1º EncontroSemestral28.09.15
Agenda
08h30 – 09h10 Café da Manhã
09h10 – 09h30 Abertura, Eventos do Ano e Pesquisa de Impacto do Programa WW
09h30 – 10h15 “Fórmulas de Crescimento“Miguel Duarte, sócio de Advisory
10h15 – 11h00 “Como fazer um bom Networking“Ana Fontes, WW e CEO da Rede Mulher Empreendedora
11h00 – 11h20 Mídias SociaisTatianna Oliva, WW e CEO da Crossnetworking
11h30 Encerramento
Abertura
Eventosimportantes
Eventos Importantes
AgendaData: 22/10 (quinta-feira)Horário: das 8h às 18hLocal: Hotel Unique | São Paulo
Eventos Importantes
Convidados
Lisa Bodell, CEO da Futurethink e autora de sucesso
Mike Fries, presidente e CEO da Liberty Global Inc.
David Hung, MD, fundador, presidente e CEO daMedivation e reconhecido na edição americana doPrêmio Empreendedor do Ano® 2014 na categoriaLife Sciences
H. Fisk Johnson, chairman e CEO da SC Johnson
Charles G. Koch, presidente do Conselho deAdministração e CEO da Koch Industries Inc.
Jim Messina, presidente e CEO da The MessinaGroup e ex-chefe de gabinete adjunto do presidenteBarack Obama,
Bill McDermott, CEO da SAP
Meg Whitman, chairman, presidente e CEOda Hewlett-Packard
Valor: Taxa de inscrição de US$ 3.295 (a taxa inclui a festade gala). Caso não tenha planos de participar da festa degala no sábado, a taxa de inscrição fica em US$ 2.795.Despesas de voos e hospedagem por conta do inscrito!
EY StrategicGrowth Forum®
11 a 15 de novembro de 2015Palm Springs, CalifórniaJW Marriott Desert SpringsResort & Spa
O que é o EY Strategic Growth Forum®?O fórum é um evento fechado e exclusivo, somente paraCEOs convidados, que reúnem empresas de alto crescimentoe líderes empresarias mais influentes dos Estados Unidos.Além de discutir temas como aceleração do crescimento,serão apresentadas ideias inovadoras sobre como enfrentargrandes desafios. Os participantes terão a oportunidade deconhecer potenciais clientes, investidores e parceiros, e aindaouvir histórias de sucesso inspiradoras de empreendedoresrevolucionários.
EOYEmpreendedordo Ano 201602 de Dezembro | Rio de Janeiro
► Local: Ilha Fiscal► Indicações em andamento► Final mundial: Mônaco/Junho 2016
Eventos Importantes
2001Marco A. GaribEverSystems
2000Laércio CosentinoTotvs
2003Luiz A. MilanoMatec Engenharia
2002Lírio ParisottoVideolar
1999Aleksandar MandicMandic
1998Helder MendonçaForno de Minas
2005/2006Miguel KrigsnerO Boticário
2004Norival BonamichiOuro Fino Saúde Animal
2007Arri CoserFogo de Chão
2009Waldemar VerdiEmpresas Rodobens
2008Nizan GuanaesGrupo ABC
2014Eraí SchefferGrupo Bom Futuro
2010Marcelo AlecrimAleSat
2012Deusmar de QueirósPague Menos
2011Alexandre CostaCacau Show
2013Marco StefaniniStefanini IT Solutions
2015Pedro Lima | 3corações
Hall da Fama | Categoria Master
Pesquisa deimpacto
Acompanhamento impacto do programa WW
Indicadores de medição de impacto:► Medir como o programa WWBrasil contribui
no desenvolvimento da Empreendedorae no crescimento do negócio:
► Ampliando a rede de networking;► Fortalecendo as habilidades das WW;► Aperfeiçoando conceitos de branding,
liderança e gestão;
Fórmulas de Crescimento
Miguel Duarte, Setembro 2015
Winning Women
Objetivos
12
Pretendemos:
► Manter uma agenda de futuro aberta num período de incerteza e retração
► Trazer o foco na diferenciação durante a crise – “alguém vai chorar ealguém vai vender lenço”
► Atuar como provocador de soluções – alavancas que podem ser aplicadase trazer novas configurações à captura de valor
► Prover conteúdo que pode ser aplicado em todos os negócios deforma pragmática
Winning Women
Agenda
1. Contexto
2. Principais Conceitos
3. Cinco Imperativos para Alavancagem de Valor
4. Exemplos
13 Winning Women
Agenda
1. Contexto
2. Principais Conceitos
3. Cinco Imperativos para Alavancagem de Valor
4. Exemplos
14 Winning Women
Se você escolhesse apenas um tema para se focarnos próximos meses, qual seria?
