Palestra

OS 3 PILARES QUE FAZEM A DIFERENÇA –

LIDERANÇA, CONHECIMENTO TÉCNICO E GESTÃO

APAS Show 2018

08 de maio de 2018

Conteúdo

➢Os três pilares que fazem a diferença:

1) Liderança

2) Conhecimento técnico

3) Gestão

Conteúdo

➢Os três pilares que fazem a diferença:

1) Liderança

2) Conhecimento técnico

3) Gestão

Fatores Críticos de Sucesso, para obtenção de resultados

5

2 3

LIDERANÇA

CO

NH

ECIM

ENTO

G

EREN

CIA

LC

ON

HEC

IMEN

TO

TÉCN

ICO

1

"Não existe gerenciamento sem método.” Professor Vicente Falconi - Livro “O Verdadeiro Poder”

Liderar é um exercício que exige autoconhecimento e constante

desenvolvimento de competências. Para obter o máximo de si mesmo

e da equipe, o líder precisa contribuir efetivamente para a construção

de um ambiente de confiança e colaboração. Assim, ele precisa

perceber como seu estilo de liderança influencia no desempenho da

equipe e no resultado do negócio para a organização.

Mas, liderar também é engajar...

Liderança

Clareza e direcionamento

Confiança na liderança

Oportunidades de desenvolvimento

Qualidade e foco no consumidor

Remuneração e benefícios

Respeito e reconhecimento

Autonomia e empowerment

Cooperação

Gestão do desempenho

Recursos

Trabalho, estrutura e processos

Treinamento

ENGAJAMENTO

SUPORTE

ORGANIZACIONAL

Eficácia

organizacional

Atração e Retenção

de Talentos

Desempenho

Financeiro

Fidelização do

Público

Reputação

Externa

EFETIVIDADE DAS

PESSOASDRIVERS

O que direciona o Engajamento?

Ter uma equipe engajada, comprometida, empenhada e alinhada com as diretrizes da

organização é fundamental para atingir desde as metas mais simples até estabelecer recordes

em faturamento ou mesmo negociações importantes.

Os impactos da Liderança no Engajamento em Equipes de vendas

Fonte: “Os Primeiros Impactos da Crise no Engajamento” - Korn Ferry Hay Group

Melhores práticas do Varejo:

20% na forma como fazem a conexão de seupapel com a estratégia do negócio.

Desempenho (como faço para crescer e comoserei recompensado) e isso impacta em...

30% na forma como se ajudam um ao outro. Efinalmente isso impacta em...

A Liderança influencia em até 40% o...

LIDERANÇA

DESEMPENHO

COOPERAÇÃO

Os impactos da Liderança no Engajamento em Equipes de vendas

O absenteísmo entrefuncionários não-engajadosé 27% superior ao daquelestotalmente engajados

+27%

As perdas por furtos são 48%maiores em grupos com nºgrande de funcionáriosdesmotivados

+48%

Somente 13% dosfuncionários no mundopodem ser classificadoscomo engajados em suasOrganizações

+13%

Unidades de negócio comfuncionários desmotivadossofrem de uma rotatividade51% superior às comfuncionários motivados

+51%

Empresas com baixocomprometimento sofrem,em média, 62% maisacidentes de trabalho doque outros grupos

+62%

É o impacto atribuído aolíder/gestor imediato namotivação e engajamentodos colaboradores

+70%

Fonte: Gallup Information Center (gallup.com)

1. Sei o que esperam de mim no trabalho;2. Tenho os materiais e equipamentos necessários para realizar o meu trabalho

corretamente;3. No meu trabalho, tenho a oportunidade de fazer o que faço de melhor, todos os dias;4. Nos últimos sete dias, recebi algum reconhecimento ou elogio por realizar um bom

trabalho;5. Meu supervisor, ou alguém do meu trabalho, parece importar-se comigo como pessoa;6. Há alguém em meu trabalho que estimula o meu desenvolvimento;7. No meu trabalho, minhas opiniões parecem contar;8. A Missão/Objetivo da minha empresa me faz sentir que meu trabalho é importante9. Meus colegas de trabalho estão comprometidos em realizar um trabalho de qualidade;10. Tenho um bom amigo no trabalho;11. Nos últimos seis meses, alguém em meu trabalho conversou comigo sobre meu

progresso;12. No último ano, tive a oportunidade de aprender e crescer no

meu trabalho.

Os 12 Elementos essenciais para o engajamento

Fonte: Gallup Information Center (gallup.com)

Conteúdo

➢Os três pilares que fazem a diferença:

1) Liderança

2) Conhecimento técnico

3) Gestão

Conhecimento Técnico

Passa também pelo preparo do profissional, através detreinamentos de aperfeiçoamento, certificação na função

É o conhecimento técnico inerente ao produto, processo ouserviço.

