8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP
Universidad de los Talentos
MONOGRAFA
NEGOIOS INTERNAIONALES
ALUMNO ! ARLOS AL"ERTO AERES FA#A
ARRERA ! ADMINISTRAION$ FIN% # NEG% GLO"%
URSO ! MAR&ETING INTERNAIONAL
DOENTE ! ANNA"ELLA PARI GALINDO
LIMA ' PER(
)*+,
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LOS NEGOIOS INTERNAIONALES
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DEDIATORIA
Dedico este trabajo a mi familia
que siempre est constantemente
apoyndome, a mis docentes por
brindarme todos sus
conocimientos permitindome
lograr ser un gran profesional.
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INDIE
Dedi-atoria%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%.
Introd/--i0n%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%1
2istoria de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%4
on-e5to de ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%++
Mar-o te0ri-o de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%+.
Eta5as de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%+6
I75ortan-ia de la -/lt/ra en los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%)*
El -a75o de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%),
Revol/-i0n 3lo8al de los ne3o-ios interna-ionales%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%)1
Investi3a-i0n de 7er-ados 9ne3o-ios interna-ionales:%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%)4
P/nto de e;/ili8rio%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%.5orta-i0n%
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INTRODUION
Las fronteras fsicas son un concepto cada vez ms abstracto en la sociedad
del siglo XXI. La integracin de culturas, mercados, economas e ideas parece
acercarse cada vez ms a lo que el canadiense Marshall Mc Luhan !"#$%
acu& como 'aldea global(. )l acceso al conocimiento de manera abierta * libre
ofrecido en este milenio, los cambios de la sociedad como agente activo
transformador del mundo * la capacidad de interconectividad de las personas a
escala mundial generan una serie de desafos * oportunidades para los
negocios internacionales *, concretamente, para empresarios * acad+micos deltema.
)n la actualidad los negocios internacionales se han vuelto mu* importantes
para el crecimiento de un pas * para la apertura internacional de las
empresas, esto ha hecho que las empresas en el mundo logran un crecimiento,
una penetracin en los mercados internacionales, * un intercambio comercial
de sus productos, entre otras. La economa de los pases , a salido a ver asus alrededores , para encontrar nichos de oportunidad , * despu+s del
L- //01 0) LI2) -1M)-I1% que hizo q se abrieran las fronteras , *
ba3aran las tarifas arancelarias , le dio una oportunidad mu* grande al mundo
de los negocios.
-ada vez se torna ms importante * primordial el buen desempe&o de las
relaciones internacionales en el desarrollo4 poltico, comercial, cultural a nivel
mundial propulsando un desarrollo integral de las naciones.
5o ha* una sola nacin que pueda considerarse autosuficiente as misma *
que no necesite del concurso * apo*o de los dems pases, aun las naciones
ms ricas necesitan recursos de los cuales carecen * que por medio de las
negociaciones * acuerdos mundiales suplen sus necesidades * carencias en
otras zonas.
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Las condiciones climatolgicas propias de cada nacin la hacen intercambiar
con zonas donde producen bienes necesarios para la supervivencia *
desarrollo de reas vitales entre naciones.
)l desarrollo del comercio internacional hace que los pases prosperen, al
aprovechar sus activos producen me3or, * luego intercambian con otros pases
lo que a su vez ellos producen me3or. -uando las empresas tienen inter+s en
participar en el comercio internacional o buscan diversificar mercados, surge la
necesidad de negociar con empresarios e6tran3eros.
)n una negociacin internacional participan dos o ms partes, todas, buscandoobtener un resultado satisfactorio. 7ara lograrlo tienen que resolverse los
conflictos o contratiempos que puedan surgir al momento de negociar8 no es
tarea sencilla porque en muchas ocasiones alguna de las partes, no est
dispuesta a ceder, por lo que es necesario planear estrategias que colaboren a
llegar a un acuerdo
)s importante conocer los aspectos esenciales de una negociacin
internacional4
-ules son las definiciones * las partes que intervienen en ella.
Los aspectos que com9nmente se negocian.
Las etapas por las cuales la ma*ora de las negociaciones
internacionales atraviesan.
)l esquema general de la negociacin ugman, :;;;%.
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internacionales. -abe se&alar un aspecto indispensable que se tiene que tomar
en cuenta antes de hacer cualquier de negociacin, * es el aspecto cultural.
La cultura influ*e directamente en las negociaciones internacionales, *a que no
todos los pases negocian de la misma manera.
/spectos como valores fundamentales, hbitos, costumbres, religin, moral,
etc., son indispensables conocerlos, primero para poder tener una buena
comunicacin * posteriormente para obtener una negociacin que beneficie a
ambas partes.
)n esta Monografa veremos cmo influ*e la cultura en las negociaciones
internacionales, las diferencias culturales, qu+ es una negociacin
internacional, cmo es el proceso de negociaciones internacionales *
finalmente se analizaremos la manera de hacer negocios con algunos pases.
-ules seran los beneficios, venta3as * motivos para invertir en cada uno de
ellos.
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2ISTORIA DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES
El -re-i7iento del -o7er-io interna-ional
0esde los tiempos ms remotos, los negocios internacionales han estado
plagados de problemas inclu*endo guerras, conflictos civiles, piratera,
levantamientos econmicos * barreras culturales.
/ pesar de esto, nunca ha e6istido duda alguna respecto al deseo, incluso la e6
igencia del hombre porcomerciar a trav+s de las fronteras internacionales8 de
igual forma, no e6iste duda en cuanto a que el mvil de las ganancias ha sido
la principal fuerza impulsora para motivar el crecimiento de los negocios
internacionales a pesar de alguna mu* sustancial falta de incentivos. )6iste
evidencia que, ms de :,;;; a&os antes de -risto, los comerciantes de
Mesopotamia, =recia * >enicia enviaban barcos mercantes alrededor del
mundo conocido que en ese tiempo eran las
tierras bordeando el mar Mediterrneo el mar en el centro de la ierra%. )n real
idad se cree que algunos barcos, en ocasiones navegaban mucho ms all de
estos lmites * que los comerciantes feniciosvisitaban -orn?all, en el sudoestede Inglaterra, con una cierta frecuencia, probablemente para tener acceso a los
ricos depsitos de esta&o, un ingrediente crtico en la manufactura del bronce.
@in embargo, gradualmente el creciente comercio en el Mediterrneo qued
ba3o el control de =recia, que en ese tiempo era el lder tanto militar como
intelectual *, para el a&o $;; /- haba signos reconocibles de especializacin *
produccin en masa relativa% en ese pas. )n el transcurso de los siguientes
trescientos a&os, la iniciativa haba pasado al floreciente Imperio omano, conel control del comercio internacional siguiendo el movimiento del poder militar *
la hegemona cultural. oma se convirti en el centro del negocio internacional
en esa +poca, la primera de ciertas ciudades identificadas de tal manera. -on
la decadencia del Imperio omano en el siglo quinto 0.-., -onstantinopla se
convirti en el centro principal durante un tiempo, pero alrededor del a&o A$;
0.-., )uropa haba cado en un periodo oscuro de fragmentacin *
desgobierno que desalent * casi descontinu el comercio internacional. )n
realidad, este periodo no termin sino hasta que los cruzados, desde )uropa,
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instalaron lo que seran las bases permanentes en el este del Mediterrneo8
tales bases e6igan provisiones en forma regular * Benecia * =+nova se
establecieron como los ms importantes puertos mercantes internacionales.
ambi+n tuvieron importancia al absorber * transmitir de vuelta a )uropa el
conocimiento de * la demanda por una gran cantidad de materiales * bienes
que eran desconocidos encasa.
Cste sigui siendo un e3e importante de comercio internacional hasta el siglo
diecis+is, *a que para entonces el centro del mundo mercante
haba regresado a )uropa del oeste *, el liderazgo haba pasado a manos de
los espa&oles * portugueses como resultado de su preeminencia martima. Lateora * la prctica del comercio mercantilista se impulsaron durante el siglo
diecis+is. rancia, Dolanda, )spa&a * 7ortugal. /un
)scocia trat de participar, haciendo dos intentos por separado para instalaruna colonia en el istmo de 0ari+n, ambos frustrados por Inglaterra * )spa&a
que traba3aron en con3unto. La doctrina mercantilista se desintegr con el inicio
de la evolucin Industrial, la cual incremento en gran medida el comercio
mundial durante un periodo prolongado de innovacin sumamente efectiva.
7ara mediados del siglo diecinueve, dos compa&as estadounidenses -olt
Industries Incorporated * he @inger -ompan*% * una firma escocesa E. F 7.
-oats% estaban operando de alguna manera como lo hacen ho* en da las
compa&as multinacionales. 7ara principios del siglo XX, varias compa&as
inclu*endo Ingersoll and, =eneral )lectric, International Darvester, D. E.
Deinz * 2a*er% funcionaban en forma mu* visible como multinacionales. /ntes
de la 7rimera =uerra Mundial los movimientos de capital internacional estaban
asociados con movimientos de poblacin a gran escala fuera de )uropa. La
ma*ora eran inversiones de cartera, convirti+ndose el eino
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sumamente avanzado, que canaliz e6itosamente los fondos disponibles hacia
el e6tran3ero. )n el periodo entre las dos grandes guerras, la relativa riqueza de
las naciones europeas disminu* * los )stados
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ONEPTO DE NEGOIOS INTERNAIONALES
5egocio procede del latn negotum, un vocablo compuesto por nec* otiumque
puede traducirse como lo que no es ocio. )l t+rmino, por lo tanto, permite
hacer referencia al tra8a=o / o-/5a-i0n ;/e se lleva a -a8o -on ?ines
l/-rativos.
