ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Distribuição (ou canais de distribuição)
“Compreende o processo, a estrutura e a gestão da disponibilização dos produtos para as trocas”. Envolve: - A estrutura e o gerenciamento das atividades
dos agentes presentes no canal; - As operações de atacado e varejo; - A distribuição física, entre outros aspectos.
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Distribuição (ou canais de distribuição)
Representa a maior parcela dos custos de diversos produtos Dimensão fundamental na potencialização das vendas por ser componente do benefício percebido pelo cliente
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Dimensões da distribuição CANAIS DE MARKETING DISTRIBUIÇÃO FÍSICA
Sistema de agentes (organizações ou pessoas) inter-relacionados, pelo qual se estabelece um fluxo de produtos, propriedades, informações, recursos e/ou promoções, ligando a produção ao consumo.
Movimentação física do produto entre produtor e ponto de venda e/ou consumidor, envolvendo a gestão logística de transporte, volumes, prazos, armazenagem e manuseio, assim como a infraestrutura de suporte para esses processos.
A distribuição, em geral, não pode sofrer transformações relevantes no curto prazo, mas fornece oportunidades de aumento de produtividade e eficiência (fonte de VSC)
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
“Distribuir produtos é entregá-los no lugar certo, em quantidade suficiente, com as características pretendidas, no momento exato e com os serviços necessários”
- Mercator XXI, Teoria e Prática do Marketing
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Funções da distribuição
TRANSACIONAIS LOGÍSTICAS DE FACILITAÇÃO
Tarefas de compra e venda que, naturalmente, envolvem risco na operação.
Atividades de concentração, armazenamento, organização e distribuição física.
Funções de estímulo e favorecimento dos processos de compra e venda, da produção ao consumo, como financiamento de transações, troca de informações de mercado, etc.
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
“A distribuição é uma dimensão do aumento de eficiência do processo de produção, venda e compra, aumentando o valor percebido pelo comprador, por causa da redução potencial do preço e dos custos de busca e deslocamento”
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ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Arquitetura de canal
Os canais de distribuição podem assumir distintas configurações a depender de: - Natureza do produto (luxo, perecível, etc) - Tipo de compra (frequente, sazonal, etc) - Fase do ciclo de venda (introdução, maturidade) - Decisões estratégicas da organização (distribuição exclusiva, etc)
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Arquitetura de canal
A decisão sobre o projeto do canal atende a duas lógicas: 1) Aumento da cobertura (regiões atingidas) 2) Capilaridade (PdVs atingidos)
ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO
Arquitetura de canal
FABRICANTE CONSUMIDOR
AGENTE
ATACADISTA
VAREJISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
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Referências
Luciano Crocco, Mix de Marketing Grewal, Marketing
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