Revenue Management & Canais de Distribuição
Apresentação
3 de Dezembro 2009
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Temáticas a abordar
� Conceitos teóricos
� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
� Fontes de Informação Internas e Externas
� Canais de Distribuição – A consistência do preço
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Temáticas a abordar
� Conceitos teóricos
� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
� Fontes de Informação Internas e Externas
� Canais de Distribuição – A consistência do preço
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Conceitos teóricos – Características do negócio hoteleiro
Características do negócio hoteleiro, as quais implicam a necessidade de desenvolvimento de técnicas de
revenue management :
� Produto vendido perecível
� Oferta rígida e procura variável
� Produto reservado antes da venda efectiva
� Produto que permite a venda a preços diferenciados
� Percentagem diminuta de custos variáveis face aos custos totais
� Forte impacto da variação dos preços de venda nos resultados operacionais
6
5
Conceitos teóricos – O Profit & Loss Statement
Hotel A 365
Nº Quartos 200
Tx de Ocupação 60% 60% 67% 65% 54%Preço Médio 60 63 69 55,5 52
5,0% 28,4% 0,2% -22,0%
Receita de Quartos 2.628.000 2.759.400 3.374.790 2.633.475 2.049.840
Custos Directos Quartos 25% 657.000 689.850 843.698 658.369 512.460Resultados de Quartos 1.971.000 2.069.550 2.531.093 1.975.106 1.537.380
Receitas de F& B 20% 525.600 551.880 674.958 526.695 409.968
Custos Directos 90% 473.040 496.692 607.462 474.026 368.971Resultados de F&B 52.560 55.188 67.496 52.670 40.997
Receitas Outros Departamentos 10% 262.800 275.940 337.479 263.348 204.984
Custos Directos O Departamentos 50% 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492Resultados Outros Departamentos 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492
Receitas Totais 3.416.400 3.587.220 4.387.227 3.423.518 2.664.792
Custos directos totais 1.261.440 1.324.512 1.619.899 1.264.068 983.923
Resultados Totais 2.154.960 2.262.708 2.767.328 2.159.450 1.680.869%Resultados/Receitas Totais 63,1% 63,1% 63,1% 63,1% 63,1%
Custos N Distribuidos 24% 819.936 819.936 819.936 819.936 819.936Administrativos
Comercial
Manutenção
Energia
Resultado Operacional (GOP) 1.335.024 1.442.772 1.947.392 1.339.514 860.933%GOP/Receitas Totais 39,08% 40,22% 44,39% 39,13% 32,31%
Variação de Receita 107.748 612.368 4.490 -474.091Variação % de Receita 8,1% 42,4% 0,2% -35,4%
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Conceitos teóricos - Questões
Disponibilidade de 20 quartos para o dia X
Contratação de empresas para o próximo ano
Promoções para a época baixa
Allotment e preços para operadores turísticos
Pedido de grupo para Congresso em Outubro de 2011
Pedido de quartos para grupo com forte receita associada em banquetes e salas de reunião
Qual é o Preço Correcto face a… ?
