Negociação
Os estágios de uma negociação;
1. Planejamento e Preparação
2. Estágio Preliminar
3. Abertura
4. Exploração
5. Fechamento
Negociação
1- Planejamento e Preparação• Considere um amplo leque de saídas
ou opções de ação, especialmente as possam ser levadas em conta pela outra parte;
• Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;
• Atenção às implicações de longo prazo;
Negociação
1- Planejamento e Preparação• Identifique os assuntos principais e
faça planos para cada um, em separado;
• Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;
• Separe fatos de suposições;• Considere a melhor alternativa na
negociação de um acordo.
Negociação
2 – Estágio Preliminar
Obj.: Crie um clima positivo para a negociação;
• Controle a emoção;
• Esclareça boatos, informações erradas ou ressentimentos;
Negociação
2 – Estágio Preliminar
• Articule a visão de uma saída articulada para atrair a outra parte em sua direção;
• Busque valores elevados e compartilhe-os com a outra parte;
• Enfatize as semelhanças;
Negociação
3 – Abertura
Obj.: O trabalho nesta fase envolve declarar as posições de abertura de ambas as partes e testar a posição da outra parte.
• Espere mais e peça mais;
• Evite concessões unilaterais;
Negociação3 – Abertura• Não responda imediatamente a proposta
da outra parte com uma contraproposta;• Declare sua posição de maneira clara,
direta e sucinta;• Não dilua argumentos fortes com os mais
fracos;• Quando discordar, dê primeiro as razões,
depois diga que discorda;
Negociação4 – Exploração
Obj: Como fazer para eliminar o “Gap” entre as partes;
• Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;
• Faça perguntas para identificar e determinar valores alternativos;
• Revele informações para aumentar o nível de confiança e obtenha informações;
Negociação
5 – Fechamento
Obj.: Estruturar um acordo que preencha a lacuna entre as partes
• Evite concessões grandes ou, unilaterais;
• Faça pausas para para rever a proposta;
• Cheque e resolva as ambigüidades;
Negociação
5 – Fechamento
• Peça algo em troca quando fizer uma concessão;
• Sempre que possível, previna-se para não ser colocado contra a parede;
Quadrantes de negociação
Ganha /Ganha
Ganha /Perde
ObjetivoSubjetivo
Perde /Ganha
Perde /Perde
Razão
Emoção
O PoderPODER MAPAN
MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
Para identificar sua MAPAN:1- O que você pode fazer sozinho para resolver seus interesses?-Outro fornecedor? Outro cliente?
2- O que você pode fazer para que a outra parterespeite seus interesses?-Entrar em greve? Partir para a “guerra”?
3- De que maneira uma outra parte pode contribuirpara atender aos seus interesses? - Ir à justiça? Recorrer ao chefe? Um mediador?
O PoderPODER MAPAN
MAPAN = Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado
Em geral, sua MAPAN não existe: Precisa ser desenvolvida !
A MAPAN é a chave do poder de negociação.
Seu poder não depende tanto de você ser maior, mais forte, profissionalmente superior ou mais rico,depende mais da qualidade da sua MAPAN.
Superando o “Não”
Diplomacia é a arte de deixar que o outro faça o que você quer.
- Daniele Vare, diplomata italiano
Para Vencer o “Não”
Para superar o “Não” você precisa superar todas as barreiras à cooperação:
– Emoções negativas dele;– Hábitos da negociação dele:– Ceticismo dele;– O poder que ele demonstra possuir;– A reação dele.
Superando o “Não”
• O primeiro passo é controlar seu próprio comportamento:
Não reaja;
- “A cada ação corresponde uma reação” Isac Newton
- Objetos reagem. As mentes podem optar por não reagir!
Superando o “Não”O segundo passo é arrefecer as emoções
negativas dele: medo,desconfiança, defesa e hostilidade:
– Desarme-o: Ouça-o com atenção;– Depois de ouvir o que o seu oponente tem a
dizer, mostre que você respeita o ponto de vista dele.
