DINÂNICA DE VENDAS ETIOS - abradit.org.br · Metas de Vendas Vendas Perdidas 1. Workshop Dinâmica...
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DINÂNICA DE VENDAS
ETIOS
MELHORES PRÁTICAS
A receita que está dando certo…
MELHORES PRÁTICAS
INCENTIVO AO TEST DRIVE 1 EXPOSIÇÃO / VISIBILIDADE 2
MOTIVAR O VENDEDOR 4
CAPTAÇÃO DE USADOS 5 ACESSÓRIOS 6
EQUIPE EXCLUSIVA ETIOS 8 HORÁRIO DE ATENDIMENTO 7
BUSCA E RESGATE 3
GESTÃO DE CLIENTES 9
10 de Abril (12 Dealers)
REUNIÃO COM DISTRIBUIDOR DE
BAIXA PERFORMANCE
15 de Maio (23 Dealers)
RESULTADOS
VENDAS PERDIDAS
Informações SVT - Toyota Processo de Coleta
* Percentual assumido como
processo de vendas de acordo com
as informações SVT, visto que não
foi contatada toda a base de
clientes desistentes.
*
5.600 REGISTROS – BASE DISTRIBUIDOR
(Base Dez/12 a Fev/13)
PERFIL DO CLIENTE
COMPRADORES
80%
DESISTENTES – COMPRADORES DE OUTRAS MARCAS
60%
VENDA PERDIDA????
n-41
n-100 n-59
DESISTENTES
AINDA CONSIDERA O
ETIOS COMO OPÇÃO DE
COMPRA?
NESSE PERÍODO O(A) SR(A) ADQUIRIU ALGUM
VEÍCULO? QUAL A MARCA E MODELO DO VEÍCULO QUE O(A)
SR(A) ADQUIRIU?
QUAL A RAZÃO QUE FEZ O(A) SR(A) DESCONSIDERAR O ETIOS COMO OPÇÃO DE COMPRA?
n-41
22%
17% 17%
10% 10%7%
5% 5% 5% 2%
59% 41%
NÃO SIM
10%
90%
NÃO
SIM
MODELOS ADQUIRIDOS:
PÁLIO – 15%
GOL – 12%
HB20 – 10%
C3 – 7%
ONIX – 7%
OUTROS – 49%
n-41
5%
2%
PROCESSO DE VENDAS – BUSCA E RESGATE
DESISTENTES COMPRADORES
O CONSULTOR DE VENDAS ENTROU COM CONTATO COM O(A) SR(A) APÓS A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ?
O(A) SR(A) SE RECORDA O TEMPO ENTRE A SUA IDA À CONCESSIONÁRIA ATÉ O CONTATO?
NESSE PERÍODO O(A) SR(A) JÁ TINHA ADQUIRIDO UM VEÍCULO? RELATOS
“PODERIA MELHORAR A AGILIDADE NO COMPROMISSO, A VENDEDORA FICOU DE LIGAR E NEM ENTROU EM CONTATO.”
(CLIENTE DESISTENTE)
PROCESSO DE VENDAS – TEST DRIVE
O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?
GOSTARIA DE TER
FEITO O TEST DRIVE ?
O(A) SR(A) REALIZOU O
TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA
AVALIAR O VEÍCULO?
O CONSULTOR DE VENDAS OFERECEU TEST DRIVE?
GOSTARIA DE TER
FEITO O TEST DRIVE?
O(A) SR(A) REALIZOU O
TEST DRIVE? O TEST DRIVE FOI ADEQUADO PARA
AVALIAR O VEÍCULO?
DESISTENTES COMPRADORES
30%
1%69%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
68% 32%
NÃO SIM
6%
6%
88%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
40%
1%
59%
NÃO
NÃO SABE
SIM
3,8%
2,3%
93,9%
NÃO
NÃO LEMBRA
SIM
34%66%
NÃO SIM
9%
91%
NÃO
SIM
82%
2%
16%
NÃO
NÃO SABE
SIM
PROCESSO DE VENDAS – NEGOCIAÇÃO
O CONSULTOR DE VENDAS APRESENTOU POSSIBILIDADES DE FINANCIAMENTO ATRATIVAS PARA AQUISIÇÃO DO VEÍCULO?
