Ficamos muito felizes pelo seu interesse em nosso e-book!
Nossa missão é ajudar você a descobrir os caminhos certos para
rentabilizar o seu negócio no ramo de transporte rodoviário de cargas.
Nós acreditamos que todas as pessoas têm condições de atingir seus
objetivos, sejam pessoais ou profissionais, desde que tenham a
orientação correta.
Nós queremos lhe mostrar o impacto que pequenas ações, porém no
rumo certo, podem gerar no seu negócio.
Com este e-book, você irá perceber que a venda é nada mais do que um
método bem orquestrado, que quando aplicado da forma correta, pode
gerar resultados que você jamais imaginou.
Depois que nós conquistamos nossa liberdade financeira fazendo aquilo
que amamos, queremos capacitar outras pessoas audaciosas a fazerem o
mesmo.
Você vem com a gente nessa jornada?
Forte abraço,
Ed Trevisan e Thiago Rodrigues
Ed Trevisan é administrador de empresas, empresário, e consultor na área
de transporte rodoviário de cargas.
Em 2015 fundou o site Frete com Lucro, e desde então vem conquistando
resultados fantásticos. Com 50 mil acessos em média no site todos os
meses, vem ajudando gratuitamente milhares de transportadores de carga
com seus artigos.
É também colunista dos sites blogdocaminhoneiro.com, portogente.com.br,
transporteemfoco.com.br, administradores.com.br e segs.com.br
Thiago Rodrigues é engenheiro, empresário e tem experiência nas áreas de logística
e transportes.
Participou de diversos projetos em transportadora de cargas envolvendo as áreas
comercial, financeira e operacional. Foi gerente de implantação de softwares de
gestão e encabeçou a estruturação do departamento de gestão de frotas.
É fundador do portal Central da Logística, que conta com mais de 33mil
seguidores no Facebook, e organizador do I Conteclog – I Congresso Nacional
sobre Tecnologias aplicadas à Logística, que ocorreu em Dezembro de 2016 e
teve mais de 5 mil inscritos que acompanharam 28 palestras com grandes nomes do
mercado.
LINK DE APLICAÇÃO
Aplicações Até 10/11/2017como vender na crise
vagas limitadas
Para guia-lo ao longo do caminho e apontar as informações importantes, que você realmente precisa saber, este livro contém ícones em algumas páginas.
Esse ícone contém dicas e truques, que você poderá usar na sua busca por vendas.
Se você não tomar cuidado com o conselho próximo a esses ícones, a situação pode complicar para o seu lado, então cuidado!
Lembre-se desses pontos importantes de informação, e você será um profissional melhor nos seus resultados.
Esse ícone aponta sábios dizeres que você pode levar junto da sua jornada para se tornar um melhor profissional em vendas.
Na crise que o nosso país passa atualmente, o que nós mais recebemos de nossos leitores são
pedidos de como fazer para vender mais os serviços de transporte.
Desta forma, resolvemos te entregar este guia passo a passo do que fazer para conseguir mais
clientes, encantá-los e fidelizá-los.
A venda parece um bicho de 7 cabeças para muita gente, e talvez pareça para você também,
porém se você seguir esta definição:
E além disso, acompanhar passo a passo o método que vamos lhe mostrar, temos certeza de que
chegará lá.
O que um cliente quer é ser atendido, ter seu problema resolvido, e você é capaz de fazer isso.
Porém para que esse cliente saiba que você ou sua empresa estão no mercado, existe um
processo.
Leia o conteúdo a seguir e, caso ainda restem dúvidas, por favor, não hesite em nos perguntar.
Boa leitura!
Tente pensar no melhor vendedor que você conhece, ou que já passou pela
sua vida, e aí tente responder as seguintes perguntas:
• O produto/serviço, que este vendedor oferecia, iria resolver um problema
seu?
• Se este produto/serviço iria lhe resolver um problema, então era algo bem
específico, correto?
• Por vezes, ele pode até ter sido insistente para falar contigo, porém em
nenhum momento ele pareceu chato, procede?
• Todas as vezes em que você argumentava com ele sobre o porquê de
não poder comprar, ele tinha a resposta para a sua objeção na ponta da
língua, não é mesmo?
• Você acabou comprando porque ficou convencido de que o valor deste
produto/serviço não lhe pareceu caro, ou melhor, condizente com a
realidade, acertei?
É bem provável que você tenha respondido sim para todas as questões
acima, e tudo o que lhe perguntamos acima são consequências da aplicação
de uma técnica de vendas, algo que com certeza você pode aprender.
INTR
OD
UÇ
ÃO
06
Se a afirmação acima está na sua cabeça, saiba que você está
errado!
Venda é venda, independentemente de ser um produto ou um
serviço, de ser algo de curtíssimo prazo, ou uma venda como
resultado de meses de relacionamento.
Porém, um grande problema que afeta a maioria das pequenas
transportadoras de carga no Brasil, pode comprometer totalmente a
venda.
Sem esse fator, você pode aplicar praticamente todas as táticas de
venda que ensinaremos neste e-book, e mesmo assim as chances
de sucesso serão mínimas.
Podemos dizer que este fator é o alicerce que sustentará a venda de
qualquer tipo de frete que você venha a oferecer.
Vá para a próxima página e descubra agora mesmo do que estamos
falando.
INTR
OD
UÇ
ÃO
07
Me diz uma coisa, por acaso o slogan, ou a razão social da sua
empresa, traz estes dizeres?
• “Fretes em geral”
• “Serviços em geral”
• “Transportes em geral”
Caso afirmativo, não fique constrangido, pois isso acontece com
muitas empresas no Brasil, mas saiba que está muito, mas muito
errado.
Com o nível que temos hoje de concorrência e gestão profissional de
grandes empresas, você não terá a menor chance se não for muito
bom em algum serviço.
E como ser muito bom em algum serviço se você faz fretes em
geral?
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
08
Você provavelmente deve saber que médicos tem uma boa renda, o
que é merecido, diga-se de passagem.
Porém:
• Você já viu algum médico muito rico sendo clínico geral?
• Um médico abre uma clínica sozinho sendo um clínico geral?
A resposta é não, ele se especializa em alguma área, e se torna
muito bom naquilo que faz.
Quanto mais competente e reconhecido ele fica naquela área, mais
ele cobra por consulta.
E o melhor de tudo é que as pessoas pagam, porque elas querem ter
seu problema resolvido.
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
Estes profissionais não estão vendendo um serviço, eles estão vendendo a solução de um problema.
09
Este assunto é tão importante, que vamos te mostrar outras
áreas profissionais que usam o mesmo conceito:
• Advogados: existem inúmeras especializações, algumas
delas pagam mais que as outras, pelo seu nível de retorno
financeiro ao cliente
• Consultores: estes profissionais são contratados para uma
atividade específica, que resolva um problema dentro da
empresa.
