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VENDAS DIRETAS: CARREIRA DE CONSULTORIA DA EMPRESA MARY KAY

NO MUNICÍPIO DE REDENÇÃO - PARÁ

Direct sales: consulting career of the Mary Kay company in the Redemption municipality -

Pará

Venta directa: carreras consultora Mary Kay por el Reembolso de municipio - Para

RESUMO

O presente artigo aborda a teoria de vendas diretas, com o foco em consultoria da empresa

Mary Kay em Redenção- PA. O problema central que vem afetando os consultores são as

ofertas de outras companhias. O objetivo geral da pesquisa foi realizar maior grau de

satisfação de seus consultores junto aos seus consumidores. Os objetivos específicos, propor

treinamentos mais intensos a seus consultores para que possam diagnosticar o que vem

afetando seus consumidores. Foi utilizado método bibliográfico e exploratório com pesquisa

em sites, artigos, livros. O propósito da pesquisa é fazer com que acabe conquistando ainda

mais público para a companhia. Esse artigo contou com aplicação de questionário contendo

seis perguntas fechadas aplicada a cinco diretoras de vendas visando à satisfação de

ferramentas e qualidade de serviços e produtos. Assim, como resultado a pesquisa apontou

que, além de disponibilizar promoções de selecionados produtos todo mês para os

consumidores.

PALAVRAS-CHAVE: Marketing, Vendas Diretas, Consultoria, Satisfação.

ABSTRACT

This article addresses the theory of direct sales, with a focus on consulting Mary Kay in

Redenção-PA. The central problem that is affecting consultants is the offerings of other

companies. The overall objective of the research was to achieve a higher degree of

satisfaction of its consultants with its consumers. The specific objectives, propose more

intensive training to your consultants so they can diagnose what has been affecting their

consumers. A bibliographic and exploratory method was used with research on sites, articles,

books. The purpose of the research is to make it end up getting even more public for the

company. This article had the application of a questionnaire containing six closed questions

applied to five sales managers aiming at the satisfaction of tools and quality of services and

products. Thus, as a result the research pointed out that, in addition to making promotions of

selected products every month for consumers.

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KEYWORDS: Market, Direct Sales, Consulting, Satisfaction.

RESUMEN

En este artículo se analiza la teoría de la venta directa, con un enfoque en la empresa de

consultoría de Mary Kay en Redenção- PA. El principal problema que ha afectado a los

consultores son ofertas de otras compañías. El objetivo general es lograr un mayor grado de

satisfacción de sus consultores con sus consumidores. Los objetivos específicos, proponen

una formación más intensa de sus consultores para que puedan diagnosticar lo que está

afectando a los consumidores. Se utilizó el método bibliográfica exploratoria a la

investigación sobre páginas web, artículos, libros. El propósito de la investigación es hacer

que terminan ganando aún más público a la empresa. En este artículo se incluye un

cuestionario con seis preguntas cerradas aplicadas a cinco directores de ventas que buscan

la satisfacción de las herramientas y servicios de calidad y productos. Por lo tanto, ya que los

resultados del estudio mostraron que, además de proporcionar promoción de productos

seleccionados cada mes para los consumidores.

PALABRAS CLAVE: Marketing, Las Ventas Directas, Consulting, Satisfacción.

INTRODUÇÃO

Hoje o mercado avança cada vez mais na área de cosmética no País; não só no Brasil como

em todo o mundo. Os avanços tecnológicos contribuem significantemente para o

desenvolvimento econômico desta área, trazendo cada vez mais resultados e soluções para o

consumidor. Através de todo esse avanço observam-se como as empresas especializadas em

vendas se enquadram ao consumidor.

Muitos consumidores que possuem poucas informações em relação a avaliações da

qualidade de produtos acabam adquirindo informação em sites, revistas, jornais que

esclareçam suas dúvidas e melhore seus conceitos em relação em todos os produtos de seu

interesse.

A venda constitui apenas um dos muitos componentes do marketing. No mundo dos

negócios, venda pessoal refere-se à comunicação pessoal e informações para persuadir

um potencial cliente a comprar algo - um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa

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que atenda suas necessidades individuais. (Futrell, 2003, p. 4)

Mas há consumidores que ainda são acomodados e que acabam adquirindo o produto

somente pela embalagem ou até mesmo através de anúncios e propagandas, sem saber de fato

se o produto realmente trás benefícios para ele ou não.

Uma visão do público alvo e a determinação do produto a ser vendido, pode-se decidir

que método de vendas será utilizado. O número de contatos necessários e o nível

desejado de comunicação com o cliente ajudam a determinar o tipo de método de

vendas a ser utilizado pelos vendedores. (Las Casas, 1999, p. 64)

A venda direta vem mostrando cada vez mais sua importância no mercado, com isso

as vendas onde tem contato diretamente com o consumidor acabam estabelecendo uma

relação mais produtiva tanto para o consultor de vendas que irá colocar em prática todo seu

conhecimento e saberá identificar o que realmente o consumidor precisa. Quanto ao

consumidor que terá mais rentabilidade e não investirá no que não for necessário.

