Post on 05-Aug-2020
CURSO ONLINE: VENDAS DIRETAS
O objetivo deste curso é trazer até você as características, crenças e
comportamentos dos vendedores bem sucedidos. Sendo assim, nas lições a
seguir, você terá as informações necessárias para aumentar sua renda e
projetar seu futuro de uma maneira muito mais otimista.
Quanto ao sucesso, bem, o sucesso é a gente que cria.
Segundo a ABEVD: (Associação Brasileira de Vendas Diretas)
A venda direta é um
SISTEMA DE COMERCIALIZAÇÃO
de bens de consumo e serviços
BASEADO NO CONTATO PESSOAL
entre vendedores e compradores,
FORA DE UM ESTABELECIMENTO COMERCIAL FIXO.
No Brasil esse mercado conta com mais de 4,5 milhões de
pessoas em sua força de vendas, gera cerca de 8 mil empregos diretos e atingiu,
em 2012, US$ 14,6 bilhões em volume de negócios.
O país ocupa a quarta posição
no ranking da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA), atrás apenas dos
Estados Unidos, Japão e China.
Para os revendedores: é uma ótima fonte alternativa de renda, aberta a
qualquer pessoa, independentemente de sexo, idade, escolaridade ou
experiência anterior. Os revendedores também têm o benefício de trabalhar em
horários flexíveis, ganhar conforme a dedicação e se desenvolver pessoal e
profissionalmente. Eles têm liberdade.
Para o consumidor: a venda direta representa um atendimento personalizado
que não existe no varejo tradicional;
Para as empresas: a venda direta envolve os mais diversos setores da economia
– de cosméticos e produtos de limpeza a recipientes plásticos para alimentos e
suplementos nutricionais. E uma das grandes vantagens para as empresas é o
potencial de expandir o alcance geográfico de seus produtos;
Para a sociedade: é uma forma de contribuir para minimizar o problema do
desemprego, além da oportunidade de complementação da renda familiar,
gerando mais riqueza para o país.
“Door to door” ou porta-a-porta: o
revendedor vai até a residência ou local
de trabalho do consumidor para
demonstrar e vender os produtos;
Party plan: o revendedor promove
um chá na casa de uma consumidora
para ela e suas amigas, em que
demonstra e revende os produtos.
Catálogo: o revendedor deixa o catálogo
ou folheto na residência do consumidor e
depois passa para retirar o pedido;
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Os REVENDEDORES podem lucrar de duas maneiras
Sistema mononível: o revendedor
compra o produto e o revende com
uma margem de lucro média de 30%.
1 Sistema multinível: além da margem de
lucro, o revendedor que indicar outros
revendedores também ganha uma
porcentagem em cima dessas vendas. Nesse
sistema, os ganhos são proporcionais ao
esforço empregado de todos os membros.
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Agora que temos a noção teórica dos conceitos de
venda direta, sua força de mercado, seus benefícios,
modalidades e maneiras de revenda, está na hora de
sonhar com nossos objetivos. Sonhar é olhar para o
futuro sabendo que como deverá tomar ações no
momento presente. Faça 3 perguntas a si mesmo.
“Os sonhos têm seu preço. Há sonhos caros e baratos, mas todos têm um preço”
Primeira Pergunta:
Você aceitaria um emprego sem saber quanto vai receber por mês?
Caso sua resposta seja “não” ou “Ah, não sei”, você não está no
caminho certo para se tornar um bom profissional de vendas direta.
O profissional de vendas diretas necessita de conhecimento,
perseverança e, principalmente, objetividade. Para este profissional,
o otimismo é mais do que uma palavra: é uma cultura. Um fato da
vida é que, pessoas que pensam positivo e agir positivamente,
costumam ter um resultado positivo. O contrário, claro, também é
verdade. Quem pensa negativo ou fica em “em cima do muro”,
costuma se manter nesse estado por longos períodos.
Segunda Pergunta:
Quanto você quer ter de rendimento mensal trabalhando com
vendas diretas?
Talvez queira ser daqueles que ganham dez mil reais por mês.
Talvez fique satisfeito com um complemento na sua renda mensal
na ordem de cem reais. Esta resposta é subjetiva (varia de pessoa
por pessoa), mas o que realmente preocupa é o fato que a
maioria das pessoas não tem uma resposta para esta pergunta.
Elas não sabem quanto querem ganhar, quanto podem ganhar e,
em alguns casos, nem ao menos quanto já ganharam. E para ser
bem sucedido em vendas diretas defina com clareza suas metas
financeiras. Diferente de empregos convencionais, aqui é você
quem estipula o seu rendimento.
Terceira Pergunta:
Quanto realmente irei ganhar?