• Dentistas: se você fosse um dentista, atenderia qualquer
um? Ou se especializaria em atender crianças por exemplo,
tornando-se uma referência no assunto?
• Mecânica de caminhões: que tipo de mecânica você confia
e paga mais pelo serviço, aquela que resolve qualquer
problema ou aquela especializada em determinada marca?
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
10
Esperamos que você tenha se convencido de que não tem
como agregar valor a um serviço de transporte se você não
for especialista.
É muito importante frisar que, você não está prestando
apenas um serviço de frete ao cliente, você está resolvendo
um problema dele.
Quanto maior for o seu nível de especialidade, maior é o
valor agregado ao seu serviço, e por consequência maior é o
valor financeiro que você pode cobrar por isso.
A seguir vamos te dar exemplos de especializações no
ramo de transportes, para que você consiga imaginar a sua
empresa fazendo algo parecido.
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
11
Veja agora alguns dos segmentos da indústria, como forma
de inspiração para você procurar o que se encaixa melhor:
Estes são apenas alguns segmentos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios segmentos, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
• Higiene, limpeza e cosméticos
• Material de construção
• Papel e celulose
• Peças automotivas
• Químico e petroquímico
• Siderurgia e metalurgia
• Telecomunicações
• Agroindústria
• Alimentos e bebidas
• Automotivo
• Comércio varejista
• Confecções, têxteis e calçados
• Eletroeletrônico e computação
• Farmacêutico e laboratorial
12
Você pode estar se perguntando o que fazer com esses segmentos. Fique tranquilo que você já vai entender na sequência do e-book.
Alguns tipos de transporte independem da indústria
atendida, pois dizem respeito às condições da carga em si:
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
• Carga fracionada
• Cargas sensíveis
• Cargas urgentes
• Cargas agendadas
• Cargas perigosas
• Logística reversa
Partindo da ótica de resolver o
problema do cliente, é possível
fazer também:
• Armazenagem
• Gestão de estoques
Estes são apenas alguns tipos, certamente existem muitos outros, além de variações destes próprios, ou necessidades específicas que não foram citadas aqui
13
Veja agora alguns exemplos de empresas de
transporte que já atuam como especialistas em
algum segmento:
• www.transtana.com.br
• www.rdexpresslog.com.br
• www.trelsa.com.br
• www.vidrojumbo.com.br
• www.mamuth.com.br
• www.transgraos.com.br
• www.dstransportes.com.br
• www.transmaqtransportes.com.br
• www.biocarga.com
• www.gislon.com.br
• www.tralog.com.br
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
14
Dependendo do ramo que sua transportadora irá se
especializar, é muito provável que você precise de algumas
certificações, ou autorizações do governo para operar.
Vamos citar aqui, como exemplo, o transporte de
medicamentos, neste caso você pode precisar, entre outros,
de:
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
15
• Vigilância sanitária
• Conselho regional de farmácia
• AFE medicamentos
• AFE produtos para saúde
Veja o exemplo de uma transportadora, clicando aqui.
• Quem garante que essas empresas citadas estão
vendendo bem e tendo lucro?
• Como eu vou investir dinheiro neste momento para me
especializar?
• Especializar-se em algum ramo pode parecer bacana, mas
qual ramo paga melhor, ou me trará maiores chances de
conseguir vender fretes?
Todas estas perguntas são normais, e vamos tentar lhe mostrar
as respostas ao longo do e-book.
Porém, com relação à primeira pergunta, certamente não temos
como saber se as empresas realmente estão conseguindo muitos
fretes, mas uma coisa é certa, essas empresas buscaram ser
referência no que fazem, e um embarcador vai preferir eles à
você caso você faça “fretes em geral”.
ESP
ECIA
LIZA
ÇÃ
O
16
Agora que você já encontrou um ramo do transporte rodoviário
para se especializar, você precisa encontrar clientes, não é
mesmo?
Lembra do que falamos no início do e-book, sobre vendas não
ser um bicho de 7 cabeças?
Pois é, agora nós vamos te dar um passo a passo, um método
do que é necessário fazer, para conseguir vendas, quando todo
mundo está reclamando por causa da frota parada.
A venda é um processo estruturado, um método que precisa ser
seguido, pautado em 3 pilares.
VEN
DA
S
Recomendamos fortemente que você defina um segmento de atuação dentro do transporte, antes de tentar aplicar as técnicas que vamos demonstrar na sequência.
18
Toda transportadora que tem sucesso, certamente tem antes
um bom faturamento.
Essas empresas precisaram formar uma carteira de clientes, e
talvez não seguiram estes método conforme vamos lhe
ensinar.
Mas uma coisa podemos lhe garantir, nenhuma empresa
chega no topo sem que tenha como suporte estes 3
pilares:
• Planejamento
• Relacionamento
• Processos
Preste bastante atenção, e não pense que você vai conseguir
chegar onde quer sem isso.
VEN
DA
S
19
Um bom planejamento é a diferença entre o seu sucesso ou
fracasso.
Acredite, ter um plano é melhor do que não ter.
É como diz o gato em Alice no país das maravilhas:
“Se não sabe onde quer ir, não importa que caminho tomar”
Nós sabemos que falar de planejamento é tudo o que você não
queria num e-book de vendas.
Mas não tem jeito, isso é o que diferencia os que ganham
dinheiro de verdade, daqueles que constantemente vêm até
nós reclamar da situação atual.
Além disso, lembre-se que você só precisará fazer este
planejamento uma única vez esse ano, depois é ir para ação
junto aos seus possíveis clientes.
PLA
NEJ
AM
ENTO
VIS
ÃO
GER
AL
21
Você precisa definir:
1. Quem será o seu cliente
2. Quanto você estima vender
3. Quando, em que prazo será cumprida a meta
4. Como você irá fazer para atingir isso
A resposta para esta pergunta está na definição estratégica que
vimos no início deste e-book.
Uma vez que você definiu a especialidade da sua empresa, fica
mais fácil saber quem serão os possíveis clientes.
Porém, este foi só o seu 1º passo, ainda faltam alguns até você
ter certeza de quem poderá literalmente ser seu cliente.
Não se preocupe que nós iremos lhe mostrar como fazer isso,
nas próximas páginas.
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
EM S
ERÁ
SEU
CLI
ENTE
22
Definir um perfil do cliente é fundamental para orientar a
sua estratégia de busca por novos clientes.
Com base na sua especialidade, você precisa definir que
perfil de cliente você quer atender, que pode ser pelo:
• Tamanho da empresa: pequena, média ou grande
• Região onde se encontram estas empresas: na sua
cidade, estado, região ou no Brasil inteiro
• Produtos que essa empresa comercializa, ou matérias-
primas que usa para exercer a atividade
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
EM S
ERÁ
SEU
CLI
ENTE
Use bastante tempo definindo esse perfil, pesquise o máximo que você puder, e tente garantir que você está acertando na escolha deste perfil.