DESISTENTES COMPRADORES
PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADO
DESISTENTES COMPRADORES
SOLICITOU AVALIAÇÃO DO SEU VEÍCULO USADO PARA NEGOCIAÇÃO?
PROCESSO DE VENDAS – AVALIAÇÃO DE USADO
DESISTENTES COMPRADORES
O QUE DEVERIA SER MELHORADO NA FORMA DE AVALIAR O VEÍCULO USADO?
WORKSHOP DE MECÂNICA
DE VENDA ETIOS
WORKSHOP
17 de Abril
PRÓXIMOS PASSOS
Gestão por KPI
Metas de Vendas
Vendas Perdidas
Gestão de Pessoas
Dimensionamento da Equipe (Cargos
e Jobs)
Remuneração
Treinamentos específicos
Gestão de Processos
Usados
Negociação
Busca e Resgate
PRÓXIMOS PASSOS
Gestão por KPI
Metas de Vendas
Vendas Perdidas
1. Workshop Dinâmica de Vendas com 100% dos Gerentes de Vendas
2. Pesquisa constante de Vendas Perdidas
3. Desenvolvimento de Treinamento de Gestão por KPIs para o Gerente de Vendas
PRÓXIMOS PASSOS
Gestão de Pessoas
Dimensionamento da Equipe (Cargos e
Jobs)
Remuneração
Treinamentos específicos
1. Estudo do Organograma Ideal e Job Description
2. Estratégia para atendimento de clientes em horário de pico
3. Criação de canal de comunicação periódica (ETIOS DAY – TV Toyota)
4. Compartilhamento das melhores práticas de remuneração e comissionamento por tamanho de mercado
5. Desenvolvimento de Treinamentos para equipe de suporte a vendas (Assessor de Vendas, Avaliador e Consultor de Televendas)
PRÓXIMOS PASSOS
Gestão de Processos
Usados
Negociação
Busca e Resgate
1. Check List de Avaliação de Usados (eletrônica + pdf)
2. Treinamento de Técnicas de Negociação e Tratamento de Objeções
3. Processo de análise de Vendas Perdidas
4. Desenvolvimento de Treinamento de Busca e Resgate (e-learning + presencial)
NEWS
A retomada da Toyota
Toyota Etios
Lançamento Toyota
3 Versões
2.5L
4X4
2.0L
4X4
2.0L
4X2
+ Esportividade + Performance
+ Conforto + Conveniência
Bom Pacote de
Equipamentos
2013 2011
Volume médio mensal
unidades/mês 800
Meta em 2013
* A partir de Agosto
Lançamento Toyota
AÇÕES TOYOTA
CAMPANHAS DE VAREJO
&
CAMPANHAS DE INCENTIVO
CAMPANHAS DE
VAREJO
JAN MAR FEB ABR MAI
IPI
Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB
Acessorios
Bonus ETIOS X
HÍSTORICO VAREJO
JAN MAR FEB ABR MAI
IPI
Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB
Acessorios
Bonus ETIOS X
HÍSTORICO VAREJO
Bonus Performance
R$ 1K
IPVA
JAN MAR FEB ABR MAI
IPI
Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB
Acessorios
Bonus ETIOS X
HÍSTORICO VAREJO
Bonus Performance
R$ 1K
IPVA R$ 15 + IPVA
Bonus Performance
R$ 0,5K
JAN MAR FEB ABR MAI
IPI
Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB
Acessorios
Bonus ETIOS X
HÍSTORICO VAREJO
Bonus Performance
R$ 1K
IPVA R$ 15 + IPVA
Bonus Performance
R$ 0,5K
R$ 15
Bonus Performance
R$ 0,7K
1º Feirão
Novo Preço
Equalização de STK
JAN MAR FEB ABR MAI
IPI
Bonus Performance R$ 1,5K – 25% HB
Acessorios
Bonus ETIOS X
HÍSTORICO VAREJO
Bonus Performance
R$ 1K
IPVA R$ 15 + IPVA
Bonus Performance
R$ 0,5K
R$ 15
Bonus Performance
R$ 0,7K
1º Feirão
Novo Preço
Equalização de STK
Bonus Performance
R$ 0,7K
CAMPANHAS DE INCENTIVOS
AÇÕES DE INCENTIVOS
ACELERA ETIOS PREMIAÇÕES ESPECIAIS
1º 2º 3º
PERÍODO
Agosto a Outubro de 2013
PÚBLICO
Gerentes de Vendas/ Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas
Assistir ao Mundial de Clubes da Fifa em Marrocos: 17 à 22 de Dezembro
*Esta Campanha acontece somente quando um time brasileiro ganha a Copa Libertadores.