Querer não é poder! Obviamente que, para definir valores realmente
possíveis de serem obtidos, deve-se levar em consideração fatores
externos, como tipo de produto que revende, e também fatores
pessoais, como tempo disponível para vender, habilidades técnicas do
vendedor (ter pleno conhecimento do produto, ser educado e ao mesmo
saber ser persuasivo, etc.). Do contrário, você pode se desiludir e desistir
de seus sonhos. Nesta atividade, o seu rendimento depende
basicamente do seu esforço, empenho e comprometimento com seus
próprios objetivos. Você vai ganhar o que tiver preparado para ganhar!
Se você atuará na área de vendas diretas, responder estas 3 perguntas é fundamental para não haver
dúvidas, enganos, questionamentos desnecessários. Ou seja, responder estas questões é saber se você
está buscando seu sonho ou se está buscando somente o sonho de alguém que te vendeu a ideia para
você entrar nesta área. Se desse ponto em diante você já se decidiu, e quer realmente entrar de cabeça
nesta área, então parabéns! Você está pronto para mostrar do que é capaz. Vamos adiante!
COMPROMETIMENTO E FLEXIBILIDADE
Se falarmos aqui neste curso que você irá conquistar tudo o que quiser de forma fácil, então estaremos mentindo. E muito. Sem
suor, iniciativa e trabalho duro não se conquista nada. “Ah, mas existem casos onde a pessoa dá sorte”. Sim, e essa estatística se
refere a menos de 1% de empreendedores, donos de empresa ou vendedores diretos. Não espere a sorte chegar. Vá atrás dela.
Estar comprometido com um objetivo é fazer tudo que precisa ser feito para que ele seja atingido. É estar preparado para tempo
de colheita e de tempestades. Tenha sempre em mente que na sua jornada a rosa-dos-ventos terá sempre quatro pontos:
Comprometimento (persistência), Flexibilidade (adaptação), Ação (iniciativa) e Resultado (objetivo). O comprometimento garante
a persistência necessária diante dos obstáculos. A flexibilidade será fundamental para que você se adapte aos ambientes, pessoas
e mercados que irá atuar. A ação é a iniciativa, sua melhor amiga e aliada, que trará as soluções para as piores dificuldades. E o
resultado, bem, nem precisa dizer. O resultado é o seu objetivo maior e deve ser perseguido todos os dias.
O circulo de relacionamento convencional é composto por amigos, conhecidos e familiares.
Para atingir sua meta é fundamental ter acesso a um número suficiente de pessoas que lhe permita atingir os
ganhos que você mesmo estipulou. Todo vendedor que consegue resultados neste segmento tem facilidade
em ampliar seu círculo de relacionamentos. Não adianta só ser um bom vendedor, pois aqui, além de vender,
é necessário formar sua própria rede de clientes, ainda mais se você tiver como foco o sistema multinível.
Se você tem facilidade para conhecer pessoas novas está no caminho certo, pois, na grande maioria das
pessoas que trabalham com vendas (domiciliares ou não), é que elas acabam prisioneiras da sua limitada área
de conhecidos, amigos e parentes. Ampliar sua rede profissional é facilitar a obtenção do seu resultado (seu
objetivo). Isso se chama Networking.
Uma característica muito grave, e ao mesmo tempo comum e importante deste mercado, é o que chamamos de
“Síndrome da Falta de Clientes”. Esta síndrome acontece quando pessoas, sem treinamento em vendas diretas e sem
saber que precisam continuamente expandir seus relacionamentos, entram neste mercado contando com vender para
as pessoas mais próximas, familiares, amigos, colegas. E vendem. Faturam nos dois ou três primeiros meses quantias
até mesmo maiores que aquela que você se planejou receber e, então, esgota-se seu círculo de relacionamentos e eles
não conseguem, por vários motivos, ampliar este círculo de maneira a garantir seu volume de vendas. Este fato pode
acabar com toda motivação inicial, frustrar as expectativas de resultado e até mesmo fazê-lo desistir de forma
permanente, a não ser, claro, que o objetivo seja somente vender para os conhecidos, fazer algum dinheiro e parar de
vender. Por isso, se o seu sonho é maior e precisa de uma renda extra para fechar seu orçamento, prepare-se para
ter que ampliar seu círculo de possíveis clientes. Aqui é necessário profissionalismo.
A primeira maneira de vencer a SFC é vender várias vezes aos mesmos clientes. Você consegue isso de várias formas.
Uma é revender produtos bons e de consumo rápido, os quais seus clientes gostarão de comprar de forma mensal ou
no máximo de dois em dois meses. Além disso, você pode trabalhar com muitas empresas de modo a vender várias
coisas para o mesmo cliente. Neste caso o importante é sempre ter uma novidade. Por fim, a ideia é trabalhar
sempre com empresas do setor que garantam um contínuo lançamento de novos produtos, possibilitando também a
venda quase que mensal aos mesmos clientes. O segredo é: escolha boas empresas para trabalhar.
