Vendas - Uma negociação

10/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal


1. geração1. geração - VENDEDOR "EMOCIONAL“- VENDEDOR "EMOCIONAL“

((40% dos profissionais)40% dos profissionais)

Enxerga o cliente apenas como uma forma dele Enxerga o cliente apenas como uma forma dele atingir a sua cota;atingir a sua cota;

Vende apenas se o produto for barato, famoso;Vende apenas se o produto for barato, famoso;

Tem pouca argumentação;Tem pouca argumentação;

Costuma vender para os mesmos clientesCostuma vender para os mesmos clientes

Geração de Profissionais;Geração de Profissionais;


2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“2. geração – VENDEDOR "COCA-COLA“

(50% dos vendedores)(50% dos vendedores)

05% - na prospecção da necessidade do cliente;05% - na prospecção da necessidade do cliente;

10% - na solução do problema do cliente;10% - na solução do problema do cliente;

35% - na descrição do produto que ele acha 35% - na descrição do produto que ele acha conveniente para o cliente;conveniente para o cliente;

50% - tirando a nota fiscal.50% - tirando a nota fiscal.



3. . geração - VENDEDOR "CONSULTOR“geração - VENDEDOR "CONSULTOR“

(8% dos profissionais)(8% dos profissionais)

Preza por Preza por qualidade do atendimento;qualidade do atendimento;

Atende de forma diferenciada ;Atende de forma diferenciada ;

Não se apressa em livrar-se do cliente;Não se apressa em livrar-se do cliente;

Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente;Finaliza cada venda buscando satisfação do cliente;



3. 3. geração - VENDEDOR "CONSULTOR“geração - VENDEDOR "CONSULTOR“

(8% dos profissionais)(8% dos profissionais)

50% - na prospecção das reais necessidades do cliente;50% - na prospecção das reais necessidades do cliente;

35% - na resolução dos problemas apresentados pelo 35% - na resolução dos problemas apresentados pelo cliente;cliente;

10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê 10% - na descrição dos produtos ou serviços que ele crê serem adequados para aquele cliente;serem adequados para aquele cliente;

05% - tirando a nota fiscal05% - tirando a nota fiscal

Geração de ProfissionaisGeração de Profissionais;


4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“

(1% dos Profissionais)(1% dos Profissionais)

"Sinergia : associação simultânea de vários fatores "Sinergia : associação simultânea de vários fatores que contribuem para uma ação que contribuem para uma ação coordenada, e cujo coordenada, e cujo resultado final é superior a soma dos fatores resultado final é superior a soma dos fatores separadamenteseparadamente"



4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“4. geração - VENDEDOR "SINERGÉTICO“

(1% dos Profissionais)(1% dos Profissionais)É um facilitador;É um facilitador;

Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial;Evita estereotipar ou diagnosticar o comprador em potencial;

Evita tentar controlar ou dirigir o cliente;Evita tentar controlar ou dirigir o cliente;

A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada.A linguagem da colaboração e da facilitação é utilizada.

O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E O VENDEDOR DEIX A DE VENDER PAR A O CL IENTE E PASSA A COMPRAR COM ELE!PASSA A COMPRAR COM ELE!


10/04/23Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal

Valores tradicionais:Valores tradicionais:

Máquinas programadas;Máquinas programadas;

““Não estão nem Não estão nem aí" para aí" para o cliente.o cliente.

10/04/23Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal

Desenvolvendo nosso Desenvolvendo nosso potencial criativopotencial criativo


Exclusividade!

Exclusividade!Diferenciar!Diferenciar!

Surpreender!

Surpreender!

Fidelizar!Fidelizar!

Inovar!Inovar!

De onde vem tantas De onde vem tantas formas de atendimento formas de atendimento

Diferenciados?Diferenciados?


Explorador/Pesquisador;

Artista/Criador;

Juiz/Avaliador;

Guerreiro/Executador.


