Post on 13-Jan-2017
Motivos• Sucessão familiar;• Mudança no cenário competitivo;• Falta de conhecimento do mercado;• Por não saberem comprar;• Incompetência para lidar com o mercado e
fidelizar clientes;• Não saber reter funcionários;• Principalmente por falta de planejamento a Principalmente por falta de planejamento a
longo prazo!longo prazo!
Há 25 anos atrás...
• A Gol era uma empresa de transporte urbano no interior do Rio de Janeiro
A TAM era uma empresa de taxi aéreos;
A GOL era uma empresa de transporte urbano no interior do Rio de Janeiro;
Há 25 anos atrás...
70% do Mercado Brasileiro;
20% do Mercado Brasileiro;
10% do Mercado Brasileiro;
A Importância do Planejamento
“Há três tipos de empresas:
As que fazem as coisas acontecerem,
As que observam as coisas acontecerem
E as que se espantam com o que aconteceu.”
(Anônimo)
Benefícios do Planejamento Estratégico
• Pensar de forma sistemática;• Melhora a comunicação;• Melhor coordenação de esforços na empresa;• Maior capacidade de prever mudanças
ambientais e poder reagir rapidamente;• Objetivos mais claros e definidos;• Desenvolver estratégias de crescimento;• Melhor avaliação do desempenho.
“O planejamento não diz respeito a decisões futuras, mas ao futuro
das decisões que tomamos no presente.”
Peter Drucker
Para Quem Interessa oPlano de Negócios
NOVOS NOVOS TALENTOSTALENTOS
VOCÊVOCÊ
NEGOCIADORESNEGOCIADORES
BANQUEIROSBANQUEIROS
ASSOCIADOSASSOCIADOS
FORNECEDORESFORNECEDORES
CORRETORASCORRETORAS
ADMINISTRAÇÃOADMINISTRAÇÃOSUPERIORSUPERIOR
EXECUTIVOSEXECUTIVOSDE MARKETINGDE MARKETING
INVESTIDORESINVESTIDORES
SEBRAESEBRAE
EMPREGADOSEMPREGADOSPÚBLICOPÚBLICOALVOALVO
O roteiro do Plano de Negócios não elimina possíveis erros, mas ajuda a enfrentá-los e a direcionar melhor os esforços.
Principais Questões a Serem Respondidas por um Plano de Negócios
O que você está propondo fazer ?O que você está propondo fazer ?
Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?Quem irá comprar ? Existe vantagem competitiva ?
Como será feito ?Como será feito ?
Quem irá fazer e gerenciar ?Quem irá fazer e gerenciar ?
Isto dá dinheiro ???Isto dá dinheiro ???
Afinal, o que é Plano de Negócios?
É um documento que descreve por escrito o processo de criação e evolução de um negócio, analisando suas possibilidades e caminhos. Você está Você está
aqui!aqui!
Você quer Você quer chegar aqui!chegar aqui!
Plan
o Pl
ano
“A”
“A”
Plano Plano “B”“B”
Não há como preparar um Não há como preparar um bom bom Plano de Negócios Plano de Negócios sem sem o envolvimento do o envolvimento do empreendedor. É como empreendedor. É como contratar um contratar um personal personal trainertrainer. Ele dá orientações . Ele dá orientações valiosas, mas não malha em valiosas, mas não malha em seu lugar ....seu lugar ....
É tirar as ideias e pensamentos que estão soltas na cabeça do empreendedor e colocar tudo no papel.
Plano de Negócios
Fazendo isso de forma que todos os grupos de Fazendo isso de forma que todos os grupos de interesse saibam exatamente o que fazer, como, interesse saibam exatamente o que fazer, como, quando e onde. quando e onde.
CapaSumário ExecutivoApresentação da EmpresaPlano de MarketingPlano de Recursos HumanosPlano OperacionalPlano FinanceiroAnexos
Partes Essenciais do Plano de Negócios
Capa
• É a primeira impressão• Deve conter:
– Nome, endereço e telefone da empresa;– Logomarca– Nomes e cargos
dos proprietários;– Mês e ano da
realização do plano
Sumário Executivo
• Através do Sumário Executivo é que o leitor decidirá se continua ou não a ler o Plano de Negócios;
• Deve conter:– Resumo dos principais pontos do Plano de Negócios;– Dados dos empreendedores;– Missão e Visão da Empresa;
Apresentação da EmpresaMissãoVisãoValoresObjetivosMetasAmbiente ExternoAmbiente InternoDefinição de Estratégias
Veremos com mais detalhes, a seguir!
