IDC Marketing Digital e CRM - 28 Setembro 2011
"Um Cavalo Mais Veloz" NÃO é
Suficiente Para Vencer
Maria Spínola
"Fix the bad high-tech content"
Marketing Digital | Maria Spínola | www.mariaspinola.com | [email protected] | 2011 | Pág. 2
http://www.youtube.com/watch?v=qcwSnI9uIOA
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… E VOLTAR
2009 = 2
2011 > 4
IDC Digital Universe Study, 2009
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2010: • + 13 milhões de horas • 48 horas / minuto
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1 + 1
CONCORRENTE
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#1
Tempo/
Atenção
do cliente
• 75 a 300:
• 59:
• 1 a 2:
• 0:
Fonte: Jill Konrath 2011- www.SellingtoBigCompanies.com
emails por dia (50 máx.)
horas de trabalho atrasado
horas livres por semana
reuniões comerciais
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“Hoje em dia, os compradores
estão a evitar os comerciais
nas primeiras etapas do
processo de compra.
Preferem pesquisar a
informação online”
- Chris Koch, Associate Vice President of
Research and Thought Leadership, ITSMA
Comprador Actual
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Fonte: "eMarketing Strategies for the Complex Sale"
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One of the biggest
changes in buyer behaviour is the
growing appetite for information. This is to be expected as we move from a traditional outbound model to an inbound
model where brands need to produce more and more content to satisfy the hunger.
Fonte: Buyersphere Report 2011: A European Perspective on B2B Content Consumption
B2B: “Fome” de Informação...
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# +1
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Encontrei?
Entendi?
Responde?
CONTEÚDO CONTEÚDO CONTEÚDO
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“Content Marketing
Is the Only
Marketing Left” - Seth Godin, 2008
Marketing Digital | Maria Spínola | www.mariaspinola.com | [email protected] | 2011 | Pág. 14 Fonte: "B2B Content Marketing 2010: Computing/Software Report"
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Content Marketing É Novidade?
Breve Viagem ao Passado…
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1904: Jell-O
1904: Vender direitos $35
comprado $450
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1904: Jell-O Recipe Book
1904: Vender direitos $35
1906: Vendas $1 million
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… de volta ao presente
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Fonte: "eMarketing Strategies for the Complex Sale"
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1 + 1
“INIMIGO”
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#1
INIMIGO
VOCÊ
•Necessita nossas soluções
•Somos os líderes
Início
• Veja nossas soluções
• Olhou! Quer comprar?
• Somos certificados
Meio •Sem
nós... MORRE!
•Podemos baixar preço
Fim
# 1 INIMIGO = VOCÊ
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A origem do ‘INIMIGO’ VOCÊ
Breve retorno ao passado…
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David Ogilvy's Roll Royce
The car has power-
steering, power
brakes and
automatic gear-shift.
It is very easy to
drive and to park,
No chauffeur
required...”
FINAIS 1800 A 1950
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“Content Marketing
Is the Only Marketing
Left”- Seth Godin
?
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Monkey See … Monkey Do! COMUNICAÇÃO INSTITUCIONAL
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… de volta ao presente
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# +1
„INIMIGO‟
VOCÊ
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A SOLUÇÃO
“Eu NÃO quero saber da tua empresa,
das tuas soluções enquanto NÃO
quiseres saber de MIM”
WIIFM
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"Content marketing is
- the art of understanding exactly what
your customers need to know
- and delivering it to them in a relevant
and compelling way."
- Joe Pulizzi (Get Content Get Customers)
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Responder às Perguntas da Audiência
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• Porque deveria mudar? Status Quo
• Que estão a fazer os meus concorrentes? Prioridade
• Quem me ajuda a pensar estrategicamente? Pesquisa
• Quem pode adicionar mais valor ao projecto? Opções
• Soluções “familiares” e internas… Recuar
• Porque devo confiar na sua empresa? …ROI… Validação
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Opções <- Recuar
Status
Quo
Conteúdos
:
“Os comerciais são incapazes de pôr
de lado os argumentos genéricos de
vendas de modo a terem uma
conversa mais profunda com seus
potenciais e actuais clientes ”- IDC's
2010 Buyer Experience Study
Comercial
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Resolvido
#1
Tempo
do Cliente
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Menos 3
SEGUNDOS
ROUBAR A
ATENÇÃO
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ROUBAR a ATENÇÃO…
Email / White Paper / Evento…
Twitter / Facebook
Web Site / Adwords
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4 Funções dos Títulos
1. Chamar a atenção
2. Seleccionar a audiência
3. Transmitir mensagem
completa
4. Incentivar continuar a ler
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Chamar a Atenção
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Seleccionar Audiência
secret9354 secret9354
Origem: Wall Street Journal:
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Transmitir Mensagem Completa
David Ogilvy
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Incentivar Continuar a Ler
Damaged home? How to file your storm claim
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Resolvido
#1
Tempo/
Atenção
do Cliente
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Muito Obrigada
Maria Spínola "Fix the bad high-tech content" B2B Content Marketing Mapping & Copywriting http://www.mariaspinola.com [email protected] +351 91 293 05 19
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