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Rildo Santos (@rildosan)
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(11) 99962-4260
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Desenvolvimento de Modelo de Negócio com BMG*
by rildosan® 2012
* Business Model Generation
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Autor:
Desenvolvimento de Modelo de Negócio
Rildo Santos (@rildosan) é consultor, mentor, facilitador, palestrante, instrutor, escritor e empreendedor. Atua com Inovação, Processos, Gestão de Negócio, Liderança, Empreendedorismo, Engenharia de Software e Métodos Ágeis.
[email protected] [email protected] www.etecnologia.com.br www.etecnologia.ning.com www.facebook.com/rildosan
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A empresa
Somos uma empresa que desenvolve produtos e serviços com
objetivo de gerar valor. Os serviços são baseados no triple:
Inovação, Sustentabilidade e Tecnologia.
Nossos Valores: colaboração, troca de experiência, debate de
ideias e compartilhamento de conhecimento.
Consultoria
Treinamento
Mentoring
Empreendedorismo BPM e BPO Análise de Negócio Inovação Planejamento Estratégico Sustentabilidade Métodos Ágeis Engenharia de Software Inteligência de Negócio Gestão de Serviços de TI Governança de TI Gestão de Projetos
Comunidade
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Programa: “Menos Papel, Mais Árvores ®”
Qual é o mundo que queremos ?
O primeiro passo para criar um mundo melhor, é saber qual tipo de mundo que queremos
ter e qual tipo que deixaremos de herança para as próximas gerações.
Nossa missão: É buscar pelo equilibro do homem, da tecnologia e do meio ambiente.
Para cumprir esta missão é necessário: mobilizar, conscientizar, comprometer e AGIR.
O programa Menos Papel, Mais Árvores®, é uma ação, com objetivo de
estimular o consumo sustentável de papel dentro das organizações.
Quer participar ?
- Reduza o uso de papel (e de madeira) o máximo possível.
- Só imprima se for extremamente necessário.
- Evite comprar produtos com excesso de embalagem.
- Ao imprimir ou escrever, utilize os dois lados do papel.
- Use papel reciclado.
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Conteúdo
Introdução ao Modelo de Negócio 1 O Quadro do
Modelo de Negócio 2
Verificar a Consistência do Modelo de Negócio 3 Validação do Modelo
de Negócio 4
Demonstra como verificar a consistência
do Modelo de Negócio Mostra como fazer a validação do
Modelo de Negócio
Introdução e conceitos básicos para o
desenvolvimento de um Modelo de
Negócio
Descreve o Quadro Modelo de
Negócio e demonstra como
desenvolver um modelo de negócio
através de estudo de caso.
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Apresentação: O objetivo é apresentar e demonstrar como desenvolver um Modelo de Negócio em detalhes. Será apresentado as principais técnicas, ferramentas e práticas. Um Modelo de Negócio descreve em detalhes os principais componentes do negócio, tais como, quem são os clientes, quais produtos e/ou serviços oferecer aos clientes, como se relacionar com esses clientes, quais são os canais de distribuição, quais são as atividades-chave, quais são os recursos-chave, quais são os custos, quem são os parceiros e finalmente, como a empresa ganha dinheiro. Será demonstrado de forma prática “como desenvolver” um modelo de negócio inovador, através de um estudo de caso “real”.
Resultados esperados: Os participantes estarão prontos para desenvolver, verificar e validar um Modelo de Negócio para criar uma nova empresa ou para aplicar em uma empresa já constituída.
Seguiremos as práticas e técnicas descritas no livro Business Model Generation (Inovação em Modelos de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder e Yves Pigneur para criação de Modelo de Negócio.
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Apresentação
Questões:
1 – Você tem espírito empreendedor ?
2 – Você está sempre pensando em como criar valor e construir novos
negócios ou em como aprimorar ou transformar sua empresa ?
3 – Você busca encontrar novas formas de fazer negócio, para substituir
formatos antigos e ultrapassados ?
Se você respondeu “sim” para qualquer uma dessas questões, então
podemos afirmar com certeza que este “ebook” é para você.
sim
não
sim
não
sim
não
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Introdução ao Modelo de Negócio
Introdução
1
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Introdução: Como criar um “bom” Modelo de Negócio ?
Não temos uma resposta certa para esta questão, mas, podemos afirmar que
precisamos saber como transformar sonhos (e ideias) em negócios.
Também podemos afirmar que uma empresa de sucesso começa por um “bom”
Modelo de Negócio.
- Mas, qual é a melhor maneira de transformar um sonho em um negócio ?
- Existe alguma ferramenta ?
- Como construir um “bom” Modelo de Negócio ?
Onde está o problema ??
Muitas pessoas alimentam o sonho de ter seu próprio negócio, ser seu próprio
patrão. Somos considerados o povo mais criativo do mundo, mas, isto contrasta
com a quantidade de empresas que não prosperam...
