O Fator 2%: Os 3 Cs
Capacidades do produto Fortalezas da Companhia Conforto do prospect
Discovery: O primeiro passo da Pré Venda
Capacidades do produto
• A ponte da demo• Princípio de Pareto (80/20)• Abrindo a conversa• Demo avançada / Técnicas do ‘show’
Fortalezas da Companhia
• O Valor dos Benefícios• Abertura / encerramento da Demo
Conforto do prospect
• Mostrando a ponte• Limbic Techniques• Benefícios Operacionais e Valor
Discovery: Visão Geral• A demo de Discovery
• 3 tipos de Discovery• Os 5 Ws de uma demo de discovery
• O princípio de Aristóteles• Ethos, Pathos, Logos• Discovery e construindo relacionamentos
• O princípio do Detetive de Televisão • Ouça, não venda.• Sempre pela perspectiva dele• Anote as perguntas• Estratégia de tomar notas• Efetividade & Eficiência• Validação
3 Tipos de Discovery
ResponsabilidadeObjetivo
POC/Demo Produto•Evento estruturado• Ponto específico do ciclo•Baseado em RFI/P & Indústria
Função de Pré-Vendas•Vendedor lidera & Pré-vendas participa•Participação direta dos envolvidos
Qualificação• Contínua pelo ciclo de vendas• Infos para Demo Vendas e plano de ataque
Função de Vendas• Todos do time contribuir para a Venda é um ponto pessoal
Justificativas ROI/Custos•Relacionamento de confiança• Busca de info constante, mas mais valiosa depois Demo
Vendas
Demo
FinançasFunção do Trusted Advisor•Vendedor lidera & Pré-vendas participa•Participação direta dos envolvidos
Delivery
Discovery: Tipos no Ciclo de Vendas Terminologia
Estágio no Ciclo de Vendas Atividades
Vendas
Prospecção
Qualificação
Desenvolvimento
Solução
Prova
Fechamento
Implementação
VendasDemo
VendasDemo
Finanças
VendasFinanças
Finanças
Demo como input Sure Step
“Suspect”
“Prospect”
“Prospect Qualificado”
“Prospect Ativo”
“Contrato Esperado”
“Vendor Selecionado”
“Cliente”
Valida potencial e identifica sponsor
Qualifica oportunidade
Requisitos do cliente e relacionamento sponsor
Apresenta solução que excede necessidades do
cliente
Demonstra capacidades de exceder as necessidades
Conduz negociações e finaliza contrato
Finaliza desenvolvimentoe executa
Demo-Discovery: Os 5 WsWHAT
Cenário
Cena de abertura
Ítens das sub-cenas
Discurso de abertura
Dircurso de encerramento
Propósito Demo Discovery
Cobrir um processo, estabelecer tarefas e perfís
Alinhe o cenário da demo com o processo do cliente (terminologia)
Atraia a atenção e foque a cena
Estórias, números e áreas-problema que o cliente se indentifique
Divida a cena em partes gerenciáveis para demo + fácil
Termos apropriados ao cliente. Evite mostrar o que não interessa
Estabeleça o contexto que fará a demo mais objetiva
Terminologia, perfís, nomes que o cliente entenda e se enxergue neles
Mostre os benefícios do que foi demonstrado
Ache os benefícios mais aceitos pelo cliente e que amparem a sua decisão
Cena de encerramento
Valor dos benefícios e síntese do impacto do que foi visto
Junte as métricas/estatísticas que criem valor perceptível ao cliente
Demo-Discovery: Os 5 WsWHY
Foco no processo
Terminologia única
Valores corporativos
Medos
Métricas
Propósito Demo Discovery
Regra 80/20: onde enfatizar Mesmo na mesma indústria, diferentes empresas enfatizam diferentes processos
‘Talk-the-talk’: termos do cliente, não ‘tecniquês’
Terminologia é resultado do histórico da empresa e sistemas atuais. Não assuma que
padrões da indústrias são compreensíveis
Ligando as pontas: Sua demo com os valores do cliente
Diferentes empresas focam valores distintos. Umas focam eficiência, outras serviços ao cliente,
métodos comprovados, etc.
Ligando as pontas: Evite o medo da mudança
Cada empresa tem tolerância diferente à mudanças. Discovery é um método para
identificar tolerância e evitar medo à demo!
