Professor Fernando Castro Vieira Filho Anlise Ambiental
Interna
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Professor Fernando Castro Vieira Filho Atividades: Ambiente
Interno; Perfil do Consumidor; Concorrncia; Fornecedores; Produtos
Substitutos;
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Ambiente Interno A anlise do ambiente interno tem por
finalidade colocar em evidncia as deficincias e qualidades da
empresa que est sendo analisada, ou seja, os pontos fortes e fracos
da empresa devero ser determinados diante da sua atual posio
produto- mercado.
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C O N C O R R E N T E S C L I E N T E S FORNECEDORES EMPRESA
TENDNCIAS GOVERNAMENTAIS TENDNCIAS TECNOLGICAS TENDNCIAS CULTURAIS
TENDNCIAS ECONMICAS AMBIENTE INTERNO AMBIENTE EXTERNO
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A Anlise Ambiental Interna tem por objetivo identificar foras
capazes de enfrentar as ameaas ou aproveitar as oportunidades e
identificar fraquezas a serem sanadas; Ento a Anlise Ambiental
Interna dependente da Anlise Ambiental Externa. OBJETIVO
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"Uma empresa no se define pelo seu nome, estatuto ou produto
que faz; ela se define pela sua misso. Somente uma definio clara da
misso razo de existir da organizao e torna possveis, claros e
realistas os objetivos da empresa. Peter Drucker.
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FLUXOGRAMA Concluso para determinao das estratgias Sntese das
Ameaas e Oportunidades dos fatores de competitividade Anlise de
fortes e fracos em relao aos fatores diretos (ameaas) Anlise de
fortes/fracos em relao aos fatores indiretos (ameaas/oportunidades)
Identificao de Alternativas factveis de correo dos frascos
Fluxograma para a Anlise Ambiental Interna
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ANLISE Oportunidade; Ameaa; Pontos Fortes; Pontos Fracos; Ponto
Neutro;
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Oportunidade: O desenvolvimento do comrcio eletrnico
(e-commerce) que est em grande crescimento, dependendo do produto
que voc comercializa pode ser uma oportunidade para diversificar
seu canal de venda. Ameaa: Seus principais concorrentes
comercializam e divulgam a prestao de servios pela internet, e este
tipo de servio possvel orar on-line. E voc at hoje no possui nem um
site institucional.
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Ponto Forte: a diferenciao conseguida pela empresa que lhe
proporciona uma vantagem operacional no ambiente empresarial
(varivel controlvel) 8. Auditoria anual em todo o universo dos
jurisdicionados. 1. Informatizao do TCE (bases de dados, internet,
intranet...); 2. Qualificao do pessoal e formao multidisciplinar do
corpo tcnico; 3. Orientao e treinamento aos jurisdicionados e
assessoramento a outros rgos, tais como: Ministrio Pblico e Justia
Eleitoral; 4. Programa de qualidade; 5. Descentralizao da auditoria
(Servios Regionais); 6. Reconhecimento da qualidade dos trabalhos
realizados pelo corpo tcnico; 7. Estabilidade, garantias
funcionais, bom ambiente e normas ticas definidas (Cdigo de tica);
e
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Ponto Fraco: uma situao inadequada da empresa que lhe
proporciona uma desvantagem operacional no ambiente empresarial
(varivel controlvel) 7. Deficincia do sistema de acesso legislao.
1. Morosidade no trmite procedimental dos julgamentos, na definio e
implantao de novas metodologias; 2. Deficincia na comunicao
interna: na divulgao das polticas e interao entre setores e
servidores; 3. Deficincia no planejamento e na execuo das rotinas e
das melhorias; 4. Divulgao insatisfatria das atividades e decises
junto populao; 5. Ausncia de poltica de recursos humanos; 6.
Deficincia do sistema jurisprudencial; e
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Ponto Neutro: O planejamento estratgico um sistema que
considera a empresa como um todo. E como tal deve considerar todos
os seus componentes e partes (subsistemas) visando formar o todo
unitrio. Portanto, no se podem deixar partes de fora do sistema. E,
as vezes temos dificuldade de saber se determinada varivel,
componente ou item um ponto forte ou fraco da empresa.