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Conceitos teóricos – Definição & Objectivo
Revenue Managment procura determinar…
O número correcto de categoria de quartos;
O tipo de cliente correcto;
As condições correctas;
O preço correcto;
�…de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e longo prazo
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Temáticas a abordar
� Conceitos teóricos
� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
� Fontes de Informação Internas e Externas
� Canais de Distribuição - A consistência do preço
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Determinantes do Preço - Oferta
CONTA DE EXPLORAÇÃO
Custo por Quarto Ocupado
� Recursos Humanos
� Produtos
� Comissões
Outros Custos
� Electricidade
� Marketing
� Administrativos
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Cálculo do Custo unitário da venda de quartos
Capacidade do Hotel (1) 200
Taxa de Ocupação(2) 60%
Preço médio (3) 60
Quartos vendidos(4)=(1x2x365) 43.800
Receita dos Quartos(5)=(3x4) 2.628.000
Receitas totais (6)(Quartos+F&B+Outros) 3.416.400
Peso da Receita de Quartos/Receitas Totais (7)=(5/6) 77%
Custos Directos Quartos (8) 657.000
Custos não distribuídos totais (9) 819.936
Custos não distribuídos afectos a Quartos(10)=(7*9) 630.720
Custos totais de Quartos (11)=(8+10) 1.287.720
Custo unitário dos Quartos até 60% (12)=(11/4) 29
Custo unitário dos Quartos acima de 60% (13)=(8/4) 15
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Determinantes do Preço - Oferta
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS
Localização do Hotel
Capacidade do Hotel
Características dos Quartos
Serviços oferecidos pelo Hotel
Posicionamento face à concorrência
5
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Determinantes do Preço - Procura
SEGMENTOS
� INDIVIDUAIS NÃO CONTRATADOS
� Negócios ou lazer
� INDIVIDUAIS CONTRATADOS
� Negócios ou lazer
� GRUPOS NÃO CONTRATADOS
� Incentivos, congressos, reuniões ou lazer
� GRUPOS CONTRATADOS
� Negócios ou lazer
� OUTROS
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Determinantes do Preço - Procura
CONDICIONANTES
� Época do ano
� Dia de chegada
� Duração da estadia
� Quantidade de quartos
� Utilização de outros serviços
� Importância do cliente
� Canal de distribuição
� Posicionamento da concorrência
8
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Sazonalidade em unidades hoteleiras do Algarve
0,0%
10,0%
20,0%
30,0%
40,0%
50,0%
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
J F M A M J J A S O N D
Fonte: dados fornecidos por cadeia; Análise neoturis
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Temáticas a abordar
� Conceitos teóricos
� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
� Fontes de Informação Internas e Externas
� Canais de Distribuição – A consistência do preço
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Fontes de Informação Internas
FONTES INTERNAS
Histórico de ocupações e preços médios
Por segmentos, diário, eventos extraordinários
Histórico de evolução de reservas
Antecedência, cancelamentos, no-shows
Histórico de produções
Empresas, operadores, casas de Incentivos
Orçamento e plano de marketing
Base de dados de clientes (CRM)
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Canais de distribuição
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Segmentação
18
Nacionalidades
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Fontes de Informação Externas
FONTES EXTERNAS
Histórico da ocupação e preços médios da concorrência
Troca de informação entre hotéis
Associações e instituições oficiais
Jornais, newsletters, internet
Brochuras de operadores
Agências de viagens
Empresas de informação especializadas
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123,0
163,0
66,0 53,0 50,0
92,0 88,0
291,0
66,0
110,2
The Clif f Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hotel Carlton M adeira M édia M ercado
77%
64%60% 60% 59%
56% 56%
46%
40%
58%
The Cliff Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hotel Carlton M adeira M édia M ercado
Taxa de Ocupação Quarto(2004; %)
A troca recorrente de dados entre hotéis permite ter uma boa percepção do desempenho
Preço Médio Quarto(2004; euros)
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O desempenho passado é uma indicação para o futuro
Hotelligence Report Performance Summary
