VTEX Day - Uma nova perspectiva na análise de ROI (ROI x Margem x Recompra)

RO

Iuma nova perspectiva

na forma de análise

10 Abril

VTEX Day

2015

Rafael Campos - Sócio Diretor

Rafael Campos - [email protected]ócio Diretor VTEX

Atuante no mercado desde 2008

Experiência em mais de 50 implantações de projetos corporativos

Realização da primeira expansão VTEX para América Latina

(2012/2013)

www.slideshare.net/rafaccampos



A análise

atual do

ROI

Visitantes

Navegação

Checkout

Capturado

Aprovado


Ainda é possível detalhar mais

Anti-fraude

Faturamento

Devoluções

Gateway

Custos adicionais


Em uma ótica simplistaCampanha A Campanha B

Investimento

Visitantes

Pedidos

ROI

$ 50.000

100.000

1.200

80.000

$ 50.000

1.500

10x ou $ 500.000 8x ou $ 400.000


Nova

perspectiva

de ROI

Quais produtos foram vendidos: mix de vendas

Qual a margem dos produtos vendidos:

margem aplicada ao ROI

Qual o real retorno da campanha gerado para

a companhia: ROI x Margem


Campanha A Campanha B

Investimento Inicial: R$ 50.000 Investimento Inicial: R$ 50.000

ROI: 8x

Faturamento: R$ 400.000Faturamento: R$ 500.000

ROI: 10x

Produto 1: 5x Televisão LED 50’’


Produto 3: 4x DVD/BlueRay

Produto 4: 2x Suporte TV



Produto 3: 4x DVD/BlueRay

Produto 4: 5x Suporte TV

Cesta

Cesta


Produto 1: Margem - 40%




Cesta

Marg

inal


Produto 1: 5 x 40%

Produto 2: 35 x 28%

Produto 3: 4 x 39%

Produto 4: 2 x 45%

Produto 1: 15 x

40%

Produto 2: 2 x 28%

Produto 3: 4 x 39%

Produto 4: 5 x 45%

30% 40%



Investimento

Retorno

$ 50.000 $ 50.000

$ 500.000 $ 400.000

ROI

Cesta Marginal

10x 8x

30% 40%

IRM 3 3,2


Índice de Retorno

Marginal

IRM

=ROI

Cesta

Marginal

Média ponderada de

todos os itens

vendidos por suas

margens


12 meses depois….


Em uma ótica mais complexaIRM

Imediato

IRM

6 meses

IRM

12

meses

Campanha A

Campanha B

3

3,2 ?

? ?

?


Campanha

AMês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5 Mês 6 Total

Cliente 1 R$ 300,00 R$ 300,00 R$ 1.500,00 R$ 420,00 R$ 810,00

Cliente 2 R$ 120,00 R$ 300,00 R$ 90,00 R$ 540,00 R$ 510,00

Cliente 3 R$ 90,00 R$ 1.500,00 R$ 90,00 R$ 1.680,00

Cliente 4 R$ 90,00 R$ 420,00 R$ 510,00

Cliente 5 R$ 1.500,00 R$ 120,00 R$ 300,00 R$ 2.500,00 R$ 420,00

Cliente 6 R$ 63,00 R$ 300,00 R$ 980,00 R$ 120,00 R$ 510,00

Total R$ 1.110,00 R$ 1.920,00 R$ 720,00 R$ 4.400,00 R$ 390,00 R$ 3.670,00 R$4.440,00


Taxa de recompra orgânica

(TRO)6 meses

depois

Campanha

B

Campanha

A

Faturamento

Total

Cesta

Marginal

R$ 98.000,00 R$ 598.000,00

ROI

11,96 34%

R$ 45.000,00 R$ 445.000,00 8,9 41%

IRM

4,1

3,6


Em uma ótica mais complexaImediato

6 meses

depois

12

meses

depois

Campanha A

Campanha B

3

3,2 3,6

4,1 4,8

4,2


Benefícios da análise IRM no tempoVisão do IRM clarifica o real retorno de uma campanha atrelada aos produtos

vendidos;

A empresa alinha esforços de áreas distintas (Marketing e Comercial);

A visão de médio e longo prazo torna a alocação de recursos mais eficiente;

Empresa aumenta sua rentabilidade;

Análise muito válida para lojas de multi departamentos, diversas categorias.


Pontos de

atenção

- Não esquecer que para a Cesta Marginal, deve

sempre haver ponderação dos itens;

- Remontar a Cesta Marginal e o IRM sempre que

houver nova análise (a cada 2 meses, 6 meses,

etc);

- Sempre usar a mesma análise de ROI para o

imediato e as subsequentes;

- TRO é considerado quando o cliente não é

impactado por outra campanha como Adwords ou

Remarketing. Newsletter OK!

- Mais importante que a quantidade de recompras, é

o volume gerado por venda.


Dúvidas?

[email protected]

www.slideshare.net/rafaccampos

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