– Respeitar o ponto de vista do seu oponente não significa concordar com ele. Significa que você aceita o ponto-de-vista dele entre outros.
– Faça o oposto do que ele esperava;– Passe para o lado dele;– Faça prevalecer seus interesses, não sua
posição.
Superando o “Não”
• Sua posição : As coisas concretas que você diz que quer.
• Seus interesses: As motivações que o levam a assumir aquela posição: - Suas necessidades, desejos, preocupações e medos.
Superando o “Não”
• Para desvendar seus interesse pergunte:
Por que?
– “Por que eu quero isso”?– “Que problema eu estou tentando resolver”?
• Procure conhecer tanto os seus interesses quanto os dele.
Superando o “Não”O terceiro desafio é fazer com que a outra parte
pare de regatear e comece a procurar um meio que satisfaça a ambos:
• Mude o jogo:– Peça desculpas;– Concorde sempre que puder;– Concorde sem fazer concessões;– Use e abuse do “Sim”;– Entre em sintonia com seu oponente;– Respeite a pessoa;– Reconheça a autoridade dele;– Crie uma relação;– Expresse sua opinião – Sem provocações;
Superando o “Não”
• Mude o jogo: (continuação);
• Não rejeite...reformule;• Não dia “Mas” ; Diga “Sim ...E...”• Fale de você, não de seu oponente;
– O efeito de uma declaração feita na primeira pessoa é descrever o impacto que o problema causa em você.
– Você dá ao seu oponente informações sobre as conseqüências do comportamento dele de um forma que fica difícil rejeitar, porque a experiência é sua.
Superando o “Não”• Mude o jogo: (continuação);
• Faça perguntas voltadas para a solução do problema.– Pergunte: Por quê?– Pergunte: Por quê não?– Pergunte: E se...?– Peça conselhos ao seu oponente;– Use a força do silêncio;– Reformule a tática;– Mencione as regras do jogo;– Mencione a tática.
Superando o “Não”
O quarto passo é usar seu poder de modo a não fazer a outra parte ser um opositor ainda mais resistente:
• Dificulte o “não”.
Superando o “Não”Dificulte o “não”.• O melhor general é aquele que nunca
luta (- Sun Tzu)• Use o poder para orientar;• Explique as conseqüências;• Faça perguntas que testem a realidade:
– O que você acha que vai acontecer se não chegarmos a um acordo?
– O que você acha que eu vou fazer?– O que você vai fazer?
Como superar o “Não”?
As táticas da outra parte:
1. Obstrução : Recusar-se a ceder2. Ataques: Pressão que tem por fim
intimida-lo, deixa-lo tão sem jeito que você acaba cedendo às exigências da outra parte.
3. Truques: Manipulação de informação, dados enganosos, falsos ou confusos.
Como superar o “Não”?
• O segredo para neutralizar o efeito de uma tática é reconhece-la !
• Para neutralizar o efeito da tática usada pelo outro é não só saber o que ele está fazendo mas também o que você está sentindo.
Como superar o “Não”?
• Lembre-se de seu oponente está contando jogar com sua raiva, medo e culpa.
• Ele quer que você perca o controle de suas emoções para não conseguir negociar com eficiência.
Como superar o “Não”?
• Seu pior inimigo é sua reação rápida:– Só você pode fazer a concessão da
qual mais tarde se arrependerá
• A primeira coisa a fazer ao lidar com uma pessoa difícil não é controlar a atitude dela, e sim a sua !
Superando o “Não”
O quinto passo é conduzi-lo a um acordo mutuamente satisfatório – Fazer com que o resultado pareça uma vitória para ele.
• Facilite o sim.
Superando o “Não”
Facilite o sim.• Construa um “Ponte Dourada”• Envolva seu oponente;• Peça idéias a seu oponente e
desenvolva-as;• Peça críticas construtivas;• Ofereça uma opção ao seu
oponente;
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