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Principais Fatores do Ambiente Interno Aspectos
organizacionais: rede de comunicao; estrutura da organizao;
registro dos sucessos; hierarquia de objetivos, poltica,
procedimentos e regras; habilidade da equipe administrativa. (Case
Multinacionais) Aspectos do pessoal: relaes trabalhistas; prticas
de recrutamento; programas de treinamento; sistema de avaliao de
desempenho; sistema de incentivos; rotatividade e absentesmo.
(Gesto de Pessoas)
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Principais Fatores do Ambiente Interno Aspectos de marketing:
segmentao do mercado, estratgia do produto, estratgia de preo,
estratgia de promoo, estratgia de distribuio. Aspectos de produo:
layout das instalaes da fabrica; pesquisa e desenvolvimento; uso de
tecnologia; aquisio de matria-prima; controle de estoques; uso de
subcontratao. Aspectos financeiros: liquidez; lucratividade;
atividades; oportunidades de investimento; Produtividade;
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Perfil do Consumidor fcil traar o Perfil do Consumidor?
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Traar o perfil do consumidor no uma tarefa fcil. Hoje em dia no
basta voc categorizar pela idade, renda mensal, sexo ou cidade. As
geraes so outras, os interesses so variados, os sonhos so outros;
Criar um relacionamento com seus clientes pelas redes sociais
parece ser simples. Mas o que voc vai abordar, por exemplo, aos
seus seguidores no Twitter? Apenas lanar promoes para quem der RT
de alguma frase sua? Bem provvel que isso v proporcionar alguns
follows, mas eles lhe sero fieis e realmente se tornaro seus
clientes? O que eles querem ouvir?
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Perfil e Avaliao Qualitativa dos Clientes No adianta s produzir
necessrio estudar a melhor maneira de colocar o produto disposio do
consumidor. Ento necessrio identificar os seguintes aspectos
relacionamento dos consumidores
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Segmentao; Comportamento do Mercado; Marca; Principais fatores
para entendermos o Consumidor:
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[...] define segmentao de mercado como o processo de dividir
mercados em grupos de consumidores potenciais com necessidades e/ou
caractersticas semelhantes e que provavelmente tero comportamentos
de compra semelhantes. Dias (2006, p. 18). Segmentao:
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Kotler (2000) complementa ainda que normalmente a segmentao
possibilita a avaliao de um grupo de pessoas com perfis e
interesses convergentes, e conseqentemente com preferncias, poder
de compra, localizao geogrfica e hbitos de consumo parecidos.
Segmentao:
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Melhorar o nvel de servio ou produtos; Conhecer sues clientes;
Mensurar as caractersticas dos clientes; Avaliar o mercado;
Segmentao Faz necessrio:
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Portanto, a segmentao traz vantagens competitivas para as
empresas, pois quanto maior o conhecimento em relao ao seu cliente,
seus esforos de marketing sero direcionados e coesos aos objetivos
traados, o que aumenta a chance de obter sucesso no negcio.
Segmentao:
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Para compreender as necessidades de um consumidor vale
ressaltar que o cliente um pessoa ou unidade organizacional que
desempenha um papel no processo ou transao com uma empresa ou
organizao. Comportamento do Mercado:
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Status; Papis sociais; Estilo de vida; Grupos de referencias;
Entre outros. Comportamento do Mercado: Principais fatores que
influenciam o consumidor:
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Assim, o consumidor busca informaes necessrias com o seu grupo
de influncia e avalia as vrias opes de mercado, para ento efetivar
a tomada de deciso. Comportamento do Mercado:
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Portanto, um empresa que avalia corretamente os desejos e
necessidades de um consumidor poder fazer com que eles se tornem
mais do que clientes fiis, mas tambm advogados da marca, de modo
que detenham um alto envolvimento emocional no somente com um
produto, mas com uma marca em si e, por consequncia, passaro a
indic-la para outras pessoas. Comportamento do Mercado:
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Segundo a American Marketing Association (AMA), uma marca um
nome, termo, smbolo, desenho ou uma combinao desses elementos que
deve identificar os bens ou servios de um fornecedor ou grupo de
fornecedores e diferenci-los da concorrncia. Marca:
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Marca:
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A marca possibilita a identificao dos consumidores, que na
maioria das vezes buscam informaes que podero facilitar as suas
escolhas e minimizar os riscos de uma aquisio. Kotler (2000)
ressalta que a marca responsvel pela divulgao dos atributos e
benefcios dos produtos, repassar os valores organizacionais,
representar certa cultura e gerar identificao com o seu usurio.
