www.oje.pt • ipad • iphone • android| 14 | sexta-feira 13 de dezembro de 2013 | Exportar & internacionalizar

A ALEMANHA exporta mais do quenunca. Outubro foi o melhor mês desempre, com vendas além-fronteirasno valor de 99,1 mil milhões de eu-ros. Já em setembro, a Alemanha al-cançou um superavit recorde comum saldo positivo para as exporta-ções de mais 20,3 mil milhões de eu-ros, um desenvolvimento que mere-ce análise. Será algo preocupante oué um exemplo a seguir? O facto é quea fórmula de exportação germânica éum sucesso. Porque não conquistar aAlemanha com os seus próprios mé-todos? É um desafio que vale a penaaceitar.

Quando olhamos para as 350 000empresas exportadoras da Alema-nha, constatamos que 98% são demédia dimensão, o que é realmentenotável. Isto encoraja cada vez maispequenas empresas a seguir o exem-plo. Apesar de faturarem menos de 1milhão de euros e de terem no máxi-mo nove colaboradores, as pequenasempresas conseguem ter sucesso naexportação. A questão é: como é queelas fazem? Unem-se em clusters,com o apoio de associações e apresen-tam-se em feiras internacionais comprofissionalismo. Isto é: apostam emcolaboradores qualificados nosstands. Eles dominam a língua dos

potenciais clientes e conhecem bemos produtos que apresentam. E nãosó: os colaboradores destas empresasaproveitam os workshops para bus-carem os melhores contactos. É aquique se costumam encontrar os pre-ciosos parceiros locais, assim comoinformações e dicas privilegiadas.

Quando o mercado-alvo é a Alema-nha, as empresas portuguesas têm defazer simplesmente o mesmo. Toda acomunicação – oral e escrita – deveser num nível de alemão superior, enão uma mera tradução. Além disso,recomenda-se uma apresentação cui-dada e orientada para o gosto germâ-nico. A comunicação tem de ser cla-ra, bem estruturada e inovadora q.b.,porque demasiada originalidade dei-xa os alemães desconfiados. O objeti-vo é que eles se identifiquem e ga-nhem confiança. O passo seguinte éencontrar o tal parceiro local, umavez que dificilmente se entra no mer-cado alemão sem um agente comer-cial. A seleção deste representante écrucial. O agente local deve ter pro-fundos conhecimentos do mercado,estar a par dos últimos desenvolvi-mentos e acompanhar os parceirosalemães com atenção e capacidadede reação para garantir parcerias co-merciais sustentáveis.

A fórmula de sucesso alemã para aexportação não é original, é, aliás, atébastante conservadora. No fundo, éuma mistura de empenho com sus-tentabilidade. Dito de forma mais de-talhada, a estratégia aposta em valo-res básicos como o fair-play, a conti-nuidade, a fiabilidade, a credibilida-de, o fornecimento atempado e, claroestá, a aposta permanente na quali-dade do produto. Estes são os valores--chave para conquistar parceiros ale-mães.

Como criar uma boa imagem naAlemanha? A indústria portuguesade calçado mostra que é possível ven-der produtos com o selo de qualidademade in Portugal. A APICCAPS estáde parabéns pela sua visão de promo-ver em cluster as mais de mil empre-sas de calçado a nível mundial. Trata--se de um conceito de marketing uni-do, que dá destaque à qualidade e aodesign. Na Alemanha, a estratégia es-tá a resultar perfeitamente. Os sapa-tos lusos conseguiram ultrapassar ospreconceitos e conquistam cada vezmais pés alemães.

Entrar no mercado alemão não éum passeio, mas uma árdua cami-nhada. Qual a recompensa? Relaçõescomerciais duradouras. Um desafioque vale a pena.

Conquistar a Alemanhacom os seus próprios métodos

NA MAIOR parte das feiras interna-cionais realizadas em Frankfurt en-tre 40% e 60% dos visitantes sãoprovenientes da Alemanha. No en-tanto, para encontrar compradoresalemães não basta participar numadas principais feiras na Alemanha.Cristina Motta, especialista em fei-ras e representante da Messe Frank-furt em Portugal, explicou ao Ex-portar & Internacionalizar que háoutros fatores, como o tipo de pro-duto que se vende, o setor de ativi-dade em que a empresa se inscreve,o tipo de distribuição que procura ea qualidade do trabalho pré-feiraque é feito, que influenciam o tipode visitantes que contactam umaempresa. “Sabemos, contudo, que aAlemanha continua a ser um desti-no interessante das exportaçõesportuguesas, pelo que, em algunssetores, como os têxteis lar, o vestu-ário desportivo ou os vinhos, a par-ticipação na respetiva Feira emFrankfurt torna-se praticamente in-contornável”, afirma.

Em Frankfurt, as feiras mais im-portantes para as empresas portu-guesas são a Heimtextil (têxteis lare para hotelaria), onde participamquase 70 empresas em quase 4500m2 (dava, por exemplo, para enchermeio pavilhão da FIL se colocásse-mos as empresas lado a lado, semespaço para corredores). A Ambien-te é a maior feira internacional de-dicada à fileira casa. Aqui partici-pam cerca de 76 empresas portu-guesas, sobretudo empresas de ce-râmica, cutelaria e loiça metálica.

Se atendermos apenas ao número

de expositores, independentementeda área que ocupam, há que referirimpreterivelmente a GDS, feira decalçado que se realiza em Düssel-dorf e que acolheu 72 empresas por-tuguesas na última edição, a Feirade Turismo de Berlim, com 71 em-presas, e a ProWein, em Düsseldorf,onde centenas de empresas e enti-dades portuguesas estão presentes.

Sendo o têxtil um dos principaissetores exportadores 100% portu-gueses, isto é, sem investimento es-trangeiro, há que referir ainda a im-portância das feiras têxteis na Ale-manha, como a ISPO, em Munique,maior feira internacional de vestuá-rio desportivo, onde Portugal estápresente com 24 empresas ou aTechtextil, em Frankfurt, onde 18empresas de têxteis técnicos marca-ram a sua presença.

Para além da Heimtextil (de 8 a11 de janeiro) e da Ambiente (7 a 11de fevereiro), Cristina Motta destacaainda a maior feira internacional decomponentes de automóvel, a Auto-mechanika, que se realiza de 16 a20 de setembro em Frankfurt. “É amais importante feira dedicada aosetor da reparação automóvel econstitui uma boa oportunidade pa-ra as empresas que dependem de-masiado das fábricas instaladas nopaís diversificarem o seu leque declientes a nível internacional”, sali-enta Cristina Motta.

Uma última referência ainda pa-ra a ISPO, onde empresas portugue-sas se têm destacado pela inovação.Realiza-se de 26 a 29 de janeiro, emMunique.

Feiras são boa portapara entrar no mercado Em setores como os têxteis lar, o vestuário desportivoou os vinhos, a participação num certame profissionalé praticamente incontornável, afirma Cristina Motta,representante da Messe Frankfurt em Portugal

ANÁLISE

Entrar no mercado alemão não é um passeio, é mais uma árdua caminhada.Qual a recompensa? Relações comerciais duradouras, escreve SSiillkkee BBuussss*

**SSiillkkee BBuussssManaging Partner

da BUSS Comunicação

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