Palestra eventoRDSummit 2014
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Transcript of Palestra eventoRDSummit 2014
"Combinando Inbound com prospecção ativa: quais erros podem ser evitados?"
Por Renato Gosling
renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br
‣ Mais de 20 anos na área comercial em empresas de propaganda e tecnologia
Renato Gosling
renatogosling.com.br www.prospectainc.com.br
mas na verdade…
Mas viemos para falar de inbound marketing e prospecção ativa, para contextualizar, começamos com a nova era digital…
Entregar
Entregar + Excelência
Entregar + Excelência + Surpreender
Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado
Entregar + Excelência + Surpreender + Resultado + NOVOS NEGÓCIOS
Contextualizando…
Prospeção ou Outbound: nativo
Inbound: imigrante
X
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
Os erros que podemos evitar
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
Os erros que podemos evitar
Agência de propaganda
focada em design
Questionamento para plano de ataque
- Você precisa de grandes clientes / marcas?
- Será que o fechamento com estas grandes marcas não irá demorar muito para concluir a venda?
- E o dia-a-dia, serão fáceis as aprovações?
- E o recebimento nos “120" dias, você está preparada para isto?
1) Não ter um plano de ataque
500 maiores da EXAME
X
1 segmento para cada executivo e profissional e se preparar muito para o
primeiro encontro.
1) Não ter um plano de ataque
Pensar bem nos segmentos a atacar e contratar um especialista para ajudar ou se for fazer isto internamente se capacitar para esta tarefa
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
23456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
1
Os erros que podemos evitar
Não ter um bom planejamento
Definir muito bem personas e automação. Exemplo briefing de propaganda
Bob Knightretired American basketball coach
“A vontade de se preparar precisa ser maior que a vontade de vencer.”
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
Os erros que podemos evitar
Não se preparar para o primeiro encontro. Google ou linkedin 5 minutos.
“As pessoas não pensam no cliente e nem com a cabeça dele. Que tal verbalizar para o cliente:
Eu não conheço tanto sua marca quanto eu gostaria de conhecer’”
Nélio Bilate, CEO da NBHeart para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling
Exemplo de se preparar + cold call + poder de persuasão
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
1
3456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
2
Os erros que podemos evitar
Achar que o fornecedor de inbound ou outbound será o salvador da pátria
Estou em linha com Aaron Ross e não sabia…
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Relaxar na Prospecção
Os erros que podemos evitar
Ouvir o cliente e fazer as perguntas certas "Antes de eu falar besteira, me diga como está sua empresa, produto"
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
12
456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico 3
Os erros que podemos evitar
Não produzir com excelência o conteúdo, mas good enough
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
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Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Os erros que podemos evitar
“Entre a raiz e o fruto há o tempo"
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123
56
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
4
Os erros que podemos evitar
Achar que os resultados virão rápido
1) Consciência deste “Estado de Espírito” 2) Decidir fazer 3) Produzir parte do conteúdo, autoridade é você 4) Ver leads e sentir o retorno 5) E agora? Como falar com eles e converter? 6) Realmente preciso entender e fazer automação
A Jornada para se tornar um nativo em inbound
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Os erros que podemos evitar
Relaxar na prospecção
Neale Donald Walsch
“A vida começa no final de sua zona de conforto”
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
1234
6
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
5
Os erros que podemos evitar
Parar com o "estado de espírito inbound"
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Os erros que podemos evitar
Confinar a atividade de prospecção à área comercial
Não se preparar para o primeiro encontro
Não ter um plano de ataque
Relaxar na Prospecção
Achar que os resultados virão rápido
Confinar prospecção à área comercial
123456
Não ter um bom planejamento
Achar que o fornecedor salvará a pátria
Não produzir o conteúdo com excelência
Não buscar metas, KPI’S e afins
Parar com estado de espírito "Inbound"
Achar que os resultados virão rápido
Prospeção ativa Inbound
Ser egocêntrico
Os erros que podemos evitar
Não buscar metas, KPI’S, etc.
“Da recepcionista ao acionista, todos na companhia - assim como atuais clientes,
fornecedores e parceiros - devem ser incentivados a identificar oportunidades e gerar novos leads”
Ricardo Longo, CEO da OnOffre para o livro “O vendedor do Futuro” de Renato Gosling
Autor do livro “O vendedor do futuro”
História, reflexões e idéias sobre o novo mundo corporativo.
Romeo Busarello, diretor de marketing da Tecnisa
“As pessoas não devem se apaixonar pela prostituta, por que ela fica conosco enquanto damos dinheiro. O problema é que os mais jovens tendem a se apaixonar por ela. Eu me refiro a se apaixonar pela empresa. É preciso, sim, ser apaixonado, mas pela própria carreira, pelas próprias competências e habilidades.
obrigado!
Renato GoslingCEO
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www.prospectainc.com.br
conectando negócios e pessoas
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