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Carga horária: 60hs

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do:úConte

Elaborando um Plano de Negócios ...................................................................... Pág. 10

Informações dos Empreendedores (experiência e atribuições) ........................... Pág. 10

Missão da Empresa ............................................................................................. Pág. 12

Setor de Atividade e Forma Jurídica .................................................................... Pág. 13

Conhecendo o Mercado ....................................................................................... Pág. 15

Marketing ............................................................................................................. Pág. 18

Parte Operacional ................................................................................................ Pág. 23

Planejamento Financeiro ...................................................................................... Pág. 25

O Plano de Negócios ........................................................................................... Pág. 28

Como fazer a capa do seu Plano de Negócios .................................................... Pág. 37

Modelo de Plano de Negócios ............................................................................. Pág. 39

Modelo de Plano de Negócios Simplificado ......................................................... Pág. 73

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Plano de negócios

Para realizar um bom curso crie uma empresa mentalmente. Durante o nosso contato você desenvolverá varias etapas para criar um plano de negócios.

Capitulo I-Definição e objetivos

1.Definição:

O plano de negócios é um ―documento‖ usado para descrever seu negócio. Os itens de um Plano de Negocio devem ter linguagem de fácil entendimento. Às vezes fazemos a primeira versão e vamos refinando até que se aproxime do ideal. Não existe estrutura rígida.

Um plano de negócios deve envolver: estratégia competitiva, mercado, marca, parcerias com fornecedores, clientes e concorrentes, terceirização, franquias, fabricação, logística, gestão, equacionamento econômico – financeiro.

Poucas áreas têm atraído tanta atenção dos homens de negócio nos Estados Unidos como os planos de negócios. Dezenas de livros e artigos têm sido escritos e publicados naquele país tratando do assunto e propondo fórmulas milagrosas de como escrever um plano de negócios que revolucionará a empresa. Isso começa a ocorrer também no Brasil, devido principalmente ao fervor da nova economia (a Internet) e as possibilidades de se fazer riqueza da noite para o dia. O cuidado que se deve tomar é o de se escrever um plano de negócios com todo conteúdo que se aplica a um plano de negócios e que não contenha números recheados de entusiasmo ou fora da realidade. Nesse caso, pior que não planejar é fazê-lo erroneamente, e o pior ainda, conscientemente. Essa ferramenta de gestão pode e deve ser usada por todo e qualquer empreendedor que queira transformar seu sonho em realidade, seguindo o caminho lógico e racional que se espera de um bom administrador. É evidente que apenas razão e raciocínio lógico não são suficientes para determinar o sucesso do negócio. Se assim ocorresse, a arte de administrar não seria mais arte, apenas uma atividade rotineira, onde o feeling do administrador nunca seria utilizado. Mas existem alguns passos, ou atividades rotineiras, que devem ser feitos

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por todo empreendedor. A arte estará no fato de como o empreendedor traduzirá esses passos realizados racionalmente em um documento que sintetize e explore as potencialidades de seu negócio, bem como os riscos inerentes a esse mesmo negócio. Isso é o que se espera de um plano de negócios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idéias em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. O plano de negócios é uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras (Sahlman, 1997, professor da Harvard Business School)

MERCADOS GLOBALIZADOS + EVOLUÇÃO TECNOLO

GICA + INFORMAÇÃO DIFUNDIDA + ESTABILIZAÇÃO ECONOMICA

=

RAPIDAS MUDANÇAS =ARRISCA-SE MAIS ASPECTOS QUALITATIVOS PREVALECEM SOBRE OS QUANTITATIVOS

Parte pratica:

Faça um pequeno texto descrevendo as principais características do seu negócio:

a) Qual é o seu ramo de atividades? b) Quais são seus produtos, clientes, serviços? c) Qual a localização da empresa? d) Qual o investimento disponível? e) O que você espera da empresa e do tempo de retorno do capital?

- A construção de um plano de negócios é uma forma segura de conhecer os

aspectos essenciais que podem levar ao sucesso ou ao fracasso da sua

empresa. É importante organizar as idéias sobre a viabilidade do negocio.

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-Pense em um resumo da empresa (o negócio, a história, o seu

status atual, projeções futuras

- Não importa se o seu negocio é de pequeno porte. Lembre-se que a sua empresa crescerá e você terá pessoas chaves para cada cargo. - A empresa é familiar? Como será a sucessão? - Vamos ter mais de um sócio? Como será a retirada de cada um? E se alguém falecer, como ficará a sociedade? Qual a autonomia de cada um?Qual a atribuição? Quem poderá tomar decisões?

Parte pratica:

Faça uma descrição dos lideres da empresa e suas atribuições. Elabore o seu organograma.

- O perfil dos gerentes deve combinar habilidade nas áreas técnica e gerencial. A equipe de gerentes deve estar formada de tal maneira que sirva como suporte e força das áreas chave envolvidas com os objetivos e metas. Divida as tarefas da empresa, a autonomia de cada um, a remuneração, - Pesquise e procure saber tudo sobre o seu ramo de atividades - Como cartão de visitas, o empreendedor deve sempre ter à mão o plano de negócios de seu empreendimento, elaborado de maneira detalhada e cuidadosamente revisado.

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Capitulo II -Elaborando um plano de negócios

1. Informações dos empreendedores (experiência e atribuições) Cite o nome de cada sócio, seus dados pessoais, descrevendo suas experiências e atribuições (um pequeno Curriculum vitae). Mencione o que cada um pode fazer para concretizar o sucesso da empresa Vamos ver alguns exemplos de responsabilidades? *Presidente: Desenvolve e mantém a visão da empresa. Supervisiona o marketing, desenvolvimento de produto, produção e finanças, serviço aos consumidores etc. Aprova as obrigações financeiras. Procura novas oportunidades de negócios e alianças estratégicas com outras empresas. Planeja, desenvolve e estabelece políticas e objetivos do negócio em acordo com a diretoria. Dirige e coordena programas financeiros para prover fundos para novas operações no sentido de maximizar retorno sobre investimento e aumentar a produtividade. *Gerente de Marketing: Gerencia o planejamento de mercado, propaganda, relações públicas, promoção de vendas e Merchandising. Identifica novas oportunidades de mercado e avalia a concorrência. Identifica e estabelece estratégias para atingir mercados estrangeiros. *Gerente de Vendas: Dirige o staff, treina e avalia o desempenho para desenvolver e controlar o programa de vendas. Gerencia as vendas estabelecendo territórios, quotas e metas e se relacionam com distribuidores. Analisar estatísticas para formular políticas e assistir os revendedores nas promoções de vendas. *Gerente Financeiro: Gerencia o capital de trabalho, incluindo contas a receber, estoques, caixa e títulos negociáveis. Elabora e controla orçamentos de capital e orçamentos de caixa. Responsável pela elaboração de demonstrações financeiras, fontes de financiamento externas e condições de financiamento. *Gerente de P&D: Dirige e coordena atividades relacionadas com Pesquisa e Desenvolvimento de conceitos, idéias, especificações e aplicações para o desenvolvimento de novos produtos e serviços. Supervisiona desenvolvimento de produto incluindo controle de qualidade, distribuição física, desenho e embalagem. *Gerente de Operações: Dirige produção, compra de materiais, serviços de campo, manutenção e serviço ao cliente. *Controller: Dirige os assuntos financeiros da organização. Prepara análise das demonstrações financeiras e das operações para a gerência. Prepara

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análise com a posição financeira da empresa quanto a entradas, despesas e lucro com base nas operações presentes e futuras. Dirige a preparação de orçamentos e planejamento financeiro. Relaciona-se com auditoria externa da contabilidade da empresa. E o negócio da empresa, qual é?

"Não me ofereça coisas. Não me ofereça sapatos.

Ofereça-me a comodidade para meus pés e o prazer de caminhar. Não me ofereça casa.

Ofereça-me segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e felicidade.

Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento.

Não me ofereça discos. Ofereça-me lazer e a sonoridade da música.

Não me ofereça ferramentas. Ofereça-me o benefício e o prazer de fazer coisas bonitas.

Não me ofereça móveis. Ofereça-me conforto e tranqüilidade de um ambiente aconchegante.

Não me ofereça coisas. Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios.

Por favor, não me ofereça coisas.‖ Autor desconhecido

O negócio da empresa é o seu ramo de atuação. Exemplo: Empresa: Fiat Negocio: carros Exemplo: Empresa: Honda Negocio: motos A grande duvida: E o sucesso da empresa, dependerá de quais fatores? Ou seja, qual é a filosofia da empresa? Veja o exemplo da Mcdonalds s:

Qualidade Serviço Limpeza & Valor

Para divulgá-la junto aos seus clientes, o McDonald's transcreveu nas toalhas de papel que cobrem as bandejas de serviço um texto explicitando três dos seus Princípios.

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"Nosso compromisso é seguido ao pé da letra"

Qualidade: Os ingredientes utilizados pelo McDonald's são selecionados e produzidos sob-rígidos padrões internacionais de qualidade. Todos os produtos são feitos para consumo imediato, e por isso estão sempre fresquinhos e saborosos. O McDonald's não fabrica qualquer dos seus ingredientes: tudo é adquirido de fornecedores independentes, sempre os melhores de cada ramo. Eles são responsáveis por marcas tradicionais do mercado e seus centros de produção seguem rigorosamente as especificações e controle de qualidade McDonald's.

Serviço: Rapidez e cortesia são as palavras-chave do atendimento McDonald's. Todos os restaurantes da rede oferecem áreas para fumantes e não fumantes, som ambiente, ar-condicionado e espaços para sentar. E em muitos deles você encontra também rampas e banheiros adaptados para deficientes físicos, cadeiras para bebês, estacionamento e playground. Nossa equipe é treinada para lhe oferecer o melhor atendimento e esclarecer sobre todos os aspectos de um restaurante McDonald's: caso você deseje qualquer informação, basta falar com um de nossos gerentes.

Limpeza: Nosso compromisso é oferecer-lhe o ambiente mais limpo e agradável para sua refeição. A equipe de funcionários se encarrega permanentemente de manter limpos o assoalho, mesas e cadeiras, equipamentos e banheiros. O McDonald's mantém suas portas abertas para você: sempre que quiser visitar o interior de qualquer de nossos restaurantes, basta solicitar ao gerente.

2. Missão da empresa "Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa."

Peter Drucker

"Uma missão bem difundida desenvolve nos funcionários um senso comum de oportunidade, direção, significância e realização. Uma missão bem explícita atua como uma mão invisível que guia os funcionários para um trabalho independente, mas coletivo, na direção da realização dos potenciais da empresa."

Philip Kotler

"Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você aprenderá muito ao tentar escrevê-la."

S. Tilles

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"Definir a missão de uma empresa é difícil, doloroso e arriscado, mas é só assim que se consegue estabelecer políticas, desenvolver estratégias, concentrar recursos e começar a trabalhar. É só assim que uma empresa pode ser administrada, visando um desempenho ótimo."

Peter Drucker Vamos desenvolver esta etapa?

Missão = cara da empresa a) O que a empresa deve fazer? b) Para quem deve fazer? c) Para quê deve fazer? d) Como deve fazer? e) Onde deve fazer? f) Qual responsabilidade social deve ter?

g)Qual responsabilidade ambiental deve ter?

Veja alguns exemplos:

"Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável."McDonald's

"Contribuir para o desenvolvimento social através de ações educacionais, culturais e de apoio às atividades comunitárias, conduzidas através da criação de modelos ou de programas sistêmicos de caráter permanente."FUNDAÇÃO ROBERTO MARINHO

"Exploração da indústria, do comércio e da importação e exportação de produtos siderúrgicos e de suas matérias primas, a execução e elaboração de projetos e pesquisas, a mineração, o transporte, a construção civil, a partir de estruturas metálicas e a prestação de serviços de qualquer Natureza."USIMINAS - USINAS SIDERÚRGICAS DE MINAS GERAIS

Parte pratica:

Escreva a missão da sua empresa

3.Setor de atividade e forma jurídica A constituição formal da empresa é necessária para que ela exista.Devemos definir a maneira pela qual a lei a definirá. Temos:

Empresário em Nome Individual:é titulada por uma única pessoa que pode

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desenvolver a sua atividade em setores como o comercial, industrial de serviços ou agrícola.Os bens do ―Empresário em Nome Individual‖ passam a estar diretamente incorporados à exploração da sua atividade econômica e os credores de dívidas serão satisfeitos com os bens que integram a totalidade do seu patrimônio. Isto é, não existe separação entre o seu patrimônio pessoal e o patrimônio da sociedade que tutela. A responsabilidade do empresário confunde-se com a responsabilidade da sua empresa. O empresário não necessita de capital mínimo e nem de contrato social.