Plano de Marketing• Quais são os principais produtos?• Quem são os clientes?• Quem são os concorrentes?• Quem são os fornecedores?• Quais serão as estratégias promocionais?• Qual será a estrutura para comercialização?• Analisar os 4 Ps:
– ProdutoProduto– PreçoPreço– PraçaPraça– PromoçãoPromoção
Plano de Recursos Humanos
• Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio;
• Quantos funcionários? • Quanto receberão de salário?• Onde serão recrutados?• Quais as exigências?• Quais os benefícios?
Plano Operacional
• Qual o layout ou arranjo físico?• Qual a tecnologia utilizada?• Quem será o fornecedor de matéria prima?• Qual o volume de produção?• Qual o volume de estoque?• Qual a forma de distribuição?
Plano Financeiro• Quais os investimentos necessários?• Quanto em estoque inicial?• Quanto em capital de giro?• Quais são os custos fixos?• Quais são os custos variáveis?• Qual a margem de lucro estimada?
Missão e Visão
MISSÃO (presente)Consiste na razão de existência
da organização
VISÃO (futuro)É a capacidade da empresa de
vislumbrar as oportunidades e ameaças no mercado e adotar um foco estratégico de atuação para os resultados empresariais
Apresentação da Empresa
• Deve-se informar o nome e o CNPJ;• Setor de atuação:
– Comercial– Indústria– Agropecuária– Prestação de Serviços– Etc.
Missão
• Significa a razão de ser do próprio negócio. Por que ele foi criado. Para que ele existe.
• A missão da empresa está sempre centrada na sociedade.
MissãoQual é o cliente e o que tem valor para
ele?
Qual é o negócio da empresa?
Como fazer?(tecnologia)
O que fazer?(produto / serviço)
Para quem fazer?(mercado)
Missão
A missão especifica o(s) negócio(s) no(s) qual(is) a empresa pretende competir e os clientes aos quais pretende atender.
O que faremos para chegar lá!O que faremos para chegar lá!
• A missão é mais concreta que a visão;• A missão deve ser ampla o suficiente para
permitir o crescimento criativo da empresa.
Visão
A visão é um retrato do que a empresa pretende ser e, em termos amplos, do que pretende realizar.
Onde queremos Onde queremos chegar!chegar!
Visão
• A visão é a imagem que o empreendedor tem a respeito do futuro do seu negócio.
• É o que ele pretende que o negócio seja dentro de um certo horizonte de tempo.
Visão
→A declaração de visão direciona a empresa para onde ela gostaria de estar nos próximos anos;
→Visão é pensar com uma paixão que ajuda as pessoas sentirem o que devem fazer;
→A visão força as pessoas e evoca emoções e sonhos;
Diferenças entre Missão e Visão
MISSÃO Inclui o negócio da empresa É o ponto de partida É a carteira de identidade
da empresa Identifica “quem somos” Dá o rumo à empresa É orientadora Foco do presente para o
futuro Vocação para a eternidade
VISÃO É o que se sonha no negócio É aonde vamos É o passaporte para o
futuro Projeta “quem desejamos
ser” Energiza a empresa É inspiradora Focalizada no futuro É mutável conforme os
desafios
Auto-análise Periódica
• As empresas, segundo Peter Drucker, deveriam fazer periodicamente uma auto-análise, respondendo:
• Qual é o nosso negócio hoje?• Qual deveria ser o nosso negócio hoje?• Qual será o nosso negócio amanhã?• Quem é o nosso cliente hoje?• Quem será o nosso cliente amanhã?• Qual é o valor do nosso negócio para o nosso cliente?
