Administração de EmpresasCampus Brasília (DF)
Formação de Preços de Venda# Prof. Manoel Araujo de Medeiros, Ph.D.
Decisões de Preço Significado do preço
EmpresaEmpresaCompensação recebida pelos Compensação recebida pelos produtos e serviços que oferece produtos e serviços que oferece no mercadono mercado
CompradorCompradorAquilo que está disposto a pagarAquilo que está disposto a pagarpara obter o produto ou serviço em para obter o produto ou serviço em questãoquestão
Decisões de Preço Importância
1964 Pouca importância ao preço nas decisõesde Marketing
1976Variável de maior destaque Marketing Mix:• alta nos custos de energia• aceleração do processo inflacionário
1980Tendência de importância se acentuaria:• recessão dos países desenvolvidos• acirrada concorrência de preços das empresas japonesas
Estados UnidosEstados Unidos
Decisões de Preço Importância
Últimas décadas sofreram muitos impactos de fatores ambientais: Inflação acelerada Processo de abertura e desregulamentação da economia
Década de 80: 7 planos de estabilização da moeda 17 mudanças nas regras de câmbio 53 alterações nas regras para controle de preço
BrasilBrasil
Decisões de Preço Importância
Forte impacto sobre as empresas através de:Forte impacto sobre as empresas através de: Dificuldade de estimar custosDificuldade de estimar custos
Dificuldade em calcular o valor de venda de um Dificuldade em calcular o valor de venda de um bem ou serviçobem ou serviço
Ênfase em ganhos financeiros em detrimento Ênfase em ganhos financeiros em detrimento dos ganhos a serem obtidos através do negóciodos ganhos a serem obtidos através do negócio
Redução do uso do créditoRedução do uso do crédito
Maiores custos administrativos para gerenciar Maiores custos administrativos para gerenciar informações de custos e preçosinformações de custos e preços
Mais tempo gasto em negociação com clientes e Mais tempo gasto em negociação com clientes e fornecedoresfornecedores
Decisões de Preço Importância
Do ponto de vista dos consumidores:Do ponto de vista dos consumidores:Alijamento do mercado da população de baixa rendaAlijamento do mercado da população de baixa rendaCriou dificuldades e exigiu adaptações como as Criou dificuldades e exigiu adaptações como as
seguintes:seguintes: Perda da capacidade de avaliar o valor relativo Perda da capacidade de avaliar o valor relativo
de bens e serviçosde bens e serviços Comparação diária de preçosComparação diária de preços Uso de novos indicadores de preçosUso de novos indicadores de preços Aceleração dos processos de decisão de Aceleração dos processos de decisão de
compracompra Concentração das compras em determinados Concentração das compras em determinados
períodos do mêsperíodos do mês
Em decorrência desses fatores o preço Em decorrência desses fatores o preço perdeu importância como instrumento de perdeu importância como instrumento de marketing.marketing.
Em 1990 a mudança nas regras do jogo Em 1990 a mudança nas regras do jogo econômico viria a revitalizar esse econômico viria a revitalizar esse elemento do marketing mix e desafiar as elemento do marketing mix e desafiar as empresas brasileiras a melhorarem suas empresas brasileiras a melhorarem suas práticas de apreçamento (processo de práticas de apreçamento (processo de abertura comercial)abertura comercial)
Decisões de Preço Importância
Decisões de Preço Significado para o consumidor
O preço define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca.
Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços
baixos Sensibilidade a
descontos Sensibilidade a cupons Sensibilidade a preço
como fonte de informação
Sensibilidade a preço como indicador de qualidade
Sensibilidade a preço como indicador de status do comprador
Reação -Reação - Reação +Reação +
OrientadoOrientadoparapara
custoscustos Orientadopara a
concorrência
Decisões de Preço Formação do Preço
Critérios para a formação do preçoCritérios para a formação do preço
Orientadopara a
demanda
Orientadopara combinação
dos métodos
Decisões de Preço Determinação de preços
A fixação do preço básicoA fixação do preço básico
Métodos orientados para CustosMétodos orientados para Custos
Determinação de preços pelo custo totalDeterminação de preços pelo custo total
Determinação de preços com análise de Determinação de preços com análise de
ponto de equilíbrioponto de equilíbrio
Determinação do preço básico utilizando a Determinação do preço básico utilizando a
taxa de retornotaxa de retorno
Decisões de Preço Determinação de preços
A fixação do preço básicoA fixação do preço básico Métodos Orientados para a DemandaMétodos Orientados para a Demanda
Determinação do preço básico com base Determinação do preço básico com base
na curva de demandana curva de demanda Métodos orientados para a concorrênciaMétodos orientados para a concorrência Combinando os métodosCombinando os métodos Fatores na determinação do preçoFatores na determinação do preço básico básico
Mercado Mercado lento / lento /
saturadosaturado
Escassez / Escassez / exclusividade exclusividade
de produtode produto
Posição Posição dominante dominante da empresada empresaMercado Mercado
novo em novo em crescimentocrescimento