Estabelecimento Individual de Responsabilidade Limitada:é constituída por uma pessoa . Há separação entre os bens do individuo e os bens da empresa. Sociedades: pode ser limitada ou ilimitada.

Cooperativas É importante consultar um contador para verificar melhor a forma jurídica de sua empresa. Discuta sobre os tributos que deverá pagar.

4. Capital social e fonte de recursos O capital social engloba dinheiro, equipamentos e móveis.

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Capitulo III - Conhecendo o mercado

"O futuro não é predeterminado. É, pelo menos em parte, sujeito à nossa influência. O nosso interesse deve ser, pois, focalizar futuros previsíveis tanto quanto os que são possíveis e prováveis."

Alvin Tolhe

A analise de mercado é o entendimento do mercado da empresa, ou seja, seus clientes e seus concorrentes.

―As pessoas não compram produtos, mas sim solução para seus problemas‖.

Theodore Levitt

Neste passo, necessita de conhecer e refletir sobre os seguintes aspectos: O produto ou serviço é único? Qual o perfil dos potenciais clientes (níveis de rendimento, habilitações acadêmicas, idade, localização geográfica, etc)? É importante conhecer a dimensão do mercado alvo. Quais os produtos e serviços dos concorrentes (analisar o campo competitivo, conhecendo os pontos forte e fracos e saber que tipo de estratégia pode usar para criar obstáculos a esses concorrentes)? O seu negócio tem potencial para crescer? E coloca possibilidades de uma internacionalização? Procure verificar... 1. O mercado oferece procura para o seu produto ou serviço, apesar da concorrência existente; 2. Tem mercado, mas a pesquisa feita levou-o a reconsiderar o projeto e necessita de fazer algumas alterações;

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Pontos principais: 1. Estudar o comportamento de quem compra seu produto - Fatores psicológicos -Fatores Econômicos - Elementos comportamentais - Geografia (onde eles moram?). Vizinhos, Temperatura da região, transito local, forma de locomoção mais comum. - Perfil (Como eles são?) Se pessoas:Idade, Sexo, Tamanho da Família, Educação, Ocupação, Renda, Etnia, Nacionalidade, Religião etc. Se Empresas: Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no Negócio, Faturamento etc. Estilo de vida : Passatempos, Hábitos ao assistir TV, Atividades sociais, Afiliação a clubes, Preferências para férias etc. -Analisar os concorrentes:Sua empresa poderá competir com as outras que já está há mais tempo no ramo? O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar de sua empresa? -Analisar os fornecedores : Ele deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado;

Existem duas maneiras de observar o procedimento. De um ponto de vista empresarial, a pesquisa de mercado é a maneira de obter respostas a questões importantes antes de investir uma quantidade grande de tempo e

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dinheiro criando um novo produto ou serviço. Do ponto de vista do consumidor, existem muitas pessoas que gostam de fazer parte de um procedimento de pesquisa de mercado, podendo ainda fazer um pouco de dinheiro participando de grupos de focalização e análise. Por exemplo:

contatar as pessoas por telefone falar com as pessoas face a face enviar um e-mail enviar uma carta pelo correio reunir pessoas em um grupo e falar com elas

Outra maneira indireta de aprender algo sobre pesquisa de mercado é observar o que já está lá fora. Quantas companhias estão fazendo um produto competitivo? Como são seus produtos? Como eles o comercializam? O fato de que eles têm um produto competitivo diz a você que existem clientes lá fora e que você pode acessar o mercado de seu competidor observando os produtos que ele está produzindo.

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Capitulo IV-Marketing

1.Definição:

―É A EXECUÇÃO DAS ATIVIDADES QUE BUSCAM REALIZAR OS OBJETIVOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PREVENDO AS NECESSIDADES DO CLIENTE, EDIRIGINDO O FLUXO DE BENS E SERVIÇOS PARA A SATISFAÇÃO DESSAS NECESSIDADES, A PARTIR DO PRODUTOR PARA O CLIENTE‖.

Todo plano de marketing depende de uma metodologia escolhida. Podemos escolher, por exemplo, uma metodologia para um plano de marketing, considerando-se uma analise ambiental do negocio, uma SWOT analysis, estudos de segmentação, canais de distribuição e monitoramento do seu projeto. Etapas necessárias: • Determinar aqueles atributos por meio dos quais identificará a possível existência de segmentos de mercados distintos, ou seja, um processo de se identificar grupos de compradores com diferentes desejos ou necessidades de compra; • Determinar o tamanho e o valor dos vários segmentos de mercado; • Determinar como as marcas existentes estão posicionadas no mercado, que seriam identificados e descritos em termos de tamanho, metas, participação de mercado, qualidade dos seus produtos, suas estratégias de marketing e outras características necessárias para compreender suas intenções e comportamento; • Observar os segmentos de mercado que não estão sendo servidos ou que estão servindo inadequadamente pelas marcas existentes, apresentando dados sobre a dimensão e a importância de cada canal de distribuição; • Determinar as características correlatas de segmentos atraentes, tais como: Características Geográficas

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•Buscam critérios geográficos, tais como nações, estados, municípios, cidades e outros, reconhecendo os potenciais de mercado e os custos pertinentes a cada região, determinando mercados que poderiam servir melhor. Características Demográficas

•Buscam variáveis demográficas tais como idade, o sexo, a renda, a profissão etc. É uma variável de bases mais populares para se distinguir os agrupamentos mais significativos de mercado, cuja uma das razões seria as necessidades dos consumidores ou taxas de uso que são geralmente muito associadas com estas variáveis. Outra razão é que são mais fáceis de medir do que os outros tipos de variáveis. Características Psicográficas

As variações psicográficas se referem ao indivíduo e seus aspectos tais como seu estilo de vida, personalidade, motivos de compra, conhecimento e utilização do produto, devido aos indivíduos dentro do mesmo grupo exibir traços amplamente diferentes. Com isso buscará métodos eficientes de acesso a esses segmentos, de acordo com suas características. Segundo Kotler precisamos ainda definir os segmentos atraentes. O mero fato de que um segmento de mercado não está sendo servido ou que está, porém, de maneira pobre, não é suficiente.

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- Análise das Oportunidades

A oportunidade de marketing da empresa é uma área de importante ação mercadológica em que a mesma desfruta de uma vantagem diferencial. A chave da oportunidade de marketing da empresa repousa sobre a questão de se ela pode fazer mais por essa oportunidade ambiental que os seus concorrentes. Consideremos as seguintes hipóteses: 1. Toda oportunidade ambiental tem alguns requisitos para o sucesso; 2. A empresa tem características especiais, isto é, coisas que pode fazer especialmente bem; 3. A empresa provavelmente se aproveitará de uma vantagem diferencial na área de uma oportunidade ambiental se suas características particulares satisfizerem aos requisitos para o sucesso da oportunidade ambiental de forma mais eficaz que a sua concorrência potencial. - Oportunidades ambientais - há inúmeras oportunidades ambientais disponíveis em qualquer economia, desde que haja necessidades insatisfeitas. A empresa deve analisar as várias oportunidades que o ambiente oferece, tomando cuidado com as ameaças que podem interferir nos seus projetos, por exemplo: - Oportunidades • O mercado mostra interesse em um determinado tipo de produto que a empresa ainda não produz, mas tem capacidade para desenvolvimento com qualidade e preço; • Existem parceiros no mercado dispostos a lançar e distribuir o produto; • Existe um cliente disposto a comprar uma grande quantidade do produto podendo dobrá-la em caso de desconto. - Ameaças

• A concorrência está lançando um produto similar com mesma qualidade e preço mais baixo; • Os consumidores estão comprando em lojas a empresa tem pouca participação;

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• A concorrência saiu na frente com forte campanha promocional Análise de Forças / Fraquezas Aqui a empresa precisa conhecer seus pontos fortes e fracos, exemplos: - Forças

• A empresa possui uma marca forte e imagem de qualidade • Revendedores bem preparados e treinados para vendas • Excelente rede de assistência técnica - Fraquezas

• O produto da concorrência tem qualidade ligeiramente superior ao da empresa • A concorrência está investindo o dobro em promoções • O produto da empresa não está bem situado no mercado como os demais. Análise de Assuntos. Nesta seção deve-se usar a experiência anterior para definir os principais assuntos tratados no plano. o Ela deve ficar no negócio? Pode competir eficientemente? Deve desacelerar ou abandonar esta linha de produtos? o Se ficar deve continuar com seus produtos, canais de distribuição, políticas de preço e de promoção atuais? o Deve mudar para canais de alto crescimento e ainda manter a lealdade de seus canais atuais? o Deve alimentar suas despesas de propaganda e promoção para acompanhar os concorrentes? o Deve investir em pesquisa e desenvolvimento para criar características, sem estilos avançados?

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Parte pratica:

Vamos analisar a sua empresa: -Avalie o mercado e escreva os principais pontos -Pontue os principais dados para descrever o plano de marketing -A estratégia representa as forças amplas de marketing para atingir os objetivos do negócio. Elabore um programa de ações para promoção de vendas -Descreva como seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes.

-Descrever detalhadamente quais tarefas e ações serão executadas, por exemplo, promoções junto a revendedores ou consumidores, concursos, stands de vendas em grandes magazines, sorteios, etc -Definir datas, ou seja, estabelecer período da promoção, justificar por que a escolha daquele período. -Definir os responsáveis pela ação/tarefa - Detalhar os custos previstos com a ação/tarefa e justificativas

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Capitulo V - Parte operacional

1.Layout

Layout é a maneira como os homens, máquinas e equipamentos estão dispostos em uma fábrica. O problema do layout é a locação relativa mais econômica das várias áreas de produção na empresa.Ou seja, é a melhor utilização do espaço disponível que resulte em um processamento mais efetivo, através da menor distância, no menor tempo possível. Benefícios alcançados: - aumento da produtividade; - diminuição do desperdício e do retrabalho; - maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas; - melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas. Cuidado: Observe a legislação vigente

Parte pratica: Determine o que será produzido; Determine quanto será produzido; Determine que componentes serão feitos ou serão comprados; Determine operações exigidas; Determine sucessão de operações; Obtenha o Tempo Padrão para cada operação. Determine o coeficiente de fabricação (volume de produção/área produtiva); Determine o número de máquinas requerido; Obtenha o balanceamento entre as Linhas de Produção; Estude as exigências de fluxo; Determine a relação de todas as operações existentes; Planeje cada posto de operação em função do fluxo necessário. Identifique necessidades de pessoal de apoio (almoxarifado,manutenção, etc.); Identifique necessidades de escritório (administração, PCP, engenharia, etc.); Desenvolva exigências espaciais totais para os indiretos; Identifique e selecione os equipamentos de manuseio e transporte de material; Obtenha a área alocada; Defina o tipo de estrutura (prédio) ideal para a empresa em questão. Construa a planta mestre Construa a relação de recursos financeiros necessários

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Itens que não poderão ser esquecidos: Aparência e conforto – o aproveitamento do espaço deve ser feito de modo que produza melhor aparência, com a finalidade de poder proporcionar aos funcionários, independente da posição que ocupem na estrutura, o maior bem estar possível. Economia nas operações – compreende assegurar economia de tempo, assim como o esforço despendido nas operações. Facilitar o fluxo de pessoas e de materiais – com o fim de proporcionar a distribuição mais racional entre móveis, máquinas e equipamentos de modo geral, objetivando minimizar os atropelos, assim como as distâncias mínimas.

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Capitulo VI - Planejamento financeiro

O plano financeiro deve apresentar como a empresa se comportará ao longo dotempo do ponto de vista financeiro, descrições e cenários, pressupostos críticos, situação histórica, fluxo de caixa, análise do investimento, demonstrativo de resultados, projeções de balanços e outros indicadores. Esta parte do plano de negócios deve conter de cinco a seis páginas. No plano financeiro, apresentam-se, em números, todas as ações planejadas para a empresa. Perguntas chave que o empreendedor deverá responder neste item são: • Quanto será necessário para iniciar o negócio? • Existe disponibilidade de recursos para isto? • De onde virão os recursos para o crescimento do negócio? • Qual o mínimo de vendas necessário para que o negócio seja viável? • O volume de vendas que a empresa julga atingir torna o negócio atrativo? • A lucratividade que a empresa conseguirá obter é atrativa? - Estrutura do Plano Financeiro 1) Investimento Inicial 2) Receitas 3) Custos e Despesas 4) Fluxo de caixa 5) Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista 6) Ponto de Equilíbrio 7) Balanço Patrimonial Investimento Inicial Especifica-se neste item os custo com as instalações, suprimentos, equipamentos e mobiliário necessários para a implantação do negócio. Estas especificações ajudarão no levantamento do investimento fixo – ativo permanente – necessário para implantação da empresa. Mesmo que a empresa esteja instalada (ou pretendase instalar) numa incubadora, que comumente oferece parte desta estrutura inicial, estes valores devem ser considerados. Receitas No item "Projeção de Vendas" do plano de marketing o empreendedor já definiu a projeção das suas vendas esperadas para o horizonte de cinco anos. Com estes dados em mãos, juntamente com a determinação do preço a ser praticado pelo seu produto ou serviço, poderá visualizar suas vendas em termos de valores, as quais denominamos de receitas.

