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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E
DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS
PROJETO “A VEZ DO MESTRE”
OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL
Por: Itamar Pinho Carneiro
Orientador
Prof. Ms. Marco Antonio Larosa
Rio de Janeiro
2003
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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO “A VEZ DO MESTRE”
OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL
Apresentação de monografia ao Conjunto
Universitário Cândido Mendes como
condição prévia para a conclusão do
Curso de Pós-Graduação em Marketing
no Mercado Globalizado.
Por Itamar Pinho Carneiro
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“Cada vez mais sobreviver nas
organizações dependerá da capacidade
de se relacionar, de vender idéias e de
obter respeito. E cada vez mais a
sobrevivência das empresas dependerá
de profissionais cientes de suas
habilidades e defeitos e capazes de
apostar nas primeiras características.”
Dirce Conte
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AGRADECIMENTOS
Agradeço aos meus filhos, Rodrigo e
Danilo, nada teria sentido ou valeria esta
conquista, se não fosse a presença deles
ao meu lado.
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DEDICATÓRIA
Dedico à minha esposa e meus filhos,
pois nos momentos mais difíceis, quando
eu achava que não iria suportar e
pensava em desistir, logo me lembrava da
responsabilidade, a partir desse instante,
surgia uma força maior que me fazia lutar
e ter esperanças de chegar até o fim
dessa longa e difícil caminhada.
Agora juntos podemos festejar com muito
orgulho mais uma vitória.
Amo vocês!
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RESUMO
O Marketing Pessoal questiona desde pensamentos e atitudes,
até a apresentação e a comunicação, além da ética e da capacidade de
liderar, de se auto-motivar e de motivar as pessoas a sua volta. Tudo isso é
Marketing Pessoal. Hoje, mais do que nunca, as empresas no momento de
contratar analisam não só sua experiência profissional, para a atividade, mas
também tudo que possa enriquecer direta ou indiretamente a futura posição
que você pode vir a ocupar. Traduzindo: hoje, preocupações com o capital
intelectual e a ética, são fundamentais para as empresas poderem definir de
forma mais ampla o perfil de seus colaboradores.
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METODOLOGIA
Trata-se de uma pesquisa bibliográfica onde foi utilizado o
referencial teórico de livros, artigos, monografias e periódicos.
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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO........................................................................................... 09 CAPÍTULO I OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL .................................. 11 CAPÍTULO II MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE DESTACAR PROFISSIONALMENTE ............................................................................
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CAPÍTULO III MARKETING PESSOAL E VENDAS ........................................................ 27 CONCLUSÃO ............................................................................................ 31 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................... 33 ÍNDICE ....................................................................................................... 34 FOLHA DE AVALIAÇÃO ........................................................................... 37
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INTRODUÇÃO
Diante de um Mercado globalizado e competitivo, o planejamento
pessoal e profissional é vital para a sobrevivência no mercado de trabalho, por
isso, ser ousado na administração da carreira, investindo na sua imagem e
buscando sempre novos desafios é fundamental para adquirir novos
conhecimentos, aumentar a rede de contatos e direcionar os seus objetivos.
Ninguém, nem mesmo o jovem recém-saído da universidade,
pode se dar ao luxo de considerar seu aperfeiçoamento pronto e acabado nos
dias de hoje. Não ter predisposição para o aprendizado e o auto-
desenvolvimento é uma tremenda desvantagem competitiva. Só vender a
imagem de bom profissional não funciona na realidade atual, é preciso ser
competente.
Há alguns anos, a prática e experiência contavam muito. Hoje,
diante das mudanças radicais no mercado e no perfil das organizações, conta
mais à predisposição para o aprendizado constante que os anos e anos de
experiência em única tarefa. Vale ter em mente o conselho de Tom Peters:
“Numa sociedade com base no conhecimento, por definição é necessário que
você seja estudante a vida toda.”
Diante desta realidade é impossível ficar parado no tempo e
reclamando da falta de oportunidade, porque só há progresso se houver
mudança, e quem não consegue mudar a si mesmo não muda coisa alguma.
O conhecimento e sua ampliação, bem como a manutenção e
uso, é a principal fonte de crescimento da carreira e, portanto, tem de ser
levado muito a sério pelo profissional que quer fazer mais por sua carreira, em
qualquer que seja sua atuação. Para isso, é preciso ser administrado como um
patrimônio que é.
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Ter o conhecimento como potencial para ser ampliado e
compartilhado e, jamais negligenciado, este é o perfil do profissional de
sucesso.
As constantes mudanças nas organizações, devido às exigências
e competitividade no mercado, deixam os profissionais um tanto quanto
atordoados, devido às ofertas de cursos e especializações oferecidos e, que
nem sempre trás os resultados esperados. Desse modo, na maioria das vezes
o profissional não consegue identificar o que seria relevante para sua carreira
naquele momento, e isso, gera a má gestão do conhecimento e do financeiro
também.
Dessa forma o primeiro passo para uma administração inteligente
da sua carreira e, usar o marketing para o desenvolvimento positivo de sua
imagem, é tomar consciência da importância que ela tem.
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CAPÍTULO I
OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL
O que difere intelectualmente o ser humano dos demais animais é
a complexidade do seu córtex cerebral, aquela "casca enrugada" que recobre
todo o cérebro e onde se processam as maravilhas do raciocínio, da fala, e que
nos torna superiores às pererecas, às antas e aos tamanduás. É justamente
por causa deste córtex que o ser humano não se limita exclusivamente a
atender aos impulsos dos instintos; ele tem habilidade especial para raciocinar.
Esta habilidade começa a se manifestar logo nos primeiros dias de vida e não
cessa nunca, até a morte.
