gestão da revenda agropecuária
dez 2013/jan 2014 • nº 53 • ano X
InvestIrpara contInuar
crescendo
Revenda da vezGRupo aGRoveRdeaposta na ReestRutuRaÇÃo paRa se consolidaR
MeRcadocapacitaÇÃo coMofeRRaMenta decoMpetitividade
pRateleiRasanidade seM Resíduo
Alexandre Mendonça de Barros,sócio-consultor da
MB Agro Consultoria.
U m a e m p r e s a d o
circulação auditada pelo
4 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
palavra do presidente
Omelhor do caminho é a caminhada
Todo início de ano, os planos são refeitos e as
promessas e expectativas renovadas. No agronegócio
um novo cenário se avizinha com outros desafios e
oportunidades. Se já estamos no caminho, não há
outra alternativa que não seja continuar a caminhada,
por isso, compete ao agrorevendedor manter os olhos
e ouvidos bem abertos para identificar onde estão
suas chances de crescimento e consolidação. Esta é
a proposta da 1ª. edição da AgroRevenda de 2014.
Na reportagem de capa, especialistas falam sobre
as tendências nos principais setores do agronegócio,
o tema se estende pelas colunas e é tratado também
por nosso time de especialistas sobre os mais
diferentes aspectos. A capacitação dos profissionais
de uma revenda agrícola, outro fator importante para
o crescimento da empresa, é o assunto explorado
na seção Mercado. Marcelo Cerutti, em sua coluna
Treinamento, também aborda esta questão.
Em Revenda da Vez, o Grupo Agroverde, de Mato
Grosso, comprova que a profissionalização da
atividade é o caminho para seguir em expansão. E
todas as informações sobre os simpósios e congressos
realizados no final de 2013 para preparar a cadeia para
o ano que começa estão em Eventos.
Não deixe de conferir também todas as novidades do
setor em Notícias e Fornecedores.
Que 2014 seja um ano de bons negócios!
Boa leitura!
Carlos Alberto da SilvaPrESidENTE do GruPo PuBliQuE E PuBliShEr dA PuBliQuE EdiTorA
PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330
PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva
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Priscila [email protected](11) 9.9381.4488 | Skype: priscila_bastazin
Naira BarelliGerente [email protected](11) 9.9382.1999 / 9.5271.4488 | Skype: naira.neg
Carlos Alberto da [email protected](11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique
Mirian [email protected](11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5
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Gutche [email protected](11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti
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Arquivo / Alexandre Mendonça de Barros
Gráfica Pauligraf
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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 5
38
nesta edição
índice de anunciantes
2ª Capa e 03 Agroquima
4ª Capa Agroquima
15 A Castellano
3ª Capa Canal Rural
29 SBA
16
36
30
notícias06 As principais informações
do agronegócio
fornecedores10 Notícias sobre as ações de destaque da indústria
mercado12 Capacitação como
ferramenta de competitividade
treinamento cerutti14 Melhor desempenho com menos erros
capa16 Investir para continuar crescendo
prime action20 Planejando 2014
gestão22 Riscos e oportunidades
em 2014
markestrat & uni.business24 Perspectivas da distribuição
de insumos agrícolas no Brasil
stracta26 Entendendo a perspectiva de safra:
como transformar dados em oportunidade?
evento FNP28 O agronegócio do futuro
evento ASBRAM30 Futuro da indústria de suplementos
minerais em debate
evento ARA32 Estratégias vencedoras de
agrodistribuidores americanos
markestrat & uni.business34 Quais são as principais características
de um bom vendedor?
revenda da vez36 Grupo Agroverde
Reestruturar para crescer
prateleira38 Sanidade sem resíduo
40 por onde andamos...
42 fotolegenda
6 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
notícias
(ABC), presidida pelo engenheiro
agrônomo luís Alberto Moreira Ferreira,
comemorou 87 anos de fundação
em uma festa na qual homenageou
várias personalidades do agronegócio
nacional. Nesta edição os premiados
foram: daniel Bilk Costa, sócio-diretor
da dBo Editores, que recebeu o prêmio
de destaque na Mídia; o deputado
expocorte estáde voltaFeira será realizada em junho e já
conta com inúmeras adesões
A Expocorte, título usado por uma das
principais feiras da pecuária de corte
nacional até 1999, será retomada em
2014. A decisão foi anunciada no final de
novembro por Carla Tucillio, ex-gerente do
Agrocentro, consórcio detentor da marca
Feicorte e responsável pela organização
do evento, que perdeu a concessão
do Centro de Exposições imigrantes
para a empresa francesa Gl Events.
“Manteremos o mesmo compromisso
de reunir informações, discussões e
tecnologias para fomentar sempre mais
o setor” afirmou Carla Tucilio que atuava
como gerente no Agrocentro e que
assume a coordenação do novo projeto
por meio da empresa Verum Eventos,
que conta com suporte de parte da
mesma equipe que conduzia a Feicorte.
A próxima feira será realizada nos dias
24, 25 e 26 de junho, na capital paulista.
o Circuito Feicorte será mantido nos
mesmos moldes das edições anteriores
e passará se chamar Circuito ExpoCorte
com programação em Cuiabá (MT),
em março; em Palmas (To), em abril;
em Campo Grande (MS) em julho; em
Ji-Paraná (ro), em setembro e em
uberlândia (MG), em novembro.
Empresas e entidades como a Phibro,
Nutron, dow, Associação dos Criadores
de Mato Grosso (Acrimat), Federação da
Agricultura e Pecuária de Mato Grosso
do Sul (Famasul) e Associação Brasileira
de hereford e Braford, negociam a
participação no evento. “Já estávamos
no Circuito Feicorte. Nada mais natural
que aumentar essa parceria para a
ExpoCorte”, afirmou Stefan Mihailov,
vice-presidente da Phibro, indústria
multinacional de saúde animal, que será
uma das patrocinadoras máster tanto da
feira quanto do circuito.
personalIdades do agronegócIo 2013 A Associação Brasileira de Criadores
Carla Tuccilio e Moacyr Seródio, sócios da Verum Eventos e Stefan Mihailov da Phibro: parceria na nova ExpoCorte.
Os homenageados da ABC.
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AÇÃO
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 7
federal Antônio Carlos Mendes Thame,
como Personalidade do Ano; o médico
veterinário Antônio Jorge Camardelli,
presidente-executivo da Abiec, como
destaque em Pecuária de Corte; o
produtor Márcio Pereira lima, como
destaque em Pecuária de leite; o
engenheiro agrônomo e professor
titular da uSP Fernando homem de
Melo, na categoria Pesquisa; e o
engenheiro agrônomo Cristiano Walter
Simon, na categoria Associativismo
rural. o médico e ex-ministro da Saúde
Adib domingos Jatene, o presidente
do Conselho de Administração do
Bradesco, lázaro de Melo Brandão
e o pecuarista de leite da Fazenda
Piedade, em Caçapava, Manoel José de
Alcântara, foram homenageados com o
título de sócios-eméritos.
adIada a obrIgatorIedade do uso de sementes orgânIcasEstados têm até 2016 para definir
espécies e variedades que deverão
ser obrigatoriamente orgânicas
A Câmara Temática da Agricultura
orgânica adiou para 2016 o prazo para
entrada em vigor da instrução Normativa
(iN) nº 46, de 6 de outubro de 2011, que
proibia, a partir do dia 19 de dezembro
de 2013, a utilização de sementes e
mudas tratadas, permitindo apenas o
uso de sementes orgânicas.
A decisão foi anunciada na última
reunião de 2013, realizada no inicio de
dezembro, e estava amparada nos
resultados da Consulta Pública de 17
de outubro de 2013, que apontou a
escassez de sementes orgânicas para
atender ao processo de certificação
em toda a cadeia produtiva. A partir de
2016, cada estado poderá produzir listas
definindo quais espécies e variedades
terão que ser obrigatoriamente orgânicas.
outros insumos que tinham limitação de
uso até a mesma data tiveram o prazo
também revisto ou abolido. Vitaminas e
provitaminas de origem sintética serão
permitidas após a alteração da norma,
porém só podem ser usadas quando
a falta comprometer a saúde do animal
e não houver disponibilidade de fontes
naturais. Foi mantida a permissão de
uso de excrementos animais (esterco)
vindos de sistemas não orgânicos,
desde que se faça um controle de
risco e contaminantes. resíduos de
biodigestores e lagoas de decantação
poderão ser utilizados nos sistemas de
agricultura orgânica, desde que seja feita
uma análise de risco pelos organismos
de avaliação de conformidade e pelas
organizações de controle social.
“Este esforço da Câmara consiste
em enxugar e adaptar a legislação
à realidade”, explica rogério dias,
coordenador de Agroecologia do
Ministério da Agricultura (Mapa). “Se
as normas forem muito complexas,
desestimulam os produtores”, completa.
prazo para pulverIzação em lavouras de algodãoé estendIdo atéjulho de 2014o Ministério da Agricultura publicou,
no inicio de dezembro, a instrução
Normativa (iN) nº30, que libera a
pulverização por meio de defensivos
agrícolas compostos de imidacloprido,
Tiametoxam, Clotianidina e Fipronil até
o dia 31 de julho de 2014. A medida
foi adotada para garantir o controle de
pragas na cultura de algodão.
A aplicação aérea para controle de
pragas agrícolas foi regulamentada
em dezembro de 2012 com o objetivo
de prevenir efeitos dos produtos
sobre as abelhas. de acordo com
as condições, os produtores de
algodão só poderiam pulverizar com
os pesticidas até a safra 2012/13.
No entanto, esse prazo foi estendido
para evitar perdas nas lavouras.
“Entendemos, no Mapa e no ibama,
a necessidade de prevenir a morte
das abelhas, ao mesmo tempo em
que consideramos o processo de
pulverização com os aviões essencial
para o controle de pragas.”, explicou
rodrigo Figueiredo, secretário de
defesa Agropecuária do Ministério da
Agricultura (SdA/Mapa).
A manutenção da prática exige que os
produtores notifiquem os apicultores
localizados em um raio de 6 km com
antecedência mínima de 48h.
Rodrigo Figueiredo, secretário de Defesa Agropecuária do Ministério da Agricultura (SDA/Mapa).
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8 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
esalQ e abmr&a juntos pela comunIcação do agronegócIoA Escola Superior de Agricultura
“luiz de Queiroz” (uSP/ESAlQ)
e a Associação Brasileira de
Marketing rural & Agronegócio
(ABMr&A) assinaram, no f inal
de dezembro, um protocolo de
intenções para a troca, elabo-
ração conjunta e divulgação de
informações que visem ao de-
senvolvimento e a melhoria da
qualidade da imagem e do po-
sicionamento do agronegócio
brasileiro.
Na ocasião, assinaram o docu-
mento o professor José Vicente
Caixeta Filho, diretor da ESAlQ,
e Mauricio lemos Mendes da
Silva, que presidiu a ABMr&A
até dezembro. o objetivo da
parceria será a uti l ização de
ferramentas de marketing e co-
municação para o desenvolvi-
mento e análise de pesquisas
de mercado, captação de par-
ceiros para realização de cam-
panhas institucionais e de valo-
rização do setor.
As duas instituições pretendem
estabelecer agenda permanen-
te de debates e de troca de
experiências para identif icar
oportunidades conjuntas. Tam-
bém estão previstas as partici-
pações de profissionais l íderes
em suas áreas para permane-
cer por períodos de tempo nas
duas instituições, alavancando
o conhecimento e uso de novas
ferramentas e tecnologias de
comunicação e marketing, pro-
movendo a formação de pesso-
al em áreas estratégicas para
as instituições.