Etapas Etapas CRIAÇÃO CRIAÇÃO par

a

para

UmUm ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!ciclo constante e obrigatoriamente equilibrado!

√ O que o cliente realmente quer?

√ Posso identificar com o primeiro contato?

√ Por que a sondagem é tão difícil de se fazer?


A SondagemA Sondagem

PERGUNTAS ABERTAS;

(Quem Quando Qual Onde Porque Quando)(Quem Quando Qual Onde Porque Quando)

PERGUNTA - RESPOSTA - SUPORTE (PRS);

A sua pergunta – A resposta do cliente - A sua reação de

suporte

SEQÜÊNCIA LÓGICA.

(concluir o pensamento do cliente)

Três dicas básicas para Três dicas básicas para SONDAGEMSONDAGEM


Tenha sempre em Tenha sempre em mente:mente:

O que o cliente quer?O que o cliente quer?

Por que ele quer realmente?Por que ele quer realmente?

Qual produto que irá satisfazê-lo mais?Qual produto que irá satisfazê-lo mais?


Demonstração de Demonstração de produtoproduto

“ “ O produto em si, deixou de ser prioritário para a O produto em si, deixou de ser prioritário para a decisão de compra a ser tomada pelo cliente”. decisão de compra a ser tomada pelo cliente”.

O cliente procura:O cliente procura:

Satisfazer suas necessidades (intangíveis);Satisfazer suas necessidades (intangíveis);

Conheça profundamente o que você negocia! Conheça profundamente o que você negocia!


Demonstração de Demonstração de produtoproduto

Trabalho de consultoria:Trabalho de consultoria:

Identificar as REAIS necessidades;Identificar as REAIS necessidades;

Correlacionar com o seu produto/serviço;Correlacionar com o seu produto/serviço;

Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente.Oferecer a SOLUÇÃO desejada pelo cliente.10/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal

Necessidades segundo Necessidades segundo MaslowMaslow


NECESSIDADES FISIOLÓGICASNECESSIDADES FISIOLÓGICAS


PRODUTO PRODUTO CARACTERÍSTICA CARACTERÍSTICA BENEFICIOSBENEFICIOS

SungaSungaConfortávelConfortável Evita assaduraEvita assadura

CamisaCamisaDe algodãoDe algodão Melhor para Melhor para

transpiraçãotranspiração

ShortShortDe tricolineDe tricoline Leve, confortável e Leve, confortável e

deixa mais a deixa mais a vontadevontade


NECESSIDADES DE NECESSIDADES DE SEGURANÇASEGURANÇA


SungaSungaForradaForrada Maior durabilidadeMaior durabilidade

CamisaCamisaDe algodãoDe algodão Não desbota Não desbota

facilmente com facilmente com cuidados básicoscuidados básicos

ShortShortForradoForrado Maior durabilidadeMaior durabilidade


NECESSIDADES NECESSIDADES SOCIAISSOCIAIS


SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra É um tecido na É um tecido na

modamoda

CamisaCamisaListradaListrada Estampa da Estampa da

modamoda

ShortShortXadrezXadrez Estampa da modaEstampa da moda


NECESSIDADES DE AUTO - NECESSIDADES DE AUTO - ESTIMAESTIMA


SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra Valoriza as curvasValoriza as curvas

CamisaCamisaLinhoLinho Te deixa Te deixa

visualmentevisualmenteagradávelagradável

ShortShortBrimBrim Te deixa com um Te deixa com um

visual mais visual mais DescontraídoDescontraído


NECESSIDADES DE AUTO - NECESSIDADES DE AUTO - REALIZAÇÃOREALIZAÇÃO


SungaSungaFeita de lycraFeita de lycra StatusStatus

CamisaCamisaLinhoLinho StatusStatus

ShortShortJeans da fórumJeans da fórum StatusStatus

Agregar valor;Agregar valor;

Oferecer SOLUÇÕES;Oferecer SOLUÇÕES;

Responder a pergunta,Responder a pergunta,

O que isso vai fazer para mim?O que isso vai fazer para mim?

