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RESUMEN EJECUTIVO
Con el propósito de determinar la potencialidad del orégano dentro del contexto agroexportador peruano
y específicamente en la región sur del Perú se recurrió a diversas fuentes secundarias como la
Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación !AO"# la Asociación de
$xportadores %&$'" y el (inisterio de Comercio $xterior y )urismo (incetur" a través de su mapa de
oportunidades regionales*
+e ,a constatado -ue el me.or mercado con mayor demanda es el de /rasil +ao Pa0lo" con la cual el
Perú tiene mayor facilidad de introducción de0ido a los 0a.os costos y cercanía*
+iendo un producto -ue se puede trasformar la empresa puede ,acerse cargo de las exigencias y
demanda de diferentes países# con un proceso de calidad certificado lo cual es un gran apoyo y 0rinda
seguridad y confianza a nuestros clientes en el extran.ero*
$l plan financiero se ela0oró con su respectivo flu.o de ca.a marginal de inversiones# operaciones y
financiero del proyecto con el propósito de determinar su via0ilidad económica* Adem1s# se realizó un
an1lisis de sensi0ilidad con las varia0les m1s relevantes*
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1.1. IDEA DE NEGOCIO Y ANÁLISIS DE LA OPORTUNIDA
Aroma 2erde +*A*C se dedicara al acopio para procesarlo y comercializarlo en el
mercado internacional# principalmente 0rasile3o# de0ido al crecimiento de la demanda
y los atri0utos -ue tiene el orégano para los consumidores y con 0eneficios
relacionados a la salud* $l producto se vender1 en sacos de papel 4raft prensado de
567 0olsas a 8677 0olsas por mes*
/uscamos -ue nuestros consumidores al ad-uirir nuestros productos asegure una
alimentación m1s sana -ue repercuta en la salud en cuanto a la prevención de
enfermedades o malestares de cual-uier tipo*
Nuestro producto cuenta con un alto potencial productivo# aprovec,ando al m1ximo
todos los factores am0ientales disponi0les para promover su desarrollo y rendimiento
para su producción m1xima# cumpliendo con los est1ndares de calidad a nivel
nacional e internacional* Aprovec,ando adem1s -ue nuestra región de )acna tiene
una participación en los envíos nacionales un 97: de la mercancía so0re el total de
lo exportado ayud1ndonos enormemente a tener m1s relaciones de comercio con el
mundo*
$ste plan de negocio 0asado en la distri0ución de orégano permite analizar la cadenade distri0ución# demostrar la via0ilidad financiera para exportación# analizar la calidad
y el impacto del producto en el país de destino escogido*
Nuestra empresa se compromete con todos nuestros clientes# a mane.ar productos
de excelente calidad# -ue contri0uyan a la satisfacción del cliente final*
;os productos -ue se encuentren deteriorados o con algún inconveniente de
transporte# ser1n reexportados otorgando así productos 877 por ciento confia0les*
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1.2. ESTUDIO DE MERCADO:
$l orégano en el Perú puede ser cosec,ado m1s de dos veces al a3o* $s una
característica importante -ue le da al exportador peruano una venta.a competitiva
significativa# en 0eneficio de productores y exportadores# so0re otros países -ue solo
pueden o0tener una cosec,a anual< lo -ue es una fortaleza para la competencia del
orégano peruano en el mercado internacional* &ependiendo del 0uen mane.o del
cultivo# se pueden o0tener ,asta tres cortes por a3o en zonas frías y cuatro cortes en
zonas templadas* )acna es la principal región productora de orégano* ;a sierra de
)acna se caracteriza por su producción en parcelas* ;as cosec,as se realizan dos
veces al a3o# a diferencia de otros departamentos# se ,acen de manera continua*
&e0ido al tiempo de demora en el corte# el orégano de )acna madura m1s# lo -ue dacomo resultado un producto fresco y de me.or calidad* +in em0argo# esta calidad se
va perdiendo por deficiencias en el proceso de secado pos cosec,a y# algunas veces#
no llega a cumplir con las normas de calidad para ingresar a la Unión $uropea y
$stados Unidos
;a exportación de Orégano en el =78> alcanza los U? @*6 millones a un precio a la
0a.a de U? 8#5 4ilo promedio
A /rasil se exporta U?8*= millones @:"# $spa3a U? 589 mil 89: del total"
Aromatic Bnversiones lidera las exportaciones con U? 69 mil ==: del total"# le sigue
$stela y Cia con U? 6@@ mil 8@:"
Países atract!"s
Merca#" Ar$e%t%"
Comprador de orégano peruano# esto de0ido a su gran industria c1rnica y de
em0utidos -ue utiliza este producto como sazonador y conservante*
;os re-uerimientos de orégano de este país son de clase alta# media y 0a.a
siendo la región del sur su principal proveedor*
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Merca#" C&'e%"
$ste país normalmente ela0ora orégano peruano y lo exporta a mercados
europeos*
$s el principal competidor del orégano peruano* +egún los c,ilenos# las venta.as
competitivas de su producto son las me.ores características organolépticas# sa0or
y aroma* Adem1s# su orégano presentaría una 0uena cosec,a de0ido a la 0a.a
,umedad am0iental de la zona donde se cultiva* C,ile est1 posicionado en el
mercado internacional -ue le reconoce responsa0ilidad y credi0ilidad< adem1s de
su competitividad* ;a producción c,ilena no llega a cu0rir la demanda# por lo -ue
realiza compras de orégano a terceros como Perú o /olivia# países a los -ue
compra a precios 0a.os y luego los reexporta como producto c,ileno a un mayor
valor*
Merca#" (ras'e)"
/rasil es el comprador de orégano peruano* /rasil es un país -ue tiene 0astante
desarrollado su industria y a la vez ,istóricamente su demanda por orégano es
mayor*
/rasil es un mercado de 8D9 millones de consumidores y ocupa el séptimo lugar entre las economías del mundo con un P/B U+? =#6=> 0illones 8= veces la
economía peruana"* Adem1s# representa el 6=*D: del P/B y el @6*7: de la
po0lación de América latina* $n =78=# la economía 0rasile3a creció ligeramente en
7*D:* $l consumo privado se mantuvo relativamente sólido por la fortaleza del