A segunda maneira de vencer a SFC é aumentar, de alguma forma, o seu círculo de relacionamentos. Para isto vamos,
novamente, nos basear nos vendedores bem sucedidos. O que eles fazem:
-Gostam de conhecer novas pessoas ou aprendem a gostar.
-Gostam de desafios.
-Definem seus potenciais clientes e criam maneiras de chegar até eles.
-Têm comprometimento total com seu plano de ação.
-Mantêm os clientes já conquistados.
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Zig Ziglar
Se você ainda não gosta de conhecer novas pessoas ou é tímido,
pense no exemplo desta história contada no livro Além do topo, de
Zig Ziglar, famoso escritor e palestrante americano, multimilionário.
Ele começou sua bem sucedida carreira vendendo utensílios para
cozinha, e sabe como ele fazia isto? Preparando jantares para grupos
de pessoas em suas próprias casas. No momento que começou a ter
sucesso ele contratou uma pessoa para atender telefonemas e
também para ajudá-lo a preparar os jantares. E essa história se
tornou uma peça importante para nosso tema do curso (vendas
diretas). Expliquemos essa história a seguir.
Esta pessoa contratada era uma mulher muito tímida e aceitou o emprego, mas disse que preferia pedir
demissão a ter que ir à casa de pessoas estranhas. Zig concordou com as condições até o dia em que houve um
problema. Apesar de já ter agendado vários jantares para aquela noite surgiram outros clientes imprevistos e ele,
como qualquer bom vendedor, não quis perder a venda e agendou mais alguns interessados. Feito isto,
desesperou-se: “como cumprir com tantos compromissos”? Após pensar em várias alternativas só restou uma
possível: apelar para sua contratada, que por sinal já era muito sua amiga.
No momento que ele lhe contou o que teria de fazer ela ficou muda , pálida e disse:
- Você vai me fazer viver a pior noite da minha vida, mas como não temos opção vou lhe ajudar. E fique sabendo
que se houver uma próxima eu vou deixar você se dar mal e sem nenhuma pena!
Ele concordou com aquilo, ficou até meio chateado por colocá-la naquela situação e pensou que ela ia querer
matá-lo na manhã seguinte. Já no dia seguinte, ela o cumprimentou normalmente e ele, com receio, perguntou-
lhe como tinha sido a noite passada. Para seu espanto ela começou com entusiasmo:
- Você não pode nem imaginar o quanto me diverti. A primeira família que visitei me recepcionou muito bem,
com bolo e café. Eles me botaram nas alturas, elogiaram meu trabalho e disseram que eu era uma verdadeira
profissional, até me convidaram a voltar lá. Três das seis famílias tinham preparado gostosuras para mim e
todas me elogiaram.
E concluiu:
- Não me lembro de ter me divertido tanto. Será um prazer fazer isto sempre que precisar.
Por qual motivo optamos por contar esta história, em específico?
Bom, pelo fato de que cinco anos depois, esta pessoa “tímida” era vice-presidente internacional encarregada do
treinamento em uma companhia de cosméticos e que fatura muitos milhões de dólares em todo o mundo.
Você pode pensar que ela deu sorte em encontrar pessoas receptivas no começo, mas o fato é que ela soube
aproveitar este incentivo inicial e seguiu adiante, venceu sua inibição e obteve resultados. Aprendeu que as
pessoas colaboram com aqueles que fazem por merecer. Ela, naquele momento, deu o pontapé inicial em sua
carreira. Por isso, é importante que você também dê seu pontapé inicial o quanto antes, também!
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- Se você tivesse um emprego convencional você deixaria de ir por
que está chovendo? Você não arranjaria alguém para cuidar de seus
filhos? Pararia de trabalhar por que sua casa está sendo reformada?
Provavelmente não, né?! E caso tivesse coragem de fazer isso,
provavelmente não seria uma pessoa que estaria empregada por
muito mais tempo... Essa é a triste realidade!
Para ser bem sucedido deve-se fazer o que for necessário e agir
profissionalmente. Lembre-se: seu plano de ação é uma das maneiras
que você criou para ter o seu rendimento garantido e não estar
comprometido fielmente ao que planejou pode fazer você fracassar.
Entenda que, fracassar não significa
deixar de atingir sua meta financeira.
Fracassar significa não ter o
comprometimento necessário para que
seu objetivo maior possa ser cumprido.