O que fará o observador se tornar O que fará o observador se tornar cliente?cliente?10/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal

Desenvolvendo a

Desenvolvendo a

argumentaçãoargumentação

Evitar a "receita de bolo!Evitar a "receita de bolo!

Dicas:Dicas:

1 – Não contrarie o cliente;

1 – Não contrarie o cliente;

“Ninguém gosta de ser contrariado em suas afirmações”!

2 – CONTORNE a Objeção;

2 – CONTORNE a Objeção;

“técnica do sim ............. Mas”


3 – 3 – Técnica da esgrima::

““UUma defesa sem agressão.

4 - 4 - Técnica da pergunta dirigida:

““"esvaziar" as objeções do comprador”.

5 - 5 - Técnica do silêncio:

““Objeção sem resposta (temporariamente).

Objeção sem resposta (temporariamente).


Desenvolvendo a

Desenvolvendo a


6 – 6 – Técnica da transformação:

““transformar uma desvantagem em vantagem.

Lembre-se

O importante é descobrir os motivos REAIS que

O importante é descobrir os motivos REAIS que

existem por trás de qualquer o

existem por trás de qualquer objeção ou pergunta.bjeção ou pergunta.

&&

A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a

A calma permite raciocinar melhor , e ajuda a

Prparar os melhores argumentos.

Prparar os melhores argumentos.


Desenvolvendo a

Desenvolvendo a


O momento O momento mágico :mágico :


O fechamento da venda


1º Fechamento EXPRIMENTAL;1º Fechamento EXPRIMENTAL;

Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto.Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.- Pra esse sapato, essa meia é perfeita.

2º Fechamento por RESUMO;2º Fechamento por RESUMO;

EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado.EX.: - Um resumo de tudo que foi combinado. - Destacar as vantagens da compra. - Destacar as vantagens da compra.





3º Fechamento por CONCESSÃO;3º Fechamento por CONCESSÃO;

Ex.: - Concessão final não precisa ser muito Ex.: - Concessão final não precisa ser muito grande.grande.

4º Fechamento por 4º Fechamento por AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO; ;

Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto.Ex.: - Quando o sr. Pretende usar o produto. - Pra esse sapato, essa meia é perfeita.- Pra esse sapato, essa meia é perfeita.



5º Fechamento por 5º Fechamento por SUPOSIÇÃOSUPOSIÇÃO;;

Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro?Ex.: - O sr. Vai pagar com cartão ou dinheiro? - Em qual endereço o sr. Quer que eu - Em qual endereço o sr. Quer que eu

entregue? entregue?

6º Fechamento 6º Fechamento ALTERNATIVO;ALTERNATIVO;

Ex.: - Ex.: - Infelizmente, só aceitamos cartão da loja.Infelizmente, só aceitamos cartão da loja.



A utilização do A utilização do marketing de marketing de

RelacionamentoRelacionamento


O uso do pós-venda no O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty"desenvolvimento do "loyalty"

““LoyaltyLoyalty" é traduzida do inglês como lealdade." é traduzida do inglês como lealdade.

Cliente FIEL;Cliente FIEL;

(paradigma quebrado)(paradigma quebrado)

Cliente LEAL; Cliente LEAL;

(nova realidade)(nova realidade)


O uso do pós-venda no O uso do pós-venda no desenvolvimento do "loyalty"desenvolvimento do "loyalty"

A A PROPAGANDAPROPAGANDA é responsável por apenas é responsável por apenas 40% da responsabilidade de venda.40% da responsabilidade de venda.

60% são das estratégias aplicadas no PDV. 60% são das estratégias aplicadas no PDV.

Ações de pessoas para pessoas!Ações de pessoas para pessoas!


Lembrando :Lembrando :

Tudo tem um preço!Tudo tem um preço!10/04/23 Vendas - Uma negociação Por Julio Pascoal


ObrigadoObrigado!

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