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Para desenvolver um bom Modelo de Negócio, temos que utilizar as melhores práticas e
técnicas.
Business Model Generation (BMG) é considerado a melhor forma de desenhar modelos de
negócio que surgiu nos últimos tempos.
Este modelo foi apresentado no Livro Business Model Generation (Inovação em Modelos
de Negócios) dos autores Alexander Osterwalder, Yves Pigneur e com a co-criação de
um grupo de 470 participantes de 45 países.
Introdução: Business Model Generation (BMG)
Estrutura de Custo Fontes de Receita
Canais
Segmentos de Clientes
Recursos-Chave
Parcerias Principais
Atividades-Chave Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Visão do Quadro de Modelo de Negócio:
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Introdução: Definição de Modelo de Negócios
Primeiro passo para desenvolver um ‘bom’ Modelo de
Negócio, é estabelecer um entendimento comum sobre
modelo de negócio.
Definição de Modelo de Negócio:
“Um Modelo de Negócio descreve a lógica de criação,
entrega e captura de valor por parte de uma empresa”.
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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio
Assim como um arquiteto que prepara e utiliza uma planta, um modelo, para construir um
edifício, um empreendedor, deve utilizar um Modelo de Negócio antes de implantar o seu
novo empreendimento (sua empresa) na prática.
Para facilitar a construção do modelo de negócio, Alexander Osterwalder propõem a
criação de um Canvas (Quadro) que permite desenhar um Modelo de Negócio em única
folha (one page - página única), o quadro ajudará na definição e visualização dos principais
componentes de um Modelo de Negócio, veja o exemplo de um quadro:
O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes que facilitam o desenho de um Modelo de Negócio.
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Introdução: Quadro de Modelo de Negócio
Planta (Modelo) Edifício
Sonho (ou ideia) Quadro de “Modelo” de Negócio
Empresa
Sonho (ou ideia)
Empreendedor:
Arquiteto:
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Introdução: Componentes Chaves
1 Segmentos de Clientes. Uma empresa serve a
um ou diversos Segmentos de Clientes
2 Proposta de Valor Busca resolver os problemas
do cliente e satisfazer suas necessidades, com
propostas de valor.
3 Canais As propostas de valor são levadas aos
clientes por canais de comunicação, distribuição e
vendas.
4 Relacionamento com Clientes é estabelecido e
mantido com cada segmento de clientes.
5 Fontes de Receita resultam de propostas de valor
oferecidas com sucesso aos clientes.
6 Recursos Principais são os elementos
exigidos para oferecer e entregar os
elementos previamente descritos...
7 Atividades-Chave ...para entregar a
proposta de valor aos clientes.
8 Principais Parcerias Algumas atividades
são terceirizadas e alguns recursos são
adquiridos fora da empresa.
9 Estrutura de Custo. Os elementos do
modelo de negócios resultam na estrutura
de custo.
Descrição “rápida” dos componentes do Quadro de Modelo de Negócio:
1 2 3
4
5
6
7
8
9
Eficiência Valor
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O Quadro do Modelo
de Negócio
O Quadro do Modelo de Negócio
2
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Relacionamento com Clientes
Atividades-Chave Segmentos de Clientes
Proposta de Valor
Canais
Fontes de Receita Estrutura de Custo
Parcerias Principais
Recursos- Chave
O Quadro de Modelo de Negócio é formado por 9 componentes:
O Quadro do Modelo de Negócio: Componentes
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O Quadro do Modelo de Negócio: Exemplo de Quadro
O quadro de Modelo de Negócio é uma linguagem comum para descrever, visualizar, verificar, avaliar e alterar um Modelo de Negócio.
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O Quadro do Modelo de Negócio: Uma outra visão
Quem ? O que ? Como ?
Responder as questões ajuda no desenvolvimento do quadro de Modelo de Negócio, exemplos de questões: - Quem são os clientes ? - O que vamos ofertar aos clientes ? - Como entregar valor aos clientes ?
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O Quadro do Modelo de Negócio: Estudo de Caso
O Estudo de Caso demonstra como desenvolver um Modelo de Negócio para
uma empresa que deseja Vender cursos de inglês à distância pela internet.
Desenvolver um bom Modelo de Negócio é como juntar todas as peças de um quebra-cabeça da melhor forma possível.
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Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta
São alcançados por diferentes canais de distribuição
Precisam de diferentes tipos de relacionamento
Possuem uma grande diferença de lucro
Estão dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta
O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes
Principais Diferenças entre segmentos de clientes
As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma que possam melhor entender, alcançar e servir esses clientes.
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O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes
Esse bloco tem como objetivo agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento de clientes tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.
• Para quem está se criando valor?
• Quem são nossos mais importantes clientes?
• Esses clientes possuem necessidades em comum?
• Esses clientes são atingidos da mesma maneira?