Uma das vertentes do sucesso é manter os clientes já conquistados. O fato é que, você só terá grandes chances de sucesso
se você fizer bons planos de ações, tiver comprometimento, ousar e sair à luta. Só que se você esquecer-se de dar atenção
aos clientes para os quais já vendeu terá que trabalhar sempre dobrado. E isto é muito fácil de entender: o seu faturamento
depende do número de produtos que você vende. Se você não tiver uma base de clientes frequentes terá que todo mês ir
atrás de novos e mais novos, o que pode ser um problema ou, no mínimo, lhe dar muito mais trabalho.
Os vendedores bem sucedidos ligam para seus clientes para saber se estão
satisfeitos com os produtos que compraram, para apresentar novidades e para
ajuda-los no sentido de oferecer aquilo que eles desejam. Além disso, profissionais
de venda direta também deixam seu telefone ou endereço para contato, pois neste
mercado os produtos geralmente não estão expostos em lojas ou mercados, ficando
difícil para o consumidor fazer a recompra por conta própria. É muito comum
pessoas desejarem comprar algo e, por não terem um vendedor disponível no
momento ou não terem local para comprarem por conta própria, acabam por
desistir do produto ou, pior, comprando da concorrência. É por isso que algumas
empresas colocam telefones gratuitos para os clientes ligarem. Por isso, pense bem
nisso: quem garante que a venda vai ser feita através de você? No português claro: o
cliente só é fiel quando isso lhes convém. Se você não está disponível quando eles
precisam, pode ter certeza que ele não disponibilizará a você o lucro da venda.
Por isso, é muito importante conservar seus clientes. Uma das melhores estratégias é ter
uma lista com o nome e endereço de cada pessoa para quem você já vendeu. E
aconselhamos ir além: anote os produtos comprados e aqueles pelos quais ela se interessou,
mas não adquiriu a primeiro momento; a data de cada venda; o horário da venda (é uma
ótima estratégia saber o horário que seu cliente está disponível para lhe ouvir) e, por último,
o quanto de desconto você costuma oferecer ao mesmo (nunca se perca ao passar valores. A
sensação de que você cobrou mais do que o combinado ou menos do que o combinado é
péssima, tanto para você, quanto para seu cliente).
As informações da lista podem até incluir características pessoais e da família. Como regra
geral, quanto mais informações mais chances de sucesso, pois maior será sua organização. É
importante ser rígido com as informações. Um detalhe errado pode comprometer toda uma
era de bom relacionamento com o cliente.
Mantenha seu cliente satisfeito e em contato com você, tenha em mente que ele é que
garante o seu “salário” no final das contas.
E, por fim, agora é hora de aprendermos a vender!
Você já reparou que, ao longo da vida compramos muitas crenças, opiniões, notícias, maneiras de ser e agir? Algumas
delas são boas e nos fazem atingir resultados, outras se mostram frustrantes e decepcionantes. Agora, se você
soubesse a maneira certa, aquela que nos leva aos nossos objetivos não gostaria de comprá-la?
Sim? Pois estão, compre esta ideia:
Qualquer venda é um processo dinâmico, com início meio e fim. Entender como ele funciona é o que dá ao vendedor a
segurança de saber para onde está indo e mesmo se já chegou lá. Para nos localizarmos em uma estrada ou cidade,
sabemos um mapa é fundamental. Conhecer o processo de venda é como ter um mapa em mãos.
Para vender bem é necessário preparar-se para vender. Você irá aprender, agora, o necessário para vender qualquer
produto, serviço ou ideia. Existem diversos fatores e procedimentos utilizados em um processo de venda. O que não
falta é autores abordando sobre este tema. Entretanto, em uma concepção mais simples, descomplicada e
totalmente funcional, podemos dividir o processo de vendas em 6 etapas:
1. Ter Capacitação Técnica
2. Confiar nos Produtos
3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender
4. Estabelecer o Rapport
5. Criar a Condição Ideal da Compra
6. Apresentar Bem o Produto
1- Capacitação técnica
Capacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das condições de
pagamento e entrega. Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica complicado conhecer
todos os produtos, neste caso é importante confiar na marca e se informar com outros revendedores se há algum
tipo de reclamação.
Portanto, a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e condições de
pagamento. Informe-se na empresa em que você revende (ou pretende revender) sobre cursos, palestras ou
treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e, principalmente, uma forte confiança
naquilo que você for vender. Vender não é somente falar o nome do produto. É também explicá-lo com convicção.
Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes, pois muitas vezes, permitem adequar o
pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.
2- Confiança nos produtos
Para vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja, que você “compre” a ideia de que o produto é
realmente adequado às pessoas as quais você vende.
Algumas pessoas podem pensar que isto é bobagem e que um bom vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se
que, em venda direta é fundamental aumentar o número de clientes e manter os clientes já conquistados. Se os seus produtos
não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até fazer com que percam a confiança
em você e repassem tal sentimento a outros de seus clientes ou outros não-clientes mas que poderiam vir a ser tornarem.
Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As informações sobre o que você vende de forma positiva se espalham e,
espalham mais rápido ainda se a experiência for negativa. Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de
ação e maneiras de aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.
- Você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende?
Se sua resposta for sim, é fácil de entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou
vendendo, são muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um
aumento de performance. Sendo assim, conheça e confie naquilo que você vende e, principalmente, tenha certeza que ele tem
a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.
3- Estado emocional ideal para vender
O estado emocional do vendedor na hora da venda é de vital importância. Na hora do trabalho existem certas
características que são imprescindíveis e que fazem toda a diferença. Logo, preparar-se emocionalmente para vender é
aprender a estar no estado emocional correto e na hora que você mais precisa: quando estiver na frente do seu cliente.
Segundo os estudos mais recentes de Richard Bandler, criador da programação neurolinguística, o estado ideal para
vender é uma mistura de três estados:
A) Senso de humor
B) Determinação para agir
C) Flerte ou sedução
Vamos entender cada um destes itens.
3- Estado emocional ideal para vender (A- Senso de Humor)
Senso de humor - Pense em algum ótimo vendedor que você conheça. Como é o senso de humor dele? O bom vendedor
tem um apurado senso de humor, não necessariamente exagerado, mas suficiente para fazer as pessoas às quais ele vende
se sentirem bem. Todos nós temos nossos problemas, nossas preocupações. Agora imagine se você iria querer comprar de
alguém que lhe trouxesse mais problemas e que fosse mal humorado ou mal educado? Certamente não seria bom,
especialmente em vendas diretas onde o tipo de contato com o cliente é muito mais íntimo e acontece fora de um
estabelecimento comercial.
Outra maneira de perceber a importância do bom humor é saber que um dos seus objetivos é fazer com que o cliente
continue comprando de você e até lhe indique alguns amigos. Para isto acontecer é necessário saber como esta pessoa
pensa em você, qual imagem ela faz de você e se ela simpatizou com seu jeito. O bom humor aumenta em muito suas
chances de ser lembrado como alguém interessante, daqueles que queremos encontrar de novo e mesmo indicar para os
conhecidos. A regra do sorriso vale aqui, claro. Você será bem sucedido quando o seu cliente pensar em você com um
sorriso estampado na face.
3- Estado emocional ideal para vender (B- Determinação para Agir)
Determinação para agir - Esta é uma característica que todo vendedor deveria ter, mas em venda direta ela é fundamental.
Em lojas e comércio tradicional a iniciativa do processo de venda, ou de compra, é do cliente. Ele é que procura a loja e o
vendedor para comprar algo. No caso de venda direta nem sempre é assim. Embora muitas vezes clientes possam vir
procurá-lo, na maioria delas a ação inicial deve partir de você.
“Jamais espere o momento certo para agir, pois ele pode nunca chegar” - Napoleon Hill
Sabendo então que a ação deve partir do vendedor, pode ter certeza que a hesitação é devastadora na conquista de suas
metas. Alguma vez na sua vida você já quis algo, mesmo sendo difícil de conseguir, e foi fundo, fez o que tinha que ser feito
e conseguiu? Certamente sim, todos nós temos exemplos de conquistas em uma época ou outra. Assim deve ser com sua
meta financeira. Estando completamente comprometidas com ela, as ações que você tem que tomar são simples partes de
algo maior: o seu sucesso.
3- Estado emocional ideal para vender (C- Flerte ou Sedução)
Flerte ou sedução - Seduzir o cliente. Você já deve ter ouvido esta frase muitas vezes. É o tema de muitas palestras, cursos
e seminários. Várias empresas investem muito dinheiro em campanhas publicitárias, treinamento e programas de
qualidade em atendimento cujo propósito é conseguir este objetivo. Todos nós já tivemos a experiência de flertar, de
querer seduzir, envolver alguém. Agora vamos resgatar um pouco este sentimento, esta sensação. Pense nas coisas que
você fez para alguém, na maneira como você agia quando se aproximava de alguém realmente interessante e de que
gostava bastante. Lembre-se da vontade e motivação para satisfazer os desejos e anseios desta pessoa especial. É
exatamente assim que você tem de pensar com relação a seus clientes, qualquer um merece e deve ser atendido deste
jeito. A vontade de querer envolver e conquistar é um diferencial tremendo na hora de agir. Se você realmente quer
conquistar algo ou alguém, a sua postura, seu envolvimento e motivação são imprescindíveis. Além do mais, as pessoas
gostam de ser seduzidas, desde que seja feito da maneira certa, sem forçar e com muita harmonia de modo a possibilitar
ao outro saber que está tomando a decisão certa ao se deixar envolver.