Aumentar faturamento
Evitar perder faturamento
Reduzir custos
Mobilizar a empresa para uma nova cultura
1.
2.
3.
4.15 Winning Women
16 Winning Women
Para haver amanhã tem que haver hoje, masdemasiado hoje coloca em perigo o amanhã
17% não sobreviveram – adquiridas, bancarrota oufecharam capital
80% não recuperaram as suas taxas de crescimento devendas e lucros nos três anos a seguir à crise
40% não voltaram aos níveis absolutos de vendas e lucrosnos três anos a seguir à crise
9% melhoraram depois do “olho do furacão” e bateram osseus rivais em pelo menos 10 pontos percentuais decrescimento de vendas e lucros
17 Winning Women Fonte: HBR Roaring out of recession, March 2010
Analisadas 3 recessões globais (80’s, 90’s e 00’s) e 4700 empresas de capital aberto
Para haver amanhã tem que haver hoje, masdemasiado hoje coloca em perigo o amanhãAnalisadas 3 recessões globais (80’s, 90’s e 00’s) e 4700 empresas de capital aberto
18 Winning Women Fonte: HBR Roaring out of recession, March 2010
6,6% 6,2%7,9%
9,4%
13,0%
6,2%4,4%
6,2%
9,0%
12,2%
Média Prevenção Promoção Pragmático Progressivo
Líderes em Venda e Crescimento de ReceitaPós-Recessão
Vendas EBTIDA
Empresas Progressivas, diminuíram seu CPV, demitiram seus funcionários - em nível menor que a concorrência - e alocaram maisrecursos, em comparação a seus competidores, em itens como: SG&A e P&D (relacionados ao mercado); e CAPX e PP&E(relacionados a seus ativos)
Empresas progressivas se mantém intimamente ligadas com as necessidadesdo consumidor. Uma visão poderosa, para auxiliar na tomada de decisões
sobre investimentos
Agenda
1. Contexto
2. Principais Conceitos
3. Cinco Imperativos para Alavancagem de Valor
4. Exemplos
19 Winning Women
1.Complexidadedos consumidores
3.Tecnologiagerandomudanças
2.Indústrias comcompetiçãotridimensional
20 Winning Women
Os consumidores estão cada vez mais difíceis de ser interpretados/lidos– e com possibilidades de decisão que tendem ao infinito
1. Complexidade dos consumidores
Viagem low-costHotel 2-3 estrelas
Viagem emclasse executiva
Hotel 5 estrelas
Viagem low-costHotel 5 estrelas
21 Winning Women
O que acontece em 1 minuto na internet...
22 FONTE: IntelWinning Women
2. Indústrias com competição tridimensional
As indústrias vivem uma competição tridimensional: com a mesmaindústria, com substitutos e com players inesperados que competempelo benefício e a atenção do consumidor
23 Winning Women
2. Indústrias com competição tridimensional
Vs.
4,5 milhões de carrosnovos por ano
9 milhões desmartphonesnovos por ano
As indústrias vivem competição tridimensional: com a mesma indústria,com substitutos e com inesperados players que competem pelobenefício e atenção do consumidor
2,5
FONTE: Valor Econômico24 Winning Women
2. Indústrias com competição tridimensional
Quem são os seus competidores?
3. Tecnologia gerando mudanças
A tecnologia potencializa exponencialmente a mudança dentro e fora deuma indústria
26 Winning Women
27 Winning Women
57%dos cidadãos americanos, com receita menor de $40K no ano, estão pelo menos um poucopreocupados com a possibilidade do avanço tecnológico eliminar o seu trabalho atual.