Decisões de Preço Determinação de preçosFatores na Determinação do preço básicoFatores na Determinação do preço básico
Custos Custos elevados elevados
crescentes crescentes de produtode produto
Características Características superiores do superiores do
produtoproduto
Forte Forte concorrência concorrência
de preçosde preços
Disponibilidade Disponibilidade de substitutos de substitutos
do produtodo produto
Preço Preço estabelecido estabelecido
ou ou tradicionaltradicional
Controles Controles estritos estritos de preçode preço
Decisões de Preço Estratégias de Preço
Preç
oPr
eço
Introdução MaturidadeIntrodução Maturidade
Penetração de mercadoPenetração de mercadoProdutos em que
ganhos de experiência e/ou escala são muito
significativos ou onde a concorrência pode ser
grande
Preç
oPr
eço
Introdução MaturidadeIntrodução Maturidade
Skimming (“Desnatação”)Skimming (“Desnatação”)Produtos com potencial de melhorias de qualidade ou pouca concorrência
Decisão entre preço de “penetração” ou “desnatamento” do mercado
Preços de vendas altos para realizar lucros máximos (exceto se penetração)
Preços próximos dos custos, reduzindo margens de lucros a níveis normais
Estratégia de preços defensiva Manutenção dos níveis de lucros sem muita
preocupação com participação de mercado
Œ
Ž
Œ
Ž
Decisões de Preço Preços e o Ciclo de Vida
Decisões de Preço Estratégias de Preço
PremiumPremium PenetraçãoPenetração Super-Super-barganhabarganha
Preço altoPreço alto QualidadeQualidademédiamédia BarganhaBarganha
““Bater e Bater e Correr”Correr”
QualidadeQualidadeinferiorinferior
PreçosPreçosbaixosbaixos
PreçoPreço
AltoAlto MédioMédio BaixoBaixo
AltaAlta
MédiaMédia
BaixaBaixa
Prod
uto
/ Pr
odut
o /
Qua
lidad
eQ
ualid
ade
Kotler, Philip. Principles of Marketing
A administração de preçosA administração de preçosTrata da forma pela qual o preço-base é ajustado de acordo com determinados fatores.
Decisões de Preço Determinação de preços
Administração de preços envolve decisões: Descontos à vista; Descontos por volume; Descontos de
temporada; Outros descontos
especiais Aceitação de trade-ins;
Prazos de pagamento; Contratos de serviço; Garantias; Aceitação de
devoluções; Custos de frete etc
Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços
Motivos da intensificação das guerras de preçoMotivos da intensificação das guerras de preço Concorrência agressiva de empresas Concorrência agressiva de empresas
orientais, que atingiram posições de custo orientais, que atingiram posições de custo mais vantajosas que suas congêneres mais vantajosas que suas congêneres ocidentais;ocidentais;
Globalização da concorrência, que disputa Globalização da concorrência, que disputa mercados com empresas nacionais e locais;mercados com empresas nacionais e locais;
Saturação dos mercados, levando a lutas Saturação dos mercados, levando a lutas acirradas por participação.acirradas por participação.
Setores mais vulneráveis a guerras de preços - características -
Setores com baixa diferenciação de produto;
Mercados onde marcas de fabricantes e marcas próprias de varejistas estão concorrendo;
Indústrias onde não há barreira à entrada ou elas são muito baixas;
setores onde há grandes concorrentes com estratégias de preços fortemente baseadas em custos.
Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços
Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços
Riscos e ConseqüênciasRiscos e Conseqüências
Sustentabilidade da guerra de preçosSustentabilidade da guerra de preços
Redução das margens ou volume adicional Redução das margens ou volume adicional
de vendasde vendas Redução a longo prazo da lucratividade da Redução a longo prazo da lucratividade da
indústriaindústria Redução dos níveis de preferência e Redução dos níveis de preferência e
lealdade à marca dos consumidoreslealdade à marca dos consumidores
Estratégias Alternativas para o Desafiado
Avaliar o motivo por detrás do corte de preços
Avaliar a capacidade de o concorrente sustentar o desafio
Adotar uma resposta rápida e vigorosa Dirigir a resposta para segmentos de
clientes mais vulneráveis Reduzir o preço de outras formas Utilizar outro produto ou linha “de combate”
Decisões de Preço Rivalidade e Guerras de preços
O preço que importa é o preço percebido, não o “real”# Devemos entender o que afeta a percepção de preço ao cliente
Aumentos de preços geram reações “maiores” que reduções# Segregue os ganhos e integre as perdas
Diferenças são percebidas em proporção# Crie diferenças proporcionais, e não constantes, entre preços de modelos
Decisões de Preço Regras
O preço é uma declaração de VALOR, não de CUSTOS# Precifique baseado no valor para o cliente
Clientes maximizam valor, não minimizam preço monetário# Nunca devemos reduzir preço, devemos aumentar o valor percebido
Clientes comparam nosso preço ao de outros# Devemos saber com quem o cliente nos compara
Decisões de Preço Regras
Decisões de Preço Fatores de lucro
ReceitasReceitasde Vendasde Vendas CustosCustos
CustosCustosvariáveisvariáveis
CustosCustosfixosfixos
UnitárioUnitário VolumeVolumexx
VolumeVolume PreçoPreçoxx
LucrosLucros
( - )( - )
Decisões de Preço Definição de CustosCusto
Gasto relativo a bem ou serviço utilizado na produção de outros bens e serviços: são todos os gastos relativos à atividade de produção.