Valor dos benefícios: o que é relevante para o cliente
Métricas são determinadas pela indústria, mas cada cliente tem diferente foco nestas métricas
e diferentes objetivos com elas.
Demo-Discovery: Os 5 WsWHO
•Entrevistado• Objetivo: realacionamento & credibilidade• Importante: descobrir o decisor!
•Entrevistador• Quem do time de Vendas?• Melhor: quem for apresentar!
• Ajuda no relacionamento e confiança• Identifica o tipo das personalidades• Associa a entrevista com a demo
Demo-Discovery: Os 5 WsWHEN•Considere o Ciclo de Compra do Cliente:
• Mais cedo: É possível influenciar uma RFI/P• O que procura determina quem procurar!
Obs: Atividades de Discovery que ocorrem muito cedo estão sujeitas a questionamentos e frequentemente são reavaliadas!
• O quanto mais próximo à demo, melhor!Ajuda a criar relacionamentos mais fortes, elimina overhead e reavaliaçõesGarante informações + frescas para a demo!
• O escopo da demo determina o prazoPor ex: Demo de 2 horas, a entrevista deve ser no dia anterior (ou mesmo dia) Demo de 1 dia, entrevista uma semana antes!
Demo-Discovery: Os 5 WsWHERE
• Tão perto do cliente quanto possível (face-to-face)• Telefone melhor que email!• Considerações:
• Teoria x prática• Fluxo do Trabalho• Ambiente de trabalho• Personalidade
O princípio de Aristóteles“Persuasão é claramente um tipo de demonstração a medida que ficamos maisconvencidos quando algo nos é demonstrado”
SignificadoPrincípios da Persuasão
ETHOSDemoDiscovery
DemoDiscovery
Demonstration
Demonstration LOGOS
PATHOS
CONFIANÇAVc estabelece antes da
mensagem
PAIXÃOA maneira como vc se
diferencia da concorrência
MENSAGEMA solução que vc apresenta
através de sua demo
CaracterísticasTécnica
O princípio do Detetive de TV
Estou aqui para aprender!
Seu mundo… não o nosso
As questões mais importantes…
Questões abertas vs Questões Fechadas
Tome notas (sempre)
Antes e Depois da Entrevista:
Validação
Solucionando o crime
Mostre interesse e não tente encaixar os processos do cliente no seu software; Focando no mundo dele vc encontra as pistas do crime! Se for um executivo seu entrevistado, mostre paixão pelos processos dele!
O detetive nunca intimida as pessoas, deixa-as confortáveis. Se apresente e não deixe entender que vc quer VENDER. Claro que é isso que vc quer, mas não é a hora de mostrar isso…
“Tenho só mais uma pergunta…” (clássica dos detetives…)Anote as perguntas mais importantes e direcione sua conversa pra elas!
Algumas vezes as perguntas são abertas… outras de múltipla escolha! Isso acontece pq algumas vezes o entrevistado está confuso e/ou não cooperativo. Esteja preparado para mudar de uma pra outra…
Monk, Baretta, etc, sempre têm um bloco de notas… Para anotar respostas e/ou para lembrar de perguntas! Será a pista que solucionará o crime!
Consulte seu bloco… Anote o que vc já sabe antes e lembretes para oue será necessário saber depois! Não se esqueça de nada…
Convide o entrevistado a rever algumas respostas… o entrevistado gostará de saber que vc está indo FUNDO e se sentirá importante validando suas anotaçõesQualquer que seja o método de suas entrevistas tenha certeza que vc use suas notas na demo. Isso a) Valoriza o processo; b) reforça confiança e credibilidade e c) Pode ser útil na implementação!
Tópicos Elementos
O melhor Discovery possível O pior Discovery possível 3 compromissos do Discovery
Do Melhor para o Pior:
5 Níveis de ‘Discovery’
Os 5 passos Tratando objeções Preparando o Pré-Discovery Fazendo as apresentações
Os primeiros passos para
um Discovery Vencedor
O Tipo da Pesquisa
Indústria Negócio do Cliente Oportunidade Específica Fontes Internas / Externas
O Planejamento do Discovery
DescriçãoNome
SignificadoPrincípios da Persuasão
3
4
5
Discovery Vencedor: 5 passos
1
2
FAZENDO AS APRESENTAÇÕES
TRANSIÇÃODISCOVERY-TO-
DEMO
CONDUZINDO AENTREVISTA
Antes da entrevista as apresentações devem estar preparadas.