Acontece que raciocínio é, basicamente, comparação de
informação. Os nossos sentidos - visão, audição, olfato, tato e paladar - captam
as informações do mundo exterior e enviam para o centro da memória onde
elas são processadas, associadas à outras informações já registradas,
comparadas e só, então, são devidamente "armazenadas".
Quando raciocinamos, na verdade, estamos só comparando
informações que já temos registradas na memória. Um exemplo: eu peço que
você desenhe um arará típico das índias urubu. Se você não souber o que é
um arará, certamente não conseguirá desenhar, não é mesmo? O raciocínio,
em qualquer circunstância, só é possível se você tiver informações pertinentes
ao assunto.
Esta "exigência" do cérebro obriga o ser humano a ter uma
explicação para todas as coisas que percebe, tenham estas explicações
fundamento lógico ou não. Isto é muito importante: todas as pessoas precisam
ter "explicação" para tudo. Se não as têm, "importa" de outras pessoas ou até
mesmo, inventa.
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Dissemos que raciocinar é, fundamentalmente, fazer
comparações de informações registradas na memória. Ocorre, entretanto, que
a nossa memória não registra somente dados concretos; registra também
conceitos, normas e procedimentos. É justamente esta capacidade da memória
que nos permite "associar" imagens a conceitos pré-formulados.
Isto explica, por exemplo, porque associamos a imagem de
alguém vestido de branco e com estetoscópio no pescoço à imagem de um
médico, mesmo que o dito cujo seja só um macumbeiro pretensioso. Como
disse, raciocínio é sempre "comparação". É bom jamais esquecer disso.
Veja como associamos, naturalmente, determinados símbolos a
conceitos admitidos pela sociedade como "verdades sociais":
1 - Terno é símbolo de status, logo, homem de terno é uma pessoa importante
2 - Livro é símbolo de cultura, logo, homem com livros é inteligente
3 - Arte tem tudo a ver com excentricidade, logo, homem excêntrico é artista
4 - Ballet é uma arte tipicamente feminina, logo homem que faz ballet...
5 - Os gordos são sempre bem-humorados
6 - Gente que não olha nos olhos do interlocutor não merece confiança
7 - Os homens são mais inteligentes do que as mulheres
8 - Mulher ao volante é um perigo
9 - Os jovens são irresponsáveis
10 - Mulheres não entendem de futebol
Repare que nenhum destes conceitos têm embasamento
científico, porém, na falta de uma contestação coerente, eles vão servindo
como parâmetros de julgamento. É por isso que ficamos admirados quando
vemos uma mulher comentando o esquema tático de um time de futebol, não é
mesmo?
Os próprios provérbios também têm esta função de "suporte"
intelectual. Embora não tenham sustentação científica, os provérbios suprem
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carências conceituais e, desta forma, prestam-se para justificar determinados
acontecimentos ou para definir normas de conduta.
Eles compõem aquilo que chamamos de "sabedoria popular" e
geralmente partem da constatação (ou da pressuposição) de uma verdade
simples para propor uma aplicação simplória. Seu valor é muito mais poético
do que prático.
Apesar de não constituírem conhecimento científico, os provérbios
ajudam a explicar "coisas" que compõem o nosso cotidiano e por isso re-
existem através dos séculos. Vale ressaltar que a necessidade de se ter uma
explicação para a "coisa" não exige que esta explicação tenha relação com a
verdade; ela precisa apenas "aparentar" verdade. E os provérbios "aparentam"
verdades, com a vantagem de não cobrarem maiores reflexões. E ainda
oferecem alternativas, veja:
Diante de uma situação em que a ousadia pode render vantagens
adicionais ou levar a pessoa a perder as vantagens conquistadas, pode-se
escolher o provérbio: se a pessoa acha que vale a pena ousar diz "quem não
arrisca não petisca!", no entanto, se prefere não "petiscar" se defende: "mais
vale um pássaro na mão do que dois voando!". Interessante é que ambas as
posturas expressam verdades. Ou não?
Na realidade, para todos os símbolos "perceptíveis" há sempre
um ou mais correspondentes mentais associados. Repare como as pessoas
evitam ir a um enterro vestidas de vemelho, ou como "admitem" que aquele
senhor que anda sempre com um livro embaixo do braço seja um intelectual.
1.1 Marketing pessoal e marketing funcional
As pessoas têm uma tendência em fazer mais marketing pessoal
do que marketing funcional. O marketing funcional tem um foco mais voltado
para a empresa, em que não interessa tanto quem fez, mas o que foi feito. No
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funcional, divulga-se o que a empresa fez. Exemplo: nossa empresa fez uma
pesquisa no exterior e descobriu isso. No marketing pessoal temos: fulano de
tal foi à Europa e descobriu tal coisa e trouxe para nós. Os dois são
inseparáveis, mas a tendência se concentra mais na ênfase do marketing
pessoal. Isso porque se tem a ilusão de que o marketing pessoal projeta mais o
indivíduo do que o marketing funcional.
Como as pessoas mandam currículo? O que é um currículo? É
um grande instrumento de marketing. Mas as pessoas se esquecem de
mencionar coisas óbvias - ou exageram informações absolutamente
desnecessárias. Elas, por exemplo, descrevem sua experiência pondo em
primeiro lugar as atividades mais antigas e deixando por último as atividades
mais recentes. Outro aspecto: quando descrevem o que fizeram, as pessoas se
preocupam muito mais com o aspecto qualitativo do que com o quantitativo.