mercado de tra0a.o# pero la inversión se redu.o 6*7: por la incertidum0re -ue
genera la mayor intervención del go0ierno en la economía y la no me.ora de la
competitividad del país*
Merca#" Es*a)"'
$ste país importa orégano sin ela0orar# generalmente en ,o.as* $ste mercado
tiene potencial -ue se de0e explotar*
$spa3a es actualmente la novena potencia económica mundial# pero ,a llegado a
ser la octava# e incluso la séptima según el PB/ nominal* )radicionalmente#
$spa3a ,a sido un país agrícola y aún es uno de los mayores productores de
$uropa occidental# pero desde mediados de la década de 8D>7 el crecimiento
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industrial fue r1pido y pronto alcanzó un mayor peso -ue la agricultura en la
economía del país* Una serie de planes de desarrollo# -ue se iniciaron en 8D56#
ayudaron a expandir la economía# pero a finales de la década de 8D7 comenzó
un periodo de recesión económica a causa de la su0ida de los precios delpetróleo# y un aumento de las importaciones con la llegada de la democracia y la
apertura de fronteras* Con posterioridad# se incrementó el desarrollo de las
industrias del acero# astilleros# textiles y mineras* $n la actualidad# la tercerización
de la economía y de la sociedad espa3ola -ueda clara tanto en el producto interior
0ruto*
Merca#" +eta:
&espués de ,a0er investigado podemos concluir -ue /rasil de0e ser el país de
destino de la exportación de orégano* ;a existencia de convenios comerciales# la
cercanía geogr1fica# una demanda creciente y un reconocimiento cada vez mayor
de la calidad del producto peruano 0rindan la posi0ilidad de una futura expansión
de las exportaciones peruanas en ese mercado* +e elige a +ao Paulo como
estado sede de la comercialización por el volumen comerciado del producto y por
tratarse del centro administrativo# económico y de negociación para nuevos
productos y desarrollo del mercado del orégano peruano*
;os impuestos de comercialización# BC+( e-uivalentes al BE2 peruano# varían en
cada estado# por lo -ue muc,as industrias ma-uilan o procesan sus productos en
estados industrializados -ue tienen menores impuestos*
Asimismo# en el sector mayorista las compras de los importadores son
únicamente a precio !O/# el pago es contra entrega de la mercadería o a plazos y
se 0asa en la confianza* $llos son un oligopolio organizado y tienen un respaldo
del go0ierno -ue se manifiesta en la dificultad de ingreso de nuevos miem0ros por
los tr1mites 0urocr1ticos -ue se de0en cumplir* $n el sector minorista# adem1s#
evalúan la presentación del producto y sus An1lisis del mercado de destino
$n el sector detallista# es decir# autoservicios y supermercados# se evalúa muc,o
la confianza y la tradición de la empresa# por lo -ue las compras son en función de
acuerdos comerciales# en grandes volúmenes y con pagos a plazos*
$n cuanto al consumidor final# las personas naturales evalúan las cualidades de
aroma y sa0or y tienen una preferencia tradicional por el producto c,ileno al -ue
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asocian con la comida -ue ofrecen pizzerías y c,urras-uerías* ;as industrias
utilizan el orégano como conservante# por lo -ue su principal preocupación es el
cumplimiento y la garantía del producto para no interrumpir el proceso de
producción* ;as pizzerías y las c,urras-uerías compran a los mayoristas#generalmente en 0olsas de > 4ilogramos*
+Fo Paulo cuenta con el de mayor movimiento de0ido a la concentración de
supermercados y la alta facturación por consumo en la región*
$s la mayor metrópolis del país y una de las mayores del planeta* $s una ciudad
de vanguardia ligada a las principales tendencias mundiales* $s la capital de la
cultura# con >= tipos de cocina distri0uidos en sus m1s de 8= >77 restaurantes y
es el centro de la 2irada Cultural# fiesta con m1s de @>7 atracciones de ocio
durante =6 ,oras ininterrumpidas*
SAO PA(LO
$l producto est1 dirigido al consumidor de +AO PAU;O como estado sede
de la comercialización por el volumen comercializado del producto y por
tratarse del centro administrativo# económico y de negociación para nuevos
productos y desarrollo del mercado del orégano peruano* ;as industrias
utilizan el orégano como conservante# por lo -ue su principal preocupación
es el cumplimiento y la garantía del producto para no interrumpir el proceso
de producción* &e acuerdo con las investigaciones de ;atín Panel#
empresa líder en el conocimiento de mercados# el consumidor 0rasile3o
0usca comodidad# seguridad y precio y considera el precio y la calidad
como valores muy importantes para decidir su compra* Adem1s# se
interesa por su salud de0ido a -ue m1s de 67: de la po0lación es o0esa*
;os segmentos de la po0lación de mayor consumo son los A# /# C y & y la
zona sur de /rasil# integrada por inmigrantes europeos -ue prefieren
carnes a la parrilla y pizzas* ;ugares en los -ue se vende orégano# por el
mayor consumo*
)acna presenta una venta.a por su u0icación geogr1fica en el Gemisferio
+ur# lo -ue le permite tener acceso a diferentes 0lo-ues económicos y
facilidad para contactar con nuevos mercados*
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)eniendo Oportunidades de negocios con /rasil a través de la Carretera
Bnteroce1nica +ur*
ESTIMACI,N DE LA DEMANDA
;a demanda -ue se ,a ido dando es de = contenedores al mes ya sea de 67 pies
-ue lleva un total de 8667 0olsas prensadas con un peso de 89 )N y de = pies con
567 0olsas con un peso total de 9 )N # lo cual perdura a lo largo del a3o# nuestros
compradores no es solo /rasil sino distintos países -ue demandan nuestro
producto por su excelente calidad y cumplimiento oportuno*
1.-. ANALISIS DEL ENTORNO:
Como se puede apreciar en el cuadro el Perú tiene una venta.a comparativa*
Con respecto a sus competidores c,ile# argentina# etc* )anto en aspectos
económicos políticos y sociales*
Vara'es /0e aecta% a'
*r"ect" St0ac3%
4C"+" aecta a'
%e$"c" 5 Eect" Ec"%3+cas P/B creció @#9: (ayor producción positivo )ipo de cam0io @*=@ Alto impacto PositivoBnflación =#=8: Alza de insumos negativo