3.1 Robótica
15%
11%
21%
11%
43%Menos de $40K
Muito preocupado Preocupado Pouco preocupado Razoavelmente preocupado Sem preocupação
3%12%
18%
8%
58%
$40K - $80K
5%10%
18%
5%63%
+$80K
% de cidadãos americanos que estão preocupados emperder seus empregos devido ao avanço da tecnologia
28 Winning Women
3.2 Inteligência Artificial
Avanço Tecnológico
Exemplo:Foxcoon, o maior empregador privado da China, fabrica produtos como o Iphone, Kindle, Playstation, etc.Essa gigante corporação está instalando 30.000 robôs a cada ano para realizar tarefas que costumavam serrealizadas pelo trabalho humano.
“Nós possuímos, aproximadamente 1 milhão de funcionários.No futuro, nós iremos adicionar 1 milhão de trabalhadores robôs.”
…Esse milhão susbtituirá pelo menos um milhão de funcionários humanosTerry Gou, CEO da Foxcoon
► Em 2025, as transações entre dois computadores, sem input de qualquerfuncionário humano – o que caracteriza a “Second economy”, serão tantasquantas as da “First economy”
► 100 milhões de postos de trabalho serão eliminados nesse horizonte temporal
► Se pudéssemos dizer que os computadores têm hoje, em média, um QI de 100pontos, aumentar o seu QI em 1,5 pontos por ano resultaria em tercomputadores mais inteligentes do que 90% da população Americana em 2025
Second Economy: 2025
Brian Arthur29 Winning Women
V.U.C.A.Volatility Uncertainty Complexity Ambiguity
Agenda
1. Contexto
2. Principais Conceitos
3. Cinco Imperativos para Alavancagem de Valor
4. Exemplos
31 Winning Women
Aonde deve estar o foco dos executivos nestecontexto em que a mudança é constante?
Os 5 Imperativos de alavancagem de valor
1. Explorar e aumentar o Willingness To Pay
2. Aumentar o valor da venda para cada cliente
3. Aumentar a capilaridade e facilidade de acesso à proposta de valor
4. Criar lock in dos consumidores
5. Aumentar a dificuldade de cópia / imitação por parte dos competidores
32 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
33 Winning Women
Leilão de upgrade para classe executiva da Etihad Airways► Cinco dias antes do voo os passageiros da classe econômica recebem um e-mail avisando
que o sistema de lances para upgrade está aberto; e um link para a página online.► Mais receitas: a companhia aérea aumenta a ocupação da classe executiva, que estaria vazia.
34 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
Leilão de upgrade para a classe executiva da Etihad Airways► O leilão explora a Willingness to Pay dos passageiros da classe econômica,
e permite à companhia aérea aumentar o valor capturado com este segmentode passageiros.
35 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
Uber► Aplicativo conecta passageiros a motoristas profissionais
► Preço definido com base no factor de demanda
36 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
Lego Pick a Brick► Dá aos consumidores a possibilidade de comprar peças individuais
adicionais ou mini figuras em lojas físicas ou online.
37 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
Formação de Lojistas da TIGRE► Capacita os lojistas através de cursos de formação, com o objetivo de transferir
conceitos e técnicas mais inovadoras de gestão. Com base nessa capacitação,fidelizam e preparam seus distribuidores.
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
38 Winning Women
Questões para reflexão:
►Que iniciativas a empresa tem criado para explorar oWillingness To Pay dos diferentes segmentos de clientes?
►Quais são os momentos a serem explorados: em queocasiões os consumidores estão dispostos a pagar mais pelasua proposta de valor?
►Quais são os atributos de valor: por quais elementos daproposta de valor podemos cobrar mais?
39 Winning Women
a) Explorar e aumentar o Willingness To Pay
► Técnicas de cross-selling ecategory-penetration aumentamas vendas em 20% e os lucrosem 30%
► 70% dos e-commerces utilizamtécnicas de cross-selling
► 35% das vendas da Amazon sãoatribuídas a esse tipo de tática
Cross-Selling
UpSelling
► Acesso ao lounge
► Entrega da bagagem em casa
► Refeições a bordo
b) Aumentar o valor da venda para cada cliente
b) Aumentar o valor da venda para cada cliente
Keep the change do Bank of America► O serviço arredonda as compras feitas com cartão Visa e transfere o valor para
conta poupança.► Em menos de 1 ano: 2,5M de clientes | 1M novas contas poupança | 700.000 novas contas corrente.
41 Winning Women
b) Aumentar o valor da venda para cada cliente
Questões para reflexão:
►Como a empresa tem aumentado o ticket médio porcliente? Que parceiros podemos trazer para fortalecerupselling e cross-selling?