Veja um exemplo: "Eu elaborei um plano nessa empresa para reduzir o turn
over e recebi um prêmio por isso". Isso é qualitativo. Veja a diferença: "Eu
elaborei um plano para reduzir o turn over e esse plano trouxe durante o ano tal
uma economia para a empresa de X, Y, Z". Normalmente, não existem
números. Aliás, essa é uma característica da maioria das pessoas que faz
marketing. Sempre temos o lado qualitativo se destacando do lado quantitativo.
A verdade não vale nada se você não conseguir expressá-la em números.
Uma característica importante do marketing funcional é a sua
constância. Boa parte das pessoas só se lembra de procurar um head hunter
quando perde o emprego. Um sujeito inteligente procura um head hunter
exatamente quando não precisa dele. O mesmo vale para o marketing
funcional. Minha empresa, por exemplo, edita um jornal em que divulga suas
atividades, suas conquistas, suas novidades etc. É algo que dou aos meus
clientes antes de pedir alguma coisa a eles. É uma forma de pensar primeiro no
meu cliente. Isso é marketing funcional. Ele não precisa dessa informação, do
que digo no jornal, mas talvez lendo o jornal da minha empresa ele descubra
que precisa de alguma coisa que lhe estou oferecendo.
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O marketing, portanto, tem de ser constante, tem de antecipar,
tem de estar sempre presente, de maneira periódica. Tanto o marketing
pessoal, como o marketing funcional têm como princípio o seguinte: quem tem
uma informação tem de passá-la para os outros. Agora, muitas empresas têm
uma cultura oposta: elas retêm a informação. Isso vale muito nas culturas
americana e européia. O americano quando descobre ou desenvolve algo põe
no ventilador e espalha; já o europeu segura mais as informações -
evidentemente, qualquer generalização é perigosa . Mas são sinais de culturas
diferentes. Uma cultura que incentiva o marketing faz com que as pessoas não
guardem para si as informações.
A tendência é muito mais fazer marketing pessoal do que
funcional. Quando um executivo fala dos feitos de sua empresa, a impressão
que temos é de que só ele, aquele executivo, realizou a tarefa na empresa.
Quando cruzamos essas formas de marketing, o segredo de uma postura
equilibrada e eficaz está em fazer com que o indivíduo não queira passar na
frente da empresa. Numa situação desse tipo, na apresentação de resultados e
êxitos, devemos chamar alguém mais da empresa para também falar e
salientar que aquilo só foi possível graças às oportunidades e condições que a
empresa proporcionou. São cuidados importantes que fortalecem até o
marketing pessoal. Muito mais do que se o fulano disser que é o melhor, que
fez tudo sozinho.
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CAPÍTULO II
MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE
DESTACAR PROFISSIONALMENTE
O grande desafio do Marketing é criar marcas fortes que vão ao
encontro das necessidades e desejos dos consumidores e, por essa via,
possam aspirar uma vida longa. Se assim acontece com os produtos e os
serviços, da mesma forma acontece com as pessoas.
O Marketing Pessoal tornou-se uma ferramenta estratégica
essencial no processo de se conduzir com sucesso uma marca pessoal no
mundo atual em que vivemos. Na dose certa e de forma planejada, é possível
criar e desenvolver uma imagem coerente e consistente, envolta em
associações psicológicas positivas que dêem visibilidade necessária para que
uma pessoa se transforme em uma referência no seu ambiente vivencial e
possa fazer parte dos projetos de vida das outras pessoas.
Irving Rein em seu livro Marketing de Alta Visibilidade, postula
que, para entender o Marketing Pessoal e o processo de estar em evidência,
explica porque algumas pessoas ganham fama, atingindo o topo do sucesso,
enquanto outras permanecem obscuras mesmo tendo capacidade para realizar
um excelente trabalho. Visibilidade é o que todo executivo em início de carreira
quer e o que todo profissional incógnito almeja.
O mundo dos negócios, da política ao entretenimento, tem
despertado para a importância de se criar e desenvolver uma marca única, de
tal forma que essa marca seja uma referência no mercado e possa, com isso,
ser a mais lembrada, a mais procurada, a mais bem-remunerada, a mais
desejada, a mais querida.
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Uma pessoa que possua talento e competência suficiente para
exercer a sua atividade, desde que pratique e aperfeiçoe constantemente o seu
Marketing Pessoal, pode chegar ao topo, elevando o seu nível de notoriedade
e imagem e ser recompensado por isso. Essa é uma tarefa que exige
paciência, disciplina, perseverança, uma elevada auto-estima, determinação e
um conjunto de crenças e valores que irão nortear suas atitudes e
comportamentos de forma a fazer uso correto das habilidades inatas e das
habilidades a serem criadas e aperfeiçoadas.
Para muitos, a busca pela visibilidade não é deliberada, mas
acidental ou resultado de algum extraordinário talento. Praticar o Marketing
Pessoal no dia-a-dia não deve ser um esforço fingido, mas algo que flui
espontaneamente, é o “eu interior” em harmonia com o “eu exterior”.
Para ser eficaz no marketing pessoal, o conhecimento da
dimensão humana e seu aprimoramento pessoal, são fundamentais, porque
acima de tudo, o marketing pessoal é um processo de desenvolvimento
pessoal e o sucesso é apenas conseqüência de se procurar sair do primário da
vida. Para realizar um Marketing Pessoal gratificante em todos os sentidos da
vida, é necessário saber utilizar, de forma coerente e consistente, as novas
tecnologias, a mídia e o marketing como ferramentas estratégicas, valorizando
a imagem que se pretende transmitir.
É preciso ter criatividade e uma certa dose de coragem para criar
motivos para interagir com as pessoas e aparecer. Cada área de atividade
pode permitir uma série de ações planejadas que, na sua essência, criarão
uma rede de relacionamentos. E é nessa interatividade que se desenvolve e se
constrói o valor para a marca pessoa.