“A ABMr&A é bastante multidis-
ciplinar, temos especialistas das
áreas de publicidade e das ciên-
cias agrárias e esse intercâmbio
de gente ligada à comunicação e
ao marketing com a ESAlQ trará
benefícios tanto para a Associa-
ção quando para os estudantes”,
disse Mauricio Mendes.
defensIvo para combate ao bIcudo do algodoeIro é lIberado
o Ministério da Agricultura
autorizou o uso emergencial de
agrotóxicos à base de Brometo
de Metila em fibras e caroço
de algodão, destinados à
exportação para o Paquistão. A
medida para combate ao bicudo
do algodoeiro foi publicada no
início de dezembro e aponta que
as empresas interessadas em
comercializar o produto devem
requerer aprovação para uso
emergencial e apresentar termo
de compromisso para geração
e apresentação dos estudos
necessários à realização do
registro definitivo do agrotóxico.
o registro do Brometo de
Metila, para uso emergencial,
será cancelado se constatado
problema de ordem agronômica,
toxicológica ou ambiental.
o bicudo do algodoeiro foi
identificado no Brasil em 1983
e causa danos às estruturas
reprodutivas do algodoeiro e
ao produto final, reduzindo
diretamente a produção do
algodão. Segundo o coordenador-
geral de agrotóxicos e afins do
Mapa, Carlos Venâncio, a medida
é necessária para impedir a
suspensão do comércio com o
Paquistão. “Várias práticas são
adotadas para o manejo dessa
praga, no entanto o uso desse
defensivo é uma exigência formal
do país importador de fibras e
caroço de algodão”, disse.
notícias
Professor José Vicente Caixeta Filho, diretor da ESALQ, e Mauricio Lemos Mendes da Silva, que presidiu a ABMR&A até dezembro de 2013.
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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 9
laurIston fernandes na presIdêncIada asbramo zootecnista lauriston Bertelli Fernandes,
diretor de pesquisa e desenvolvimento
da Premix, indústria nacional de
nutrição animal, é o novo presidente da
Associação Brasileira de indústrias de
Suplementos Minerais (Asbram). Na
vice-presidência está Nelson lopes,
presidente da Vaccinar Saúde e Nutrição
Animal. A cerimônia de posse de toda a
diretoria foi realizada no dia 21 de janeiro
em São Paulo.
Entre os projetos prioritários para a gestão
que vai até 2016 estão: a manutenção
da reivindicação pela isenção dos
impostos PiS e Cofins; a intensificação
da divulgação da necessidade de uso
de suplementos minerais com tecnologia
como fator de ganhos, e o Selo Asbram,
projeto de selo de qualidade para os
associados. “Nós temos muitos desafios
pela frente durante estes dois anos, tanto
na área tributária, quanto em relação
à divulgação do trabalho da ASBrAM
entre as empresas do setor. Mas eu
tenho certeza que vamos conseguir fazer
um bom trabalho”, diz o presidente.
Fernandes acrescenta que pretende
montar e incrementar sinergia entre as
associações, sindicatos de produtores,
lideranças e indústrias da cadeia da
carne e do leite. Estabelecer convênios
com instituições de pesquisas, órgãos do
governo e universidades para fomentar o
crescimento das empresas associadas
também estão em suas prioridades.
A Asbram congrega as indústrias brasileiras
produtoras de suplementos para a pecuária
e reúne 62 associadas que, estabelecidas
em 13 Estados, detêm a produção
majoritária do segmento da suplementação.
Lauriston Bertelli Fernandes, novo presidente da Asbram.
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o Grupo Publique, sob a liderança do jornalista, empresário
e publicitário Carlos Alberto da Silva, está sempre apostando
em novas ferramentas para aumentar a competitividade da
empresa que completa 26 anos em 2014.
A chegada de duas profissionais com vasta experiência no
mercado editorial, tanto em vendas quanto em atendimento,
reforça a proposta do Grupo que é atuar sempre com os
melhores profissionais do mercado.
Mirian domingues passou a integrar, em novembro de 2013, a
equipe Publique ocupando a Gerência de Atendimento. Com
pós graduação em marketing pela Fundação Álvares Penteado
(FAAP) e profundo conhecimento em agronegócio, domingues
tem como principal desafio integrar e gerenciar os múltiplos
projetos comerciais e de atendimento em desenvolvimento no
grupo. Eficiente e inovadora, com vasta experiência de apoio ao
departamento de vendas/atendimento, revendo, desenvolvendo
e definindo sua estratégia global de marketing, domingues
tem mais de 14 anos de
atuação na área - dos quais
6 dedicados exclusivamente
ao agronegócio - e acumula
passagem pelos mais
importantes grupos editoriais
do Pais, como Editora Três,
Valor Econômico e Terra Viva.
“ integrar o Grupo Publique
me possibilita novas
descobertas e o desafio do
aprendizado contínuo, além
da oportunidade de trabalhar
com profissionais altamente
gabaritados que me inspiram
e me motivam’, afirma.
Para a Gerência Comercial
da revista Agrorevenda,
Carlão trouxe Naira Barelli
em janeiro de 2013.
Psicóloga de formação,
Barelli atua no mercado
editorial há mais de 30
anos. Ficou por mais de 10 anos na EBid Editora de Páginas
Amarelas e depois, por durante quase 20 anos atuou na área
comercial da Editora dBo onde começou como vendedora,
passou pela coordenação comercial e projetos especiais.
Apaixonada pelo ramo, Barelli afirma que tais experiências
foram marcantes e muito proveitosas “ Amei trabalhar na
Páginas Amarelas, foi um sucesso para eles e para mim”, diz.
“ Na revista dBo, me deliciei com tamanha oferta informação
sobre o segmento pecuário”, continua.
o principal desafio será ampliar a base de anunciantes da
revista Agrorevenda que é dirigida a proprietários e gerentes
de revendas agropecuárias. “ Estou muito feliz com o convite
do Carlão e tenho certeza que o anunciante elegerá a
publicação pelo fato de ser a única no setor agro, e, além
disso, é uma revista que mostra segurança, confiança e
editorial de excelência e quando todas estas características
são aliadas a um preço competitivo e uma circulação redonda
, não tem como não obter sucesso comercial”, completa.
grupo publIQue reforça tIme de profIssIonaIs
Mirian Domingues, gerente de atendimento do Grupo Publique.
Naira Barelli, gerente comercial dos editoriais do Grupo.
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10 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
fornecedores
como tabelas de referências, dicas de
publicações científicas, informações
sobre as linhas de produtos da em-
presa, artigos focados na gestão de
carreira, agenda de eventos e dados
importantes sobre o universo médico
veterinário. “Sabemos que os veteri-
nários têm uma rotina agitada e sobra
pouco tempo para buscar informação.
Então nossa proposta foi reunir temas
e ferramentas muito relevantes para o
desenvolvimento desses profissionais
em uma única plataforma”, afirma ro-
berta Paiva, responsável pela comu-
nicação digital da área de Animais de
Companhia da Saúde Animal da Bayer
healthCare.
os veterinários que desejarem adquirir
produtos da Bayer ou buscar por uma
consultoria sobre as linhas do portfó-
lio da empresa na área de Animais de
Companhia, Aves e Suínos e Bovinos,
podem consultar no site, na seção
“onde comprar”, qual o distribuidor
mais próximo ao seu endereço.
tIago arantes recebe prêmIo agro talentosExecutivo foi apontado como um
dos talentos da pecuária brasileira
Tiago Arantes, diretor de unidade de
Negócios de ruminantes da MSd Saú-
de Animal, recebeu o Prêmio Agro Ta-
lento na categoria Profissional rondô-
nia. o reconhecimento é uma iniciativa
do site BeefPoint que visa identificar
e reconhecer os talentos da pecuária
brasileira com idade de 25 a 45 anos.
A cerimônia de entrega dos prêmios e
divulgação dos ganhadores aconteceu
no dia 9 de dezembro, em ribeirão
Preto, SP.
“Fico muito feliz pelo reconhecimento,
pois esse é um dos Estados onde
sempre trabalhamos muito, levando
as nossas tecnologias e produtos,
realizando palestras sobre perspectivas
do mercado pecuário e programas
de controle de parasitas, com uma
forte prestação de serviço, agregando
valor para os nossos clientes há muito
tempo. Vamos continuar brilhando
e sendo lembrados. o prêmio é da
equipe MSd Saúde Animal!”, afirmou.
expansão no paraguaIA Microquímica, empresa brasileira que
atua na produção e comercialização de
fertilizantes, inoculantes e agroquími-
cos fechou contrato de parceria com a
empresa paraguaia Agrícola Colonial.
o acordo comercial engloba a distri-
buição de fertilizantes foliares e para
tratamento de sementes e também de
inoculantes. A expectativa é atingir 150
mil litros de produtos comercializados
já em 2014.
“Para iniciarmos as vendas junto a
nosso novo distribuidor, foram investi-
dos cerca de 20% do faturamento em
ações de desenvolvimento de merca-
do. desde o início das operações há
grandes perspectivas em função da
cultura e abrangência da Agrícola Co-
lonial”, afirma Jorge ricci Junior, dire-
tor comercial da Microquímica. “dessa
forma, estamos projetando um cres-
cimento de 15% nas vendas totais de
produtos”, pontua.
de acordo com o executivo, para que
todos os produtos da empresa pos-
sam ser ofertados também em outros
países da América latina (atualmen-
te são 16 produtos desenvolvidos no
Brasil que já estão registrados no país
vizinho) será preciso alcançar a con-
solidação no Paraguai. “Alguns novos
estudos devem começar no próximo
ano, mas seguiremos a filosofia da Mi-
croquímica, de firmar a estrutura e ter
parceiros preparados para um atendi-
mento completo”, finaliza ricci.
bayer lança portal com recursos para veterInárIoso Bayer Vet (www.bayervet.com.br) o
novo portal da Saúde Animal, da Bayer
healthCare , é dedicado ao relacio-
namento com médicos veterinários e
estudantes da área e possui funciona-
lidades que visam atualizar e facilitar
o dia a dia dos profissionais especia-
lizados em saúde animal, por meio de
ferramentas e conteúdos exclusivos
Tiago Arantes, Diretor de Unidade de Negócios de Ruminantes da MSD Saúde.
Jorge Ricci Junior, diretor comercial da Microquímica.
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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 11
camente pronto, inclusive com funcio-
nário contratados”, afirma.
bIg dutchman brasIl tem novo dIretorde vendas
Alexandre Serpentino, executivo que
já atuou no Brasil, Alemanha e Espa-
nha, assumiu o novo cargo em janei-
ro de 2014 e será o responsável pela
implantação do plano de crescimento
da empresa no mercado brasileiro.
“decidimos reforçar nosso time para
atender o crescente compromisso com
o mercado brasileiro e levar nosso
grande portfolio de soluções para os
clientes”, afirmou o diretor geral da Big
dutchman Brasil, John Freshel. os prin-
cipais desafios de Serpentino serão o
estabelecimento de relações de longo
prazo com clientes e também com a
rede de representantes comerciais da
Big dutchman.
A multinacional de origem holandesa
do setor de equipamentos para a cria-
ção de aves e suínos está no Brasil
desde 2000 e desenvolveu, ao longo
de 2013, um novo plano de crescimen-
to para conquistar uma fatia do merca-
do brasileiro, especialmente o avicultor
de postura, que tem investido forte na
automação de seus aviários.
de heus avança no setor de bovInoculturaApós investimentos para aquisição
de plantas no Brasil, multinacional
apresenta novas contratações
o zootecnista Ademir Maciel Pereira
foi contratado para atuar como geren-
te técnico comercial para bovinos e
reforçar a participação da companhia
no segmento. Baseado na unidade
de rio Claro, no interior de São Pau-
lo, o executivo tem a missão de cola-
borar para que a empresa atinja 15%
do mercado no segmento de nutrição
para confinamento ainda este ano.
“Com produtos, serviços e programas
nutricionais voltados às necessidades
específicas de cada cliente, coloca-
remos a de heus Brasil entre as três
primeiras empresas de nutrição ani-
mal no país”, afirma Pereira. A parti-
cipação expressiva da marca ocorre
no mercado de núcleos para gado de
leite. “Essa é uma área que será am-
pliada. É um mercado em expansão
e a empresa tem um know how muito
grande, apoiado pela nossa matriz na
holanda e pelos mais de 100 anos
de experiência trabalhando com gado
leiteiro”, continua. o executivo é mes-
tre em nutrição de ruminantes e atua
no setor há 17 anos, com experiên-
cias na Cargill Nutrição Animal e na
MCassab.
A multinacional que chegou ao Brasil
em agosto de 2012 dispõe de uma
linha completa de premixes, núcleos,
suplementos minerais, suplementos
minerais proteicos e proteico energé-
ticos para bovinos. desde sua chega-
da foram aportados mais de r$ 60
milhões nas aquisições e investimen-
tos da Nutrifarms, e da paranaense
romagnoli. Em setembro de 2013,
a multinacional inaugurou uma fábri-
ca em Araçatuba, no interior de São
Paulo, a planta é voltada para a pro-
dução de suplementos minerais para
gado de corte com capacidade para
produzir 100 mil toneladas de suple-
mentos por ano.