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
Para quem vou vender meus
produtos e/ou serviços ?
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O Quadro de Modelo de Negócio: Segmentos de Clientes
Mercado de Massa Os modelos de negócio
concentrados em mercados de massa não distinguem
entre diferentes Segmentos de Clientes. As Propostas
de Valor, os Canais de Distribuição e o
Relacionamento com os Clientes se concentram todas
em um grupo uniforme de clientes com necessidades e
problemas similares. Este tipo de negócio é mais
encontrado no setor de eletrônicos de consumo.
Nicho de Mercado Modelos de negócio que visam
nicho de mercados atendem Segmentos de Cliente
específicos e especializados. A proposta de valor, os
Canais de Distribuição e o Relacionamento com
Clientes são todas adequadas as exigências
específicas de um nicho de mercado. Esses modelos
de negócios são encontrados nas relações entre
fornecedores e compradores. Por exemplo, muitos
fabricantes de peças de carro dependem muito dos
grandes fabricantes de automóveis.
Para quem estamos criando valor?
Quem são nossos consumidores mais importantes?
Há diferentes tipos de Segmentos de Cliente
Segmentado Alguns modelos de negócio fazem
distinção entre segmentos do mercado com
necessidades e problemas sutilmente diferentes.
Plataforma Multilateral (ou Mercados
Multilaterais) Algumas organizações servem
dois ou mais Segmentos de Cliente
interdependentes. Uma empresa de cartão de
crédito, por exemplo, precisa de uma grande
base de proprietários de cartões, e uma base
grande de mercado que aceite tal cartão. Da
mesma forma, um empreendimento que ofereça
um jornal gratuito precisa de uma grande base
de leitores para atrair anunciantes. Por outro
lado, ele também precisa de anunciantes para
financiar a produção e a distribuição. Ambos
segmentos são necessários para fazer o modelo
de negócios funcionar . Operadoras de Cartão de Crédito
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Parcerias Principais
Atividades-Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Estudantes
executivos
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s
Performance Customização Fazer o serviço Design Preço
Marca/Status Redução de
custo Redução de risco Acessibilidade
Conveniência/ Usabilidade
Alguns elementos que podem agregar valor
O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor
A Proposta de Valor consiste de uma cesta de produtos e/ou serviços que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes específico.
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s O Quadro de Modelo de Negócio: Proposta de Valor
Esse bloco visa descrever quais são os valores que os produtos e/ou serviços da empresa oferecem para cada segmento de cliente específico.
• Que valor é entregue ao cliente?
• Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?
• Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?
• Que cesta de produtos e serviços estamos oferecendo para
cada segmento de cliente?
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
Qual valor os clientes percebem
e desejam ?
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Parcerias Principais
Atividades-Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
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• Dar visibilidade aos produtos e serviços da empresa
• Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa
• Permitir aos clientes comprar produtos e serviços específicos
• Entregar a proposta de valor aos consumidores
Tipos de Canais
Pró
pri
o
Dir
eto
Força de Vendas
Vendas na Internet
Ind
iret
o Lojas Próprias
Par
ceir
o
Lojas de Parceiros
Atacado
Os Canais podem ser de comunicação, distribuição e venda. Eles são a interface com os clientes e possuem diversas funções e tipos.
Principais Funções dos Canais
O Quadro de Modelo de Negócio: Canais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Canais
Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos?
• Como os canais se integram ou integram ?
• Quais possuem melhor custo-benefício?
• Como são integrados a rotina dos clientes?
Quais são os canais para entregar valor
aos clientes ?
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Atividades-Chave
Recursos- Chaves
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Parcerias Principais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes
Assistência pessoal
Assistência pessoal dedicada
Auto-serviço (self-service)
Serviços automatizados
Comunidades
Co-criação
Categorias de Relacionamento
O Relacionamento com Clientes é como a empresa interage com os segmentos de clientes. Uma empresa precisa definir de forma clara e objetiva que tipo de relacionamento ela quer estabelecer com os clientes de cada segmento.
• Conquista de novos clientes • Retenção de clientes • Fidelização de clientes • Incremento de vendas • Fortalecimento da marca
Principais Motivações
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O Quadro de Modelo de Negócio: Relacionamento com Clientes
Esse bloco visa descrever os tipos de relação que a empresa estabelece com cada segmento de clientes.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera que
estabelecemos com eles?
• Quais tipos de relacionamento já estabelecemos?
• Quais os custo desses relacionamentos?
• Como eles estão integrados com o Modelo de Negócio?
Como estabelecer o relacionamento com os clientes ?
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Parcerias Principais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita
• Receita de transação resultado de um único pagamento. • Receita (ou renda) recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós- compra.
Venda Taxa de
utilização Taxa de
assinatura Aluguel
Licença Taxa de
corretagem Publicidade
Algumas Fontes de Receita
O Fontes de Receita representa o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes. Os custos devem ser subtraídos da receita para obter o lucro.
