TÉCNICAS DE VENDAS
O Concurso
- Último concurso
- Características da banca
- Objeto de estudo da disciplina
TÉCNICAS DE VENDAS
EDITALTÉCNICAS DE VENDAS: Noções de administração
de vendas: planejamento, estratégias, objetivos;
análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de
Produtos e Serviços financeiros no setor bancário:
planejamento, técnicas; motivação para vendas.
Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem
competitiva. Noções de Imaterialidade ou
intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos
produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa
Física e de Pessoa Jurídica.
TÉCNICAS DE VENDAS
EDITALNoções de Marketing de Relacionamento.
Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no
atendimento a clientes. Satisfação e retenção de
clientes. Valor percebido pelo cliente
TÉCNICAS DE VENDAS
Marketing
O que é Marketing?
É uma função organizacional e um conjunto de
processos que envolvem a criação, a
comunicação e a entrega de valor para os
clientes, bem como a administração do
relacionamento com eles, de modo que
beneficie a organização e seu público interessado. – AMA,2005)
TÉCNICAS DE VENDAS
Marketing
O que é Marketing?
É um processo social por meio do qual
pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo
de que necessitam e o que desejam com
criação, oferta livre e negociação de produtos
e serviços de valor com outros. (Kotler e
Keller,2006)
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AMBIENTE EM MARKETING
Macroambiente
Microambiente
TÉCNICAS DE VENDAS
MACROAMBIENTE
Características:
Variáveis incontroláveis.
Forças Políticas/legais
Leis, Governo, Grupos de Interesse
Comum (Conselhos, Associações,
Sindicatos, etc).
TÉCNICAS DE VENDAS
MACROAMBIENTE
Forças Econômicas
Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de
vida, Inflação, etc.
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MACROAMBIENTE
Forças Sociais
Fatores ligados a demografia ; perfil de
consumo
Forças Tecnológicas
Internet, Celular, Sistemas de Informação,
E-commerce, Redes Sociais.
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MACROAMBIENTE
Forças Ambientais
Legislação Ambiental ; Escassez de
determinadas matérias-primas
Forças Culturais
Conjunto de valores, idéias,
simbolos,normas, crenças, etc.
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MACROAMBIENTE
PESTAC
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercicios
1)O macroambiente mercadológico é
subdividido em campos que facilitem a
análise e entendimento do mercado em geral
e seu público alvo. Dentre as subdivisões,
podemos mencionar:
a) Macroambiente e microambiente
b) Político, econômico e social
c) CRM, publicidade e propaganda
d) Não existem tais divisões no macroambiente
e) Marketing direto e indireto
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Microambiente
Variáveis controláveis.
Composto de Marketing ou Mix de Marketing
4P’s do Marketing
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Microambiente
4 p’s do marketing
1)PRODUTO – considerado o mais importante
Físico ou serviço
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MICROAMBIENTE
PRODUTO
A mais importante variável dentro do mix.
Por produtos entenda-se: serviços,
personalidades, lugares, organizações,
etc.
O que você compra na realidade?
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MACROAMBIENTE
Características:
Variáveis incontroláveis.
Forças Políticas/legais
Leis, Governo, Grupos de Interesse
Comum (Conselhos, Associações,
Sindicatos, etc).
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Microambiente
2) PREÇO
Muitas decisões de compras são feitas
com base nos preços dos produtos.
A maioria dos consumidores possuem
desejos e necessidades ilimitadas,
porém recursos limitados
O cliente/ consumidor só comprará algum
produto ou serviço se o preço justificar
o nível de satisfação de sua compra.
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Microambiente
Decisões internas (custo, posicionamento)
Lei de oferta e procura.
Influências do macroambiente
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Microambiente
- PREÇO
- VALOR
TÉCNICAS DE VENDAS
EXERCÍCIOS
1)Em relação ao microambiente de marketing,
NÃO podemos afirmar:
a)Refere-se ao também chamado mix de
marketing ou 4 p’s.
b)Busca uma análise dos denominados fatores
controláveis
c)Estuda: produto, preço, praça e promoção
d)Estudo de todas as variáveis incontroláveis do
mercado.
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Exercicios
e)Estuda o público alvo da organização e a
melhor forma de atingi-lo, através de
variáveis pré-determinadas.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2) Em relação ao mix de marketing, podemos
afirmar:
a)Estuda as variáveis fora de controle da
organização
b)Estuda as variáveis controláveis e
incontroláveis da organização
c)Estuda apenas a formação de preço de
produtos ou serviços
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
• d)Estuda apenas formação de preços e o melhor localização para comercialização do produto ou serviço da empresa
• e)Estuda do chamado 4p’s do marketing: preço, produto,praça, promoção.
.
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Microambiente
Variáveis controláveis.