23
Você sabe que não vai conversar com a empresa, e sim
com uma pessoa que trabalha na empresa.
Por isto, é fundamental que você tente descobrir qual é o
perfil desta pessoa.
Aqui é importante você saber a diferença entre público-
alvo e o perfil:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados emlogística, com renda média mensal de R$ 2.500.
Perfil: Pedro Paulo tem 26 anos, é administrador recém-formado. Pensa em sedesenvolver profissionalmente através de uma pós graduação, é solteiro esempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma transportadora que oajude a resolver de vez o problema de entrega em um cliente do Nordeste.P
LAN
EJA
MEN
TO
QU
EM S
ERÁ
SEU
CLI
ENTE
Percebeu a diferença?
24
Com o seu foco exato no perfil da empresa e da pessoa
que irá contratar a sua transportadora, você poderá tentar
pensar como eles.
Isso é especialmente importante porque estes
profissionais estão todos os dias buscando fornecedores.
Se você souber como aparecer para eles, estará sem
dúvida muitos passos à frente do seu concorrente.
Mas como fazer isso?
Vamos ver isso daqui a pouco, ok?
Agora vamos para a 2ª etapa do planejamento, que é o
quanto você estima vender.
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
EM S
ERÁ
SEU
CLI
ENTE
25
Definir o quanto, em R$, você estima vender é um dos
passos mais importantes no processo de vendas.
Numa empresa é preciso ter metas, tanto de vendas
quanto de custos, para que você saiba se terá lucro ou
não.
As suas metas devem estar de acordo com a sua
realidade, não adianta você tirar os pés do chão se não é
possível atingi-las.
Por outro lado, metas muito fáceis de serem atingidas não
geram motivação em ninguém.
Veja a seguir o que é importante para conseguir atingir as
suas metas.
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
AN
TO E
STIM
AR
VEN
DER
27
Para definir metas para o seu negócio, atente para os
seguintes fatos, exatamente nesta ordem:
1. A meta estabelecida de vendas vai resolver meu
problema de faturamento?
2. Tenho veículos suficientes para atender caso a
empresa consiga este resultado de vendas?
3. O prazo que estou definindo para atingir esta meta
está coerente?
4. A minha equipe estará de acordo com estes
números?
5. Tenho os argumentos para convencê-los de que é
possível?
Definido o quanto, vamos agora saber o prazo que você
precisa estabelecer, ou seja, o quando.
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
AN
TO E
STIM
AR
VEN
DER
28
O prazo em um planejamento é de extrema importância,
pois uma série de outros fatores dependem dele.
Se você não estabelece um prazo para atingir
determinado número, não somente a sua equipe, mas
você mesmo acaba deixando para depois o que seria
possível fazer hoje.
O pior disso é que se você fizer isso para as vendas,
corre o risco de deixar descobertas as suas contas a
pagar.
PLA
NEJ
AM
ENTO
QU
AN
DO
: IN
ÍCIO
E F
IM
Prestação do caminhão, salários, e a conta do
posto de combustível tem prazos muito bem
definidos para pagamento.
29
Agora que você já estabeleceu:
• Quem será o seu cliente
• Quanto você estima vender
• Quando, em que prazo será cumprida a meta
Chegou a hora em que, para muitos é a parte mais difícil,
mas sabemos que para você é a mais importante, não é
mesmo?
• Como você irá fazer para atingir isso
Por isso resolvemos usar um tempo maior falando deste
assunto, não apenas para colocar uma série de
ferramentas à sua disposição, mas para te dizer que
ferramentas realmente irão trazer os resultados que você
espera alcançar.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
30
Pare e esqueça tudo o que você ouviu até hoje sobre buscar
vendas para a sua transportadora.
Os métodos convencionais podem até funcionar, mas o que
vamos te passar aqui é diferente.
Primeiro porque, na maioria do tempo, você vai usar a internet
para fazer isso, e o fato de você estar lendo um e-book já te
ajuda neste sentido.
Em 2º lugar, se existem caminhos mais rápidos para chegar nos
seus potenciais clientes, por que sair para a rua diretamente?
Calma, não estamos dizendo que você não vai para o corpo a
corpo, isso é fundamental, mas quando você tiver que ir, o
terreno já estará bem mais preparado.
Então, vamos nessa?
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
31
Putz, mas a 1ª forma de atingir a meta é tendo um site?
Sim, acredite em nós, um site bem construído pode
transferir à sua empresa uma autoridade que hoje você
talvez não tenha.
Quantos anos você precisaria para criar uma imagem de
empresa especializada na cabeça do seu cliente?
Com um site isto pode ser instantâneo, para ser mais
exato, em apenas 8 segundos (estudo comprovado) você
pode conseguir isso.
Ter um site não é diferencial para ninguém, é o mínimo
que você pode fazer pelo seu negócio.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
32
Se a internet não está presente em todos os lares
brasileiros (ainda) nós podemos te garantir que ela está
em quase 100% dos embarcadores que você pretende
atender.
É na internet que seu próximo cliente vai buscar te
conhecer, ter referências suas.
Pergunta: hoje em dia você confia em um novo serviço de
uma empresa que você não pode encontrar na internet?
Acreditamos que não!
Por isso, queremos deixar aqui uma lição muito
importante:
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
33
“Ter o melhor site de transportadora, entre aquelas que
atuam na sua especialidade, é muito diferente de apenas ter
um site”
Peraí, quando dizemos o melhor site não estamos dizendo o
mais caro, na verdade é quase de graça.
Constantemente ouvimos:
“É mesmo, preciso fazer um site!”
Isso, por si só, não resolve nada, pode até piorar as coisas
dependendo de como for construído.
Por isso, é fundamental que você leia o artigo abaixo, onde
detalhamos ao máximo possível como fazer isso.
Como construir o melhor site de transportadora existente no
mercado, gastando menos do que você imagina.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
34
Não existe nada melhor para a decisão de um cliente, do
que entrar em seu site e, em poucos segundos, perceber
que a sua empresa é autoridade no transporte de
determinada carga.
Mas você está achando que não tem autoridade, correto?
Saiba que, pelo fato de buscar especialização em
determinado tipo de transporte, você já estará à frente da
grande maioria das outras transportadoras.
E isso, por si só, já é um fator de autoridade.
Além disso, você está aqui com a gente, lendo esse e-
book, e isso já faz de você um profissional diferenciado.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
35
Porém, para que você realmente se torne um especialista no
nicho que escolheu, precisará aprofundar os seus
conhecimentos.