No mundo competitivo em que se vive, é grande a importância de
um diferencial na atuação dos profissionais. A trajetória pessoal e profissional
sempre foi e continuará sendo, um patrimônio individual a ser administrado
com rigor e competência.
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O profissional deve construir uma marca pessoal no universo onde
atua, sendo essa a sua principal ferramenta para se posicionar diante dos
desafios. A inércia, nos dias de hoje, custa muito caro, em termos de carreira
profissional e pode afetar inclusive as atividades do seu dia-a-dia.
Sob o prisma de que o sucesso do marketing pessoal está em
fazer com que as pessoas escolham outras pessoas para fazerem parte da
vida delas, deve-se ter em conta a criação e o desenvolvimento da notoriedade
e da imagem no processo de desenvolvimento do ciclo de vida da pessoa
marca. Sendo notoriedade, o grau de conhecimento que as pessoas possuem
a respeito de outras com detalhe suficiente para identificá-las numa categoria
e/ou coletividade. Imagem é uma apreciação de valor construída através de
idéias, convicções e sensações resultantes da comunicação dos atributos do
pretendente a criar o seu diferencial e a buscar a sua visibilidade.
Assim, o Marketing Pessoal pode ser definido como um conjunto
de ações estratégicas, atitudes e comportamentos que conduzem a trajetória
pessoal e profissional para um feliz sucesso por meio de qualidades e
habilidades inatas ou adquiridas do indivíduo que, aperfeiçoadas, promoverão
comportamentos favoráveis à realização dos seus próprios objetivos.
Este termo tem sido muito explorado no âmbito profissional, mas
é importante destacar que as pessoa não devem confundir isto com arrogância,
poder ou ser melhor que o outro.
Rego (1991) apresenta dez itens interessantes que devem ser
levados em conta, quando pretendemos aplicar este termo, são eles: (1) definir
objetivos; (2) adequar a apresentação pessoal; (3) aperfeiçoar comunicação;
(4) aprofundar-se no campo da especialização, no sentido de estar atualizado
por meio de consulta a periódicos, participação em cursos, palestras e eventos
específicos; (5) ampliar a faixa de relações; (6) aproveitar melhor os
conhecimentos; (7) formar uma base mínima de organização e memória,
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registrando e arquivando dados; (8) estar atento às mudanças e circunstâncias;
(9) fazer coisas com emoção e (10) ter coração de arriscar-se.
Estes dois últimos são bastante discutidos dentro do conceito da
psicologia, pois a emoção é inerente à vida. É necessário vibrar com as coisas
que fazemos, por exemplo, o sentir prazer na realização de uma meta é uma
espécie de alimento motivacional para que sigamos em frente; ficarmos tristes
com uma derrota ou com os obstáculos também devem ser considerados como
fatores motivacionais, para que da próxima vez possamos fazer de uma forma
mais correta e madura, mas sobretudo, com perseverança. Enquanto os riscos
devem ser enfrentados sempre, pois o maior dos perigos da vida é não se
arriscar a nada. Não existe crescimento sem dor, e para crescer, o risco é
necessários.
2.1 O porque do marketing pessoal
Para conquistarmos nossos objetivos, é fundamental que antes
conquistemos as pessoas e para isso é necessário desenvolvermos um "bom
marketing pessoal". A aplicação de seus conceitos cria um ambiente favorável
ao desenvolvimento de bons relacionamentos pessoais e profissionais. A
seguir apresento alguns deles:
ATITUDE: Você quer realizar grandes mudanças em sua vida?
Comece tendo grandes atitudes que conduzam a esta direção. Não desanime
diante das dificuldades e encare as adversidades corajosamente. Isto faz parte
da vida e constitui um interminável processo de aprendizado.
POSTURA E COMPORTAMENTO: Sua postura e
comportamento traduzem seus pensamentos. As pessoas percebem se você
esta triste, indisposto, ansioso, irritado ou nervoso. O que elas devem perceber
é o melhor de você e não seus problemas ou dificuldades.
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ENTUSIASMO: Combata o baixo-astral e o pessimismo
procurando agir com um entusiasmo contagiante. Mantenha o otimismo e o
estado de espírito elevados. Sua energia e vigor aumentam e você se aplica
melhor a tudo que deseja.
EDUCAÇÃO: Ela "abre ou fecha as portas". Trate a todos usando
palavras mágicas como: "por favor...", "muito obrigado...", "com licença...", "por
gentileza...", "bom dia, boa tarde, boa noite...". Estas palavras tem ótimo efeito
sob as pessoas.
VISUAL: Cuide do Visual. A primeira impressão e a que fica e
nunca teremos uma segunda chance de causar uma boa primeira impressão.
Uma entrevista de emprego, por exemplo, pede cuidados especiais. Unhas,
cabelo e barba devem estar bem cuidados. A cor das roupas e calcados devem
estar em harmonia. Cuidado com maquiagem, acessórios ou decotes. Procure
saber mais sobre o estilo da empresa ou o perfil do cargo que pretende ocupar.
ÉTICA e RESPONSABILIDADE: A Ética e responsabilidade
devem nortear suas ações, que jamais poderão prejudicar as pessoas a sua
volta. Devemos ter responsabilidade por atos, palavras e pensamentos. A
divisão entre a ética e a falta dela, pode ser muito clara, muito tênue e ate
mesmo invisível. Depende de cada um.