Conforme Pereira, outros lançamen-
tos estão previstos para 2014, além
da inauguração de um novo labora-
tório também em rio Claro, SP, que
recebeu um aporte de r$ 4 milhões
e será a base para testes de novos
produtos e controle de qualidade de
toda as linhas fabricadas pela com-
panhia ainda no primeiro semestre.
os equipamentos já estão sendo ad-
quiridos e o espaço físico está prati-
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Ademir Maciel Pereira, gerente técnico comercial para bovinos da De Heus.
Alexandre Serpentino, diretorde vendas da Big Dutchman.
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12 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
mercado
o aumento do interesse pela
capacitação dos profissio-
nais que atuam em agro re-
vendas como forma de melhorar o
desempenho das ações de gestão
nestes estabelecimentos tem esti-
mulado a oferta de cursos de capa-
citação e qualificação de gestores e
profissionais no setor.
“Muitas agro revendas começam a per-
ceber a importância da qualificação de
seus funcionários. É importante que to-
dos, desde o gestor até o profissional
que atende no balcão sejam capazes
de entender as necessidades do clien-
te”, afirma Guilherme Augusto Vieira,
médico veterinário e coordenador dos
cursos de agronegócio promovidos
pelo instituto Qualittas, de Campinas,
SP, em conjunto com a Qualyagro Con-
sultoria, situada em Salvador, BA. “há
mais de 15 tipos de sais minerais, as
rações variam de acordo
com a idade e o porte do
animal e ainda há o risco
de se confundir antibiótico
e com anti-inflamatórios”,
alerta.
Segundo o consultor, esse
tipo de confusão é co-
mum e prejudica a atu-
ação das revendas agrí-
colas, por isso o instituto
Qualittas tem promovido
trabalhos focados para
o vendedor que atua no
balcão, a pedido de labo-
ratórios veterinários que
dependem da capacida-
de de conhecimento dos
vendedores para aumen-
tar o nível de aceitação
de seus produtos. “Capa-
citamos profissionais que
É cada vez maior o número de agro revendas que apostam na profissionalização de seus funcionários como diferencial
capacItação como ferramenta de competItIvIdade
Mônica Costa
Guilherme Augusto Vieira, médico veterinário e coordenador dos cursos de agronegócio promovidos pelo Instituto Qualittas.
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ÃO
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 13
A preocupação com a capacitação e
qualificação de cada associado An-
dav vem desde o início das atividades,
há 23 anos. Atualmente os projetos
educacionais já são diversos, vão de
workshops e cursos técnicos, dispo-
nibilizados pelo Agroação, até espe-
cializações oferecidas pela uniandav,
universidade corporativa que atende os
mais de 1,2 mil associados.
o Agroação que oferece cursos técni-
cos e workshops e tem sido a principal
ferramenta da Andav para atingir os
distribuidores de todo o país, já que
os treinamentos podem ser oferecidos
presencialmente e também via inter-
net. “Este projeto leva conhecimentos
técnicos e práticos ao distribuidor e
seus colaboradores, com temas sobre
Transporte, Transbordo e Armazena-
mento de Produtos Perigosos, Setor de
Armazenagem para Estoquistas, Plano
de Armazenagem e legislação Aplica-
da ao Comércio de insumos Agropecu-
ários”, completa.
atuam ou desejam atuar no segmento
de vendas de produtos agropecuários
para que eles possam agir de forma
adequada e interferir positivamente na
escolha do cliente”, conclui.
Difusora DeconhecimentoAs agro revendas, além de prescreve-
rem e venderem os produtos, muitas
vezes também prestam serviços nas
propriedades rurais. Com profissionais
capacitados, o produtor cliente da re-
venda beneficia-se com informações,
orientações e serviços realizados pelo
canal de distribuição.
“Entendemos a revenda como difusora
de informação e tecnologia para a ca-
deia”, afirma Sebastião Faria, Gerente
de Capacitação Técnica da MSd Saú-
de Animal. A multinacional mantem,
desde 2010 a universidade MSd que
promove a educação no campo e efi-
ciência no trabalho. “Nossos cursos
atendem diferentes públicos internos
e externos, parceiros e revendas onde
estejam nossos produtos”, continua
Faria que defende a capacitação dos
profissionais das agro revendas não
apenas para entregar o produto, mas
para fornecer soluções. “Se o vende-
dor conhece o produto e seus efeitos,
pode colaborar de forma mais proativa
para a resolução dos problemas do
produtor rural”, continua.
A profissionalização permite que
cliente seja bem atendido e domine
as informações sobre os diferentes
tipos de produtos e serviços, de for-
ma a oferecer um pacote de serviço.
Essas ações aumentam a fidelização
e a evolução contínua da capacitação
técnica dos parceiros, conceitos de
sanidade animal.
A universidade MSd mantem uma
multiplataforma à distância e cursos
presenciais para a ca-
pacitação de revenda e
distribuidores baseados
em workshops e cursos
baseados em treinamento
sobre saúde animal e téc-
nicas de vendas.
“dispor de uma equipe
de funcionários sempre
prestativa, atualizada e
preparada para atender
às diversas necessidades
da clientela, pode ser a
diferença entre o sucesso
e o fracasso da empre-
sa”, finaliza o gerente de
capacitação técnica da
MSd Saúde Animal.
atualização paraatrair parceriasde acordo com a Andav, cerca de 60%
das vendas de insumos passam pelas
agro revendas, por isso é importante
manter profissionais atualizados tan-
to para ajudar o produtor rural quanto
para atrair a parceria de grandes em-
presas produtoras dos insumos.
“As legislações e normatizações do
setor são constantemente atualizadas,
exigindo um amplo conhecimento por
parte do distribuidor e sua equipe. o
embasamento educacional promovido
pela Andav garante que os distribuido-
res estejam sempre atualizados e pre-
parados para se destacar no agrone-
gócio e levar ao produtor rural serviços
de alto padrão e qualidade”, declara
Elaine Basso, Coordenadora de Edu-
cação Corporativa da entidade.
A Andav oferece cursos técnicos e uni-
versidade corporativa para desenvolver
e qualificar seu quadro associativo.
“Muitas empresas que passaram pelos
treinamentos hoje se destacam no se-
tor”, diz a coordenadora.
Sebastião Faria, Gerente de Capacitação Técnica da MSD Saúde Animal.
ar
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14 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
treinamentocerutti
14 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
melhor desempenhocom menos erros
Marcelo Cerutti *
Você é um profissional de alto
desempenho?
Você faz o melhor que pode
na sua tarefa/missão ou trabalho?
Grandes campeões se destacam no
esporte pela quantidade expressi-
va de vezes que repetem o mesmo
movimento. o exemplo mais recente
são os resultados de Sebastian Vettel
na fórmula 1, segundo o “guia” Wiki-
pédia: “Vettel começou no automobi-
lismo aos sete anos, pilotando kart e
em 2004, na F-BMW Alemã, venceu
18 de 20 corridas disputadas e con-
quistou o título da competição”. hoje
com 26 anos é o mais jovem tetra-
campeão da categoria. Alguns pode-
riam até falar:_ “Ah é o carro!” ou “ É
a equipe!”.
Poderia até concordar se desconhe-
cesse os números históricos do seu
desempenho nas pistas.
São 19 anos repetindo e repetindo ...
Então qual o diferencial entre os ta-
lentosos e os medianos? Não basta
Menos de 3% dos vendedores nascem com as habilidades e atitudes arraigadas em seu instinto. Os outros 97% precisam desenvolver tais qualidades
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 15
fazer várias vezes, é preciso ter talen-
to. Mas será que o talento não vem
da quantidade de vezes que repeti-
mos o mesmo movimento? Em ven-
das acontece a mesma coisa.
o número de vendedores natos,
aqueles que nascem com as habili-
dades e atitudes arraigadas em seu
instinto são menos de 3 %. isso mes-
mo! os outros 97 % dos vendedores
precisam desenvolver essas caracte-
rísticas, mas como?
Primeiro temos que entender o quan-
to é importante ter um método, um
conceito bem fundamentado. Tendo
o “guia de vendas”, o “passo a pas-
so”, o profissional passa a proceder
da mesma forma a cada aborda-
gem, a cada visita, a cada cliente e
ai define-se o método. Alguns mais
despercebidos dirão que uma venda
é diferente da próxima, cada cliente é
único. Concordo, mas o que está em
questão não é a individualidade da
venda ou do cliente, mas o processo
que se estabelece e as ferramentas
para se vender mais são as mesmas,
ou seja, toda venda precisa de um
fechamento que representa o sim do
seu cliente. Vendedores campeões
tem um padrão definido em todas
as etapas da venda, independen-
te do seu cliente e do produto que
vendem. A constatação está na pes-
quisa realizada por Neil rackham,
pesquisador e consultor renomado
de vendas complexas, cuja equipe
analisou mais de 35 mil visitas de
vendas e descobriu um padrão entre
os melhores vendedores.
Segundo, com o método nas mãos o
que você precisa fazer é manter uma
sequência, iniciando pela aplicação,
a avaliação, a repetição melhorada
e novamente a aplicação, isso defi-
ne um ciclo, aonde a cada nova vi-
sita, a cada novo cliente o vendedor
vai conhecendo seus limites e seus
potenciais. Aprender fazendo. Quan-
to mais vezes você praticar, melhor
você fica em vendas.
Terceiro, dedique-se totalmente. Você
tem um método, você está aplican-
do, repetindo e aperfeiçoando esse
método. Mas, se desistir ou se não
houver dedicação total, seus resulta-
dos não serão nada agradáveis.
Conheço excelentes profissionais
de vendas, na maioria bem sucedi-
dos pessoalmente e que colecionam
conquistas em muitas pistas (ven-
dendo adubo ou medicamentos ve-
terinários). São profissionais de alta
desempenho, que atingem resulta-
dos extraordinários. o que vejo neles
são anos de experiência, de prática
e de conhecimento de mercado,
com um método bem definido, uma
repetição constante e uma força de
vontade admirável. o que chama a
atenção é que esses vendedores de
sucesso erram pouco, são os verda-
deiros Vettel’s das Vendas.
BOAS VENDA$ E SUCESSO
E FELIZ 2014. ar
Marcelo CeruttiTécnico Agropecuário, Veterinário e Pós-graduado em Gestão Empresarial com ênfase em Marketing.Diretor do Treinamento em Vendas Agro.Campo Grande - MS
Contato: [email protected]
www.treinamentovendasagro.com.br | (67) 3211.8380
16 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
InvestIrpara contInuar crescendo
Recordes na safra de grãos e na produção pecuária aumentaram a renda do produtor em 2013. Para manter a competitividade será fundamental manter o investimento em insumos e tecnologias em 2014.
Mônica Costa
Projeções recentes do Fundo Monetário Internacional (FMI) afirmam que a eco-
nomia mundial deve crescer a uma taxa média de 3,6% em 2014, enquanto a
expansão da economia brasileira não deve passar de 2,5% no mesmo período.
“O produtor deve manter os olhos no custo e na produtividade”, afirma o engenheiro
agrônomo Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.
capaInvestir
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 17
o especialista con-
sidera que o cresci-
mento da economia
brasileira abaixo dos
patamares internacio-
nais pode representar
alguns desafios para o
agronegócio brasileiro, por
isso será um ano para fa-
zer contas. “Como resultado
da recuperação da economia
americana para perto de 3% o
FEd, Banco Central daquele País
deve voltar a subir a taxa de juros,
o que atrairá capital financeiro alo-
cado no Brasil”, alerta.