“Nós somos responsáveis por todos aqueles a quem cativamos”
Uma vez que você conseguiu cativar alguém, assuma sua responsabilidade, venda produtos adequados e cultive sua
relação com seu cliente. Ele é o fator mais importante deste processo.
4- Estabelecendo o Rapport
Rapport - é uma palavra de origem francesa que significa “relação”. No processo de vendas rapport significa criar uma
relação de confiança e harmonia na qual o cliente fica mais aberto a trocar informações e aceitar sugestões do agente de
vendas. Se você já encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar, e, em menos de meia hora, ela já sabia
mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos então ocorreu que ela conseguiu rapport. Estabelecer essa
relação gera na outra pessoa um sentimento de aceitação e confiança que é fundamental em vendas diretas.
O processo de rapport tem duas etapas: COMPASSAR e LIDERAR.
A fase de compasso ou acompanhamento, como também é chamada, tem como intenção passar à outra pessoa um
sentimento de COMPREENSÃO, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu
mundo. É a fase que você demonstra que entende o cliente, quase prevendo o que ele falará a seguir. Você se antecipa às
necessidades dele. É como conversar sobre um filme no qual os dois falam a mesma língua e possuem a mesma opinião.
A etapa de liderar é aquela em que o cliente já confia em você e o aceitou como parte de sua “tribo” e, portanto, você
conquistou o direito de influenciá-lo. Embora as duas fases sejam indispensáveis, em vendas o mais importante é ganhar o
direito de liderar. Quando você lidera você é quem dá as cartas. Isto pode ser facilmente compreendido quando pensamos
que o objetivo principal do agente de vendas é influenciar o seu cliente e não ser influenciado por ele.
Então, em resumo: compreenda o que cliente necessita e lidere o processo de negociação com ele.
5- Criar a Condição Ideal da Venda
Criar o estado ideal da venda - é fazer com que seu cliente tenha um profundo e intenso desejo para comprar ou adquirir
algo. Esta etapa é fundamental e está ligada com todas as etapas anteriores. Se uma das 4 etapas anteriores falharem, as
chances de sua venda falhar também serão grandes. “Por que?” Primeiro porque, se você não tiver conhecimento sobre as
informações técnicas do produto, o cliente acabará perdendo a confiança em você e em seu produto. Segundo que, se você
não confia no seu produto, você não garante atenção do cliente, aumentando drasticamente sua chance de receber o ‘não’.
Terceiro, seu estado emocional é determinante, pois ninguém costuma comprar algo de alguém mal educado ou mal
humorado. E quarto, como já dizia Aristóteles: “O Objetivo principal de toda comunicação é a persuasão: a tentativa de levar
os outros a abraçar o ponto de vista de quem fala, escreve, se expressa”. Ligando Aristóteles com o item quatro (rapport),
fica nítido que o autor trabalha com o objetivo de toda comunicação: compreender e liderar.
Na verdade você começa a formar o estado ideal de compra desde o primeiro contato com o cliente, ou seja desde o
momento que chama a atenção (item 2). Pode ser até mesmo antes, através de catálogos e propaganda que despertem o
desejo de comprar. Agora, este momento de criar a condição ideal da venda antecede a exposição do que você está
vendendo e deve ser utilizado para criar, amplificar, aumentar, tornar mais intensos a vontade e a predisposição de
comprar. Ou seja, torná-la ideal.
5- Criar a Condição Ideal da Venda
O segredo aqui é nos colocarmos no lugar do consumidor (o que realmente todos nós somos, de qualquer forma).
Pense em algo que desejava muito, quase um sonho de consumo e que você teve a felicidade de adquirir. Algo que ainda
hoje te faz ficar satisfeito por ter comprado. Pode ser um carro, um equipamento de som, um livro, algo de uso pessoal
como uma calça, um vestido ou qualquer coisa mais simples, mas que realmente queria e conseguiu.
Como você pensava neste produto antes de adquiri-lo? Talvez se imaginava usando-o ou, quando via alguém com ele,
acabava ampliando essa vontade. Independente disso, o fato é que você queria muito conquistar tal objetivo: a compra do
produto. E quando finalmente o comprou, qual foi a sensação? Talvez como um sonho virando realidade? Um momento
bom o suficiente para que se sinta feliz cada vez que olha, ou pensa ou usa este produto? De qualquer forma, o sentimento
foi positivo, correto?
Orgulho. Esta pode ser a emoção certa para definirmos. Ou você não se orgulha das boas decisões que tomou? E esta
certamente foi uma das ótimas compras que fez. Criar um ambiente ideal de venda é isso. É criar um espaço onde o cliente
sinta orgulho do produto que adquiriu. Que ele possa olhar para o produto e sorrir ao lembrar que fez um bom negócio.
E lembre-se disso: se há um bom negócio para o cliente, há uma boa oportunidade para o vendedor.