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Custos e Despesas Neste item deverão ser levantados todos os valores que serão despendidos para a produção do produto/serviço que a empresa está se propondo. Deverão ser levantados tanto os custos de produção, quanto as despesas relativas ao suporte à produção como à administração, vendas etc. Estas despesas poderão ser denominadas de fixas ou variáveis. A diferenciação entre ambas é a sua relação direta com o volume de produção/vendas ou não, isto é, as despesas variáveis irão sofrer acréscimos (ou decréscimos) proporcionalmente ao aumento (redução) do volume produzido/vendido, enquanto que as fixas poderão ter aumentos também, mas não diretamente proporcionais à produção/vendas. Fluxo de caixa O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico, a projeção das entradas (receitas) e saídas (custos, despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo. Com o fluxo de caixa, o empreendedor terá condições de identificar se haverá excedentes ou escassez de caixa durante o período em questão, de modo que este constitui um importante instrumento de apoio ao planejamento da empresa (especialmente na determinação de objetivos e estratégias). A partir das informações levantadas nos itens anteriores, juntamente com investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-se itens não monetários, o fluxo de caixa pode ser montado. Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista Com base nos valores já identificados, relativos às entradas e saídas da empresa, o empreendedor poderá utilizar uma planilha para elaborar o ―Demonstrativo de Resultados‖ e chegar à lucratividade de seu negócio. A partir disso, terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco? Ponto de Equilíbrio O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo.

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Balanço Patrimonial No caso de empresas já constituídas, é conveniente apresentar o balanço patrimonial, que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo da empresa e, assim, uma avaliação da solidez da empresa.

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Capitulo VII- O plano de negócios

Ao pensar em procurar um parceiro de Capital de Risco, um empreendedor necessita de estruturar a sua idéia,de uma forma clara, atraente e rigorosa. Para cada potencial empreendedor, a sua idéia parece-lhe - e bem! - a melhor e a mais prioritária de todas. No entanto,é importante começar por notar que para eventuais investidores e nomeadamente para as Sociedades de Capital de Risco, ela aparecerá inicialmente como ―apenas mais uma‖ entre centenas de idéias e sugestões que recebem. É portanto essencial que a idéia e/ou projeto seja bem definida e bem apresentada, de forma a poder ultrapassar todas as fases típicas de análise e apreciação e receber uma apreciação final baseada no seu real potencial. O processo e formato tradicional para garantir este fim passa pela elaboração do que normalmente se designa por um Plano de Negócios. Existem inúmeras fontes e análises sobre estudos de avaliação de empresas, planejamentos estratégicos, modelização financeira, etc. Vamos revisar..... O que é um Plano de Negócios? Um Plano de Negócios é um Plano base, essencial para a estruturação e defesa de uma nova idéia de negócios. Deve focar nas linhas essenciais do projeto, que defina a alocação dos vários tipos de recursos, que esteja concebido para concretizar a idéia que se pretende implementar e para solucionar os problemas que inevitavelmente aparecerão. O plano de negócios também é vital para gerir o negócio, quer este necessite, ou não, de algum tipo de empréstimo ou financiamento. Os negócios necessitam de planos que aperfeiçoem o seu crescimento e desenvolvimento, de acordo com as prioridades. Um Plano de Negócios deverá incluir um sumário, um objetivo, a identificação dos fatores-chave para o projeto ser bem sucedido e análises de mercado e análises financeiras que sustentem devidamente a idéia que se pretende desenvolver. O Plano deve ser pensado, desde o início, como o documento que traduz a estratégia que queremos programar e que será à base da vida da Empresa nos primeiros tempos da sua existência. Um Plano de Negócios será difícil de avaliar e/ou implementar a menos que seja Simples, Objetivo, Realista e Completo. Elaborar um Plano de Negócios é uma forma lógica e organizada de olhar para todos os aspectos mais importantes de uma idéia de negócio. Os planos de negócios são também, por vezes, chamados de planos estratégicos, planos de investimento, planos de expansão, planos

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operacionais, anuais, internos, de crescimento, planos de produto, planos de custo e muitos outros nomes. Todos eles são planos de negócios. Em cada uma das diferentes variedades de planos de negócios, o plano retrata a situação específica que pretende traduzir e terá maior ênfase em algumas das suas componentes. Por exemplo, se está a desenvolver um plano apenas para uso interno, que não seja para enviar a bancos ou a investidores, poderá não precisar de nele incluir todos os pequenos detalhes que você mesmo já conhece. Pontos importantes: - A fundamentação da idéia, face ao mercado subjacente, ou seja, porque acreditamos que a idéia terá sucesso; - A fundamentação técnica da idéia, no caso de produtos, etc.; - A credibilidade e experiência da equipa ao nível técnico e de gestão. - Um Plano de Crescimento ou Plano de Expansão (ou ainda um plano de um novo produto focar-se-á numa área específica de negócio ou num negócio secundário. - Estes planos podem ou não ser planos internos, dependendo se são ou não dirigidos para a procura de novos financiamentos. - Um plano interno, usado para estabelecer as linhas de crescimento ou expansão com recurso à própria empresa, poderá não conter os detalhes financeiros de toda a empresa, mas deverá conter, no mínimo, o conjunto de Demonstrações Financeiras. -Um Plano de Expansão que requeira novos investimentos deverá incluir uma descrição exaustiva da empresa e o quadro da equipe de gestão, bem como um plano de apresentação do novo projeto para novos investidores, com as respectivas Demonstrações Financeiras. - Um Plano de Reestruturação também é um Plano de Negócio que inclui um sumário, o seu propósito. - Um Plano de Implementação bastante mais detalhado e concreto, dado que se destina a transformarativamente uma realidade existente e que se assume bem conhecida; - Não use um plano de negócios como forma de mostrar o quanto você sabe do seu próprio negócio. Isso será óbvio nas discussões detalhadas, se for verdade. A fundamentação do conhecimento do mercado e da própria idéia deverá ser clara e concisa nos capítulos adequados do Plano, mas a inclusão de análises mais detalhadas deverá estar em anexos; - Ninguém lê ―testamentos‖. Nem banqueiros, nem investidores nem analistas de Sociedades de Capital de Risco. Há anos atrás, as pessoas deixavam-se impressionar favoravelmente por planos extensos. Nos dias de hoje, ninguém se mostra interessado se o plano de negócios tem mais de 50 páginas ou se não tem um sumário com um máximo de 4 ou 5; - Evite ―lugares-comuns‖ e frases típicas. Seja conciso e objetivo. Os investidores irão avaliar o seu projeto e convém que não sejam distraídos por informação não essencial

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Não Esqueça: ...O nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço, porque nós pensamos que é um bom produto; ...Os nossos clientes vão comprar o nosso produto / serviço porque ele é tecnicamente superior; ...Os nossos clientes concordam conosco acerca da excelência do nosso produto / serviço; ...Os nossos clientes não correm qualquer risco quando compram o nossos produto / serviço, o que não acontece quando o compram a outro fornecedor; ...O produto / serviço vende-se por ele mesmo; ...O distribuidor ficará orgulhoso por ter o nosso produto em stock; ......Seremos capazes de desenvolver o nosso produto / serviço dentro do prazo e orçamento estabelecido; ...Não teremos qualquer dificuldade em contratar o pessoal que precisamos; ...Os concorrentes irão responder de forma racional à entrada do nosso produto no mercado; ...Vamos conseguir ter sempre o preço mais baixo; ...Toda a organização irá apoiar a nossa estratégia e vai dar-nos o apoio necessário. Estrutura de um plano de negócios: 1.Sumário executivo; 2.O histórico da Companhia e/ou dos promotores; 3.O mercado subjacente; 4.A nova idéia e o seu posicionamento no mercado; 5.O Projeto/ Produto/ Idéia 6.Estratégia Comercial; 7.Projeções Financeiras; 6.Gestão e controlo do negócio; 7.Investimento necessário.

1. Sumário Executivo

Este é o capítulo mais importante de um plano de negócios. Deve sumarizar em não mais de 500 palavras toda a apresentação, que será mais detalhada nos capítulos seguintes. O sumário executivo é a primeira coisa a ser lida pelos potenciais investidores. Se o sumário executivo não for claro, pode desencorajar os analistas de rever o plano completo. A maioria dos

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financiadores recebe muito mais pedidos de financiamento do que aqueles em que pode investir, e por isso, não se dispõe a correr riscos potenciando situações duvidosas.

Pontos fortes do sumario executivo:

-Qual é o nome do negócio e seu ramo de atividade? - Qual a missão? - Qual é o âmbito do negócio e o mercado potencial para os seus produtos? - Porque constitui uma proposta inovadora e vencedora? - Quais os recursos, humanos e financeiros que são necessários? - Qual o prazo previsto para começar a apresentar lucros? - Quais são os pontos fortes e fracos do projeto? - Quais as suas referências e a sua experiência relevante para o projeto concreto?

2. O Histórico da Companhia e/ou dos seus sócios

O histórico da companhia ou a experiência empresarial do empreendedor, devem ser apresentados. Como é que a idéia surgiu e como é que foi introduzido na companhia. É uma empresa nova ou não e, se sim, porque é que se decidiu criar uma. De que forma é que a experiência passada dos empresários pode contribuir para o sucesso da idéia? ―Porque é que a companhia existe? ―Qual é a sua missão. Nome, formato legal, etc, uma companhia define-se essencialmente pela sua Missão de Negócio.

3. O Mercado

32

É muito importante definir o mercado para o novo produto em termos de dimensão, desenvolvimento, tipos de clientes e concorrentes. Quantos clientes existem e qual a sua influência no mercado? O tamanho do mercado pode ser avaliado pelo nível do consumo do produto numa dada cidade, país, grupo de países ou no mundo inteiro ou, alternativamente, em segmentos bem definidos de clientes com determinadas características. Garanta que a fundamentação que apresenta é sustentada em factos e, sempre que possível, em dados de mercado criados por entidades credíveis. Cuidado: O mercado deve ser analisado por varias fases: Desenvolvimento -Crescimento –Maturidade – Declínio Observe: O mercado de trem de ferro não deu certo no Brasil ate agora porque sempre foi visto somente como trem de ferro (locomotiva).Em vários países ele teve sucesso por ser analisado como meio de transporte, necessário evolução e tecnologia. Se a dimensão do projeto o justificar, envolva Empresas de Estudos e Análise de Mercado e faça análises específicas para este caso.

4. A Nova Idéia e o seu Posicionamento no Mercado ( caso de financiamento necessário)

O importante é dar confiança aos potenciais financiadores, fazendo-os crer que este é umnegócio financeiramente sustentável e que os executivos possuem as necessárias qualificações empresariais e de gestão. A informação fornecida deverá incluir um sumário dos mais recentes resultados comerciais (para casos de expansão), o estatuto legal do negócio previsto ou existente, um organograma e o currículo dos executivos realçando as experiências mais relevantes para o projeto em avaliação e os objetivos da empresa.

