ÍNDICE

1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar

franqueador?

2. A realidade que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador

3. As atitudes que os bons franqueadores tomam para manter uma

rede saudável e satisfeita

1. Quais são os bons motivos

que levam alguém a se

tornar franqueador?

Tem gente que vira franqueador por motivos

não muito nobres. Acha que é uma forma de ganhar dinheiro fácil, sem muito trabalho e nem

risco, crescendo com o dinheiro dos outros.

Essas pessoas nunca serão bons franqueadores, porque falta a eles um princípio básico para ser

um bom franqueador, que é a ética. Essa

pessoa não respeita os outros. Não respeita o

dinheiro dos outros, o sonho dos outros, a família

dos outros.

Porque todo franqueador deve ter consciência, antes de mais nada, de que a franquia é algo

que mexe profundamente com a vida de uma

pessoa, desde o aspecto financeiro e

profissional até o aspecto pessoal e familiar.

Fazer a empresa crescer e ocupar mercado

Crescer e expandir sem usar apenas recursos próprios, mas

contar também com o apoio dos futuros franqueados

Enxergar os franqueados como donos do negócio, que vão

estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que

tudo corra bem

Achar que franquia é uma forma de fortalecer a marca

Pretender ganhar escala junto a fornecedores

Desejar criar barreiras para a concorrência

Sonhar em criar um canal que permite elevado controle

Eliminar riscos e problemas de gestão à distância

Aproveitar vantagens do sistema tributário Simples

Aqui, vamos

falar só com

quem quer

franquear ou

já franqueou

seu negócio

por bons

motivos,

como:

Ao ter essas

motivações, o

franqueador já começa

no caminho certo,

pensando em fatores

de diferenciação que o

ajudarão a criar uma

rede mais saudável

para todos os

franqueados.

2. O que o empresário

descobre logo depois que se

torna franqueador?

Depois de tomar consciência sobre as verdadeiras vantagens de crescer

pelo sistema de franquias, estruturar o modelo de negócio que será

franqueado e planejar a expansão, o franqueador começa a ter contato

com os novos franqueados.

Como os franqueadores mais maduros já sabem, quando os primeiros

franqueados entram na rede, aí sim é que o verdadeiro trabalho começa.

O psicólogo Greg Nathan estudou o comportamento dos franqueados por

ciclos e publicou o livro fator-E, que mostra todas as mudanças de atitude do

franqueado desde o momento em que ele entra na rede.

SEGUNDO NATHAN, O FRANQUEADO PASSA POR 6 FASES:

2. FEE (“taxas”)

O franqueado começa

a se tornar sensível e

preocupado com o valor

da taxa a ser paga ao

franqueador ou com os

custos dos serviços ou

produtos recebidos.

3. ME (“eu”)

O franqueado conclui que seu

sucesso é devido principalmente

ao seu próprio esforço e

despreza a contribuição do

franqueador. Ou se ele está com

dificuldades, despreza suas

próprias deficiências.

4. FREE (“autonomia”)

Esta fase caracteriza-se pela

necessidade do franqueado

demonstrar sua competência e

afirmar a sua independência,

assim testando os limites do

sistema de franquias.

5. SEE (“entendimento”)

Através de discussões

francas e abertas,

franqueado e franqueador

melhor compreendem e

respeitam os pontos de

vista uns aos outros.

6. WE (“nós)

O franqueado reconhece que

o sucesso e a satisfação com

mais facilidade ao trabalhar

com, e não contra, seu

franqueador. É uma relação

de interdependência.

1. GLEE (satisfação) Neste estágio, o franqueado

está em plena lua de mel com seu franqueador. Tem ansiedade e preocupação em relação ao futuro, mas confia no franqueador de forma plena.

Ou seja, dentro de uma mesma rede, existem várias redes, porque cada franqueado vai estar em um momento diferente e vai demandar abordagens

diferentes por parte do franqueador. Além do aspecto comportamental do franqueado, o momento financeiro e administrativo também difere de franquia para franquia – mesmo para empresas da mesma rede. Cada uma vai estar em um

estágio diferente de maturação. E por isso vai precisar receber um atendimento diferente por parte do franqueador e por parte da consultoria de campo. Mais importante do que saber exatamente como tratar cada franqueado é ter

consciência que é papel do franqueador estar atento à rede e compreender que ser franqueador exige não apenas habilidades de gestão, mas principalmente inteligência emocional. O franqueador precisa gostar de gente.

Ele também precisa lembrar, todos os dias, que ele não é o DONO ABSOLUTO da empresa – na verdade,

ele tem CENTENAS DE SÓCIOS, que são os franqueados. Essa é a principal diferença entre um franqueador e um empresário de outro ramo. O franqueador não manda na empresa sozinho. Seus sócios, os franqueados, têm voz ativa e juntos podem ser até

mais fortes que o próprio franqueador. Por isso, o franqueador precisa ser um líder, e não um chefe. Ele deve engajar a rede e motivá-las a seguir na direção que ele propõe. Caso contrário, cada um irá por um caminho e a empresa vai parar no buraco.

