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ÍNDICE
1. Quais são os bons motivos que levam alguém a se tornar
franqueador?
2. A realidade que o empresário descobre logo depois que se torna franqueador
3. As atitudes que os bons franqueadores tomam para manter uma
rede saudável e satisfeita
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1. Quais são os bons motivos
que levam alguém a se
tornar franqueador?
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Tem gente que vira franqueador por motivos
não muito nobres. Acha que é uma forma de ganhar dinheiro fácil, sem muito trabalho e nem
risco, crescendo com o dinheiro dos outros.
Essas pessoas nunca serão bons franqueadores, porque falta a eles um princípio básico para ser
um bom franqueador, que é a ética. Essa
pessoa não respeita os outros. Não respeita o
dinheiro dos outros, o sonho dos outros, a família
dos outros.
Porque todo franqueador deve ter consciência, antes de mais nada, de que a franquia é algo
que mexe profundamente com a vida de uma
pessoa, desde o aspecto financeiro e
profissional até o aspecto pessoal e familiar.
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Fazer a empresa crescer e ocupar mercado
Crescer e expandir sem usar apenas recursos próprios, mas
contar também com o apoio dos futuros franqueados
Enxergar os franqueados como donos do negócio, que vão
estar próximos do dia-a-dia da franquia e vão cuidar para que
tudo corra bem
Achar que franquia é uma forma de fortalecer a marca
Pretender ganhar escala junto a fornecedores
Desejar criar barreiras para a concorrência
Sonhar em criar um canal que permite elevado controle
Eliminar riscos e problemas de gestão à distância
Aproveitar vantagens do sistema tributário Simples
Aqui, vamos
falar só com
quem quer
franquear ou
já franqueou
seu negócio
por bons
motivos,
como:
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Ao ter essas
motivações, o
franqueador já começa
no caminho certo,
pensando em fatores
de diferenciação que o
ajudarão a criar uma
rede mais saudável
para todos os
franqueados.
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2. O que o empresário
descobre logo depois que se
torna franqueador?
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Depois de tomar consciência sobre as verdadeiras vantagens de crescer
pelo sistema de franquias, estruturar o modelo de negócio que será
franqueado e planejar a expansão, o franqueador começa a ter contato
com os novos franqueados.
Como os franqueadores mais maduros já sabem, quando os primeiros
franqueados entram na rede, aí sim é que o verdadeiro trabalho começa.
O psicólogo Greg Nathan estudou o comportamento dos franqueados por
ciclos e publicou o livro fator-E, que mostra todas as mudanças de atitude do
franqueado desde o momento em que ele entra na rede.
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SEGUNDO NATHAN, O FRANQUEADO PASSA POR 6 FASES:
2. FEE (“taxas”)
O franqueado começa
a se tornar sensível e
preocupado com o valor
da taxa a ser paga ao
franqueador ou com os
custos dos serviços ou
produtos recebidos.
3. ME (“eu”)
O franqueado conclui que seu
sucesso é devido principalmente
ao seu próprio esforço e
despreza a contribuição do
franqueador. Ou se ele está com
dificuldades, despreza suas
próprias deficiências.
4. FREE (“autonomia”)
Esta fase caracteriza-se pela
necessidade do franqueado
demonstrar sua competência e
afirmar a sua independência,
assim testando os limites do
sistema de franquias.
5. SEE (“entendimento”)
Através de discussões
francas e abertas,
franqueado e franqueador
melhor compreendem e
respeitam os pontos de
vista uns aos outros.
6. WE (“nós)
O franqueado reconhece que
o sucesso e a satisfação com
mais facilidade ao trabalhar
com, e não contra, seu
franqueador. É uma relação
de interdependência.
1. GLEE (satisfação) Neste estágio, o franqueado
está em plena lua de mel com seu franqueador. Tem ansiedade e preocupação em relação ao futuro, mas confia no franqueador de forma plena.
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Ou seja, dentro de uma mesma rede, existem várias redes, porque cada franqueado vai estar em um momento diferente e vai demandar abordagens
diferentes por parte do franqueador. Além do aspecto comportamental do franqueado, o momento financeiro e administrativo também difere de franquia para franquia – mesmo para empresas da mesma rede. Cada uma vai estar em um
estágio diferente de maturação. E por isso vai precisar receber um atendimento diferente por parte do franqueador e por parte da consultoria de campo. Mais importante do que saber exatamente como tratar cada franqueado é ter
consciência que é papel do franqueador estar atento à rede e compreender que ser franqueador exige não apenas habilidades de gestão, mas principalmente inteligência emocional. O franqueador precisa gostar de gente.
Ele também precisa lembrar, todos os dias, que ele não é o DONO ABSOLUTO da empresa – na verdade,
ele tem CENTENAS DE SÓCIOS, que são os franqueados. Essa é a principal diferença entre um franqueador e um empresário de outro ramo. O franqueador não manda na empresa sozinho. Seus sócios, os franqueados, têm voz ativa e juntos podem ser até
mais fortes que o próprio franqueador. Por isso, o franqueador precisa ser um líder, e não um chefe. Ele deve engajar a rede e motivá-las a seguir na direção que ele propõe. Caso contrário, cada um irá por um caminho e a empresa vai parar no buraco.