5. O Projeto / Produto / Idéia

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Resumo do projeto e sumário das atividades a serem desenvolvidas, Esta etapa deve descrever de uma forma resumida o estádio de desenvolvimento do projeto, sobretudo dos principais objetivos já atingidos. A ênfase deverá ser dada ao produto/serviço, incluindo temas como patentes e/ou licenças, bem como a uma descrição exata do processo produtivo. Todas as etapas necessárias ao lançamento do produto devem estar descritas e, por cada ação. Seja realista. Por outro lado, deve ser considerado o tempo alocado a cada atividade, com e sem constrangimentos, e considerado como tempo efetivo a soma dos dois. Reserve sempre algum tempo e esforço adicional (20% do total) para problemas e desvios não previstos – a chamada margem de risco de implementação. Motivação e objetivos dos intervenientes no processo

O desenvolvimento de um projeto é a etapa que necessita de atenção. Normalmente, quando um projeto começa, só tem as pessoas que o promovem, sua motivação e força de vontade. Os fatores de motivação variam muito e podem resultar de afinidades com o projeto, da experiência profissional,do conhecimento de mercado, da possibilidade de ganhar mais dinheiro e de considerações pessoais devárias ordem como sejam da possibilidade de ser útil, da possibilidade de criar empregos, etc. Pontos críticos no desenvolvimento do projeto

A reflexão sobre os pontos críticos permitirá antecipar as ações necessárias e os recursos que deverão ser mobilizados, reduzindo o risco associado ao projeto. A análise dos pontos críticos deve permitir que os promotores se preparem, para planos de contingência (ou seja, como agir se surgirem situações inesperadas), de forma a minimizar os riscos do projeto.

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O Produto / Serviço

Devem ser feitos todos os esforços para explicar a tecnologia envolvida em termos simples . ―o que é o produto ou serviço‖

―porque é que todos o vão comprar‖. A Produção

No caso de produtos que implicam a existência de um processo produtivo físico, com materiais, máquinas,etc., este processo deve estar detalhado em todas as componentes essenciais para o arranque e/ou lançamento do projeto.A produção pode implicar compromissos significativos com investimento de capital para espaço e equipamentos, o que pode obrigar a financiamentos elevados.

Verifique a possibilidade e viabilidade de terceirização Analisar todos os custos de produção. Será você a produzir o produto ou irá terceirizar esse trabalho? Qual é exatamente o equipamento necessário e qual é o seu custo? Temos uma definição clara do processo produtivo? Quais são os custos de produção? Qual a quantidade de matéria prima que tem de ser adquirida, será ela armazenada ou comprada? Quais são os seus fornecedores? Que relações tem previstas com eles? Qual é o tempo de entrega após a ordem de compra?

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6. Estratégia Comercial

O primeiro passo é estabelecer um preço para o produto. Se este é completamente novo, isto poderá causar algumas dificuldades. No entanto, é normalmente possível determinar um preço com base no valor acrescentado que o produto irá oferecer ao seu consumidor. Agregando todos os custos associados à produção, marketing e distribuição do produto numa base unitária criamos o valor mínimo para o produto. Este é o valor a partir do qual devemos depois estabelecer o valor final com base em margens típicas de mercado ou análises de valor acrescentado percebido pelo Cliente. O Marketing é o processo no qual se identificam e quantificam as necessidades do cliente e se define uma estratégia clara para as satisfazer, envolvendo, se possível, profissionais com experiência nesta área. Após definida a estratégia de Marketing, deverão ser definidos e implementados a cadeia de vendas Verifique: - A identificação potenciais clientes potenciais - Clientes alvo, de acordo com critérios de segmentação a definir caso a caso; - Logística - Estratégia de Vendas Deverá ser criado um plano que contemple as ações a desenvolver, as forças de vendas a envolver, os distribuidores, os agentes, formas de aconselhamento e a produção de meios publicitários adequados. A gestão e monitorização deste plano tem de ser efetiva, por forma a assegurar que são executadas as ações em causa, com a periodicidade certa, e que os resultados são devidamente alcançados.

36

7. Projeções Financeiras

Toda empresa precisa ter pronta uma projeção financeira ao fazer seu plano de marketing, principalmente quando se procura aporte de verbas para o empreendimento. Os investidores necessitam saber quando e como receberão seu investimento e se o planejamento faz sentido.

Benefícios

Permite compilar dados quantitativos e calcular projeções de vendas, receitas, investimento, despesas, impostos, lucros e fluxo de caixa.

Ajuda a tomar decisões, alocar investimentos e comparar alternativas.

Permite incorporar dados reais à medida que cada período termina, ao invés de usar apenas estimativas.

Componentes (planilhas) da projeção financeira

Custo dos levantamentos e pesquisas iniciais.

Custo de aprovações e certificações.

Custo de atender cada venda feita (fretes, impostos, etc.).

Custo de montar e manter sua presença comercial nos EUA.

Custo de promoção e venda nos EUA.

Formação de preço EUA.

Projeção de vendas, receitas e lucro bruto (contribuição por produto).

Projeção de fluxo de caixa.

Resumindo.... O Planejamento financeiro determina as diretrizes de mudança na empresa. É necessário por que:

Estabelece metas;

Decisões de investimento e financiamento são interdependentes;

Num mundo incerto, a empresa deve esperar mudança.

As projeções financeiras são uma provisão, sendo determinada pela

administração com base na análise de índices da empresa.

37

Uma provisão financeira começa por uma previsão de vendas: tanto

de unidades quanto de unidades monetárias para um determinado

tempo futuro.

Quatro são os pontos importantes:

Planejamento Financeiro: quanto maior a taxa de crescimento da

empresa maior será sua necessidade de capital, e

conseqüentemente, a possibilidade desta adquirir financiamentos

externos.

Efeito na política de dividendos sobre as necessidades de

financiamento: a política de dividendos, expressa no índice de

distribuição de dividendos (d), afeta as necessidades de capital

externo – quão mais alto for o índice de distribuição menor será a

necessidade de capital externo pois menor será o acréscimo nos

lucros retidos.

Intensidade de capital: o volume dos ativos necessários por unidade

de vendas, A*/RV é também chamado de índice de intensidade de

capital – seu efeito se dá sobre as necessidades de capital por

unidade de crescimento de vendas. Se o índice é baixo as vendas

podem crescer rapidamente, sem muito capital externo mas, se a

empresa é intensiva em capital (alto índice) um pequeno aumento em

sua produção exigirá uma grande quantia de novo capital externo.

Margem de lucros: quanto mais alta for a margem, mais baixas serão

as necessidades de fundos.

1. Como fazer a capa do seu Plano de Negócios

A capa é a primeira parte do seu projeto que será visualizada por quem lê o Plano de Negócios.

Ela deve ser simples, objetiva e transmitir para o leitor a mensagem da maneira mais simples possível. Especialistas aconselham a montar a estrutura do plano e deixar a escolha do papel, impressão e outros detalhes que farão a diferença da apresentação do trabalho para o final do projeto. Cuidado com os excessos. A capa é a primeira pagina.Ela deve constar: . Nome da empresa (empresa); . Endereço da empresa; . Telefone da empresa (incluindo DDD);

38

. Logotipo, se a empresa tiver um; . Nomes, cargos, endereços e telefones dos proprietários da empresa (dados do gerente e principais pessoas-chave da empresa); . Mês e Ano em que o plano foi feito; . Número da cópia; . Nome de quem fez o Plano de Negócios.

2. Sumário Executivo

Esta pagina é mais técnica.É a parte mais importante. Aqui você necessita convencer o leitor que seu negocio é bom. Primeiro pense: qual é o seu publico alvo, por que seu projeto vale a pena, seus pontos fortes e suas vantagens. O sumario deve ser escrito depois de tudo analisado, você deve mostrar aqui a viabilidade do seu negocio. Use o bom senso.O sumario executivo deve ser claro e atraente.Não escreva mais que duas paginas. O sumario executivo deve demonstrar o cenário, a empresa e o negocio. Ele deve conter: - Os objetivos – indicar como a empresa esta estruturada e suas atividades, produtos e serviços. - Atribuições, direitos e deveres dos responsáveis – é importante citar a formação, o conhecimento e experiência de cada um. - Os serviços,os produtos e as inovações - O mercado – necessidades dos consumidores. - Vantagem competitiva – diferenciação no mercado -Previsão de vendas – Explique a projeção da demanda, expectativas a longo e curto prazo - Projeção financeira – descreva a expectativa para no mínimo três anos. - Parceiros- há necessidade de parceiros? Quais? Justifique.

3. Descrição da empresa Nesta etapa você devera por em pratica sua estratégia para colocar suas idéias em pratica, Descreva o plano operacional , gerencial e jurídico( questões legais). Descreva o panorama atual do setor e as projeções futuras. Cite a missão e os objetivos da empresa.Seja realista.

4. Descrição dos produtos e serviços

O produto precisa ser visto, revisto, idealizado, revisado, criticado e repensado, a fim de se identificar todos os prós e contras de sua produção.

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Exemplo:

MODELO DE PLANO DE NEGÓCIO

Comida Mineira

O Mar de Minas não é no mar O Mar de Minas é no céu

Pro mundo olhar para cima e navegar Sem nunca ter um porto aonde chegar.....

Lucia Heto

Belo Horizonte / MG Setembro/2010

EXEMPLO:

FORMAÇÃO DE UMA REDE DE INTERMEDIAÇÃO DE NEGÓCIOS DO

PEQUENO E MÉDIO VAREJO, ATRAVÉS DO MODELO DE LEILÃO

REVERSO VIA INTERNET, COM RETORNO PROJETADO DE 86%

A.A.

PLANO DE NEGÓCIOS

UM ESTUDO DE CASO

Setembro de 2010 Adaptado de Dornellas – Empreendedorismo

40

S U M Á R I O

Página

1. Sumário Executivo 3

2. O Conceito do Negócio (Missão e Visão) 4 2.1. O negócio LMPTI.com.br 4 2.2. O produto 6

3. Equipe de Gestão 8

4. Análise Estratégica (Mercado e Competidores) 8

4.1. Análise Setorial 8 4.2. Mercado-alvo 10 4.3. Projeção de Vendas e Market Share 11 4.4. Necessidades do Cliente 12 4.5. Benefícios do LMPTI 13 4.6. Competidores 14 4.7. Vantagem Competitiva 15

5. Marketing e Vendas 15

5.1. Produto 15

5.2. Preço 17 5.3. Praça (Distribuição) 17 5.4. Promoção: foco nos fornecedores e consumidores 17 5.5. Estratégia de Vendas 19

5.6. Parceiras Estratégicas 22

6. Estrutura e Operação 22

6.1. Organograma Funcional 22 6.2. Política de Recursos Humanos 23 6.3. Processos de Negócio 23 6.4. Fornecedores de Serviços 24

6.5. Tecnologia 24 6.6. Estratégia de Crescimento 25 6.7. Cronograma de Ações 26

7. Planejamento Financeiro (Previsão dos Resultados) 27

7.1. Evolução dos Resultados Econômicos (em milhões de reais) 28 7.2. Composição dos Principais Gastos (em milhões de reais) 29 7.3. Evolução dos Resultados Financeiros (em milhões de reais) 29

41

7.4. Investimentos (em R$ mil) 31 7.5. Indicadores de Rentabilidade 31 7.6. Necessidades de Aporte e Contrapartida 31 7.7. Cenários Alternativos 32

1. SUMARIO EXECUTIVO

Missão/Visão do Negócio

O site www.LMPTI.com.br surgiu da oportunidade identificada em se atuar

como intermediário no processo de comercialização de produtos e/ou

serviços de pequenas e médias empresas por meio da Internet. O site visa a

facilitar a aproximação entre fornecedores e compradores através da forma

mais simples possível, via e-mail, proporcionando a qualquer empresa que

tenha este recurso efetuar o comércio eletrônico. O modelo de negócios

conhecido como Leilão Reverso, é dirigido pela demanda e não pela oferta,

diferentemente dos sites convencionais de comércio eletrônico. Os clientes

do LMPTI são classificados em: fornecedores — que se cadastram no site,

mediante o pagamento de uma taxa mensal — e consumidores —usuários

que utilizarão o site à procura de produtos e/ou serviços oferecidos pelos

fornecedores das várias categorias do site.

Equipe de Gestão

A equipe de gestão do LMPTI é um dos pontos fortes do negócio, sendo

composta por quatro profissionais que possuem sólida experiência em

negócios de varejo e tecnologia, atuando há mais de três anos em vendas

de produtos via Internet para pequenas e médias empresas brasileiras,

possuindo ótima formação e, sobretudo, motivação para enfrentar e superar

os desafios de administrar, gerar resultados positivos e conquistar uma

participação de mercado expressiva para o empreendimento. (curriculuns

vitae em anexo)

Mercado e Competidores

O segmento de B2C da América Latina é altamente promissor e apresenta

intenso crescimento, com potencial para alcançar US$1,7 bilhão em 2003,

estando aberto a negócios inovadores que promovam o encontro entre

consumidores e fornecedores de produtos e/ou serviços, experimentando

um crescimento anual médio de 95%. O mercado brasileiro corresponde à

aproximadamente 50% do mercado da América Latina. Cerca de 20% da

42

população brasileira são responsáveis por 65% dos gastos totais,

significando que mesmo com uma penetração próxima dos 4%, o país já

atingiu um patamar de consumo considerável na Internet. As pequenas e

médias empresas no Brasil ainda estão em fase de absorção da cultura da

Internet e não estão prontas para dar grandes saltos na rede. A carência de

produtos simples e eficazes inibe a participação destas empresas no

comércio eletrônico. A proposta do LMPTI procura justamente ocupar esse

espaço e oferecer uma alternativa para a inserção desse público-alvo no

comércio eletrônico.