Repensar e re-escrever a missão
Missão da IBM com o passar dos anos início da década de 50: “computadorescomputadores”;
fim da década de 50: “processamento de dadosprocessamento de dados”;
início da década de 60: “manipulação de informaçõesmanipulação de informações”;
fim da década de 60: “solução de problemassolução de problemas”;
início da década de 70: “desenvolvimento de alternativasdesenvolvimento de alternativas”;
início dos anos 80: “otimização de negóciosotimização de negócios”;
início da década de 90: “desenvolvimento de novos negócios das empresasdesenvolvimento de novos negócios das empresas”;
fim da década de 90: “satisfazer as necessidades de resolução de problemas satisfazer as necessidades de resolução de problemas de negóciosde negócios”; e
Atualmente: “Reuniremos o melhor da IBM e de nossos parceiros de �Reuniremos o melhor da IBM e de nossos parceiros de �negócios para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios �negócios para efetivar a mudança e otimizar o desempenho de negócios �para nossos clientespara nossos clientes”.
• Quando a empresa foi fundada– “Entregue hoje e amanhã
a sua encomenda estará nas mãos do destinatário até as dez horas da manhã.”
• Atualmente– “Deixar tranquilo e
sossegado o cliente que lhe confiar uma encomenda.”
Mudança na Mudança na Missão da Missão da
FEDEXFEDEX
Objetivo
Objetivos são estados desejáveis que se pretende alcançar e realizar;
Enquanto o objetivo não é alcançado, constitui um alvo, uma meta;
Quando é atingido, deixa de ser algo desejável para tornar-se uma realidade e;
Nesse momento, deve-se definir outro objetivo, provavelmente mais desafiador e complexo do que o anterior.
Objetivos Organizacionais
Representam os fins que a empresa pretende alcançar através de suas operações
Importante:Importante:•Numa empresa, geralmente, existe mais de um objetivo;•Face a escassez de recursos, os estrategistas devem estabelecer prioridades entre os objetivos.
Vantagens:Vantagens:•Objetivos ajudam na tomada de decisão;•Objetivos fornecem padrões para medir a performance da empresa;•Objetivos são mais fáceis de se transformar em ação do que a missão.
Metas
• Como medir se estamos chegando lá!
Diferença entre Objetivo e MetaDiferença entre Objetivo e Meta
Objetivo: Aumentar as vendasMeta: Aumentar as vendas em 10 % num prazo de 2 anos
O objetivo é algo que se quer alcançar e a meta é a quantificação desse alvo.
(Cobra, 1992)
Ambiente
Ambiente Interno Ambiente Externo
Empresa;Clientes;Fornecedores;Intermediários.
Ambiente Econômico;Ambiente Demográfico;Ambiente Sociocultural;Ambiente Político-Legal;Ambiente Tecnológico;Ambiente Competitivo
Fatores ou variáveis ambientais externas
Taxa de inflação
Situação socioeconômica
de cada segmentoda população
Monetárias Densidade Nível de alfabetização
Área tributária
Aquisiçãotecnológica
pelo País
Nível de desenvolvimento
ecológico
Taxa de jurosSituação sindical
(organização, participação e ideologias)
Tributárias Mobilidade Nível deescolaridade
Áreatrabalhista
Desenvolvimentotecnológico
pelo PaísÍndices depoluição
Mercado de capitais
Situação político-partidária
(org., patic. e ideologias)
De distribuição de rendas
Taxa de crescimento
Veículo decomunicação de
massa (estrutura, níveisde audiência e de
concentração)
Área criminalista
Transferência detecnologiapelo País
Legislaçõesexistentes
Nível do produto nacional
brutoDe relações
internacionaisComposição e
distribuiçãoda população
Áreacomercial
Proteção demarca e patentes
Balanço depagamentos
Legislativa (federal, estadual
e municipal)Processo
migratórioVelocidade das
mudançastecnológicas
Nível dereservascambiais
De estatizaçãoou de
privatização
Nível de orçamentode pesquisa e
desenvolvimentodo País
Nível de distribuição de
rendasDe estrutura
do poderNível de
incentivosgovernamentais
Econômicas Sociais Políticas Demográficas Culturais Legais Tecnológicas Ecológicas
O ambiente externo é incontrolável
Ambiente Econômico
Taxas de juros;
Taxas de inflação;
Déficit/superávit comerciais;
Produto interno bruto;
Ambiente Sociocultural
Mulheres no mercado de trabalho;Diversidade de mão de obra;Preocupação com o meio ambiente;Atitudes em relação a qualidade de vida
profissional;
Ambiente Tecnológico
Inovação dos produtos;
Aplicação do conhecimento;
Novas tecnologias;
Foco nos gastos de P & D;
Ambiente GlobalAcontecimentos políticos
importantes;
Mercados globais;
Diferenças culturais e institucionais;
Países emergentes;
Ambiente Demográfico
Tamanho da população;Mistura étnica;Distribuição de renda;Concentração geográfica;
Ambiente Político/Jurídico
Legislação tributária;Legislação antitruste;Filosofias de desregulamentação;Políticas educacionais e de emprego;
Análise AmbientalMatriz SWOT
Strenghts = PotencialidadesWeeknesses =
Fragilidades
Oportunities = Oportunidades
Threats = AmeaçasAmbiente Interno Ambiente Externo
Análise PFOAAnálise PFOA:
“PPotencialidades e FFragilidades que se relacionam às OOportunidades e AAmeaças do mercado”.