Custos fixosSão aqueles cujos valores são os mesmos qualquer que seja o volume e produção da empresa. É o caso, por exemplo, do aluguel da fábrica. Este será cobrado pelo mesmo valor qualquer que seja o nível de produção, inclusive no caso da fábrica nada produzir.
Salários da Administração + Encargos sociais + Provisões férias + 13º salário Pró labore Avisos prévios, cestas básicas, vale-transporte, convênios médicos, vale-refeição, seguros Aluguel, IPTU Prestadores de Serviços: contadores, advogados, assessores Tarifas públicas, energia elétrica, telefones, água, gás, combustíveis Manutenção: Prédios, veículos, equipamentos Depreciação de máquinas, equipamentos, instalações e Prédios Marketing, publicidade Jornais, publicações Juros, multas, leasing, franquias, royalties Viagens, estadias, associações de classes Impressos, materiais de escritório, materiais de limpeza, etc.
Custos variáveisSão aqueles cujos valores se alteram em função do volume de produção da empresa. Exemplo: matéria-prima consumida. Se não houver quantidade produzida, o custo variável será nulo. Os custos variáveis aumentam à medida em que aumenta a produção.
Matéria prima, insumos diretos Mão-de-obra Industrial Comissões sobre vendas Impostos diretos: ICMS, IPI, PIS, CONFINS, ISS,
Simples /IRPJ Fretes e seguros de transporte Desconto bancário, Administradora de Cartão de
Crédito.
Custo Total é a soma dos custos fixo e variável. O Custo Marginal é o aumento de custo ocasionado pela produção de uma unidade extra de produto. Em outras palavras, indica quanto custa cada aumento unitário de produção.
Decisões de Preço Mark-up
Índice aplicado sobre o custo de um bem ou Índice aplicado sobre o custo de um bem ou serviço ou idéia para a formação do preço de serviço ou idéia para a formação do preço de vendavenda
Mark-upMark-upCustos fixos %Custos fixos %( + ) Custos variáveis %( + ) Custos variáveis %( + ) Custos financeiros %( + ) Custos financeiros %( + ) Lucros %( + ) Lucros %
PreçoPreçoCustos em R$Custos em R$
100% ( – ) % Mark-up100% ( – ) % Mark-up
Decisões de Preço Mark-upExemplo prático: Mark-up para um lucro de 10%Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 10%
( - ) CV( - ) CV R$ 300,00R$ 300,00 10%10%
( = ) MC( = ) MC R$ 2.700,00R$ 2.700,00
( - ) CF( - ) CF R$ 660,00R$ 660,00 22%22%
( = ) LB( = ) LB R$ 2.040,00R$ 2.040,0010%10%
42%42%
VendasVendas R$ 3.000,00R$ 3.000,00 100%100%
58%58%Mark-up = Mark-up =
( - )( - )( + )( + )
( = )( = )
100%100%58%58%
= 1,72 = 1,72
( - ) Impostos( - ) Impostos R$ 714,00R$ 714,00
( = ) LL( = ) LL R$ 1.326,00R$ 1.326,00
Lucro Lucro pretendidopretendido
Decisões de Preço Mark-up
Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 10%Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 10%
VendasVendas R$ 100,00 x 1,72 R$ 100,00 x 1,72 = R$ 172,00= R$ 172,00
( - ) CV( - ) CV R$ 17,20R$ 17,20 10%10%
( = ) MC( = ) MC R$ 154,80R$ 154,80
( - ) CF( - ) CF R$ 37,84R$ 37,84 22%22%
( = ) LB( = ) LB R$ 116,96R$ 116,96 10%10%
100%100%
90%90%
20 $60.000
300.000 $15) $un (60.000q
CFCVunitário Preco
25 $0,20)-(120 $
pretendida Margem-1unitário Precoup-mark Preco
"Conta de padaria"= $ 20 20% = $ 24
Decisões de Preço Mark-up
Custos variáveisCustos variáveis $ 15$ 15Custos fixosCustos fixos $ 300.000$ 300.000
Previsão de vendasPrevisão de vendas 60.000 unidades60.000 unidades
É diferente daÉ diferente da
Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 20%Exemplo prático: Mark-up para um lucro de 20%
Decisões de Preço Mark-up
Aumento de 1% no preço ... Eleva o lucro em:Aumento de 1% no preço ... Eleva o lucro em:
Coca-colaCoca-cola 6,4%6,4%
Fuji PhotoFuji Photo 16,7%16,7%
NestléNestlé 17,5%17,5%
FordFord 26%26%
PhilipsPhilips 28,7%28,7%
E na sua empresa ????E na sua empresa ????