Marketing e Vendas

A estratégia de marketing do LMPTI visa a ganhar mercado de forma rápida,

focando primeiramente o estado de São Paulo e gradativamente os demais

estados brasileiros. Os principais fundamentos de marketing foram

considerados em um plano que têm a intenção de atingir tanto consumidores

quanto fornecedores que se associarão ao site. As estimativas da carteira de

fornecedores indicam um crescimento médio de 36% ao ano, passando dos

18.000, no primeiro ano, para mais de 60.000 no quinto ano de operação.

Estrutura e Operação

A empresa possui uma estrutura funcional enxuta, com estilo de gestão

moderno e ágil, previsão de participação de funcionários nos resultados, e

outros incentivos que atraem os melhores profissionais do mercado.

Previsões dos Resultados Financeiros e Investimentos

A implantação do site, dentro dos planos e condições preestabelecidos,

resultará num empreendimento de alta rentabilidade e em retorno aos

acionistas, quando se comparam as diversas oportunidades financeiras

existentes no mercado. A operação, quando adotada apenas no Brasil,

resultará num valor presente do Lucro Líquido, descontado à taxa de IGPM +

13% ao ano, equivalente a R$6,6 milhões e uma taxa interna de retorno de

86% ao ano. O investimento previsto para implantação desse plano de

negócios, considerando-se apenas o mercado brasileiro, é de R$1 milhão.

Para tal investimento a empresa disponibiliza 150/ô de suas ações.

43

2. O CONCEITO DO NEGÓCIO (Missão e Visão)

2.1. O Negócio LMPTI.com.br

A crescente explosão da Internet no mundo e, mais recentemente, na

América Latina, tem proporcionado oportunidades jamais vistas para

negócios inovadores na www. O comércio eletrônico é o grande foco da

maioria das empresas que ingressam nesse meio e, em particular,

destacam-se aquelas focadas em B2B (business-to-business) e B2C (busi-

ness-to-consumer). O LMPTI é uma novaforma de fazer comércio eletrônico

B2C.

A missão do LMPTI é a de fazer fornecedores e consumidores se comunicarem por e-mail, proporcionando condições necessárias para a concretização de negócios por intermédio da Internet. O modelo de negócios é dirigido pela demanda e não pela oferta, diferentemente dos sites de comércio eletrônico convencional.

Osclientes do LMPTI podem ser classificados em: fornecedores —que se

cadastram no site mediante o pagamento de parcela fixa mensal —e

consumidores — que acessarão o site à procura de produtos e/ou serviços,

oferecidos por fornecedores credenciados previamente organizados nas

diversas categorias do site. Os consumidores não pagam para utilizar os

serviços do LMPTI. Assim, as receitas geradas são provenientes de

mensalidades cobradas dos fornecedores cadastrados, bem como da

comercialização de banners no site e publicidade contida nos e-mails

enviados aos usuários.

O diferencial do LMPTI é o seu modelo de negócios, que se baseia na

troca de e-mails entre consumidores e fornecedores, e que é o meio de

comunicação mais utilizado pelos usuários de lnternet (vide Quadro 1).

Recentes projeções indicam que a quantidade de e-mail deverá ultrapassar

o número de telefones em três anos, tornando-se, cada vez mais, uma

ferramenta indispensável na comunicação entre pessoas. Como toda

comunicação entre consumidores e fornecedores é intermediada pelo LMPTI

por meio de e-mail, esta pode ser considerada uma vantagem competitiva

em relação aos demais negócios de comércio eletrônico (e-commerce) B2C.

44

Quadro 1. Crescimento do uso de e-mail

Oprocesso de comunicação do LMPTI é simples e preserva a privacidade do usuário consumidor até que este demonstre interesse em contatar o(s) melhor(es) fornecedor(es), selecionado pelo próprio consumidor, para atender sua requisição. Este processo consiste basicamente em:

1. O consumidor interessado em um produto e/ou serviço preenche um

formulário com seu endereço de e-mail, as características do

produto, faixa de preço que está disposto a pagar e o prazo para

receber as propostas.

2. O LMPTI encaminha os pedidos, via e-mail, aos fornecedores

cadastrados naquela categoria em questão, sem identificar o consu-

midor.

3. Os fornecedores encaminham suas propostas respondendo aos e-

mails recebidos.

4. LMPTI remete as propostas ao consumidor.

Fazem pesquisa

Buscam informações definidas

Trocam mensagens eletrônicas (e-mail)

Fazem navegação aleatória

Fazem transações bancárias

Visitam sites preferidas

Fazem “chat”

Vendem e compram na Net

Usuários de e-mails, em

milhões

e-mails nos EUA e-mails fora do EUA

O número de e-mails no mundo aumento 83% no ano em 1999, atingindo 569 milhões no final do ano

Existem 333 milhões de e-mails nos EUA e 236 milhões no restante do mundo

40% dos americanos usam e-mails

Fora dos EA, o uso de e-mail está na fase inicial, mesmoconsiderando o crescimento de mais de 100% em 1999

Uso que brasileiros fazem da Internet,

em %

45

5. Havendo interesse por parte do consumidor, o LMPTI disponibiliza as

informações necessárias para que o mesmo se comunique com o(s)

fornecedor(es), a fim de que o negócio seja concretizado.

2.2. O Produto

A principal preocupação foi a obtenção de um produto de fácil compreensão

e utilização, tanto pelos consumidores quanto pelos fornecedores, com

especial atenção aos aspectos velocidade de acesso e o mínimo de passos

possível, visando à economia de tempo. Nesse sentido, o layout do site

atende a essas especificações de requisitos. Existe uma explicação clara do

funcionamento do produto e de sua gratuidade para os usuários

consumidores, que se localiza em destaque na parte superior do site. Outro

destaque é a seção de busca por palavra-chave, que proporciona ao usuário

encontrar mais rapidamente o produto e/ou serviço desejado e a categoria

em que o mesmo se enquadra.

O site contém quatro seções: uma destinada à elaboração de pedidos de

consumidores; uma para o cadastro de fornecedores; outra para ajuda de

consumidores e fornecedores; e ainda uma outra contendo informações

úteis e ofertas do site. Todas elas podem ser acessadas pelo menu lateral

ou pelo menu localizado na parte inferior do site.

Seção de Pedidos: Encontra-se na página inicial do site e apresenta todas

as categorias e subcategorias de produtos e/ou serviços existentes. Essas

categorias foram definidas por meio de uma profunda pesquisa referente aos

principais produtos e serviços comprados via Internet no Brasil. São mais de

duzentas subcategorias agrupadas em diversas categorias (ver página

seguinte):

O usuário encontrará determinado produto e/ou serviço rapidamente,

bastando selecionar com o mouse a categoria desejada. O pedido é feito

pelo usuário em um formulário padrão com os seguintes campos: endereço

do e-mail para contato, descrição do produto e/ou serviço, faixa de preço

desejado e prazo para receber as propostas dos fornecedores.

46

Artes, casa e cia. Informática

Artigos esportivos Instrumentos musicais

Automóveis e motocicletas Livros e revistas

Brinquedos Papelaria e material de escritório

CDs e discos Relógios, jóias e bijuterias

Corretora e administradora de seguros Saúde e beleza

Cursos Vestuário

Eletroeletrônicos Viagens e turismo

Flores e presentes

Seção de Fornecedores: O destaque especial é a área administrativa

existente, a qual poderá ser acessada através de uma senha previamente

cadastrada pelo fornecedor, que permite acesso a várias estatísticas úteis

referentes à participação do fornecedor no site, tais como: número de

pedidos recebidos por categoria em determinado período; pedidos

pendentes; classificação em relação aos demaisfornecedores da mesma

categoria; sazonalidade dos pedidos; índice de produtividade em termos de

respostas; e, ainda, o fornecedor poderá alterar dados a qualquer momento,

responder a pedidos diretamente no site, cadastrar-se em outras categorias

ou subcategorias, entre outras ações.

Seção de Ajuda: A seção ajuda contém uma relação completa de perguntas

mais freqüentes, visando a sanar dúvidas de usuários e de fornecedores.

Existem dicas de pesquisa, informações sobre como se cadastrar no site,

informações detalhadas de funcionamento do LMPTI, e-mails para

esclarecimento de dúvidas, contato, parcerias, sugestões e críticas,

oferecendo assim um suporte adequado aos clientes LMPTI.

Seção de Informações: E destinada a temas como termos do serviço,

política de privacidade, informações sobre a empresa responsável pelo

LMPTI, e para comunicar novas funcionalidades do site, ou mesmo dar dicas

sobre ofertas etc.

Houve a preocupação de se desenvolver uma área completa de admi-

nistração do site, totalmente automatizada e acessível via Web pela equipe

administrativa do LMPTI. Essa área é controlada com senhas e permite

acesso total ou restrito a usuários cadastrados pelo administrador, provendo

suporte às decisões das várias áreas da empresa, como o departamento de

Marketing e Financeiro. Como exemplo, banners de publicidade podem ser

cadastrados e inseridos no site por uma agência terceirizada, com acesso

apenas a essa área do site. Todas as ações de fornecedores e usuários são

monitoradas e registradas na área administrativa, que possui estatísticas e

filtros ainda mais sofisticados que os disponíveis aos fornecedores

cadastrados.

47

3. EQUIPE DE GESTÃO

A equipe de gestão do LMPTI é eclética, com experiência e formação de alto

nível, bem como possuidora de grande conhecimento do ramo de negócios

de Internet. Possui ainda larga experiência em vendas de produtos Internet

para pequenas e médias empresas brasileiras, sendo composta pelos quatro

sócios fundadores da empresa, cujos curriculuns estão em anexo a esse

Plano de Negócio.

4. ANÁLISE ESTRATÉGICA (Mercado e Competidores)

4.1 Análise Setorial1

A indústria da Internet está determinando a performancedo mercado de

ações, dos investimentos em novos empreendimentos e a forma como as

empresas fazem negócios no Brasil. Os fatores que mais influenciam o

crescimento do número de usuários na Internet são: a redução significativa

dos custos de acesso a equipamentos de informática, o acesso grátis à

Internet e a economia relativamente estável.

É importante destacar o forte crescimento da base de usuários de Internet

no país que, a uma taxa média anual de 27%, deverá atingir a casa dos 9

milhões em três anos. Cerca de 20% da população brasileira é responsável

por 65% dos gastos totais, significando que, mesmo com uma penetração de

Internet próxima dos 4%, o país já atingiu um patamar de consumo

considerável na Internet. Este fato reforça ainda mais o potencial de B2C no

Brasil, onde o comércio eletrônico (e-commerce) deverá saltar dos US$71

milhões, atuais, para cerca de US$800 milhões, em 2010.

1

48

Quadro 2. Crescimento do e-commerce no Brasil e usuários de Internet

Discriminação 1999 2000 2001 2002 2003

INDICADORES MACROECONÔMICOS População (Milhões) Produto Interno Bruto (US$ Bil.) PIB per Capita (US$)

164,2 526,4 3.206

166,3 548,3 3.297

168,5 593,5 3.522

170,7 638,3 3.739

172,9 682,2 3.946

COMPUTADORES E INTERNET (milhões) Computadores Penetração Usuários de Internet

5,8

3,5% 3,8

6,7

4,0% 5,0

7,7

4,6% 6,5

9,0

5,3% 7,8

10,1

5,8% 9,0

PUBLICIDADE (milhões) Mercado Global (US$) Mercado Online (US$) Participação

6,000

30 0,5%

6.900

69 1,0%

7.600

145 1,9%

8,000

283 3,5%

8.560

509 5,9%

E-COMMERCE (mil.) Mercado total (US$ 0000) Crescimento

211

127%

379

79%

801

111%

1.548 93%

2.701 75%

TELEFONES (milhões) Total de linhas Penetração

35,3 21%

46,3 28%

55,3 33%

61,5 36%

64,9 38%

Fonte: CSFB Technology Group, IDC, WEFA, Forrestier.

