Comportamento do Consumidor Capítulo 6
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Capítulo 6O Consumidor Organizacional
Profa. Maria Eneida Porto Fernandes
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• Produtores (Mercado de Produtor)
• Revendedores (Mercado de Revendedor)
• Governos (Mercado Governamental)
• Organizações não lucrativas (Mercado Institucional)
Mercado Organizacional
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Marketing Empresarial
Figura 6.1 O mercado organizacional e os consumidores - marketing B2B x
marketing de consumo (fonte: Renato Telles. B2B: Mercados Empresariais.
São Paulo: Saraiva, 2004.
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Diferenças entre o Consumidor
Organizacional e o Consumidor Pessoal
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O Processo de Decisão do Comprador
Organizacional
Figura 6.2 O processo de decisão de compra do consumidor organizacional.
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• Recompra Simples
• Recompra Modificada
• Nova Compra
• Compra de Sistemas
Reconhecimento da Necessidade
(Identificação do Problema)
Reconhecimento da Necessidade
(Identificação do Problema)
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• Detalhamento dos requisitos do produto (atributos,
benefícios esperados e parâmetros para avaliação)
• Análise Produto-Valor
Especificações do Produto e da
Programação de Entrega
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Avaliação dos Produtos
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Avaliação de Fornecedores e Serviços
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• Ponto de resolução no processo decisório em que a
disposição de compra é efetivada em função da
conformidade dos fatores avaliados no produto e no
fornecedor em relação aos objetivos da compra.
Escolha do Produto e Fornecedor
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• Comportamento Pós-Compra
• Importância do relacionamento no mercado organizacional
• Análise do desempenho
Avaliação do Desempenho do Produto e do
Fornecedor
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O Centro de Compras e os Papéis de
Compra Organizacional
Figura 6.5 Interação entre os papéis do comprador organizacional em um
centro de compras.
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Principais Influências Sobre o Comportamento
do Comprador Organizacional
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