Tenha isto em mente e vamos em frente.
6- Apresentar Bem o Produto
Apresentar um produto todo mundo apresenta. Agora, apresentar bem um produto, isso é para poucos.
A apresentação do produto deve ser um dos pontos altos no processo de venda direta. Nesta hora você e seu cliente já
devem estar em perfeito rapport e ambos com um intenso desejo de chegar a um acordo satisfatório para todos.
O seu objetivo aqui é fazer com que o cliente saiba todas as vantagens, facilidades e características, fazendo do seu produto
algo que o deixará altamente realizado ao adquirir. Mesmo que ele não compre, sua apresentação, no mínimo, deve deixar
com peso na consciência de não ter efetuado a compra. Deve dar a ele um sentimento de perca. Quase como em uma final
de partida de um campeonato de futebol (se for possível imaginar isto).
Bem, para dividirmos este conteúdo de apresentação do produto, podemos separar de forma didática em 3 pontos:
A) Transformar características em benefícios. (Daí a importância do primeiro item – Capacitação Técnica)
B) Enaltecer somente pontos positivos ao produto.
C) Apresentar o preço com convicção.
6- Apresentar Bem o Produto
A) Transformar características em benefícios.
Este seja talvez um dos pontos mais importantes deste curso. É das virtudes deste item que as vendas são facilmente
concluídas. Bom, imagine uma companhia área querendo vender passagens para você. O vendedor diz que seus aviões
possuem capacidade total de carga 857,7 m³, motores GEnx-2B67, com empuxo máximo de 296 kn e seu alcance é de
7.630 km (4.120 milhas náuticas). Você diria “UAU!”? Ou ficaria mais para o “O QUÊ?!”.
Quando você compra uma passagem de uma companhia aérea, como neste exemplo, não quer saber das dimensões e
da potência do avião. Você quer saber se vai conseguir chegar a tempo para sua reunião ou outro compromisso. É
muito mais útil saber em quanto tempo vai chegar do que saber sobre qual o nome do motor. Essa informação
técnicas (essa característica) não diz nada para o cliente. E com as vendas também é assim.
Vamos definir de forma simples:
Características falam sobre o produto. Benefícios vendem os produtos.
6- Apresentar Bem o Produto
A) Transformar características em benefícios.
Como dissemos anteriormente, saber as características dos produtos que você vende é de sua importância. É
fundamental. Porém, a maioria das características o cliente poderá verificar na embalagem ou mesmo pesquisando na
internet. Nesse sentido, ele não precisa que o vendedor perca o precioso tempo da negociação, dizendo o que
provavelmente o cliente já sabe, ou pode saber por conta própria, embora caso ele solicite, você saberá explicá-lo. O
vendedor deve fazer o papel de esclarecer ao cliente como ele irá se beneficiar com aquelas características. Para isso:
Converse com o Cliente: se você não souber por onde começar, comece conversando com o cliente. Tente entender
por que ele quer comprar aquele produto. Isso será fundamental para que você saiba quais os benefícios (que você já
deve conhecer plenamente) irão chamar a atenção dele e ajudá-lo em sua decisão de compra.
Mostrar os Benefícios na Prática: Por exemplo, se você vende celular e já sabe que seu consumidor precisa de um
celular potente, você pode informar que tem um celular à venda com processador Dual Core de 1.2 Ghz, e já informa
rapidamente que essa característica trás mais rapidez ao sistema desse celular. Sendo assim, a tela dele não vai ficar
travando e ele poderá jogar jogos mais pesados, ver vídeos, etc. Além de enfatizar sobre a tecnologia do celular, você
informa o que ele irá ganhar com isso. Não sabemos, claro, com qual produto você irá trabalhar e vender.
Entretanto, todos produtos possuem benefícios. Estude-os e saiba o momento certo de utilizá-los como
argumento, facilitando assim o fechamento da venda com seu cliente.
6- Apresentar Bem o Produto
B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos
Você já viu uma propaganda de cigarro mostrando um homem com problemas nos pulmões à beira da morte?
Você já viu uma propaganda de refrigerante mostrando alguém com gases e arrotando?
Você já viu uma propaganda de um carro veloz batendo ou causando acidentes devido à alta velocidade?
A reposta é certamente “não”. E isso não é por acaso.
Todo o comercial tem por objetivo associar pontos positivos aos produtos. Cigarros mostram homens valentes, livres e
decididos. Bebidas trazem pessoas bonitas, o prazer de matar a sede, de amenizar o calor. Carros velozes colocam a
potência, a facilidade de fazer ultrapassagens, a segurança que isto representa e o status social de dirigir um carro assim.