METAS DE VAREJO DE COROLLA
METAS DE VAREJO DE
HILUX
METAS DE VAREJO DE
SW4
METAS DE VAREJO DE
RAV4
METAS DE VAREJO DO
ETIOS
PERÍODO
Outubro 2013 a Janeiro 2014
PÚBLICO
Consultores de Vendas/ Assistentes de Vendas/ Gerentes de Vendas/ Gerente de Vendas Diretas/
Gerente Regional de Vendas/ Consultor Regional de Vendas
METAS DE VAREJO TODO
O LINE UP TOYOTA
QUIZ CCV TESTE
OUTROS CRITÉRIOS
SOB AVALIAÇÃO
4 dias em um Resort brasileiro Previsão: Abril/2014
FUNDO DE
MARKETING
NOVO PROCESSO MÍDIA COOPERADA
ATUAL
VALOR DE ARRECADAÇÃO POR TIPO DE PRODUTO BASEADO NO ATACADO
FASE 1
FASE 2
PREVISÃO: JULHO 2013
PREVISÃO: 1 TRIMESTRE DE 2014
ARRECADAÇÃO DENTRO DA NF DO ATACADO DE CADA
PRODUTO
MÍDIA COOPERADA BASEADO NO CUSTO DE MÍDIA
E VOLUME DOS ÚLTIMOS 3 MSES DE VAREJO
VOLUME
COROLLA
2.887 2.849 4.292 4.617 4.037 4.895 2.485 3.9740
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
COROLLA
PRELIMINARTGT
ATACADO – SEM VD
BO = 87 uni 1ª Aloc. = 3.548 uni 2ª Aloc. = 402 uni
2.809 2.846 3.758 4.241 4.094 3.928 3.965 3.8650
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
COROLLAPRELIMINARTGT
VAREJO – SEM VD
HILUX
ATACADO – SEM VD
1.531 2.876 3.123 3.432 2.854 3.406 2.373 2.6950
1000
2000
3000
4000
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
HILUX
DSL = 1.293FFV = 238
DSL = 2.966FFV = 157
DSL = 2.465FFV = 389
DSL = 2.382FFV = 494
DSL = 3.169FFV = 263
DSL = 3.016FFV = 390
DSL = 2.046FFV = 327
DSL = 2.271FFV = 424
PRELIMINARTGT
BO = 48 uni 1ª Aloc. = 2.561 uni
2ª Aloc. = 245 uni
2.060 2.389 3.137 3.043 3.069 2.863 2.753 2.7540
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
HILUX
DSL = 1.740FFV = 320
DSL = 2.060FFV = 329
DSL = 2.764FFV = 373
DSL = 2.779FFV = 264
DSL = 2.770FFV = 299
DSL = 2.419FFV = 444
DSL = 2.501FFV = 252
DSL = 2.296FFV = 458
PRELIMINARTGT
VAREJO – SEM VD
SW4
ATACADO – SEM VD
568 915 819 1.013 951 926 648 7270
200
400
600
800
1000
1200
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
SW4
DSL = 797FFV = 118
DSL = 486FFV = 82
DSL = 892FFV = 121
DSL = 700FFV = 119
DSL = 782FFV = 144
DSL = 857FFV = 94
DSL = 549FFV = 99
DSL = 604FFV = 123
PRELIMINARTGT
BO = 45 uni 1ª Aloc. = 828 uni 2ª Aloc. = 78 uni
ATACADO – MIX DSL
A DEMANDA POR SW4 7S ESTÁ SE TORNANDO MAIS FORTE NOS ÚLTIMOS MESES E CORRESPONDE A 64% DO MIX.