Você pode:• Falar com especialistas do ramo
• Pesquisar informações específicas na internet
• Fazer cursos da área
• Ficar antenado em tudo o que diz respeito à sua especialidade:
mídias (jornais, revistas, sites), eventos, congressos.
E para reforçar sua autoridade, você pode:• Usar testemunho de clientes em seu site, propostas comerciais
e até pessoalmente.
• Listar clientes no seu site: aqui é uma faca de dois gumes, se
por um lado o seu futuro cliente pode ter mais confiança ao ver
quem você já atende, por outro o seu concorrente pode bater à
porta dos clientes atuais.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
36
Nós particularmente preferimos acreditar que se você for
bom o suficiente para construir a máxima autoridade
possível, nenhum concorrente vai tirar seus clientes
simplesmente ligando para eles e oferecendo um preço
menor.
Mas para que isso realmente não aconteça, você
precisará prestar o melhor serviço possível a este
embarcador.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
Ser uma autoridade, um especialista no transporte dealguma carga, não é algo que você aperta um botão e estátudo pronto, porém só depende de você se tornar uma,cada ação que você fizer neste sentido será uma sementeplantada para colher os frutos no futuro.
37
Porém, você precisa entregar o que foi prometido.
Lembre-se que o serviço de transporte de cargas pode
ser de longo prazo. Você construiu uma imagem na
cabeça do seu cliente, e ao não entregar bem o serviço
você poderá por tudo a perder.
Se o cliente entender que você realmente tem autoridade
no assunto, então 70% da venda já estará encaminhada.
Mas para construir isso não basta apenas você colocar no
seu site que é especialista em determinado assunto, é
preciso construir isso, através do tempo, e com a ajuda
de outras pessoas/empresas.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
39
Você conhece a rede social www.linkedin.com?
Se não conhece, certamente você está perdendo a forma
mais fácil e rápida de chegar até os seus possíveis
clientes.
O Linkedin é uma rede social para negócios, que possui
hoje mais de 25 milhões de brasileiros cadastrados.
É quase certo que o comprador, ou o gerente de logística
daquela empresa que você vem namorando há tempos
está cadastrado lá.
Então o que você está esperando?
Além de ganhar autoridade, poder ser visto por possíveis
clientes, você poderá prospecta-los e firmar parcerias.PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
40
Caso não conheça, é muito provável que você tenha
dificuldades em entender como a rede social funciona, por
isso sugerimos que você veja estes links que vamos
disponibilizar:
• Não crie o perfil da sua empresa no Linkedin, crie o seu perfil pessoal.
https://www.youtube.com/watch?v=yPl1VcXSbuY
• Para sua empresa, crie um perfil de empresa
https://www.youtube.com/watch?v=ZUgnVDAGHnY
Agora veja estes 3 links que falam sobre como você pode
conseguir clientes através da rede social
• 10 formas criativas de usar o LinkedIn para encontrar clientes
• Aprenda como conquistar clientes usando o LinkedIn
• Utilizando LinkedIn para Prospecção
Mãos a obra!
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
41
Muita gente acha que, para conseguir clientes usando a
internet, deve estar em quantas redes sociais for possível,
e isso é um grande erro.
Você, melhor do que a gente, sabe que não tem tempo de
ficar atualizando várias páginas na internet.
Seu foco é conseguir aumentar as vendas da sua
empresa, não é mesmo?
Por este motivo nós sugerimos que você NÃO foque em
outras redes sociais, a menos que tenha um
departamento de marketing para fazer isso.
Como nosso foco é no pequeno empresário de
transportes, a sugestão é priorizar o Linkedin como única
rede social, com atuação constante.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
42
Redes sociais como:
• Youtube
• Google+
E outras, são mais utilizadas como entretenimento do que
trabalho, por isso não será o seu foco agora.
Se quiser ser efetivo no trabalho, foque naquilo que dá
resultado, e esta ferramenta é o Linkedin.
Sabemos que você pode ter uma página da sua empresa
no Facebook, mas acredite em nós, esta rede social não
vale o esforço para trazer clientes.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
43
Uma outra forma de buscar clientes, e encontrar
empresas no segmento para o qual a sua empresa se
especializou, são as associações de classe.
Praticamente todo ramo de negócio possui associações,
que dependendo do tamanho do mercado, se dividem da
seguinte forma:
• Associações nacionais: reunião de federações
• Federações nacionais: reunião de sindicatos
• Sindicatos patronais: representantes das empresas
Se você procurar por qualquer um dos termos citados
acima, adicionando o seu ramo de atuação,
provavelmente encontrará estas entidades.
E o que você irá encontrar nestes sites?
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
44
Na grande maioria dos sites destas entidades existe uma
relação de associados, ou seja, os seus possíveis clientes.
Em algumas delas existem até e-mails destas empresas,
que você pode usar para fazer contato, ou buscar no
Linkedin pessoas que trabalham nestas empresas, e fazer
uma conexão.
Aproveite para ir até essas associações, assim você estreita
o laço e usa isso como forma de abordar estes clientes:
“Olá, estava falando com fulano da Federação x, que me
passou o seu contato”.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
Abordagem com indicação sempre converte mais
45
Esta dica é tão valiosa que nós mesmos fizemos um outro
e-book, com dicas de associações. Clique na imagem
abaixo e baixe o e-book agora mesmo.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
46
Como última dica sobre formas de atingir a sua meta de
vendas, nós não poderíamos deixar de citar a formação
de listas de possíveis clientes.
Neste ramo de transporte rodoviário em que atuamos,
quem tem uma lista de empresas na mão já sai na frente
daquele que está de mãos vazias.
É fundamental que você levante todos os possíveis
clientes, que você poderá atender com sua empresa.
Com essa lista em mãos, você terá dado o seu 1º passo
em direção ao seu objetivo.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
Por enquanto, use qualquer coisa para fazer esta lista,
pode ser no Excel ou mesmo num caderninho.
47
O 2º passo é formar uma lista das pessoas que trabalham
em cada uma destas empresas, e que interessa a você
fazer algum contato.
Essa lista vai te ajudar no relacionamento com estas
pessoas, pois você poderá anotar informações
importantes de cada uma, que facilitam uma abordagem e
conversa no futuro.
Um item fundamental nestas listas é o e-mail das
pessoas ou empresas, pois ele poderá ser a forma mais
rápida de contato.
A lista, por si só, não tem nenhuma efetividade, o que
precisa fazer com ela é se relacionar, e é isso que vamos
ver a seguir.
PLA
NEJ
AM
ENTO
CO
MO
ATI
NG
IR A
MET
A
48
Agora que você definiu todas as bases do seu trabalho
comercial, é hora de ir para o campo.
“Nenhum plano sobrevive ao campo de batalha”
Gostamos desta frase porque ela demonstra o quão
importante é o campo de batalha, ou seja, como é
fundamental que você coloque tudo aquilo que foi
planejado em ação.