Em 2005, a Movelaria São João Ltda., situada na cidade-satélite de Ceilândia (DF),vendeu cadeiras e bancos escolares para as escolas do Distrito Federal e entornocom os seguintes custos:
Custos fixos (CF): R$ 500.000,00 Custos variáveis (CV): R$ 18,00
Perspectivas de produção (q): 75.000 bancos escolares
O Sr. João Dominguez, dono da empresa, quanto às perspectivas de lucro e rentabilidade dos produtos, quer saber:
a) Qual é o preço unitário de cada banco escolar que cobre todos os seus custos de produção?
b) Uma vez que a Movelaria São João Ltda. pretende cobrir todos os seus custos e ainda obter a uma margem de lucro de 20% (média de mercado), por quanto ela deve vender cada banco escolar (pricing mark up)?
c) Na “conta de padaria”, se a empresa quisesse obter esse lucro de forma errônea, sem se preocupar com o preço de mark up, por quanto deve vender cada banco escolar?
d) Qual seria a diferença de preços entre o preço de mark up e o preço da “conta de padaria”?
Exercício : Mark-up
Exercício : Enunciado & FórmulasCustos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00Previsão de vendas (q): 75.000 unidadesLucro pretendido (Mark up): 20%
Custos Variáveis + Custos Fixos CV + CFPreço Unitário = ——————————————— = ————— Quantidade produzida q
Preço Unitário pPreço Mark up = —————————— = —————————— (1 – Lucro Pretendido) (1 – Lucro pretendido)
“Conta de Padaria” = Preço Unitário X Lucro pretendido = p X Lucro
Exercício : Resolução
Custos Variáveis + Custos Fixos CV + CFPreço Unitário = ——————————————— = ————— Quantidade produzida q
(R$ 18,00 X 75.000 un) + R$ 500.000,00 R$ 1.850.000,00Preço Unitário = ———————————————— = —————— 75.000 un 75.000
Preço Unitário = R$ 24,67
a) Qual é o preço unitário de cada banco escolar que cobre todos os seus custos de produção?
Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00Previsão de vendas (q): 75.000 unidadesLucro pretendido (Mark up): 20%
Preço Unitário pPreço Mark up = —————————— = —————————— (1 – Lucro Pretendido) (1 – Lucro pretendido)
R$ 24,67 R$ 24,67Preço Mark up = —————— = ————— (1 – 20%) 0,80
Preço Mark up = R$ 30,83
b) Uma vez que a Movelaria São João Ltda. pretende cobrir todos os seus custos e ainda obter a uma margem de lucro de 20% (média de mercado), por quanto ela deve vender cada banco escolar (pricing mark up)?
Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00Previsão de vendas (q): 75.000 unidadesLucro pretendido (Mark up): 20%
Exercício : Resolução
“Conta de Padaria” = Preço Unitário X Lucro pretendido = p X Lucro
“Conta de Padaria” = R$ 24,67 X 20% (ou 1,20)
“Conta de Padaria” = R$ 29,60
c) Na “conta de padaria”, se a empresa quisesse obter esse lucro de forma errônea, sem se preocupar com o preço de mark up, por quanto deve vender cada banco escolar?
Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00Previsão de vendas (q): 75.000 unidadesLucro pretendido (Mark up): 20%
Exercício : Resolução
Preço Mark up = R$ 30,83
“Conta de Padaria” = R$ 29,60 ———————
Prejuízo = R$ 1,23
d) Qual seria a diferença de preços entre o preço de mark up e o preço da “conta de padaria”?
Custos Variáveis (CV): R$ 18,00 Custos Fixos (CF): R$ 500.000,00Previsão de vendas (q): 75.000 unidadesLucro pretendido (Mark up): 20%
Exercício : Resolução
Exercício : Ponto de Equilíbrio (PE)
A Discoteca Som do Planalto Ltda. comercializa toda a gama deCD e DVD em Brasília desde 1980. No caso específico do CD daNovela “Páginas da Vida” ela apresenta a seguinte demonstraçãocontábil:
O preço unitário de venda do CD: R$ 30,00. Custos Variáveis: R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja: R$ 800,00
Determine:a) Função Receita Totalb) Funções Custo Totalc) Ponto de Equilíbrio em quantidaded) Ponto de Equilíbrio em faturamento (R$)
Exercício : Fórmulas
Função Receita Total (RT)RT = Preço unitário de venda (p) quantidade (q)
RT = p q
Função Custo Total (CT)CT = Custo Variável por unidade produzida (a) quantidade (q) + Custo Fixo
CT = a q + b
Ponto de EquilíbrioPE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero)
PE = p q = a q + b
Exercício : Resolução
Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00
a) Função Receita Total (RT)Preço unitário de venda (p) quantidade (q) RT = p qRT = R$ 30,00 q
b) Função Custo Total (CT)Custo Variável por unidade produzida (a) quantidade (q) + Custo
Fixo CT = a q + bCT = R$ 20,00 q + R$ 800,00
Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00
c) Ponto de Equilíbrio (em quantidade)PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero)PE p q = a q + bPE 30 q – (20 q + 800) = 10 q - 800PE q = 800 10PE = 80 unidades
Exercício : Resolução
Preço unitário de venda (p): R$ 30,00. Custos Variáveis (a): R$ 20,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (b): R$ 800,00
d) Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$)PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero)PE p q = a q + b
d1) Pela Receita Total:RT = p q R$ 30,00 q R$ 30,00 80 unRT = R$ 2.400,00 (PE)
d2) Pelo Custo TotalCT = a q + b (R$ 20,00 x 80 un) + R$ 800,00 CT = R$ 1.600,00 + R$ 800,00CT = R$ 2.400,00 (PE)
Exercício : Resolução
Exercício : Margem de ContribuiçãoNo Natal anterior, a Armarinhos Natal Shopping Ltda. vendeu bolas para árvores de Natal conforme a demonstração abaixo:
a) Quais os dois produtos que apresentaram a melhor margem de contribuição em R$?
b) Quais os dois produtos que apresentaram a pior margem de contribuição em %?
c) Qual o ponto de equilíbrio dos produtos B e C em R$?