ATACADO – MIX DSL
A PRODUÇÃO É AJUSTADA MENSALMENTE ACOMPANHANDO A DEMANDA.HOJE A MÉDIA DE PRODUÇÃO DE SW4 7S CORRESPONDE A 71% DO MIX.
ATACADO – MIX DSL
622 851 850 908 920 963 810 6750
200
400
600
800
1000
1200
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
SW4
DSL = 549FFV = 73
DSL = 741FFV = 110
DSL = 732FFV = 118
DSL = 786FFV = 122
DSL = 837FFV = 83
DSL = 838FFV = 125
DSL = 655FFV = 155
DSL = 610FFV = 65
PRELIMINARTGT
VAREJO – SEM VD
ETIOS
ATACADO – SEM VD
4.799 4.231 5.442 6.344 4.992 5.733 3.307 5.1740
1000
2000
3000
4000
5000
6000
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
ETIOS
HB = 2.177SD = 2.054
HB = 3.272SD = 2.170
HB = 2.874SD = 1.925
HB= 3.512SD = 2.832
HB = 2.755SD = 2.237
HB= 3.237SD = 2.496
HB= 2.078SD = 1.229
HB= 2.832SD = 2.342
PRELIMINARTGT
BO = 301 uni 1ª Aloc. = 4.497 uni 2ª Aloc. = 194 uni
VAREJO – SEM VD
4.558 3.284 4.762 5.965 5.552 5.600 4.050 4.7500
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
ETIOS
HB= 2.777SD = 1.781
HB = 1.599SD = 1.685
HB = 3.172SD = 2.380
HB = 3.205SD = 2.395
HB= 2.785SD = 1.977
HB = 3.216SD = 2.749
HB = 2.343SD = 1.707
HB = 2.769SD = 1.981
PRELIMINARTGT
CAMRY
ATACADO – SEM VD
0 6 29 17 0 8 14 270
5
10
15
20
25
30
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
CAMRY
PRELIMINARTGT
VAREJO – SEM VD
12 7 13 18 14 15 17 170
5
10
15
20
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
CAMRY
PRELIMINARTGT
NOVA RAV4
ATACADO – SEM VD
0 0 0 26 427 244 516 7510
100
200
300
400
500
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
RAV 4
4x2 = 04x4 = 02.5 = 0
4x2 = 04x4 = 02.5 = 0
4x2 = 2384x4 = 1222.5 = 67
4x2 = 04x4 = 02.5 = 0
4x2 = 24x4 = 242.5 = 0
4x2 = 1394x4 = 322.5 = 73
4x2 = 3254x4 = 1132.5 = 78
4x2 = 4434x4 = 2212.5 = 87
PRELIMINARTGT
8%
96%
0%
56%
29%
15%
57%
13%
30%
63%
22%
15%
59%
29%
12%
8 4 1 5 3 375 540 4450
100
200
300
400
500
600
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
RAV 4
4x2 = 54x4 = 32.5 = 0
4x2 = 14x4 = 02.5 = 0
4x2 = 24x4 = 12.5 = 0
4x2 = 34x4 = 12.5 = 0
4x2 = 44x4 = 12.5 = 0
4x2 = 2004x4 = 802.5 = 95
4x2 = 3204x4 = 1352.5 = 85
4x2 = 2604x4 = 1152.5 = 70
PRELIMINARTGT
VAREJO – SEM VD
80%
20%
0%
66%
34%
0%
53%
21%
26%
59%
25%
16%
58%
26%
16%
PRIUS
ATACADO – SEM VD
9 64 1 0 11 71 0 300
10
20
30
40
50
60
70
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
PRIUSPRELIMINAR
TGT
VAREJO – SEM VD
19 15 23 18 20 30 30 300
5
10
15
20
25
30
35
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago
PRIUS
PRELIMINARTGT