Essa medida estimula a valorização
do dólar, o que pode ser bom para os
exportadores e para os produtores de
grãos com preços referenciados nos
valores internacionais. “A pauta expor-
tadora manterá a renda real do setor,
mas é preciso ficar atento aos custos
dos insumos que tendem a sofrer for-
tes reajustes”, diz. A demanda chinesa
também é apontada como um fator po-
sitivo pelo especialista. “o País ainda
não alcançou a autossuficiência, por
isso a aquisição de grãos, carnes e lei-
te em pó deve manter a oferta aqueci-
da e reduzir o impacto sobre os custos
de produção”, afirma.
china e euapressionam DemanDapor carne bovinade acordo com o sócio consultor da
MB Agro, a renda está subindo na Chi-
na. “o chinês está consumindo mais
carne vermelha, estimulando as im-
portações. do outro lado, os Estados
unidos, que são os maiores consumi-
dores de carne do mundo, voltaram a
ter um ganho de renda e estão com-
prando mais carne vermelha também”,
afirma. Nos últimos cinco anos, com a
crise econômica, o consumo per capita
de carne vermelha caiu quase 10%, e
a recuperação dessa capacidade de
consumo representa um grande mer-
cado. A perspectiva de bons negócios
para o setor pecuário é compartilhada
por Alex Silva, analista do mercado de
carne bovina da Scot Consultoria, de
Bebedouro, SP. “o dólar deve seguir
valorizado entre r$ 2,30 e r$ 2,50, o
que favorece as exportações”, afirma.
o mercado interno, segundo Silva, se-
guirá aquecido em 2014 por ser um
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Alexandre Mendonça de Barros, sócio-consultor da MB Agro Consultoria.
18 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
ano eleitoral e também por causa da
Copa Mundial de Futebol que será se-
diada no País. da porteira para dentro,
a dica é mensurar a atividade. “Atenção
para os custos e índices produtivos a
fim de desenvolver estratégias para re-
sistir às pressões econômicas”, diz. o
especialista acrescenta que os produ-
tores estão capitalizados e as agro re-
vendas devem aproveitar para oferecer
produtos e serviços que mantenham a
competitividade da atividade.
Segundo o analista, 2013 foi um ano
para se comemorar: “o Brasil con-
seguiu aumentar o volume de carne
bovina exportada, além disso, o dólar
valorizado garantiu a competitivida-
de”. Tradicionais fornecedores como
Estados unidos e Argentina tiveram
limitação de oferta, o que abriu mais
espaço para o produto brasileiro. No
mercado interno também não foi dife-
rente e apesar da situação econômica
negativa, a demanda por carne bovina
seguiu aquecida. desta forma, o setor
encerrou o ano com receita de uS$ 6,5
bilhões, 12% acima do desempenho
no ano anterior e o embarque avançou
19,5% para 1,5 milhões de toneladas.
“Este foi o melhor faturamento da his-
tória”, continua.
proDuçãoe DemanDarecorDe De grãosNa safra 2012/2013 a quebra
da produção de grãos nos
Estados unidos favoreceu o
produtor brasileiro. “o Brasil
foi o principal fornecedor em
2013”, afirma Gabriel Pescillato, da
informa Economics FNP Consultoria,
de São Paulo. A safra garantiu ao
produtor um retorno acima da média
com preços favoráveis para o milho e
a soja. “Quem optou por plantar a 2ª.
safra teve bom resultado”, continua.
A infraestrutura foi o grande empecilho
para o setor. “As dificuldades logísticas
aumentam os custos com a armazena-
gem, especialmente do milho que tem
menor custo e limita o retorno”, aponta.
capaInvestir
A possível redução no preço do milho pode estimular
o aumento na produção de aves e suínos em 2014,
o que será muito bom para o setor de alimentação
animal. “Estimamos que as vendas cheguem a 65 milhões
de toneladas, o que significará um aumento de aproxi-
madamente 3% sobre o desempenho de 2013”, afirmou
Ariovaldo Zani, vice-presidente executivo do Sindirações
(Sindicato Nacional da indústria de Alimentação Animal),
durante apresentação do balanço do setor em almoço
promovido pela entidade no mês de dezembro, em São
Paulo. As vendas do setor em 2013 ficaram nos mesmos
níveis de 2012, com 63 milhões de toneladas de ração.
Além do aumento no preços dos grãos, a persistente inse-
gurança jurídica, a burocracia estatal e a asfixiante carga
de impostos que oneram os preços dos insumos foram
apontados pelo dirigente como os principais fatores para
o fraco desempenho do setor.
“A estimativa de crescimento do PiB para o Brasil não
é animadora é de pouco mais de 2% reflete a pressão
dos estreitos gargalos da infraestrutura local e da inefi-
ciente diplomacia voltada ao comércio internacional que
não insere o mercado brasileiro em importantes acordos
bilaterais”, lamenta.
A avicultura e suinocultura respondem por 80% da deman-
da da ração animal produzida pelos filiados do Sindira-
ções, e a expectativa de incremento de produção estes
mercados, que devem alavancar a demanda por rações,
está relacionada à possibilidade de aumento na produ-
ção de milho. “há um estoque de passagem generoso no
Brasil e, se o clima for bom, a safra dos Estados unidos
também será boa”, explicou.
DemanDa porrações volta a crescer em 2014 Ariovaldo Zani, vice-presidente
executivo do Sindirações.
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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 19
Pescillato afirma que tem crescido a
procura por silos-bolsa, sistemas por-
táteis que permitem o armazenamento
do grão na propriedade por até oito
meses. “o equipamento ajuda o pro-
dutor a evitar perdas e dispor de grãos
para comercializar após o pico da sa-
fra. Foram vendidos mais de 70 mil uni-
dades neste ano”.
Para a safra 2013/2014,
a previsão é de novo
recorde no plantio de
grãos para cerca de 89
milhões de toneladas
de soja e de 71 mi-
lhões de toneladas de
milho na próxima co-
lheita. “Mas os Estados
unidos devem voltar ao
mercado, o que acirra a
concorrência, além dis-
so, por causa da queda
no preço do milho, os
produtores brasileiros
devem reduzir a área
plantada”, alerta.
o momento é de in-
vestimento. “o setor
tem registrado safras
excelentes nos dois úl-
timos anos. o produtor
está capitalizado, por
isso deve investir em
tecnologia, apesar da
valorização do dólar
que impacta no custo
de alguns insumos”,
diz. Segundo ele a demanda por si-
los para armazenagem de grãos tem
fila até 2015. “Com a valorização do
preço das terras, a saída é buscar
técnicas e sistemas que garantam o
aumento da produtividade dentro da
mesma área”, finaliza. ar
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Alex Silva, analista do mercado de carne bovina da Scot Consultoria.
Gabriel Pescillato, da Informa Economics FNP Consultoria.
Segundo Eduardo daher, diretor executivo da Andef (As-
sociação Nacional de defesa Vegetal), além da falta de in-
fraestrutura e logística no País, o avanço das pragas pelas
lavouras do País representam riscos para o crescimento do
agronegócio brasileiro. “Sem estímulo à pesquisa e à ino-
vação, a falta de novas tecnologias que protejam as nossas
lavouras - e evitem as perdas na produção - pode continu-
ar sendo um entrave ao desenvolvimento da atividade mais
importante para o Brasil”, aponta daher. Somente no esta-
do da Bahia, na última safra, a helicoverpa gerou prejuízos
de mais de r$ 2 bilhões aos produtores de soja e algodão.
Para 2013/14, um levantamento da Embrapa mostrou que
a lagarta já chegou às regiões do Matopiba (Maranhão, To-
cantins, Piauí e Bahia) e centro-sul, maiores polos produtivos
do país. daher reforça que os produtores de grãos sentiram
o maior impacto dos prejuízos com as novas pragas, como
helicoverpa armigera, mosca-branca, buva e mofo-branco,
e que ainda não contam com tecnologias eficientes para o
seu manejo.
No terceiro trimestre de 2013 houve um recuo de 3,5% no
PiB do agronegócio, ainda assim a expectativa é de que o
setor encerre o ano com um crescimento de 6,5%.
os riscos Da helicoverpa
20 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
prime action
o celeiro do mundo provavelmente
baterá um novo recorde de pro-
dução em 2014. A Conab prevê
um incremento de 9 milhões de toneladas
para o próximo ano, uma alta de 4,8% em
relação a 2013. Em tamanho, o celeiro tem
crescido em um ritmo ligeiramente inferior:
4,2%. Assim, ainda que timidamente, pre-
vê-se mais um ano de aumento da produ-
tividade agrícola do nosso país.
Como o preço da soja ainda está em
alta, o seu plantio mantém-se atrativo.
As previsões da Conab é que o aumen-
to de produção de soja atinja 10,7% de
crescimento em relação a 2013. outras
commodities também apresentam boas
perspectivas, tais como o algodão, trigo,
arroz e fumo. Em contrapartida, milho e
amendoim devem cair no ano que vem.
Todos estes números estão bem de-
talhados e disponíveis pela Conab
e pelo iBGE. o desafio é torná-los
instrumentos de vendas e gerar um
melhor resultado em 2014. Para se
aproveitar ao máximo deste cenário,
fabricantes e revendedores devem
mais uma vez buscar aumentar o seu
“capital de conhecimento” agrícola.
planejando
2014
Carlos Campos*
O ano que começa traz todo potencial para ser um excelente ano, aproveitará deste cenário aquele que analisar o ambiente externo e interno adequadamente e produzir planos realistas e certeiros para melhorar sua operação comercial e sua gestão administrativa e financeira.
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 21
A primeira etapa é identificar onde estes
crescimentos ocorrerão, qual área de
plantio será aumentada e qual a previsão
de grão que cada um de seus principais
clientes preveem para 2014. Sem estas
informações não haverá como saber
corretamente se os objetivos para a sua
área estão bem dimensionados, se a
equipe de vendas precisa ser aumenta-
da, quais os principais produtos serão
mais atrativos para venda, e consequen-
temente, toda sua operação poderá
não estar preparada para aproveitar as
oportunidades deste crescimento. Se-
gundo a Conab, os principais Estados
que aumentarão sua área plantada são:
Tocantins, Piauí, Bahia, Mato Grosso, rio
Grande do Sul e São Paulo. E os que
reduzirão sua área são rio de Janeiro e
Espírito Santo. Porém, esta é uma visão
macro. Cada cliente pode apresentar
o seu próprio movimento. o revende-
dor que tomar a lista de seus principais
clientes e buscar conhecer seus planos
para 2014 terá uma fonte riquíssima para
basear seu próprio planejamento para o
próximo ano.
Quem mantém um relacionamento con-
tínuo e próximo com os fazendeiros sai
em vantagem, pois planejar o ano em
conjunto com os clientes torna todo o
processo mais rico e embasado. A rela-
ção de confiança conquistada através de
inúmeros anos aliada a uma constante
qualidade de entrega cria lealdade e per-
mite um diálogo mais estratégico. Com-
preender dos principais clientes qual a
sua previsão de colheita e de novo plan-
tio, suas necessidades técnicas baseada
no desempenho anterior do combate
as pragas, ou na produtividade de sua
colheita, e mesmo suas ansiedades e
expectativas na comercialização de sua
produção trará novas ideias e insights
para o seu planejamento.
Neste contato, buscar compreender
como os produtos vendidos na safra
anterior se desempenharam, como foi
o suporte ou atendimento da equipe
comercial/técnica no pré-safra e durante
a safra, entre outras questões, subsidia-
rá uma mais apurada avaliação do seu
desempenho, ao mesmo tempo em que
permitirá uma projeção mais certeira de
seus números e potencial de vendas
com cada cliente. Ele está contente com
o atendimento técnico? As visitas estão
em uma frequência adequada? o que
precisa ser feito para melhorar em 2014?
resumindo, ir a campo com o intuito de
ouvir os clientes e compreender suas de-
mandas para a próxima safra é o primei-
ro passo de um bom planejamento.
A segunda etapa é olhar para a opera-
ção da sua revenda em algumas área
críticas: oferta de produtos, gestão dos
processos, custos e pessoas. Cada uma
destas áreas apresentará pontos fortes
e fracos após uma boa análise do seu
desempenho em 2013 e levantará ques-
tões internas que deverão compor o seu
plano e ser trabalhadas internamente.
Vamos explorar um pouco mais sobre
cada uma delas.
Sua oferta de produtos está adequada
e competitiva para o novo cenário que
se apresenta? Você precisará aumentar
o estoque em alguma linha? Precisará
mudar de fornecedor/parceiro? Estar
bem planejado em termos de estoque,
volume necessário de compras etc. é
assegurar um desempenho robusto de
vendas e atendimento.
Avalie seus processosComo está a efetividade de seus pro-
cessos de vendas? Sua equipe está
conseguindo visitar os clientes de for-
ma apropriada? há um registro e aná-
lises das visitas de vendas? As infor-
mações foram bem inseridas em seus
sistemas internos?