Isso é feito para criar uma associação entre o estado emocional positivo da situação mostrada, que não precisa ter
nenhuma relação com o que está sendo vendido, e o produto. Você não é publicitário, mas sendo um agente de vendas
diretas deve agir como um, levando os seus clientes a terem emoções positivas enquanto estão vendo, em contato ou
analisando o seu produto. Assim, você não deve somente falar das características do seu produto mas também induzir as
outras pessoas a viajarem na imaginação. Fazê-las pensar em lugares agradáveis, momento especial e bom, relembrar
sentimentos como paixão, amor, liberdade, alegria.
Em suma, fazer a pessoa sentir-se bem todo o tempo.
6- Apresentar Bem o Produto
B) Enaltecer Somente Pontos Positivos dos Produtos
Você sabe o que vende? Quando você faz esta pergunta a si mesmo, irá reparar que você automaticamente cita os produtos
que você trabalha: lingerie, sapatos, perfumes, e etc. Mas a resposta está errada.
O que todos nós vendemos são emoções. Emoções são vertentes da necessidade. Todo cliente compra algo quando sente
que há uma necessidade na obtenção do produto. Sendo assim, antes de um produto vendido, há uma emoção “vendida”.
Se você vende perfume, por exemplo, pode trabalhar bem os argumentos dessas emoções com o próprio cliente. Um bom
perfume pode ajudar o cliente a encontrar um parceiro ou uma parceira em uma festa. Pode renovar um casamento que
está na rotina. Um bom perfume pode ajudar a pessoa a se sentir melhor, mais bonita, mais atraente, elevando sua
autoestima. Sabemos que existem pessoas, por exemplo, que têm alergia a perfumes. Sendo assim, neste exemplo dos
perfumes, há muito mais pontos positivos do que negativos. Qual destes pontos (positivos ou negativos) você vai tornar
como assunto principal no momento da negociação? Não resta dúvidas, não é mesmo?!
Se até em conversas “sociais” as pessoas evitam de falar sobre coisas ruins, imagine em vendas (...)
6- Apresentar Bem o Produto
C) Apresentar o Preço com Convicção
Para alguns vendedores isto é uma coisa comum do dia a dia, mas para outros é o maior pesadelo de todo o processo de
vendas. Gaguejam, ficam com vergonha, imaginam o cliente reclamando o valor fornecido. Enfim, há uma verdadeira fobia.
Pense no seu ponto de vista: você quer ter seu trabalho valorizado, atingir seu objetivo financeiro, complementar seu
orçamento. Então não tenha vergonha de falar o preço! Vergonha é chegar ao final do mês e perceber que vendeu muito
menos do que era possível por ficar embaraçado ao falar o preço. Do lado do cliente, ele sabe que o que você está
vendendo possui um valor e, se notar hesitação ou constrangimento de sua parte, pode pensar que o custo está elevado.
Obviamente ele vai querer que o preço esteja relacionado com os benefícios que o produto trás, objetivos ou subjetivos,
portanto o seu trabalho é fazer com que ele conheça estes benefícios e sinta que é uma troca que vale a pena. Portanto,
dicas básicas para superar este bloqueio em relação à apresentação do preço:
- Acredite que o preço é adequado ao produto, sua qualidade, suas características.
- Tenha argumentos para si mesmo e para o cliente, que confirmem as crenças do item anterior.
- Treine estes argumentos em casa e com amigos, sem compromisso. Isto lhe ajudará a ganhar mais confiança.
- Fale sobre o preço da maneira mais natural e casual possível.
Pois bem, aprendemos sobre os conceitos fundamentais da venda direta, sua força de mercado, seus benefícios,
modalidades e maneiras de vendas. Abordamos sobre a importância do comprometimento e da flexibilidade que todo
vendedor deve possuir. Falamos sobre os relacionamentos, a síndrome da falta de clientes e como solucioná-la. Passamos
pela teoria do sucesso e do fracasso e, por fim, aprendemos sobre como devemos nos preparar para o momento da venda.
Lembre-se sempre dos passos que aprendeu aqui no curso, nesta última lição:
1. Ter Capacitação Técnica
2. Confiar nos Produtos
3. Estar no Estado Emocional Ideal para Vender
4. Estabelecer o Rapport
5. Criar a Condição Ideal da Compra
6. Apresentar Bem o Produto
Tendo todos estes itens considerados e utilizados no momento da venda, você tem tudo para se tornar um líder de vendas.
Uma referência. Um espelho. Você é o único e verdadeiro responsável pelo seu próprio sucesso.
Aproveite todo o conhecimento adquirido aqui e utilize-o como mola propulsora para chegar aos seus objetivos.
Torcemos muito por você!
Parabéns! Você concluiu o curso VENDAS DIRETAS
Solicite seu certificado de conclusão no site: WWW.ADMINISTRABRASIL.COM.BR