►Upselling: que pacote de benefícios a empresa entregapara segmentos premium?
►Cross-selling: que produtos ou serviços complementaresé possível vender para os clientes atuais?
42 Winning Women
c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acessoà proposta de valor
81% Pequenas e médias empresas usando social media
94% Pequenas e médias empresas usando social media pormotivos de marketing
80% Consumidores dispostos a comprar mais frequentemente nofuturo devido à presença da marca em mídias sociais
57% Clientes utilizando celular abandonariam um site quedemorasse mais de 3 segundos para carregar
43 Winning Women
44 Winning Women
c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acessoà proposta de valor
FONTE: Instagram.45 Winning Women
c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acessoà proposta de valor
c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acessoà proposta de valor
Place it. Press it. Get it.
O Dash Button vem com um adesivoreutilizável e um gancho para que possapendurar, colar ou colocá-lo exatamenteonde você precisar dele. Mantenha o DashButton em lugares úteis na cozinha, nobanheiro, na lavanderia ou em qualquerlugar que você armazene seus produtosfavoritos. Quando você estiver com poucaquantidade, basta pressionar o DashButton e a Amazon fornece rapidamente osseus produtos favoritos evitando uma idaà loja de último minuto.
46 Winning Women
c) Aumentar a capilaridade e facilidade de acessoà proposta de valor
Questões para reflexão:
►Quais os pontos de contato atuais com os clientes? Queoutros pontos de contato é possível criar?
►Como tornar a transação automática (“buy with one click”)e monopolística?
►Online: qual a estratégia de relacionamento e vendasonline? Que empresas parceiras podem alavancar asvendas no digital?
►Offline: quais os canais de venda offline? Como aumentar apresença física da marca?
47Winning Women
d) Criar lock in dos consumidores
600milhões
de usuáriosaté 2013
Computadores etablets da Apple
PCs Windowscom softwareiTunes
Dispositivos iOS
iPods
Apple TV ?
Nespresso► A marca cresceu em média 30% ao ano durante a última década► Porções embaladas de café, como os da Nespresso, foram responsáveis por 20% a
40% das vendas de café moído no mercado europeu► Mais de 20 bilhões de cápsulas foram vendidas desde 2000
= +
d) Criar lock in dos consumidores
49 Winning Women
d) Criar lock in dos consumidores
Babolat► Desenvolveu a primeira “raquete inteligente”, que conta com um sistema eletrônico
no cabo que permitirá saber o nível de rotação, número de saques e a sua força
Negócios que acompanham a vida dos seus clientes e integramos processos deles e os resultados finais pretendidos
50 Winning Women
Caterpillar Mining – End-to-End Services and Solutions► Serviço que envolve toda a cadeia de processos: desde o financiamento para
clientes, até treinamentos certificados para elevar habilidade técnicas.► 7 serviços agregadores: Cat financial; Cat Insurance; Cat Power; Cat Rail for
Mining; The Car Rent Store; Car Used and Certified Used Equipment; Training.
d) Criar lock in dos consumidores
Questões para reflexão:
►Lock in emocional: como criar uma dependência emocionalcom o produto ou serviço? Como usar o propósito da marcapara aumentar a retenção dos clientes?
►Ease of doing business: como tornar a compra automáticana rotina dos clientes atuais? Como aumentar o número decompras repetidas?
► Individualização: de que maneira a empresa pode combinardados para customizar a oferta existente e aumentar asbarreiras de saída?
d) Criar lock in dos consumidores
52 Winning Women
B.Blend► A máquina de bebidas all-in-one da Brastemp► Mais de 20 sabores de bebidas, quentes, geladas, com gás: sucos, cafés,
refrigerantes, energy drinks, chás, achocolatados, frapês, drinks sem álcool.► Joint venture da Ambev e da Whirlpool: o Guaraná Antárctica será a primeira bebida
da Ambev a entrar no portfólio de cápsulas da B.Blend.
e) Aumentar a dificuldade de cópia / imitaçãopor parte dos competidores
53 Winning Women
e) Aumentar a dificuldade de cópia / imitaçãopor parte dos competidores
Spotify
54 Winning Women
Questões para reflexão:
►Como aumentar a exclusividade da oferta? O que nenhumoutro competidor seria capaz de oferecer?