Produto ABolas de plásticos
Produto BBolas de vidro
Produto CBolas de treliça
Produto DBolas de cristal
Vendas (V) 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$
( - ) Custos Variáveis (CV) 1.580.000,00R$ 1.380.000,00R$ 1.680.000,00R$ 1.280.000,00R$
Margem de Contribuição (MC) 2.000.000,00R$ 2.200.000,00R$ 1.900.000,00R$ 2.300.000,00R$
( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 400.000,00R$ 400.000,00R$ 400.000,00R$
Lucro/Prejuízo 1.600.000,00R$ 1.800.000,00R$ 1.500.000,00R$ 1.900.000,00R$
Exercício : Resolução
a) Quais os dois produtos que apresentaram a melhor margem de contribuição em R$?
“D” (R$ 2.300.000,00 ou 64%) e “B” (R$ 2.200.000,00 ou 61%)
b) Quais os dois produtos que apresentaram a pior margem de contribuição em %?
“C” (R$ 1.900.000,00 ou 53%) e “A” (R$ 2.000.000,00 ou 56%)
Produto ABolas de plásticos % Produto B
Bolas de vidro % Produto CBolas de treliça % Produto D
Bolas de cristal %
Vendas (V) 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100%
( - ) Custos Variáveis (CV) 1.580.000,00R$ 44% 1.380.000,00R$ 39% 1.680.000,00R$ 47% 1.280.000,00R$ 36%
Margem de Contribuição (MC) 2.000.000,00R$ 56% 2.200.000,00R$ 61% 1.900.000,00R$ 53% 2.300.000,00R$ 64%
( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 44% 400.000,00R$ 39% 400.000,00R$ 47% 400.000,00R$ 36%
Lucro/Prejuízo 1.600.000,00R$ 56% 1.800.000,00R$ 61% 1.500.000,00R$ 53% 1.900.000,00R$ 64%
a) Qual o ponto de equilíbrio dos produtos B e C em R$?“B” (R$ 650.909,09) e “C” (R$ 753.684,21)
Produto ABolas de plásticos % Produto B
Bolas de vidro % Produto CBolas de treliça % Produto D
Bolas de cristal %
Vendas (V) 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100% 3.580.000,00R$ 100%
( - ) Custos Variáveis (CV) 1.580.000,00R$ 44% 1.380.000,00R$ 39% 1.680.000,00R$ 47% 1.280.000,00R$ 36%
Margem de Contribuição (MC) 2.000.000,00R$ 56% 2.200.000,00R$ 61% 1.900.000,00R$ 53% 2.300.000,00R$ 64%
( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 44% 400.000,00R$ 39% 400.000,00R$ 47% 400.000,00R$ 36%
Lucro/Prejuízo 1.600.000,00R$ 56% 1.800.000,00R$ 61% 1.500.000,00R$ 53% 1.900.000,00R$ 64%
Vendas VariáveisCustos1Fixos CustosEquilíbrio de Ponto
Exercício : Resolução
716.000,00 R$
003.580.000, R$001.580.000, R$1
400.000,00 R$(A) PE
650.909,09 R$
003.580.000, R$001.380.000, R$1
400.000,00 R$(B) PE
753.684,21 R$
003.580.000, R$001.680.000, R$1
400.000,00 R$(C) PE
622.608,70 R$
003.580.000, R$001.280.000, R$1
400.000,00 R$(D) PE
Vendas VariáveisCustos1Fixos CustosPE
Produto ABolas de plásticos
Produto BBolas de vidro
Produto CBolas de treliça
Produto DBolas de cristal
Vendas (V) 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$ 3.580.000,00R$ ( - ) Custos Variáveis (CV) 1.580.000,00R$ 1.380.000,00R$ 1.680.000,00R$ 1.280.000,00R$ Margem de Contribuição (MC) 2.000.000,00R$ 2.200.000,00R$ 1.900.000,00R$ 2.300.000,00R$ ( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 400.000,00R$ 400.000,00R$ 400.000,00R$ Lucro/Prejuízo 1.600.000,00R$ 1.800.000,00R$ 1.500.000,00R$ 1.900.000,00R$
Exercício : Resolução
Ponto de Equilíbrio = (pE, qE)Onde:pE: é o preço de equilíbrio. O preço correspondente a quantidades iguais de demanda/oferta.qE: é a quantidade de equilíbrio.
“A esse preço (pE), os compradores estão dispostos a comprar a mesma quantidade que os vendedores estão dispostos a vender. Em economia isto ocorre quando a quantidade demandada de um bem no mercado, por um período de tempo, iguala a quantidade ofertada do bem no mercado neste mesmo período de tempo.Geometricamente, o equilíbrio ocorre na intersecção das curvas de demanda e oferta de mercados. O preço e a quantidade para os quais existe esse equilíbrio são conhecidos, respectivamente, como preço e quantidade de equilíbrio.