No campo de batalha, ou seja, no dia a dia, quase nunca
será como o planejado, mas com certeza você tem um
norte, um caminho a seguir.
Então, vamos nessa?
Rumo ao caminho do sucesso e ótimas vendas, com este
passo a passo a seguir.REL
AC
ION
AM
ENTO
VIS
ÃO
GER
AL
50
Se você chegou até aqui é porque o assunto está
interessante para você e o seu negócio.
Porém, para que você siga para o passo seguinte, é
fundamental verificar se você preencheu os pré-
requisitos sugeridos nas páginas anteriores:
• Qual é a especialidade da sua empresa de
transportes?
• Você criou uma página na internet, que demonstra
esta especialidade de forma muito clara ao seu
possível cliente?
• Você já definiu onde quer chegar este ano em termos
de vendas?
• Você já formou uma lista das empresas que
possivelmente poderão se tornar clientes?
REL
AC
ION
AM
ENTO
PR
É R
EQU
ISIT
OS
51
• O seu perfil campeão no Linkedin já foi criado?
• Você já conseguiu fazer uma lista das pessoas que
você precisa se conectar para ter acesso a estas
empresas?
Ter concluído todas estas etapas é fundamental para que
você tenha sucesso na sua missão, por vários motivos:
• Você terá muito mais confiança em vender seus
serviços
• Você não terá aquela ansiedade por não saber os
próximos passos, pois eles já foram desenhados
• Você será surpreendido com clientes te procurando
em algum momento, apenas pelo fato de você estar
visível e alcançável a eles.
REL
AC
ION
AM
ENTO
PR
É R
EQU
ISIT
OS
52
Ok, agora que você preencheu os pré-requisitos, chegou
a hora de começar a atuar com a sua lista, se relacionar
com as pessoas.
E para isto nós vamos te ensinar como trabalhar a sua
lista da forma mais profissional possível.
Vamos usar dois conceitos que a gente trouxe do
marketing e que são muito importantes.
Eles te darão toda a base para atingir os seus resultados
de venda.
Esses dois conceitos são:
• Funil de conversão
• Funil de vendasREL
AC
ION
AM
ENTO
TRA
BA
LHO
EM
CA
MP
O
54
Não se preocupe se você nunca ouviu falar destes
termos, os funis de conversão e vendas.
Saiba que esses conceitos são realmente muito simples,
e você irá aprender aqui em poucos minutos.
Começando pelo funil de conversão, que é basicamente o
seguinte:
• Você tem um número x de empresas numa lista
• Parte das empresas desta lista se tornarão clientes
• Este número de clientes é o seu % convertido.
Vamos a um exemplo mais claro:
REL
AC
ION
AM
ENTO
TRA
BA
LHO
EM
CA
MP
O
Esses conceitos realmente são simples, mas
muito poderosos, então leia e releia se
necessário, mas não deixe de aplica-los
55
Suponhamos que você tenha uma lista de 200 empresas,
que poderiam ser atendidas com fretes por sua
transportadora.
Agora imagine que você entrou em contato com 60 delas,
e que apenas 3 empresas efetivamente fizeram algum
tipo de frete contigo.
Dividindo 3 por 60 temos 5%, ou seja.
O seu funil de conversão é de 5%.
Ok, mas esse número é bom ou ruim?
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E C
ON
VER
SÃO
56
Para te falar a verdade, não existe bom ou ruim neste caso,
porque cada ramo ou empresa pode ter uma taxa de
conversão.
O que é importante é você conhecê-la e saber qual é o
número de clientes que você precisa para bater a meta
definida no planejamento.
Desta forma você conseguirá saber se vai conseguir atingir
a meta planejada dentro do prazo estabelecido.
Viu como foi importante você ter planejado antes de ir à
campo? Se você pulou esta parte volte clicando aqui.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E C
ON
VER
SÃO
Quando falamos em número de clientes, você precisa levar emconta que determinados ramos têm clientes grandes e pequenos,e o faturamento que você tiver em cada um é o que realmentevai definir a sua meta.
57
Queremos lhe passar aqui que não existe aquela máxima
de “eu nunca vou conseguir bater esta meta”, e sabe por
quê?
Uma vez que você conheça o % do seu funil de
conversão, tudo depende de quantos possíveis clientes
você tem na sua lista.
Seguindo o exemplo que demos, se você precisava de 9
clientes, então entre em contato com outras 120
empresas, se relacione com elas, e você terá o número
que você precisava.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E C
ON
VER
SÃO
58
Nós usamos aqui um número de empresas
para facilitar o seu entendimento.
Porém sugerimos que você trabalhe com
valores em R$, porque desta forma você
poderá tangibilizar melhor a sua meta e
quanto de clientes precisa para fazer o
número.
Você não precisa ter a lista inteira para entrar
em campo, apenas tenha em mente que
talvez precise de uma lista maior para atingir
seus objetivos.
À medida que o seu trabalho de vendas for
colocado em prática, você entenderá a real
necessidade de aumentar a lista ou não.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E C
ON
VER
SÃO
59
Agora que você definiu um tamanho mínimo de lista para
começar o seu trabalho, é hora de ir à campo.
Você sabe melhor do que a gente que, mesmo tendo uma
lista bacana de possíveis clientes, e sabendo agora o seu
percentual de conversão, de nada adianta tudo isso sem
saber abordar cada um deles.
É preciso se utilizar de técnicas de vendas, para
converter melhor a cada contato.
Vamos então te mostrar uma técnica super simples porém
muito poderosa, que é o conceito AIDA.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
60
A abordagem de um cliente, para que seja bem sucedida,
precisa seguir alguns passos muito importantes, que
vamos lhe explicar através do conceito AIDA.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Atenção
Interesse
Desejo
Ação
61
IDA
O primeiro passo é atrair a atenção dos seus possíveis
clientes, e isso nem sempre é fácil de fazer, mas possível.
Existem meios passivos e ativos de se fazer isso, e
ambos podem ser muito efetivos.
Meios passivos: são aqueles em que você prepara o
terreno para que o cliente te encontre.
Meios ativos: você procura abordar o cliente de alguma
forma.
Vamos ver alguns exemplos de como você pode fazer
isso em cada um dos meios.REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
62
IDA
Alguns meios passivos
• Site bem feito na internet, deixando bem claro qual é a sua
especialidade no transporte
• Anúncios em revistas cujo seu possível cliente normalmente
acessa
• Anúncios na internet, com o Google, através de duas
formas, clique aqui para saber mais.
• Listas telefônicas: apesar de pouco usadas, se algum
possível cliente for procurar por lá você precisa estar
relacionado com as características corretas, com a sua
especialidade.