►Que parcerias podem tornar a proposta de valor única?
►Quais elementos secundários – que estão no entorno doproduto/serviço – podem ser alavancas de diferenciação para aempresa?
e) Aumentar a dificuldade de cópia / imitaçãopor parte dos competidores
55 Winning Women
No seu cenário de negócio, que alavanca faria maissentido para balancear o corte de custo?
56 Winning Women
1. Aumentar o Willingness To Pay
2. Aumentar o valor da venda para cada cliente
3. Aumentar a capilaridade e facilidade de acesso à proposta de valor
4. Criar lock in dos consumidores
5. Aumentar a dificuldade de cópia / imitação por parte doscompetidores
Em que capítulo do planejamento estratégico serãoincluídas essas alavancas?
57 Winning Women
Resultados financeiras
Clientes
Processos
Aprendizagem e desenvolvimento
Direcionador 1 Direcionador 2 Direcionador 3 Direcionador 4
Q & A
58 Winning Women
Networking
Ana Fontes, Setembro 2015
Winning Women
Networking
Pesquisas apontam...
•Networking é essencial para osnegócios
•Mulheres fazem menos networkingque homens
Pesquisa GEM
Razões...
üMais ocupadas
üMenos focadas
üMais tímidas ???
ü FOCO => importante x urgente
Homens Fazem Networking
O processo de networking
Relações cotidianas
Conheça você mesmo
Domine o seu negócio/ sua carreira
Estabelecendo objetivos
Priorize contatos
Quem é você (sua marca)üSuas forças e seu expertise
Qual seu estilo ?
• O Hub que conecta pessoas
• Faz naturalmente networking
• O organizado (sistemático)
• O que detém as informações maisatualizadas
Tanto faz
Objetivo (sonho) Ser Referência ...
A importância dos eventos
• Mínimo do mínimo 1 por mês
• Escolha eventos interessantes
• Capitais tem mais eventos
• Acompanhada ?? ( mas não o tempointeiro)
Ferramentas essenciais
Números do Linkedin
• 147 milhões depessoas usam linkedinmundo
• 56% homens
• 44 mulheres
• Brasil
• 7 milhõesusuários
• Crescendo 10%
• Cargos maissenior
Foco Linkedin
üProfissional
üNegócios
üH2H
Um bom perfil no linkedinü Nome
ü Foto profissional
ü Meios de contato (email )
ü Seus conhecimentos
ü Sua área de atuação e interesses
ü Grupos que participa
ü Recomendações ( capítulo erros)
ü URL personalizada:www.linkedin.com/in/anafontesbr
Como formar rede?
ü Base perfil (pessoas)
ü Contatos
ü Escola
ü Antigos empregos
ü Formadores de opinião
ü Participe de Grupos você é reconhecidopor eles
ü Crie grupos ( o linkedin é uma rede deapoio)
Principais erros
üPerfis mal feitos
üCV a moda antiga
üNão atualiza
üNão destacainformaçõesrelevantes
Principais erros
ü Fotos nãoprofissionais
üPerfil sem foto
Principais erros
üEnviar spam para seus contatos
üMentir sobre habilidades
Principais erros
ü Cometererrosgrosseirosde ortografia
Principais erros
• Ser o “pidão” e não oferecer nada em troca
Principais erros
Fazer networking sóquando precisa
As conexões que fazemosno LinkedIn sãosemelhantes asrealizadas fora do mundodigital.
Portanto, não vá procuraras pessoas apenasquando interessar você.
A melhor forma dereceber recomendações éescrevê-la a seuscompanheiros primeiro.
Principais erros
ü Não ter recomendações
ü Não banalize as recomendações, não peça apessoas que não conheça
ü Ter recomendações demais q parecem falsas
Boas práticasü Atualização constante do
seu linkedin
ü Perfil objetivo
ü Compartilhe informaçõesrelevantes
ü Faça parte de grupos
ü Seja solidário
Elevator PitchüEncontro no elevador / Você tem 30 segundos / JN
üEla demonstra uma super atenção / Você tem umprojeto sensacional
üComo conseguir atenção
ESTEJA SEMPRE PREPARADA
Contatos
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Redes Sociais
Tatianna Oliva, Setembro 2015
Winning Women
Obrigada!
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