The Premiere Hotel
Trends Statistics Mai-99 Jun-99 Jul-99 Ago-99 Set-99 Out-99 Nov-99 Dez-99 Jan-00 Fev-00 Mar-00 Abr-00 Mai-00
Average Room Rate
Subscriber $171,20 $167,86 $169,24 $172,45 $165,78 $170,98 $172,34 $181,23 $169,76 $176,87 $182,13 $179,80 $180,53
Competitive Set Average $175,21 $168,97 $173,54 $171,54 $165,76 $175,73 $181,45 $195,32 $192,85 $185,98 $190,56 $191,32 $185,08
Market Penetration
Room Nights 107,1% 103,4% 101,7% 96,8% 102,2% 96,8% 102,2% 107,5% 109,2% 106,1% 102,5% 104,2% 106,4%
Revenue 95,0% 96,8% 96,8% 99,1% 97,2% 98,7% 96,7% 95,2% 94,5% 95,3% 97,1% 96,8% 104,3%
Electronic RevPAR
Subscriber $35,17 $35,24 $35,38 $35,91 $36,25 $35,70 $34,10 $33,29 $33,19 $34,27 $34,87 $35,08 $35,66
Competitive Set Average $33,13 $33,07 $33,58 $33,72 $33,83 $34,21 $33,79 $33,11 $32,59 $32,94 $32,64 $33,14 $33,86
Contribution to Room Nights
Subscriber 19,5% 19,7% 19,8% 19,9% 20,4% 19,8% 18,2% 17,2% 16,8% 17,8% 18,7% 19,4% 19,8%
Competitive Set Average 17,9% 17,4% 18,1% 18,4% 18,8% 19,7% 18,4% 17,5% 16,4% 17,0% 18,4% 18,6% 18,3%
Source Revenue Analysis
Net (Above & Below Fair Share) $48.074 $46.551 $40.472 $30.974 $46.775 $48.895 $43.577 $35.238 $32.366 $22.412 $24.422 $16.832 $25.780
Market Penetration Trend
60,0%
70,0%
80,0%
90,0%
100,0%
110,0%
120,0%
Mai-99
Jun-9
9
Jul-99
Ago-9
9
Set-99
Out-99
Nov-9
9
Dez-9
9
Jan-0
0
Fev-0
0
Mar-00
Abr-00
Mai-00
Room Nights Revenue
Source Revenue Analysis Trend
($60.000)
($40.000)
($20.000)
$0
$20.000
$40.000
$60.000
$80.000
$100.000
Mai-99
Jun-9
9
Jul-99
Ago-9
9
Set-99
Out-99
Nov-9
9
Dez-9
9
Jan-0
0
Fev-0
0
Mar-
00
Abr-
00
Mai-00
Revenue Factor
Sources Above Fair Share Sources Below Fair Share
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Os sites online produzem relatórios que têm de ser analisados
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Existe um trabalho constante de monitorização
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Temáticas a abordar
� Conceitos teóricos
� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura
� Fontes de Informação Internas e Externas
� Canais de Distribuição – A consistência do preço
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Canais de distribuição
� Reservas directas
� Central de Reservas
� GDS
� Internet - Site próprio do hotel
� Internet – Agências on-line
� Internet - Merchants
� Operadores turísticos
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O Processo da distribuição - Intervenientes
Hotel Canais de Distribuição Consumidor
Marketing & Vendas
Reservas do Hotel & Sistema de Reservas
Central de Reservas & GDS
Operador Turístico
Agência de Viagens Internet – Site próprio
Internet – MerchantInternet – Agência
Preço Final
Valor fixo + Comissão
Preço Net
Mark-UP
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Consistência de preço – Um bom exemplo
Meia Pensão
Meia Pensão
Aloj.
Aloj.
Aloj.
Aloj.
Aloj. + P.A.
Aloj. + P.A.
MODALIDADE
430 €380 €StandartMövenpick.com
850 €Superior
690 €StandartTui.de
---499 €Superior
420 €378 €StandartExpedia.de
500 € + taxas450 € + taxasSuperior
380 € + taxas350 € + taxasStandartOrbitz.com
570 €520 €Superior
Full AvailableNon RefundableTIPO DE QUARTOSITE
Estada de 5 Noites em Fevereiro 2010
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Tendências na Distribuição On Line
� Disponibilização de um maior número de tipologias de quartos;
� Elaboração de pacotes com serviços de valor acrescentado dirigidos a segmentos específicos;
� Concentração no universo dos canais de distribuição on-line;
� Contudo, aparecimento de novos canais de distribuição on-line com produtos específicos e valor acrescentado;
� Agregadores de vários canais on-line permitindo ao consumidor obter o melhor preço;
� Grande impacto de sites de informação na decisão de escolha do consumidor;
� Maior necessidade de definição de promoções de forma a evitar inconsistências ou canibalização;
� Maior dificuldade das unidades hoteleiras em diferenciarem o seu produto e consequentemente aumentarem o seu yield;
� Maior integração entre os “Property Management Systems” e sistemas de distribuição online; e
� Ferramentas de distribuição on-line cada vez mais sofisticadas e a custos mais reduzidos.
Revenue Management & Canais de Distribuição
Apresentação
3 de Dezembro 2009
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