Tipos de Receita
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O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita
Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Por qual valor os clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo que eles atualmente pagam?
• Como eles estão pagando atualmente?
• Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total?
Como ganhamos dinheiro ?
Como a receita é gerada ?
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O Quadro de Modelo de Negócio: Fontes de Receita
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Parcerias Principais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave
Físico (material)
Intelectual Humano Financeiro
Algumas Categorias de Recursos
Os Recursos-Chave permitem que uma empresa crie, ofereça entregue a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e gere receita.
Exemplos: infraestrutura físicas,
máquinas e equipamentos
Exemplos: conhecimentos
específicos, patentes e marcas
Exemplos: profissionais experientes
Exemplos: garantias financeiras, linhas de créditos e etc
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O Quadro de Modelo de Negócio: Recursos-Chave
Esse bloco visa descrever os recursos mais importantes para fazer o modelo de negócios funcionar. Caso a empresa não tenha tais recursos, ela poderá aluga-los ou adquiri-los de parceiros.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais recursos-chave para entregar a proposta de valor precisa?
• E para o canal de distribuição?
• E para o relacionamento com o cliente?
• E para o fluxo de receitas?
Quais recursos precisamos para
entregar a proposta de valor ?
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Atividade- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Parcerias Principais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave
Produção Resolução de
problemas Plataforma/rede
Exemplos Categorias de Atividades-Chave
As Atividades-Chave são as ações essenciais para o que o modelo de negócio da empresa funcione plenamente.
Exemplo: Atividades de produção são necessárias para
entregar um produto.
Exemplo: Atividades de resolução de
problema são necessárias para que uma consultoria, por exemplo, resolva um problema do cliente
Exemplo: Atividades de plataforma /rede são necessárias para que empresas entreguem seu serviço, empresas que estão nesta categoria: Operadoras de cartão de crédito, Lojas virtuais (ecommerce) e etc
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O Quadro de Modelo de Negócio: Atividades-Chave
Esse bloco visa descrever as Atividades-chave a serem feitas para que o modelo de negócio da empresa funcione. Essas atividades podem ser feita internamente ou por parceiros.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
Que atividades-chave são requeridas ?
Quais são as atividades para:
- Proposta de valor
- Canais de distribuição
- Relacionamento com clientes
- Fontes de receita
- Parcerias principais
O que devemos fazer para empresa
funcionar ?
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Preparação
e manutenção
de cursos
Tutoria
Parcerias Principais
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O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais
Alianças Estratégicas
Coopetição
Joint Venture
Comprador-Fornecedor
Alguns Tipos de Parcerias
Parcerias Principais são extremamente importante para as empresas. Empresas criam alianças para otimizar o seu modelo de negócio, mitigar riscos ou adquirir recursos.
Alianças estratégicas entre não
competidores.
Parcerias estratégicas entre concorrentes.
Para desenvolvimento de novos negócios
Para garantir suprimentos
confiáveis
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O Quadro de Modelo de Negócio: Parcerias Principais
Esse bloco visa descrever os parceiros e fornecedores que são necessários para modelo de negócios funcionar.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
Quem são nossos principais parceiros ?
Quem são nossos fornecedores principais ?
Que recursos-chave estamos adquirindo dos parceiros ?
Que atividades-chave os parceiros executam ?
Quais parcerias devemos fazer para empresa funcionar ?
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Parcerias Chaves
Atividades Chaves
Recursos Chaves
Estrutura de custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas na
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Professores
de inglês
tutores
Preparação
e manutenção
de cursos
Tutoria
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O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo
Modelos de Negócios Baseado em Estrutura de Custo
Estrutura de Custo envolve os custo decorrente da operação do modelo de negócios. Criar e entregar valor, manter relacionamento com clientes, executar atividades acarretam em custo.
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O Quadro de Modelo de Negócio: Estrutura de Custo
Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operação do modelo de negócios. Se possível, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negócios.
PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS
• Quais são custos mais importantes em nosso Modelo de Negócio?
• Quais recursos-chave são mais caros?
• Quais atividades-chave são mais caras?
Quanto custa a operação da empresa ?
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Preparação
e manutenção
de cursos
Tutoria
Professores
de inglês
tutores
Custo da
Plataforma
Custo dos
professores
Custo da
Preparação
e manutenção
de cursos
Parcerias Principais
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Como começar a desenhar o Quadro do Modelo de Negócio
Ideação Prepare o quadro
Desenhe o Modelo de Negócio
#1 #2 #3
Verifique a consistência do Modelo de Negócio
#4
Valide* o Modelo de Negócio
#5
Pronto para criar empresa
#6
{* Processo desenvolvimento de cliente}
Seis passos para desenhar o Quadro do Modelo de Negócio:
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Verificar a Consistência
do Modelo de Negócio
Verificar a Consistência do Modelo de Negócio
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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT
A Análise SWOT [SWOT é uma sigla inglesa para Forças ou Pontos Fortes (Strengths), Fraquezas ou Pontos Fracos (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças ou Riscos (Threats).