)l ad3etivo interna-ional, por otra parte, est vinculado a a;/ello
5ertene-iente o relativo a dos o 7@s 5ases, a una nacin distinta de la
propia o que ha trascendido las fronteras nacionales.
Los ne3o-ios interna-ionales, en definitiva, abarcan a las actividades
comerciales que se desarrollan en ms de un 5as. )l concepto inclu*e las
transacciones gubernamentales * las transacciones privadas. 7or
e3emplo4 Nuestra empresa est abocada a los negocios internacionales: ya
tenemos presencia en cinco pases, !l tipo de cambio actual fa"orece los
negocios internacionales, #uisiramos participar de negocios internacionales,
pero nuestra estructura no lo permite.
)n concreto, podemos establecer que cuando hablamos de negocios
internacionales estamos haciendo referencia tanto a importaciones como a
e6portaciones, sin olvidarnos tampoco de las financiaciones * de las
inversiones.
Hmbitos todos ellos que para poder llevarse a cabo * con +6ito requieren que
e6ista apo*o financiero * competitividad, entre otros factores.
)6isten diversas leBes* re3/la-ionesque se encargan de establecer las
condiciones * formas para el intercambio internacional de bienes * servicios.
)stas normativas establecen cmo puede concretarse el ingreso de los
productos o capitales.
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http://definicion.de/internacionalhttp://definicion.de/paishttp://definicion.de/ley/http://definicion.de/internacionalhttp://definicion.de/paishttp://definicion.de/ley/8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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)n los 9ltimos a&os, debido a la crisis econmica mundial, se ha determinado
por e6pertos que muchas empresas si desean sobrevivir a la debacle es
necesario * fundamental que apuesten por los negocios internacionales. )s
decir, por establecer acuerdos con compa&as e6tran3eras * por sacar sus
productos fuera del pas, para as aumentar sus ventas * su cartera de clientes.
es que dichos negocios se determina que traen consigo numerosos
beneficios para las entidades que los llevan a cabo. )n concreto, estos son
algunos de los ms significativos4
J @e consigue que aquellas me3oren su imagen * su marca sea mucho ms
conocida.
J 0a la posibilidad de desarrollar una gran variedad de economas de escala.
J La empresa que apuesta por acometer los negocios internacionales ver
cmo consigue obtener un me3or posicionamiento dentro de su sector * con
respecto a sus competidoras.
J /quella ver cmo se produce la creacin de nuevos segmentos.
J @e produce un importante revulsivo * crecimiento en lo que respecta al
intercambio de mercancas o productos.
J Las entidades adems lo que conseguirn es que sus clientes locales les
otorguen ms credibilidad, profesionalidad * confianza. )so supondr, por
tanto, que se produzca una me3ora notable en las relaciones entre ambas
partes.
Kuienes participan en negocios internacionales tambi+n deben tener en cuenta
ciertos factores culturales * sociales que, si bien no estn escritos, pueden
resultar tan relevantes como las le*es a la hora del +6ito de la operacin.
)n Ca50n, es mu* importante mantener un vnculo personal antes de concretar
un negocio, algo que no suele ser necesario en Estados UnidosoE/ro5a.
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)n cuanto a otros factores ms concretos vinculados al +6ito de los negocios
internacionales, se encuentran la -o75etitividad* la e?i-ien-ia.
MARO TEORIO DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES
Las relaciones comerciales entre pases han recorrido un largo camino, desde
sus primeras manifestaciones como el trueque hasta la actual diversificacin *
especializacin.
La economa lucrativa en la que vivimos, se desenvuelve a trav+s del proceso
de cambio que lo comercializa todo, hecho por el que adquiere importancia
significativa en el estudio del comercio. )l comercio es la rama de la actividad
econmica que se refiere al intercambio de mercancas * servicios mediante
trueque o dinero, con fines de venta, lucro o para satisfacer necesidades.
/l realizar operaciones comerciales de tipo internacional es necesario llevar a
cabo la negociacin. )n ella se tratan asuntos que interesan a dos o ms
personas que buscan obtener una solucin conveniente que los de3e
satisfechos.
)n el mbito internacional la negociacin ha cobrado fuerza en los 9ltimos a&os
debido a que las fronteras estn sufriendo aperturas al firmar tratados
comerciales entre pases.
Lo anterior provoca que e6istan frecuentemente operaciones comerciales * por
consiguiente negociaciones internacionales.
7ara lograrlo se tienen que resolver los conflictos que puedan e6istir entre las
partes que intervienen, donde uno tiene algo que el otro desea * tratan de
llegar a un compromiso aceptable * duradero. 5o es fcil lograrlo, porque en
muchas ocasiones algunas de las partes no estn dispuestas a ceder, por lo
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que es importante * necesario planear estrategias que colaboren a llegar a un
acuerdo.
)s aqu donde las estrategias para alcanzar una negociacin internacional
satisfactoria cobran importancia. 0ichas estrategias tienen que ser mane3adas
buscando una ma*or eficiencia de los ob3etivos de una negociacin que son la
confiabilidad * relaciones constantes * duraderas. )l uso de dichas estrategias
nos permite conocer ms * me3or las situaciones a negociar, lo cual nos lleva a
lograr un punto satisfactorio para ambos negociadores.
@e define a la negociacin como el proceso mediante el cual las partesinvolucradas donde una posee o puede hacer algo que la otra desea *
viceversa se comunican recprocamente con el ob3etivo de lograr un acuerdo
que brinde las bases para un correcto entendimiento que a*ude a la
consecucin de las necesidades * por lo tanto la satisfaccin de las partes
interesadas 2all, !""N%.
)n la negociacin comercial internacional, se busca lograr condiciones en las
cuales ambas partes ganen, logrando acrecentar la confianza * por lo tanto se
favorezca la relacin a largo plazo.
O8=etivos B Fa-tores ;/e 5ro7/even el Ne3o-io Interna-ional
)l mecanismo de la globalizacin es el comercio global. 7odemos identificar la
globalizacin como un proceso de factores econmicos, sociales, polticos *
culturales que se entrelazan para abrir la comunicacin entre los distintos
pases del globo terrqueo. La globalizacin est e6puesta a una
interdependencia entre los diferentes pases del mundo que abre la
oportunidad de un intercambio comercial, que es el resultado final del proceso.
)l comercio internacional es el factor principal a una relaciones internacionales,
*a sean bilaterales o en bloques de pases. )l proceso de negociacin no
busca empatar *Oo uniformar una solo cultura a nivel mundial, sino que logra
entender idiosincrasias diferentes para lograr una compensacin equidistanteque desemboque en apertura de vas de negocios. Los negocios
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internacionales se pueden definir como todas las transacciones comerciales
que inclu*en ventas, inversiones, * transportacin entre dos a ms pases.
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La fuerza econmica * la influencia geogrfica son otros factores a considerar
sobre el comercio global, los mismos tienen un carcter imprescindible *
considerable en la toma de decisiones. -uando se analiza la economa de un
pas prospecto para hacer negocios se tiene que tomar en cuenta los cuatro
principios econmicos tales como4 tierra, traba3o, capital * recursos. )stos
principios van enlazados con la influencia geogrfica * demogrfica de un pas
* nos da una idea de las venta3as * desventa3as que tiene ese estado, adems
dichos factores nos dan una tendencia de especializacin de negocios en el
pas prospecto. 0entro de estos factores encontramos la relacin de la balanza
de pagos del pas en cuestin el 7roducto Interno 2ruto, la tasa de fuerza
laboral, inclu*endo el nivel de desempleo * costo * estilo de vida. )sto noquiere decir que si pas tiene problema con su balanza de pagos o figura en la
lista de pases en vas de desarrollo no va*a a ser considerado para negocios,
sino que la decisin final estriba si en dicho estado figura el mercado meta *Oo
el suplidor meta para fines del negocio. La localizacin geogrfica es
imprescindible en el movimiento de productos, *a sean importados o
e6portados, dependiendo del tipo de transporte utilizado.
Los factores que mueves el comercio internacional, identificados en estalectura tiene como ob3etivo la e6pansin de ventas de una empresa dedicada a
bienes o servicios. -uando *a se satura un mercado a nivel regional es
importante moverse * cruzar fronteras para e6pandir el mismo. 1tro ob3etivo
importante lo es la adquisicin de recursos. -uando no una empresa no tiene
en su pas de origen el recurso, *a sea primario *Oo secundario para la
fabricacin de un producto o la materia prima tiene costos ms ba3os en otro
pas, entonces se recurre a la importacin. Minimizar los riesgos es el tercerob3etivo viable en el comercio global. La ma*ora de las empresas
transnacionales recurren a movilizar sus operaciones en distintos pases del
mundo, *a que abaratan costos con un riegos de inversin ba3o. Los gobiernos
fomentan el incremento de empleos como poltica p9blica, por consecuencia
invitan a empresas internacionales a sus pases * la ma*ora de la inversin la
corre el gobierno a cambio de la creacin de empleos.