Por isso, todo franqueador deve se perguntar: “eu realmente estou disposto a dividir decisões e trabalhar diariamente para ter franqueados engajados e conectados à minha liderança?” Se não houver essa disposição, as coisas dificilmente darão certo. Franqueador que se fecha no escritório e toma decisões entre quatro paredes, sem consultar

ninguém, acaba se distanciando da realidade da rede e termina ignorado por seus franqueados.

3. Como agem os bons

franqueadores?

Quem deseja criar uma rede de franquias precisa ter, ao mesmo tempo, disposição de compartilhar

informações e esforço para manter a atratividade do

negócio mesmo em uma relação de total

transparência. Funciona como um casamento. O

segredo está em manter o interesse mesmo depois de

conhecer bem os defeitos e as qualidades do outro. Os

dois vão precisar constatar, diariamente, que têm mais

a ganhar juntos do que separados.

Por isso, quem conhece os principais franqueadores

brasileiros, sabe que esses empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar

seus parceiros a chegarem mais longe.

Isso explica porque, mesmo conhecendo todo

funcionamento do negócio e dominando as variáveis

de sucesso, os franqueados não desistem de participar

da rede.

Neste ano, a Cherto fez uma campanha

chamada

“Franquia é meu negócio”:

Fizemos a seguinte pergunta para alguns

dos principais franqueadores do país:

“Por que franquia é seu negócio?”

“Nosso propósito sempre foi

criar uma empresa perene,

lucrativa e que tratasse com

respeito e transparência todos

os parceiros franqueados,

colaboradores e fornecedores.

No início sonhávamos em

construir uma pequena rede

de lojas no interior de São

Paulo. Hoje são mais de 250 em

todo Brasil e nosso sonho

grande é alcançar 1000 lojas.”

VEJA O QUE ALGUNS DOS FRANQUEADORES RESPONDERAM:

“Sou apaixonado e acredito neste

tipo de negócio, pois um modelo de

franquia equilibrado, que valorize

todos envolvidos na cadeia, como a

franqueadora, o franqueado e os

alunos, no nosso caso, é o melhor

modelo de escala, pois une a força

do empreendedor local com a força

e os processos de uma grande marca

nacional.”

Altino Cristofoletti

Junior, sócio fundador

da Casa do

Construtor

Rogério Gabriel,

franqueador do

Grupo Prepara

“Acredito e sou apaixonado pelo

sistema. O franchising é fantástico

quando bem gerenciado e feito

com paixão. Contribui para o

crescimento de todos os

stakeholders: franqueador,

franqueado, consumidor final,

colaboradores, fornecedores e

sociedade. Todos ganham com o

sistema!” Jae Ho Lee, franqueador

do Grupo Ornatus

(Morana, Baloné, Little

Tokyo e Love Brands)

Você percebe que esses franqueadores de sucesso

falam, em primeiro lugar, de sua paixão pelo sistema?

E percebe que todos mencionam seus franqueados?

Essa preocupação com a rede, com as pessoas, com

a relação ganha-ganha, ajuda a entender por que

eles têm tanto sucesso.

Jae Ho Lee (franqueador do Grupo Ornatus) só aprova o

candidato depois de conversar com a família dele,

mostrando como a vida vai mudar após a compra da

franquia. Ele sempre diz: “O que vende uma franquia não é

o discurso do vendedor, é um modelo de negócio de

sucesso”.

Alberto Saraiva (franqueador do Habib’s) desde sempre se

preocupou em formar seu time e a equipe dos franqueados,

dividindo todo conhecimento do negócio, com

transparência e dando oportunidades para que todos

crescessem. A Universidade Habib’s é uma referência.

Ricardo Bomeny (CEO da holding BFFC, que reúne marcas

como Bob’s, Doggis e Yoggi) participa ativamente da

divulgação da franquia Bob's por todo Brasil e, sempre que

está em uma cidade pequena a trabalho, visita

pessoalmente as unidades Bob's daquela região.

TENHO AINDA OUTROS EXEMPLOS DE COMPORTAMENTOS QUE ESSES FRANQUEADORES TÊM:

Por fim, queria comentar um artigo que o Marcelo

Cherto escreveu recentemente, chamado

“O ingrediente secreto do sucesso” (clique aqui para ler na íntegra)

Nesse artigo, Marcelo cita 3 grandes

empreendedores: Leila Velez (Beleza Natural),

Geraldo Rufino (Jr Diesel) e Eloi de Oliveira

(Flytour). E tenta procurar neles um traço em

comum, um ingrediente secreto do sucesso.

Para Marcelo, o grande segredo desses 3 empresários é cuidar bem das pessoas. Eles

cuidam bem das pessoas e as pessoas cuidam da

empresa e dos clientes deles – daí o sucesso.

Que tal você também agir assim na sua empresa?