Sua equipe de vendas conhece tec-
nicamente os produtos e possuem as
competências necessárias de relacio-
namento com os clientes, negociação,
entre outros? Estão motivados e enga-
jados aos objetivos da empresa? rece-
beram feedback sobre seus desempe-
nhos? Compreender o risco de perda
de seus melhores talentos, bem como
as necessidades de desenvolvimento
dos seus profissionais só dará mais
sustentabilidade ao negócio a curto,
médio e longo prazos.
Não pode faltar neste planejamento um
olhar aos custos e ao desempenho finan-
ceiro. Quais as contas de despesas que
mais cresceram? Qual foi a economia ou
perda financeira gerada pela sua operação
de compras? Quais clientes geraram mais
retorno e lucratividade? Suas vendas cres-
ceram em relação à safra anterior?
Grandes distribuidores com diversas lo-
jas ainda podem aprofundar as análises
de forma comparativa colocando lado
a lado o desempenho de cada loja em
relação a indicadores estratégicos tais
como: Crescimento de Vendas, lucra-
tividade, Abertura de Novos Clientes,
Participação no Consumo dos principais
clientes etc. o aprofundamento por tipo
e porte de clientes, linha de produtos,
cultura, vendedor etc. trará seguramente
novos pontos a serem incluídos em seu
Plano de 2014.
* Carlos Campos é sócio diretor da Prime Action Consulting – Con-sultoria em canais de marketing e vendas.
ar
22 AgroRevenda dez 2013/jan 201422 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
gestão
Estamos no final do ano
fiscal. Para muitas agro
revendas do Brasil este é
o período em que os trabalhos
estão a todo o vapor por conta
da safrinha ou mesmo por conta
do planejamento para a próxima
safra. Contudo, independente do
momento e do fluxo de trabalho da
empresa nessa época do ano, este
é um momento de reavaliação de
tudo o que foi feito. Não apenas
A valorização do dólar e os eventos previstos para o ano terão forte impacto sobre as agro revendas
rIscos eoportunIdadesem 2014
Tiago Fischer Ferreira *
Tiago Fischer Ferreira é Sócio Gestor da Stracta Consultoria, doutor em Estratégia e Marketing pela uSP com foco em estudos no agronegócio. Pesquisa e desenvolve consultorias juntos ao mercado de revendas agropecuárias há mais de 10 anos.
Contato: [email protected]
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 31
na safra e na programação para
safrinha, mas também no âmbito
organizacional, tanto no que
se refere às decisões inerentes
às vendas, gestão de pessoas,
investimentos ou parcerias.
Além da análise das ações e decisões
tomadas no ciclo anterior, os gestores
de uma agro revenda devem olhar para
frente. Entre os fatores que impactam
nos negócios, as considerações
econômicas, principalmente o
câmbio e a competitividade do setor
da distribuição nacional, merecem
atenção.
A mudança representativa no
câmbio em 2013 com a maior
valorização da moeda americana
deve ser bem analisada pelos
distribuidores, já que, durante muito
anos a valorização do dólar foi
comemorada como incentivadora
de geração de recursos para o
setor. Mas não se deve esquecer
que hoje o setor agrícola é muito
mais profissionalizado e uma coisa
que os clientes das agro revendas
aprenderam muito bem a fazer ao
longo dos últimos anos é analisar
seus custos de produção.
dessa forma, especialmente para
as agro revendas que atendem o
mercado de grandes commodities
internacionais, a valorização
do dólar pode ainda ser uma
perspectiva boa, porém exige uma
análise cuidadosa. os fundamentos
econômicos do Brasil - índices
de inflação, taxa de juros, nível
de endividamento da população
- estão piores do que nos anos
anteriores, o que desestimula o
consumo interno e pode gerar
excedente de produção, reduzindo
a demanda futura. os insumos,
em sua maioria são precificados
em dólar. Assim, ao mesmo
tempo em que o dólar valorizado
beneficia a venda de commodities,
estimula maior reajuste nos custos
de produção. Além disso, 2014
será um ano bastante atípico
em termos políticos e sociais.
Teremos, no mesmo ano, um
carnaval posicionado em março,
uma Copa do Mundo que vai parar
o Brasil em junho e julho e eleições
nacionais programadas para dia 5
de outubro com o segundo turno
em 26 de outubro. Este cenário tem
impacto sobre toda a economia
nacional. Em ano de eleições, os
investimentos são naturalmente
deslocados para momentos após
a decisão eleitoral em função das
análises de riscos e incertezas
feitas por essas empresas.
Mas também há aspectos positivos,
como o fechamento de novos
contratos internacionais, o que pode
alavancar o mercado para algumas
culturas específicas que possuem
crescente geração de demanda.
os eventos sociais tradicionais como
o carnaval e os mais incomuns
como uma copa do mundo geram
uma minimização da geração de
riquezas em diferentes setores pela
minimização do tempo de trabalho.
Além desses exemplos de
perspectivas macro, temos
também outros fatores que devem
ser considerados, uma delas
é a concentração do setor de
distribuição. Esse é um fato que
vem ocorrendo há alguns anos
e que deve continuar com força
relativa para 2014. Verificam-
se diferentes demandas de
investimentos para a concentração
de grupos de agras revendas,
assim como investimentos para a
integração de cadeia (produção
agrícola, armazenagem de grãos
e distribuição de insumos),
chegando ao Brasil.
Essa mudança pode ser verificada
também na própria concentração
de grandes revendas que investem
em crescimento para absorver
maiores parcelas do mercado. A
concentração dos agentes de um
segmento naturalmente modifica
a competitividade deste mercado,
pressionando assim os demais
agentes a modificarem suas
estratégias. ar
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.
Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
24 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
Fonte: Agro Distribuidor, Markestrat Uni.Business.
perspectIvas da dIstrIbuIçãode Insumos agrícolas no brasIl
Matheus Kfouri Marino, Matheus Alberto Consoli e Murilo Rezende Trevizoli*
A comercialização de um portfólio ampliado exigirá novas competências para o setor.
markestrat & uni.business
24 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia
Nessa série de artigos discuti-
remos uma questão básica e
de fundamental importância
para o planejamento do agro distri-
buidor: Quais são os grandes drivers
da distribuição dos insumos agrícolas
para os próximos anos? Falaremos
nessa sequência de artigos sobre
tendências setoriais que temos discu-
tido em eventos, palestras e artigos,
resumidos em seis grandes aspectos
e mudanças da distribuição: 1) Novo
modelo de negócio; 2) Consolidação
da distribuição; 3) Profissionalização
do agro distribuidor; 4) Novo perfil
do agricultor brasileiro; 5) Estratégia
dos fabricantes de insumos; e 6)
Novos players.
A figura abaixo apresenta essas mu-
danças da distribuição de insumos
agrícolas no Brasil conforme nossas
pesquisas têm indicado. Neste pri-
meiro artigo da série tratamos sobre a
mudança do modelo de negócio das
distribuidoras de insumos.
Novo Modelo de NegócioNota-se uma mudança no mode-
lo de negócio do agro distribuidor:
uma migração para uma ampliação
de portfólio de produtos e serviços
e uma redução da dependência de
agroquímicos. Em uma pesquisa
desenvolvida pela Markestrat-uni.
Business 2011/2012 com 200 agro
distribuidores, a comercialização de
defensivos representava na média
60% do faturamento das empresas,
sementes 20%, fertilizantes NPK 10%
e fertilizantes foliares 10%. A tendên-
cia é de crescimento da participação
dos agro distribuidores no mercado
de sementes e nutrição de plantas,
além da incorporação de atividades
de comercialização da produção e
prestação de serviços.
Por outro lado, a comercialização de
diversos produtos reduz a depen-
dência de poucos fornecedores de
agroquímicos e amplia o potencial de
atração de investimentos.
o pontapé inicial já foi dado pelos
Tendências da Distribuição de Insumos Agrícolas no Brasil.
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 25
ar
Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.
Fonte: Pesquisa Markestrat-Uni.Business, 2011/2012.
grandes agro distribuidores, dado
que a participação relativa de agro-
químicos no faturamento total des-
tes empreendimentos vem caindo
ano a ano e já ocupa a terceira
posição, atrás de recebimento de
grãos e fertilizantes.
o gráfico abaixo apresenta a partici-
pação relativa das atividades no fatu-
ramento total (em milhões de reais).
Complementarmente, o gráfico abai-
xo apresenta a composição do fatu-
ramento médio dos agro distribuido-
res segundo esse levantamento e a
margem bruta por unidade de negó-
cio. Com isso, fica clara a tendência e
necessidade das empresas melhora-
rem e ampliarem o mix de produtos e
serviços para garantirem rentabilida-
de e geração de caixa.
Assim o setor se depara com uma
mudança que impacta diretamente o
desempenho financeiro da revenda.
Acompanhar essa tendência não é
mais uma vantagem e
sim uma necessidade
competitiva. A diferen-
ciação será alcançada
pela maior oferta de
valor para as partes
envolvidas, o que de-
manda melhoria na
proposta de soluções
e não somente no pro-
duto ou serviço. Cabe
ao gestor da agro re-
venda fazer o melhor
uso das informações
que detém da sua carteira de cliente
para atender a todo potencial de ven-
da a ser realizado em cada cliente.
Bom trabalho a todos!
* Os autores são consultores da Markestrat
Uni.Business e atuam em projetos em agro-
negócios e distribuição de insumos agrope-
cuários. Para maiores informações, acesse
www.markestrat.org
* Matheus Kfouri Marino - Especialista em
gestão de revendas e cooperativas agroin-
dustriais. Doutor em Administração pela
FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-
-EESP (Escola de Economia de São Paulo)
e coordenador acadêmico dos MBAs em
agronegócios da FGV e fundador da Uni.
Business estratégia em 2004.
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-
deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-
ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.
Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s
na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.
E-mail: [email protected]
* Murilo Rezende Trevizoli – Graduando em
Administração de Empresas pela Faculdade
de Economia, Administração e Contabilida-
de de Ribeirão Preto (FEARP-USP). E-mail:
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 25
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal rural
26 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
gestão
26 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
stracta
Mais do que cenário macroeconômico é importante que as agro revendas entendam a realidade da sua região de atuação
Marco Antônio Conejero e Tiago Fischer Ferreira
Além das perspectivas da safra
2013/14, vamos levar os líderes
a pensar o que tem sido feito
nas agro revendas para converter esses
dados em oportunidades de negócios?
Como os líderes interpretam esses
números e mais do que isso, como
eles convertem essas expectativas
em metas concretas de faturamento e
rentabilidade?
Antes de tudo, a busca por números
de referência da safra 2013/14 já se
revela uma tarefa árdua, pois existem
diferentes fontes de dados, oficiais
ou privados, cada qual com sua
metodologia própria de levantamento
dos dados, o que resulta em diferenças
consideráveis.
Tomemos como exemplo a perspectiva
da safra de grãos no ano corrente. o
levantamento Sistemático da Produção
Agrícola (lSPA) do iBGE informa que a
safra 2013/14 de grãos será de 186,8
milhões de toneladas, um crescimento
de 15,4% em relação à safra passada.
A Conab, por sua vez, em seu terceiro
relatório sobre a safra informa o
número de 195,9 milhões de toneladas,
crescimento de 4,8%, para uma área
plantada de 55,19 milhões de hectares,
acréscimo de 3,6%.
Mergulhando especificamente na safra
2013/14 de soja, ao menos três fontes
podem ser consideradas: Conab,
uSdA (departamento americano de
agricultura) e Abiove (Associação
Brasileira das indústrias de Óleos
Vegetais). Para a Conab, a produção
deve ser de 90 milhões de toneladas
(+10,5%) para um área de 29,45
milhões de hectares (+6,2%). Já o
uSdA projeta a safra brasileira em 88
milhões de toneladas (+7,3%). E a
Abiove aponta que a colheita deve ser
de 86,6 milhões de toneladas (+6,1%).
No milho, a divergência continua.
A Conab revela que a produção
será de 78,78 milhões de toneladas,
decréscimo de 2,7% (sobretudo pela
safra de verão), para uma área de 6,42
milhões de hectares. o uSdA, por sua
vez, confirma o número de 70 milhões
de hectares, queda de 12,3%. Enfim,
quem tem a razão?