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Los factores * ob3etivos que promueve el comercio global van enlazados unos
con otros para la funcin vital de la operacin de negocios internacionales. Las
empresas buscan la ma6imizar sus ganancias como resultado de sus
estrategias de e6pansin * naturaleza propia del negocio. Las ganancias deben
de hacerse con responsabilidad social * respetando los parmetros polticos,
legales, culturales * econmicos de cualquier pas del mundo. )s importante
conocer a cabalidad el pas donde se va realizar un negocio. 5o e6isten pases
con sistemas polticos * econmicos malos ni buenos solo diferentes modelos
sociales en donde se hacen negocios. )l me3or mecanismos para la realizacin
de un negocio internacional lo es el respeto * la empata para con las dems
culturas. @i e6iste una real * sincera diplomacia de negocios se podr encontrarel punto equidistante de similitud idiosincrtica. Las empresas con estrategia de
e6pansin global deben establecer el compromiso con la humanidad * central
sus operaciones en el bien com9n.
ETAPAS DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES
)ste proceso, lo podemos describir en cinco etapas mu* bien definidas einterdependientes, lo que significa que para el comienzo de la segunda etapa,
por e3emplo, es necesario primero que ha*a concluido la primera * as
sucesivamente.
+% Ne3o-ia-i0n o7er-ial!-omprende todas aquellas actividades que
permiten al )6portador Bendedor% e Importador -omprador% llegar a un
acuerdo comercial, sobre las caractersticas que tendr la 5egociacin
Internacional, celebrando para tales efectos un -ontrato de -ompraventa
Internacional. 0esde el punto de vista del 0erecho Internacional 7rivado, se
dice que 3urdicamente e6iste un -ontrato de -ompraventa Internacional
cuando se ha producido la aceptacin de todos los t+rminos de la compraventa
o los correspondientes a la contraoferta. Las prcticas comerciales usuales
para este tipo de documentos se materializan a trav+s de una >actura 7roforma
7roforma Invoice%, que corresponde a una cotizacin de carcter provisoria en
la cual se encuentran los principales datos o puntos de la negociacin
comercial. ambi+n se puede dar el caso de una 1rden de -ompra 7urchase17
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1rder 7.1.% que es emitida por el Importador, donde tambi+n se encuentran los
principales puntos de la negociacin comercial. Los principales datos que
cualquiera de estos documentos debe contener son la descripcin completa de
la mercanca, indicando el nombre del producto, atributos de variedad, especie,
calidad, marca, como as tambi+n la cantidad de mercanca que se requiere, la
unidad de venta, moneda e6tran3era en que est pactado el negocio, el precio
unitario por cada unidad de venta, es decir por unidad, por Pilos netos, Pilos
brutos, toneladas, metros, *ardas, ca3as, tambores, galones, etc.
ambi+n se encuentra la forma de pago de la compraventa, *a sea a trav+s de
un pago al contado, con financiamiento bancario como la -arta de -r+dito, eltipo de L-, tales como Irrevocable, si es con confirmacin, a la vista, a plazo,
con -obranza )6tran3era, *a sea en forma directa, con letras, inclu*endo la
intermediacin bancaria, etc. 0ebemos considerar aspectos relacionados con
los sistemas de embala3e, movilizacin * carga, es decir, el acondicionamiento
de la mercanca, envase interior, e6terior, embala3e, marcado, rotulacin,
unitarizacin de la carga en pallets, contenedores, los plazos de entrega, el
lugar de entrega, la va de transporte, *a sea martima, a+rea o terrestre, laclusula de compraventa o Incoterms :;;;, tales como por e3emplo )XQ, >12,
->, -I>, 00< o 007 * por 9ltimo la identificacin de las partes se&alando
claramente el nombre completo del )6portador, Importador, con indicacin de
su direccin, pas, tel+fonos * no menos importante el plazo de validez de la
oferta.
)% Pre5ara-i0n de la Mer-an-a! )sta etapa comprende la determinacin del
estado de las mercancas que sern despachadas al e6terior, encontrndose
+stas en stocP, en un proceso o lnea de produccin o en un plan de
produccin. ambi+n contempla la preparacin fsica o acondicionamiento de la
mercanca, debiendo para tales efectos seleccionar el tipo de embala3e a
utilizar, tomando en consideracin las caractersticas intrnsecas de la
mercanca, su naturaleza, etc. * por supuesto los riesgos a que se ver
sometida durante todo el proceso de suministro al e6terior desde su lugar de
almacenamiento o produccin hasta que sea entregada al consumidor final.
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>inalmente, comprende el marcado de los bultos, su rotulacin * unitarizacin,
siendo en la actualidad el ms utilizado el -ontenedor.
.%E78ar;/e B Trans5orte Interna-ional! La tercera etapa del proceso de
-omercio )6terior corresponde al )mbarque * ransporte Internacional, que
comprende el traslado de las mercancas ob3eto del -ontrato de -ompraventa
Internacional desde el lugar donde han sido fabricadas o almacenadas hasta el
terminal de embarque internacional desde donde sern transportadas hasta su
destino final. 7or consecuencia, tambi+n comprende la determinacin de la va
de transporte, como el medio de transporte martimo, a+reo, terrestre o
multimodal%. /simismo, la determinacin del tipo de tarifa que se va aconsiderar. /l momento de realizar las negociaciones o cotizaciones de tarifas,
es mu* importante conocer cmo se han estructurado, *a que es mu* frecuente
que no se consideren algunos recargos, que en el caso de ser mal mane3ados
pueden incluso ocasionar p+rdidas o una disminucin en las e6pectativas
reales de margen de utilidad.
,% Lle3ada de la Mer-an-a a Destino 9Desad/ana7iento:! )sta etapa
comprende la llegada de las mercancas al pas de destino, donde se
encuentra el consumidor final. 7ermite al importador tomar posesin efectiva de
las mercancas que ha adquirido, debiendo realizar previamente el desaduana
miento de las mercancas de los recintos de depsito aduanero o zona
primaria, contratando para tales efectos los servicios de un /gente de /duanas
o 0espachador donde figura el listado de los /gentes de /duana en nuestro
pas. )sta etapa comprende por lo tanto la tramitacin de la correspondiente
0eclaracin de Ingreso 0I5 por concepto de Importacin, 3unto con el pago de
todos los derechos de /duana, que establece el /rancel /duanero de
la ep9blica de -hile, dentro de los cuales podemos mencionar en t+rminos
generales los derechos /dBalorem, impuestos * gravmenes.
1% Pa3o de la I75orta-i0n 9o8ert/ra:! La 9ltima etapa del proceso de
-omercio )6terior corresponde al pago de la operacin de Importacin o
denominada -obertura que permite al )6portador recibir la contrapartida en
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moneda e6tran3era, correspondiente al valor de las mercancas que ha
despachado en )6portacin. 7ara tales efectos se utilizarn las diferentes
formas de pago habitualmente utilizadas para operaciones de -omercio
)6terior, tales como la -arta de -r+dito que es una forma de pago bastante
segura, en donde el financiamiento de moneda e6tran3era es de 2ancos
-omerciales, la -obranza )6tran3era que es una forma de pago con
financiamiento directo del proveedor o )6portador, con o sin letras de cambio *
tambi+n el pago al contado.
IMPORTANIA DE LA ULTURA EN LOS NEGOIOS
INTERNAIONALES
-uando las personas traba3an en sociedades * culturas diferentes de las
su*as, se multiplican los problemas que enfrentan en los con3untos culturales
que encuentran en cada mercado e6tran3ero.
-on gran frecuencia, por desgracia, quienes conocen un solo patrn cultural
creen que tienen conocimientos de las caractersticas culturales de otros
lugares, cuando en realidad no es as. / menos que ha*an podido hacer
comparaciones con otras culturas, tal vez ni siquiera conozcan las
caractersticas ms importantes de la su*a. /caso tambi+n les pase inadvertido
el hecho de que cada sociedad considera que su cultura es superior a la de los
dems 9etno-entris7o:* que sus intentos por introducir su estilo encuentren
una f+rrea resistencia.
R-mo aprenden a convivir con otras culturas los empresarios internacionalesS
)l primer paso es comprender que e6isten culturas diferentes a la propia.
Luego necesitan avanzar un poco ms * aprender las caractersticas de esas
culturas con el fin de adaptarse a ellas.
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@i bien e6isten tantas definiciones de cultura, por ma*ora podramos definirla
como la suma de las creencias, reglas, t+cnicas, instituciones e instrumentos
que caracterizan a los grupos humanos. )n otras palabras, la cultura consiste
en patrones comunes de comportamiento que se aprenden de los miembros de
una determinada sociedad, lo cual representa el estilo particular de vida de un
grupo especfico de persona =elles, :;;;%. La ma*ora de los antroplogos
tambi+n concuerdan en que
!. La cultura se aprende, no es innata
:. Los diversos aspectos de la cultura estn interrelacionados
T. La cultura se comparte
G. La cultura define los lmites de diferentes grupos
0ebido a que la sociedad est compuesta por personas que tienen una cultura,
es prcticamente imposible hablar de ellas si relacionarlas con su cultura.
Muchas veces los antroplogos emplean los t+rminos de forma indistinta o los
combinan en una sola palabra4 so-io-/lt/ral. )ste es el t+rmino que se
emplear, porque las variables de inter+s para los empresarios son tanto
sociales como culturales.
o75onentes so-io-/lt/rales
0ebe quedar claro que, para tener +6ito en las relaciones personales en otrasnaciones, los empresarios internacionales deben estudiar la cultura. )s preciso
que adquiera conocimientos con base en hechos, cu*a obtencin es
relativamente sencilla, pero tambi+n deben ser sensibles a las diferencias
culturales, lo que es ms difcil.
Mientras ms conozca sobre la cultura de otra persona, se predecir con ma*or
precisin el comportamiento de ella.