Comparando-se com outros mercados internacionais, a América Latina, e

em particular o Brasil, será o mercado em que a Internet crescerá mais

rapidamente nos próximos anos. O acesso grátis transpôs algumas barreiras

de acesso, gerando mais oportunidades para os negócios relacionados

direta ou indiretamente com a rede. Também a forte campanha dos portais

horizontais vem estimulando ainda mais o aumento do número de usuários

que compram, impulsionando o valor médio das compras.

Crescimento Médio 1998 – 2003

Residencial 28% aa Empresarial 34% aa Educação/Governo 19% a.a.

Total 27% a.a.

3.825

4.994

6.520

7.793

9.032

AL

Brasil

2.048 2.6533.387

4.1594.907751

1.099

1.611

1.956

2.298

1.026

1.242

1.522

1.679

1.827

1999 2000 2001 2002 2003

49

4.2. Mercado-alvo 4.2.1. Consumidores

O público-alvo do site LMPTI é o consumidor que sabe o que quer comprar,

mas que não tem tempo para efetuar pesquisas na Internet ou em outros

meios. Os executivos e os empresários inserem-se nesse nicho, dentre a

grande parcela dos brasileiros que utilizam a Internet e efetuam compras por

meio da Web.

Perfil do usuário de lnternet

84% das classes A e B

18% empresários ou executivos

78% utilizam e-mail

61% buscam informações definidas

38% fazem pesquisa na lntemet

25% fazem compras na lntemet

75% têm interesse em fazer compras,

sabem o que querem comprar,

não querem gastar seu tempo procurando,

buscam mais de uma alternativa de fornecedor

Em milhões

Segundo pesquisa realizada pela empresa Miracula, um dos maiores portais

de compras do Brasil, 75% dos usuários de Internet têm interesse em

comprar pela Internet. Estes internautas são o público-alvo do site LMPTI.

De acordo com a mais recente pesquisa do IBOPE, sobre a Internet no país,

de dezembro de 1999, o Brasil conta atualmente com 3,8 milhões de

usuários de Internet. Desses, cerca de 53% são considerados usuários

freqüentese apresentaram um crescimento de 6% em relação à pesquisa

anterior. Outra informação levantada pela pesquisa revela que mais pessoas

Total de Internautas Internautas interessados em comprar

50

estão fazendo compras por meio da Internet. De 11%, apontados pela

pesquisa anterior, este número aumentou para 15%.

4.2.2 Fornecedores

O LMPTI está inserido num mercado em que atuam empresas comerciais e

de serviços, de pequeno e médio porte. Da quantidade total de empresas do

estado de São Paulo, foram consideradas como target aquelas com até 300

(trezentos) funcionários, as que utilizam Internet, bem como aquelas que

comercializam os produtos e/ou serviços constantes das categorias

oferecidas pelo site. Assumiram-se como premissas as seguintes taxas de

crescimento de utilização da Internet.

% DE EMPRESAS ALVO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

% da população que possui Internet 3,8% 5,0% 6,5% 7,8% 9,0%

% de empresas que possuem Internet 15,2% 20,0% 26,0% 31,2% 36,0%

% de empresas dentro das categorias LMPTI 50,0% 55,0% 60,0% 65,0% 70,0%

% DE EMPRESAS ALVO 7,60% 11,00% 15,60% 20,28% 25,20%

NÚMERO DE ESTABELECIMENTOS DE COMÉRCIO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Estimativa de evolução 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%

Total de empresas pequenas/médias 973.694 1.002.904 1.032.992 1.063.981 1.095.901

% de empresas alvo 7,6% 11,0% 15,6% 20,3% 25,2%

EMPRESAS ALVO 74.001 110.319 161.147 215.775 276.167

4.3. Projeção de Vendas e Participação de Mercado

Iniciado no estado de São Paulo, estima-se que 80% das empresas clientes

virão deste estado e as demais de outros estados do país. As projeções

indicam um declínio na participação ao longo dos anos, dando espaço para

o ingresso de empresas de outros estados. Em 2004, estima-se que 50%

das empresas clientes pertencerão ao estado de São Paulo.

51

Quadro 3. Projeção de clientes e market share

FOCO POR ESTADO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4

Ano 5

São Paulo 80% 70% 60% 50%

50%

Restante 20% 30% 40% 50% 50%

PARTICIPAÇÃO DE MERCADO RELATIVO AO NUMERO DE PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4

Ano 5

Geral 1.8% 2.8% 3,7% 4,6% 5,6%

São Paulo 3.8% 5.1% 5,7% 6.0% 7.2%

Restante do pais 0.6% 1,4% 2,4% 3.8% 4.5%

PARTICIPAÇÃO DO MERCADO-ALVO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Geral 23.8% 25.6% 23.5% 22.8% 22,1%

São Paulo 49.5% 46.5% 36,7% 29.6% 28,7%

Restante do pais 7,7% 12.5% 15,3% 18,5% 17,9%

PROJEÇÃO DE VENDAS

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Total de clientes (acumulado) 17.600 28.200 37.900 49.200 61.000

São Paulo 14.080 19.740 22740 24.600 30.500

Restante 3.520 5.460 15.160 24.600 30.500

Considerou-se que a participação do mercado-alvo reduz ao longo dos anos,

fato que se deve ao crescimento do número de empresas com acesso à

Internet e à entrada de novos concorrentes.

4.4. Necessidades do Cliente

4.4.1. Consumidores

O consumidor brasileiro em geral é muito exigente, não costuma comprar no

primeiro lugar que encontra o produto e/ou serviço que lhe interessa e

52

quando realmente decide comprar, negocia por um preço melhor. Dessa

forma, a necessidade dos usuários de Internet que pensam em comprar

através da rede se resume basicamente em: comodidade, alternativas de

fornecedores, otimização do tempo, definição de regras da negociação e

privacidade.

4.4.2. Fornecedores As pequenas e médias empresas no Brasil ainda estão em fase de absorção da cultura da Internet, o que constitui uma das barreiras da entrada delas na lnternet. Os proprietários e funcionários destas empresas ainda conhecem pouco sobre o assunto, mas em razão de a Internet e de o comércio eletrônico estarem em alta na mídia, eles estão receptivos para receber propostas de soluções que possam auxiliá-los a aumentar as vendas. Ao mesmo tempo que possuem interesse, dependendo da complexidade do produto oferecido, precisam de informações e opiniões de terceiros para fechar algum negócio, o que torna o processo de vendas moroso. A maioria dessas empresas não está preparada para dar grandes saltos na Internet.

As pequenas e médias empresas buscam soluções simples e com possi-

bilidade de retorno rápido. O fator impulso aumenta muito quando o custo do

produto é baixo. O quadro a seguir mostra que dentre os produtos oferecidos

na Internet, por uma grande empresa de listas telefônicas, os fornecedores

preferiam aqueles de baixo custo e de possibilidade de retorno imediato. Por

dois anos consecutivos, essa

empresa manteve a participação de 5% sobre o total da receita de

publicidade on-line brasileira. Os motivos do sucesso foram basicamente:

1. Simplicidade do produto

2. Baixo custo

3. Possibilidade de retorno sobre o investimento

Participação

Produtos Preço

(R$) na receita

Linha informativa 150 Cópia do anúncio da Lista Impressa 250 85% Página de Informação 500 Banners 500 Homepage 1.500 15% Homepage 1.500 Comércio 3.500

53

4.5. Beneficios do LMPTI

Com base nas necessidades identificadas do público-alvo, tanto de

consumidores quanto de fornecedores, podemos destacar os benefícios que

o LMPTI trará a seus clientes.

4.5.1. Usuário (consumidor)

Economia de tempo para encontrar o que deseja comprar;

Pode definir uma faixa de preço para o produto e/ou serviço;

Define forma de pagamento;

Recebe propostas via e-mail;

Pode negociar com o fornecedor;

Só poderá ser identificado pelo fornecedor quando aceitar a proposta.

4.5.2. Fornecedor

Custo mensal baixo;

Não necessita investir em propaganda;

Só paga se receber algum pedido;

Só precisa ter um endereço de e-mail;

Não precisa possuir ou desenvolver site ou homepage na Internet;

Recebe ferramentas para processar pagamento e entrega;

Recebe ferramentas para administrar suas vendas na Internet.

4.6.Competidores

4.6.1. Usuário

Do ponto de vista do usuário, o LMPTI não sofre concorrência direta, pois é

uma iniciativa pioneira de leilão reverso na Internet brasileira. Os

concorrentes indiretos do LMPTI são os sites que colocam os consumidores

em contato com uma grande gama de fornecedores e ofertas de produtos e

serviços: shoppings virtuais, sites de leilão, sites de comparação de produtos

e preços e lojas de comércio eletrônico.

4.6.2 Fornecedor

A análise da concorrência, para efeito de captação de fornecedores,

considerou os fatores a seguir os que mais afetam a decisão de compra dos

proprietários de pequenas e médias empresas.

1. Custo do produto;

54

2. Impacto cultural do produto (complexidade do negócio, necessidade de estrutura adicional, investimento em marketing etc.);

3. Interesse já existente;

4. Retorno sobre o investimento.

O Quadro 4 compara essas características entre o LMPTI e os potenciais

concorrentes.

Quadro 4-Comparação do LMPTI com potenciais concorrentes Instalação Manutenção % sobre as Complexidade Possibilidade Necessidade

(R$) (R$) vendas do projeto de Rol e MKT

LMPTI 0 20 0 baixa sim

nenhuma

Leilão On-line 0-10 0 0-10% média sim

nenhuma

Loja Virtual 500 250 0 alta sim

alta

Homepage 1.000 150 0 média não

média

Páginas Amarelas Ne 0 20 0 baixa

baixa média

Os desenvolvedores de homepage e as empresas de páginas amarelas on-

line proporcionam baixo retorno ao fornecedor, que compra o produto por

impulso, mas não permanece com este por muito tempo. As empresas que

desenvolvem lojas virtuais possuem um produto caro e complexo, o que as

posiciona num mercado-alvo diferente do mercado do LMPTI.

O diferencial do LMPTI em relação aos sites de comércio eletrônico do

mercado brasileiro respalda-se na crescente utilização do e-mail, bem como

no fato de os fornecedores cadastrados no site não terem a necessidade de

possuir um Website, mas simplesmente uma conta de e-mail

Isto amplia o mercado potencial para o produto, não se restringindo a

empresas comerciais que já estejam na Internet.

Finalmente, têm-se as empresas de leilão virtual num posicionamento muito

próximo ao LMPTI, com baixo custo e complexidade média de produto.

Notam-se alguns movimentos de leilão virtual, como o Lokau

55

(www.lokau.com.br), que possui um serviço similar para o segmento de

automóveis. Analisando-se melhor o negócio de leilões virtuais, percebe-se

que estes já investiram muito para desenvolver uma comunidade para o

negócio e que o investimento alto em um modelo de negócios parecido com

o do LMPTI iria dispersar substancialmente sua comunidade atual,

colocando em risco seu principal negócio, o leilão.

Dessa forma, pode-se concluir que a grande concorrência para o LMPTI virá de

novos entrantes neste novo modelo de negócios, tendo em vista suas reais

possibilidades de sucesso.

4.7. Vantagem Competitiva

O LMPTI apresenta algumas vantagens competitivas atuais, que se

tornarão grandes diferenciais do site:

Primeiro a entrar

Experiência dos empreendedores

5. MARKETING E VENDAS

O plano de marketing do LMPTI explicita a estratégia a ser adotada em

seus diversos aspectos.

5.1. Produto

O tratamento do produto será o mesmo para todos os fornecedores

cadastrados no site, sem distinção, O mesmo ocorre para os consumidores

interessados em adquirir algum produto e/ou serviço por meio do LMPTI,

garantindo assim um produto uniforme e sem variações, mais adequado à

estratégia inicial de expansão rápida e ganho de participação de mercado.

5.1.1. Cadastro de fornecedores no site LMPTI

Algumas considerações que garantem um diferencial de marketing ao produto:

Cada pedido será enviado, no máximo, para vinte fornecedores;

56

Todos os fornecedores terão a mesma chance de fechar o pedido;

Definiu-se como índice de satisfação do fornecedor o recebimento mínimo de20 (vinte) pedidos mensais. O não atendimento do índice implica na diminuição da retenção dos clientes;

O fornecedor só paga se receber, no mínimo, 01 (um) pedido.