Por isso, todo franqueador deve se perguntar: “eu realmente estou disposto a dividir decisões e trabalhar diariamente para ter franqueados engajados e conectados à minha liderança?” Se não houver essa disposição, as coisas dificilmente darão certo. Franqueador que se fecha no escritório e toma decisões entre quatro paredes, sem consultar
ninguém, acaba se distanciando da realidade da rede e termina ignorado por seus franqueados.
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3. Como agem os bons
franqueadores?
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Quem deseja criar uma rede de franquias precisa ter, ao mesmo tempo, disposição de compartilhar
informações e esforço para manter a atratividade do
negócio mesmo em uma relação de total
transparência. Funciona como um casamento. O
segredo está em manter o interesse mesmo depois de
conhecer bem os defeitos e as qualidades do outro. Os
dois vão precisar constatar, diariamente, que têm mais
a ganhar juntos do que separados.
Por isso, quem conhece os principais franqueadores
brasileiros, sabe que esses empresários têm um traço em comum: o prazer de dividir conhecimento e ajudar
seus parceiros a chegarem mais longe.
Isso explica porque, mesmo conhecendo todo
funcionamento do negócio e dominando as variáveis
de sucesso, os franqueados não desistem de participar
da rede.
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Neste ano, a Cherto fez uma campanha
chamada
“Franquia é meu negócio”:
Fizemos a seguinte pergunta para alguns
dos principais franqueadores do país:
“Por que franquia é seu negócio?”
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“Nosso propósito sempre foi
criar uma empresa perene,
lucrativa e que tratasse com
respeito e transparência todos
os parceiros franqueados,
colaboradores e fornecedores.
No início sonhávamos em
construir uma pequena rede
de lojas no interior de São
Paulo. Hoje são mais de 250 em
todo Brasil e nosso sonho
grande é alcançar 1000 lojas.”
VEJA O QUE ALGUNS DOS FRANQUEADORES RESPONDERAM:
“Sou apaixonado e acredito neste
tipo de negócio, pois um modelo de
franquia equilibrado, que valorize
todos envolvidos na cadeia, como a
franqueadora, o franqueado e os
alunos, no nosso caso, é o melhor
modelo de escala, pois une a força
do empreendedor local com a força
e os processos de uma grande marca
nacional.”
Altino Cristofoletti
Junior, sócio fundador
da Casa do
Construtor
Rogério Gabriel,
franqueador do
Grupo Prepara
“Acredito e sou apaixonado pelo
sistema. O franchising é fantástico
quando bem gerenciado e feito
com paixão. Contribui para o
crescimento de todos os
stakeholders: franqueador,
franqueado, consumidor final,
colaboradores, fornecedores e
sociedade. Todos ganham com o
sistema!” Jae Ho Lee, franqueador
do Grupo Ornatus
(Morana, Baloné, Little
Tokyo e Love Brands)
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Você percebe que esses franqueadores de sucesso
falam, em primeiro lugar, de sua paixão pelo sistema?
E percebe que todos mencionam seus franqueados?
Essa preocupação com a rede, com as pessoas, com
a relação ganha-ganha, ajuda a entender por que
eles têm tanto sucesso.
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Jae Ho Lee (franqueador do Grupo Ornatus) só aprova o
candidato depois de conversar com a família dele,
mostrando como a vida vai mudar após a compra da
franquia. Ele sempre diz: “O que vende uma franquia não é
o discurso do vendedor, é um modelo de negócio de
sucesso”.
Alberto Saraiva (franqueador do Habib’s) desde sempre se
preocupou em formar seu time e a equipe dos franqueados,
dividindo todo conhecimento do negócio, com
transparência e dando oportunidades para que todos
crescessem. A Universidade Habib’s é uma referência.
Ricardo Bomeny (CEO da holding BFFC, que reúne marcas
como Bob’s, Doggis e Yoggi) participa ativamente da
divulgação da franquia Bob's por todo Brasil e, sempre que
está em uma cidade pequena a trabalho, visita
pessoalmente as unidades Bob's daquela região.
TENHO AINDA OUTROS EXEMPLOS DE COMPORTAMENTOS QUE ESSES FRANQUEADORES TÊM:
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Por fim, queria comentar um artigo que o Marcelo
Cherto escreveu recentemente, chamado
“O ingrediente secreto do sucesso” (clique aqui para ler na íntegra)
Nesse artigo, Marcelo cita 3 grandes
empreendedores: Leila Velez (Beleza Natural),
Geraldo Rufino (Jr Diesel) e Eloi de Oliveira
(Flytour). E tenta procurar neles um traço em
comum, um ingrediente secreto do sucesso.
Para Marcelo, o grande segredo desses 3 empresários é cuidar bem das pessoas. Eles
cuidam bem das pessoas e as pessoas cuidam da
empresa e dos clientes deles – daí o sucesso.
Que tal você também agir assim na sua empresa?
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