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)l concepto de cultura es tan amplio que a9n los antroplogos culturales deben
desglosarlo en temas para facilitar su estudio. /lgunos componentes de la
cultura principalmente son los siguientes4
J )st+tica
/ctitudes * creencias
J eligin
J -ultura materialista
J )ducacin
J Idioma
J 1rganizacin social
A5rendia=e /lt/ral
/dems de encontrarse con un entorno diferente las personas que van
negociar a un pas e6tran3ero tienen una percepcin acerca del comportamiento
de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o
cultura. )s lo que se llaman estereoti5os$que condicionan la actitud, la forma
* el estilo de la negociacin.
7or e3emplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lgicos a la
vez que poco fle6ibles8 de los franceses un cierto aire de superioridad8 de los
ingleses un trato fro aunque no e6ento de sentido del humor. -uando se
negocia en )stados
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)n los pases rabes, hospitalidad * una negociacin centrada en el regateo
del precio.
0esde el punto de vista del conte6to en que se desarrollan las negociaciones
pueden distinguirse dos tipos de culturas4
/lt/ras de 8a=o -onte>to4 son aquellas que utilizan formas verbales * no
verbales mu* claras * especficas, con e6presiones gramaticales completas *
poca interpretacin sub3etiva. )l interlocutor dice lo que quiere decir. )ste tipo
de comunicacin es tpica de pases occidentales anglosa3ones como )stados
to! son aquellas en las que la informacin se
mane3a en forma vaga * poco precisa. Las actitudes * circunstancias en las que
se desarrolla la negociacin son ms importantes que las propias e6presiones.
)ste tipo de comunicacin est centrada en la persona * sus sentimientos * es
tpica de culturas como la 3aponesa, la rabe o la mediterrnea.
7ara tener +6ito en una negociacin internacional se deben considerar los
diferentes aspectos que conforman las culturas de cada pas evitando
comportamientos basados en falsas concepciones. )n los 9ltimos a&os se han
realizado varios estudios en los que se agrupa a los pases por sus seme3anzas
culturales. Los elementos culturales identificados en dichos estudios facilitan al
negociador internacional la comprensin de las actitudes de su interlocutor * la
adaptacin a su cultura. @e han analizado distintos elementos, desde la
distancia al poder hasta la forma en que se adoptan los compromisos.
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El AMPO DE LOS NEGOIOS INTERNAIONALES
Los negocios internacionales son todas las transacciones de negocios
privadas * gubernamentales que implican a dos o ms pases. Las compa&as
privadas realizan esas transacciones con afn de lucro8 los gobiernos pueden o
no perseguir lo mismo en sus respectivas transacciones.
R-ul es el motivo para estudiar los negocios internacionalesS
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Las operaciones internacionales de las compa&as * la reglamentacin
gubernamental de los negocios internacionales influ*en en las utilidades de la
empresa, la seguridad en el empleo * los salarios, los precios al consumidor *
la seguridad nacional. )l profundo conocimiento de los negocios
internacionales le permitir tomar decisiones ms informadas, como las
referentes al lugar en el que desea traba3ar * las polticas gubernamentales que
le parecen aceptables.
REVOLUION GLO"AL DE LOS NEGOIOSINTERNAIONALES
La curva e6ponencial de crecimiento de la '=lobalizacin T.;( estimula
proporcionalmente el crecimiento de la economa mundial, pese a la reciente
crisis, iniciada en )stados acebooP o LinPedIn son tan solo la punta
del iceberg de esta nueva ola de generacin de dividendos8 no obstante,
e6isten innumerables formas de afrontar los desafos de este nuevo milenio, de
manera efectiva * productiva.
)l proceso 'aplanador( del planeta, emprendido a finales del siglo XX, ha
obligado a los empresarios, estudiantes * directivos de Maestras en
/dministracin * 5egocios * pregrados de 5egocios Internacionales a
adaptarse rpida * continuamente a los nuevos desafos del siglo XXI.
)l dinamismo presente en la actividad econmica mundial es ahora ms
intenso * acelerado que nunca8 tanto empresas como personas se ven
obligadas a incrementar * perfeccionar sus habilidades para lograr adaptarse *
beneficiarse de estos cambios, migrando de una sociedad pasiva * esforzada a
una sociedad 'prosumidora(,G altamente competitiva * conectada con la
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informacin en tiempo real en el mundo. odo esto impacta los aspectos
comerciales, logsticos e, inclusive, legales de las organizaciones.
)n la actualidad las empresas realizan operaciones de negocios en los
sectores privado * gubernamental, para su subsistencia presente * futura8 un
gran porcenta3e de las empresas de pro*eccin mundial las realizan a escala
nacional *, en ocasiones, internacional. )s imperante, sin embargo, que esta
forma de operar migre al entorno global, para adquirir un ma*or alcance
operacional * garantizar la subsistencia de las empresas en el futuro pr6imo.
La relacin e6istente entre una organizacin * su entorno mundial es lo que seconoce como negocio internacional, con todos los vnculos que este
desencadena4 el comercio, las e6portaciones e importaciones, * las inversiones
* financiaciones, necesarias para la consecucin de los ob3etivos econmicos
* financieros trazados por cada empresa.
0e este modo, a lo largo de la historia reciente, los negocios internacionales
han adoptado m9ltiples variaciones en su forma de desenvolverse, ante los
cambios que la evolucin sociocultural * econmica mundial plantea, en
particular a partir de la d+cada de !"A;, era en la que la '=lobalizacin :.;(
adopt las empresas multinacionales como dinamizador del entorno mundial.
)rdener Ua*naP * Eohn . @chermerhorn !"""%, en su libro eaching and
7rogram Bariations in International 2usiness, describen estos cambios,
abordndolos desde el aprendiza3e activo * el aprendiza3e basado en pro*ectos
* hasta el aprendiza3e en accin, surgido en )uropa con el establecimiento de
la primera universidad abierta no presencial% del mundo, * que continu en la
d+cada de !"#;, con los cambios presentes en la sociedad de la '=lobalizacin
:.;(, hasta la implantacin de la metodologa de aprendiza3e organizacional,
hasta alcanzar una etapa culmen de esta primera +poca, de fuertes *
acelerados cambios para los negocios internacionales en la d+cada de !"";,
con la metodologa de conocimiento compartido, que coincidi con la entrada a
la era de la '=lobalizacin T.;(, con toda la influencia de los sistemas de
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informtica, computacin * la informacin abierta * libre, caractersticas del
entrante milenio.
/ continuacin se describen brevemente las metodologas mencionadas.
A5rendia=e a-tivo 9A-tive learnin3:.2usca brindar a los interesados la
oportunidad de adquirir una relacin interactiva con el tema tratado, en la
b9squeda de la generacin de conocimiento no simplemente de recibirlo por
parte del orientador.
A5rendia=e 8asado en 5roBe-tos 9Pro=e-t 8ased learnin3%.2usca que el
alumno aprenda los conceptos del tema tratado mediante la realizacin de un
pro*ecto o problema previamente dise&ado por el orientador8 el concluir el
mencionado pro*ecto de manera e6itosa obliga al estudiante a adquirir los
ob3etivos traba3ados para el desarrollo del curso.
A5rendia=e en a--i0n 9A-tion learnin3:%2usca traba3ar en problemas
reales, brindando a los mismos soluciones reales. 7artiendo de la base de la
ausenciade conocimiento para e3ecutar acciones, la investigacin colaborativa
brinda las herramientas necesarias para encontrar la solucin al problema.
A5rendia=e or3ania-ional 9Or3aniational learnin3:%)s un rea de
conocimiento dentro de la teora organizacional, que estudia modelos * teoras
acerca de cmo unaorganizacin aprende.
ono-i7iento -o75artido 9SHared noJled3e:%Metodologa e6plicada por
7aul DendriPs !"""% en su artculo Qh* @hare Uno?ledgeS he InVuence of
I- on the Motivation for Uno?ledge @haring, como el proceso por medio
delcual se presenta la e6ternalizacin de un conocimiento particular, presente
en un individuo, mediante la prctica *, enconsecuencia, la internalizacin de
ese conocimiento, porparte de un segundo individuo mediante la observacin.
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-on el conocimiento compartido se marca tanto el final de una forma de
ense&anza * aplicacin de los negocios internacionales que coincide con el n
de una era de globalizacin de :;; a&os como el inicio de una nueva era para
el mundo * los negocios internacionales.
La segunda etapa toma los aspectos positivos de la anterior, interiorizndolos *
brindndoles aplicabilidad frente al nuevo mundo globalizado por medio de la
conectividad. )l uso de tecnologas avanzadas de computacin * programas
facilit el surgimiento del traba3o virtual virtual tea m?orP%, una tendencia mu*
evidente en los lugares de traba3o emergentes, en particular para los negocios
internacionales.
-on la integracin social presente se generan m9ltiples organismos de apo*o *
soporte, lo que se conoce como prestacin de servicios de apo*o support
services provided%, que, para el caso colombiano, son los centros de educacin
continua * los departamentos de e6tensin8 adems, se promueve el
replanteamiento de los programas en la academia, hasta el punto de ser
programas orientados a las necesidades de sus usuarios needoriented
programs%, que buscan establecer ne6os entre personas * que potencialmente
propendan por el desarrollo efectivo * competitivo de los involucrados en el
mbito de inter+s.
INVESTIGAION DE MERADOS 9NEGOIOS
INTERNAIONALES:
!strategias $enricas %omerciales
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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/estrtegias-genricas-comerciales.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/estrtegias-genricas-comerciales.html8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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Mtodos utilizados para la fijacin de precios.
