Rodrigo [email protected]
Negociação e Persuasão
O instrutorRodrigo [email protected] @rvmarcondes rodrigo.v.marcondes
Formação:Bacharel em Ciência da Computação Pós graduado em MarketingEspecialização em negociação
Atuação:DTS Latin America SoftwareSAPDealer ITGrupo SalesTalent
A SalesTalentMELHORAR APERFORMANCEDE VENDAS
DE NOSSOS CLIENTES
AgendaAgenda
Introdução ao
processo
comercial
Como negociar
Estilo de
negociadores
Fases da
negociação
Dicas
Vamos exercitar ?
O Processo comercial
Ouve melhor do que fala
O vendedor TOP!
Faz perguntas excelentes
O vendedor TOP!
Sabe onde está o processo
O vendedor TOP!
O melhor médico é...
...quem dá a solução correta?
Quem faz o diagnóstico correto!
O processo de compra e venda
Reconhecimento Interesse Degustação Proposta Fechamento
Fases da compra
O processo de vendas
Apresentação
Investigação
Solução
Proposta
Fechamento
Mercado e cliente Apresentar-se Apresentar a
empresaSoluções padrão
BANT Dores Impacto Valor
Opções Prototipação Demo Validação
Necessidade Escopo Cronograma Precificação Referências
Concessões Oferta complementar
Objetivos claros Assertividade Aceite verbal e
assinatura
1º Mandamento da negociação
Negociar não é competir
Exemplos de negociação
Conquistar um empregoSe casar, se separarComprar ou vender, qualquer coisaManter a harmoniaEducar os filhos
O bom negociador...
... é o que consegue a percepção de equilíbrio, para ambos os lados ...
O bom negociador...
... se prepara para a negociação !
Fases da negociação
Preparação Execução Fechamento
Conceitos importantes• Percepção (é realidade)• Negociar racionalmente• Comportamento de compra• Como pensa o gestor• Proposição de valor• Mapeamento• Honestidade x integridade
Percepção.......é realidade !
Negociar racionalmente
Alternativas para um acordoInteresses dos envolvidosImportância dos interesses
Como chegar a um acordo ?
Pergunte, investigueEstabeleça credibilidadeCrie confiançaCompartilhe informaçõesOpções de ofertas
Emoções ficam do lado de fora
RaivaAnsiedadeMedoIrritaçãoIndignação
Estilos de negociadores
• Existem basicamente 5 papéis• Você pode ser os 5 durante uma negociação• O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do
mesmo lado– Um assume o papel de “bom”– O outro de “mau”
Mau Bom Lider Duro Apaziguador
Estilos de negociadores
O Mau
• Ressaltará os pontos negativos do outro• Será o que colocará as piores objeções• Entra apenas pontualmente na negociação para não
criar um mal estar• Dará más notícias, caso necessário
Mau
O Bom
• É o simpático da mesa• Sempre será o que faz as concessões• Valoriza a outra parte• Tom de voz calmo e amigo
Bom
O Líder
• Geralmente tem posição hierárquica compatível• Autoriza ou veta concessões• Entra em ação normalmente em caso de impasse• É o que firma o acordo final
Lider
O Duro
• Geralmente coloca as objeções• Valoriza muito qualquer concessão• Busca sempre mais alguma vantagem• Quer ser o último a ganhar• Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo
ou máximo pré-definido
Duro
O Apaziguador
• Tem a missão de fazer a negociação acontecer• Traz a negociação para um patamar tranquilo• Intervém em frases mais duras usando: “Acho que
estamos tentando dizer é que...”Apaziguador
Dicas
ObjetivosTenha sempre os objetivos muito clarosNunca vá para uma negociação sem saber:
O que seria desejável conquistarO que seria razoávelO que seria impeditivo
Seus limites – utilize sempre a frase:Abaixo disso não aceito, aconteça o que acontecer!
Atenção
Quem compra quer adiar
Quem vende quer apressar
Palavras assertivas
Fechamento
O que não podemos esquecer
Ganha x Ganha
Ambos os lados satisfeitos
Ceder faz parte do processo
Busque troca de concessões
Estabeleça seus limites
Obrigado!
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