Precio del petróleo ? 6>#5= el 0arril
Costo de
transporte negativo
Costos de mano de o0ra /arata
Heducción de
costos positivo Consumo del producto por el
mercado $n crecimiento (ayores ventas positivo $xportación o importación
del producto
$n el Perú solo
exportamos
Eeneración de
divisas positivo Costos de materia primas esta0le A.uste de costos positivo $xportaciones Peruanas a
principales socios
comerciales Competencia
Costos en
(e.oramiento
continuo
Positivo
y
negativo
Político legales
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Acceso al mercado ;i0re
$s atractiva la
inversión en la
industria positivo
$sta0ilidad Política esta0le Comercio esta0le positivo Hegímenes Aduaneros );C Cero aranceles positivo Constitución formalización de
empresas formalización
Confianza al
cliente positivo )ecnologías Bnfraestructura /1sica (enores costos negativo Bnternet y
telecomunicaciones
Actualizado teléfono
p1g* Ie0 #etc*"
(e.or captación de
clientes positivo )ransporte internacional marítimo (enores costos positivo Bnfraestructura en el sector
del proyecto $n crecimiento positivo +ociales y Am0ientales +ituación de los gremios y
asociaciones Heuniones periódicas A.uste de precios positivo
Condiciones clim1ticas optima
Calidad del
producto positivo
/iodiversidad
Amplia marina#
desértico# valles alto
andinas"
Potencial
exportador positivo
1.6. ANÁLISIS PORTER:
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PROVEEDORES:
7ace+"s 'a c"+*ra #e '"s ac"*a#"res:
;a mayor producción de orégano en el Perú se centra en las zonas andinas de
)acna# (o-uegua y Are-uipa se diferencia por su aroma pronunciado y color
característicos*
Algunos de sus productores son
Asoc* de Productores de orégano y Plantas Arom1ticas J+an PedroJ* Agroindustrias )utupaca +*A* Asoc* de Productores Agrarios de 2irgen de Copaca0ana K )arata*
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Se'ecc3% '+*ar 8ta+9a#":
&esarrolla un proceso de industrialización -ue elimina impureza# se tamiza ,asta
tres veces y garantiza las características particulares del orégano*
;a ma-uinaria utilizada es ,ec,a por la misma empresa y de su mantenimiento*
E%!asa#" *re%sa#":
$l producto terminado en nuestras instalaciones# es em0olsado y empacado a
solicitud de los clientes*
A'+ace%a;es
+e almacena de forma temporal no m1s de una semana*
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E+ar/0e:
Nuestros productos son enviados ya sea en un contenedor vía marítima# o
camiones vía terrestre# teniendo en cuenta el cuidado de los empa-ues y correcto
em0ala.e*
1.
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$xport
Arom1tico
+*A*C
Orégano Orégano convencional# se
exporta de manera seca o
fresca*
P$HU K )ACNA
Agroindustria+an Pedro
+*A*C*
Orégano Orégano convencional# seexporta de manera seca o
fresca*
P$HU L )ACNA
$stela y
Compa3ía
+*H*;*
Orégano Orégano convencional# se
exporta de manera seca o
fresca*
P$HU L )ACNA
COMPETIDORES POTENCIALES
Nuestros competidores m1s directos son $xportAromatico +*A*C* y $stela y
Compa3ía +*H*;*
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Azafr1n
$l cultivo del azafr1n parece ,a0erse
extendido del Oriente al Occidente* )eofrasto
considera excelente el azafr1n de Cirene y
superior al de Erecia
+e utiliza en pe-ue3as cantidades#
aproximadamente un pistilo por ración# como condimento y colorante en guisos#
maceraciones*
)odavía como condimento ,a0itual en las picadas y para dar aroma y sa0or tanto
a preparaciones saladas como en dulces* +e usa típicamente platos a 0ase de
arroz# de pasta o de papa# o tam0ién en esca0ec,es y en guisos* )am0ién sirve
para dar color a cremas y otras preparaciones dulces# de sa0or de ,uevo o de
limón ,a0itualmente*
;a me.orana
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+u ,10itat natural es el este de Asia y la
región mediterr1nea# su cultivo est1 muy
extendido en $spa3a donde vegeta en
zonas soleadas y secas*
$sta ,ier0a arom1tica se utiliza como
ingrediente para aromatizar distintas
ela0oraciones co-uinarias# sola o en
com0inación con otras ,ier0as o especias* +e puede consumir fresca o seca y su
uso est1 muy extendido en el entorno del (editerr1neo* $s un ingrediente común
en el aderezo de salc,ic,as# -uesos y en las salsas de la cocina italiana*
;a me.orana est1 presente en mixturas cl1sicas como las ,ier0as provenzales de
!rancia o en el Mataar8 de Oriente (edio*
!orma parte de ela0oraciones co-uinarias como $stofado de caza# Alme.as a la
malague3a# +opa )arasca# Coc,inita Pi0il# Pr4lt guiso ,úngaro= de carne"#
$ntrecot Café de Paris#@ Coles de /ruselas# Euisantes a la catalana# ure4 sopa
polaca de pasta y salc,ic,as"*
)omillo
+on nativas de las regiones templadas de
$uropa# %frica del Norte y Asia*
$l tomillo es una ,ier0a arom1tica 0astante
,a0itual en la cocina mediterr1nea* &e0ido a
su intenso olor y característico sa0or se
utiliza en diferentes ela0oraciones# y es un elemento familiar en estofados#
esca0ec,es# parrillas# ado0os# marinados y ali3os por e.emplo# para las olivas"#
-ue aporta# adem1s de sus características organolépticas# propiedades digestivas*
+e puede utilizar tanto fresco como seco# dependiendo de la receta*
CLIENTES:
;a exportación se realiza a los siguientes países# -ue est1n en orden de
frecuencia de pedidos*
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/rasil ;as empresas como el Erupo
Assai +upermercados
Alca Atacadista de Alimentos K Comercial ! /runo Coml* $ Bmport* de Alimentos ;tda* Colima Bmportacao$xportacao ;tda* &QA0rancoAssociados!ood/ro4ers $spa0raEeneros Alimenticos ;tda*
ArgentinaC,ile$spa3aUruguayPanam1$cuador
TAMA=O DEL MERCADO O(JETIVO:
$l mercado o0.etivo es el país de /rasil# ,asta a,ora es nuestro mayor comprador
de este producto# es un mercado grande y su demanda tam0ién*
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PLANI>ICACION ESTRATEGICA:
An1lisis !O&A
>ORTALE?A OPORTUNIDADES
T"#" e' a)" &a *r"#0cc3%.
