La Naturaleza de la Negociación
Chris McCusker
Tulane University
Visión General
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Como es la negociación?
Dos tipos de conflictos
Aprendiendo a negociar mejor
Metáfora de Negociación
Responda la siguiente pregunta
Para mi, negociar es como...
Subjetivismo
Entender el subjetivismo nos ayuda a liderar y entender la negociación
Es nuestra común humana tendencia hacia la selección perceptiva
Una y la misma cosa pueden parecer diferentes.
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Un Conejo.... O un Pato?
Sugerencia: el pato esta mirando hacia la izquierda
El conejo esta mirando hacia la derecha
MUJER VIEJA... ..O MUJER JOVEN ?
INSINUACIÓN: la NARIZ DE LA MUJER VIEJA
ES EL MENTON DE LA JOVEN MUCHACHA.
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PARECE INCREIBLE, PERO ES LA MISMA IMAGEN
LA INFORMACIÓN ES EQUIVOCA
LO QUE SIGNIFICA
HAY MAS DE UNA MANERA DE INTERPRETAR EL MUNDO
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MAPA DEL MUNDO
CABEZA-ABAJO
Perspectiva
Es su interpretación
Es como un mapa que usted guarda en su mente
Es motivado (depende del interés)
Es aprendido
Es la percepción visual universal?
La Ilusión Muller-Lyer :cuál línea aparece más grande?
Fuente: Segall HH, Campbell DT, Herskovits MJ (1966): The Influence of Culture on Visual Perception. Bobbs-
Merrill, Indianapolis
Fuente: Michael Bach
Fuente: Michael Bach
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La educación de la atención
La experiencia afecta como miramos la vida (literalmente)
La percepción visual se aprende
Niños
Ven
Delfines!
¿Todos podemos contar, correcto?
En la siguiente filmina, cuente el numero de veces que usted vea la letra ·f·
Atención
Para empezar con...
Todos somos avaros cognitivos...
...sufriendo de sobrecarga de información
Linda
Linda tiene 31 años. Atrevida, y muy brillante. Ella seespecializó en filosofía en la Universidad. Comoestudiante, ella estuvo profundamente involucrada con ladiscriminación y otros asuntos sociales, y participó endemostraciones anti-nucleares y protestas anti-globalización de el Foro Económico Mundial enDavos, Suiza
Cual afirmación es mas posible?
A. Linda es un cajero de banco?
B. Linda es un cajero de banco y una activista en el movimiento feminista?
Percepción Selectiva
Información equívoca
Diferentes puntos de ventaja
Educación de la atención
Avaros cognitivos
Sobrecarga de información
Conflicto de entendimiento
Conflicto: “ la aparición de la diferencia”
Conflicto de entendimiento: diferentes ideas sobre “ lo que es verdad” o “que esta pasando aquí”
Desafío clave: asimetría de la información
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PepsiCo hace una oferta para comprar Quaker Oats por acerca de 13.8 billones
“ La oferta de PepsiCo fue insuficiente”
Bob Morrison, Presidente y Director Ejecutivo, Quaker
Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones
Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones...
...pero el Consejo Directivo de Coca -Cola rechaza el arreglo
Quaker Oats finalmente acepta la oferta original de PepsiCo
Que pasa con
Bob?
Conflicto de interés
”La aparición de la diferencia”
Diferentes intereses, metas, necesidades, valores, prioridades
El éxito requiere el manejo del conflicto de intereses
Desafío Clave: Mezcla-motivos de interdependencia
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Henry Ford y Harvey Firestone
”El Lio”
Aprendiendo a Negociar Mejor
Experiencia
Distinciones Conceptuales
Estructuras para Análisis
Ensayo y Error