LOBBY em uma LOBBY em uma associação associação comercialcomercial
LOBBY em uma LOBBY em uma associação associação comercialcomercial
Paradigmas de uma Paradigmas de uma associação associação
empresarialempresarial A ACI tradicional
funciona como um
Clube Empresarial
A ACI moderna funciona como uma
Empresa de Prestação de Lobby e Serviços
“Na verdade as ACIs têm mais o caráter de um clube!”
(Dr. Raul Schmidt, Ex-Presidente da ACI de Joinville, 1991)
O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...
Partidarismo
Bairrismo Ao Acaso
Amizade
O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...
• Um exemplo • O presidente abre a reunião da Diretoria e...
“Senhores temos um sério problema a resolver”
• Os diretores aguardam ansiosos e após 30 segundos...
• ... O presidente fala “e, Eu já tenho a solução”.
• O resultado • os associados não participam e
consequentemente não se comprometem com as posições da entidade.
• O Desafiouma nova forma de atuação da entidade!
O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...
Sem preparação dos argumentos
Através da “barriga”
Pedindo favores das autoridades
Em favor de associados individuais
O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...
• Diz para a Autoridade Pública:– “Por favor, Presidente, continue com
as privatizações”– sem justificativas– sem idéias
Observação: (não causa impacto, porque os empresários sempre são a favor de privatizações).
O Lobby no Clube O Lobby no Clube Empresarial...Empresarial...
• Está isolado– tenta resolver problemas do
município “na sombra da torre da igreja”.
A ACI, isoladamente, causa pouco impacto
Lobby significaLobby significa
• Tomada de influência, conquista de interesse sobre pessoa chave com o poder de tomar decisão relevante de interesse econômico-social.
• O trabalho de lobby pode ser entendido como– tarefa contínua de representação de
interesses que abrangem certas áreas de assuntos.
– campanha isolada como, p. ex., a criação de uma nova lei.
Convencer / Convencer / influenciar pessoa influenciar pessoa
chave.chave.• Objetivo: Que o interlocutor leve
em consideração no momento da decisão uma posição da ACI.
• a ACI negocia código municipal de meio ambiente com a prefeitura demonstrando o impacto na pequena empresa.
• resultado: ACI ganha peso e credibilidade junto à sociedade, ao governo e aos empresários filiados.
O Primeiro Passo ... O Primeiro Passo ...
A Busca da Participação
• Qual é a opinião / posição da ACI ?
• As opiniões / posições são as dos associados ou do Presidente da entidade ?
ACI deve Promover ACI deve Promover a Participação Ativaa Participação Ativa
• Onde o presidente...
– atua como iniciador e moderador das discussões entre os associados para identificar uma opinião / posição da ACI.
• oferecer uma plataforma para trocar argumentos, idéias, opiniões, necessidades, experiências...
• integrar os associados na definição da posição da ACI.
Efeitos...Efeitos...• O associado assume a opinião / posição da
ACI.
• os representantes e associados falam a mesma “língua”
• criação de uma “identidade” entre ACI e associado (corporate identity).
ExemploExemplo
A prefeitura planeja transferir o Mercado Municipal ou está em discussão o novo Código de Uso e Ocupação do Solo.
ACI reúne empresários coletando propostas dos associados
Os passos ... Os passos ... Postulados Postulados
fundamentais para um fundamentais para um trabalho de lobby trabalho de lobby
eficienteeficiente• Conhecimento do assunto é a condição mais importante para justificar um pedido.
• O conteúdo deve ser formulado exata e claramente.
• O relator deve ser pessoa fidedigna e saber conquistar confiança.
Henry Kissinger
“Se você não sabe para onde está indo, todos os caminhos o levarão a lugar nenhum.”
ExemploExemplo
A ACI encomenda perícia sobre as obras de duplicação da BR 101, encaminhando o relatório final aos Procuradores da República.
Postulados fundamentais Postulados fundamentais para um trabalho de para um trabalho de
lobby eficiente.lobby eficiente. • Os interesses do parceiro (do grupo
alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista.
• Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.
“Não é possível negociar com aqueles que dizem :
O que é meu, é meu... O que é seu, é negociável.”
John Kennedy
Postulados fundamentais Postulados fundamentais para um trabalho de para um trabalho de
lobby eficiente.lobby eficiente. • Os interesses do parceiro (do grupo
alvo) devem ser conhecidos como pontos de referência, para possibilitar uma avaliação realista.
