FUNDAMENTOS DA CONSULTORIA EMPRESARIAL“Uma das condições restritivas para alcançar resultados extraordinários é o conhecimento disponível!”
Prof. Vicente Falconi
Apresentação• Adm. Érlei José de Araújo – CRA/MG 22636
• Administrador de Empresas• Especialista em Auditoria Contábil e Planejamento Fiscal• Especialista em Marketing Estratégico• Mestrando em Desenvolvimento Regional (UEMG)
• 15 anos de experiência profissional, sendo que a metade na educação superior como executivo, docente, gerente de relacionamento, coordenador de pós-graduação e coordenador de centro de extensão universitária.
• Experiência no setor de varejo.• Facilitador do CRA/MG (empreendedorismo, agronegócio e
gerenciamento de pequenos negócios).• Consultor e instrutor do SEBRAE/ES (planejamento empresarial,
gestão financeira, RH e empreendedorismo)...
Objetivos
FOCO DA GESTÃO
CONSULTORIA: AGREGANDO CONHECIMENTO
FASES DA CONSULTORIA
OBSERVAÇÕES
FOCO DA GESTÃO“Nunca ande pelo caminho traçado, pois ele conduz somente onde outros já foram.”
Grahan Bell
Foco da Gestão (1/3)• Qual é o foco da gestão?
• são fins da organização (missão), ou seja, “satisfazer necessidades dos seres humanos.”
• São eles:• Clientes;• Empregados;• Acionistas;• Sociedade...
Foco da Gestão (2/3)• Métrica de eficiência no cumprimento da missão
• Desempenho financeiro, pois, sem ela não existe vida na organização;
• É a métrica de Satisfação dos Acionistas;• Satisfeita está, os processos devem ser direcionados para a
satisfação [1] do Cliente, [2] dos Empregados e [3] da Sociedade.
• A métrica financeira é validade para empresas, governos e igrejas...
Foco da Gestão (3/3)
E quando não temos o resultado esperado?
• Por que falhamos?• Não colocamos metas certas ou não definimos nossos problemas
de maneira correta;• Não fazemos bons planos de ação, seja porque não aplicamos
método de análise, seja porque não temos o conhecimento técnico;
• Falha na execução dos Planos de Ação (execução incompleta ou fora do tempo);
• Circunstâncias que fogem ao controle...
CONSULTORIA: AGREGANDO CONHECIMENTO NOVO“Uma das condições restritivas para alcançar resultados extraordinários é o conhecimento disponível!”
Prof. Vicente Falconi
Consultoria Organizacional
• Ou simplesmente Consultoria, é uma prestação de serviços profissionais, normalmente exercida por um profissional denominado Consultor.
• [1] ação ou efeito de dar consultas, conselhos etc. [2] ação ou efeito de (um especialista) dar parecer sobre matéria da sua especialidade...
Fonte: dicionário HOUAISS
Quem é o Consultor? (1/2)
• Consultor: [1] que ou aquele que dá conselho [2] que ou aquele que tem a função de dar parecer, fornecer subsídios, sugerir, aconselhar [3] conselheiro,aconselhador, consultante, o que pede conselho...
Fonte: dicionário HOUAISS
Quem é o Consultor? (2/2)• É o profissional qualificado, com instrução superior e especialização em uma área, possuidor de sólida experiência específica na área em que presta serviços de consultoria.
• Um consultor profissional tem como principal atividade a prática da consultoria de organização e, geralmente, realiza o treinamento das pessoas envolvidas no processo...
Atores envolvidos
• O Cliente• Reconhece que tem um
problema;• Sabe que a base de
conhecimento interno não é capaz de resolver;
• Busca o conhecimento externamente.
• O Consultor• Domina conhecimento
técnico para auxiliar na resolução do problema;
• Tem a capacidade de análise e síntese;
• Sabe liderar para fazer as coisa acontecerem...
Por que Contratar uma Consultoria?• Visão Externa
• Isenção e Neutralidade
• Conhecimento
Visão Externa• Com frequência é mais ampla porque conta com a
experiência do Consultor, nas mesmas situações, em uma grande diversidade de contextos, clientes e serviços...
Isenção e Neutralidade• Não integram as cadeias de poder e lealdade das
empresas que os contratam;• Na análise de cenários e problemas, podem oferecer
mais precisão e chances de acerto em sua decisões...
Conhecimento• O acesso ao conhecimento para transformar uma
situação desconfortável, não planejada, é a razão mais frequente para a contratação de consultoria;
• Contratar um consultor é promover uma ampliação na capacidade da empresa e torná-la mais apta para o sucesso...
Fatores que garantem resultados (1/7)
• São três os fatores fundamentais que garantem resultados na consultoria:• Liderança;• Conhecimento técnico;• Método.
• Devem ser cultivadas constantemente para garantir o sucesso...
Fatores que garantem resultados (2/7)
Fatores que garantem resultados (3/7)
• Liderança• Dos fatores citados, a liderança é o que há de mais importante,
pois, sem ela, nada acontece;• O líder é o único agente de mudanças na organização;• De nada adianta método ou conhecimento técnico se não existe
liderança para fazer acontecer;• “Liderar é bater metas consistentemente, com o time fazendo
certo”;• O principal atributo de um líder devotado à construção da empresa
é trabalhar para tornar dispensável a sua própria condição de liderança, fazendo de seu cargo algo institucional (necessário bons líderes e bons técnicos)...