C'e%tes #e'9a#"s. Lí#er e% ca'#a# a %!e'
re$"%a'. C"%"c+e%t" #e '"s
+e;"res *0%t"s #e
*r"#0cc3% #e "r@$a%". (0e% +a%e;" #e re'ac"%es
c"% '"s ac"*a#"res. A'ta %!e' #e es*eca'9ac3%
e% e' *r"cesa+e%t" #e'
Nuevos mercados interesados en el
producto* Heconocimiento de la calidad del
orégano peruano* Crecimiento de la demanda
internacional de orégano* !acilidad de entrada a los mercados
mediante los tratados*
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"r@$a%".
DE(ILIDADES A($NAMA+
A'+ace%a;e 8 *"c" es*ac" Tec%"'"$ía 8 crear 'a
+a/0%ara E+*resa >a+'ar.
+o0re producción* )ipo de cam0io* Precios variantes* +ecases de agua* !alta de infraestructura*
1.. MISI,N Y VISI,N:
Ms3%:
Nuestra misión es ela0orar productos de calidad suprema# -ue satisfagan las
necesidades del mercado# 0uscando siempre el liderazgo# guiando sus acciones
con responsa0ilidad*
Vs3%:
$stela y compa3ía# aspira a ser una organización líder# proporcionando a nuestro
cliente producto de la m1s alta calidad# -ue satisfaga plenamente sus
expectativas*
LOS O(JETIVOS ESTRATBGICOS DEL PROYECTO
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Cumplir con los est1ndares de calidad exigidos*
(edir la satisfacción de los clientes de acuerdo al producto# logística y
atención 0rindada*
(edir el desarrollo del recurso ,umano involucrado en los procesos en cuento
a la calidad e inocuidad*
1.. INVESTIGACION Y DESARROLLO:
COMERCIO:
$l país participa de diversos 0lo-ues económicos# como el (ercosur# EL== y el
Erupo de Cairns* +u desarrollo científico y tecnológico# atrae capitales de
inversión externos las inversiones directas fueron del orden de U+? =7 mil
millones por a3o en promedio* /rasil comerciar con m1s cien países# siendo -ue
6: de los 0ienes exportados son manufacturas o semiLmanufacturas* ;os
mayores socios son Unión $uropea* $$*UU# (ercosur# ;atinoamérca y Asia
8=:"* Un sector de los m1s din1micos en este intercam0io es el agro negocio
-ue mantiene a /rasil# ,ace dos décadas# entre los países con mayor
productividad en el campo*
ESTRUCTURA POLITICA:
/rasil es un estado democr1tico de derec,o# -ue tiene como sistema de go0ierno
el Presidencialismo* $l Presidente de la Hepú0lica e.erce dos funciones efe de
$stado y efe del Eo0ierno !ederal* ;a Presidencia de la Hepú0lica y la
2icepresidencia est1n al frente de la administración pú0lica federal* $n la
estructura del $stado 0rasile3o# el e.ercicio del poder es atri0uido a órganos
distintos e independientes# cada cual con una función# previéndose adem1s un
sistema de control entre ellos# de manera -ue ninguno pueda actuar en
desacuerdo con las leyes y la Constitución* Como atri0ución propia# el Poder
;egislativo ela0ora las leyes< el Poder $.ecutivo administra# e.ecuta los fines del
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$stado# adoptando concretamente las políticas para este fin< y el Poder udicial
soluciona conflictos entre ciudadanos# entidades y el $stado* $l Poder ;egislativo
adem1s cuenta con el auxilio del )ri0unal de Cuentas de la Unión# en la
orientación# en el e.ercicio de la fiscalización conta0le# financiera# presupuestaria#operacional y patrimonial* ;a estructura de los poderes se repite en los =5
$stados# un &istrito !ederal y >*>5@ municipios*
DESCRIPCI,N DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA:
$l mercado 0rasile3o de servicios de ar-uitectura tiene importantes características -ue lo
,acen particularmente atractivo para los profesionales argentinos* Pueden ser
sintetizadas así
Proximidad y posi0ilidad de interacción directa con potenciales clientes#
optimiza0le si se tiene conocimiento del idioma portugués* +egún el texto legal de las competencias y las actividades reservadas de
los ar-uitectos# las mismas son muy similares en el /rasil en Argentina# sin
em0argo en /rasil el e.ercicio profesional est1 m1s focalizado en el dise3o
y la dirección de o0ra en general -ueda reservado un ingeniero civil* $l nuevo paradigma de la industria de la construcción glo0al est1 orientado
a sistemas constructivos m1s eficientes# con una gestión importante de la
calidad y de la sosteni0ilidad medioam0iental* Rste es un espacio en el
cual pueden destacarse a-uellos ar-uitectos argentinos con experiencia
en los dise3os y proyectos -ue incluyan estos re-uisitos a nivel dise3o*
/rasil es un mercado 01sicamente cerrado para el e.ercicio profesional delos extran.eros# pero un an1lisis de las estructura de las empresas de
ingeniería y construcción m1s importantes argentinas y 0rasile3as#
muestra la participación en el mercado regional ampliado# donde algunos
profesionales y especialistas tra0a.an en el otro país* ;a vigencia de la normativa ($HCO+UH sin em0argo incrementa las
posi0ilidades comparativas del e.ercicio de un profesional matriculado*
Asimismo las empresas argentinas pueden participar en igualdad de
condiciones -ue las 0rasile3as en procesos licitatorios*
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$n ese sentido existen 0uenas perspectivas a mediano plazo en la negociación del
reconocimiento mutuo de matriculación* +e espera -ue la creación del Colegio de
Ar-uitectos y Ur0anistas de /rasil# anunciada para el =77DS87 sustituyendo como órgano
de colegiación o0ligatoria al CON!$A# podría facilitar el tra0a.o en la pertinente Comisión*
Aun cuando el mercado 0rasile3o resultó afectado por la crisis mundial =77# el go0ierno
tiene amplio margen de manio0ra so0re las tasas de interés y crédito a través de los
0ancos estatales puesto -ue son los principales 0ancos del país* $l super1vit fiscal
mantenido por el go0ierno de ;ula permitir1 efectivamente realizar políticas contracíclicas
donde la o0ra pú0lica a nivel federal# y so0re todo municipal y de viviendas social* ;os
analistas sugieren -ue el sector de la construcción crecer1 por encima de los otros
sectores* ;os planes gu0ernamentales se focalizan en provisión de servicios de aguapota0le y saneamiento# vivienda social# e infraestructura a nivel municipal*
DISTINTAS OPCIONES EN EL MODO DE ENTRADA
$n la industria de la construcción# la participación en nuevos mercados tiene lugar a
través de una serie de modos de ingreso* ;as empresas multinacionales pueden optar ya
sea por ad-uirir pa-uetes accionarios de a-uellas empresas locales de su ru0ro o por la
creación de empresas con.untas con ellas*
$n algunos casos# el ingreso en un nuevo mercado puede tomar la forma de una
invitación de un go0ierno local a una empresa# 0asado en la reputación de dic,a empresa
en proyectos de características especiales* ;os go0iernos desempe3an un papel
importante en los tra0a.os de construcción -ue se realizan por medio de licitaciones