PREPARAÇÃO CONSTANTE: Sua capacidade e = ao
conhecimento + a motivação que você tem de realizar. Prepare-se,
constantemente, aprenda coisa novas e faca bom uso disso. Quantas novas
informações a humanidade acrescentou nas mais diversas áreas do
conhecimento nos últimos 10 anos? E você... O que aprendeu de novo hoje?
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2.2 O desenvolvimento do marketing pessoal
No marketing pessoal o profissional é o próprio produto. E, como
um produto, tem algumas coisas a oferecer: o seu talento, a sua experiência, o
seu conhecimento.
Talento é a sua vocação para determinada ocupação ou função.
As pessoas nascem com isso. A primeira coisa a fazer na vida profissional é
respeitar o seu talento e seguir a carreira para a qual você tem vocação.
Somente assim você estará realizado trabalhando, e somente assim
conseguirá ser feliz profissionalmente.
Experiência é uma coisa que se adquire executando trabalhos e
aprendendo sempre com cada etapa da execução. Aperfeiçoamento é uma
atitude positiva na direção da experiência. Faça sempre o melhor que puder em
tudo, planeje corretamente, estude situações e prepare-se para novas
oportunidades.
Conhecimento é a soma das experiências que você adquire ao
longo dos trabalhos para os quais tem talento. Para melhorar neste item é que
você pode aplicar uma atitude de esforço contínuo e se aperfeiçoar a cada
momento. Estude, pesquise, interesse-se. E avance. O sucesso de sua carreira
depende de como você lida com esse produto, que é você mesmo, como cuida
da "embalagem", da apresentação. E aí entra o diferencial de quem tem
sucesso: a habilidade de relacionamento.
Executivos em posição de contratar ou de promover normalmente
buscam selecionar pessoas que eles conheçam e a quem eles respeitem. O
caminho, então, para ser promovido ou ser contratado é fazer-se conhecido
desses executivos e respeitado por eles. Mas como fazer isto?
1) ENCONTRE GENTE: Encontre pessoas. Converse com as
pessoas. Faça contato, onde quer que vá e seja lá o que estiver fazendo.
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Todas as pessoas são importantes ou um dia serão importantes. Trate todos
com educação e urbanidade. E esqueça a timidez – isto não é uma desculpa
para não se relacionar.
2) ADAPTE-SE: A sabedoria popular diz que "quem espera
sempre alcança". Mas a mesma sabedoria popular afirma que "quem espera
desespera". Há tempo para tudo, mas agir é sempre melhor solução do que
esperar as coisas acontecerem. Porque sucesso é muito mais freqüentemente
o resultado de identificar e aproveitar oportunidades do que resultado de sorte.
Se você não agir, se não anunciar o produto que você é, como as pessoas vão
conhecer você? Planeje a aja conforme a situação. No mercado profissional
não basta sobreviver. É preciso se destacar. E isto requer autoconfiança e
trabalho.
3) FAÇA O SEU COMERCIAL: O primeiro trabalho é certamente
definir uma espécie de anúncio para você mesmo. Um pequeno resumo que
você pode passar para as pessoas informalmente numa conversa. Pense que
está fazendo um comercial de 30 segundos sobre si mesmo, com ênfase em
seus pontos fortes. Ensaie, pensando em como as pessoas receberiam o seu
comercial, para não cometer erros que causem uma impressão desagradável
sobre você.
4) TENTE NÃO COMETER ERROS: Se você está indo para um
congresso, uma reunião ou mesmo para um encontro mais informal, procure
saber quem vai estar lá. É uma forma de preparar o discurso que vai praticar.
- Não se esqueça de levar cartões de visita. É desagradável ter que dar
desculpas ao receber o cartão de uma pessoa que você acaba de conhecer e
não ter o seu próprio cartão para entregar.
- Pratique o seu aperto de mão. Deve ser firme sem ser agressivo, e com três
sacudidas compassadas. Olhe nos olhos da pessoa enquanto a cumprimenta,
sorria e ouça.
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- Pratique as expressões polidas, como "por favor", "obrigado" e "com licença".
- Está sem assunto? Leia jornais, acompanhe o noticiário de televisão. A
pessoa sem assunto é chata.
5) DEDIQUE TEMPO: Sempre que puder, participe de reuniões,
happy hours e passeios com os colegas do trabalho ou do clube. Pratique
esportes coletivos, porque além de ajudarem você a manter a saúde, também
oferecem importantes oportunidades de promover a sua imagem. Seja
participativo. Claro que isto requer tempo, mas fazer o marketing pessoal
envolve dedicação de tempo.
6) PROMOVA-SE: Modéstia à parte. Isto mesmo. Ponha a
modéstia à parte e fale dos projetos que você está desenvolvendo, as
conquistas que obteve. Se tiver talento para escrever, escreva artigos para
jornais. Apareça.
7) VISTA-SE BEM: Bom senso é uma qualidade na apresentação
pessoal. Não descuide da aparência. A pessoa elegante é bem vista e bem
lembrada.
Para desenvolver seu marketing pessoal, primeiro tem que traçar
seu perfil físico, psicológico, profissional atual (se situar no tempo e no espaço)
e definir seus objetivos na vida. Traçado o perfil de suas fraquezas e virtudes
atuais. Tente perceber o que precisa melhorar e/ou ampliar; ter coragem para
mudar o que for preciso e detectar quais os valores deve incorporar ao seu
saber para se tornar uma pessoa melhor individual e socialmente, adquirindo
assim, a tranqüilidade necessária para identificar e saber utilizar tudo o que a
vida oferece de bom para sermos realizados (as).
Construído o seu novo eu e desenvolvida a sua personalidade
magnética, está na hora de elaborar um projeto pessoal grandioso e viável.