Fi=a-i0n de 5re-ios en ?/n-i0n del -osto%
)l m+todo ms sencillo para fi3ar precios es agregar una cantidad estndar al
costo del producto. 7or e3emplo, un detallista de aparatos el+ctricos paga :;
dlares al fabricante por un tostador de pan * lo vende a T;, es decir, con un
incremento del $; por ciento. )l margen bruto del detallista es de !; dlares, *
si los costos de operacin de la tienda son de # dlares por aparato vendido, el
margen de ganancia ser de : dlares.
)s probable que tambi+n el productor utilice ese tipo de fi3acin de precios. @i
el costo estndar de fabricacin fue de !A dlares, quiz lo incremento en un
:$ por ciento para venderlo al detallista en :;.
)l incremento vara mucho dependiendo del producto. )n los supermercadoses normal que el incremento sobre el precio sea de " por ciento en alimentos
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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/mtodos-utilizados-para-la-fijacin-de.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/mtodos-utilizados-para-la-fijacin-de.html8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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para bebe8 !G en tabacos8 :; en panaderas8 :N en alimentos desecados *
vegetales8 TN en especias * e6tractos * $; por ciento en tar3etas de felicitacin.
La fi3acin de precios mediante incrementos sigue siendo popular. 7rimero, el
vendedor tiene ms certeza de los costos que de la demanda. /l vincular
precios * costos, se simplifica la determinacin del precio, * el vendedor no
tiene que a3ustarlo cuando la demanda varia. @egundo, cuando todas las
compa&as de determinado ramo utilizan el mismo m+todo, los precios los
precios tienden a ser similares * la competencia en ese sentido se reduce.
ercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo ms las
utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. )lrendimiento de la inversin del vendedor es 3usto, * no se aprovecha de los
compradores cuando se incrementa la demanda.
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Fi=a-i0n de 5re-ios se3Kn an@lisis de 5/nto de e;/ili8rio B /tilidades
7eta%
)n este caso, la compa&a intenta determinar el precio que le permita estar en
el punto de equilibrio u obtener las utilidades que se ha propuesto. =eneral
Motors utiliza este enfoque, pues fi3a el precio de sus autos en funcin de un
rendimiento del !$ al :; por ciento de su inversin. ambi+n los servicios
p9blicos lo utilizan, pues estn obligados a obtener un rendimiento 3usto de su
inversin. )n este caso se utiliza el concepto de grfica de punto de equilibrio,
la cual muestra el costo total * los ingresos totales en diferentes vol9menes deventas.
-uando el precio se incrementa, la demanda disminu*e, * el mercado podra
no adquirir el volumen mnimo necesario para llegar al punto de equilibrio con
el precio ms alto. Mucho depende de la relacin entre precio * demanda. 7or
e3emplo, supongamos que la compa&a calcula que con sus costos fi3os *
variables del momento, el precio debe ser de T; dlares por unidad para llegar
a las utilidades meta deseadas8 pero la investigacin de mercado muestra que
pocos consumidores pagaran mas de :$ por el producto. )ntonces la
compa&a tendr que recortar sus costos para hacer descender el punto de
equilibrio, de tal manera que sea posible fi3ar el precio que los consumidores
esperan. /s pues, aunque la fi3acin de precios mediante anlisis de punto de
equilibrio * utilidades meta puede a*udar a que la compa&a determine los
precios mnimos necesarios para cubrir los costos esperados * las utilidades
meta, no toma en consideracin la relacin entre precio * demanda. -uando se
utiliza este m+todo, la empresa tambi+n analiza el impacto del precio en el
volumen de ventas necesario para lograr las utilidades meta * la probabilidad
de que el volumen de ventas necesario se alcanzara en cada precio posible.
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Fi=a-i0n de 5re-ios 8asados en la de7anda
-uando la demanda de un producto es elevada su precio tiende a subir,
mientras que en situaciones de recesin tiende a la ba3a8 * todo ello sucede
aunque los costes no varen. )n el caso de subir nuestro precio disminuirn
nuestras ventas * viceversa.
-omo todas las generalizaciones econmicas e6isten m9ltiples e6cepciones aestas teoras4 productos de lu3o que suben sus ventas cuando suben sus
precios, ventas estables aunque se suban los precios en situaciones
monopolsticas, etc.
Los m+todos de fi3acin de precios basados en la demanda tratan de adaptar
los precios a la demanda e6istente8 los ms comunes son4
!. 0iscriminacin de precios. -onsiste en vender un mismo producto a
distintos precios, dependientes del lugar, del cliente o de la +poca del a&o de
que se trate.
:. )6perimentacin. -onsiste en probar durante un perodo de tiempo, varios
precios para un mismo producto, con el fin de determinar la repercusin de los
mismos en la demanda, * fi3ar el ms conveniente para los ob3etivos de la
empresa.
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T. Intuicin. -onsiste en fi3ar los precios basndose en la presuncin de los
efectos que los mismos va*an a tener sobre la demanda.
Fi=a-i0n de 5re-ios en ?/n-i0n del -o75rador%
-ada vez es ma*or el n9mero de empresas que basan sus precios en el valor
percibido del producto. La fi3acin de precios en funcin del valor percibido
utiliza la opinin del comprador, no los costos del vendedor, como clave para
determinarlo. )n la mezcla de mercadotecnia, la empresa se sirve de las
variables independientes del precio para construir un valor percibido en la
mente del comprador8 el precio se determina en funcin del valor percibido.
/nalicemos los precios que cobran varios restaurantes por los mismos
artculos.
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Fi=a-i0n de 5re-ios 8asados en la -o75eten-ia
-onsiste en fi3ar un precio que guarde una determinada relacin con los precios
de los competidores. )stos precios en funcin de nuestra posicin en el
mercado se fi3arn por encima, igual o por deba3o de la competencia.
Estrate3ias de 5re-ios%
Precios de penetracin.@e establecen inicialmente precios ba3os, para
penetrar en un mercado cerrado * dominado por la competencia.
Precios mximos.@e fi3an inicialmente precios altos, buscando el prestigio *
sacrificando unas ma*ores ventas por tener ms margen de beneficios.
0espu+s habr que ba3ar precios * puede tener inconvenientes. -uando esta
estrategia est hecha premeditadamente para dar prestigio al producto * luego
generalizarlo recibe el nombre de 'estrategia de desnatado(.
Precios de lanzamiento.@e lanza un producto al mercado con un precio
transitorio, con carcter de oferta promocional, de3ndose sin definir claramente
cul va a ser su precio definitivo. -onstitu*e una poltica de manos libres para
la empresa, *a que la subida posterior no se considerar como tal, sino como la
desaparicin de aquel precio co*untural.
Precio alto:)sta opcin puede ser apropiada si usted est vendiendo unproducto que es nuevo * 9nico * est tratando de posicionar el producto al
e6tremo ms alto del mercado. )sta opcin produce un ma*or margen de
ganancias pero puede atraer competencia.
Precio moderado:-on esta opcin usted est tratando de igualar los precios
de los competidores, establecer una posicin en el mercado * generar un
margen razonable de ganancia.
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Precio bajo:7uede ser relevante cuando est tratando de reducir su
inventario, cuando quiere establecer una presencia en el mercado rpidamente,
o cuando no quiere comprometerse al mercado por el largo plazo. -on esta
opcin se puede impedir a la competencia pero se genera un margen de
ganancia que es ms ba3o.
Da* que considerar su estrategia de precios lo siguiente4
!. R)st ingresando al mercado con un producto nuevo o 9nicoS
:. R@u producto est orientado a alg9n nicho del mercadoS
T. R@u producto ofrece alg9n valor agregado, que los productos de sus
competidores no tienenS
G. R7uede cobrar un precio ma*or por el reconocimiento de marca o
porque su producto tiene una calidad superiorS
$. Riene eficiencias en cuanto a los costos que le permite cobrar un precio
menor de aquel de sus competidoresS
A. R)st dispuesto a cobrar un precio menor para ganar una participacin
en el mercado * generar crecimiento a largo plazoS
-uando est e6portando sus productos a distintos pases, tendr que
determinar si quiere usar4
Pre-ios ?le>i8les!@e vende el producto a distintos precios en distintos
mercados.
Pre-ios est@ti-os!@e aplica el mismo precio para todos los mercados.
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7ara fi3ar el precio correcto ha* empresarios que piensan que este es factor
fundamental para vender, la verdad es que el 5re-io es s0lo /na varia8le de
7aretin3.
Da* quienes dicen que el 'precio es el espantap3aros( de las ventas, esto es
absolutamente falso * para e6plicarlo vo* a esbozar una definicin4 '7recio(. )s
el valor pecuniario de la cosa, es la cantidad de monedas que se quiere
cobrar(...
Lo verdadero es que el precio es intrascendente, si el valor de la cosa supera
las e6pectativas del cliente, o dici+ndolo simplemente... 'valor es el precio quela gente est dispuesta a pagar por los beneficios que le dar al usarlo o por
los atributos del cliente ve en el producto a comprar(W
/nalizando las dos definiciones se desprende que si lo que el cliente necesita
comprar tiene valor para +l * el valor supera al precio, sin dudas lo comprar,
porque nadie de3ar de comprar algo que por su valor 'no tiene precio(.
/lgunas empresas que por querer vender, ba3an el precio, pensando que si lo
venden barato vendern todo su stocP. 7ero el tiempo le mostrar que
vendiendo a ba3o precio la gente no le compra porque piensa que no tiene
valor, que 'no vale gran cosa(.
