Reinventando SEU negócioEstratégias para criar mais (e melhores) mercados
VICTOR GONÇALVES
Que tal uma viagem?
1897 1977 2067
Especialista em Neurociência pela UFF, Antropologia pela ESPM - RJ. Possui MBA em Gestão de Pessoas (IBMR), é Practitioner em PNL, Coach pela Mackenzie, é especialista em Análise Comportamental e Microexpressões pela Paul Ekman Group e é membro da NMSBA - Neuromarketing Science & Business Association. Pós-graduando em Psicologia Analítica.
VICTOR GONÇALVES
Design, Inovação e GestãoSócio e Head de Design Estratégico na ADDTECH, Empreteco, formado em Design, membro profissional do Interaction Design Foundation, especialista em Design Thinking pela University of Virginia, Gestão Estratégica pela Copenhagen Business SchoolMaster e em Mídias Interativas pelo Instituto Infnet. Certificado como Scrum Master e Product Owner.
Human Centered
Professor nos cursos de Pós de Design de Interação do SENAC, no MBA de Gestão Estratégica da Inovação da FGV e Engenharia no CEFET RJ. Conector da Hivelab RJ.
Acadêmico
Guy LalibertéCEO e diretor-executivo do Cirque du Soleil
Produções vistas por quase 200 milhões de pessoas
Mais de 300 cidades no mundo
Desbancou o Ringling Brothers and Barnum & Bailey Circus
E isso não ocorreu em um setor atrativo…
VS
Público desinteressado Cada vez menor Menos receita Menos lucro
Problemas do setor
Problemas do setor
Ou seja… o setor é um perda de tempo…
Ou seja… o setor é um perda de tempo…
O Cirque du Soleil criou um novo espaço de mercado inexplorado, com características inconfundíveis, que
tornou irrelevante a concorrência…
Público:Adultos e clientes
empresariais
Dispostos a pagar preços
superiores
experiência de entretenimento
sem precedentes
Welcome to the Experience Economy
Pine and Gilmore - HBR 1998
COMMODITIES
PRODUTOS
SERVIÇOS
EXPERIÊNCIAS
Comprador Commodities
Usuário Produtos
CLIENTES Serviços
CONVIDADOS Experiência = VALOR
G U E S T
OODWILLTR ST
LIGHTDSATI FACTION
LOYAL Y
boa vontade
confiança
prazer
satisfação
lealdade
DEFINIRConceituar
DESENVOLVER E
ENTREGAR
Implementar
DESCOBRIREntender Clientes
DESIGNTHINKING
DESEJABILIDADE
NECESSIDADE
USABILIDADE
Prototipar
Função Emoção
Usabilidade Razão (irracional)
Desejo leva à ação
NecessidadeAtiva
NecessidadeLatente
Propósito cria interesse
Interesse atendido gera
desejo
cembookcembook
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cembook
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“Pessoas não compram produtos e serviços embalados em ofertas sem valor. Elas compram relações emocionais
consistentes, boas histórias e experiências memoráveis.”
dos consumidores afirmam que a experiência como um todo é um fator decisivo no momento de escolha de um produto ou serviço
80%
dos consumidores afirmam que as experiências passadas os ajudam a decidir no futuro qual marca irão escolher
87%
dos consumidores afirmam que pagariam mais por um produto ou serviço se tivessem experiências encantadoras e memoráveis
78%
Mas,é aí que mora o GAP
O Cirque du Soleil foi bem sucedido por ter percebido que, para vencer no futuro, as
empresas devem parar de competir
“A única maneira de superar os concorrentes é não mais tentar superar os concorrentes…"
Competir nos espaços de mercado existentes
Vencer os concorrentes
Aproveitar a demanda existente
Exercer o trade-off valor-custoAlinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação ou baixo custo (comoditização)
Criar espaços de mercado inexplorados
Tornar a concorrência irrelevante
Criar e capturar a nova demanda
Romper o trade-off valor-custo
Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo custo
Determinismo Ambiental Inovação de Valor
VS
Oceanos vermelhos sempre existirão…
Lançamento de Negócios
Impacto sobre a Receita
Impacto sobre o Lucro
0% 25% 50% 75% 100%
39%
62%
86%
61%
38%
14%
Oceano Azul Oceano Vermelho
Inovação de Valor
Inovação por si só, tende a ser movida por
tecnologia (pioneirismo, futurismo)
Inovação de valor
Utilidade(diferenciação)
(Ganhos de)Custos
Preço(que justifique)
Retornemos ao Cirque du Soleil
Estratégia de Diferenciação Tradicional em um mercado aparentemente falido (circos)
Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência
Os circos tentavam, para se diferenciar da concorrência, trazer os melhores palhaços, os domadores mais famosos… o que inflamava a estrutura de custos dos circos sem alterar substancialmente a experiência circense.. O resultado era aumentar as despesas / custos, sem aumentar as receitas.
Manteve os palhaços, mas mudou o humor
Acentuou o glamour da lona
Manteve os acrobatas, mas reduziram seu papel e ficaram mais elegantes
Retirou a apresentação com animais
Trouxe enredo, danças artísticas, músicas com tom intelectual
Trouxe para o circo: o circo, balé, teatro, música, sofisticação
Estratégia de Diferenciação com foco na Inovação de Valor (Cirque du Soleil)
Custos Preço Experiência Custos Preço Experiência
“Ao criar valor sem precedentes, o Cirque du Soleil criou um novo mercado, eliminou despesas
tradicionais dispendiosas alcançando ao mesmo tempo diferenciação e baixo custo.”
Custos
Valor para o Guest
Inovação de valor
Eliminação e/ou redução dos atributos de competição setorial
Ampliação e criação de atributos nunca oferecidos pelo setor
Elim
inar
Eleva
r
Redu
zir
Criar
Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários tipos de picadeiros
“eliminar-reduzir-elevar-criar"
Diversão e humor Vibração e perigo
Preço Picadeiro único
Enredo / Tema Ambiente sofisticado Várias produções Músicas e danças artísticas
Matriz
Matriz - Terceiro nível
Segundo nível
Primeiro nível
Conscientemente optaram contra seu mercado. (Easy Taxi)
“Inexplorados”, que estão em mercados distantes do seu. (Teeth)
Estão na fronteira do seu mercado. Em cima do muro. (Pret a Manger)
“os três níveis de não clientes"
“utilidade para o guest"Mapa - 1. Compra 2. Entrega 3. Uso 4. Suplementos 5. Manutenção 6. Descarte
Produtividade do guest
Simplicidade
Conveniência
Risco
Diversão e Imagem
Preservação Ambiental
Compra Entrega Uso Suplementos Manutenção Descarte
Ciclo da experiência de compra
Sequência da Estratégia do Oceano Azul
A competição não deve ocupar o cerne
da estratégia
Resumindo…O mercado não
é aquilo que já foi definido; pode ser
moldado
Conheça seu público, a princípio,
"não alvo"
Crie inovações de valor com
equilíbrio entre custos baixos e alta
diferenciação
Você não tem clientes, tem Guests
O mercado não é aquilo que já foi definido; pode ser
moldado
Embarque na economia da experiência
Seja como o Wally:)
Reinventando SEU negócioEstratégias para criar mais (e melhores) mercados
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Obrigado! :)
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