Fatores que garantem resultados (4/7)
Fatores que garantem resultados (5/7)
• Conhecimento técnico• É o conhecimento relacionado com o processo no qual o
indivíduo trabalha (marketing, finanças, RH, etc.);• São conhecimentos profundos e específicos da área;• O consultor deve zelar para que esse conhecimento seja em nível
global;• A absorção do conhecimento técnico é mais eficiente por meio da
prática do método gerencial...
Fatores que garantem resultados (6/7)
• Método• A palavra originou do grego pela soma de duas outras: Meta +
Hodós.• Meta significa “resultado a ser atingido” e Hodós “caminho”.• Portanto, pode ser entendido como “caminho para o resultado” ou
então “sequência de ações necessárias para se atingir certo resultado desejado”.
• O método proposto é o Método Cartesiano (René Descartes), ou seja, busca pela verdade, contida nas informações organizacionais, fornecendo a orientação necessária para a boa tomada de decisão (contraponto ao “achismo”).
• Todos na organização devem ser envolvidos, obviamente os operadores irão praticar um nível de análise e síntese bem mais simples que um técnico...
Fatores que garantes resultados (7/7)
Problema (alvo)
Levantar de dados
Informação Análise e síntese
Conhecimento
Plano de ação Execução
Liderança é fundamental
para fazer com que as coisas aconteçam...
MÉ
TO
DO
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ES
IAN
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FASES DA CONSULTORIA...
Método é a sequência de ações necessárias para se atingir determinado resultado.
Prof. Vicente Falconi
Características• Como todo processo, é sistêmica;• Pressupões algo com início, meio e fim;• É retroalimentado a cada trabalho;• Estruturado em fases:
• Diagnóstico• Elaboração e escolha das propostas• Implantação...
1ª Fase - Diagnóstico• Objetiva levantar informações sobre o atual estado do
sistema (status quo), focalizando as preocupações mais prementes do cliente;
• Mobiliza para a ação sobre determinado problema...
Papel predominante do Consultor• Ouvir os envolvidos;• Analisar e sintetizar as informações levantadas;• Criar o clima de apoio para que o pessoal envolvido
participe;• Conseguir a aprovação do cliente...
Informações relevantes (1/2)• Esclarecer papéis (consultor/cliente);• Envolver a empresa;• Problemas enfrentados ;
• Usar técnicas de entrevista, observação, pesquisa literária, trocar informações com outros consultores, análise de swot, diagrama de causa e efeito, gráficos de correlação, etc.
• Priorizar (80% problemas, provém de 20% de causas);• Elaborar o Diagnóstico Organizacional...
Informações relevantes (2/2)• Como a empresa está funcionando e o problema
gerenciado;• Interessar-se por fatores que influenciam o problema e
estão sob o controle do cliente (pontos fracos);• O diagnóstico deve ser significativo;• Os sentimento e emoções devem ser valorizados...
Prazo• Deve demorar o tempo que o consultor julgar necessário
para que o problema seja identificado (causa e efeito)...
Participação x imposição
Tempo
Inovação no procediment
o Participação
Imposição
Imposição ou participação na adoção de um novo procedimento.
2ª Fase – Elaboração e escolha da propostas
• Buscar o envolvimento do cliente;
• Discutir pontos;
• Colocar todas as propostas para o problema...
Papel predominante do consultor
• Buscar sinergia de ideias, conhecimentos, experiência e criatividade com as ideias do cliente;
• Apontar necessidades de treinamento e desenvolvimento que o projeto requer;
• Compartilhar experiências e apresentar casos;• Dar orientações e informações;• Conseguir a aprovação de cliente...
Colocando a proposta no papel• Após definir os pontos, é hora de colocar a proposta no
papel (sugestão):• Introdução;• Objetivos;• Escopo dos trabalhos;• Responsabilidade das partes;• Prazo de Execução;• Cronograma;• Investimento...
3ª Fase - Implantação• O Consultor deve:
• Buscar energia adicional para implantar o processo de mudança;• Vencer obstáculos, resistências e contornar frustrações;• Elaborar um plano de ação (quem deve fazer o que, como, em que
prazo e recurso);• Monitorar e avaliar os resultados...
Deve-se observar• Opções de ações e suas consequências• Negociar o Plano de Ação• Ajudar na tomada de decisões e resolução de problemas (consenso)
• Monitorar progressos e avaliar resultados• Dar orientações e direções claras• Discutir o progresso• Entregar o trabalho solicitado (nunca menos) e surpreenda seu cliente com novidades...
Gestão de Projetos
OBSERVAÇÕES“ Para quem não sabe em que direção navegar, nenhum vento é favorável.”
Sêneca
Observações (1/3)• O consultor deve se concentrar no método e não nos
rótulos;• Método, sistema de gestão e pessoas continuam sendo a
principal alavanca do sucesso de uma organização;• Sempre simplificar a linguagem (casos bem simples e
práticos)...
Observações (2/3)• Estabeleça de forma clara os objetivos, dificuldades e
limitações;• Transfira os conhecimentos necessários à continuidade
dos processos implementados;• Sigilo com as informações levantadas;• Nunca utilizar os conhecimentos em benefício próprio...
Observações (3/3)
• Postura profissional para transmitir credibilidade para o cliente;
• Cuide:• Imagem pessoal e acessórios (sucesso profissional);• Organização para o trabalho;• Pontualidade;• Vocabulário adequado...
Referências• OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento
estratégico. São Paulo: Atlas, 2002.• TAVARES, Mauro Calixta. Gestão Estratégica. São
Paulo: Atlas, 2007.• Falconi, Vicente. O Verdadeiro Poder. 2 ed. INDG, 2013.
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