Traçar um plano flexível para alcançá-lo e adotar algumas atitudes auxiliares
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indispensáveis para tornar o fardo mais leve e a jornada, rumo ao objetivo,
mais descontraída.
Saber executar bem uma profissão ou conduzir da melhor forma
possível um empreendimento é a base para gerar capital de investimento que é
o meio que nos possibilita melhorias e qualidade de vida.
Agora sim, começa o papel do "marketing pessoal". Tendo um
bom patrimônio pessoal, capital intelectual e estando bem preparado
profissionalmente para assumir um cargo ou emprego, deve-se iniciar o
processo de "vender sua imagem, sua idéia e sua competência". Sua imagem,
seu dinamismo e competência são seu marketing pessoal, sua marca
registrada.
A imagem exterioriza a alma, valores, desejos, posicionamentos e
o estado de espírito de uma pessoa, estimulando a necessidade de possuir
diferenciais competitivos e do outro lado a necessidade de, cada vez mais,
termos uma identidade clara, simplificada e objetiva.
2.3 O gerenciamento do marketing pessoal
Há duas maneiras básicas de encarar seus pontos fortes e fracos,
sendo que a cada uma está ligada uma estratégia correspondente. A primeira é
considerar que essas características são boas ou ruins em si mesmas, em
termos absolutos. Sob esta visão, o gerenciamento de seu marketing pessoal
consistiria em explorar os seus pontos fortes e investir na superação de seus
pontos fracos, de modo que, ao fim de um determinado período de
investimentos, não restassem mais pontos fracos em você, pelo menos no
âmbito profissional. Esta perspectiva é denominada de idealista, pois se
configura numa tentativa enquadrá-lo num perfil de profissional ideal.
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O maior problema com a perspectiva idealista num mercado de
trabalho tão rapidamente mutável quanto o de hoje é que o perfil ideal de
ontem não é mais o mesmo de hoje, que não será mais o mesmo amanhã. O
problema encontrado por todos os que tentam seguir as estratégias idealistas é
a sensação de realizar um esforço inútil ao perseguir um objetivo muitas vezes
inatingível ou, na melhor das hipóteses, contraproducente, pois, quando
finalmente se consegue atingir o perfil ideal, os ideais são modificados
repentinamente e sem prévio aviso.
A segunda perspectiva é denominada de contingencial-sistêmica,
pois considera os seus pontos fortes e fracos em função do contexto em que
são aplicados. Assim, o que é uma qualidade num determinado cargo pode ser
um enorme defeito em outro. Por exemplo, vejamos uma qualidade muito
propalada como essencial para os executivos: a iniciativa. Se entendermos o
termo "iniciativa" em seu sentido comum (existem outras definições, que
abordaremos em outro artigo), que é o de antecipar-se aos colegas e entrar
rapidamente em ação, essa pode ser uma qualidade se o executivo dispõe da
autoridade e de todas as informações necessárias para efetuar a ação.
Entretanto, se faltar autoridade, o executivo poderá ser acusado de "atropelar"
seus superiores; se faltar informação, a ação efetuada terá grande
probabilidade de revelar-se inadequada. Deste modo, a iniciativa revela-se
como irmã siamesa da precipitação: seu caráter positivo ou negativo
dependerá sempre do contexto em que é empregada.
No contexto do marketing pessoal, o profissional deve ter sempre
em mente que sua estratégia de carreira deve perseguir incessantemente o
ajuste dos seus pontos fracos e fortes às oportunidades e ameaças existentes
no mercado de trabalho. Deve ter flexibilidade para adaptar seus objetivos e
planos às mudanças do ambiente, sejam as mudanças que ocorrem dentro de
você mesmo (ambiente interno), sejam as que se processam no mundo à sua
volta (ambiente externo).
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Deste modo, mais importante do que seguir regrinhas sempre
mutáveis sobre como se vestir, o que conversar ou como comportar-se em
cada das milhares de situações possíveis de se produzir em cada momento de
sua carreira, é fundamental aprender a pensar estrategicamente em busca de
coerência entre seus atos e a realidade do ambiente que o cerca. Se você
aprender a efetuar uma eficiente análise ambiental, não precisará de receitas
de bolo: você saberá exatamente como se comportar em cada situação, sem
sofrer uma desnecessária ansiedade.
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CAPÍTULO III
MARKETING PESSOAL E VENDAS
Qual é a imagem que normalmente temos de um vendedor
eficaz? A de um elemento dinâmico que vive rodeado e admirado por pessoas,
objetivo, voltado para resultados, esportista etc. Algumas dessas dimensões
poderão ser enquadradas no que chamaríamos de competência gerencial,
outras na dimensão denominada imagem profissional.
No Brasil, vivemos numa sociedade empresarial que avalia as
pessoas não apenas em função dos resultados conseguidos por elas, mas
também em função da imagem que é projetada, da “embalagem” com que elas
se apresentam. A afirmativa vale não só para a imagem projetada
externamente à empresa, mas também internamente, entre companheiros de
trabalho. Infelizmente conhecemos casos de vendedores que acreditam ser a
competência promocional o valor maior e único valor; como se um bom produto
pudesse ser vendido com uma embalagem inadequada. Esses Profissionais
sobrevivem com relativa facilidade quando o mercado está em alta; nas
situações de crise torna-se fundamental o casamento entre a competência, a
visibilidade e/ou imagem existente.
Por essa razão é comum o caso de profissionais extremamente
capazes que, desempregados em função da situação econômica do país,
encontram muita dificuldade em se recolocar. A razão é simples: eles eram
“bons” no universo de sua empresa, mas o mundo exterior os desconhecia.