Exemplo: dadas as curvas de Demanda do mercado q = 8.000 – 1.000.p e da curva de oferta de mercado q = 4.000 + 2.000.p, determinar o preço e a quantidade de equilíbrio para a mercadoria “x” cujos preços p por unidade demandada e ofertada estão na tabela a seguir:
Exercício : Ponto de Equilíbrio de Mercado
Completando a tabela obtém-se matematicamente o preço e a
quantidade de equilíbrio
Igualdade: Demanda de Mercado = Oferta de
mercado
q(demanda) = 8.000 - 1.000.pq(oferta) = - 4.000 + 2.000.p
Igualdade:8.000 - 1.000.p = - 4.000 + 2.000.p
3.000.p = 12.000p = 4
Aplicando a variável:q(demanda) = 8.000 - 1.000.p
q = 8.000 - 1.000.pq = 8.000 - 4.000
q = 4.000
Daí (4, 4.000)
Oferta X Demanda da Mercadoria "x"
-R$ 6.000
-R$ 4.000
-R$ 2.000
R$ 0
R$ 2.000
R$ 4.000
R$ 6.000
R$ 8.000
R$ 10.000
R$ 12.000
R$ 14.000
R$ 16.000
R$ 18.000
Quantidade
Preç
oq(demanda) 8.000 7.000 6.000 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 - (1.000) (2.000)
q(oferta) (4.000) (2.000) - 2.000 4.000 6.000 8.000 10.000 12.000 14.000 16.000
- 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
q(demanda) = 8.000 - 1.000.p
q(oferta) = - 4.000 = 2.000.p
Break even PointPE (Ponto de Equilíbrio)(4 unidades, R$ 4.000,00)
p q(demanda) q(oferta)
6 2.000 8.000 Excesso de mercadorias
5 3.000 6.000
4 4.000 4.000 Ponto de Equilíbrio
3 5.000 2.000
2 6.000 0 Escassez de mercadorias
Exercício : Resolução
Custos Fixos (CF)Edição
ArteEstabelecimento do tipo
Custos variáveis (CV)Embalagem
Mão-de-obraInsumos
Demais custos variáveis
Preço unitário previsto
Exercício : Ponto de Equilíbrio
R$ 1.500,00 R$ 300,00
R$ 1.200,00 R$ 3.000,00
R$ 5,00 R$ 15,00 R$ 25,00 R$ 10,00 R$ 55,00
R$ 180,00
Ponto de equilíbrio para decisões de lançamento de novos produtos. O Caso do lançamento de um brinde promocional
Exercício : Fórmulas
Relembrando conceitos:
Função Receita Total (RT)RT = Preço unitário de venda (p) quantidade (q) RT = p q
Função Custo Total (CT)CT = Custo Variável por unidade produzida (a) quantidade (q) + Custo Fixo CT = a q + b
Ponto de EquilíbrioPE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero)PE = p q = a q + b
Exercício : ResoluçãoPonto de Equilíbrio: Receitas Totais = Custos Fixos + Custos Variáveisou p.q = CF + CV.q
Ondep = R$ 180,00 CV = R$ 55,00 CF = R$ 3.000,00
VariáveisCustos - Vendade PreçoFixos Custos(q) PE
un 24(q) PE 55,00 R$ - 180,00 R$3.000,00 R$
Preço unitário de venda (p): R$ 180,00. Custos Variáveis (CV): R$ 55,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (CF): R$ 3.000,00 Ponto de Equilíbrio em Quantidade vendida (q): 24 unidades
d) Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$)PE = Receita Total = Custo Total (Lucro = zero)PE p q = CV q + CF
d1) Pela Receita Total:RT = p q R$ 180,00 q R$ 180,00 24 unRT = R$ 4.320,00 (PE)
d2) Pelo Custo TotalCT = CV q + CF (R$ 55,00 x 24 un) + R$ 3.000,00 CT = R$ 1.320,00 + R$ 3.000,00CT = R$ 4.320,00 (PE)
Exercício : Resolução
Se a empresa desejar ter um lucro de R$ 5.000,00, quantas unidades deverá produzir/vender conhecendo-se seus custos e o preço de venda? Preço unitário de venda (p): R$ 180,00. Custos Variáveis (CV): R$ 55,00 para cada CD. Custo Fixo para manutenção da loja (CF): R$ 3.000,00
un 64(q) PE 125,00 R$8.000,00 R$
55,00 R$180,00 R$3.000,00 5.000,00 R$
VariáveisCustos - Vendade PreçoFixos Custos Lucro
Novo Ponto de Equilíbrio (em faturamento, R$)Pela Receita Total:RT = p q R$ 180,00 64 un = R$ 11.520,00 (PER$ )
Pelo Custo TotalCT = (CV q) + CF + Lucro (R$ 55,00 x 64 un) + R$ 3.000,00 + R$ 5.000,00 R$ 11.520,00 (PER$)
Novo Ponto de Equilíbrio (em quantidade)
Exercício : Resolução
Vendas VariáveisCustos1Fixos Custospoint) even (Break PE
VariáveisCustosFixos CustosTotais Receitaspoint) even (Break PE
CFVVCVVVV
CVCFpoint) even (Break PE