• Placa na fachada da sua empresa, falando da sua marca e
especialidade.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Se o tipo de carga que você transporta não tem risco deroubo, então pode ser interessante divulgar sua logo eslogan nos caminhões também.
63
IDA
Alguns meios ativos sugeridos
• Convite para conexão no Linkedin de pessoas que
trabalham para o seu cliente alvo
• E-mail ou whatsapp para o responsável
• Abordagem às pessoas certas em feiras e outros
eventos
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Alguns meios ativos não sugeridos
• Ligação para a empresa da lista, para falar com o
responsável por contratação de fretes
• Visita à empresa do cliente, para tentar falar com o
responsável
A forma de interação escolhida depende do nível de relacionamentoque você tem com esse possível cliente.Ex: whatsapp para alguém que você nunca falou não é uma boa ideia.
64
A DA
Agora que a atenção do seu possível cliente foi
capturada, você precisa criar rapidamente um interesse
pelos seus serviços de transporte.
Para isso, você precisará enxergar as dores desta
empresa, que tipo de problemas eles estão enfrentando
quando o assunto é transportar as mercadorias.
Por exemplo, um embarcador que trabalha com
mercadorias de alto valor agregado, ou equipamentos
importados, tem um tipo de preocupação muito comum:
Qualquer tipo de sinistro afeta diretamente a sua
operação, levando-o a ficar muito tempo sem poder
utilizar o produto, até que ele seja recuperado.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
66
A DA
Em casos assim, você pode despertar o interesse deste
embarcador rapidamente, mostrando um índice de
sinistralidade baixo.
A sugestão é sempre estudar o cliente antes, para que
você consiga identificar estes problemas, que serão
apresentados no momento da conversa.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Veja que o que foi citado sobre sinistro é apenasum exemplo, os problemas enfrentados porembarcadores no dia a dia são inúmeros, eacredite, não é muito difícil identifica-los, em umsimples bate papo com um dos seus clientes vocêjá consegue listar muitos.
67
AI A
Maravilha, você conseguiu chamar a atenção e o
interesse deste seu possível cliente.
Agora chegou o momento de apresentar a solução para
os problemas dele, os seus serviços.
E para isto você realmente precisará ter diferenciais, e
genuinamente ter capacidade de resolver esses
problemas.
Fale do seu nível de serviço (SLA), seu funcionamento,
suas vantagens em relação aos seus concorrentes mais
relevantes, quais suas condições (garantias, formato de
trabalho, frota existente, etc.)
Outro fator que ganha pontos é você mostrar outros
clientes que já usam a sua solução.REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
68
AI A
DIFERENÇA ENTRE FRETE E SOLUÇÃO
Trazendo um número estimado aqui,
acreditamos que 95% das pequenas
empresas de transporte oferecem um frete
ao cliente.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Apenas 5% delas realmente oferecem uma solução, que
é o que qualquer cliente precisa.
Pense nisso toda vez que você for prestar um serviço a
um cliente.
Se ele confia nos seus serviços, ele realmente não se
importa com detalhes de como você irá faze-lo, mas está
totalmente interessado em saber os resultados que você
irá trazer.
69
AID
Fechar a venda!
Este é o último passo, aquele em que você vai concretizar o
negócio em função de uma boa atuação nas outras etapas.
Agora, para que você chegue nesta fase, é preciso estar
muito atento aos sinais do seu cliente, sentir se ele está
realmente em condições de contratar um serviço avulso ou,
melhor ainda, assinar um contrato.
Cuidado para não ir com “tanta sede ao pote”, pois a
pressão pode ser uma grande inimiga.
Seja cauteloso, repense o perfil do cliente (agora que já o
conhece) e reforce aqueles benefícios que já foram
apresentados e aceitos.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
70
Uma das formas mais eficientes de se fechar vendas é
matar as rejeições dos clientes.
É muito comum, mesmo quando o cliente está muito
interessado em seus serviços, que saiam frases do tipo:
• Já trabalho com a transportadora x há anos, por que
eu mudaria?
• O seu preço está mais alto do que eu pago, como vou
justificar isso à minha diretoria?
Por isto, resolvemos colocar as rejeições mais comuns, e
o que você deve fazer para literalmente exterminá-las.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
Muito cuidado para não passar em branco o que vamos falar naspróximas páginas, pois esta parte é com certeza uma das maisimportantes do livro.
AID
71
Vamos listar aqui 9 rejeições que o embarcador pode ter
no momento da sua proposta.
Veja quais são e como esmaga-las!
1. Se isso é tão bom, por que nunca vieram me falar disso antes, por
que os seus concorrentes não oferecem algo parecido?
2. Falta de confiança na sua empresa.
Você pode resolver esta rejeição mostrando sua autoridade no assunto,
relação de clientes que já usam a solução.
3. Isso não dá certo pra mim.
Para tratar esta rejeição você precisa conhecer muito bem o seu
possível cliente, mostre exemplos de sucesso e diga que irá funcionar
mesmo que o problema x venha a acontecer.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
73
4. Não vou poder fazer desta forma, porque não tenho tempo de treinar
minha equipe para uma nova transportadora.
Você deve deixar claro que todo o trabalho ficará por conta da sua
empresa, e você fará o máximo para diminuir os impactos desta
mudança.
5. Eu não preciso disso agora.
Você deve falar: “Eu tenho uma capacidade limitada, porém
superespecializada, que pretendo colocar nos melhores clientes, se não
fecharmos este projeto, corremos o risco de eu não conseguir lhe
atender nos próximos meses”.
* Esse é um gatilho muito usado em vendas, e realmente funciona por
mais estranho que pareça.
6. Meu chefe nunca vai aprovar isso, como eu justifico este valor maior?
Use argumentos lógicos e organizados, entregue isso através de uma
proposta, para que ele possa te defender junto à diretoria.
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
74
7. O seu valor de proposta está muito alto.
Se o embarcador te disser, ou pensar isso, é porque você não
conseguiu mostrar o valor que o seu serviço tem, e aí você terá que
fazer comparações que demonstrem que aquele valor maior que ele irá
pagar será compensado pelos benefícios que você irá proporcionar.
Outra forma de resolver esta rejeição é facilitando formas de pagamento
(é lógico que você precisa fazer um estudo antes de propor isso).
8. E se você não entregar a qualidade do serviço que está prometendo?
Pode parecer loucura, mas você pode dar uma garantia dos seus
serviços, pois essa é uma grande chance de mostrar o seu valor, afinal,
você não confia no seu taco?