Normalmente já embarcado nas organizações, porem ele por sisó pode não gerar os resultados que a empresa espera e asustentabilidade do negócio.

Em resumo o conhecimento técnico é fundamental para osucesso, mas um bom líder precisa desenvolver, também, suascompetencias comportamentais

Conhecimento Técnico

CO

NH

ECIM

ENTO

TÉC

NIC

O

Conhecimento Explícito

Armazenado nos padrões e manuais da empresa

Pessoas devem ser treinadas e cobradas pelo cumprimento dos

padrões e manuais

Conhecimento Tácito

Não pode ser escrito. Desenvolvido ao longo da

experiência

Aprendem de fato, na prático no OTJ Trainning

Fonte: Álvaro Guzella – Sócio Diretor na FALCONI

Conteúdo

➢Os três pilares que fazem a diferença:

1) Liderança

2) Conhecimento técnico

3) Gestão

Contextualização

O varejo alimentar possui margens líquidas expressivamente baixas, independente do seu formato.

3,8%

2,3%

1,4%

3,6%3,2%

2,0%

0,7%0,5% 0,4%

Margem líquida média dos segmentos

Varejo 1 Varejo 2 Cash andCarry 1

Cash andCarry 2

Cash andCarry 3

Atacado 1Varejo 3 Atacado 2 Atacado 3

Contextualização

Problemas operacionais no piso de loja contribuem significativamente para os baixos resultados obtidos pelo setor.

Margem Líquida

Problemas Operacionais Perdas

Ruptura Operacional

Queda nas Vendas

Satisfação do cliente

• Excesso de fila no PDV

• Divergência de inventário

• Divergência de preço checkout e gôndola

• Excesso de produção de perecíveis

Como construir operações de loja capazes de entregar os resultados esperados?

5

Como construir operações de loja capazes de entregar os resultados esperados?

Identificar e formalizar todos os processos que

ocorrem na operação de loja

Mapeando os processos

Monitorar os resultados e tratar

anomalias de maneira ágil no

chão de loja

Controlando os resultados

Identificar os indicadores que

medem o desempenho dos

processos

Definindo indicadores e

metas

Garantir a correta execução do

trabalho no chão de loja

Treinando e verificando o

cumprimento dos padrões

Eliminar disfunções por meio da definição de atribuições e

responsabilidades

Definindo responsabilidades

Definir documentos que

padronizem a execução das

tarefas críticas

Estabelecendo Padrões

Como construir operações de loja capazes de entregar os resultados esperados?

Identificar os indicadores que

medem o desempenho dos

processos

Definindo indicadores e

metas

Identificar e formalizar todos os processos que

ocorrem na operação de loja

Mapeando os processos

Definir documentos que

padronizem a execução das

tarefas críticas

Estabelecendo Padrões

Eliminar disfunções por meio da definição de atribuições e

responsabilidades

Definindo responsabilidades

Garantir a correta execução do

trabalho no chão de loja

Treinando e verificando o

cumprimento dos padrões

Monitorar os resultados e tratar

anomalias de maneira ágil no

chão de loja

Controlando os resultados

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SITUAÇÃO/FUNÇÕES

NORMAL OCORRÊNCIA DE ANOMALIAS

Ger

enci

ais

Direção

✓Estabelece as METAS que garantem a sobrevivência da empresa a partir do planoestratégico

✓Estabelece metas para melhoria dos padrões atuais

Gerenciamento✓Atinge Metas (PDCA)✓Treina a função de supervisão

✓Elimina anomalias crônicas utilizando o PDCA de solução de problemas✓Faz acompanhamento periódico das

anomalias e estabelece projetos e soluções para eliminá-las

Op

erac

ion

ais

Supervisão

✓Verifica se a função operação está cumprindo os procedimentos operacionais padrão✓Treina a função de operação

✓Registra anomalias e atua corretivamente em anomalias que podem ser eliminadas de imediato (“O padrão foi cumprido?”)

Operação✓Cumpre os Procedimentos

Operacionais Padrão✓Relata Anomalias

Como funciona o trabalho dentro de um sistema de gestão?

Fonte: Falconi, V. – Gerenciamento da Rotina do Trabalho do Dia a Dia (2013)

Definindo responsabilidades

Para os processos mapeados, é fundamental atribuir as responsabilidades. As pessoas precisam desempenhar papéis gerenciais e operacionais alinhados à sua função.