Pontos Fortes Pontos Fracos
Riscos
Coisas que somos
bom, que
conhecemos...
Coisas que não
somos bom. Temos
que melhorar...
Oportunidades
que devemos
aproveitar
Ameaças (riscos)
que devemos
mitigar/evitar
Ter um Modelo de Negócio consistente aumenta as chances de sucesso da empresa.
Análise de SWOT é uma ferramenta analítica que permite fazer análise de cenários ou ambientes,
é muito utilizada na definição de planejamento estratégico, mas devido sua simplicidade ela pode
ser aplicada para analisar qualquer tipo de cenário.
Para garantir a consistência do modelo de negócio utilizaremos a Análise SWOT. Ela permite
identificar os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças do Modelo de Negócio.
Segundo Sun Tzu (Arte da Guerra): "Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas,
agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças " (SUN TZU, 500 AC)
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas
pela
internet
Vendas por
telefone
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Preparação
e manutenção
de cursos
Tutoria
Professores
de inglês
tutores
Custo da
Plataforma
Custo dos
professores
Parcerias Principais
Aplicar Análise SWOT para cada componente do Quadro de Modelo de Negócio.
Custos da
Preparação
e manutenção
de cursos
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Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT
Estudo de Caso: Modelo de Negócio Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Exemplo de Análise Swot para Parcerias Principais:
Pontos Fortes Pontos Fracos Oportunidades Ameaças
Exercício: Para componente do Quadro de Modelo de Negócio aplicar a Análise SWOT. Descrever os pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças (riscos).
Curso com conteúdo
rico em recursos
multimedia
Profissionais com
conhecimento e
experiência prática
É a segunda
atividade da maioria
dos profissionais.
Muitas vezes é
encarada como
“bico”.
Indisponibilidade de
dos profissionais
(falta de tempo).
Formação de um
Banco de dados de
profissionais que
podem atuar como
“free lancer” para
outros trabalhos
relacionados.
Falhas de
infraestrutura de
internet que impeça
os profissionais de
atuarem. Am
bie
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Inte
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- Se só foram encontrados Pontos fortes
- Se só foram encontrados Pontos Fracos
- Se não foram identificadas Ameaças
- Se não foram identificadas Oportunidades
Verificar a Consistência do Modelo de Negócio: Análise SWOT, dicas:
Na verificação do Quadro de Modelo de Negócio, desconfie:
Para manter ou melhorar a Consistência do Modelo de Negócio:
- Reforce os Pontos fortes. Reforçar esses pontos, pois, eles podem se tornar vantagens
ou diferencias do negócio (da empresa).
- Melhore os Pontos Fracos. Faça um plano de ação para melhorar os pontos fracos
encontrados, o objetivo é converter as fraquezas em forças (pontos fortes). Uma boa
prática é utilizar ferramentas como PDCA, 5W2H, 5 Por ques, Diagrama de Causa-efeito
- Mitigue ou evite as Ameaças. Faça um plano de ação para mitigar ou evitar as
ameaças para que elas não causem prejuízos ao negócio. Uma boa prática é utilizar
técnicas ou práticas de Análise de Risco.
- Aproveite as Oportunidades. Tente aproveitar as oportunidades, se possível,
transforme-as em vantagens competitivas. Uma boa prática é desenvolver um
Business Case (Caso de Negócio).
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Validação do
Modelo de Negócio
Validação do Modelo de Negócio
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Validação do Modelo de Negócio
Para validar o Modelo de Negócio, será necessário, demonstrar que as hipóteses
formuladas no modelo funcionam no mundo real.
O maior desafio de uma empresa é encontrar um mercado para seus produtos e/ou
serviços.
Existem pelo menos três ferramentas que podem ajudar na validação do Modelo de Negócio:
O Processo de Desenvolvimento de Clientes
(Customer Development Process ou Customer Development) desenvolvido por Steve Blank
Lean Startup desenvolvido por Eric Ries
Designer da Proposta de Valor desenvolvido por Alexander Osterwalder
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Validação do Modelo de Negócio
Neste eBook, vamos explorar a ferramenta de Desenvolvimento de Clientes do Steve
Blank.
O Processo de Desenvolvimento de Clientes (Customer Development Process ou Customer
Development) foi desenvolvido por Steve Blank para ajudar na validação das hipóteses
fundamentais de mercado. Steve identificou que as empresas bem sucedidas só alcançaram
sucesso por terem sido capazes de encontrar um mercado para seus produtos/serviços
(Product/Market Fit), muitas vezes tendo que recorrer a mudanças significativas no seu Modelo
de Negócio.