internacionales pues los acuerdos 0ilaterales y la ayuda externa o cooperación
internacional pueden dan facilidades a ciertas empresas de países asociados* $ste es el
caso de ($CO+UH*
Otras formas de penetrar en nuevos mercados es a través la exportación proyecto por
proyecto"# participando en concursos internacionales o la realización de alianzas
estratégicas 0inacionales*
;os estudios interesados en internacionalizarse tienden a utilizar métodos cautelosos al
entrar en nuevos mercados# y prefieren complementar su falta de competencias locales
con la formación de empresas mixtas# o consorcios con socios del país de origen donde
una empresa realiza la gestión del proyecto y otra ,ace otra fase del tra0a.o"*
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Cuando las pe-ue3as y medianas empresas penetran en nuevos mercados# muc,as
veces lo ,acen en forma de accidental o casual# por su relación con otras empresas
exportadoras o por la concesión de licencias*
1.. VALORES EMPRESARIALES:
Con estos valores la empresa 0usca tener un am0iente armonioso y saluda0le
)ransparencia Healizamos nuestra gestión de forma o0.etiva# clara y verifica0le*
Hespeto Bnteractuamos reconociendo los intereses colectivos# la diversidad
individual# la sosteni0ilidad de los recursos naturales y la institucionalidad*
$-uidad Procedemos con .usticia# igualdad e imparcialidad# 0uscando un impacto
social positivo e inclusivo*
Bntegridad Actuamos con firmeza# rectitud# ,onestidad# co,erencia y sinceridad*
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO.
;a estrategia de crecimiento es 01sicamente poder a0astecer la demanda de manera
eficaz# y poder 0rindar un servicio m1s confia0le de forma m1s renta0le*
ESTRATEGIA DE INTERNALI?ACION.
;os Bncoterms m1s usados por la empresa son
!O/ !ree On/oard K ;i0re A /ordo" CB! CostBnsurance and !reig,t K Costo# +eguro y !lete"
1.. PLAN DE MARFETING
Plan de mar4eting es una ,erramienta -ue permite identificar cu1l ser1 el
comportamiento comercio y del producto en la empresa durante un periodo de
tiempo en el mercado o0.etivo* $l plan de mar4eting se centra en los intereses de
los consumidores para ofrecer productos -ue se adecuen a sus gustos y deseos*
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$n este caso elegimos el orégano ya -ue es una ,ier0a arom1tica# -ue presenta
un con.unto de atri0utos físicos como son
;as ,o.as verdes pecioladas y ovaladas# enteras y vellosas en el envés y en la
cual presenta numerosas puntuaciones -ue corresponden a numerosas gotas de
aceite esencial< y -ue en su composición -uímica difiere según su estado# ya sea
fresco o semiLseco*
Características organolépticas
o Aspecto Go.as ovaladas# enteras y picadas o molidas*o Color 2erde claro o verde parduzco*o Olor Arom1tico característico*o +a0or Característico
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T esto a su vez crece cada día m1s la demanda de este producto en /rasil*
O(JETIVOS DE PLAN DE MARFETING
ESTRATEGIAS DE MARFETING
&e acuerdo con las investigaciones realizadas encontramos -ue existe cada vez
mayor mercado de consumo de orégano en /rasil# tam0ién -ue -ueda algo
insatisfec,o por la calidad y cantidad de sus proveedores* $l mercado depende de
la oferta de C,ile# Argentina# Perú y# muy espor1dicamente# )ur-uía*
$l pro0lema de la 0a.a calidad es generado por los grandes importadoresmayoristas -ue e.ercen un mayor poder de negociación# ad-uieren orégano a 0a.o
precio y sacrifican la calidad del producto* $sto trae como consecuencia -ue
ingrese orégano de 0a.a calidad a /rasil*
$xiste una mala experiencia en /rasil con los agroexportadores peruanos por
incumplimiento de contratos en aspectos de calidad y fec,a de entrega del
producto* Por tanto# los grandes importadores compran a exportadores
tradicionales# principalmente exportadores c,ilenos# de0ido a la confianza y el
cumplimiento de los contratos# a pesar de -ue los precios son mayores*
Pero con el paso del tiempo se encontró -ue est1 creciendo el reconocimiento de
la calidad del orégano peruano ya -ue es sa0ido -ue gran parte del orégano de
origen c,ileno -ue entra a /rasil es reexportado del Perú*
Vué estrategia competitiva utilizar1 la empresaW
$s conseguir un precio competitivo para el orégano comercializado# 0uscando la
fidelidad de los clientes al asociar calidad de servicio y producto con una atención
personalizada* $n un inicio se desarrollar1 una cartera de clientes importadores"
y se 0uscar1 una penetración del mercado*
SEGMENTACI,N
;os segmentos de la po0lación de mayor consumo son los A# /# C y & y la zona
sur de /rasil# integrada por inmigrantes europeos -ue prefieren carnes a la parrilla
y pizzas*
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DEMOGRÁ>ICA
+e puede segmentar
8#85 millones de familias tienen un ingreso promedio de 8=@ >77 dólaresanuales# según datos de la Universidad de Campi3as en /rasil estado de
+ao Paulo* $l mayor poder ad-uisitivo se encuentra en la zona sureste# el mayor
número de consumidores de orégano est1 en las zonas sur y sureste* ;a edad promedio de los consumidores del producto se encuentran entre
los 87 a >7 a3os de edad* +on personas cuyo nivel de instrucción primaria# secundaria# superior
incompleta y superior completa*
GEOGRÁ>ICA
+e puede segmentar por
/rasil es la undécima economía del mundo con un P/B per c1pita de
9977dólares* +u po0lación es la -uinta del planeta con 899 millones de
,a0itantes* ;as condiciones clim1ticas no le permiten desarrollar suficiente orégano
para su consumo por lo -ue re-uiere importarlo* ;os segmentos de la po0lación de mayor consumo son los A# /#C# & y la
zona sur de /rasil*
PSICOGRA>ICA
+ao Paulo es el mayor país importador de orégano de la región
latinoamericana y sus importaciones muestran una firme tendencia alcista#
lo -ue se ,a refle.ado en la última década en una tasa de crecimiento
anual promedio de D#=: en volumen y @#=: en valor# presenta la
tendencia de las importaciones 0rasile3as de orégano ;os consumidores de +ao Paulo tienen mayor frecuencia a los
esta0lecimientos de comida siendo estos los de mayor actividad
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económica# es por ello -ue las importaciones de productos alimenticios es
de mayor demanda*
POSICIONAMIENTO
Para lograrlo es necesario comprender el sector al cual nos dirigimos* $n
este sentido# el sector alimentos 0rinda las condiciones adecuadas pues el
aroma y el sa0or cualidades organolépticas" son valorados por los
consumidores a -uienes se pretende llegar* ;os clientes intermediarios y
finales valoran estas cualidades a tal punto -ue pueden asociarlo al origen
del producto*
