Post on 22-Apr-2015
Gestão Farmacêutica – Marketing
Professor: MSc. Eduardo Arruda
Introdução
Do presidente ou dono à faxineira, ao boy, ao segurança: de uma forma ou de outra, realmente todo mundo faz marketing na empresa;
A palavra marketing é inglesa e é uma composição de market, “mercado”, com o final -ing, que dá a idéia de “em execução”;
Introdução
“O marketing é importante demais para ser feito só pelo departamento de marketing.” (David Packard).
Conceitos de Marketing
Já Kotler (2000): “o pai do marketing” A tarefa de criar, promover e fornecer
bens e serviços a clientes, sejam estes pessoas físicas ou jurídicas;
Conceitos de Marketing
O mesmo Kotler (2002), em Marketing para o século XXI: É a arte de descobrir oportunidades,
desenvolvê-las e lucrar com elas; Oportunidade: uma área de necessidade
e interesse do comprador, cuja satisfação dá à empresa uma alta probabilidade de obter um desempenho lucrativo;
Conceitos de Marketing
McDonald (1993): A ideia central do marketing é a de uma
compatibilização entre as capacidades das empresas e os desejos dos consumidores, com o fim de realizar os objetivos de ambas as partes;
Conceitos de Marketing
Nickels e Wood (1999) destacam o foco relacional: Marketing é o processo de estabelecer e
manter relacionamentos de troca mutuamente benéficos com clientes e outros grupos de interesse;
Conceitos de Marketing
A essência é a realização da troca com mútuo benefício;
Ações de Marketing
Sistema de informações de marketing (SIM): Tudo em gestão (inclusive em
marketing) começa com a informação e a informação, o saber, é a matéria-prima essencial para a gestão;
Ações de Marketing
Sistema de informações de marketing (SIM): Informações são dados com
significação, dados organizados, estruturados em função das informações que deles devam ou necessitem ser extraídas;
Ações de Marketing
A pesquisa em marketing: Ninguém faz marketing sem pesquisa; O mercado, a concorrência, o cliente
ou consumidor, as necessidades e desejos do mercado-alvo, o valor atribuído aos nossos produtos e serviços bem como aos da concorrência;
Palpita, “chuta”, “acha”, arrisca na sorte;
Ações de Marketing
Segmentação: O mercado atual é globalizado e, para
atingi-lo com eficácia, as empresas precisam focalizar numa parte do mercado;
Segmentação é o processo de dividir o mercado em partes menores, os segmentos;
Farmácias em supermercados;
Ações de Marketing
Posicionamento: Na atual sociedade, saturada de
ofertas e de informações, e num contexto de hipercompetitividade, a única esperança de sucesso da empresa consiste em se posicionar favoravelmente na mente do consumidor;
Ações de Marketing
Posicionamento: O valor; Ele é capaz de fazer o consumidor
separar e eleger a opção oferecida pela empresa dentre todas as demais, estabelecendo um relacionamento duradouro;
Ações de Marketing
Mix de Marketing e Merchandising: O composto de marketing é o
conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing nos seus mercados-alvo (KOTLER, 2002);
Ações de Marketing Mix de Marketing e Merchandising:
E quais são essas ferramentas? Os 4 Ps (em inglês: point, product, price, promotion), que foram introduzidos por Borden (1964);
McCarthy (1997);
Ações de Marketing
Mix de Marketing e Merchandising: Produto; Preço; Praça; Promoção;
Ações de Marketing
Ações de Marketing
Produto: Desejo ao consumidor; Atender as expectativas; Não atende > outro produto; Produto é produzido com base no
desejo e na necessidade; Medicamentos para calvície x malária;
Ações de Marketing Preço:
Justo / Custo- benefício; Excessivo: desestimula a compra; Muito baixo: denegrir a imagem;
Não acredita no mesmo (Ex: SEDIME); Facilidade e parcelamento de pagamento
(cartão Yamada); Medicamento é tabelado;
Preço máximo ao consumidor (PMC);
Ações de Marketing
Praça: Ponto de venda; Produto: lugar certo e na hora certa >
satisfazer o cliente; Variedade e abastecimento (estoque);
Não retorna se não possui o produto desejado;
Logística;
Ações de Marketing
Promoção: Divulgar o produto; Despertar o desejo do consumidor; Propaganda / divulgar o produto; Sorteios, prêmios, descontos, venda
casada, brindes;
CRM: O que é CRM e como funciona?
O CRM ou (Customer Relationship Management):
O gerenciamento do relacionamento com o cliente ou ainda um sistema integrado de gestão com foco no cliente;
CRM: O que é CRM e como funciona?
Fidelizar clientes; Software CRM ou sistema CRM; Todas as atividades com o cliente
devem ser registradas de uma forma padronizada;
CRM: O que é CRM e como funciona?
Identificar as necessidades dos clientes através do acompanhamento de seus hábitos;
A empresa interage com os clientes, conhece os seus hábitos, criando eventos, promoções e campanhas direcionadas, torna o atendimento mais personalizado e consegue a fidelização do cliente;
Plano de Marketing
Todo estabelecimento farmacêutico, por menor que seja, deve ter o seu planejamento estratégico para médio e longo prazos, levando em conta a sua missão e os objetivos da organização;
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Frequência de compras: 65% dos frequentadores de farmácias
são mulheres; 83% pertencem à classe B e C; Frequentadores têm em média de 20
a 39 anos; 83% dos consumidores vão sozinhos
aos estabelecimentos; A maior concentração de compra
encontra‑se, no período da tarde (56%);
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Tempo de permanência nas lojas: Consumidores ficam 5 minutos em
média nas farmácias e drogarias; Em São Paulo, 60% dos consumidores
vão diretamente ao balcão, sendo que 56% estão interessados em medicamentos;
33% dos consumidores pararam para olhar outras seções;
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Perfil de quem vai as compras: Medicamentos: consumidores com
mais de 40 anos, classes AB; Higiene: jovens com até 29 anos,
classe média; Cosméticos: mulheres, jovens até 29
anos, classe media;
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Perfil de quem vai as compras: Produtos para bebê: mulheres de 20 a
39 anos; Alimentos: consumidores da terceira
idade, com renda alta; Bebidas: público masculino, jovens
até 29 anos, classe media;
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Perfil de quem vai as compras: Produtos para bebê: mulheres de 20 a
39 anos; Alimentos: consumidores da terceira
idade, com renda alta; Bebidas: público masculino, jovens
até 29 anos, classe media;
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Meios de pagamento: 86% dos consumidores pagam em
dinheiro; 6% usam cartão de crédito; 4% usam cartão de débito; 4% outros meios (convênios etc.);
Perfil do usuários de farmácia (Brasil - 2008)
Impacto dos materiais de merchandising: Cinquenta e nove por cento têm
hábito de ler os encartes de ofertas de perfumaria, higiene e limpeza;
Como as drogarias de Belém trabalham o Marketing?