Agora, mais do que o número, quais
são as tendências que estão por trás
dos fatos? Consideramos que essa
é a análise que realmente importa na
verificação dos aspectos macro para o
particular. Tomando por base o caso do
milho, duas notícias foram amplamente
divulgadas nas últimas semanas e que
devem exercer uma grande influência
nas perspectivas das safras dos
próximos anos.
de um lado, um acordo fitossanitário
assinado entre China e Brasil que
deve abrir o mercado chinês ao milho
brasileiro. A expectativa é que as
exportações brasileiras evoluam até
a marca de 10 milhões de toneladas
por safra, o que pode representar um
aumento de quase 50% do volume a ser
embarcado na atual safra 2013/14, que
deve chegar a 18 milhões de toneladas.
do outro lado, a colheita recorde
nos EuA, superior a 350 milhões
de toneladas, deve dificultar as
exportações brasileiras na safra
corrente. Já recuperados da seca
que devastou sua produção na safra
entendendo a perspectIvade safra: como transformar dados em oportunIdade?
A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos desafios diários de seus clientes, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a longo prazo para a empresa.Tel: (11) 2339-4616 Site: www.stractaconsultoria.com.br E-mail: [email protected]
dez 2013/jan 2014
passada, os americanos devem
exportar 31,12 milhões de toneladas
durante o ciclo 2013/14, um aumento
de 66%. isso significa ainda que a
participação do Brasil nas exportações
globais de milho, que alcançaram 26%
em 2012/13, deve cair a 17,5% na nova
temporada.
Portanto, o leitor deve questionar: qual
seria então o resultado dessas duas
forças opostas? A variável central
dessa resposta é o preço, que
já está caindo no curto prazo,
mas que pode se recuperar, se
o apetite chinês for mantido. E
para que esse cenário seja o
mais realístico possível, a força
de vendas precisa trabalhar para
trazer dados primários, ou seja,
dados do campo em termos de
produtividade, área plantada,
custos de produção, gastos com
insumos agrícolas etc. os dados
primários são sempre melhores
do que os secundários, ou seja,
da região de atuação da agro
revenda, são mais concretos do
que aqueles publicados pelo governo
ou associações de classe. Porém são
claramente mais custosos (em recursos e
tempo) para obtê-los. A sua agro revenda
está disposta a incorrer nesse custo extra?
uma ferramenta bastante útil para
visualizar as tendências é a chamada
Análise SWoT, sigla inglesa que
resulta da junção dos termos Forças,
Fraquezas, oportunidades e Ameaças.
reproduzimos aqui a nossa SWoT para
produção agrícola de soja e milho (vide
quadro acima).
outra análise fundamental, e que
pode contribuir e muito na tentativa de
transformar números em oportunidades,
é o entendimento de qual é o potencial
de mercado, hoje e no futuro, e qual é
a participação (market share) da sua
agrorevenda. ar
VENDAS
X 100
Participação de mercado (%)
Potencial Total do Mercado
Potencial Real do Mercado
Realizado
Potencial não realizado }}
POTENCIAL TOTAL
Figura 1 - Representação gráfica do Potencial de Mercado e Participação da Agrorevenda
Fonte: Adaptado de PEPPERS e ROGERS (2001).
Fonte: Stracta Consultoria.
Oportunidades
Forças
Ameaças
Fraquezas
• Áreas de nova fronteira agrícola, como MAPITOBA, com disponibilidade de terras e aptidão.• Alimento com alto valor nutritivo.• Manejo integrado de pragas.• Conversão de pastagens com baixa produtividade em áreas agrícolas.• Mercado de biocombustíveis (biodiesel) e ração animal (farelo) em ascensão. • Produção de etanol de milho para consumo regional.
• Barreiras não tarifárias. • Exigência de certificados de sustentabilidade.• Entraves logísticos e capacidade de armazenagem.• Rotação de cultivos.• Competição com outras culturas.• Crescimento da participação de óleos concorrentes (palma, girassol), livres de gordura trans.• Concorrência internacional. • Safrinha fortemente dependente de condições climáticas propícias.
• Alta diversidade de produtos derivados.• Produção de qualidade satisfatória durante todo o ano.• Constante desenvolvimento de novas cultivares.• Utilização constante de boas práticas agrícolas na produção e da mecanização agrícola.• Alta liquidez e operações de Barter.• Presença de fundos de investimento, grandes empresas agrícolas e multinacionais no setor.• Maior utilização de mercados futuros.• Alta incidência de GMO’s.
• Aumento do grau de concentração no processamento e exportação (tradings).• Baixa integração entre produtores e processadoras.• Forte incidência de pragas e doenças.• Plantas resistentes a herbicidas.• Forte demanda de defensivos e fertilizantes.• Baixa utilização de seguro agrícola.• Baixo uso de sementes certificadas.• Falta de integração com outras cadeias do agronegócio, como a de aves e suínos.• Baixa produtividade (milho).
AgroRevenda 27
28 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
evento NFT
Setor está atento aos desafios do marketing e às tendências em marketing digital para o agronegócio
o agronegócIo do futuro
indústrias, d e v e m o s atuar no sentido de aproximar mais o produtor e o consumi-dor final”, r e s s a l t a . Mendes co-mentou também, que o setor investe muito pouco em comunicação e isso tem que mudar. dados recentes do ibope Media mostram que se aplica menos de 0,2% do que fatura em publicidade. No primeiro se-mestre de 2013 foi investido 52 bilhões de reais em publicidade no Brasil. deste valor, apenas 94 milhões, ou seja, 0,13% veio da agropecuária. “É muito pouco para um se-tor tão importante como o nosso”, enfatiza.
luciano Vital, diretor presidente da Vital S/A, falou sobre Co–Marketing - uma das inúmeras ferramentas de marketing, voltada a empresas com metas e/ou clientes em comum - e as suas vanta-gens. “um grupo de empresas que se unem, somando a força de suas marcas e capital humano, com o propósito de gerar conteúdo de relevância, propor-ciona uma maior percepção de marca como referência em seus segmentos de atuação”, explica o executivo, apontan-do a própria NFT Alliance como exem-plo bem sucedido deste modelo.Entre os benefícios proporcionados pela ação, relaciona Vital, estão o for-talecimento da marca focada, aumento de penetração da mesma, cooperação operacional, acesso a novos merca-dos e trocas de experiências. “Para escolher um bom parceiro há alguns aspectos relevantes a analisar: como a credibilidade, reputação e oferta de serviço do outro”, finalizou.
os principais cenários do agrone-gócio para o próximo ano e os desafios voltados para a área de
marketing foram abordados durante o 4º workshop Marketing Trends realizado no mês de novembro, em São Paulo, pela NFT Alliance – parceria entre as principais empresas da cadeia produtiva de prote-ína animal que gera conteúdos de rele-vância para garantir a sustentabilidade da pecuária brasileira.
Com o objetivo de mostrar as tendên-cias de marketing para o agronegócio em 2014 e apoio das maiores empre-sas do segmento no Brasil – entre elas: MSd, Vale e Nutron (Cargill) – o evento contou com palestras, lançamentos e discussões sobre o cenário do merca-do de carnes e leite, sobre o mercado de grãos, os desafios do marketing no agronegócio e as tendências em marke-ting digital.
Edival Santos, presidente da MSd Saú-de Animal, foi o primeiro palestrante do evento. “o que me chama atenção fora do Brasil é o medo e o respeito que o País impõe. Estamos no lugar e na hora certa, fazendo um bom trabalho”, afirmou. Segundo o executivo, o bai-xo investimento no marketing é reflexo da falta de conhecimento interno, “Por isso as ações da MSd voltam-se para
programas de univer-s i d a d e s , desenvol-v i m e n t o comercial e comu-n i c a ç ã o interna, e t a m b é m , p r o m o v e a presta-
ção de serviço aos produtores”, disse e acrescentou que o marketing no agribu-siness, é de suma importância principal-mente no cenário nacional.
osler desouzart, sócio diretor da od Consulting e especialista em marketing internacional de carnes lembrou que a avicultura prevaleceu pela eficiência na transformação de recursos em carne. “Já o boi é o mais ineficiente, por isso a tendência será a venda de carne com maior valor agregado”. Segundo ele não se ganha dinheiro na produção da car-ne, mas em logística e marketing. “Na Sadia, por exemplo, não se vendia o produto, se vendia um ‘S’, na dúvida, sua escolha estava garantida”, lembrou.
novas formas De consumoe De informaçãoMaurício Mendes, que presidiu a ABMr&A – Associação Brasileira de Ma-rketing rural e Agronegócio, até o último dia de 2013, afirmou que o produtor rural deve ficar mais atento às tendências de consumo e às expectativas do consumi-dor final. “A comunicação, hoje, não se resume apenas ao fluxo de informações sobre a indústria de insumos ou de equi-pamentos, que são levadas ao produtor. Acontece em vários níveis e direções”, observa. E aí o papel da indústria de in-sumos e é claro, de seus distribuidores, torna-se cada vez mais importante, pois pode auxiliar no estreitamento das extre-midades da cadeia agroalimentar, produ-tor-consumidor.
o especialista chama a atenção para as novas formas de consumo de informação. “A internet, os celulares, notebooks e ta-blets, estão cada dia mais presentes no in-terior do País. Além disso, nós que trabalha-mos com comunicação, mídias, agências, Luciano Vital, diretor presidente
da Vital S/A.
Maurício Mendes,ex-presidente da ABMR&A.
ar
Miriam Pinto
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DIVU
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30 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
evento ASBRAM
que inspirou a criação do persona-
gem Capitão Nascimento nos filmes
Tropa de Elite, apresentou conceitos
importantes sobre liderança; o jorna-
lista luís Nassif falou sobre Cenários
Econômicos; a advogada Samanta
Pineda, sobre os desafios do Código
Florestal e Miguel Cavalcanti do Beef
Point abordou a Pecuária Nacional e
seus Cenários.
Mais de 200 pessoas, entre
técnicos e empresários, par-
ticiparam do 8° Simpósio Na-
cional da indústria de Suplementos
Minerais, promovido pela ASBrAM
(Associação Brasileira das indústrias
do setor) - nos dias 21 e 22 de no-
vembro, em Campinas, interior de São
Paulo. um time de especialistas parti-
cipou da programação, que teve como
tema: “decida hoje, qual futuro você
vai querer para sua empresa”, e cada
um, dentro de suas áreas de atuação,
apontou modelos e dados para que o
empresário se prepare para enfrentar
os desafios de um mercado onde a
concorrência é cada vez mais acirra-
da. José luiz Tejon falou sobre Ma-
rketing rural Brasileiro; Paulo Storani,
ex-capitão do BoPE e um dos oficiais
futuro da IndústrIa de suplementos mIneraIs em debate
ASBRAM, Associação Brasileira das Indústrias de Suplementos Minerais, reúne especialistas para apontar caminhos para o crescimento do setor
Mônica Costa
DIVU
LGAÇ
ÃO
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 31
indicando que o Brasil pode manter
posição de primeiro exportador mun-
dial de carnes bovina e de frango. o
setor das indústrias de suplementos
minerais tem dado sua contribuição
para esse cenário, proporcionando
soluções tecnológicas para aumento
da produtividade e rentabilidade dos
produtores”.
Jorge Matsuda que presidiu a entida-
de no biênio 2012/2013 afirmou que a
proposta do encontro foi a promoção
da reflexão entre os associados. “A re-
alização de eventos como este cum-
pre parte da missão da Asbram, na
medida em que busca a transmissão
de conhecimento, o debate de ideias
e a apresentação de propostas, que
sem dúvida irão contribuir para o de-
senvolvimento mais seguro e sustentá-
vel de toda a indústria de suplementos
minerais”, afirmou.
o setor deve fechar 2013 com uma
produção de quase 2 milhões de to-
neladas de insumos para alimentação
animal, crescimento de 3,5% frente ao
ano anterior, mas ainda inferior ao al-
cançado em 2011, quando as vendas
superaram 2,35 milhões de toneladas.
“A falta de chuva reduziu a demanda
por suplementos minerais, mas aci-
ma de tudo, a falta de incentivo fiscal
continua sendo nosso principal obstá-
culo”, disse, referindo-se aos esforços
da entidade para conseguir a isenção
do PiS e CoFiNS que incide sobre os
suplementos minerais e suas princi-
pais matérias primas, objeto de dois
projetos de lei que foram recentemen-
te vetados pelo Governo Federal.