Temos certeza de que o número de clientes que você irá ganhar ao
fazer isso é muito maior do que o risco por garantir um serviço.REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
75
9. Não quero nem saber da sua proposta, transportador é tudo igual!
Você pode responder com as seguintes negações:
• Nós não somos apenas uma transportadora
• Nós não fazemos fretes em geral
• Nós não enxergamos todos os clientes da mesma forma
E logo após afirmar:
• Todo cliente tem necessidades especiais
• Todo cliente pode reduzir o seu custo operacional
• Todo cliente busca uma solução para os seus problemas
REL
AC
ION
AM
ENTO
FUN
IL D
E V
END
AS
“Pior do que não fechar uma venda é a incapacidade de inicia-la”
76
AIDR
ELA
CIO
NA
MEN
TO
FUN
IL D
E V
END
ASNÃO CAIA NA ARMADILHA DA GUERRA
DE PREÇOS
O objetivo de praticamente todo este e-
book é te mostrar que uma empresa que
se especializa e demonstra autoridade no
que faz, tem o seu valor.
Por isso, não entre em guerra para fechar
uma venda a todo custo, pois se fizer isso
todo o seu trabalho de construção irá pelo
ralo.
O que você fez até aqui tem muito valor e
pode ter certeza de que muitos
embarcadores irão reconhecer isso.
77
Se formos fazer um apanhado de tudo o que vimos até
agora, podemos dizer que:
1. Planejamento: é determinante para definição do que se
quer fazer, quais caminhos percorrer, onde é preciso
chegar.
2. Relacionamento: uma vez definido para onde ir, muitas
técnicas podem ser usadas para chegar lá.
Agora, é muito difícil fazer tudo isso sem definir muito bem
os processos, principalmente se sua empresa já é maior, e
você depende de outras pessoas na sua equipe.PR
OC
ESSO
S
VIS
ÃO
GER
AL
Tenha noção de que, mesmo que você seja um transportadorpequeno, seguindo este passo a passo muito em breve suaempresa estará maior, então não perca a chance de implementaros processos já. Quanto maior a sua empresa, mais difícil amudança.
79
PR
OC
ESSO
S
Você pode definir processos de várias formas, e com
vários tipos de ferramentas.
Porém, nós vamos te sugerir aqui uma única ferramenta
que engloba todos os processos que você precisa.
O objetivo de fazer isso é contar com a tecnologia que os
tempos modernos oferecem, de forma a facilitar a vida da
sua empresa e a sua também.
A ferramenta que vamos te sugerir, para gerenciar todos
os seus processos de vendas, desde a formação de lista
até o relacionamento com o cliente em si, é o CRM.
VIS
ÃO
GER
AL
80
PR
OC
ESSO
S
A sigla CRM vem de um termo em inglês, que significa
gerenciamento do relacionamento com o cliente.
Começou a ser implantado há muitos anos, somente em
grandes empresas.
Porém, com o tempo e a internet, muitas soluções
apareceram no mercado, o que facilitou e barateou o seu
custo.
Barateou tanto que o que vamos te sugerir para uso é
gratuito.
CR
M –
CO
NC
EITO
81
PR
OC
ESSO
S
Precisamos deixar claro que nenhuma ferramenta no
mundo vai resolver os seus problemas, você é quem vai!
Programas ou planilhas só te ajudarão se a filosofia por
trás deste processo já estiver implantada no seu negócio.
Por filosofia, queremos dizer que você e a sua equipe
precisam entender como funcionam os processos de
vendas e aplica-los.
Tudo isso entendido, qualquer ferramenta será mais fácil
de ser implementada, te levando para um outro nível em
vendas.
CR
M –
CO
NC
EITO
Processos podem parecer chatos, mas são eles quegarantem que algo seja feito quando você não estiver porperto.
82
PR
OC
ESSO
S
A filosofia por trás de um processo de vendas é bem
simples, mas poderosa.
Você precisa acreditar que, se seguir os passos que
estamos lhe ensinando neste e-book, terá muito mais
chances de fazer as vendas que precisa.
Se você possui uma equipe, repasse este livro a eles,
discuta sobre os tópicos, e desenvolvam juntos uma
estratégia comercial.
Isso será a base de todo o seu trabalho, e quanto mais
dedicação você tiver para esta etapa, mais forte será a
sua base, e maiores serão as chances de sucesso. CR
M –
CO
NC
EITO
83
PR
OC
ESSO
S
Antes de falarmos das funcionalidades, e para que serve
exatamente um CRM, vamos lhe dizer o que ele de fato
não é.
Isso é especialmente importante para que você saiba
sobre o que não contar a partir desta ferramenta.
Um CRM não é:
• A solução final dos seus problemas. (ele é apenas um
meio para atingir os seus resultados)
• A pílula mágica que vai te trazer vendas
• Uma ferramenta que trabalha sozinha, você precisa
alimentá-la diariamente para que haja progresso
• Uma ferramenta que vai te listar possíveis clientes.
(isso depende exclusivamente de você) CR
M –
CO
NC
EITO
85
PR
OC
ESSO
S
Agora sim, vamos ver exatamente a utilidade que um
CRM terá no seu negócio.
• Ferramenta de organização de informações relativas
aos seus possíveis e atuais clientes
• Substitui o caderno ou agenda, podendo ser usado no
computador (internet) ou no seu smartphone
(aplicativo)
• Substitui aquela planilha que você usa no Excel, que
normalmente não pode levar contigo em qualquer
lugar
• Permite a interação de outras pessoas, como a sua
equipe, sócios, secretária, etc.
CR
M –
FUN
CIO
NA
LID
AD
ES
86
PR
OC
ESSO
S
Talvez você esteja se perguntando o porquê de estarmos
te sugerindo uma ferramenta de CRM.
Talvez você pense consigo mesmo, que não faria
diferença para os 20 possíveis clientes que você pensa
em visitar no mês que vem, se eles estão num caderno
ou num CRM, não é mesmo?
Se você está pensando assim então temos um
problema.
Não porque você não queira usar um CRM, mas porque
você acha que listar apenas 20 possíveis clientes pode
ser a solução da sua falta de vendas.
Quem quer vender, sair da situação terrível pela qual
passam as transportadoras no Brasil atualmente, tem que
pensar além, muito mais à frente!
CR
M –
QU
EM U
SAR
87
PR
OC
ESSO
S
Um sistema de CRM deve ser usado por quem realmente
quer ter lucro, fazer vendas constantes.
Você não vai prospectar 20 clientes, mas 200, 400, ou
mais.
É assim que funciona a venda, lembra do funil de
conversão?
Se você quer mudar a sua realidade, então precisará de
inspiração, motivação, planejamento e processos.
Um CRM vai te ajudar na organização das suas ideias,
dos possíveis clientes, das sua características, das
pequenas coisas que você não pode esquecer na hora de
fechar uma venda.
CR
M –
QU
EM U
SAR
88
PR
OC
ESSO
S
Veja agora algumas vantagens e benefícios que somente
um sistema de CRM pode te oferecer:
Potencializa o relacionamento com informações
Em um CRM, você pode anotar pequenas informações
sobre cada cliente e seus colaboradores, o que é muito
importante no relacionamento.