Customer Development
Process (Processo de
Desenvolvimento de
Clientes):
É um processo iterativo que
parte da premissa todas as
respostas para o sucesso do
seu negócio estão fora do
escritório e que o
empreendedor deve buscar o
quanto antes validar suas
hipóteses fundamentais do
mercado. O modelo é
composto por duas fases e
quatro passos, que devem ser
aplicados com rigor nos
objetivos, mas com
flexibilidade nos métodos, de
acordo com o tipo de negócio
da empresa.
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O que é Customer Development Process?
Customer Development é um método para a empresa achar um mercado para seus produtos
e/ou serviços (Product/Market Fit). É um processo iterativo que parte da premissa que “os fatos
estão fora da empresa, dentro dela só existem opiniões”, e que o empreendedor deve buscar o
quanto antes validar suas hipóteses fundamentais do mercado.
O modelo é composto de duas fases e quatro passos, que devem ser aplicados com rigor nos
objetivos, mas com flexibilidade nos métodos, de acordo com o tipo de negócio da empresa.
A primeira fase (Customer Discovery e
Customer Validation) é a fase da Procura do
Negócio. É a fase iterativa, focada no
Aprendizado. Nesta fase, a empresa deve manter
a agilidade e baixo custo até encontrar o Product
/Market Fit.
A segunda fase (Customer Creation e Company
Building) é a fase para Crescimento do Negócio,
onde o foco passa para a Execução. Depois de
achar Product /Market Fit e um modelo escalável de
vendas, é a hora certa para pisar no acelerador e
ampliar os investimentos.
Validação do Modelo de Negócio
Descoberta
de Cliente Validação
de Cliente
iteração
Procura do Negócio
Primeira fase: Aprendizado Segunda fase: Execução e Crescimento
Crescimento do Negócio
execução
Criação de
Demanda
Criação da
Empresa
pivot
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- Descoberta de Cliente
(Customer Discovery):
Testes das hipóteses de
mercado e entendimento
dos problemas
/necessidades dos
clientes.
Validando e verificando
se o produtos e/ou
serviços proposto atende
essas necessidades de
forma satisfatória. Tenta
responder a questão:
- Os clientes
necessitam do produto
/serviço ?
- Validação de
Cliente (Customer
Validation):
Validação do
processo de vendas
e distribuição do
produto, onde se
desenvolve um
modelo replicável e
escalável.
Tenta responder a
questão:
Os clientes
efetivamente pagam
pelo produto
/serviço?
- Criação de
Demanda
(Customer
Creation):
Criação de
demanda para
escalar as áreas
de Marketing e
Vendas. É a
etapa (e só aqui)
onde é feito
o Marketing
Launch.
- Criação da Empresa*
(Company Building):
Este é momento que a
empresa é criada de fato.
Este passo é marcado
pela finalização do período
de transição de uma
empresa focada no
aprendizado (primeira
fase) para uma fase
focada na execução
(segunda fase). É a fase
onde a empresa tem o
desafio de crescer e
atingir seu público alvo.
Validação do Modelo de Negócio Processo de Desenvolvimento de Clientes
Vamos explorar
Não vamos explorar
* Nota: Para empresas que estão constituídas é o passo da aplicação do Modelo de Negócio na empresa.
pivot
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O MVP (Produto Mínimo Viável): A ferramenta de experimentação e aprendizado
Para descobrir a combinação problema/solução para o seu produto e/ou serviço, a empresa deve
estabelecer um processo iterativo que permita um aprendizado constante sobre os clientes e outras
premissas do negócio. Esse processo é uma combinação de experimentações práticas com
investigações qualitativas que buscam extrair dados para comprovar as hipóteses dos
empreendedores, bem como as nuances e “porquês” que estão por trás do comportamento dos clientes.
Validação do Modelo de Negócio
No centro dessa experimentação está o conceito
do Minimum Viable Product (MVP).
O MVP tem como definição “o mínimo conjunto de
funcionalidades que permite uma ação e
aprendizado sobre os clientes”. O MVP não é
produto/serviço pronto ser comercializado ou com
todas as funcionalidades, é um produto/serviço
que pode ser validado.
Sua origem remete ao mantra release early,
release often dos Métodos Ágeis, prática que
coloca o feedback real dos clientes como norte da evolução do produto.
A preocupação principal do MVP não é colher
sugestões gerais para o produto, mas sim validar
visão inicial do empreendedor.
O MVP, além de testar a utilização do
produto/serviço e suas funcionalidades
principais, também serve – e deve ser usado –
para testar as demandas do mercado com
relação ao produto e/ou serviço, o objeto do
experimento é o produto/serviços, pois o propósito
é validar as hipóteses do negócio.