5.1.2. Publicidade no Site Considerações:

Existirá um único banner por página. O LMPTI preza por resultados dos clientes;

No lançamento do site os banners serão comercializados por cate-gorias e subcategorias;

5.1.3. E-mail Direto

Existirá um único banner por página de e-mail enviado. Os e-mails conterão

informações de pedidos e propostas do LMPTI e serão enviados para

pessoas físicas e jurídicas (dentro dos segmentos contemplados pelo

produto).

5.1.4 Novos Serviços

Está programada uma série de melhorias no site, com a inserção de novos

serviços, o que agregará maior valor ao produto junto ao público-alvo. As

melhorias planejadas são:

Criação de ―tutorial‖ on-line para ensinar fornecedores e compradores

acompletarem o ciclo de vendas (pagamento e entrega);

Sistema de pagamento de boleto on-line para os fornecedores;

Sistema de cálculo de frete para os fornecedores;

Regionalização de pedidos e fornecedores;

Personalização dos formulários de pedidos por subcategorias;

Criação de área ―Meu LMPTI‖, onde o usuário define as categorias e

subcategorias que aparecerão na sua tela inicial.

5.2. Preço

A estratégia de ganho de mercado do LMPTI implica uma política de preços

acessíveis ao público-alvo, que são as pequenas e médias empresas. Com

57

base na experiência da equipe do LMPTI e na percepção do mercado de

Internet, definiu-se a seguinte estratégia de preços:

Preço dos Produtos (R$) Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Cadastro de fornecedores do site LMPTI(mês)

20 20 18 18 16

Publicidade (custo por mil impactos) 30 30 30 30 30

E-mail direto (custo lor mil) 30 30 30 30 30

Nos três primeiros meses da operação será oferecida aos fornecedores uma

carência de três meses, ou seja, só efetuarão pagamento a partir do sexto

mês de operação do site.

5.3. Praça

Com base na análise do mercado e em consonância com a estratégia de

marketing estipulada, o mercado-alvo do LMPTI será, inicialmente, o estado

de São Paulo, com ampliação gradativa em outros estados.

FOCO POR ESTADO

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

São Paulo 80% 70% 60% 50% 50%

Restante do país 20% 30% 40% 50% 50%

5.4. Promoção: foco em fornecedores e consumidores

Serão utilizados vários canais de publicidade para promover o LMPTI, junto

aos usuários do site (consumidores) e aos fornecedores de produtos e

serviços, com políticas de publicidade e promoções específicas para cada

caso.

5.4.1. Usuário (consumidor)

Publicidade inicial: período 30 dias

Público-alvo: homens e mulheres, classes sociais A, B e C; faixa

etária de 20 a 45 anos

Ações:

Internet

Anúncio 1 página — revista familiar informativa

Busdoor

58

Outdoor

Impactos pretendidos = 24.400 mil

Internet =2.000 mil

Revista =1.400 mil

Busdoor = 12.000 mil

Outdoor =9.000 mil 5.4.2. Fornecedores

Publicidade inicial: período 30 dias

Ações:

Internet

Filme TV 30‖

Anúncio 1 página — revista

Envio de e-mails

Operações de telemarketing

Impactos pretendidos = 11.592 mil

Internet =1.000 mil

Comercial TV =9.280 mil

Jornal = 600 mil

E-mail = 2 mil

Telemarketing = 10 mil

5.4.3. Manutenção mensal

Ações:

Internet

Panfletagem

Busdoor

Banner nos principais sites

Telemarketing

E-mails

Impactos pretendidos = 19.073 mil

Internet =1.000 mil

Panfletagem = 60 mil

Busdoor = 18.000 mil

Telemarketing = 10 mil

E-mails = 3mil

59

O resultado das ações promocionais, considerando-se um crescimento

natural da audiência de 1% ao mês e que cada user session

(navegação)equivale a 5(cinco) pageviews (visita simples), é:

Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Média user session/mês 388.745 445.835 6.214.964 7.003.177 7.891.355

Média de pageviews/mês 1.943.7252.229.176 31.074.818 35.015.883 39.456.773

5.5.Estratégia de vendas

O objetivo principal das vendas é o cadastro de fornecedores no site, tendo

como estratégia a utilização dos canais a seguir.

5.5.1. Telemarketing

O telemarketing será o principal canal de vendas. A estrutura de tele-

marketing será terceirizada, mas terá um funcionário do LMPTI, coordenador

de telemarketing, fixo no local para controlar de perto todo o processo.

60

Nos primeiros 06 (seis) meses de vendas, considerou-se uma carência de

03 (três) meses, ao final deste período o fornecedor receberá um boleto

bancário, que será pago somente se houver interesse na continuidade do

serviço, O gráfico anterior apresenta a evolução do custo de captação de

fornecedores. Consideraram-se algumas premissas no processo de adesão

de clientes:

30% das ligações terminam com contato adequado;

80% dos contatos estabelecidos possuem Internet;

80% dos contatos que possuem Internet se interessarão em ficar

gratuitamente, durante 03 (três) meses, utilizando o produto.

Com essas premissas definidas, assumiu-se a taxa de adesão de 19%. Ou

seja, para cada 100 (cem) ligações, o telemarketing efetuará 19 (dezenove)

negócios. Para estes 80% de fornecedores que estarão aderindo ao projeto,

assumiram-se as seguintes taxas de retenção:

Revista Cartão de Crédito Lista Telefônica Comprafacil

61

5.5.2. E-mail Direto

Envio de 8.000 e-mails por mês para empresas, considerando taxa de

conversão de 0,5%. 5.5.3. Cadastramento por meio do site

Considerou-se uma taxa de retorno de 0,05% de adesão sobre user session.

5.5.4. Vendas pessoais

O foco será o estabelecimento de parcerias com empresas que já vendem

produtos para o mercado-alvo do LMPTI. Pretende-se fechar acordo com

empresas de verificação de cheque, serviços de pager etc. Comissio-

namento: a primeira mensalidade será paga ao vendedor e 10% da

mensalidade para a empresa que gerencia a equipe de vendas.

5.5.5. Comparativo de vendas por canal

62

5.6.Parcerias Estratégicas

A Internet aumenta ainda mais a necessidade de formação de parcerias para

consolidação de um posicionamento líder. Existem basicamente três razões

para se procurar parceiros estratégicos:

1. Diminuição de custo de marketing

2. Captação de novos fornecedores

3. Capitalização da empresa

Estão qualificados como potenciais parceiros estratégicos: investidores,

grandes portais, sites de leilão e empresas de telecomunicações.

6. ESTRUTURA E OPERAÇÃO

6.1. Organograma Funcional

A estrutura funcional foi definida com base nas três áreas-chave da

empresa, ocupadas pelos sócios fundadores. Foram consideradas também a

previsão de crescimento da empresa e a correspondente demanda por

aumento do quadro funcional. O Quadro 6 apresenta a estrutura básica. Quadro 6 – Organograma funcional

PRESIDENTE

Dir. Tecnologia

Diretoria Adm. Financeira

Diretoria MKT/Vendas

Secretária

Analista Sist. Sr.

2 pessoas

Analista Sist. Jr.

3 pessoas

Analista Finanças

1 pessoa

Aux. Administ.

1 pessoa

Ger. de Produtos

1 pessoa

Super. TLMKT

1 pessoa

Analista MKT

1 pessoa

Estagiários

3 pessoa Cargos a serem preenchidos

63

Política de Recursos Humanos

A política de recursos humanos visa a uma gestão participativa, tanto no que

se refere à delegação de tarefas e à descentralização, quanto na

participação dos resultados. O objetivo é constituir uma equipe competente e

comprometida com o negócio. Para isso, pretende-se implantar sistemas de

recompensas, premiação por produtividade e sistema de participação nos

resultadosem todos os níveis da organização. Treinamentos contínuos

também fazem parte da estratégia de recursos humanos.

6.3. Processos de Negócio

Os processos de negócio da empresa foram definidos tendo como base a

cadeia de valores de Porter. A seguir os principais processos de negócio

identificados:

RH- Recrutamento e treinamento

Desenvolvimento de tecnologia

Sistema automático de balanceamento de fornecedores

Procedimentos de testes, gerenciamento de projeto; documentação

Desenvolvimento de: boleto on-line; cálculo de fretes; cobrança

Desenvolvimento de: relatórios gerenciais; medição de retorno de campanhas; novos produtos

Logística interna

Verificar pedidos sem propostas; buscar formas alternativas de responder estes pedidos

Operações

Desenvolvimento do software operacional

Teste, manutenção, operação, upgrade

Logística externa

Fornecimento das ferramentas operacionais ao fornecedor

Marketing e Vendas

Publicidade, promoções, telemarketing, novos canais, novas parcerias

Serviço

Classificar compradores e fornecedores

Sistema help

Suporte ao comprador e fornecedor

64

6.4. Fornecedores de Serviços

Para que a estratégia de negócio do LMPTI seja implementada com êxito,

faz-se necessário um perfeito entendimento da empresa com seus

fornecedores, principalmente no que se refere ao sistema de telemarketing,

que será terceirizado e do qual provém uma grande parte da captação de

fornecedores de produtos e serviços para serem cadastrados no site. Por

esse motivo, pretende-se estabelecer parcerias duradouras com

fornecedores qualificados, sendo prevista a colocação de funcionários do

LMPTI nas instalações do fornecedor para garantir a melhor interação entre

as partes. Outras áreas que estão previstas para terceirização são a

assessoria contábil, jurídica e o sistema de cobrança dos fornecedores

cadastrados no site.

6.5. Tecnologia

O plano de tecnologia do LMPTI foi cuidadosamente elaborado tendo em

vista as projeções de acesso crescente ao site e a necessidade de uma

estrutura tecnológica que dê sustentação aos requisitos de velocidade de

acesso, confiabilidade e segurança.

As configurações de hardware utilizadas para o servidor são:

Pentium II — 333 MHz

64 Mb de memória RAM

6,4 Gb de disco rígido

Os softwares utilizados no mesmo são:

Windows NT Server 4.0 (Sevice Pack 6.Oa)

Internet Information Server 4.0

Microsoft SQL Sever 6.5

Ferramentas de desenvolvimento:

Microsoft Visual Interdev

Macromedia Dreamweaver

Microsoft Visual Basic

65

6.6. Estratégia de Crescimento

Quando se estabeleceram os objetivos de crescimento da empresa, houve

um rigoroso processo de análise das oportunidades e dos riscos inerentes

ao negócio e a identificação dos fatores críticos de sucesso através da

identificação dos pontos fortes e pontos fracos, para então se desenvolver

um cronograma de ações nos diversos níveis da organização e se

estabelecer marcos que servirão de referência para avaliação das metas

planejadas e dar suporte às decisões futuras.

Tendo como base a análise SWOT, foi possível determinar os fatores

críticos para o sucesso do negócio LMPTI.

1. Pioneirismo

2. Conhecimento do negócio e do mercado

3. Equipe

4. Capitalização da empresa

O LMPTI tem como vantagem competitiva o fato de ser o primeiro a entrar.

Neste modelo de negócios e a expertise dos empreendedores.

Devido à simplicidade do produto, é importante definir estratégias de

manutenção da vantagem competitiva. O negócio, diferentemente de alguns

que podem ser incubados, não permite um crescimento lento e tem como

principal objetivo o ganho de participação no mercado.

66

6.7. Cronograma de Ações

Com base na análise SWOT, onde se definiram os fatores críticos de

sucesso, elaborou-se o cronograma de ações a serem desenvolvidas e os

respectivos marcos para se medir e controlar tais ações.

Ano 1

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Desenvolvimento

Versão 1.0 do LMPTI

Configuração e operação dos servidores

Sistema de classificação de lojas

Sistema de fidelização de cliente

Tutorial

Sistema de boleto online

Sistema de cálculo de frete

Regionalização do pedido

Personalização dos formulários

Desenvolvimento do May LMPTI

Marketing

Cadastramento gratuito de 300 lojas

Envio de e-mails

Operação de telemarketing

Operação de vendas pessoais

Criação de campanha de marketing

Início da campanha de marketing

Administração

Fundação da empresa LMPTI

Formação da equipe

Primeira rodada de investimentos

Definição de local de instalação

Compra de móveis e equipamentos

Recrutamento de novos funcionários

Marcos 1 2 3 4 5

1 – Início das operações

2 – 1.000 fornecedores cadastrados

3 – Operação estruturada

4 – Implantação completada

5 – 6.000 fornecedores

67

7. PLANEJAMENTO FINANCEIRO (Previsão dos Resultados)

Na elaboração deste plano de negócios levaram-se em consideração as

seguintes premissas:

Política Comercial

Mensalidade: R$20,00 nos ANOS 1 e 2; R$18,00 nos ANOS 3 e 4; R$16,00 no ANO 5;

Primeiro Semestre da Operação: carência de 3 meses;

Depois do sexto mês de operação: carência de 1 mês;

Taxas de retenção: 1o ano 30%; 2 o ano 60%; e 3 o/5 o anos 80%.