Lembre-se que durante o processo de vendas você irá
entrar em contato com muitas pessoas e empresas, e
recordar detalhes de cada uma é quase humanamente
impossível.
CR
M –
BEN
EFÍC
IOS
Numa transportadora que já é, ou quer ser grande, adiferença entre ter ou não um CRM, é o mesmo que dizerque você não gosta de ter lucro.
89
PR
OC
ESSO
S
Ciclo de vendas melhor gerenciado
Vender um serviço de transporte é um namoro, e você já
sabe que não vai beijar no primeiro encontro, então é
preciso estar munido de informações e detalhes desde o
início.
Pode ser que quem venha a te atender não seja quem
toma a decisão, e você precisa ir alimentando
informações deste processo, desde o início, para garantir
o resultado final.
Existe o momento certo da venda, e cada cliente tem o
seu.
Com um sistema de CRM você poderá anotar esses
momentos, e fazer comparações para melhorar a sua
performance.
CR
M –
BEN
EFÍC
IOS
90
PR
OC
ESSO
S
Segurança e acesso fácil às informações
Talvez hoje o comercial da sua empresa seja só você,
mas não será assim para sempre.
Quando você tiver um vendedor ou equipe de vendas,
você pode correr o risco de perder informações preciosas
se um deles for embora e levar o caderninho.
Um CRM garante a segurança das informações em um
único lugar.
Além disso, essas informações podem estar disponíveis a
várias pessoas da empresa, de qualquer lugar onde
estiverem. CR
M –
BEN
EFÍC
IOS
91
PR
OC
ESSO
S
Aqui chegamos numa parte que normalmente assusta
qualquer pessoa, principalmente porque implantação de
ferramenta e softwares, normalmente são complexas e
chatas.
Para nossa sorte, hoje em dia a internet facilitou muito as
coisas, e muitas delas já estão disponíveis online, ou
seja, você não precisa instalar nada no seu
computador.
A ferramenta que vamos te sugerir trabalha assim, então
não se preocupe porque o uso dela está a poucos
minutos de você.
Mas antes, vamos reforçar um ponto muito importante. CR
M –
IMP
LAN
TAÇ
ÃO
92
PR
OC
ESSO
S
Antes de você ir direto para o uso de um sistema CRM,
cheque se os passos a seguir já foram dados:
• Você já definiu a especialidade da sua empresa?
• Já está com a lista de possíveis clientes em mãos?
• Quem será responsável por este trabalho comercial:
• Somente você?
• Você e sua equipe comercial?
• Mais alguém da empresa neste projeto?
• Você tem as informações dos atuais clientes para
também colocar no CRM?
• E aqueles possíveis clientes, que você já tentou no
passado? Tem anotações de como foi o processo?
CR
M –
IMP
LAN
TAÇ
ÃO
93
PR
OC
ESSO
S
Agora que você está com tudo em mãos, vamos falar do
Agendor, o sistema gratuito de CRM que iremos lhe
indicar.
Antes, é importante ressaltar que não estamos ganhando
nada para recomendar esta ferramenta.
Fazemos isso, porque conhecemos este sistema e
sabemos que ele vai lhe ajudar bastante no dia a dia das
vendas do seu negócio.
Acesse: www.agendor.com.br e use gratuitamente para
sempre (até 2 usuários)
CR
M –
IMP
LAN
TAÇ
ÃO
94
PR
OC
ESSO
S
O que nos fez escolher esta ferramenta, além de
conhece-la muito bem, é que você terá acesso à muitos
materiais para aprendizado, tais como:
O Guia da ProspecçãoO Funil de Vendas na PráticaKit para o Sucesso com CRMGuia: como elaborar e implementar o processo de vendas
Além de vídeos que explicam exatamente como funciona
todo o processo, que você pode conferir aqui:
Canal no Youtube do Agendor
CR
M –
IMP
LAN
TAÇ
ÃO
95
PR
OC
ESSO
S
CR
M –
UTI
LID
AD
ESe você trabalha ou vai trabalhar em um
segmento muito específico de atuação,
em que não existe um número tão
grande de clientes que possam ser
atendidos, talvez o CRM não seja
necessário.
Nosso objetivo é simplificar a sua vida,
então use esta ferramenta se ela for
realmente importante nos processos de
venda da sua empresa.
Saiba também que o Agendor é apenas
uma sugestão de ferramenta, existem
inúmeras outras no mercado que você
pode escolher.
96
CH
EGA
ND
O A
O F
IM D
O E
-BO
OK
O resultado de lucro em uma empresa pode começar pelas
vendas, mas você sabe tanto quanto a gente que não é só
isso.
Existem muitas outras atividades a serem feitas, e quando
estruturadas da forma correta, poderão te trazer muito mais
lucro do que você tem atualmente.
Além disso, você poderá dar um passo fundamental para tornar
seu negócio muito maior, com mais veículos no pátio, mais lucro
no bolso, e mais felicidade para você e sua família.
E como fazer tudo isso?
Inscreva-se agora mesmo para assistir gratuitamente a aula
inaugural sobre vendas e muito mais.
Quando: Até 10/11/2017
Onde: Aplicação Online
O que fazer: Preencha o Formulário
no botão laranja ao lado
PR
ÓX
IMO
S PA
SSO
S
QUERO APLICAR
97
Deixamos no final, para que você pudesse seguir primeiro a sequência de ideias
ESPECIALIZAÇÃOO segredo está na especialização ----------------------------------------------------------------------------------------------------------- 08Por que o "em geral" não funciona --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 09Outros exemplos de especialização --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 10Como se especializar em transportes ------------------------------------------------------------------------------------------------------ 11Segmentos da indústria ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12Tipos de transporte ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ ----- 13Exemplos de transportadoras ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 14Já sou especialista, como vender? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18PLANEJAMENTOQuem será seu cliente? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 22Quanto estima vender ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 27Prazos dentro da meta ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 29Como atingir os resultados ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 30RELACIONAMENTOPré-requisitos para se relacionar ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 51Trabalho em campo ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 54Funil de Conversão ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 56Funil de vendas ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 60Rejeições mais comuns dos clientes -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 73PROCESSOSConceito de CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 81Funcionalidades de um CRM ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 86Por que você deveria usar um CRM -------------------------------------------------------------------------------------------------------- 87Benefícios de um CRM ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 89Implantação -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 92Utilidade ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 96
DIC
A:
Cliq
ue
no
tó
pic
o d
esej
ado
par
a ir
até
a p
ágin
a
LINK DE APLICAÇÃO
Aplicações Até 10/11/2017como vender na crise
vagas limitadas
Top Related