Falando do Mercado e da
Farma & Farma
Prof. Dr. Rinaldo Ferreira
- O VISÍVEL É, SEM DÚVIDA, ÚTIL;
MAS O ESSENCIAL PERMANECE INVISÍVEL
(LAO TSÉ)
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
Rodnei Domingues, CPDEC, setembro de 2012.
O ranking global de países continuará mudando e o
Brasil será o 4o.maior mercado global até 2016
13
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012
Change in ranking over 5 years
Rank 2006* Inde
x Rank 2011 Index Rank 2016 Index
1 United States 100 1 United States 100 1 United States 100
2 Japan 35 2 Japan 36 2 China 39
3 France 13 3 China 21 3 Japan 36
4 Germany 13 4 Germany 14 4 Brazil 15
5 China 9 5 France 12 5 Germany 13
6 Italy 8 6 Brazil 9 6 France 11
7 Spain 6 7 Italy 9 7 Italy 8
8 UK 6 8 Spain 7 8 India 7
9 Canada 6 9 Canada 7 9 Russia 7
10 Brazil 5 10 UK 7 10 Canada 6
11 Australia 3 11 Russia 5 11 UK 6
12 Mexico 3 12 Australia 4 12 Spain 5
13 South Korea 3 13 India 4 13 Australia 4
14 Russia 3 14 South Korea 4 14 Argentina 4
15 India 2 15 Mexico 3 15 South Korea 4
16 Turkey 2 16 Turkey 3 16 Mexico 3
17 Netherlands 2 17 Poland 2 17 Venezuela 3
18 Belgium 2 18 Venezuela 2 18 Turkey 3
19 Greece 2 19 Netherlands 2 19 Indonesia 2
20 Poland 2 20 Belgium 2 20 Poland 2
4
5
1
1
3
1
1
1
1
2
1
1
4
1
1
2
2
1
2
2
2
2
2
4
1
1
2
3
1
2
1
3
3
2
1
1
1
2
9 2 1
8
9
2
1
1
8
Source: IMS Market Prognosis, Apr 2012
A América Latina cresce 7-8% a.a. nos
últimos 5 anos
Fonte: IMS MIDAS; Análise IMS Health 14 Todos os dados em MAT Q1 do ano. SU = Standard Unit = Unidade de dose (ex. 1 comprimido, 1ml)
13%
8%
6%
4%
9%
2011
183,2
43%
OTH
197,8
2012
BRA
CHI
VEN
COL
MEX
ARG
45%
15%
4% 6%
8%
12%
16%
10%
2008
148,2
38%
20%
12%
8%
6% 5%
10%
Evolução do mercado (unidades de dose - bilhões)
Cresc. SU 12 x 11
CAGR SU 12 x 08
7,9% 7,5%
2,5% 5,0%
3,0% 1,2%
6,6% 5,2%
5,2% 5,7%
10,5% 8,8%
0,1% 0,6%
12,5% 12,1%
Neste ambiente, esperamos que o mercado
atinja R$87 bilhões em MAT Abril de 2017
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012; Market Prognosis IMS Health; Análise IMS Health 15
Previsão de evolução do mercado brasileiro (R$ preço fábrica lista)
Valores nominais – retail
8777
6860
5245
3832
2724
2017 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008
CAGR 08 – 12
16,7%
CAGR 12 – 17
14,0%
Inflação esperada
2012 a 2017
~ 5% a.a.
CAGR 12 – 17
~ 9% a.a.