Ambiente Interno
• FORÇAFORÇA– É uma característica da empresa que lhe confere
vantagem estratégica;
• FRAQUEZAFRAQUEZA– É uma característica da empresa que lhe confere
desvantagem estratégica;
Impacto das forças e fraquezas na expectativa da empresa
Tempo
Lucro Ação de umponto forte
Expectativa de resultado da empresa
Ação de umponto fraco
Ambiente Externo
• OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE– É uma condição no ambiente que, se
explorada, ajuda a empresa a obter competitividade estratégica;
• AMEAÇAAMEAÇA– É uma condição do ambiente que pode
impedir os esforços de uma empresa em obter competitividade estratégica;
Impacto da oportunidade e da ameaça na expectativa da empresa
Lucro
Tempo
Ação de umaoportunidade
Expectativa de resultado da
empresa
Ação de umaameaça
Análise Ambiental
AMBIENTE EXTERNOOportunidades Ameaças
AM
BIE
NTE
INTE
RN
O
Forças(Pontos Fortes)
Fraquezas(Pontos Fracos)
Potencialidadesde ação ofensiva
Debilidades Vulnerabilidade
CapacidadeDefensiva
Força e Oportunidade
Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?
ATACARATACAR
Força e Ameaça
Até que ponto a FORÇA analisada pode colaborar para superar a AMEAÇA em consideração?
DEFENDERDEFENDER
Fraqueza e Oportunidade
Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode prejudicar o aproveitamento da OPORTUNIDADE em consideração?
PREPARARPREPARAR
Ameaças e Fraquezas
Até que ponto a FRAQUEZA analisada pode agravar a concretização da AMEAÇA em consideração?
REZARREZAR
Análise da Atratividade
de um Negócio
• Negócio Ideal– Oportunidades: ALTAS– Ameaças: BAIXAS
• Negócio Especulativo– Oportunidades: ALTAS– Ameaças: ALTAS
• Negócio Arriscado– Oportunidades: BAIXAS– Ameaças: ALTAS
• Negócio Maduro– Oportunidades: BAIXAS– Ameaças: BAIXAS
Barreiras
Barreira a EntradaBarreira a EntradaPara ter um taxi preciso antes comprar uma autonomia (placa de taxi).
Barreira a SaídaBarreira a SaídaPara desistir de atuar em
determinada indústria, preciso vender as máquinas e
equipamentos.
Barreiras a Entrada
Barreiras legais Patentes e direitos
autoraisControle de recursos
estratégicosGrandes economias
de escalaVantagens de
diferenciação do produto resultantes da fidelidade do consumidor aos produtos tradicionais
Barreiras a SaídaPatentesEquipamentos específicosInvestimentos em intangíveisCapital intelectual específicoDesgaste da imagemGastos fiscais
Barreiras e Atratividade
Pequenas Grandes
PequenasRetornos baixosbaixos
e estáveisestáveisRetornos baixosbaixos
e arriscadosarriscados
GrandesRetornos altosaltos e
estáveisestáveisRetornos altosaltos e
arriscadosarriscados
Barreiras à saídaBarreiras à saída
Barr
eira
s à
Barr
eira
s à
entr
ada
entr
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Ameaça de Novos Entrantes As economias de escala são baixas; A diferenciação de produto é pequena; O capital necessário é baixo; Os custos de troca são baixos; Os controles dos canais de distribuição
das empresas que atuam no mercado são pequenos;
Os direitos de propriedade intelectual não são restritos;
O acesso às matérias-primas das empresas que existem no mercado é pequeno;
O acesso aos subsídios do governo é fácil.