Custos de Cadastramento via Telemarketing

Aquisição de cadastro de fornecedores R$100,00/milheiro;

Custo por ligação R$1,00 e degrau tarifário local até 5 minutos.

Gastos Administrativos e de Pessoal

Indexados pela inflação, estimada em 10% ao ano.

Provisão para Devedores Duvidosos

15% do faturamento.

Custos de cobrança bancária

R$1,80 por boleto.

Custo do Capital de Giro

48% ao ano.

Aplicações Financeiras

90% do CDI, estimado em 17% ao ano bruto.

68

7.1. Evolução dos Resultados Econômicos (em milhões de Reais)

Discriminação Ano 1 Ano 2 Ano 3 Ano 4 Ano 5

Receita líquida 1.587,0 4.983,3 6.456,4 8.526,0 9.599,8

Custos .411,8 2.673,4 3.448,6 4.445,4 5.202,3

Margem de contribuição 175,2 2.309,9 3.007,8 4.080,6 4.397,4

Despesas administrativas 689,4 936,7 1.032,6 1.138,4 1.255,3

Margem Operacional (514,1) 1.373,2 1.975,3 2.942,2 3.142,1

Despesas/(Receitas) Financeiras 320,1 233,0 (69,0) (294,8) (593,2)

Margem Líquida I (834,2) 1.140,2 2.044,3 3.237,0 3.735,3

IR/CSLL (283,6) 387,7 695,1 1.100,6 1.270,0

Margem Líquida II

% Rentabilidade

(550,6)

-35%

752,5

15%

1.349,2

21%

2.136,4

25%

2.465,3

26%

EBTIDA

% Sobre Receita

(503,0)

-32%

1.399,5

28%

2.014,3

31%

2.993,2

35%

3.204,8

33%

* EBITDA, do inglês: Earings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization (também conhecido como o lucro operador antes da depreciação).

31% 35% 33%

28%

-32%

69

7.2. Composição dos principais gastos (em milhões de Reais)

7.3. Evolução dos Resultados Financeiros (em milhões de Reais)

2,1 3,6 4,5 5,6 6,5

* PDD: Perda com devedores duvidosos (inadimplência).

(1,0)

(0,6)

ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

70

7.3.1. Quadro Geral (em milhões de Reais)

Discriminação ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

CAIXA INICIAL - (1.002,5) (348,3) 933,7 2.984,9

ENTRADAS OPERACIONAIS 1.218,0 4.130,2 5.404,3 7.120,9 8.065,8

SAÍDAS OPERACIONAIS 1.790,5 2.783,5 3.422,7 4.190,9 4.882,0

GERAÇÃO OPER. DE CAIXA (572,5) 1.346,7 1.981,6 2.930,0 3.183,8

JUROS DE EMPRÉSTIMOS (320,7) (312,0) (22,3) - -

JUROS DE APLICAÇÕES - - 30,5 204,4 445,3

INVESTIMENTOS 75,0 60,0 60,0 60,0 60,0

APORTE DE CAPITAL - - - - -

IMP. RENDA/CSLL 43,2 320,6 647,7 1.023,3 1.202,9

CAIXA FINAL (1.002,5) (348,3) 933,7 2.984,9 5.351,1

7.3.2. Evolução da Exposição de Caixa (em R$ mil)

-1500

-500

500

1500

2500

3500

4500

5500

6500

ANO 1 ANO 2 ANO 3 ANO 4 ANO 5

Maior exposição nono mês = 1.100 O caixa torna-se positivo no 29omês

71

7.4. Investimentos (em R$ mil)

Computadores

Móveis de escritório

Linhas telefônicas

7.5. Indicadores de Rentabilidade

MÉTODOS TAXAS DE DESCONTO % A.A.

20% 25%

V.P.L. (R$ Milhões) 6,6 4,7

PAYBACK (Meses) 32 34

TAXA DE RETORNO 86% A.A.

7.6. Necessidasde de Aporte e Contrapartida

As projeções efetuadas indicam uma necessidade de aporte de R$1 milhão no primeiro ano. A contrapartida oferecida corresponde a uma participação de 15% do capital acionário da empresa.

72

7.7. Cenários Alternativos

7.7.1. Indicadores de Rentabilidade dos Cenários Otimista e Pessimista

Rentabilidade do Empreendimento

Versão Otimista

MÉTODOS TAXAS DE DESCONTO % A.A.

20% 25%

V.P.L. (R$ Milhões) 13,9 10,17

PAYBACK (Meses) 22 23

TAXA DE RETORNO 164% A.A.

Rentabilidade do Empreendimento

Versão Pessimista

MÉTODOS TAXAS DE DESCONTO % A.A.

20% 25%

V.P.L. (R$ Milhões) 3,6 2,6

PAYBACK (Meses) 41 42

TAXA DE RETORNO 53% A.A.

73

MODELO DE PLANO DE NEGÓCIOS SIMPLIFICADO PARA EMPRESAS CANDIDATAS A INCUBAÇÃO – ANEXO I

1. APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

PESSOA FÍSICA:

C.P.F.:

RAZÃO SOCIAL:

C.N.P.J.:

Endereço: Fone/Fax: E-mail:

1.1 COMPOSIÇÃO DO CAPITAL

SÓCIO NO. DE QUOTAS VALOR EM R$ %

Sócio I

Sócio II

Sócio III

Total 100,00

2. PERFIL DOS EMPREENDEDORES [Nome do Empreendedor](Sócio-Diretor) formado em XXX pela XXX, em

20XX. Possui XX anos de experiência na área de Informática, com enfoque em XXX. Na [Nome da Empresa], é o presidente/diretor da empresa e responsável por XXX.

ATUAÇÃO ANTERIOR: Nome da Empresa – Cargo Nome da Empresa – Cargo

[Nome do Empreendedor] (Sócio-Diretor) formado em XXX pela XXX, em

20XX. Possui XX anos de experiência na área de Informática, com enfoque em XXX. Na [Nome da Empresa], é o presidente/diretor da empresa e responsável por XXX.

ATUAÇÃO ANTERIOR: Nome da Empresa – Cargo Nome da Empresa – Cargo

74

3. CARACTERIZAÇÃO DO EMPREENDIMENTO

Explicar o objetivo do empreendimento, os motivos pelos quais se decidiu

desenvolver o projeto e o que se espera como resultado.

4. ANÁLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE 4.1 Oportunidades

Descrever as oportunidades de mercado a partir das competências da

empresa. Não falar das aplicações possíveis das tecnologias dominadas,

mas das oportunidades reais de transformação dessas tecnologias e

competências em negócios.

4.2 Ameaças

Relacionar situações que possam prejudicar o sucesso do negócio.

5. MERCADO POTENCIAL

Entende-se por mercado potencial o segmento de mercado que a empresa

pode atingir a partir de sua rede de contatos ou de suas competências

específicas. Não deve ser descrito o mercado geral para o produto/serviço

oferecido, mas aquele segmento no qual a empresa realmente teria

oportunidade de entrar.

6. PARCEIROS

Mencionar outras empresas que já estejam firmadas no mercado e que

possam servir como canal de comercialização ou fornecedores de

tecnologia.

75

7. CONCORRENTES

7.1 PONTOS FORTES E FRACOS

PRÓPRIA EMPRESA

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

UNIVERSIDADES E CENTROS DE PESQUISA

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

EMPRESA X

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

EMPRESA Y

PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

Relacionar os pontos fortes e fracos dos principais concorrentes em relação

aos da própria empresa.

8. RECURSOS HUMANOS

8.1 GRAU DE INSTRUÇÃO

MÊS/ANO

PÓS

GRADUAÇÃO NÍVEL

SUPERIOR NÍVEL

MÉDIO / TÉCNICO

OUTROS TOTAL

Dezembro/01

Junho/02

Dezembro/02

Junho/03

Último trimestre

76

Relacionar o total de colaboradores (funcionários ou terceirizados) da

empresa em cada uma das categorias mostradas nos títulos das colunas.

8.2 COMPETÊNCIAS ATUAIS

GRAUS DE COMPETÊNCIA

TEMAS

CONHECIMENTO EXPERIÊNCIA

TOTAL A B C D A B C D

Tecnologias / Produtos --

Exemplos de tecnologias e produtos: C, C, C++, Java; J2EE, JBoss; SQLserver,

PostGre; Linux, Windows XP; Servidor Apache; Redes

TCP/IP.

Processos / Metodologias / Padrões

--

Exemplos: Extreme Programming; RUP, UML; CMMi; XML; Gerência de

Projetos

LEGENDA: Graus de Conhecimento (domínio teórico de um dado tema) da equipe de colaboradores da empresa:

A - possui colaboradores que são referência reconhecida pelo mercado

B - possui colaboradores com conhecimento profundo C - possui colaboradores com conhecimento abrangente D - possui colaboradores com conhecimento restrito

Graus de Experiência (domínio prático de um dado tema) da equipe de colaboradores da empresa:

A - possui colaboradores capazes de coordenar projetos de qualquer porte

B - possui colaboradores capazes de coordenar projetos de porte restrito C - possui colaboradores capazes de executar atividades críticas D - possui colaboradores capazes de executar atividades não críticas

77

Indicar o grau de conhecimento e de experiência da equipe de

colaboradores, segundo as categorias que nomeiam as colunas. A coluna da

esquerda deve ser completada com as tecnologias/produtos ou

processos/metodologias/padrões que são insumos críticospara o negócio

visado pela empresa.

9. PRODUTOS E SERVIÇOS

9.1 DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS / SERVIÇOS

CARACTERÍSTICA PRODUTO 1 PRODUTO 2

Nome / Versão

Etapa* / Previsão detérminio

Descrição resumida

Área de aplicação

Tecnologias utilizadas (próprias e de 3os)

Recursos humanos utilizados

Ciclo de vida

Concorrentes

Diferenciais do produto

Mercado-alvo

Canal de vendas**

Recursos humanos para provimento

Prazo de implantação

Outros produtos e serviços associados ao provimento

Serviços de pós-venda

* Etapas: Desenvolvimento | Validação | Piloto | Comercialização ** Canais de Venda Direta (por Indicação, Realização de treinamento,

Licitação, Eventos, Rede de contatos, Consultoria, Internet, etc.) ou Indireta (por Consultoria/Serviços de terceiros, Distribuidor, Revenda, VAR, OEM,

78

Parceria, Varejo em geral, Varejo especializado, etc.) 10. ESTRATÉGIA COMPETITIVA

Explicar o que levaria um cliente potencial a comprar da empresa

proponente em vez de comprar de uma outra empresa. No caso de não

haver outros ofertantes, explicar qual o motivo de ninguém ter pensado em

desenvolver o produto/serviço e o que impede que uma outra empresa, com

competência no mercado, o desenvolva.

11. PLANO DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO

Explicar como será feita a sondagem de clientes potenciais quanto ao

interesse em utilizar, ou mesmo adquirir, o produto/serviço. Descrever a

segmentação do mercado e os motivos de ter escolhido esses segmentos.

12. INVESTIMENTOS

12.1 INVESTIMENTOS PARA A IMPLANTAÇÃO DO NEGÓCIO

Investimentos R$

Instalações

Custo aluguel

Melhorias/reformas

Outros

Equipamentos

Móveis

Computadores e programas

Outros

Outros

Total

12.2 CUSTOS FIXOS

Custos Fixos R$

Retiradas dos sócios

Encargos sociais sobre as retiradas

Salários

Encargos sociais sobre os salários

Seguros

Despesas bancárias

Juros

Honorários contábeis

Material de expediente

Despesas de viagens

79

Água

Luz

Telefone

Manutenção e conservação

Propaganda

Depreciação

Transporte

Correios

Financiamentos

Outros

12.3 IMPOSTOS E COMISSÕES

Imposto/Comissão R$

ICMS

ISS

COFINS

PIS

Contribuição Social sobre o Lucro

Imposto de Renda

Comissões

12.4 PROJEÇÃO DOS PRINCIPAIS INDICADORES (2004-2009)

(R$ mil)

Ano 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Receita Bruta

Custos fixos

Investimentos

Explicar como foram feitas as projeções. Apresentar, em Anexo, a memória

de cálculo utilizada para completar as tabelas.