$l producto comercializado para el sector alimentos es el orégano seco de
longitud est1ndar @ a 6 milímetros por ,o.a"# de 0uena presencia y
limpieza* $sto se de0e a -ue el producto se ,a comercializado por a3os de
esta manera y los volúmenes de ,o.a fresca suponen aún un mercado
pe-ue3o al -ue no se pretende ingresar* $n un inicio# la empresa se
presentar1 como exportadores -ue comercializan directamente con los
0ro4ers y los importadores 0rasile3os# luego de la experiencia ad-uirida en
el mercado# se pasar1 a ser distri0uidores y comercializadores locales*
Por tratarse de un producto commodity# est1 afecto a los cam0ios del
mercado# así como al volumen total comercializado en este< por tanto# para
lograr la fidelización del cliente se 0rindar1 un servicio de valor agregado
atención personalizada" y de mayor calidad tanto el producto como el
empa-ue"# si lo re-uiere el cliente# con la finalidad de afianzar lazos
comerciales a través de la satisfacción del importador*
A través de visitas al cliente se 0uscar1 intercam0iar comentarios yconocer de antemano sus re-uerimientos para poder atender a tiempo sus
solicitudes* &el mismo modo# se podr1 tener una estimación del plan de
solicitud de pedidos de acuerdo con la capacidad de consumo de los
clientes* Adem1s# las visitas permitir1n evaluar el comportamiento de los
competidores*
PLA?A
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$l mercado a atender son los importadores 0rasile3os de la ciudad de
+FoPaulo* $n un inicio se llegar1 a los importadores mayoristas para
ventas a c,urras-uerías# pizzerías y supermercados* Ta contando con la
experiencia se ingresar1 directamente al (ercado (unicipal de +FoPaulo*
PRECIO
• Para determinar el precio de nuestro producto# tuvimos -ue tener en
cuenta el precio promedio en la c,acra del departamento donde
o0tendremos nuestro insumo principal# y a dic,o precio sumarle los gastos
posteriores para# cu0rir como mínimo de los costos de producción y -ue a
su vez nos genere ganancias*• Para esta0lecer la estrategia de precios se toma en consideración la
volatilidad del tipo de cam0io del dólar* @*== Nuevo soles por dólar""•
PROMOCI,N
;a promoción del producto y la pu0licidad estar1n 0asadas en visitas
presenciales a los importadores con muestras de todas las variedades#
explicando las diferentes formas en las -ue se podría presentar elproducto# todo a través de un representante comercial -ue 0rindar1
información# entregar1 la pu0licidad de la empresa y servir1 de nexo de
retroalimentación so0re las necesidades del cliente* Adem1s# se contar1
con una segunda vía de comunicación a través de Bnternet y correo
electrónico# donde se reci0ir1n consultas y se mostrar1n datos de contacto#
el producto ofrecido y detalles de la empresa*
;a propaganda se ,ar1 en forma con.unta con Promperu# la Camara de
comercio para reforzar y la idea del orégano peruano en un puesto con
otros productos en las ferias internacionales*
1.1. PER>IL DEL CLIENTE
PER>IL DE CONSUMIDOR (RASILE=O
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$s un país continental con =77 millones de ,a0itantes y el consumo varía de
acuerdo a la región* )omando a +Fo Paulo como referencia# es un mercado muy
competitivo y exigente# con tendencia para la importación de productos
diferenciados y de delicatessen nic,os de alto valor"*
+Fo Paulo tiene una gran oferta de restaurantes -ue ofrecen lo me.or de la
gastronomía nacional e internacional m1s de 97 cocinas diferentes"* $l gasto
promedio por persona es de U+? >7 a U+? 877# generando una demanda de
productos nuevos y gourmet# a0astecida por mayoristas ySo tiendas
especializadas en productos importados*
$n /rasil ,ay 6 restaurantes de cocina peruana = en +Fo# 8 en (aceió y 8 en Hio
de aneiro tradicional"* $ntre =779 y =77D# > nuevos restaurantes peruanos ser1n
a0iertos en +Fo Paulo*
$n relación a restaurantes fastfood# conviene se3alar -ue el =>: de sus comidas
son ,ec,as fuera de casa gasto promedio de U+? > a U+? 8@ pSpersona" por
dieta diaria
$l consumo de la mayoría de la po0lación est1 enfocado en la alimentación y la
vivienda* $l consumidor 0rasile3o es mas exigente y selectivo* $s sensi0le a la
calidad# al precio de los productos así como a las promociones* /rasil tiene una
economía do0le# en la cual las clases superiores se distinguen por un modo de
consumo cercano al de los $stados Unidos y de $uropa# mientras -ue los m1s
po0res toman muc,o en cuenta el precio y se proveen casi exclusivamente en el
mercado informal*
a. Las te%#e%cas /0e se e%c0e%tra% e% (ras'• Sa'0r#a# e%estar: si la comida es saluda0le# compran
incluso si es m1s caro*• La c"+"##a# se%t#" *rHctc":*• Ca'#a# a'#a#: la marca es la m1s importante en la elección
de los alimentos*• S"ste%'#a# Btca: dar preferencia a los alimentos procesados
si usted sa0e el fa0ricante protege el medio am0iente o tienen
proyectos sociales*. Pr"r9a%
• ;os alimentos -ue aportan 0eneficios adicionales para la salud• ;a información so0re el origen de los alimentos X
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OREGANO
ORGANICO
INOCUO
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• ;os fa0ricantes de alimentos 0uscan proteger el medio am0iente o
-ue tienen proyectos sociales*
1.11. PLAN DE OPERACIONES
A. VENTAJA COMPETITIVA Pr"#0cc3% C"+erca'9ac3%
• $stacionalidad del orégano clima idóneo• Color • ;A $(PH$+A tiene la Bnocuidad agroalimentaria
Por lo tanto la empresa 0rinda garantía en -ue el alimento no causa
da3o al consumidor cuando sea preparado o ingerido por una persona#
0asado en el &ecreto +upremo NY 776L=788LAE# reglamento deinocuidad agroalimentaria*
>IGURA N 1
LA EMPRESA KESENCIA VERDE DEL SUR K S.A.C
FUENTE: ELABORACION PROPIA
• Ad-uisición de 0uenas practicas• Certificado de autorización sanitaria
>IC7A PRODUCTO INSUMO
Or@$a%" Or$H%c"
Go.as de orégano seco em0olsado en 0olsas de papel 4raft de =7 4ilos netos*Go.a de Orégano seco# seleccionado# limpio li0re de impurezas"# envasado* Org1nico li0re deproducto -uímico*
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CADENA DE PRODUCCI,N
>LUJO DE PRODUCCI,N DE OREGANO
-$l orégano contiene entre otros elementos
+odio< calcio< ,ierro< fósforo< potasio< ,idratos de car0ono*
$l Aceite $sencial de orégano contiene fenoles totales como timol y car0acrol en un D7:# adem1s contiene,idrocar0uros monoterpénicos*)am0ién contiene en menor cantidad acetato de geranilo# pentosanas# principios amargos y sustancias
minerales* +u olor es agreste# alcanforado y ,er01ceo* $l sa0or es fuerte y amargo*
$l orégano se produce parte alto andina# encontrado generalmente en el +ur del Perú#en donde el clima es seco.