Por exemplo, o MVP pode tomar forma de uma campanha de anúncios no Google Adwords
combinada com a criação de diferentes landing pages (páginas de testes) para testar a reação dos
clientes sobre diferentes tipos de chamadas para o benefício principal do produto/serviços. Ou
então, split tests para estudar qual a melhor opção de pacotes de preços/funcionalidades do
produto. Ou então, uma apresentação em para guiar uma série de entrevistas com potenciais clientes.
Resumindo, o MVP toma qualquer forma que seja necessária para garantir um aprendizado
relevante que ajude a empresa a caminhar em direção ao Product/Market Fit.
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Exemplo de MVP (Produto Mínimo Viável):
Validação do Modelo de Negócio
MVP: Mini Curso de Inglês. Foi criado um mini de curso de inglês com formato bem atraente para cada segmento de cliente (estudantes e executivos). O mini curso possui 5 aulas de 15 minutos e no final do curso tem uma avaliação. O mini curso será gratuito durante o período de avaliação. O curso estará disponível somente no ambiente web. Objetivo: - Validar se público alvo deseja ter um curso de inglês que é possível fazer em qualquer local e horário.
O MVP possibilitará a validação
das hipóteses do modelo de
negócio.
Questões que MVP pode ajudar
a responder:
- Os clientes desejam o produto
/serviço ?
- Os clientes percebem o valor
do produto/serviço ?
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Processo de Desenvolvimento de Clientes. Exercícios:
Descoberta
de Cliente Validação
de Cliente
iteração
Procura do Negócio Crescimento do Negócio
execução
Criação de
Demanda
Criação da
Empresa
Validação do Modelo de Negócio
1 – Desenvolver o MVP.
2 – Validar as hipóteses.
3 – Criar um modelo para vender produto/
serviço. Este modelo deve ser replicável
(criado para ser usado sistematicamente) e
escalável (permitir o crescimento). Este item
não abordado nesta apresentação.
Hipóteses que devem ser validadas: - Produto/Serviço atende as necessidades dos clientes
- Os clientes estão dispostos a pagar pelo seu produto/serviço ?
Regras Gerais:
- Você somente poderá passar de fase se conseguir validar as duas hipóteses (premissas).
- Caso não tenha sucesso, não hesite, “pivotei” (mude) o que for necessário e tente novamente.
Primeira fase: Aprendizado Segunda fase: Execução e Crescimento
pivot
Veja o que é Pivot ?
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O conceito de Pivot está centrado em mudanças. Acontece quando se descobre que alguma das
hipóteses levantadas sobre o mercado ou características do produto não irão responder da maneira
esperada, retornando um passo para que seja adotado um novo posicionamento.
Pivot sugere ainda que suas premissas sejam testadas diretamente com os clientes e o rápido abandono
das proposições que não funcionaram, indicando uma relação mais intensa com mudanças radicais do
que incrementais.
O desafio é realizar validações das suas suposições e decidir quando pivotar ou preservar suas
premissas, aliando as informações levantadas para conseguir um bom produto. Eric Ries define diferentes
condições de pivot, projetados para testar a viabilidade das premissas sobre o produto, modelo de negócio
ou crescimento:
O que é Pivot ?
Zoom-In Pivot – Funcionalidades especificas passam a ser consideradas como produto;
Zoom-Out Pivot – O produto é insuficiente para suprir necessidades dos clientes e se acomodam melhor como funcionalidade;
Customer Segment Pivot – O produto construído acaba por resolver um problema de outro segmento de cliente que não o
esperado originalmente;
Customer Need Pivot – O problema imaginado pelo empreendedor é diferente do problema real, acarretando em um produto com
características diferentes do que estava previsto anteriormente;
Plataform Pivot – O produto antes imaginado como aplicativo tem uma maior aderência como plataforma;
Business Architecture Pivot – Arquitetura de negócio pode ser definida de dois tipos:
a) High Margin, low Volume – Alta margem e baixo volume; (Exemplo: Segmento de luxo)
b) Low Margin, High Volume – Baixa margem e alto volume (Exemplo: Varejo, tal como supermercado)
Value Capture Pivot – Diz respeito ao modelo de receita do novo negócio, conceituado sobre a forma de criar valor para o cliente
para depois captura-lo;
Engine of growth Pivot – Três tipos de acelerados de crescimento podem ser classificados:
a) Virais – O produto é distribuído pelos próprios consumidores para os seus próximos;
b) Pagos – Através da publicidade;
c) Sticky – Quando o consumidor por si só necessita buscar alternativas;
Channel Pivot – Caracterizado pela mudança no canal de entrega do produto ao consumidor;
Technology Pivot – Mudanças na tecnologia para entregar a solução aos clientes.