Permitimo-nos mostrar dois indicadores da existência desse problema. Um
deles nos parece ser o surgimento de organizações e publicações
especializadas na elaboração e divulgação de currículos, isto é, em mostrar
aos outros algo do Profissional que nem sempre é visualizado por ele; outro
indicador é a proliferação de Profissionais que passam a atuar como
consultores, já que encontraram dificuldades em continuar sua carreira, apesar
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de serem considerados muito competentes. Corresponderia à tentativa de
formação de uma nova imagem a partir de uma especialização ou habilidade
bem aceita pelo mercado.
Acreditamos, portanto, que deva se constituir em preocupação
permanente do Profissional o desenvolvimento de determinadas atividades que
poderemos chamar de marketing pessoal ou self promotion. Não pretendemos,
obviamente, dar “pesos” à dimensão competência ou à dimensão imagem, mas
apenas abordar um lado menos explorado da questão.
Sem pretender esgotar o assunto, permitimo-nos propor algumas
sugestões ao profissional competente que busque maior visibilidade perante o
mercado (sem qualquer idéia de prioridade):
• Buscar regularmente escrever aquilo que possa retratar os resultados de
sua vivência profissional, objetivando a publicação desse material em
jornais, revistas de natureza (seu campo de atividade), não se esquecendo
também das publicações de caráter geral. Para isso é importantíssimo o
contato regular com a imprensa, com elementos das áreas de divulgação,
manter um fichário com nomes e endereços etc.
• Associar-se aos órgãos de classe, freqüentar as reuniões, se possível fazer
parte da Diretoria. Adotar um postura atuante em defesa de classes ou
interesses; ter uma “bandeira” mais ou menos permanente.
• Freqüentar congressos, seminários, sempre que possível também na
qualidade de expositor de determinado tema ou experiência.
• Contatar organizações especializadas em colocação de Gerentes e
profissionais, atualizando sua visão de mercado, apesar de não demonstrar
interesse imediato em trocar de emprego.
• Procurar caracterizar sempre e muito bem o interesse em conhecer o
mercado; quanto menos interesse demonstrar em mudar de posição, mais
procurado será para fazê-lo.
• Procurar visitar amigos, conhecidos, clientes etc regularmente e não apenas
quando “precisa” de alguma ajuda, favor etc.
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• No ambiente social, procurar manter contato permanente com ex-colegas
de colégio, faculdade, etc, sempre através de uma postura ativa, buscando
Ter a iniciativa de contato com as pessoas e não aguardando passivamente
ser “convidado”.
• Nos contatos sociais, profissionais, procurar enfatizar os aspectos positivos
de sua “vida funcional”, seus êxitos; mais ainda o que se pretende fazer e
não o que já foi conseguido. A ênfase nos fracassos, as queixas
permanentes, não ajudam a imagem do gerente/profissional, e acabam
levando-o a um processo de discriminação por parte de seus amigos;
ninguém gosta de conviver com fracassados ou pessimistas.
• Ter um registro dos aniversários, casamentos e acontecimentos importantes
relacionados a amigos ou pessoas críticas, enviando carta, telegramas,
contatando-as nas épocas próprias.
• Procurar assinar revistas internacionais tipo TIME, FORTUNE, BUSINESS
WEEK, HARVARD; buscar ler as publicações nacionais assim que
chegarem às bancas. Estar bem informado é visto como indicador de
competência.
• Procurar praticar esportes regularmente, especialmente aqueles de caráter
coletivo; não raro a imagem de uma pessoa saudável se confunde com a de
um gerente/Profissional eficaz.
• Durante reuniões e negociações há determinados comportamentos que
contribuem para a formação de uma imagem positiva: ouvir mais do que
falar, quando falar ser objetivo; mostrar profunda convicção sobre os pontos
de vista, embora abrindo a possibilidade de ser convencido por uma boa
argumentação; antes de qualquer posição avaliativa procurar ter uma
postura de busca de informações para posterior avaliação; demonstrar
sempre também uma preocupação com as necessidades e expectativas da
outra parte buscando alternativas interessantes para os dois lados. Todas
estas sugestões pouco ou nada valerão se o Gerente/Profissional não
possuir o que poderíamos chamar de planejamento de vida e/ou de carreira.
O começo de tudo é conhecer seus pontos fortes, seus
compradores e fazer propaganda para as pessoas certas. Sem trabalhar a si
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mesmo como produto dificilmente conseguirá um emprego do qual goste, onde
consiga usar o que tem de melhor e no qual encontre uma fonte permanente de
aprendizado. Conhecendo quem somos é hora de explorar os pontos fortes,
realçar o que temos de melhor. Revelar a confiança nas nossas habilidades vai
nos fazer brilhar mais intensamente.
Uma boa definição de Metas, à luz dos conceitos e técnicas da
PNL, pode significar para uma pessoa física, um indivíduo, o mesmo que os
complexos Planejamentos Estratégicos representam para empresas e
instituições. Uma Meta bem especificada, capaz de ser representada visual,
auditiva e cinestesicamente, com prazos, que seja ecológica, com os recursos
necessários devidamente elencados, já disponíveis ou prontos a se
converterem em sub metas, (ou metas intermediárias), é ferramenta
indispensável ao Marketing Pessoal bem sucedido.
Numa abordagem profissional, Marketing Pessoal é muito mais do
que construir uma imagem ou perfil público. A imagem é como o público nos
percebe e é determinante que sejamos percebidos adequadamente. Para isso,
os conceitos e técnicas de Comunicação oferecidas pela PNL em muito
contribuirão.