No encerramento
do evento, Matsuda
destacou a produção
brasileira de proteí-
na, ao citar que cada
ano, a participação
brasileira no comér-
cio internacional de
carne bovina, suína
e de frango cresce.
“A expectativa é que
até 2020, a produ-
ção nacional de car-
nes supra 44,5% do
mercado mundial, Elizabeth Chagas, diretora executiva da ASBRAM.
ar
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Um País que quer ser um grande exportador tem que se preocupar com logística e não sucateá-la
Elizabeth Chagas, especialista em agronegócio e eleita a mulher mais influente do Brasil no setor em 2007, assumiu a diretoria executiva da Asbram em 2010 e desde então coordena, ao lado de executivos que ocupam a presidência pelo período de 2 anos, as ações da entidade para fortalecer o setor. Com grande experiência na área, Elizabeth fala sobre os desafios do setor.
infraestrutura e logísticao Governo Federal definitivamente não fez a sua lição de casa. Enquanto o povo do campo gerava riqueza, as estradas, a ferrovia, os portos ficaram obsoletos. Por muitas décadas esse País não investiu nem 1% do PiB em logística. Na década de 90 já se falava em itaqui no Maranhão e quase nada mudou. Temos rios gigantes, que são subutilizados. o pouco que melhorou nos Portos, devemos a investimentos da iniciativa privada em seus
terminas privados, porque as companhias docas estão todas quebradas.
câmbioEu acredito que o impacto de custo nas matérias-primas e insumos comprados em dólares, aliados ao pacote de tecnologia usado por nossos produtores rurais, serão compensados pelo reajuste nos preços internacionais em 2014. Entretanto o custo alto da logística capenga brasileira, com certeza continuará tirando um pedaço do lucro obtido. A ineficiência da logística continuará a diminuir o lucro real de nossos produtores rurais por alguns anos, infelizmente.
formas De proteçãoos produtores devem colher suas safras e correr para comprar seus insumos, ou pelo menos parte deles, principalmente no período de entressafra. Não acredito que as matérias-primas sejam fortemente reajustadas. A relação deve continuar sobre controle, já que não há um cenário que aponte para uma mudança significativa nos preços internacionais.
logística, o granDe vilão
32 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
evento ARA
processos para ganhos de eficiên-
cia e eficácia na operação.
o setor carece de inovações em so-
luções que auxiliem os agricultores
no processo agrícola. A construção
de bancos de dados contendo in-
formações detalhadas por talhões,
como produtividade, características
A Conferência da Associação
dos distribuidores de insu-
mos Agrícolas dos EuA (ArA
2013), realizada em Miami, EuA, nos
dias 4 a 6 de dezembro de 2013, ,
explorou como tema central a cons-
trução de estratégias vencedoras.
logo no vídeo de abertura, o setor
apresentou os pilares para a cons-
trução de estratégias vencedoras: i)
desenvolvimento de novas tecnolo-
gias que simplifique e facilite a ope-
ração agrícola; ii) o conhecimento
do mercado e a construção de es-
tratégias para os diversos segmen-
tos; iii) o aprimoramento da gestão
de pessoas; e iv) o otimização dos
Organizadores do ARA 2013 - Conferência da
Associação dos Distribuidores de
Insumos Agrícolas dos EUA.
estratégIas vencedoras de agrodIstrIbuIdores amerIcanos
Nos EUA, organização do setor garante a preparaçãopara mudanças que afetam a atividade
Matheus Kfouri Marino e Matheus Alberto Cônsoli*
DIVU
LGAÇ
ÃO
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 33
novos produtos e serviços associa-
dos à nutrição de plantas diferen-
ciam os agrodistribuidores.
Não fique parado, um olhar para o
futuro da distribuição de insumos
agrícolas dos EuA permite uma
profunda reflexão e com certeza
despertará a sua curiosidade e lhe
proporcionará vários aprendizados.
Bons negócios a todos!
* Os autores são consultores da Markestrat
Uni.Business e atuam em projetos em agro-
negócios e distribuição de insumos agrope-
cuários. Para maiores informações, acesse
www.markestrat.org
* Matheus Kfouri Marino - Especialista em
gestão de revendas e cooperativas agroin-
dustriais. Doutor em Administração pela
FEA-USP. Atualmente é professor da FGV-
-EESP (Escola de Economia de São Paulo)
e coordenador acadêmico dos MBAs em
agronegócios da FGV e fundador da Uni.
Business estratégia em 2004.
* Matheus Alberto Consoli - Especialista
em Estratégias de Negócios, Gestão de Ca-
deias de Suprimentos, Distribuição e Marke-
ting, Vendas e Avaliação de Investimentos.
Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s
na FUNDACE, FIA, FAAP, PECEGE/ESALQ.
E-mail: [email protected]
dos solos, temperatura, genética,
nutrição, proteção de cultivo ou tra-
tos culturais, permite análises apro-
fundadas da atividade do resultado
do negócio. o emprego de novas
tecnologias associadas à correla-
ção de informações gera valor a
produção agrícola e fidelização do
agricultor.
A estabilidade, e em alguns casos, a
redução da utilização de fertilizantes
nos EuA é um exemplo de inovação.
Novas tecnologias foram introduzi-
das, como a distribuição variável de
fertilizantes associada ao emprego
de produtos mais eficientes, per-
mitiram o crescimento da produção
com a menor utilização de recursos.
o conhecimento do mercado, os
potenciais dos clientes, as carac-
terísticas dos agricultores permite
o alinhamento da oferta da solução
do agrodistribuidor às necessidades
dos agricultores. Apesar de difundi-
do há anos, o processo de captura
de informações dos agricultores e
a transformação em ações ainda é
pouco explorada. Grande parte dos
agrodistribuidores afirma possuir
um processo de inteligência de mer-
cado, mas poucos de fato exploram
de maneira efetiva. Conhecer pro-
fundamente o cliente é condição es-
sencial para sobrevivência no setor.
o desafio consiste na conexão de
informações para aprimoramento do
processo agrícola dos clientes.
A eficiência e eficácia do agrodistri-
buidor estão diretamente relaciona-
das à gestão de pessoas. o empre-
go de modernas técnicas de gestão
de pessoas impacta o resultado do
negócio. A gestão de pessoas no
setor de distribuição de insumos
está um degrau abaixo em relação
as demais atividades da economia.
Novamente, a escala de negócios e
uso de tecnologias de gestão são
fundamentais para os ganhos de
eficiência.
A distribuição de insumos agríco-
las é um negócio extremamente
complexo. Como um negócio rela-
cionado à agricultura, envolve tec-
nologias, produtos, processos de
gestão, rede de relacionamentos,
gestão de risco, além de ter que
lidar com mercados dinâmicos e
aspectos climáticos. A viabilidade
do negócio depende de gestão, da
descrição dos processos e da iden-
tificação de otimizações para redu-
ção do custo da atividade.
debateu-se que ainda existe espaço
para melhorias no processo de es-
toque e entregas de insumos, visi-
tas nas propriedades, manutenção
de frota e infraestrutura, redução do
uso de energia e de colaboradores,
etc.
Além da discussão de temas rele-
vantes, a conferência premiou os
melhores agrodistribuidores e ope-
radores de máquinas e trouxe a
tona temas de interesse do setor. A
associação preparou um Projeto de
lei para regulamentação do setor
de fertilizantes. o objetivo do pro-
jeto é antecipar um possível desen-
volvimento de uma nova lei sem a
participação do setor. o projeto foi
colocado em pauta para discussão,
e os gestores buscam a participa-
ção ativa dos membros, até que um
consenso seja criado. Após apro-
vação interna o Projeto de lei será
encaminhado para as autoridades
locais.
diferente do Brasil, a distribuição de
insumos agrícolas americana é for-
temente direcionada pelo setor de
fertilizantes. o desenvolvimento de
ar
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal rural
34 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
markestrat & uni.business
Já foram escritos diversos artigos
indicando como os profissionais
de vendas devem se preparar em
relação ao processo de venda, e como
devem atuar em cada uma das etapas
deste processo. É verdade que, com-
preender e dominar todo o processo
de vendas, pode sim contribuir para
o desempenho do vendedor, porém
existem algumas outras características
comportamentais e psicológicas que
contribuem para a formação do perfil
de um bom vendedor.
A seguir são apresentadas algumas des-
tas características, lembrando sempre
que elas não são únicas e exclusivas.
Empatia: a empatia pode ser definida de
maneira simples como a capacidade de
compreender e se colocar na posição da
outra pessoa com a qual se está nego-
ciando. Ao desenvolver a capacidade de
empatia, o profissional de vendas con-
segue compreender melhor seu cliente,
entender seus objetivos e oferecer aquilo
que ele deseja.
A empatia é também importante para
que se crie uma relação de confiança
entre o profissional de vendas e o cliente,
pois a partir do momento em que o ven-
dedor compreende e atende às necessi-
dades em longo prazo de seu público,
pode desenvolver laços de fidelização
do consumidor.
resiliência: pode ser definida como a ca-
pacidade de manter a calma e o planeja-
mento em situações de grande pressão
psicológica ou situações tumultuadas.
QuaIs são as prIncIpaIs característIcas de um bom vendedor?
Rodrigo Alvim Afonso e Flavio Ruhnke Valério*
Pleno conhecimento dos produtos comercializados está entre os diferenciais de um bom profissional
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 35
É muito comum observarmos processos
de negociação que se tornam uma ver-
dadeira batalha entre cliente e vendedor,
onde o cliente tenta pressionar o vende-
dor para testar suas respostas e limites.
Neste cenário, se torna extremamente
importante que o vendedor possua ca-
pacidade de manter a calma e seguir
sua estratégia para concretizar a venda.
Ao perder a calma há grandes chances
de que a finalização da negociação seja
insatisfatória para ambas as partes.
Além da pressão que os clientes exer-
cem durante alguns processos de
negociação, existe o outro lado deste
jogo, que são as pressões pelos cum-
primentos das metas estabelecidas
pela empresa e monitoradas pela ge-
rência. uma capacidade de resiliência
pouco desenvolvida pode atrapalhar o
trabalho do profissional de vendas, fa-
zendo com que ele perca o foco e es-
queça o planejamento que foi traçado
para cumprir os objetivos.
Comunicação Verbal: uma das ques-
tões-chave para o sucesso em um
processo de negociação de vendas é
deixar claro e transparente quais são
as propostas envolvidas. Por diversas
vezes já vivenciamos situações em
que a venda estava praticamente fe-
chada, porém no momento derradeiro
identifica-se um mal entendido entre
cliente e vendedor que compromete o
fechamento do negócio. Quando isso
ocorre, toda a confiança conquistada
durante o processo de venda se per-
de, gerando uma sensação ainda pior
para o cliente, que resolve abandonar
a negociação ficando com a sensa-
ção de que foi iludido pelo profissio-
nal de vendas.
Para evitar este tipo de situação, a boa
capacidade de comunicação verbal é
fundamental, ajuda na exposição dos
argumentos de venda, na apresen-
tação dos atributos do produto, e na
apresentação da proposta comercial.
Conhecimento Técnico: os produtos
agropecuários possuem características
técnicas que são a base para sua pro-
jeção e aceitação no mercado. diversas
tecnologias são lançadas no mercado a
cada ano e o bom profissional de vendas
deve estar atento às mudanças tecnoló-
gicas e compreendendo como as novas
tecnologias são aplicadas e impactam
no portfólio que está disponível para a
venda em sua empresa.
Conhecer apenas os produtos de seu
portfólio não basta, é preciso compre-
ender tecnicamente as tecnologias dos
concorrentes, pois somente assim pode-
rão explorar as potencialidades de seus
produtos ao máximo e construir argu-
mentos de vendas vencedores.
É muito comum observarmos no mer-
cado, profissionais de vendas que co-
nhecem apenas o portfólio com o qual
trabalham e mesmo assim, possuem
apenas as informações que os forne-
cedores transmitiram. É preciso correr
atrás de outras fontes de conhecimen-
to, estudar, pesquisar, visitar áreas ex-
perimentais, para ampliar o nível de
conhecimento com relação às tecnolo-
gias existentes no mercado.
