Crítica “Ética na Negociação”
Instituto Politécnico de Portalegre – Escola Superior de Tecnologia e Gestão de
Portalegre
Mercados e Negociação Comercial
Índice“Gestão da ética
CompetitividadeNegociação:Negociação:
IdealistaIdealistaPragmáticaPragmáticaJogoJogo
A NegociaçãoA NegociaçãoConduta éticaConsequências de atitudes antiéticasConclusãoSínteseBibliografia”
Gestão da Ética “A Gestão da Ética nos negócios e nas relações
de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As empresas necessitam estabelecer As empresas necessitam estabelecer relações éticas com o seu público.relações éticas com o seu público. Nas negociações comerciais, a necessidade da existência de regras de comportamento, bem como direitos e deveres respeitados e obedecidos é talvez o mais importante.”
http://www.artigonal.com/administracao-artigos/etica-nos-negocios-723944.html
Competitividade“ De boas ideias a preços baixos e excelentes De boas ideias a preços baixos e excelentes
produtos, o mundo está com excesso de oferta. produtos, o mundo está com excesso de oferta. Neste contexto é comum observar grande competitividade nas empresas e a busca pela sustentabilidade e posição de destaque.”
Ética nos Negócios Rodolfo Maciel Dourado
Conduta Ética“Desencorajar o recebimento de presentes,Evitar o pagamento bilateral para almoços de
negócios,Evitar descontos diferenciais conforme o
cliente/empresa,Evitar publicidade enganosa,Evitar concorrência desleal de preços,Evitar o suborno e o uso de poder.”
CONSEQUÊNCIAS DE ATITUDES ANTIÉTICASAdulteração de uma posição perante o
oponente (distorção de factos ou exagero de certas posições)
Bluff (fazem-se falsas promessas)Fraude (leva o oponente a conclusões erradas)Falsificação (informações erradas)Exposição selectiva ou adulteração de
elementos (omissão de factos)
Síntese “A ÉTICA É ALGO QUE TODOS PRECISAM
TER. ALGUNS DIZEM QUE TÊM. POUCOS LEVAM A SÉRIO. E NINGUÉM CUMPRE À RISCA... “
(VALLS, Álvaro L.M. O que é ética. 7a edição Ed.Brasiliense, 1993, p.7)
Sugestão• Em que consiste a negociação?• Razões que conduzem à negociação.• Interdependência das partes.• Criação de Valores.• Conceito de Ética.• Relação da Ética com a Negociação.• Condutas Éticas.• Condutas Antiéticas.• Exemplos reais de comportamentos éticos e não -
éticos.
Em que consiste a negociação?
•A negociação consiste num processo de troca de informações em que cada individuo tenta concordar com aquilo que dá e recebe, ou seja, não é mais que um ajuste relativamente às expectativas de negócio que cada um tem.
Razões que conduzem à negociação
•Necessidade de adquirir bens e serviços.•Processo de venda de produtos.•Assumir compromissos.
Interdependência das partes•A negociação não pode ser realizada
apenas por uma pessoa, é necessária uma outra pessoa.
Criação de Valores• Criar valor é diferente de apenas comunicar valor. Quem
comunica valor fala bem do produto; descreve e apresenta as suas vantagens. É possível criar valor para um cliente É possível criar valor para um cliente quando se personaliza a propostaquando se personaliza a proposta. Deixamos de vender o mesmo produto, da mesma maneira, e passamos a individualizar ofertas.
ExpectativasExpectativas
Ética•A ética relaciona-se com o modo de viver
no quotidiano e na sociedade. Contrariamente daquilo que se pensa, a ética não tem nada que ver com a moral.
Negociação+Ética•Na negociação a maioria das questões
éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente.
Condutas Éticas•A conduta ética pressupõe generosidade;
não é uma conduta hipócrita. Poder-se-á assim deduzir que a ética suscita juízos de consciência que pressupõem :
- a não violentação de outrem;- o não tornar os outros infelizes ou
injustiçados;- o abdicar do que não for justo e correcto.
Condutas Antiéticas•Comportamentos que se desviem daquilo
que é moralmente aceitável como correcto e justo.
Lavagem de dinheiro
Exemplos de Comportamentos Antiéticos•Processo Apito Dourado•Processo Saco Azul•Caso BPN
Suborno: Antiético•O suborno consiste na prática de
oferecer, prometer ou pagar a outrem, com a intenção que este deixe de se comportar eticamente com os seus deveres profissionais.
Bibliografia• http://www.g-sat.net/o-pasquim-da-republica-914/caso-bpn-
escandalo-e-impunidade-339940.html• http://www.dn.pt/inicio/interior.aspx?content_id=622895• http://www.iseg.utl.pt/disciplinas/neti/NETI_Sumarios_01-10.pdf• http://www.iseg.utl.pt/guia/20032004/G3-neti.pdf• http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_Tipos%20de
%20Negociaca_461e6b3346246.pdf• http://www.estg.ipleiria.pt/files/357013_4-
%20Negociaca_461e6a849d057.pdf
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