Mas Imagem é uma decorrência, uma conseqüência de uma
construção pessoal sólida e elegante, cuja base é a identificação das aptidões
naturais, das capacitações a serem adquiridas e da pesquisa e reconhecimento
das condições do mercado. Dificilmente o marketing, por melhor que seja,
conseguirá vender um “mau produto” (sem conteúdo) durante muito tempo. E,
mesmo que a venda seja efetuada, o “comprador” logo se livrará da
“mercadoria”.
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CONCLUSÃO
Marketing Pessoal é um processo contínuo de conquistas, que
gera a imagem que o profissional tem no mercado de trabalho. E para saber
fazer o próprio Marketing, é preciso antes de mais nada saber se comunicar.
Um bom profissional é aquele que sabe vender a própria imagem. E os mais
valorizados são aqueles que sabem mostrar o próprio potencial, transmitem
credibilidade e confiança, sabem persuadir e argumentar, têm estilo e presença
marcantes e flexibilidade.
O Marketing Pessoal traz conquistas não só na vida profissional,
mas também na área pessoal. O bom Marketing Pessoal está diretamente
ligado à atitude do indivíduo. Não basta apenas gostar do que faz e fazer bem
feito. É preciso projetar no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si
próprio no futuro. A aparência, vestimenta, postura, voz, elegância e a
confiança que o profissional tem em si e a forma como ele se expressa é que
vão formar a sua atitude perante a vida e a sua imagem para o mundo.
Hoje em dia, as empresas têm de ser mais sensíveis e atuantes,
oferecer um produto melhor e continuar se aprimorando. A chave para obter
sucesso em um mundo globalizado é saber se comunicar e relacionar, para
com isso obter maior eficiência e eficácia em todas as relações. É necessário
implantar nas empresas motivação e satisfação pelas causas da empresa, para
obter sucesso é preciso haver uma comunicação sadia entre os funcionários,
desde o presidente ao faxineiro. Todos têm que se coordenar e aprender a
falar e principalmente a ouvir.
O novo paradigma do Marketing está focalizado: no cliente, no
custo, na conveniência e na comunicação. Isto significa que as empresas
precisam se concentrar no cliente; precisam entender o que é importante para
ele e produzir aquilo que ele deseja e pelo preço que está disposto a pagar;
também é importante a conveniência para o consumidor; o mais importante é a
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comunicação que antigamente era uma rua de mão única, onde a empresa
falava e só restava ao cliente ouvir, hoje essa rua é de mão dupla, isso requer
falar e também ouvir. O que requer a criação de sistemáticas de ouvir, como
Serviços de Atenção ao Cliente, telefones 0800, pesquisas de Satisfação e
outros mecanismos, com isso as empresas ganham mais.
Dessa forma, o Marketing Pessoal é uma das chaves
fundamentais para que alguém consiga sucesso, porque ter um bom Marketing
Pessoal não está ligado somente em funções profissionais, ele é uma
necessidade para obter uma melhor convivência no dia a dia de qualquer um.
Isto implica que em qualquer lugar é necessário saber se comunicar e
relacionar para melhor obter o retorno desejado, pois, afinal, o vendedor é o
grande representante da empresa e o componente mais capaz de utilizar os
aspectos psicológicos relacionados ao marketing na hora da venda.
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BIBLIOGRAFIA
BIDART, Lúcia De Biasi. Marketing pessoal, Você sabe o que é? São Paulo:
Gryphus, 1997.
BRETZKE, Miriam. Marketing de relacionamento e competição em tempo real
com CRM (Customer Relatioship Management). São Paulo, Atlas, 2000.
DAVIDSON, Jeff. Faça seu marketing pessoal e profissional. São Paulo:
Madras, 1997.
KOLTER, Philip. Princípios de Marketing. Rio de Janeiro: Prentice – Hall do
Brasil, 1998.
LINKEMER, Bobbi. Cuide bem de sua imagem profissional. Tradução de
Ibraíma Dafone. São Paulo: Livraria Nobel, 1986.
MCKENNA, Regis. Marketing de relacionamento estratégias bem-sucedidas
para a era do cliente. Rio de Janeiro: Campus, 1993.
PASSOS, Alfredo; NAJJAR, Eduardo Rienzo. Carreira e marketing pessoal –
da teoria à prática. São Paulo: Negócio Editora, 1999.
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ÍNDICE
AGRADECIMENTOS ................................................................................. 04 DEDICATÓRIA ........................................................................................... 05 RESUMO ................................................................................................... 06 METODOLOGIA ........................................................................................ 07 SUMÁRIO .................................................................................................. 08 INTRODUÇÃO............................................................................................ 09 CAPÍTULO I OS FUNDAMENTOS DO MARKETING PESSOAL ................................... 11
1.1 Marketing pessoal e marketing functional ………………………….. 13 CAPÍTULO II MARKETING PESSOAL: PEÇA-CHAVE PARA SE DESTACAR PROFISSIONALMENTE ............................................................................
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2.1 O porque do marketing pessoal ...................................................... 19 2.2 O desenvolvimento do marketing pessoal ...................................... 21 2.3 O gerenciamento do marketing pessoal ......................................... 23
CAPÍTULO III MARKETING PESSOAL E VENDAS ......................................................... 27 CONCLUSÃO ............................................................................................ 31 BIBLIOGRAFIA .......................................................................................... 33 ÍNDICE ....................................................................................................... 34
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FOLHA DE AVALIAÇÃO
UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES
Projeto A Vez do Mestre
Pós-Graduação “Lato Sensu”
Título da Monografia: “Os fundamentos do marketing pessoal”
Data da entrega: _______________________________________
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Avaliado por:_______________________________Grau______________.
Rio de Janeiro_____de_______________de 20___
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ANEXOS