Uso +u mayor demanda en nuestro país es para uso alimenticio# conservero ysemillero* $n $uropa y Asia su mayor importancia es !armacéutica ;icorera yCosmética* +e lo consume en infusiones como calmante de tos# digestivo yantiasm1tico*
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FUENTE. ELABORACION PROPIA
DESCRIPCION DE PROCESOS
Rece*c3%*L
+e realiza la recepción en planta proceso# proveniente de las
zonas de producción parte alto andina de )acna"< la materia prima
vine acondicionada en sacos de polietileno de >7 4g
aproximadamente*
PESA
TUNEL DESELECCIÓN
1, 2, 3
ENVAZADOCLASIFICACI
ON
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2
Pesa#"
$l producto es pesado en 4ilogramos*
C'ascac3%
$l producto se clasifica por clase# calidadPor clase
• Origanumvulgare
• (e.orana
• Orégano de ,o.a pe-ue3a
Por calidad
• flor
•
,o.a verde# manc,ado# negro*"?ara%#e"
+e utilizara una zaranda de @ niveles para remover las impurezas
presentes como piedras# palos y tierra*
Pca#"
+i ,ay presencia de ,o.as muy grandes se utilizara una picadora
para luego volver a zarandear
Se'ecc3%
Por calidad• flor
• ,o.a verde# manc,ado# negro*"
• Polvo
E%!asa#"
$l envasado se realiza en 0olsas de papel 4raft de dos pliegos con
=7 4g de peso neto*
Et/0eta#"
• N"+re #e 'a e+*resa:
•
Descr*c3% #e' *r"#0ct":
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• C"%te%#" Net":=74g*
• I%$re#e%tes:Orégano org1nico*
• V#a t': +e esta0lece 8= K 89 meses de vida útil una vez
envasada# como información para los organismos de salud*
• I%str0cc"%es #e C"%ser!ac3%: Conserve en un lugar limpio
seco y no exponer al sol*
• A#!erte%cas no ,ay contraindicaciones*
• L0$ar #e Or$e% )acna K Perú
COSTO DE PRODUCCI,N
DESCRIPCIONAPORTEPROPIO
PRESTAMOTOTAL
INVERSION
1. INVERSION FIJAS/.
45,445.00
1.1. BIENES TANGIBLESS/.
50,830.00
Alquiler del local S/.
5,000.00S/.
5,000.00
MAQUINARIA , EQUIPO YMATERIALES DIVERSOS 50% 50%
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2
Equ!" S#$1%,%&'$''
S#$1%,%&'$''
S#$3&,&''$''
Mu()*(+ (-+(.(+ S#$
2,2%&$''
S#$
2,2%&$''
S#$
/,&&'$''V(0u*"+
S#$/'$''
S#$/'$''
S#$1,24'$''
INFRAESTRUCTURA
I-+56*6"-(+ 7( 68u6 S#$1,'''$''
S#$1,'''$''
S#$2,'''$''
I-+56*69- 7((*(5.767
S#$1,2&'$''
S#$1,2&'$''
S#$2,&''$''
1.2. BIENESINTANGIBLES
1'': ': S#$
2,43&$2'ESTUDIOS
P.( -;(.+9- S#$2''$''
S#$2''$''
P.(
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2
COMPRA MATERIA PRIMA
CO(PHA (A)$HBA PHB(A M(.6($+ D(+.!9- S# #*" Q TOTAL @:$nero 0"6 /$1 1%&'' S#$ %2,4''$'' 1/4%$&
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2
O;et!"s
+e priorizar1n los o0.etivos de flexi0ilidad y calidad en el planteamiento de losmismos# ya -ue en ella se 0asa la estrategia de la empresa*
Adem1s de otros o0.etivos -ue se deseen# se puede utilizar la siguiente ta0la
O;et!"#e
"*erac"%es
Descr*c3% I%#ca#"r P'a9"A%"s
'e'#a# Atender como mínimo el D7: de los pedidos
Z de pedidos no atendidos S Ztotal depedidos
8
Aumentar la variedad de
productos
Z de variedades presentados a los
clientes
=
ca'#a# Bmplementar certificacionesy $st1ndares de calidadde reconocimientointernacional
O0tención de Certificación =
(inimizar la tasa dedevoluciones de Productos
Z de unidades devueltas S Z de unidadesvendidas
8
(antener 0uenos$st1ndares de calidad
Z de productos -ue pasaron con éxitola prue0a de calidadS Z de prue0asrealizadas por investigación ydesarrollo
8
(inimizar reclamos Z de reclamos por mal servicio S Z total
de pedidos
=
Hecepción de insumos decalidad
: de la muestra de materia prima -uepaso la prue0a de calidad
8
E%tre$as $ntrega de pedidos atiempo
Z de pedidos entregados a tiempo S Ztotal de pedidos enviados
8
$ntrega de muestras atiempo
Z de muestras entregas a tiempo S totalde muestras enviadas
L8
$ntrega de información dey cotizaciones a tiempo
Z de información y cotizacionesentregas a tiempo S Z total deinformación y cotizaciones solicitadas
L8
C"st"s Heducir los costos fi.osunitarios
Heducción de : de costo fi.os porunidad respecto al a3o anterior
=
Heducir la cantidad deerrores en el procesoproductivo
: de productos -ue pasasatisfactoriamente el control de calidadde postLproducción
=
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2
Estrate$as #e O*erac"%es
$strategiaC"%tar c"% 0% st"c #e se$0r#a# #e' #e 'a #e+a%#a tr+estra' est+a#aSe+*re 0% ra%ca *ara #str0c3% e% #est%"A' te%er trata#" #e 're c"+erc" c"% (ras' %0estr" *r"#0ct" te%e ara%ce'S"'ct0# #e DraacN" a*'ca a /0e %" 0t'9a+"s *r"#0ct"s +*"rta#"s
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SEGUIMIENTO
N(8"69- ;(-56+
2
1.1 Dse)" #e *r"ces"s "*erat!"s
R(5."6*(-569-
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SELECCIÓN1, 2, 3
C"-5."* 7( -;(-56."