5o puede vender a todos los prospectos a precio alto, debe vender a su p9blico
ob3etivo4 aquel que quiere, apetece * valora lo que usted produce al precio 3usto
correcto, adecuado%.
Res/7iendo!
!. rate de agregarle valor a su producto, haga que los atributos visibles lo
hagan codiciado, deseable.
:. ecuerde que no les podr vender a todos, pero s puede vender su
producto a su p9blico ob3etivo, aquel que defini al dise&arlo.
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T. 5o tenga dudas al fi3ar el precio, si es que tiene valor, si la gente lo necesita
* si tiene atributos diferenciadores * superadores de su competencia.
G. 7iense en los valores de su producto * en las necesidades de sus clientes *
ver el precio es solo una consecuencia del valor que tiene el producto.
$. 5adie de3ar de comprar lo que necesita * tiene un precio 3usto.
A. 7ero atencin4 si usted decidi vender a ba3o precio porque tiene gran
produccin o quiere vender grandes vol9menes, eso tambi+n est bien si es
que lo planific as, pero analice 'si es rentable(.
N. @i no es rentable no lo venda a ba3o precio ni a precio alto.
P/nto de E;/ili8rio
>ormacin del precio de e6portacin
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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/punto-de-equilibrio.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/formacin-del-precio-de-exportacin.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/punto-de-equilibrio.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/formacin-del-precio-de-exportacin.html8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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Los precios usados para la e6portacin son el producto de la interaccin de
factores internos, e6ternos.
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+% Estrate3ia
/ntes, es vital realizar un concienzudo e6amen del estado actual de laempresa, posibilidades, ambiciones, capacidad * estudiar la viabilidad del
pro*ecto. @on considerados T aspectos bsicos de estrategia. empresa,
logstica, mercado. La empresa debe ser sometida a pruebas sobre los
compromisos fiscales, competitividad integral, administracin * direccin,
planeacin. )l transporte adecuado, una buena aseguradora, trmites
aduanales acertados * sobre todo, diversificacin * actualizacin constante en
cuanto a precios son el resultado de un plan logstico eficiente. La colocacinde productos en el mercado e6terior es la consecuencia natural de identificar el
destino, observar a los competidores, a los clientes potenciales, en general, de
un buen estudio de mercado.
@iguiendo la teora ortodo6a, e6isten cuatro 7 que aseguran el +6ito en esta
tarea 7recio, promocin, 7roducto *placeo distribucin plaza%. La
distribucin se logra usando adecuados canales * estudios de mercado, el
producto forzosamente se ve su3eto a modificaciones en cuanto a normas,
etiquetas, envase...
La competitividad se ve asegurada si se tiene una de las siguientes
caractersticas4 liderazgo en costos, diferenciacin o segmentacin de
mercado.
@i se goza de alta produccin, los costos son reducidos * se abarca el marcadomasivo8 la utilidad viene del amplio consumo del producto.
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Las segmentacin identifica mercados destino con posibilidades.
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sumar a las utilidades la contribucin a costos fi3os Y costos variables precio
de plata, que es costing.
La cotizacin es la determinacin del precio * los lmites de negociacin de
acuerdo a los t+rminos de comercio internacional * a las polticas de venta *
descuento promocin, economas de escala%.
)l precio de e6portacin inclu*e de esta manera despachos aduanales,
transporte, flete, derechos e impuestos, canales de distribucin, empaque *
embala3e, etc+tera.
.% Tr7inos de -o7er-io interna-ional 9INOTERMS:
0elimitan responsabilidades entre comprador * vendedor, transfieren riesgos
no son de uso obligatorio pero su adopcin es universal. -reados en !"TA por
cmaras de comercio internacionales, los I5-1)M@regulan derechos *
obligaciones en un contrato de compra venta8 deben ir especificados en
cotizacin * factura. 2sicamente e6isten G grupos4
E(exit: E!"#
$(free: $%&' $&' $)*#
%(cost: %$' %,$' %P-#
(deli/ered: &$' E' 0' E1' P.
@implifican los gastos de recoleccin de mercanca, pago de inspeccin,
tramite de e6portacin e importacin, contrato de transporte * seguro de
mercanca hasta el destino final.
Los norteamericanos crearon algo parecido, se denomina />0, pero slo
aplica para su territorio * tampoco cuentan con validez legal.
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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.html8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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,% ostos internos B 3astos de e>5orta-i0n 5or 5arte de la e75resa
Los costos son divididos en fi3os * variables. Los primeros son autnomos, losvariables dependen de la produccin.
)6isten frmulas que especifican el nivel de produccin, el punto de equilibrio *
otros aspectos4
%osto total = %osto fijo + %osto /ariable
Punto de e2uilibrio (/olumen = %osto fijo 3 precio unitario 4 costo unitario
/ariable
Punto de e2uilibrio ( precio = %osto fijo + (costo /ariable5cantidad 3
cantidad
%ontribucin mar6inal = precio 4 costo /ariable
1% Gastos de e>5orta-i0n$ e>ternos
)mpresas transportistas, agentes aduanales, aseguradoras, trmites,
documentos * certificaciones, visa consular, cartas de cr+dito, solicitudes,
cotizaciones.
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)l importador afirma que ha* me3ores ofertas con otros, el e6portador pide
detalles sobre esas ofertas, indaga sobre su seriedad.
7ide contraofertas * descuentos, el e6portador no debe me3orar la oferta sin
pedir nada a cambio, debe sostener el inter+s del comprador haciendo
sugerencias concretas.
7ide un precio concreto, el e6portador recalcula * no acepta de inmediato,
e6isten riesgos
/firma que el producto es bueno a un precio alto, +l acepta, discute da detallesde costos e6alta a9n ms las venta3as.
>inalmente, es imprescindible conocer el margen de variacin de precios para
hacer una buena negociacin
/ grandes rasgos, el precio es el elemento relevante para competir, es me3or
calcularlo por el sistemapricing, deben ser calculados * no estimados. Mucho
cuidado con la negociacin.
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,ncoterms 7888
eglas oficiales de la -mara de -omercio Internacional --I% para lainterpretacin de los t+rminos comerciales com9nmente utilizados en la compra
venta de mercaderas.
categoria incoterms medio de transporte
Gr/5oE
@alida !&' !( 'or)s
)n >brica Wlugarconvenido%
-ualquier medio detransporte
Gr/5oF
ransporteprincipal nopagado
*%+ *ree %arrier
>ranco ransportista Wlugar convenido%
-ualquier medio detransporte
*+ *ree +longside -ip
>ranco al -ostado del2uque Wpuerto decarga convenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente
*/ *ree on /oard
>ranco a 2ordo Wpuerto de cargaconvenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente
Gr/5o
ransporteprincipalpagado
%*0 %ost and *reig-t
-oste * >lete Wpuerto
de destino convenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente
%1* %ost, 1nsurance and*reig-t
-oste, @eguro * >leteWpuerto de destinoconvenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente
%23 %arriage 2aid 3o
ransporte 7agado
Dasta Wlugar dedestino convenido%
-ualquier medio detransporte
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http://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#exwhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fcahttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fashttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fobhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cfrhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cifhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cpthttp://uproimni.blogspot.com/2008/03/incoterms-2000.htmlhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#exwhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fcahttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fashttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#fobhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cfrhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cifhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#cpt8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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%12 %arriage and 1nsurance2aid 3o
ransporte * @eguro7agados Dasta Wlugarde destino convenido%
-ualquier medio detransporte
Gr/5oD
Llegada D+* Deli"ered at *rontier
)ntregada en >ronteraWlugar convenido%
-ualquier medio detransporte
D! Deli"ered !( -ip
)ntregada sobre 2uque
Wpuerto de destinoconvenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriores
e6clusivamente
D!# Deli"ered !( #uay
)ntregada en MuelleWpuerto de destinoconvenido%
ransporte martimo* vas navegablesinteriorese6clusivamente
DD4 Deli"ered Duty 4npaid
)ntregada 0erechos no
7agados Wlugar dedestino convenido%
-ualquier medio detransporte
DD2 Deli"ered Duty 2aid
)ntregada 0erechos7agados Wlugar dedestino convenido%
-ualquier medio detransporte
incoterms @I=5I>I-/01e6to de la I--%
)XQ)6 QorPs%)n >brica Wlugarconvenido%
)n >brica significa que el vendedor realiza la entrega dmercanca cuando la pone a disposicin del comprador eestablecimiento del vendedor o en otro lugar convenido es decir, tfbrica, almac+n, etc.%8 sin despacharla para la e6portacin ni caren un vehculo receptor.)ste t+rmino define, as, la menor obligacin del vendedor, debiencomprador asumir todos los costes * riesgos inherentes a la recepde la mercanca en los locales del vendedor.@in embargo, si las partes desean que el vendedor se responsade la carga de la mercanca a la salida * que asuma los riesgos * tlos costes de tal operacin deben de3arlo claro a&adiendo e6presie6plcitas en ese sentido en el contrato de compraventa. )ste t+r
no debera usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabformalidades de e6portacin, ni directa ni indirectamente. )n tcircunstancias, debera emplearse el t+rmino >-/, siempre qu
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http://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#ciphttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#dafhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#deshttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#deqhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#dduhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#ddphttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#ciphttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#dafhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#deshttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#deqhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#dduhttp://www.blogger.com/post-edit.g?blogID=4707304989970855029&postID=2842192054487617608#ddp8/10/2019 Monografia Final Marketing Internacional
