Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento
15 setembro 2012
Camboriú - SC
Prof.: Cláudio da Rocha [email protected]@claudiorochamiranda.com.br
Os GruposOs Grupos
Os sinaisOs sinais
Braços cruzados, inclinação negativa
(encostado na cadeira) e mão tapando a boca: sinal de desconfiança e defesa
Bom gestual de mãos: Falar gesticulando
sugere confiança/convicção...
Os colegas ao seu lado, não estão olhando a contraparte, como
deveriam...
Enquanto o colega da direita-acima da foto fala o que está lendo,
os demais não atentam à contraparte. Sendo que o colega do meio encobre a boca com a
mão o que sugere desconfiança.
Mão mexendo no nariz: um dos sinais de
mentira... Devemos evitar
Boa escuta e boa posição das mãos... Sugerindo
calma e atenção.
O colega da direita-abaixo da foto poderia estar
fazendo o mesmo ao invés de olhar para baixo...
3 - Mãos elevadas encobrindo a boca.
Sugere uma posição defensiva e
desconfiada.
2 - Boa postura: Inclinação positiva
atentando à contraparte enquanto o
colega da extrema direita, fala.
1 - Mão demarcando terreno: posição da
águia! Bom gestual...
Mão encobrindo o rosto, a boca. Sugere desconfiança.
Devemos evitar ao máximo!
1 - Inclinação positiva, escuta ativa de todos.
2 – O colega do centro não tira a mão do rosto. Agora apóia o queixo... Devemos
evitar. Sugere desconfiança enquanto escutamos e
mentira enquanto falamos.
1 - Boa fala com as mãos! Palma da mão aparente.
Sugere confiança.
2 – Os colegas ao lado deveriam estar olhando a
contraparte para avaliar sua reação àquilo que está
sendo dito...
3 – O do centro olha para baixo e apóia o queixo.
4 – a da esquerda dá apoio ao que o colega fala...
1 – Bom posicionamento de mãos.
2 – Enquanto um de nossa equipe fala alguém deve
observar a reação da contra parte... O que não está
ocorrendo...
1 - Boa fala com as mãos mantendo contato visual com a contraparte (colega do centro).
2 – Pelo menos um dos demais deveria estar observando a contraparte.
Poderíamos dispensar a barreira formada pelas mãos ao menos neste momento de
desconcentração quando todos riem....
1 - Boa fala com as mãos sugerindo convicção com aquilo que está sendo dito... Contato visual
adequado com a contraparte...
2 – Até o colega do centro “baixou a guarda...” Tirou a mão da região da boca... E também observa as reações
da contraparte.
3 – Como o colega do centro observa a contraparte, o da direita apóia, corretamente,
observando, a colega que fala.
Pena... Foram somente por alguns instantes... Agora
piorou: recostou e cruzou os braços:
“desconfio de tudo e não estou mais, muito para
papo...”
A já recorrente mão na boca...
1 - Devemos evitar cruzar os braços... Sugerem
“fechamento” o que não é bom principalmente numa negociação onde devemos
estar abertos a buscar novas opções...
Boa sincronia... Enquanto um fala (utilizando adequadamente a mão...) o colega do centro o apóia olhando para ele e o da
direita, observa a contraparte...
Enquanto o colega do centro fala o que lê, ninguém observa a
reação da contraparte àquilo
que está sendo lido...!
Qual dos dois colegas da direita da foto aparenta
uma postura mais franca, mais aberta a
novas opções?
O colega da direita da foto, deveria estar observando a contraparte
considerando que os dois outros estão falando ao mesmo tempo...
1 – Bom gestual de mãos sugerindo confiança e
determinação...2 – Muito boa observação
dos colegas da esquerda, à contraparte.
3 – O colega do centro estaria ótimo não fosse as
mãos entrelaçadas mantendo uma barreira
entre ele e a contraparte. Melhor seria se estivesse
com as mãos sobre a mesa...com a “guarda
baixa...”
1 – Boa postura:Contato visual e inclinação positiva.
2 – Colega do centro: inclinação negativa (para trás) e com braços
cruzados... Devemos evitar... Fechamento e desconfiança...
Apoio dos colegas a quem fala... Todos olhando para ele.
Um dos colegas da direita da foto, deveria estar atento à
reação da contraparte.
1 – Gestual de “fala calma” do colega do centro. Bom gestual
de mãos. Movendo-a porém sem excitação...
2 – Pena que a colega está indo embora...
1 – Escuta ativa: Mão relaxada sobre a mesa e
contato visual com a contra parte (com boné e
tudo...)
2 – O colega da esquerda da foto ainda que com os braços cruzados, o que não chega a comprometer , já que parece
estar lendo o documento da negociação...
1 - “É tão pouca a diferença...! Não sei
porquê vocês ainda não aceitaram...” Falar com as mãos é sempre positivo...
2 - “Meu colega da direita já está fazendo as contas para mostrar a
vocês que temos razão...!”
“Vocês querem sempre mais e mais...! Assim não
dá...!
“´Tá bem... Vamos rever os números...!”
“Agora vejam...! Está super razoável...!”
Excelente postura de ambos! Inclinação positiva e contato
visual com a contraparte.
Contato visual de nenhum dos três com
a contraparte!
1 - Enquanto o colega fala, devemos olhar para
com quem ele está falando! É uma excelente
oportunidade de observarmos a reação, o
impacto de nossas ponderações/propostas
2 – Na medida do possível, devemos evitar sorrir numa negociação
Cuidado com os sorrisos numa mesa
de negociação. Podem sugerir ar de vitória e não devemos passar
isto...
Muito menos com a mão apoiando o
queixo. Sugere: “não acredito que vocês estão crendo nesta
história...”
“Será que vocês vão acreditar nesta
historinha... que nós estamos usando para fundamentar nossa
proposta?” A mão encobrindo a
boca indica, mentira... Devemos sempre
evitár...
Palma da mão para baixo... Pede calma...
1 - Posição da Águia: demarcando o terreno,
as posições...
2 – Ao menos um dos colegas da direita
deveria estar observando a reação
da contraparte.
Será que eles vão acreditar nisto...?
Não encubra a boca com a mão!!! Sinal de
desconfiança ou mentira...
Qual dos três apresenta uma postura mais
transparente?
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