CARGOS

DIRETOR

GERENTE

SUPERVISOR(ENCARREGADO)

OPERADOR

FUN

ÇÕ

ES G

EREN

CIA

IS

FUN

ÇÕ

ES O

PER

AC

ION

AIS

Definindo responsabilidades

Dessa forma, é importante organizar as atividades da rotina com o objetivo de aumentar a dedicação da função supervisão (exercida pelos encarregados) às atividades que agregam valor.

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Tempo de dedicação em cada atividade

Melhoria

Treinamentos

Verificação doCumprimento dosPadrões

Tratamento deAnomalias

Maturidade em Gestão da Rotina

Agr

ega

ção

de

Val

or

Supervisores (Encarregados)

Como construir operações de loja capazes de entregar os resultados esperados?

Identificar os indicadores que

medem o desempenho dos

processos

Definindo indicadores e

metas

Identificar e formalizar todos os processos que

ocorrem na operação de loja

Mapeando os processos

Definir documentos que

padronizem a execução das

tarefas críticas

Estabelecendo Padrões

Eliminar disfunções por meio da definição de atribuições e

responsabilidades

Definindo responsabilidades

Garantir a correta execução do

trabalho no chão de loja

Treinando e verificando o

cumprimento dos padrões

Monitorar os resultados e tratar

anomalias de maneira ágil no

chão de loja

Controlando os resultados

Controlando os resultados

Para garantir o alcance e a manutenção dos resultados, são incorporadas as “reuniões de piso” na rotina da operação de loja.

ENCARREGADOSEQUIPE

GERENTESENCARREGADOS

DIRETORESGERENTES

PARTICIPANTES FREQUÊNCIAINDICADORESESPECÍFICOS

PLANOSDE AÇÃO

METASGLOBAIS

DIÁRIA

QUINZENAL OUSEMANAL

MENSAL

PAUTA

Papel do Nível Superior:• Cobrar resultados com os quais os

responsáveis se comprometeram.• Questionar a consistência das ações

planejadas• Cobrar a execução das ações planejadas.

Quando HOUVER desvios em relações às metas:

1. Resultados (Previsto x Realizado)2. Análise, estratificação e priorização dos desvios3. Causas de cada desvio priorizado4. Acompanhamento das ações anteriormente planejadas5. Novas ações contingenciais para eliminar o desvio

Quando NÃO houver desvios em relações às metas:

1. Resultados (Previsto x Realizado)

2. Apresenta os resultados e compartilha com a equipeuma possível boa prática a ser disseminada

REUNIÃO DE RESULTADOS

25

Como funciona a avaliação dos desvios?

Controlando os resultados

Para envolver toda a operação e gerar compromisso com as metas é importante que os resultados dos setores da loja sejam disponibilizados para todos, em quadros de gestão à vista.

Controlando os resultados

E os resultados dos indicadores começam a ser acompanhados e os desvios tratados DIARIAMENTE pela operação.

IDENTIFICAÇÃO DO PROBLEMAQUAL META NÃO

FOI ATINGIDA?

ANÁLISE DE FENÔMENOONDE NÃO FOI ATINGIDA?

(ESTRATIFICAÇÃO)

ANÁLISE DE PROCESSOIDENTIFICAÇÃO

DAS CAUSAS

PLANOS DE AÇÃORELATÓRIOS DE DESVIOS

1 2

43

Hortifruti Padaria Açougue Congelados

E quais são os resultados alcançados por meio da prática

do Gerenciamento , padrões e indicadores, e dos pilares

Liderança, Conhecimento Técnico e Gestão, o chão de loja?

E quais são os resultados alcançados por meio da prática do Gerenciamento da Rotina no piso de loja?

8,8%

11,6%12,7%

Perda Identificada por setor - Mês 1

Hortifruti Carnes PadariaHortifruti Carnes Padaria

Redução significativa das PERDAS e manutenção dos resultados alcançados ao longo do tempo.

6,4%

9,5%9,9%

ANTES da rotina

DEPOIS da rotina

E quais são os resultados alcançados por meio da prática do Gerenciamento da Rotina no piso de loja? Redução significativa da ruptura operacional, ou seja, a mercadoria que está armazenada no depósito da loja, mas em ruptura na área de vendas.

11,9%

7,4%

5,6%

Ruptura OperacionalMês 1

Semana 1

Semana 2

Semana 3

4,2%

Semana 4

Ruptura OperacionalMês 2

Semana 1

Semana 2

Semana 3

Semana 4

4,1%3,8%

3,5%3,1%

E quais são os resultados alcançados por meio da prática do Gerenciamento da Rotina no piso de loja? Organização da loja, aumento da produtividade e consequente redução de perdas e ruptura operacional.

Depósito - ANTES Depósito - DEPOIS

Muito Obrigada!

Roberta Bicalho

robertabicalho@falconigente.com

(11) 9-6432-0089