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vendedor consienta cargar a su coste * riesgo.>-/>ree -arrier%>ranco ransportistaWlugar convenido%
>ranco ransportista significa que el vendedor entrega la mercadespachada para la e6portacin, al transportista nombrado pcomprador en el lugar convenido. 0ebe observarse que el lugaentrega elegido influ*e en las obligaciones de carga * descargamercanca en ese lugar. @i la entrega tiene lugar en los localesvendedor, +ste es responsable de la carga. @i la entrega ocurrcualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.)ste t+rmino puede emplearse con cualquier modo de transpinclu*endo el transporte multimodal.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transpor ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos.@i el comprador designa a una persona diversa del transportistarecibir la mercanca, se considera que el vendedor ha cumplidobligacin de entregar la mercanca cuando la entrega a esa perso
-7-arriage 7aid o%ransporte 7agadoDasta Wlugar dedestino convenido%
ransporte 7agado Dasta significa que el vendedor realiza la entde la mercanca cuando la pone a disposicin del transpordesignado por +l8 pero, adems, que debe pagar los costestransporte necesario para llevar la mercanca al destino conve)sto significa que el comprador asume todos los riesgos * cualotro coste contrados despu+s de que la mercanca ha*a sidoentregada.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un transpor ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos.@i se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al de
convenido, el riesgo se transmite cuando la mercanca se ha entreal primer porteador.)l t+rmino -7 e6ige que el vendedor despache la mercancaduana para la e6portacin.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte, inclu*endo el transporte multimodal
-I7-arriage andInsurance 7aid o%ransporte * @eguro7agados Dasta Wlugar de destinoconvenido%
ransporte * @eguro 7agados hasta significa que el vendedor rela entrega de la mercanca cuando la pone a disposicintransportista designado por +l mismo pero, debe pagar, ademscostes del transporte necesario para llevar la mercanca al deconvenido. )sto significa que el comprador asume todos los riesgcualquier otro coste adicional que se produzca despu+s de qumercanca ha*a sido as entregada. 5o obstante, ba3o el t+rmino -vendedor tambi+n debe conseguir un seguro contra el riesgosoporta el comprador por la p+rdida o da&o de la mercanca durantransporte.-onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro * paga la primseguro.)l comprador debe observar que, seg9n el t+rmino -I7, se e6igvendedor conseguir un seguro slo con cobertura mnima.comprador desea tener la proteccin de una cobertura mnecesitar acordarlo e6presamente con el vendedor o bien concun seguro complementario.ransportista significa cualquier persona que, en un contrattransporte, se compromete a efectuar o hacer efectuar un trans
por ferrocarril, carretera, aire, mar, vas navegables interiores o porcombinacin de esos modos de transporte.@i se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al luga
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destino convenido, el riesgo se transmite cuando las mercancaha*an entregado al primer porteador.)l t+rmino -I7 e6ige que el vendedor despache la mercancaduana para la e6portacin.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte, inclu*endo el transporte multimodal
0/>0elivered at >rontier%)ntregada en >ronteraWlugar convenido%
)ntregadas en >rontera significa que el vendedor realiza la entcuando la mercanca es puesta a disposicin del comprador sobrmedios de transporte utilizados * no descargados, en el punto * lde la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza delcolindante, debiendo estar la mercanca despachada de e6portapero no de importacin. )l t+rmino frontera puede usarsecualquier frontera, incluida la del pas de e6portacin. 7or lo tantde vital importancia que se defina e6actamente la frontera en cuesdesignando siempre el punto * el lugar convenidos a continuacit+rmino 0/>.5o obstante, si las partes desean que el vendedor se responsabilic
la descarga de la mercanca de los medios de transporte utilizadasuma los riesgos * costes de descarga, deben de3arloa&adiendo e6presiones e6plcitas en ese sentido en el contratcompraventa.)ste t+rmino puede emplearse con independencia del modotransporte cuando la mercanca deba entregarse en una froterrestre. -uando la entrega deba tener lugar en el puerto de destibordo de un buque o en un muelle desembarcadero%, deben uslos t+rminos 0)@ o 0)K
00/@>ree/longside@hip%
>ranco al-ostadodel 2uqueWpuertode cargaconvenido%
>ranco al -ostado del 2uque significa que el vendedor realiza la entrega cuandola mercanca es colocada al costado del buque en el puerto de embarqueconvenido. )sto quiere decir que el comprador ha de soportar todos los costes *riesgos de p+rdida o da&o de la mercanca desde aquel momento.
)l t+rmino >/@ e6ige al vendedor despachar la mercanca en aduana para lae6portacin.)7)@)5/ ranco / 2ordo significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancasobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. )sto quieredecir que el comprador debe soportar todos los costes * riesgos de p+rdida o da&ode la mercanca desde aquel punto.)l t+rmino >12 e6ige al vendedor despachar la mercanca en aduana para lae6portacin. )ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o vasnavegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el t+rmino>-/
->-ost and>reight%-oste *>lete Wpuerto de
destinoconvenido%
-oste * >lete significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancasobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque.)l vendedor debe pagar los costes * el flete necesarios para llevar la mercanca alpuerto de destino convenido, 7)1 el riesgo de p+rdida o da&o de la mercanca,as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despu+s delmomento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
)l t+rmino -> e6ige al vendedor el despacho aduanero de la mercanca para lae6portacin.)ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas
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navegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse elt+rmino -7
-I>-ost,Insuranceand>reight%-oste,@eguro *>lete Wpuerto dedestinoconvenido%
-oste, @eguro * >lete significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.)l vendedor debe pagar los costes * el flete necesarios para llevar la mercanca alpuerto de destino convenido, 7)1 el riesgo de p+rdida o da&o de la mercanca,as como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos despu+s delmomento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. 5o obstante, encondiciones -I>, el vendedor debe tambi+n procurar un seguro martimo para losriesgos del comprador por p+rdida o da&o de la mercanca durante el transporte.-onsecuentemente, el vendedor contrata el seguro * paga la primacorrespondiente. )l comprador ha de observar que, ba3o el t+rmino -I>, elvendedor est obligado a conseguir un seguro slo con cobertura mnima. @i elcomprador desea ma*or cobertura, necesitar acordarlo e6presamente con elvendedor o bien concertar su propio seguro adicional.)l t+rmino -I> e6ige al vendedor despachar la mercanca para la e6portacin.
)ste t+rmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vasnavegables interiores. @i las partes no desean que la entrega de la mercanca seefect9e en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el t+rmino-I7
0)@0elivered)6 @hip%)ntregadasobre2uque Wpuerto dedestino
convenido%
)ntregada @obre 2uque significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca es puesta a disposicin del comprador a bordo del buque, nodespachada de aduana para la importacin, en el puerto de destino convenido. )lvendedor debe soportar todos los costes * riesgos inherentes al llevar lamercanca al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. @i laspartes desean que el vendedor asuma los costes * riesgos de descargar lamercanca, debe usarse el t+rmino 0)K.)l t+rmino 0)@ puede usarse 9nicamente cuando la mercanca deba entregarse a
bordo de un buque en el puerto de destino, despu+s de un transporte por mar, porva de navegacin interior o por un transporte multimodal0)K0elivered)6 Kua*%)ntregadaen MuelleWpuertode destinoconvenido%
)ntregada )n Muelle significa que el vendedor realiza la entrega cuando lamercanca es puesta a disposicin del comprador, sin despachar de aduana parala importacin, en el muelle desembarcadero% del puerto de destino convenido. )lvendedor debe asumir los costes * riesgos ocasionados al llevar la mercanca alpuerto de destino convenido * al descargar la mercanca sobre muelledesembarcadero%.)l t+rmino 0)K e6ige del comprador el despacho aduanero de la mercanca parala importacin * el pago de todos los trmites, derechos, impuestos * demscargas e6igibles a la importacin.)7)@)5/
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O"CETO DEL ESTUDIO DE MERADO
)n la decisin de internacionalizacin, uno de los primeros pasos consiste en
definir hacia que mercados se quiere dirigir la empresa, decisin de gran
implicancia estrat+gica * al mismo tiempo de gran comple3idad, pues la
decisin debe tomarse teniendo en cuenta los recursos * capacidades de la
firma, limitando a su ves la e6posicin al riesgo internacional.
/dems, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan variables
como costos * precios futuros, reacciones de los competidores * tecnologa.
/ pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier decisin debe tener
en cuenta los siguientes elementos4
Magnitud del mercado4 el potencial de ventas es quiz mas uno de los factores
que ma*or peso tendrn en la toma de la decisin. Muchas veces se hace
difcil pro*ectar cual puede ser el volumen de ventas para nuestros productos8
algunos datos que pueden a*udarnos a pronosticar esta variable son4 producto
bruto interno, ingreso per capita, ndices de crecimiento, segmentos
socioeconmicos, nivel de vida, nivel de industrializacin, etc.
>acilidad * compatibilidad de las operaciones4 en general las empresas se
dirigen primero a aquellos pases que perciben son ms fciles de operar. )sta
percepcin se basa en factores tales como condiciones de mercado similares,
igual idioma, pro6imidad geogrfica, etc.
@in embargo, debemos se&alar que una empresa no se puede quedar solo con
esta categora de mercados, sino que se debe hacer un anlisis mas profundo
de si realmente ese mercado es el que le conviene a la empresa.