P."(+"+ E+5.65?8"+
P."(+"+ O!(.65;"+
EXPORTACION
2
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R
2
1.2 Descr*c3% #e *r"ces"s"*erat!"s
I7(-5=69- 7(* !.")*(6, D(+6.."**" 7( 6*5(.-65;6+, E*(9- 7( *66*5(.-65;6 >+ "-;(-(-5(, E(u9- 7(* !*6-, T"6 7( D(+"-(+$
P."(+"+ 7(*6 E!.(+6
E!*69-
I-;(+5869-
7(+6.."**"7(
!."7u5"+
F6).69- 7( TE DE OREGANO T? F*5.6-5( 66+ 7( &'u-767(+ 7( 2 8.
P*6-(6(-5
"E+5.65?8"
E*6)".6.("+ u- !*6- 7( 69- 7( 6u(.7" 6 *6+
.u-+56-6+ H6.(6+ 5"6-7" (- u(-56 -u(+5.6+ !(.+"-6* , ;(.)6* " (+.56 *6+ ;(-56++(.>- "- 6.56 7( .?75" " CAD
P*6-(6(-5" 7(
!."7u9- *"8+56
S( !."7u.> 7( 6u(.7" 6 *6 7(6-76 7(* (.67" 6!6767 7( !*6-56 -6-7" "+5"+$
N(8"69- "!.6+7( -+u"+
S( "!.6.6 -+u"+ !". ;"*u(- H7(+u(-5"+ 6 u- "+5"6+ )6"$
A"!" 7(M65(.6
!.6
S( "!.6.6 7.(56(-5( 7( 6"!67".(+ 6".+56+
F6).69-7(* !."7u5"
L6 *6+=69- , (!6qu( *!(6 +(.> "- est1ndares decalidad
P."(+" 7(E!".569-
S( .(6*6.6 "- 5"7"+ *"+(+5>-76.(+ 7( 6*767 -5(.-6"-6*
S(8u(-5" S( !*((-56.6 (* ++5(6 7( 5.66)*767C"-5."* 7(
6*767S( 06.>- -+!("-(+ !6.6 *6 (;6*u69- 7( *6 6*767 7(6u(.7" 6 *6+ 6.65(.+56 7(* !."7u5"$
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1.12. DESCRICION DE PUESTOS
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1.1-. ESTRUCTURA ORGANI?ACIONAL
1.16. PROCESO DE EPORTACION Y DISTRI(UCION
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1.1
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1.1. PLANI>ICACION Y PRODUCCION DE PRESUPUESTO DEOPERACIONES
>0e%te: E'a"rac3% *r"*a
1.1. ACTIVIDADES PRE OPERATIVAS
EPRESADO EN DOLARES
1.1. PLAN DE CONTA(ILIDAD Y >INAN?AS
(ALANCE GENERAL
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ESTADO DE GANANCIAS Y PBRDIDA
>0e%te : E'a"rac3% Pr"*a
RATIOS
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>LUJO DE CAJA
Gast"s #e e*"rtac3%:
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L
1.1.
PLAN DE CONTINGENCIA
Convertir el orégano en polvo y envasarlo en fras-uitos de vidrio listopara ser usados por las amas de casa de esos con -ue se espolvoreauna pizza# por e.emplo"*
2ender orégano concentrado para tomar como infusión en 0olsasfiltrantes con el fin de aliviar los cólicos menstruales
$la0orar aceite de orégano cuyo principal 0eneficio es anti0acterial enespecial para las enfermedades cut1neas y la eliminación de celulitis
$la0orar sac,ets de c,inic,urri para aderezar las comidas
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CONCLUSIONES
;uego de identificar a los actores y los escenarios de la cadena productive del
oréganoperuano# dentro de la cual se encuentraincluida la empresa$senciaverde del
+ur +AC*# esposi0leafirmar-ue la Hegión )acna
presentaventa.ascomparativas-uefavorecen el desarrollososteni0le de la producción
de estaplanta
;a evaluación del mercadorealizadapermitióidentificar a /rasilcomo el
paísdestino-ueofrecelasme.orescondicionesparainiciar la internacionalización de la
empresa entre las-uefiguran la existencia de convenioscomerciales entre Perú y
/rasil# la cercaníageogr1fica# la crecientedemanda del orégano y el reconocimiento
del oregano peruanocomo un producto de calidad* ;os importadoresmayoristas y
minoristasdemandanunaatenciónpersonalizada0asada en la seriedad# la seguridad y la
confianza* ;a p1gina en Bnternet y los folletos-ue se prepararonpara la visita de campo
favorecieronunaimagen de seriedad y seguridad ante los potencialesclientes*
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(I(LIOGRA>IA
&tt*:este'aca.c"+*r"#0ct"s I%"r+at"% #e ca+*" Q!sta a 'a e+*resa
&tt*:.+%cet0r.$".*e%ee
&tt*:.esa%.e#0.*e*0'cac"%esDescar$0e2e'2#"c0+e%t"2c"+*'et""
&tt*:.%c"ter+s21.esca'c0'"*rec"se*"rtac"%c
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