Composto de Marketing ou Mix de Marketing
4P’s do Marketing
TÉCNICAS DE VENDASMicroambiente
3)PRAÇA
Através do sistema de distribuição o
markerting proporciona utilidade de lugar e
de tempo. O fabricantes ele os distribuidores
de tal modo que possam vender seus
produtos nos locais certos e também no
tempo certo. Assim, um fabricante localizado
em São Paulo proporcionará utilidade de
lugar a um comprador de Porto Alegre
colocando seus produtos à venda em lojas
daquela cidade.
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Microambiente
Um casaco de couro vendido na mesma
cidade, à disposição dos compradores
quando realmente necessitarem,
proporciona utilidade de tempo. (Las
Casas)
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Microambiente
3) PRAÇA
Melhor Produto, melhor preço. Onde?
Acessibilidade
Conveniência
- Adequação ao produto/ público
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MACROAMBIENTE
Forças Econômicas
Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de
vida, Inflação, etc.
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Microambiente
3)PRAÇA
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
Vantagens / Desvantagens:
Multiplicador de contatos/oportunidades
Redução de Custos (estoque, pessoal, etc)
Compromisso de Longo Prazo
Perda de relacionamento com o consumidor
Enfraquecimento da Marca
Qualidade da Prestação de Serviço
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Microambiente
Tipos de Canal de Distribuição
-Varejo
-Atacado
*Marketing Digital
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Microambiente
4) PROMOÇÃO
A Promoção nada mais é que a forma de
comunicação a ser adotada para alertar o
público-alvo sobre o lançamento do novo
conceito. (Eder Polizei)
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Microambiente
4) Promoção
Vendas
Propaganda / Publicidade
Relações Públicas
Promoção de Vendas (divulgação)
Marketing Direto
Eventos
Digital
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Microambiente
4) Promoção
- A importância do PLANEJAMENTO
-Caixa/ Verba
-A melhor opção CUSTO/BENEFÍCIO
-Controles
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1)Sobre a variável PRAÇA, podemos afirmar:
a) Não influencia diretamente no negócio
b) Tem influência direta no negócio, entre ouras
coisas, através de localização, manutenção e
relacionamento com o público-alvo.
c)Refere-se ao local onde as ações da
organização quanto ao público acontecerão.
d)Busca as melhores formas de divulgar o
produto ou serviço da empresa.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
2) Acerca da variável promoção, podemos afirmar:
a)Trata-se do estudo do perfil do consumidor
b)Estuda o relacionamento entre a empresa e o
cliente
c)Estuda as melhores formas de divulgar seu
produto ou serviço ao publico alvo.
d)Estuda a melhor localização para seu negócio
e)Estuda as variáveis incontroláveis da
organizaçao.
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Marketing de Relacionamento
“É a ciência e a arte de conquistar e manter
clientes e desenvolver relacionamentos
lucrativos com eles.”
Kotler
TÉCNICAS DE VENDASMarketing de Relacionamento
Mercado cada vez mais competitivo
Manutenção de clientes e a influência nos custos
TÉCNICAS DE VENDAS
Marketing de Relacionamento
Sistemas de informação que apontam cada
vez mais dados
Influência nos mix de marketing.
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Marketing de Relacionamento
- Software específicos e adaptações
- Foco sempre na manutenção do cliente
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
1) 1a - A “satisfação” é definida como a avaliação
objetiva, com respeito a um bem ou serviço,
contemplando ou não as necessidades e expectativas
do cliente,
PORQUE
2a - a satisfação é influenciada pelas contrapartidas
emocionais dos clientes, pelas causas percebidas
para o resultado alcançado com o bem ou serviço e
por suas percepções de ganho ou preço justo.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
É correto afirmar que
a) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda
justifica a primeira.
b) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda
não justifica a primeira.
c) a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é
falsa.
d) a primeira afirmação é falsa e a segunda é
verdadeira.
e) as duas afirmações são falsas.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
3) O Marketing surge quando necessidades e
desejos satisfazem as pessoas por meio da troca.
I. Mercado – Grupo de consumidores com
necessidades homogêneas, onde a empresa poderá
fazer uma oferta mercadológica.
II. Rede de Marketing – Sistema derivado das
vendas diretas, onde os produtos e serviços chegam
aos consumidores sem intermediários.
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Exercícios
III. Segmento – Conjunto de consumidores de
produtos ou serviços oferecidos por determinada
empresa.
IV. CRM – (Customer relationship Management)
Meio abrangente de gerenciar o relacionamento
com clientes.
TÉCNICAS DE VENDAS
Exercícios
V. Marketing de Relacionamento – Desenvolvimento
de relações entre empresas e consumidores
institucionais.
Estão corretos apenas os itens
a) I e II, apenas.
b) III e IV, apenas .
c) I, II, III e IV.
d) III, IV e V.
e) II, IV e V.
.
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