CONTROLE DE
ESTOQUE
1397 825 903 907 1441 1817
11
6
7
1011
14
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
COROLLA
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
STK 261 207 89 233 292 266
DS 10 8 3 9 11 10
STK 339 232 225 226 369 487
DS 10 7 6 9 11 14
STK 424 184 297 221 370 566
DS 12 5 8 11 11 16
STK 373 202 292 227 410 498
DS 11 5 8 9 11 13
STK 1397 825 903 907 1441 1817
DS 11 6 7 10 11 14TOTAL
COROLLA
AOV 1
AOV 2
AOV 3
AOV 4
1579 1173 644 1131 1112 1554
16
12
6
17
11
15
0
5
10
15
20
25
30
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
HILUX STK
DS
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
STK 128 127 55 94 104 125
DS 13 14 6 16 12 14
STK 360 216 131 203 244 326
DS 18 11 7 15 13 17
STK 733 518 250 525 499 784
DS 16 11 6 18 11 17
STK 358 312 208 309 265 319
DS 13 12 8 17 10 12
STK 1579 1173 644 1131 1112 1554
DS 16 12 6 17 11 15
HILUX
AOV 1
AOV 2
AOV 3
AOV 4
TOTAL
423 325 271 336 306 333
5
1210
1311 12
0
5
10
15
20
25
30
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
SW4 STK
DS
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
STK 84 63 25 36 44 52
DS 15 16 6 11 11 13
STK 111 86 65 77 55 81
DS 2 16 12 16 10 15
STK 140 91 87 109 130 116
DS 12 9 8 11 12 11
STK 88 85 94 114 77 84
DS 9 11 12 14 10 10
STK 423 325 271 336 306 333
DS 5 12 10 13 11 12TOTAL
SW4
AOV 1
AOV 2
AOV 3
AOV 4
908 777 876 1457 1946 2235
15
6 7
20
16
19
0
5
10
15
20
25
0
500
1000
1500
2000
2500
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
ETIOS HATCH STK
DS
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
STK 146 185 187 289 312 339
DS 13 8 9 19 14 15
STK 234 221 202 431 550 605
DS 16 8 7 27 19 21
STK 317 213 235 385 561 703
DS 17 6 7 17 16 21
STK 211 158 252 352 523 588
DS 14 4 7 19 15 17
STK 908 777 876 1457 1946 2235
DS 15 6 7 20 16 19
ETIOS HATCH
AOV 1
AOV 2
AOV 3
AOV 4
TOTAL
449 477 621 992 1184 1272
15
57
12 1213
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
ETIOS SEDAN STK
DS
NOV DEZ JAN FEV MAR ABR
STK 68 137 161 230 213 181
DS 12 9 10 14 14 12
STK 118 105 124 258 375 364
DS 16 4 5 14 16 15
STK 157 137 197 320 379 477
DS 16 4 6 11 12 15
STK 106 98 139 184 217 250
DS 17 4 6 11 9 11
STK 449 477 621 992 1184 1272
DS 15 5 7 12 12 13
ETIOS SEDAN
AOV 1
AOV 2
AOV 3
AOV 4
TOTAL
PERÍODO: FINAIS DE SEMANA 8,15,22/06 ONDE: 22 CAPITAIS DO BRASIL + 27 CIDADES DO INTERIOR DO BRASIL TOTAL AÇÕES: 49 FEIRÕES
AÇÕES EXTERNAS FEIRÕES
BAIXAS EM TRÂNSITO DEMAIS ASSUNTOS DE INTERESSE
ASSUNTOS DIVERSOS
OBRIGADO!!!!