Marca:
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Portanto, uma marca forte precisa atrair a ateno dos
consumidores, ter um nome que facilite a memorizao e ajude a
comunicar o posicionamento do produto e, por fim, possibilitar a
diferenciao dos produtos ofertados pelos concorrentes. Marca:
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Pesquisa com Consumidor Mundial
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Pesquisa com Consumidor Bebidas e Sucos
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Influncia das Embalagens
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Influncia das embalagens A embalagem foi criada com a
finalidade de proteger, conter e viabilizar o transporte dos
produtos; Evoluram e passaram a tem funes de conservar, expor e
principalmente vender os produtos;
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Influncia das embalagens Hoje as embalagens uma importante
ferramenta de Marketing, por atrai o consumidor por meio do seu
visual atraente e comunicativo principalmente na rea
alimentcia.
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Alguns tipos de embalagens
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Influncia das embalagens O Marketing atua na composio das
embalagens, estudando as diversas formas para apresent-las
adequadamente a seu pblico-alvo.
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Influncia das embalagens Embalagens: Pode torna parte
fundamental de um produto, tornando-o mais verstil, seguro e fcil
de usar; Afetam nas decises de compras; Fortalecimento da Marca;
Desejo de compra; Valorizao e credibilidade do produto;
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Influncia das embalagens Embalagem o veculo que permite ao
produto chegar ao consumidor (MESTRINER, 2202).
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Influncia das embalagens Rtulo: Faz parte da embalagem, o
componente em que traz as informaes do produto.
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Influncia das embalagens Rtulo deve conter: Marca nominal;
Smbolo; Nome e endereo dos distribuidores; Tamanho; Usos
recomendados; Informaes nutricionais; Entre outras.
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Informaes Nutricionais
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Estratgia de similaridade
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Rtulos histricos
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Alteraes de cores para conquistar o consumidor
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Rtulos com desins arrojados
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Case O perfil do Consumidor no Sector de Lacticnios e as
Estratgias de Marketing para o Sculo XXI
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Anlise da Concorrncia Ameaa de novos entrantes; Ameaa de
Produtos ou Servios Substitutos; Poder de negociao dos compradores;
Poder de negociao dos fornecedores; Rivalidade entre os atuais
concorrentes;
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Para obter preciso no mapeamento da concorrncia deve-se
compreender com clareza toda a cadeia de valor da indstria que
formada basicamente por clientes, parceiros e fornecedores. Um dos
principais desafios do marketeiro est em descobrir os pontos fortes
e fracos de cada concorrente com o simples objetivo de premeditar
seus prximos passos.
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Esta previsibilidade possibilita a calibragem, ou refinamento,
do plano de marketing e a comunicao a fim de bloquear, ou
neutralizar, o impacto dos programas de marketing e vendas dos
concorrentes. Uma forma prtica para criar um monitor relacionar
seus concorrentes relativamente ao valor agregado versus sua
participao de mercado.
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Concorrentes com bom custo beneficio Premium Concorrentes que
vendem preo Concorrentes desposicionados ALTO VALOR AGREGADO ALTO
CUSTO BAIXO CUSTO BAIXO VALOR AGREGADO Participao de mercado Alto
volume Reconhecimento da Marca Despreza rentabilidade Baixa reteno
de Clientes Baixa Qualidade de forma geral Baixo volume de vendas
Sem estratgias bem definidas Diferenciais competitivas: Tecnologia
Marca desejada Produto Inovador Benefcios relevantes
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Intensidade da Rivalidade entre os Concorrentes Existentes
Disputa por posio
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Fornecedores
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Marinho (2001) esclarece que h trs estratgias de aquisio
possveis, quando se trata da relao comercial entre empresa e
fornecedor: Relacionamento dos Fornecedores Tradicional;
Contratual; Parceria;
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A estratgia de aquisio mais utilizada pelas empresas ainda a
que enfatiza o menor preo. Esta estratgia, denominada tradicional,
coloca fornecedor e comprador em posies antagnicas e conflituosas,
transformando-os em adversrios. So enfatizados os preos baixos e
cada uma das partes pressiona a fim de obter vantagens imediatas,
mesmo que isso impossibilite os negcios futuros.