VCV1
CFCFVCV1V point) even (Break PE
Desdobrando:
Exercício : Ponto de Equilíbrio (Break even Point)
(%) MCCFpoint) even (Break PE
Exercício : Resolução
1.000.000 X1PE 0,61400.000,00 R$
800.000,00 R$480.000,00 R$1
400.000,00 R$
Vendas VariáveisCustos1Fixos Custospoint) even (Break
Ano X1
Vendas (V) 800.000,00R$ 100%( - ) Custos Variáveis (CV) 480.000,00R$ 60%Margem de Contribuição (MC) 320.000,00R$ 40% Margem de Contribuição (MC)( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 50% Índice de Custo Variável (ICV)Lucro/Prejuízo (80.000,00)R$ -10% Índice de Margem de Contribuição (IMC)
Ano X2
Vendas (V) 800.000,00R$ 100%( - ) Custos Variáveis (CV) 480.000,00R$ 60%Margem de Contribuição (MC) 320.000,00R$ 40% Margem de Contribuição (MC)( - ) Custos Fixos (CF) 250.000,00R$ 31% Índice de Custo Variável (ICV)Lucro/Prejuízo 70.000,00R$ 9% Índice de Margem de Contribuição (IMC)
625.000X2PE 0,61250.000,00 R$
800.000,00 R$480.000,00 R$1
250.000,00 R$
Vendas VariáveisCustos1Fixos Custos point) even (Break
1.000.000 X1PE 0,4400.000,00 R$
MCFixos Custospoint) even (Break
Ano X1
Vendas (V) 800.000,00R$ 100%( - ) Custos Variáveis (CV) 480.000,00R$ 60%Margem de Contribuição (MC) 320.000,00R$ 40% Margem de Contribuição (MC)( - ) Custos Fixos (CF) 400.000,00R$ 50% Índice de Custo Variável (ICV)Lucro/Prejuízo (80.000,00)R$ -10% Índice de Margem de Contribuição (IMC)
Ano X2
Vendas (V) 800.000,00R$ 100%( - ) Custos Variáveis (CV) 480.000,00R$ 60%Margem de Contribuição (MC) 320.000,00R$ 40% Margem de Contribuição (MC)( - ) Custos Fixos (CF) 250.000,00R$ 31% Índice de Custo Variável (ICV)Lucro/Prejuízo 70.000,00R$ 9% Índice de Margem de Contribuição (IMC)
625.000X2PE 0,4250.000,00 R$
MCFixos Custos point) even (Break
Pelo método da Margem de Contribuição (MC):
Exercício : Resolução
O lucro total é determinado pela diferença entre Receita e Custo.
LT = RT - CTOnde:LT: Lucro TotalRT: Receita TotalCT: Custo Total
RT = CT onde LT = 0 ou Ponto de Break even, onde o lucro é igual a zero.RT > CT (Lucro)RT < CT (Prejuízo)
Exemplo 1: Para produzir uma peça, uma indústria tem os seguintes custos:Custo Fixo: R$ 600,00Custos Variáveis: R$ 20,00 por cada peça produzida.O preço unitário de venda é R$ 40,00.Determine as funções Custo Total, Receita Total e Ponto de Equilíbrio. Faça a representação das funções num mesmo sistema de eixos.
Exercício : Ponto de Equilíbrio (Break even Point)
Função Custo TotalCT = a.q + bOnde:a: custo por unidade produzidaq: quantidade produzida (variável independente)b: Custo FixoPortanto: CT = R$ 20,00.q + R$ 600,00
Função Receita TotalRT = p.qOnde:p: preço unitário de vendaq: quantidade vendida (variável independente)Portanto: RT = R$ 40,00.q
q RT CT
0 0 600
10 400 800 Prejuízo20 800 1.000
30 1.200 1.200 Ponto de Equilíbrio40 1.600 1.400
50 2.000 1.600 Lucro60 2.400 1.800
Exercício : Resolução
Ponto de Equilíbrio (Break even Point )
R$ 0
R$ 300
R$ 600
R$ 900
R$ 1.200
R$ 1.500
R$ 1.800
R$ 2.100
R$ 2.400
R$ 2.700
Quantidade
Preç
o
RT 0 400 800 1.200 1.600 2.000 2.400
CT 600 800 1.000 1.200 1.400 1.600 1.800
0 10 20 30 40 50 60
Custos Totais = R$ 20.q + R$ 600
Receitas Totais = R$ 40 .qBreak even PointPE (Ponto de Equilíbrio)
(30 unidades, R$ 1.200,00)
Lucro
Prejuízo
Exercício : Resolução
Exercício : Sapatos Sbruglia
Loja de Sapatos Sbruglia
q - 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000
p 100,00R$ 100,00R$ 90,00R$ 80,00R$ 70,00R$ 70,00R$ 70,00R$
v 60,00R$ 60,00R$ 50,00R$ 40,00R$ 30,00R$ 20,00R$ 20,00R$
Vendas -R$ 2.000.000,00R$ 2.700.000,00R$ 3.200.000,00R$ 3.500.000,00R$ 4.200.000,00R$ 4.900.000,00R$
CV -R$ 1.200.000,00R$ 1.500.000,00R$ 1.600.000,00R$ 1.500.000,00R$ 1.200.000,00R$ 1.400.000,00R$
MC -R$ 800.000,00R$ 1.200.000,00R$ 1.600.000,00R$ 2.000.000,00R$ 3.000.000,00R$ 3.500.000,00R$
