Post on 02-Jun-2015
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PALESTRAPALESTRA
CoordenaCoordena çção:ão:
Departamento damicro, pequena e média indústria
DEMPI
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ww.fiesp.com.br
e-mail:Cursos@
fiesp.org.br
Prof.: ClProf.: Cl óóvis vis RotthRotth
Evolução e Crescimento ao longo do tempo
Avanço Tecnológico Novos Cursos e Faculdades
Informática Idiomas
O Mercado busca
Profissionais com perfil baseado em valores Humanos
Alguns Fatores que voltaram a ter peso na formação profissional:
Capacidade de se relacionar
Flexibilidade
Discernimento
Altruísmo
Criatividade
CRIATIVIDADE
Profissionais que sejam capazes de contribuir com soluções criativas para
solucionar problemas.
Por Que o Vendedor Não Vende?
6º Lugar - 12% Não sabe ouvir
1°Lugar - 25% Falta de entusiasmo
2°Lugar - 18% Falta de visitas
3°Lugar - 17% Falta de preparo
4°Lugar - 15% Acomodação
5º Lugar - 13% Atitude negativa
Crie um diálogo
Confie em suas habilidades
Não receie a rejeição
Estabeleça uma relação de confiança
PROSPECÇÃO
REUNIÃO DE VENDA
ABORDAGEM LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES
APRESENTAÇÃO PRODUTO / SERVIÇO
NEGOCIAÇÃO
PÓS-VENDA
AGENDAMENTO
ENCARE CADA REUNIÃO DE VENDA COMO UM PROJETO, QUE REQUER PLANEJAMENTO ADEQUADO E MUITA DEDICAÇÃO
Quais os objetivos da prospecção?
• Aumentar as vendas
• substituir clientes
Onde prospectar?
• Cadastro de inativos da empresa
• Internet (redes sociais, sites de busca)
• Cursos e palestras
• Feiras e exposições
Como prospectar?
• Contatos e pesquisas
DIRETRIZES PARA UMA BOA PROSPECÇÃO
• Personalizar um método que se ajuste às necessidades da sua empresa
• Concentrar-se em clientes de maior potencial
• Visitas constantes a clientes que ainda não compraram
Momento de grande dificuldade
Porém, pode ser determinante para o nosso sucesso
Desde que agendemos com a pessoa certa
È onde a venda começa, de fato
Lembre-se: Não faça a venda antes da venda
ABORDAGEM
Comece sempre de modo amigável
Construa uma relação de confiança mútua
Trate como voce gosta de ser tratado
Não esqueça que o cliente é tão inteligente quanto v oce
Respeite o passo-a-passo do seu planejamento e tenha calma
Não atropele
Estabeleça uma sintonia
Sintonia é uma combinação de:
• Boas habilidades de relacionamento interpessoal
• Escuta Eficaz
• Credibilidade
• Profissionalismo
Atitides que contribuem para estabelecer Sintonia
• Seja verdadeiramente interessado na outra pessoa
• Sorria
• Faça com que seu interlocutor se sinta importante
• Haja com honestidade
1) Sinta-se seguro, pois está ali para assessorar seu c liente
2) Tenha interesse nas respostas
3) Abuse das perguntas abertas
FOCO NA NECESSIDADE DO CLIENTE
ÊNFASE NOS BENEFÍCIOS
SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
CRIANDO UM CENÁRIO FAVORÁVEL
INSERINDO O CLIENTE NESSE CENÁRIO
Ninguém compra produtos em si, mas sim os benefício s provenientes desses produtos.
As pessoas não compram roupas, mas sim a possibilid ade de se vestirem, se agasalharem ou se embelezarem.
Não compram pregos, mas sim a possibilidade de preg arem ou fixarem alguma coisa.
Elas compram, na realidade, promessas advindas do u so de produtos e/ou serviços, que são chamados de BENEFÍCIOS.
Podemos definir então os BENEFÍCIOS como os resulta dos favoráveis obtidos pelo uso do produto ou serviço pelo qual o cliente estiver interessado.
Os vendedores têm facilidade em apresentar uma list a completa das características dos produtos ou serviços de sua emp resa.
CARACTERÍSTCAS =
BENEFÍCIOS =
O produto ou serviço “Tem ou É”
O produto ou serviço “Oferece ou faz”
Porém, sentem dificuldade ao estabelecer reais “pon tos de contato” entre essas características e os benefícios que satisfaça m as necessidades desses clientes.
Maior produção e economia, menor desgaste nas peças
Prensa Hidráulica3 velocidades
Maior opção de escolha, facilidade para marcar consultas
Plano de Saúde500 médicos credenciados
Facilidade para a dona de casa, conforto e praticidade
GeladeiraSistema de degelo automático
Comodidade e rapidez no atendimento a qualquer hora do dia e da noite
SeguradoraPlantão 24 horas
Maior durabilidade, sofisticação ao ambiente
EstofadoO estofamento de couro
BENEFÍCIOS(OFERECE OU FAZ)
CARACTERÍSTICAS(TEM OU É)
Lance mão de todos os recursos e mantenha seu clien te ao seu lado.
Quando termina uma venda?
Quando começa outra para o mesmo comprador
Algumas dicas para um pós-venda eficiente:
Recorra à suas anotações, informações, interesse e t udo que esteja relacionado ao cliente
Não espere para visitar seus clientes somente na ho ra de vender ou quando se tem uma promoção
Mostre ao cliente que ele é importante não somente n a hora da compra
Faça-o entender que tem tratamento diferenciado
Fazer a venda parecer um pedido desesperado
Falar demais
Tirar conclusões antes do tempo
Responder a perguntas não feitas
Fazer muito follow-up
Esquecer-se do objetivo principal: Vender
Falar sobre tudo menos sobre a venda
Preferir ouvir: “Eu preciso de mais tempo para pensar do que receber um não
Procura e gosta do que é belo, produtivo
Transmite a boa notícia (Batedoras)
Extrai o que há de bom
Vibrantes e acreditam (Operárias)
Juntas, dançam pela novidade
E você...há quanto tempo não “dança”ao chegar na sua empresa, em casa...?
Já nasce no lixo e gosta de estar lá
Adora o mundo sombrio
Faz de tudo para atrapalhar a vida
Entra no seu quarto sem ser chamado
Invade sua intimidade, à noite
Fica zunindo no seu ouvido
Mas e de dia?
Ele some, porque não gosta do claro
Inteligentíssimo
Ágil
Preguiçoso
Sem alegria
Não tem vibração com a sua chegada
Só pensa nele, não acredita, não participa...
Sabe qual é o mal do Brasil?
Por que 7 vidas?
Nunca defendeu ninguém
Motivado
Acredita e defende
Não cansa nunca
Nem na corrente ele perde o pique
Ama incondicionalmente
Perdoa facilmenteÉ sempre o primeiro
Ensina a atender