Crescimento real (ajustado
pela inflação)
Todos os valores em MAT Abril
Variação
possível de +/-
2% a.a. nas
projeções
Apesar do acirramento competitivo Crescimento de 5% nos últimos 12 meses após descontos
Fonte: PMB MAT Junho 2012;
PPP = Pharmacy Purchase Price
do PMB
18
Evolução mercado brasileiro
(R$ bilhões lista) Evolução mercado brasileiro
(R$ bilhões c/ desconto PPP)
50
40
30
20
10
0
+5% +12%
2012
31,4
43%
45%
12%
2011
29,9
43%
43%
14%
2010
26,8
46%
42%
12%
50
40
30
20
10
0
17%
19%
2012
46,4
34%
44%
22%
2011
39,5
37%
44%
19%
2010
33,1
41%
43%
16%
Genérico
Marca
Referência
39,7
21,38,6
43,6
26,112,4
62,3
30,515,8
Genérico Marca Referência
Evolução dos descontos por tipo de produto
(2010, 2011, 2012)
-10%
O Farmácia Popular deve seguir impulsionando
volumes / valores e alterando o mix competitivo
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 19
Fora do FP
2012
90,0
92,3%
7,7%
2011
80,5
94,0%
6,0%
Cresc. R$ 12 x 11
18,3%
52,4%
16,5%
Cresc. SU 12 x 11
11,8%
42,0%
9,9%
Representatividade do FP no mercado varejo (% SU)
Impacto estimado do Farmácia Popular no crescimento do mercado varejo em 2012 +1,9% +1,8%
49,2% da demanda em doses das moléculas que estão no FP foi reembolsada pelo Farmácia Popular*
Mkt. Share (%) Top 15 laboratórios F. Pop *
*Laboratórios em ordem de importância para mercado F.Pop
17,1
Globo 1,6
Prati D 1,7
AZ 2,0
Sandoz 2,5
Legrand 2,6
Multilab 2,6
Germed 2,9
Outros
4,0
GSK 5,7
Merck Ser 5,9
Teuto 6,8
Ache 8,5
Neo Q 10,1
Medley 12,4
EMS 13,6
Eurofarma
97,6
91,5
165,5
105,9
93,1
110,2
73,4
111,6
97,0
119,2
168,7
72,1
67,5
698,8
116,8
87,3
Índ. Evolução
No FP
* Com base em dados do MS MAT Fev 2012
UN R$
MAT Maio 2012 32,82% 33,84%
Q Maio 2012 (de Março à Maio 2012) 31,02% 31,76%
2011 deu início a um forte processo de consolidação no
varejo que deve seguir nos próximos anos
Fonte: Estudo de Distribuição IMS, Relatórios anuais de empresas, Anúncios na mídia, Análise IMS Health
20
100%
Rede
Super.
Indep.
2012
50%
3%
47%
2008
42%
3%
55%
% de vendas (R$) por tipo de
ponto de venda
%
2017
35-39
4-6
57-61
REDE S SE CO NE N
RaiaDrogasil √ √ √ √
DSP Pacheco √ √
Pague Menos √ √ √ √ √
Brazil Pharma √ √ √ √ √,
Araújo √
Panvel √
Nissei √
Onofre √ √
Imifarma √ √
Drogasmil √ √
Venâncio √
Drogal √
Angélica √
Drogacenter √
Indiana √ √
A Nossa Drog. √
Permanente √
São Bento √
Moderna √
Santa Lúcia √
Minas Brasil √
Presença de redes por região do Brasil
(não exaustivo)
O mix de volume deve continuar
migrando para genéricos e marca
Fonte: PMB MAT ABRIL 2012 21
8%
51%
100%
Rx Referência
Rx Marca
Rx Genérico
MIP
2012
90,0
16%
23%
13%
48%
2008
57,3
24%
16%
% de unidades de dose por tipo de medicamento
Todos os valores em MAT Abril; * Farmácia Popular
Tipo %
2017 Principais determinantes
MIP
43-47
• Trade-up para Rx
• Envelhecimento favorece Rx
• Emprego formal favorece Rx
• FP* favorece Rx
• Força das marcas
• Menor diferencial absoluto de preço
Rx G
17-20
• Queda de patentes
• Novos consumidores mais sensíveis a
preço
• FP* favorece
Rx M
23-26
• Mesmo que genéricos, com benefício de
boa reputação na classe médica para
promovidos
• Preço nem sempre competitivo com
genéricos
• Bioequivalência – bom ou ruim?
Rx R
11-13
• Queda de patentes
• Novos modelos comerciais
• Inovação
CONCLUSÕES FATORES QUE INFLUENCIAM A ESCOLHA DA FARMÁCIA
ACESSO LOCALIZAÇÃO/ESTACIONAMENTO
FACILIDADES/BENEFICIOS CARTÕES/MEIOS DE PAGAMENTO
ATENDIMENTO AGILIDADE / BOM TRATAMENTO
PRODUTO VARIEDADE/DISPONIBILIDADE
APARÊNCIA BELEZA /CONFORTO
PREÇO PERCEPÇÃO DE PREÇOS BAIXOS
Existe relação e interdependência
entre os fatores considerados na
escolha.
A opção por determinada farmácia
é resultado de um pensamento
sistêmico influenciado pelos seis
fatores.