ARMA: Fish ON! Response
2 Objetivos: a)Estabelecer forte relacionamento com o entrevistado; b) Obter infos que o diferencie na demo.
ARMA: Interview Tool
Depois da Entrevista: a) resumir infos coletadas; b) Incorporar à demo estas infos
ARMA: Interview Tool e Demo Plan
PREPARAÇÃOPRÉ-DISCOVERY
TRATAMENTO DE OBJEÇÕES
A primeira coisa que vc deve estar preparado é para tratar objeções quanto a
fazer o discoveru em primeiro lugar.ARMA: Fish On! Response
Assumindo que vc tem permissão para o Discovery, É necessário estar preparado. O sponsor deve estar mais próximo pssível à
venda. ARMA: Checklists
FerramentaNome
Se prepare …(detalhes)
Preparação DiscoveryChecklist
Time de VendasEntrevista
Processos de NegóciosPesquisa
DiscoveryAgenda
Respostasfish On!
Planilhas deEntrevista
Planilha de ExpansãoOportunidade
Propósito
1
2
3
4
5
6
7
Garanta que todos os passos e participantes estão
contemplados
Alinhe com as informações do time de vendas
Garanta que todos os passos e participantes estão
contempladosGaranta que todos os passos
e participantes estão contemplados
Garanta que todos os passos e participantes estão
contempladosGaranta que todos os passos
e participantes estão contemplados
Garanta que todos os passos e participantes estão
contemplados
Planilha Discovery
10 perguntas da Planilha
Planilha de pesquisa dos processos de negócios
Planilha de ‘discovery’ da Agenda
Planilha Fish On(e exemplos…no manual)
Planilha de Entrevista
Planilha de Expansão
PropósitoNome Ferramenta
N/A
Discussão
do
Discovery
Planilha de
pesquisa dos
processos de
negócios
Pesquisa de
Processos de
Negócios
Preparação
das
Entrevistas
Planilha de
Discovery da
Agenda
Prepare seu patrocinador detalhes)
1
2
3
Garanta que o patrocinador entende suas necessidades de
infos e a necessidade de falar com outras pessoas
Obter nomes e ganhar acesso aos acionistas além do patrocinador
Trabalhar com o patrocinador para ter
certeza que os entrevistados entendam os
objetivos e a agenda
O que procurarExemplo
SignificadoPrincípios da Persuasão
O Perfil da Pesquisa
Antes da entrevista as apresentações devem estar preparadas.
ARMA: Fish ON! Response
2 Objetivos: a)Estabelecer forte relacionamento com o entrevistado; b) Obter infos que o diferencie na demo.
ARMA: Interview Tool
Depois da Entrevista: a) resumir infos coletadas; b) Incorporar à demo estas infos
ARMA: Interview Tool e Demo Plan
• RFI / RFP• Demo script• Por escrito
A primeira coisa que vc deve estar preparado é para tratar objeções quanto a
fazer o discoveru em primeiro lugar.ARMA: Fish On! Response
Assumindo que vc tem permissão para o Discovery, É necessário estar preparado. O sponsor deve estar mais próximo pssível à
venda. ARMA: Checklists
Fonte
RELACIONADO A
INDÚSTRIA
RECURSOSINTERNOS
SERVIÇOS POR
ASSINATURA
RELACIONADO AO
PROSPECT
SOLICITAÇÃODO PROSPECT
• Web site da empresa• Artigos, WhitePapers,etc• Press releases• Finanças / Associações
•Websites de Associações• Estudos de casos• Consultores /Analistas• Métricas/STD da indústria
• SERASA• D&B• Gartner / AMR / etc
• Time de Vendas• Serviços (já clientes)• Ger. e Mkt de produto• Histórico da Conta
Sub-cena Item #1 Sub-cena Item #2 Sub-cena Item #3 Sub-cena Item #5Sub-cena Item #4
Benefício Operacional #1
Benefício Operacional #1
Benefício Operacional #2
Benefício Operacional #1
Benefício Operacional #2
Benefício Operacional #3
Benefício Operacional #1
Benefício Operacional #2
Benefício Operacional #3
Benefício Operacional #4
Benefício Operacional #1
Benefício Operacional #2
Benefício Operacional #3
Benefício Operacional #4
Benefício Operacional #5
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