Tipos de Pivot (Segundo Eric Ries)
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Exemplo de Resultado após avaliação (primeira fase):
Validação do Modelo de Negócio
MVP: Mini Curso de Inglês. Foi criado um mini de curso de inglês com formato bem atraente para cada Segmento de cliente (estudantes e executivos). O mini possui 5 aulas de 15 minutos e no final tem uma avaliação. O mini curso será gratuito durante o período de avaliação. O curso estará disponível para as plataformas: AppIe (iPod, iPhone e iPad), Android (Smartphones e Tablets) e Browser. Objetivo: - Validar se público alvo deseja ter um curso de inglês que é possível fazer em qualquer local e horário. Mudanças para atender as
necessidades dos clientes.
Descobriu se que os clientes potenciais estão
dispostos a pagar pelo produto/serviço. Contundo
desejam que o curso de inglês estejam disponível
para smartphones e tablets através de Apps.
Pois, a maioria dos executivos viajam a negócio
e desejam fazer o curso em aviões, aeroportos e
outros lugares. Não querem ficar dependentes de
conexão com a internet.
A mesma necessidade foi identificada nos
estudantes que querem aproveitar o tempo que
ficam no trânsito entre casa/escola/casa para
estudar.
Como uma hipótese não validada será
necessário pivotar (mudar) o produto.
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Atividades- Chave
Recursos- Chave
Estrutura de Custo
Fontes de Receita
Proposta de Valor
Relacionamento com Clientes
Segmentos de Clientes
Canais
Estudo de Caso: Venda de cursos de inglês à distância pela internet
Pessoas
físicas
empresas
Entregar cursos
de inglês em
qualquer horário
e qualquer lugar
Estudantes
executivos
E-mail, chats,
fóruns e
rede sociais
Vendas pela
internet
Vendas por
telefone e
pela internet
Vendas de
cursos
Plataforma
de EAD
Preparação
e manutenção
de cursos
Tutoria
Professores
de inglês
tutores
Custo da
Plataforma
Custo dos
professores
Custos da
Preparação
e manutenção
de cursos
Parcerias Principais
Vendas pelo iTunes
e Google Apps
Custos com
desenvolvimento
e manutenção
das Apps
Desenvolvimento
e manutenção
das Apps
Vendas pelo iTunes
e Google Play
Fábrica de
Software
O Quadro de Modelo de Negócio com Mudanças
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Lições aprendidas:
Escreva suas experiências:
Experiências Positivas Experiências Negativas
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Escreva suas Ideias
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#ficadica: O Empreender deve
O empreendedor deve ter paixão (tesão) por empreender, por construir
coisas novas, por quebrar paradigmas.
O empreendedor deve desapegar das ideias que não vingam ou não
funcionam quando experimentadas no mundo real.
O empreendedor deve ser resiliente, jamais desistir, quando surgir os
primeiros obstáculos, barreiras e dificuldades.
O empreendedor deve saber vender sua ideia.
O empreendedor deve saber que somente com trabalho que se chegará ao
sucesso.
O empreendedor deve criar suas oportunidades, ao invés de espera-las.
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Treinamento
Consultoria
Mentoring
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Nossos Serviços:
Workshop Desenvolvimento de
Modelo de Negócio
Workshop Como Criar uma Startup
“transformando sonho em negócio”
O objetivo deste workshop é demonstrar
na prática como Criar um Startup
Este workshop é para empreendedores,
sonhadores, visionários, paraquedistas
quem tem uma idéia ou sonho na cabeça,
mas não sabe como criar um negócio.
Elaborar Modelo
de Negócio
Padrões Modelo
de Negócio
Escolhendo a
Tecnologia certa Marketing Digital
Investidores Validar o Modelo
de Negócio
Mentoring
Este workshop cobre todas as atividades que são
necessárias para criar uma Startup.
O conteúdo é o seguinte:
O objetivo deste workshop é demonstrar
como criar na prática um Modelo de
Negócio baseado no BMG (Business
Model Generation).
O Modelo de Negócio se aplica a novas
empresas e empresa que já estão constituídas
e atuam no mercado.
Este workshop é para empreendedores,
sonhadores, visionários, paraquedistas quem
tem uma idéia ou sonho na cabeça, mas não
sabe como criar um negócio.
Elaborar Modelo
de Negócio
Validar o Modelo
de Negócio
Mentoring
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Referências:
The Startup Owner´s Manual
Steve Blank
The Lean Startup
Eric Ries Business Model Generation
Alexander Osterwalder e etc
The Back of the Napkin
Dan Roam
Running Lean
Ash Maurya Change by Design
Tim Brown
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Notas:
Marcas Registradas:
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responsabilidades de seus proprietários. O autor informa não estar associada a nenhum produto e/ou
fornecedor que é apresentado neste material. No decorrer deste, imagens, nomes de produtos e
fabricantes podem ter sido utilizados, e desde já o autor informa que o uso é apenas ilustrativo para fins
educativo, não visando ao lucro, favorecimento ou desmerecimento da marca ou produto.
Melhoria e Revisão:
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