-ostos * disponibilidad de recursos4 la empresa tendr que e6aminar los costos
de la fuerza de traba3o, los insumos de materias primas, el capital, los
impuestos, costos de transporte, aranceles, a fin de determinar cual es el pasmas indicado.
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iesgos4 sin lugar a dudas que la decisin final no solo se debe tomar
considerando el rendimiento esperado de una e6portacin, sino que tambi+n se
deben considerar los riesgo que implica e6portar a un determinado pas. )l
grado de riesgo, control, compromiso * utilidades depender del tipo de
estrategia de entrada por el que opte la empresa4
)6portacin indirecta
)6portacin directa
Licencia
>ranquicia
Eoint Benture
Inversin directa
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)n general se deben de considerar tres tipos de riesgos4
iesgo competitivo.
iesgo monetario * de tipo de cambio.
iesgo poltico.
)stos factores que hemos se&alado son bsicos para la toma de decisiones
acerca de a que mercados nos dirigiremos. =racias a la cantidad de
informacin con la que ho* en da contamos, la ma*ora de estos datos est
disponible a cualquier empresa. 0e todos modos, el tomar una decisin
respecto a estos temas es una cuestin mu* difcil que se debe realizar con
mucho cuidado *a que puede influir de forma importante en la rentabilidad final
que obtenga la empresa.
)l realizar un estudio de mercado es una tarea que implica inversin en tiempo
* recursos, razn por la cual, en primer lugar, habr que estudiar la factibilidad
econmica * en segundo lugar, habr que hacer una buena preseleccin de
mercados para estudiar solo aquellos que representen una buena oportunidad
para la empresa.
7ara la seleccin de un grupo de dos o tres mercados potenciales habr que
considerar factores macroeconmicos de los pases ob3etivo, factoresgenerales del mercado, as como tambi+n factores culturales que puedan influir
de forma importante en la demanda de nuestros productos *Oo servicios.
0espu+s de seleccionado este grupo de posibles mercados, se debe pasar a
realizar una investigacin detallada de los mismos.
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Los ob3etivos de la investigacin deben ser4
Identificar la demanda
-onocer las posibilidades de acceso, penetracin * conquista en los
mercados e6ternos * sus normas, e6igencias * modalidades.
-onocer las venta3as comparativas * arancelarias otorgadas por
sistemas de acuerdos multilaterales.
7rogramar la poltica de comercializacin e6terior de forma tal que los
planes de accin conduzcan directamente a obtener resultados.
-ompatibilizar la poltica de ventas interna con las posibilidades reales
que ofrezcan los mercados e6ternos.
)l contenido de una investigacin de mercados internacionales, debe abarcar
los siguientes items4
!. Investigacin de la demanda con ma*or potencial costos de transporte,
cuerdos comerciales, aranceles, conocimiento del mercado, etc.%
:. Investigacin del entorno e6tran3ero aspectos legales, estructura
competitiva, clima econmico, factores culturales, factores polticos%
T. Investigacin de la demanda perfil del consumidor, estacionalidad de la
demanda, tama&o del mercado, segmentos de mercados, estimacin de
la demanda%
G. Investigacin de la oferta estudios de posicionamiento, participaciones
de mercados, estructuras de distribucin%
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$. 0eterminacin de la estrategia de entrada e6portacin indirecta, directa,
licencias, franquicias, inversin directa%
A. Investigacin de la mezcla de mercadotecnia
TRATADO DE LI"RE OMERIO 9TL:
/ es /n tratado de li8re -o7er-ioQ
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caso del 7er9, cu*os mercados locales, por su reducido tama&o, ofrecen
escasas oportunidades de negocios *, por tanto, de creacin de empleos.
/ venta=as B desventa=as 5/eden traer los tratados de li8re -o7er-ioQ
Los tratados de libre comercio traen consigo beneficios que estn relacionados
no slo con aspectos de tipo comercial, sino que son positivos para la
economa en su con3unto4 permiten reducir * en muchos casos eliminar las
barreras arancelarias * no arancelarias al comercio8 contribu*en a me3orar la
competitividad de las empresas dado que es posible disponer de materia
prima * maquinaria a menores costos%8 facilitan el incremento del flu3o de
inversin e6tran3era, al otorgar certidumbre * estabilidad en el tiempo a los
inversionistas8 a*udan a competir en igualdad de condiciones con otros pases
que han logrado venta3as de acceso mediante acuerdos comerciales similares
as como a obtener venta3as por sobre los pases que no han negociado
acuerdos comerciales preferenciales8 *, finalmente, fomentan la creacin de
empleos derivados de una ma*or actividad e6portadora. /simismo, la apertura
comercial genera una ma*or integracin del pas a la economa mundial, lo que
hace posible reducir la volatilidad de su crecimiento, el nivel de riesgopas * el
costo de financiamiento de la actividad privada en general.
@in embargo, no todos los sectores de la economa se benefician de igual
manera con los tratados de libre comercio. Da* sin duda productos de ma*or
sensibilidad en el proceso de negociacin que deben ser protegidos con
determinados mecanismos de defensa comercial. @in embargo, los efectos
negativos sobre ciertos productos tambi+n pueden atenuarse * de me3ormanera si se toma las medidas adecuadas para impulsar su competitividad o
en todo caso incentivar su reconversin hacia actividades con un ma*or
potencial de crecimiento.
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/ a-/erdos -o7er-iales 7antiene vi3entes el PerKQ
A-/erdos Re3ionales
%omunidad +ndina 5%+N6
)l 7er9 participa en la -/5 en acuerdos relacionados con la desgravacin
arancelaria al comercio de bienes, la liberalizacin subrregional de mercados
de servicios, normas comunitarias referidas a propiedad intelectual, transporte
terrestre, a+reo * acutico, telecomunicaciones * una gama amplia de otros
temas de comercio.
7ercosur82er9
-on este acuerdo se busca formar un rea de libre comercio entre el 7er9 * los
cuatro pases integrantes del Mercosur 2rasil, /rgentina, 7aragua* *
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*oro de %ooperaci;n !con;mica del +sia82acfico 5+2!%6
)l 7er9 es miembro del /7)- desde !""# * el ingreso a este foro responde al
deseo de afianzar los vnculos econmicos e6istentes * generar ma*ores
relaciones econmicas con la regin que, en los 9ltimos a&os, ha presentado el
ma*or dinamismo en t+rminos de crecimiento econmico.
+cuerdos %omerciales /ilaterales
7ara una lista completa de estos acuerdos, por favor revise la pgina de inicio
de este portal, en???.acuerdoscomerciales.gob.pe
La s/s-ri5-i0n de al3Kn Tratado de Li8re o7er-io si3ni?i-a el
a8andono de otras 5lata?or7as de ne3o-ia-i0nQ
5o. 7er9 tiene una visin comercial de largo plazo que inclu*e una agenda
integral de acuerdos * negociaciones comerciales. )n el mbito del comercio
internacional no slo e6isten los ratados de Libre -omercio * /cuerdos de
-omplementacin )conmica, que son instrumentos de negociacin bilateral.
ambi+n e6isten procesos multilaterales de negociacin, como la 1rganizacin
Mundial de -omercio 1M-% * el Hrea de Libre -omercio de las /m+ricas
/L-/%. )n ese sentido, la visin comercial del 7er9 no apunta 9nicamente a
consolidar determinados beneficios con alg9n pas, sino tambi+n a ampliar la
apertura de ms mercados para nuestra oferta e6portable. 7or lo tanto, est en
la agenda del Ministerio de -omercio )6terior * urismo MI5-)
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Por ;/ ne3o-iar -on 5ases 3randes B no solos -on 5ases 5e;/eos$
-o7o el PerKQ
Los pases grandes, como )stados
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)n general, los tratados de libre comercio tienden a abaratar el precio de los
productos, incluidos los de la canasta familiar, debido a que los productos
importados cuestan menos gracias a la eliminacin de aranceles. /dems,
como resultado de los L-, la inflacin tiende a alcanzar niveles
internacionales, los cuales son generalmente inferiores a los que presentan los
pases en desarrollo.
Los a-/erdos -o7er-iales 3eneran 7@s e75leoQ
@. -on estos acuerdos ha* ms * me3ores empleos. 7ara generar ms
empleos necesitamos invertir * producir ms, * para producir ms necesitamos
mercados ms grandes que el nuestro. )n el 7er9, las e6portaciones sostienen
apro6imadamente !$ de cada !;; empleos. 5o podemos de3ar de tener
acuerdos comerciales ni de e6portar.
on el TL se -rear@ 7@s e75leo en las re3ionesQ
Mirar hacia mercados e6ternos es fundamental para las regiones. )l comercio
e6terior est incrementando la actividad econmica * el empleo formal
principalmente en provincias. @eg9n cifras del Ministerio de raba3o, las
principales ciudades beneficiadas con el incremento del empleo gracias a
empresas e6portadoras, principalmente de productos agroindustriales * te6tiles,
son 7iura, Ica, ru3illo, -hincha * /requipa, aunque muchas otras provincias
ven los beneficios de los acuerdos comerciales *a ho*.
on la ?ir7a del a-/erdo -on Estados Unidos$ 5or e=e75lo$ se o8li3ar@ al
PerK a -a78iar s/s leBes 5ara ;/e -oin-idan -on las leBes de Estados
UnidosQ
5o, el /cuerdo con )stados
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los principios de libre comercio establecido en el acuerdo. @in embargo, es
posible que, a fin de poder implementar el tratado, en ciertos temas de
negociacin se tenga que adecuar la nor
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