Post on 07-Apr-2016
Diagrama de Gestão
Planejamento Tático
Flávio Botana
Base
• Peter Drucker– Essencial: Clientes– Lucro: É consequência
Clientes
Estratégia
• O que eu vou vender para este cliente?– Que problema dele eu vou resolver?• O que ele precisa?• Quanto ele precisa?• Quando ele precisa?
– Quanto ele está disposto a pagar por isso?
Clientes
Lucro
Estratégia Q
$ Pr
Equipe
• Quem vai conversar com o cliente e entender os seus problemas?
• Quem vai fechar negócio com o cliente?• Quem vai produzir o que o cliente quer da
forma que ele quer?• Quem vai entregar o produto para o cliente e
verificar se ele gostou?• Quem vai receber o pagamento do cliente?
Equipe
• Eu
Ou
• Pessoas– Confiáveis– Comprometidas– Competentes
Clientes
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Vendas
• Negociar• Buscar– Resolver o problema do cliente– Ganhar dinheiro
HOJE E SEMPRE
Vendas
• Produto Principal– Pedido Faturamento
• Efeitos Colaterais– Impostos– Comissões
• Próximo passo– Entregar o que vendi
Clientes
Vendas
Faturamento
Comissões/Impostos
(-)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Produzir
• Fazer o que foi pedido– Atendendo o cliente– Ganhando dinheiro
HOJE E SEMPRE
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp
(-)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Produzir com Qualidade
• Fazer o que foi pedido (ou um pouco melhor)– Equipamentos– Mão de Obra– Matérias Primas– Procedimentos– Estrutura de Apoio– Fornecedores
Produzir com Qualidade
• A Qualidade deve ser:– Planejada– Controlada– Melhorada
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual
(-)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Produzir nos Prazos
• Entregar de acordo com o cronograma estabelecido– Estabelecimento de compromissos– Cumprimento dos compromissos– Manutenção dos resultados financeiros
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
Com/Imp Qual Prazo
(-)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Suprir as necessidades Internas
• COMPRAR– Suprir a Produção com os recursos / materiais
necessários para obter os seus resultados de qualidade e prazo
– Obter matérias primas para o atendimento dos clientes
– Obter recursos externos de produção para complementar o processo produtivo.
GERADOR DE CUSTOS
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
ComprasMargem
deContribuição
(-)
(=)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Suprir as necessidades Internas
• ESTOCAR– Decidir estrategicamente o que e quanto deve ser
estocado• Por conveniências comerciais• Por conveniências financeiras
CAPITAL DE GIRO
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Margem de Contribuição
• Nome Completo: Margem de Contribuição para a Absorção do Custo Fixo
• Marg Contr = Faturamento – Custos Variáveis
• Custos Variáveis: Matérias Primas Diretas, Terceirizações e Comissões /Impostos de Venda
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Lucro
• Lucro = Margem de Contribuição – Custos Fixos
• Custos Fixos: Salários, Depreciações, todos os custos para a sustentação da estrutura produtiva
Clientes
Vendas
Faturamento Produção
MP 3os. Com/Imp Qual Custo Prazo
Compras
Estoque
Margemde
Contribuição
(-)
(=)
Custo Fixo
LUCRO
>
=
Financeiro
Lucro
Estratégia Q
$ PrPessoas
ConfiáveisCompetentes
Comprometidas
Recebimentos
Pagamentos
CAIXA
(-)
(=)
Empresa de Sucesso
• Lucratividade
• Fluxo de Caixa Positivo
Pontos Chave
• Estratégia• Pessoas• Vendas• Produção• Qualidade• Prazo• Compras• Estoque• Financeiro