• Os próprios desejos não devem aparecer como exigências, mas sim, devem convencer por si mesmos, preenchendo lacunas de informação. O parceiro deve sentir que, assim, ele obteve uma vantagem de informação.
Estratégias para um Estratégias para um trabalho eficiente de trabalho eficiente de
lobbylobby Marcar posição
Promover representantes
Formar coalizões
Criar ou desencadear fatos
Marcar PosiçãoMarcar Posição
Mensagem:
– a ACI participa na discussão da sociedade,
– a ACI é ouvida,– a ACI é respeitada, etc...– a idéia central: rufar o
tambor, fazer “barulho”.
ExemplosExemplos
“O presidente da ACI encontra o Governador e manifesta seu descontentamento sobre o ICMS”.
“Passeata no centro da Capital reúne empresários de todo o estado - Lideranças clamam por mudanças urgentes”.
Promover Promover Representantes da Representantes da
ACIACI Mensagem
fortalecer sua posição fora fortalecer sua posição interna aumentar a identificação com
a entidade Pergunta chave
quem? como? quando?
ExemplosExemplos
Hans Mayer, presidente da ACI de Blumenau, fala com 25 representantes de associações empresariais de toda a AL sobre como funciona a cooperação entre as ACIs do norte / nordeste de Santa Catarina.
Formar coalizõesFormar coalizões
União de entidades com objetivos ou problemas em comum.
É preciso que as lideranças entendam a necessidade de caminhar juntas.
Cuidado: Orgulho e Vaidade pessoal e/ou
Institucional
Exemplo: ACIBr, Prefeitura de Brusque, CDL e AMPE
reivindicam policiamento mais efetivo.
“Unir-se é o começo; Manter-se juntos é um progresso; Trabalhar juntos - o sucesso!.” Henry Ford
CriarCriar ou Desencadear ou Desencadear fatosfatos
• A Estratégia:Tomar a iniciativa de “fazer
acontecer”, visualizando apoio futuro.
• O risco:A posição pode não ser assumida
• O exemplo:Sebrae PR inicia Projeto
Empreender com recursos próprios.
Utilizando a mídia Utilizando a mídia para lobby efetivopara lobby efetivo
JORNAL E RÁDIO
• Envie seu artigo diretor para o editor (negocie antecipadamente o envio);
• Cubra apenas um tema por vez;• Seja o mais sucinto possível;• Ofereça alternativas e soluções.
• Lembrete : O rádio atinge uma camada mais
ampla da sociedade.
Cuidado! Ironia ou deboche apenas
acirram os ânimos; Demonstrações de poder
levam a disputas desnecessárias;
Apenas criticar não funciona
• Importante : Funcionários públicos são especialmente sensíveis quando citados.
Aspectos Básicos Aspectos Básicos (carta...)(carta...)
Providencie a lista atualizada de políticos na esfera municipal, estadual e Federal;
Identifique os parlamentares diretamente envolvidos com o assunto;
Seja específico, cortês e principalmente pessoal.
Importante : Não desista e nem use um tom ameaçador ou desrespeitoso.
Aspectos Técnicos Aspectos Técnicos (carta...)(carta...)
Informe-se de que os fatos estão fundamentados;
Aja com autoridade, usando a opinião de um perito e / ou literatura técnica...
Ao receber uma resposta responda e agradeça.
Importante : dependendo do tema em questão - Qualidade ou Quantidade.
Aspectos básicos - Aspectos básicos - Contato PessoalContato Pessoal
Seja sempre educado, chamando as pessoas pelo nome de tratamento;
Agende o encontro, prepare-se, esteja no horário e vista-se adequadamente;
Se estiver em grupo identifique um interlocutor;
Prepare um resumo para distribuir sobre o tema;
Envie carta de agradecimento após visita.
Plano para Plano para acompanhamentoacompanhamento
Projeto aprovado pela Secretaria de Viação e empresários, foi “esquecido” no Instituto de Planejamento Urbano:
Quem? Quando? Envolvidos?
Ciclo do Lobby Ciclo do Lobby profissionalprofissional
novas estruturas funcionais e associados
Um processocontínuo
definir estratégia
Acompanhamento do impacto
um novo tipo de dirigentes
amplo levantamento de necessidades
Top Related