Post on 28-Jan-2016
La definición y delimitación del mercado relevante
La definición y delimitación del mercado relevante
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Cursoedal_27@yahoo.com
La Organización de la comunicación
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
La Organización de la comunicación
En un mercado se pueden distinguir 7 flujos de comunicación:
• Investigación de mercado. (empresa)• Estudio de ofertas.(comprador)• Programa de distribución. (espacios de venta)• Promoción al Comprador.• Promoción de los distribuidores al cliente. (fidelización).• Satisfacción o insatisfacción de cliente.• Recomendaciones de los compradores.
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
EL ENTORNO DE LAS ORGANIZACIONES
El ENTORNO de una empresa se compone de ACTORES Y FUERZAS no controlables por la organización que afectan tanto a su mercado
como a la capacidad de desarrollar intercambios con éste de manera eficaz y eficiente. Podemos distinguir entre:
1.Macroentorno o entorno genérico
2.Microentorno o entorno específico
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
MICROENTORNO: ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
ASPECTOS GENERALES
- Identificación y forma jurídica- Capital social y participaciones- Organización, localización- Tasa de crecimiento y rentabilidad
FINANZAS
- Estructura de capital- Endeudamiento- Fuentes financiación- Solvencia, beneficios
INNOVACIÓN
- Inversión en I+D- Tecnologías, patentes- Generación de nuevos productos
DIRECCIÓN
- Calidad mandos directivos- Políticas salariales, premios,
sanciones- Lealtad, rotación- Formación
FABRICACIÓN
- Número, localización, capacidad y características de las plantas de producción
- Estructura de costes- Acceso a materias primas y
suministradores- Capacitación y motivación de los
trabajadores
MARKETING
- Cartera de productos- Precios y calidad- Segmentos objetivo- Cuota mercado por segmentos- Lealtad clientes- Sistema distribución- Relaciones con los intermediarios- Publicidad y promociones- Imagen corporativa
ESQUEMA PARA EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
DIMENSIONES DEL MACROENTORNO
DIMENSIONES ASPECTOS A CONSIDERAR DIMENSIONES ASPECTOS A CONSIDERAR
DEMOGRÁFICAS
- Tamaño de la población- Tasas de natalidad y mortalidad- Estructura de edad- Formación de familias- Movimientos de la población
LEGALES
- Legislación: regulación o desregulación
- Jurisprudencia- Tratados internacionales
ECONÓMICAS
- Renta y riqueza nacional- Desempleo- Inflación- Tasas de interés- Política monetaria y fiscal
POLÍTICAS
- Libertades, garantías- Sistema político- Sistema Autonómico- Grupos de poder, lobbies
SOCIOCULTURALES
- Cambios en valores- Incorporación mujer al trabajo- Cambios estilos de vida- Cambios educación- Grupos sociales- Tendencias en la educación
TECNOLÓGICAS
- Nivel de innovación- Patentes- Tasa difusión innovaciones- Inversión en I+D
MEDIO AMBIENTE- Restricciones en suministros - Degradación medio ambiente- Asignación de recursos - Conservación
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
EL MERCADO: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN
VISIÓN LOCALISTA
ELEMENTOS
ACTUAL VS POTENCIAL
CONCEPTO DE MERCADO
Conjunto de personasQue comparten una necesidadQue desean o pueden desear comprarQue tienen capacidad para comprar
Grupo de compradores
Tecnologías
Funciones
•FÍSICOS•CARACTERÍSTICAS DE LOS COMPRADORES•USO DEL PRODUCTO
Limites del mercado
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
EL MERCADO: CONCEPTO Y DELIMITACIÓN
Todo momento o situación en donde se realiza un
transacción que deriva en la satisfacción de una necesidad.
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Mercado
Productos de consumo inmediato
Demanda
Compra frecuente
oferta
Competencia intensa
EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO
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Productos de Consumo Inmediato
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Mercado
Productos de consumo duradero
Demanda
Compra no frecuente
oferta
Decisión de compra planificada
EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO
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Productos de Consumo Duradero
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
MercadoMercado
Servicios
Demanda
Escasas posibilidades de selección
oferta
Requiere mucha especialización
EL MERCADO DE BIENES DE CONSUMO
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Servicios
EL MERCADO INDUSTRIAL
CARACTERÍST
ICAS
•Mercados Concentrados: compradores de mayor tamaño•Relaciones estrechas•Productos Complejos•Demanda Derivada•Demanda Inelástica Especialmente a Corto Plazo•Demanda Fluctuante•Demanda Conjunta•Proceso de Compra Complejo•Interdependencia funcional•Compra profesional•Canales de distribución cortos
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EL MERCADO DE SERVICIOS
APROXIMACIÓN AL CONCEPTO DE SERVICIO
“Un servicio es una actividad o serie de actividades, de naturaleza más o menos
intangible, que se generan en la interacción que se produce
entre el cliente y los empleados del servicio y/o los bienes físicos y/o los sistemas del proveedor de servicios y que se proporcionan como
solución a los problemas del cliente”
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
CARACTERÍSTICAS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING EN EL MERCADO DE SERVICIOS
CARACTERÍSTICA PROBLEMAS ASOCIADOS ESTRATEGIAS POSIBLES
INTANGIBILIDAD
No se puede transmitir la propiedad No se puede patentar Dificultad de comunicación Dificultad de diferenciación Precios difíciles de fijar No se puede almacenar
Desarrollar representación tangible/Asociar pdts. tangib.
Identificar el serv./Imagen Corporativa Venta cruzada Precio paquete Diferenciar por calidad
INSEPARABILIDAD Implicación del consumidor Dificultad de producción masiva
Formación/selección personal Investig. compor. consumidor Selección puntos de venta
VARIABILIDAD Dificultad de estandarización Dificultad de los controles de calidad
“Industrialización” servicio Singularización del servicio
CADUCIDAD Los servicios no pueden almacenarse, ni inventariarse o transportarse
Dirigir la demanda a las disponibilidades de oferta
Ídem variaciones de la oferta a demanda
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
LA CALIDAD DE SERVICIO
“La calidad de servicio percibida por el
cliente es un juicio global del
consumidor, relativo a la superioridad del servicio, que resulta de la comparación
entre las expectativas sobre el servicio que se va a
recibir y las percepciones acerca de la actuación de la entidad prestadora
del mismo”.
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
EVALUACIÓN DEL SERVICIO
MOMENTO DEL ENCUENTRO CALIFICACIÓN DEL SERVICIO
P > E EXCELENTE
P = E Correcto, aceptable
P < E Pobre, deficiente
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
LA CALIDAD DE SERVICIO
PERCEPCIONES (calidad percibida)
EXPECTATIVAS Promesas Explícitas
Comunicación Boca-Oreja
Experiencia Pasada
Necesidades Personales
imagenCalidad
funcional CÓMO
Calidad Experimentada
Calidad técnica
QUÉ
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Calidad experimentada
Calidad
percibida
Calidad esperada
Comunicaciones de Marketing, imagen-reputación, comunicación
boca-oreja, necesidades de los clientes, experiencias previas
Lic. Eduardo Alexander Alatrista Vargas – Docente del Curso
Gracias,