Flexibilidade: por fim, o profissional
de vendas precisa ser flexível, seja
durante o processo de negociação,
para ir adequando sua proposta
conforme as indicações dadas pelos
clientes, quanto em termos de plane-
jamento profissional. A rotatividade
de pessoas é muito comum nos dias
atuais, e é muito fácil encontrarmos
no mercado, vendedores que hoje
estão vendendo e defendendo deter-
minada linha de produtos ou marcas,
e no ano seguinte estão em outra em-
presa, com portfólio concorrente.
Saber se adaptar e trabalhar no merca-
do sem prejudicar o concorrente é fun-
damental, o bom profissional de ven-
das deve ser capaz de adaptar seus
argumentos de vendas explorando as
potencialidades de seus portfólios e
não rebaixar a desempenho dos pro-
dutos concorrentes.
* Os autores são consultores da Ma-
rkestrat Uni.Business, atuam em proje-
tos em agronegócios e distribuição de
insumos agropecuários. Para informa-
ções visite www.markestrat.org
* Rodrigo Alvim Afonso - Especialista
em Planejamento Estratégico e Finan-
ças. Mestre em administração de Em-
presas pela FEARP/USP. Pós Graduado
em Gestão Financeira, Controladoria e
Auditoria pela FGV-SP. Administrador
de Empresas pela Faculdade COC.
* Flavio Ruhnke Valério - Graduado
e Mestrando em Administração de Or-
ganizações pela FEARP / USP. Partici-
pou de diversos projetos nas áreas de:
Mapeamento de Cadeias Produtivas,
Planejamento Estratégico, Análise de
Atratividade, Programas de Relaciona-
mento e Análise do Comportamento de
Compra.
E-mail: [email protected]
ar
Markestrat / Uni.Business
A Markestrat / uni.Business é umaorganização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.
Site: www.markestrat.org www.unibusiness.orgTel.: (11) (11) 3034.3316 / (11) 3034.3316Parceria: Canal rural
36 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
revenda da vez
Mônica Costa
Com pouco mais de 20 anos, o
Grupo Agroverde figura entre as mais
importantes companhias agropecuárias
do Mato Grosso. Com seis lojas
distribuídas nos municípios de Sorriso,
onde está a matriz, Sinop, lucas do
rio Verde, Nova Mutum, diamantino e
Tapurah, o grupo também conta com
unidades de armazenagem de grãos,
divisão agrícola, empreendimentos
imobiliários e geração e fornecimento
de energia elétrica. “hoje o Grupo
Agroverde encontra-se diante de uma
nova etapa de desenvolvimento, que
demanda avanços em governança e
planejamento para continuar trilhando o
caminho do crescimento”, afirma Paulo
humberto Alves de Freitas, que junto
Grupo Agroverde adota governança corporativa para ampliar os negócios e margens de lucro
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reestruturarpara crescer
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 37
com o sócio Moacyr Battaglini fundou
o grupo em 1992. o Grupo atingiu um
tamanho que exige maior transparência
para o mercado e para os próprios
acionistas, hoje com faturamento acima
de r$ 400 milhões. “desta forma
resolvemos contratar uma assessoria
para nos auxiliar na implementação de
uma auditoria de 1º linha e ao mesmo
tempo implementar algumas práticas
de governança corporativa’’, continua
o executivo.
o processo de reestruturação na gestão
teve início em 2012 com o objetivo de
aumentar a sinergia entre os vários
negócios do grupo e melhorar as
margens de lucro. “As revendas, as
fazendas e os negócios imobiliários serão
incluídas em uma holding para facilitar a
administração”, explica Moacyr Battaglini
diretor do Grupo. Segundo o executivo,
essa reestruturação envolve também
uma revisão nos planos de cargos e
salários e nos processos de tributação
e sucessório. “Com maior transparência
nos negócios, conseguimos melhores
condições de crédito o que nos assegura
maior economia nas transações”.
maior transparênciae competitiviDaDe“As empresas estão percebendo que
para a captação de melhores créditos
(taxas,prazos) é preciso que haja mais
transparência em suas operações”,
aponta Tiago lázaro, sócio-proprietário
da FG/Agro, empresa especializada
em assessoria financeira, com sede em
ribeirão Preto, SP, e que foi contratada
para implantar o processo de Governança
Corporativa no Grupo Agroverde. “A
adoção de governança corporativa
melhora a percepção dos fornecedores e
agentes financeiros sobre a empresa que
passam a enxergar as transações como
sendo de menor risco”, afirma lázaro. o
processo é demorado e minucioso e é
importante que todos os colaboradores
participem da reestruturação que exige,
entre outras coisas, uma mudança de
postura sobre a atividade.
A principal alteração promovida durante
o processo foi a formação de uma
holding. “Este processo ainda não está
concluído, mas caminha com rapidez”.
Após a conclusão da metodologia,
prevista para os próximos 02 anos, a
estrutura futura da holding contemplará
quatro empresas: sendo elas imobiliária,
fazendas (produção), empresa agrícola
e a revenda de insumos agrícolas.
“Cada empresa manterá suas atividades
independentes, mas a adoção de uma
política de transparência deve assegurar
novas oportunidades de negócios”,
completa o diretor da FG/Agro.
A migração de todas as unidades do
grupo para a pessoa jurídica já teve início.
“Esse é um procedimento para centralizar
os bens e viabilizar inclusive o processo de
sucessão dentro da companhia”, continua
o diretor da FG/Agro. Com a migração
de todos os ativos para pessoa jurídica
foi possível iniciar a implementação da
auditoria, que trouxe mais credibilidade
para a companhia. de acordo com o
consultor, essa é uma prática fundamental,
pois apenas empresas idôneas estão
dispostas a se submeter à tal prática, que
exige a abertura dos balanços financeiros
e tributários.
Foram criados também comitês de
investimento e comerciais, dos quais
participam os membros da diretoria e
das gerências do Grupo Agroverde.
Estes comitês definem quais os melhores
investimentos e as melhores estratégias
para manter o crescimento. “Com essas
mudanças conseguiremos ampliar as
margens e por consequência, os lucros
da companhia”. ar
Moacyr Battaglini, sócio fundadordo Grupo Agroverde.
38 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
prateleira
ne bovina os pecuaristas brasi-
leiros estão aprimorando os sis-
temas de criação para reduzir
as áreas de pastos e os prazos
para abate.
o Brasil está entre os
principais produtores
de carne bovina e, se-
gundo projeções do Ministério
da Agricultura, na próxima dé-
cada, as exportações brasileiras
desta proteína manterão cerca
de 20% do mercado mundial.
Para seguir entre os lideres na
produção e exportação de car-
sanIdadesem resíduoIndústria farmacêutica nacional desenvolve endectocida injetável contra verminoses e ectoparasitoses com carência zero para o abate e de 24 horas para o leite
Mônica Costa
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dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 39
“Essas características permitem
que o produto seja utilizado em
bovinos de leite e corte criados
em regime de confinamentos,
semiconfinamentos e em regime
extensivo na fase de terminação”
aponta o especialista. o prazo de
carência para os animais de leite
é de 24 horas e de zero dia para
o abate, por isso, o medicamento
pode ser aplicado em qualquer
categoria de animal, jovens e
adultos, machos e fêmeas, inclu-
sive fêmeas prenhas e touros em
idade de reprodução.
Muitas ferramentas já são usadas
para esse fim, como a intensifica-
ção da criação de bovino - dentro
de sistemas de confinamento ou
semiconfinamento – que redu-
zem as áreas de pasto e estraté-
gias de manejo que permitem o
abate precoce dos bovinos.
um fator que ainda preocupava
o setor era o risco de resíduos
na carne ou no leite após a apli-
cação de medicamentos e que
pudessem prejudicar o consumo
humano. “os tratamentos curati-
vos e preventivos para evitar que
o rebanho seja acometido por
verminoses, infecções e ectopa-
rasitoses fazem parte da rotina
de uma fazenda de gado e o
manejo adequado dos medica-
mentos disponíveis no mercado
exigia um rigoroso respeito aos
períodos de carência preconiza-
dos por cada produto para ga-
rantir ao consumidor um alimen-
to de origem animal de melhor
qualidade e isenta de resíduos e
contaminantes que poderiam tra-
zer prejuízos à saúde humana”,
aponta o médico
veterinário Gla-
dstone de Souza,
diretor de Pesqui-
sa e desenvolvi-
mento da Clarion
Biociências in-
dústria veteriná-
ria, com sede em
Goiânia, Go.
“Garantir a sani-
dade do rebanho
bovino – de corte
e leite - e evitar a
presença de resíduos que afetem
a saúde humana é mais uma bar-
reira transposta pela indústria far-
macêutica que atua neste setor”,
continua Souza, cuja equipe tra-
balhou por dez anos no desen-
volvimento de um endectocida
injetável a base de eprinomecti-
na. A molécula pertence ao gru-
po das avermectinas, é eficiente
contra endo e ectoparasitas e
possui como diferencial a baixa
deposição do ativo em matrizes
biológicas, como leite, fígado,
rim, gordura e carne.
o Eprino* injetável 3,6% possui fórmula exclusiva e patenteada e chega ao mer-
cado na mesma categoria de preços dos endectocidas tradicionais. “Nossos pro-
dutos são acessíveis a todos os produtores do agronegócio, do mais humilde ao
altamente tecnificado”, continua Souza. E isso só é possível porque a Clarion domi-
na e executa todas as fases de produção do produto, que vão desde a síntese da
molécula eprinomectina, fabricação do produto e acompanhamento final do medi-
camento por meios de rigorosos processos de controle e garantia da qualidade em
laboratório próprio.
Gladstone de Souza, diretor de Pesquisa e Desenvolvimentoda Clarion Biociências.
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40 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
POR ONDE ANDAmOs...por onde andamos
BeefPoint Summit em Ribeirão Preto, SP
Paulo Vítor Conde Silva e Ricardo Frugis, da Arysta.
Equipe Elanco.
Equipe Assessoria Agropecuária e seus dois titulares, Fernando Velloso e Dimas Rocha. Presentes ao evento.
Equipe Phibro.
Equipe Biogénesis Bagó.
dez 2013/jan 2014 AgroRevenda 41
Carlão da Publique e Fernando Penteado Cardoso Neto.Na FIESP: Fernando Penteado Cardoso Filho, Fernando Penteado Cardoso Netoda Connan e Naira Barelli, Revista AgroRevenda.
Marcelo Lopes, Gerente Regional de Vendas da John Deere e Carlão da Publique.
POR ONDE ANDAmOs...Em São Paulo, SP
Na ANDAV em Campinas, SP
Na Connan em Boituva, SP
Na John Deere em Indaiatuba, SP
Naira Barelli, gerente comercial do Grupo Publiquena FIESP, na posse do novo presidente da ASBRAM.
Marcelo Marcelo Oréfice, do Canal Rurale Carlão da Publique.
Humberto Nagata, gerente de marketing da ANDAV, Carlão da Publiquee Diogo Mazotini, gerente Jurídico da ANDAV.
Paulo Skaf, presidente da FIESPe Carlão da Publique.
Carlão da Publique e Mônica Bergamaschi, secretária de Agricultura do Estado de São Paulo, na ABC.
O ex-ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues e Carlão da Publique na ABC.
Carlão da Publique na FIESP, na possedo novo presidente da ASBRAM.
42 AgroRevenda dez 2013/jan 2014
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MÁS NOTÍCIAS.
CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA.O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária - notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.
fotolegenda
FAlANDO EmCOPA DO muNDO,NO AgRONEgóCiO, NOssOs CAmPOs jáEstãO PREPARADOs.”
MÁS NOTÍCIAS.
CANAL RURAL. A GENTE MELHORA SUA VIDA.O Canal Rural está sempre ao lado do homem do campo, oferecendo o que ele mais precisa para conquistar os melhores resultados: informação. Seu conteúdo completo traz tudo sobre os setores da agricultura e pecuária - notícias, dicas, cotação, previsão do tempo e a opinião de especialistas. Além disso, o Canal Rural realiza os principais leilões e feiras do setor, contribuindo para o seu crescimento. Um conteúdo de primeira que pode ser encontrado nas mais diversas plataformas: TV, Internet, mobile e eventos. É a força que o homem do campo precisa.