CF 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$ 1.000.000,00R$
Lucro/Prejuízo (1.000.000,00)R$ (200.000,00)R$ 200.000,00R$ 600.000,00R$ 1.000.000,00R$ 2.000.000,00R$ 2.500.000,00R$
IR -R$ -R$ 60.000,00R$ 120.000,00R$ 100.000,00R$ 600.000,00R$ 625.000,00R$
LL (DIR) (1.000.000,00)R$ (200.000,00)R$ 140.000,00R$ 480.000,00R$ 900.000,00R$ 1.400.000,00R$ 1.875.000,00R$
Impostos 30% 25% 30% 20% 10% 30% 25%
Receitas Totais (Vendas) -R$ 2.000.000,00R$ 2.700.000,00R$ 3.200.000,00R$ 3.500.000,00R$ 4.200.000,00R$ 4.900.000,00R$
Custos Totais (CF + CV) 1.000.000,00R$ 2.200.000,00R$ 2.500.000,00R$ 2.600.000,00R$ 2.500.000,00R$ 2.200.000,00R$ 2.400.000,00R$
Exercício : ResoluçãoSapatos Sbruglia S.A.
-R$ 2.000.000,00
-R$ 1.000.000,00
R$ 0,00
R$ 1.000.000,00
R$ 2.000.000,00
R$ 3.000.000,00
R$ 4.000.000,00
R$ 5.000.000,00
CV R$ - R$ 1.200.000,00 R$ 1.500.000,00 R$ 1.600.000,00 R$ 1.500.000,00 R$ 1.200.000,00 R$ 1.400.000,00
CF R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00 R$ 1.000.000,00
Receitas Totais (Vendas) R$ - R$ 2.000.000,00 R$ 2.700.000,00 R$ 3.200.000,00 R$ 3.500.000,00 R$ 4.200.000,00 R$ 4.900.000,00
Custos Totais (CF + CV) R$ 1.000.000,00 R$ 2.200.000,00 R$ 2.500.000,00 R$ 2.600.000,00 R$ 2.500.000,00 R$ 2.200.000,00 R$ 2.400.000,00
LL (DIR) R$ (1.000.000,00) R$ (200.000,00) R$ 140.000,00 R$ 480.000,00 R$ 900.000,00 R$ 1.400.000,00 R$ 1.875.000,00
- 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000
Exercício : Ponto de EquilíbrioVocê, como empresário ou gestor de uma empresa, sabe quanto a sua empresa deve vender todos os meses para não ter prejuízo? O valor das vendas que leva a empresa a essa situação chama-se ponto de equilíbrio e trata-se de um importante conceito para a gestão de uma empresa, pois a partir dele, o gestor da empresa pode saber se a sua empresa apresenta lucro ou não e estabelecer as metas necessárias para atingir o resultado desejado. Mas como calcular?
Em primeiro lugar é preciso relacionar todos os custos que a empresa possui e depois classificá-los em fixos e variáveis.
O grande cuidado nesse momento é não errar na classificação. Fixos são aqueles que independem das vendas, não estando relacionados ao faturamento da empresa, já o variáveis são aqueles que só existem quando ocorrem as vendas.
Após classificar, devemos encontrar o total do custo fixo e do variável e, para esse último, devemos verificar a proporção, ou seja, o percentual que ele representa das vendas. Para isso para basta dividir do total do Custo Variável pelo total das Vendas em determinado período. Do resultado dessa conta, encontraremos um índice.
Depois devemos fazer a seguinte conta: 1 menos o índice encontrado anteriormente e termos um novo índice, que utilizaremos no cálculo. Para calcular o ponto de equilíbrio, basta dividir o valor do Custo Fixo Total pelo último índice encontrado e teremos o valor das vendas que deixará a empresa no Ponto de Equilíbrio.
Vamos a um exemplo:
Total do Custo Fixo: 2.000,00
Total do Custo Variável: 6.000,00 para o volume de vendas a seguir
Total das Vendas: 10.000,00
Percentual do Custo Variável: 6.000,00/10.000,00 = 0,60
Índice: 1 – 0,6 = 0,4 (também chamado de margem de contribuição)
Ponto de Equilíbrio = Custo Fixo / índice
Ponto de Equilíbrio = 2.000,00 / 0,40 = 5.000,00
Essa empresa precisaria vender no mínimo 5.000,00 para empatar. Esse é o valor do PE e demonstra que ela está vendendo bem acima do PE, nesse caso, o dobro.
Agora se sua empresa está vendendo abaixo do ponto de equilíbrio, restam-lhe algumas providências: mudar as estratégias ou buscar novos mercados para ampliar as vendas, recalcular o preço de venda ou diminuir os custos ou ainda tudo isso ao mesmo tempo. (Adriano Fabri)
Top Related