Para obter a preferência do
consumidor é necessário atender
o conjunto (seis) fatores.
INOVAÇÃO
Need Seekers: Buscam antecipar as necessidades dos clientes
Market Readers: Aperfeiçoam e melhoram o que já existe no mercado
Tech Drivers: Se aproveitam da tecnologia para aperfeiçoar o que já existe
e para promover mudanças profundas
EXAME, edição 1013, ano 46, n. 6, 4/4/2012
A retenção de pessoas e o desenvolvimento
de talentos serão temas centrais para assegurar
o crescimento da empresa no médio prazo
-revista MUNDO CORPORATIVO, p. 4-9, n32, abril-junho 2011
Objetivo do Inove sua Farmácia
- Qualificar os colaboradores da farmácia.
- Apresentar ferramentas que as farmácias podem usar
para ter sucesso.
- Qualificar os farmacêuticos para que os serviços
farmacêuticos possam fidelizar e remunerar.
- Qualificar os farmacêuticos para a excelência em gestão.
- Dar oportunidade para a farmácia prosperar em um
mercado altamente competitivo.
Organograma da FARMA & FARMA S.A.
acionistas
Conselho administração
Diretorias
Supervisores
Auxiliares
Assessorias
Conselho fiscal
conselho de Administração
Rinaldo Ferreira (Presidente)
Hélia Terezinha Alves da Silva
José Amazonas Gaspar
Laércio Batista Júnior
Diretores
Presidente: Rinaldo Ferreira
Administrativo: Gilberto Beraldo
Comercial: Herivelton Ferreira
Diretor adjunto: Eliandro Guerra Freitas
Departamento administrativo:
Supervisora
Ane Caroline Santana
Auxiliar
Rosane Roseli Maul
Supervisão Interna de Negócios:
Supervisora
Adriana R. Bretas
Auxiliar
Rúbia Paola Oliveira
Consultora de Campo & Negócios
Andrea Luisa Flach
Consultor de Campo & Negócios
Renato Contesini Bahlis
Supervisora de Negócios:
Renata Moser Rampeloti
Consultora de Campo & Negócios
Mariana Perez Ouriques
Serviço de Atendimento ao Franqueado
Talita Montagna D’Avila
Supervisora de Negócios:
Renata Moser Rampeloti
Serviço de Atendimento ao Franqueado
Larissa Elisabeth Joaquim Santos
Departamento financeiro:
Supervisora:
Jeanine Maria dos Santos
Auxiliar:
Marcelo Feller Fantoni
Departamento de Vendas
Supervisor
Gilson Alfredo Fantini
Departamento de Marketing
Bianca Rossi Diretora e Atendimento Jornalista - Esp. em Gestão de Com. Empresarial (Univali) - Pós-graduanda em Adm. de Empresas (FGV) - Professora do Curso de Propaganda da Univali - Coord. do Núcleo de Marketing da ACII
Kael Serpa Publicidade e Propaganda - Produção e Mídia
Saulo José de Souza Publicidade e Propaganda - Direção de Arte / Criação
assessorias
- jurídica: PERERA & NASCHENWENG
- contábil: KNOW HOW
- web: DATACLICK
- imprensa: AGÊNCIA A
Como funciona a franquia
O franqueador não fornece ao franqueado apenas o direito de
comercialização de seus produtos, ele fornece também os seus
segredos e seu método, que caracterizam o seu know-how de
instalação e operação de empresas, sendo quase sempre a nível de
varejo e num setor geográfico definido. Por outro lado, o
franqueado assume integralmente o financiamento da sua
atividade e remunera o seu franqueador com uma porcentagem
calculada sobre o volume dos negócios.
Comprometimento do franqueado com a
Farma & Farma
- pagar Taxa inicial de franquia
- pagar Royalties e midia
Comprometimento do franqueado
- usar a imagem Farma & Farma
- usar o banco de arquivos do site
- usar o SIC
- comprar dos parceiros comerciais
- usar o PAI
- usar o PEC
- usar o tablóide
- usar o Cartão fidelidade
Comprometimento do franqueado
- participar dos cursos pela internet
- participar do inove sua farmácia
- aceitar orientação do departamento
comercial
- ler os e-mails
- comprar dos parceiros
Simpósio
• O sucesso em todas as situações só
depende de 2 coisas: que a meta seja
clara e encontrar a ação que conduzirá
a essa meta (Aristóteles)
Muito obrigado!
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