Administração e OrganizaçãoPrincípios Básicos de Marketing

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Prof. Dr. Marco Antonio Pereiramarcopereira@usp.br

Administração e Organização

Princípios Básicos de Marketing

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VANTAGEM COMPETITIVA

ALV

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O

DIFERENCIAÇÃOLIDERANÇADE CUSTOS

ENFOQUE

Unicidadeobservada pelo Cliente

Posição deBaixo Custo

Indústriacomo um todo

Segmentoespecífico

Estratégias Genéricas (Porter)

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SURGE DO VALOR QUE UMA EMPRESA CONSEGUE CRIAR PARA SEUS CLIENTES

E QUE ULTRAPASSA OS CUSTOS DE FABRICAR E COMERCIALIZAR.

Michael Porter

A Vantagem Competitiva deve ser:

- diferencial em relação à concorrência

- percebida pelo consumidor como valor

- sustentável a longo prazo.

Vantagem Competitiva

Vantagem Estratégica CompetitivaDimensão de valor percebido pelo cliente, que está associada a uma posição superior à concorrência

Posição de Baixo CustoVantagem estratégica na dimensão da operação decorrente de custos inferiores ao da concorrência (Ex. acesso privilegiado a matérias-primas, tecnologia, eficiência superior na administração de recursos)

Unicidade Percebida Pelo ClienteVantagem estratégica vinculada a atributos do produto, que representam valor adicional para o cliente e o distinguem da concorrência (ex. marca, distribuição, qualidade, etc)

Estratégias Genéricas

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Âmbito de Toda a Indústria:O alvo estratégico e constituído pelo mercado como um todo, basicamente.

Segmento em Particular:O alvo estratégico que está restrito a um segmento (ou poucos) com características e perfil definidos.

Alvo Estratégico:Dimensão/espaço do mercado consumidor potencial e/ou efetivo a ser atingido.

Estratégias Genéricas

Priorizar a eficiência. Foco em aumento de produtividade, redução de desperdícios, máxima utilização de capacidade instalada, aumento de escala e controle sobre os custos.

É importante reconhecer os riscos associados à intensa focalização interna como infra-estrutura, capital e administração, esquecendo-se das expectativas do mercado.

DIFERENCIAÇÃOLIDERANÇADE CUSTOS

ENFOQUE

LIDERANÇA EM CUSTOS

Estratégia de Liderança no Custo Total

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Estratégia de Diferenciação

Distinguir o produto oferecido, agregando características que representem acréscimo de valor percebido pelo cliente na dimensão do mercado.

Usufruir de pontos fortes junto ao cliente como design, imagem da marca, disponibilidade, serviços associados, entre outros.

DIFERENCIAÇÃO LIDERANÇADE CUSTOS

ENFOQUE

DIFERENCIAÇÃO

Estratégia de Enfoque

Representa a orientação para o atendimento de determinado grupo de clientes, dotados de necessidades específicas.

A focalização de um grupo relativamente pequeno, potencialmente aumenta a eficiência e a efetividade de atendimento em relação às organizações que atuam no mercado como um todo.

DIFERENCIAÇÃOLIDERANÇADE CUSTOS

ENFOQUE

ENFOQUE

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As empresas precisam escolher uma estratégia genérica de competição e investir seus recursos

na estratégia escolhida.

Estratégias Genéricas

Quando uma empresa escolhe uma ESTRATÉGIA GENÉRICA ela define o seu....

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

...é “a ação de projetar o produto e a imagem da organização, com o fim de ocupar uma posição diferenciada na escolha de seu público-alvo”.

(Philip Kotler)

em termos práticos:

Posicionamento = Segmentação + Diferenciação

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“São todos os indivíduos e organizações que são clientes efetivos e potenciais para um

produto ou serviço”.

MERCADO

ANÁLISE MERCADOLÓGICA

Entendendo o MERCADO

- Conheça o histórico do seu setor.- Quem são seus concorrentes, fornecedores e clientes?- Onde procurá-los?- Como o mercado influencia seu negócio?

Entendendo a EMPRESA

- Que recursos compõe sua empresa?- Como seu produto / serviço é visto pelo mercado?- O que pode ser melhorado em seu negócio?

Uma ferramenta utilizada para ampliar o conhecimento sobre uma determinada atividade ou negócio e seu mercado

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CASE

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PROJETO DE GESTÃO DE PESSOAS E MARKETING

FASE 3

Próxima Aula (20 abril)

POSICIONAMENTO ESTRATÉGIGO