É gr
ande
qua
ndo:
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ande
qua
ndo:
Dicas para Reduzir a Ameaça de Novos Entrantes
Aumento das escalas de operação a um mínimo eficiente;
Criação de uma imagem de marca/marketing (lealdade do consumidor como uma barreira);
Patentes e proteção da propriedade intelectual; Alianças com produtos e serviços interrelacionados; Estratégias amarradas com os fornecedores;Estratégias amarradas com os distribuidores; Táticas de retaliação
Ameaça de Produtos Substitutos Estão sujeitos a tendências que
melhorarão sua competitividade em preço;
Provocam inovações tecnológicas; Produzem mudanças significativas em
custos relativos e qualidade; O ganho na relação custo/benefício do
produto substituto é alto; A lucratividade desse mercado na
produção de produtos substitutos é elevada;
Os custos (ônus) de troca pelo comprador do produto são baixos É
gran
de q
uand
o:É
gran
de q
uand
o:
Dicas para Reduzir a Ameaça de Produtos Substitutos
Aumento dos custos de troca entre um produto e outro;
Alianças; Pesquisas com os consumidores para aprender mais
sobre suas preferências (segmentação); Acentuação de diferenças (reais ou percebidas) Trabalhar de maneira eficiente o trade-off preço/
desempenho
Poder de Barganha dos Fornecedores A concentração dos fornecedores em
relação à concentração de compradores no mercado é alta;
A disponibilidade de produtos substitutos é baixa;
A importância do comprador para o fornecedor é baixa;
A diferenciação dos produtos e serviços dos fornecedores é alta;
Os custos de troca do comprador são altos;
A ameaça dos fornecedores comprarem empresas compradoras é alta.
É gr
ande
qua
ndo:
É gr
ande
qua
ndo:
Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Fornecedores
Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento;
Treinamentos para a cadeia de suprimento; Aumento da dependência dos fornecedores; Conhecimento dos métodos e custos dos
fornecedores; Aquisição de um fornecedor.
Dicas para Reduzir o Poder de Barganha dos Clientes
Parcerias; Gerenciamento da cadeia de suprimento; Aumento da lealdade dos compradores; Aumento dos incentivos e do valor agregado; Mudança de foco no preço nas decisões de
compra; Contatos diretos com os intermediários
(canais) mais poderosos.
Rivalidade Entre Concorrentes O número de concorrentes é muito
grande; A diversidade desses concorrentes é alta; A taxa de crescimento da mercado é
baixa; Os custos fixos são altos; Os custos de estocagem são elevados; A diferenciação de produto é pequena; Os custos de troca entre produtos da
concorrência são baixos; As barreiras de saída são elevadas; As apostas estratégicas são altas. É
gran
de q
uand
o:É
gran
de q
uand
o:
Dicas para Reduzir a Rivalidade entre Concorrentes
Evitar a concorrência de preço; Diferenciar o produto; Reduzir o excesso de capacidade do mercado; Focar em segmentos diferentes (segmentação
de mercado); Desenvolver comunicação com os
concorrentes.
Diferencial Competitivo
O que o meu produto tem de melhor? Como eu quero que meu consumidor
reconheça meu produto? O que não está sendo feito pela
concorrência que poderia ser aplicado ao meu produto?
O que está sendo feito pela concorrência que está saindo de moda?
O meu produto é realmente inovador? O meu produto segue as tendências de
mercado mais atuais?
Escolha da Estratégia
“Se você estiver tentando competir em todos os negócios, então você não tem
uma estratégia. Estratégia implica o estabelecimento de limites”
Michael Porter
Curva “U” de Michael Porter
Retorno do Investiment
o
Participação de
Mercado
Produção Produção artesanalartesanal, pouca
produção com alto valor agregado
Produção em massaProdução em massa, muita produção com
baixo custo de produção