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Uma segunda estratgia de aquisio denominada estratgia
contratual, que baseada em um acordo de fornecimento, assinado por
ambas as partes aps exaustivas negociaes. A partir deste acordo,
cada uma das partes passa a ser obrigada a cumprir determinadas
clusulas contratuais.
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J no sentido de aprimoramento das relaes, surge um novo
paradigma de aquisio, que impe a necessidade de se estabelecer
regimes de parceria, como nica forma de se obter vantagens
competitivas. Nessa relao de parceria, comprador e fornecedor
trabalham em conjunto, predominando a cooperao e o
compartilhamento.
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Aliana Estratgica: A formalizao de alianas logsticas sinrgicas
entre fornecedores e clientes assume um papel de grande importncia
no panorama econmico contemporneo, pois, diferente de uma simples
relao de fornecimento e/ou prestao de servio (relao focal), explora
os vrios pontos de contato (fortalezas) que ambas as empresas
possuem (relao multifocal) proporcionando ganhos com a otimizao dos
processos produtivos e logsticos da cadeia de abastecimento.
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Aliana Estratgica: Para Thompson e Formby (1998): [...] as
alianas estratgicas so acordos entre empresas onde o objetivo a
cooperao de conhecimentos para a obteno de vantagem competitiva
sustentvel.
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Aliana Estratgica se classificam em duas classes:
Relacionamento dos Fornecedores Contratuais; joint ventures
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Contratuais Relacionamento dos Fornecedores Aliana contratual
qualquer forma de relacionamento cooperativo entre duas ou mais
empresas, gerenciada mediante contratos, com o propsito de
planejar, projetar, desenvolver, produzir e comercializar produtos
ou servios, e onde no se cria uma nova empresa para gerenciar a
relao.
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Join ventures Relacionamento dos Fornecedores Joint ventures
uma forma de associao cooperativa de duas ou mais empresas, podendo
ser definitiva ou no, com o propsito de planejar, projetar,
desenvolver, produzir e comercializar produtos ou servios. As joint
ventures, ao contrrio das alianas contratuais, envolvem a criao de
uma nova empresa para gerenciar essa relao.
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Relacionamento dos Fornecedores Evoluo da relao
cliente-fornecedor
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Relacionamento dos Fornecedores Principais Vantagens
Competitivas Identificadas
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Dificuldades no fornecimento Dificuldades encontradas no
fornecimento de produtos ou servios: ANVISA; Beiras alfandegrias;
Importaes; Logstica; Fontes confiveis; Leis e Normativas;
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Produtos Substitutos O que so produtos substitutos?
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A ANVISA define que produtos ou equipamentos substitutos so
normalmente os similares, no necessariamente com as mesmas
caractersticas (com todos os acessrios), mas aqueles que tm a mesma
funo, mesma utilizao, portanto, substituveis. Os produtos
substitutos, por sua vez, influenciam a indstria oferecendo uma
alternativa de preo-desempenho capaz de afetar o nvel de
lucratividade das empresas participantes. Assim, quanto mais
atrativa a alternativa de preo-desempenho oferecida pelos produtos
substitutos, mais firme ser a presso sobre os lucros da indstria.
(PORTER, 1986, p. 39).
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Produtos substitutos limitam o potencial de retorno de um
mercado porque estabelecem um teto nos preos do mercado. Se o
produto ou servio substituto consegue mostrar um ganho na relao
custo/benefcio quando comparado aos atuais produtos, a ameaa que
oferece ainda maior. Produtos substitutos afetam o mercado quando:
Esto sujeitos a tendncias que melhoraro sua competitividade em
preo; Provocam inovaes tecnolgicas; Produzem mudanas significativas
em custos relativos e qualidade.
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A ameaa de um produto substituto forte quando: O ganho na relao
custo/benefcio do produto substituto alto; A lucratividade desse
mercado na produo de produtos substitutos elevada; Os custos de
troca pelo comprador do produto so baixos;