O problema central que vem afetando as consultoras de vendas independentes Mary

Kay do município de Redenção-PA são as ofertas de outras companhias de cosméticos, uma

vez que ofertam ao mercado, diversificadas linhas de cuidados a pele e maquiagem com

preços inferiores; no caso da Mary Kay como trata de um produto importado e de alta

qualidade, acaba perdendo certo público por não ofertar grande variedade de produtos de

linhas com valores mais em conta, pois existe um público que dá preferência mais para o

valor do que a qualidade. “A concorrência direta é composta por aqueles concorrentes que

oferecem produtos similares, em geral utilizando a mesma tecnologia” (Rocha, Ferreira and

Silva, 2012, p. 22).

A companhia investe em produtos inovadores que causam efeitos instantaneamente e

com isso atinge o mais diversificado público, uma vez que estão em busca de qualidade e

satisfação de seus consumidores, e para que tenham melhores resultados em vendas dos

produtos propostos, a empresa disponibiliza para as consultoras em seu website vídeo aulas e

todo o material de aprendizagem do produto lançado; e para aqueles consumidores que

costumam comprar produtos inferiores por conta do valor agregado, acaba adquirindo por ter

testado e verificado que realmente não seria um gasto desnecessário e sim um produto que

ajudaria em seu dia a dia.

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O objetivo geral bem como o propósito da pesquisa é: realizar maior grau de satisfação

de seus consultores junto aos seus consumidores para se ter um melhor relacionamento e fazer

com que acabe conquistando ainda mais público para a companhia. Para chegar há um

resultado é necessário realizar uma pesquisa que através da realização desta pode-se descobrir

qual o grau de satisfação.

Os objetivos específicos foram propor treinamentos mais intensos para os consultores

conseguir atingir ainda mais consumidores, através disso realizar um diagnóstico para saber

qual é de fato a o problema que vem afetando seus consumidores.

Foi usado método bibliográfico com pesquisa em sites, artigos, livros sendo os

principais autores: Mary Kay Ash; Antônio Carlos Gil e Philip Kotler. Segundo Gil (2010),

“Essas vantagens da pesquisa bibliográfica têm, no entanto, uma contrapartida que pode

comprometer em muito a qualidade da pesquisa” (p. 30). Também contou com o método de

pesquisa qualitativa, exploratória com 6 (seis) perguntas, fechadas aplicada a 5 (cinco)

Diretoras de Venda Independentes Mary Kay do município de Redenção o qual cada diretora

possui em média 40 (quarenta) consultoras cadastradas em sua unidade, com o intuito de um

resultado preciso sobre a satisfação de ferramentas e qualidade de serviços.

A seguir serão abordados tais tópicos: Vendas diretas, Histórico Mary Kay,

Consultoria Mary Kay, Carreira Mary Kay, Níveis de carreira da Mary Kay.

VENDAS DIRETAS

Com mais de 100 anos de tradição em mais de 100 países a venda direta é um canal de

distribuição baseado em um contrato pessoal entre vendedores e consumidores, ela

movimenta serviços do fabricante para o consumidor final através de uma rede de

revendedores autônomos; hoje no Brasil a venda direta cria oportunidades para mais de 4

(quatro) milhões de pessoas e movimentam anualmente mais de 14 bilhões de dólares

segundo dados da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) a qual a

Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) é associada.

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Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD). O Brasil

é o quarto maior mercado do mundo atrás apenas dos Estados Unidos, Japão e China o

modelo Multnível além dos vendedores obterem lucro na revenda de produtos é possível

lucrar muito mais através de cadastros de outros interessados a vendas, tendo o percentual de

ganhos em todas as vendas oferecendo a mesma oportunidade a todos. Os ganhos são

proporcionais ao esforço de cada um, todo esse processo gera e recolhe impostos e que possui

a garantia de devolução ou desistência do negócio.

Muito diferente do esquema de pirâmide, que é crime o qual os produtos e serviços

não têm o valor comercial e muitas vezes nem existem. Nesse esquema apenas o recrutamento

estimulado o máximo com a promessa de dinheiro fácil e rápido mais quem realmente ganha

são os primeiros que entraram no negócio.

Como saber diferenciar de uma pirâmide e vendas diretas: a empresa deve ser

associada à Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD) que desde 1980

vem atuando para proteger e desenvolver a vendas diretas no Brasil; o qual as empresas são

obrigadas a seguir o código de ética. Segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas

Diretas (ABEVD) o Brasil gera cerca de 8 (oito) mil empregos diretos e atingiu, em 2013,

US$ 14,6 bilhões em volume de negócios.

Ao qual se arremetem na sua grande maioria o pensamento de ser o seu próprio patrão.

As vantagens do sistema de vendas diretas são uma ótima alternativa de ganho, hoje em dia

com a falta de tempo para passar momentos em família muitos pessoas estão buscando outras

formas de rendas que traga mais comodidade, pois podem fazer seus próprios horários de

trabalho além de definir seus próprios ganhos. Para ter um bom rendimento em sua força de

vendas, é necessário dedicação e muito esforço, pois o que faz acontecer à venda é o

entusiasmo que o consultor passa para os consumidores.

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HISTÓRICO DA COMPANIA MARY KAY

De acordo com o Site Mary Kay Brasil a companhia Mary Kay é uma Multinacional do

segmento de vendas diretas, cuja missão é enriquecer a vida, as mulheres. Fundada em 1963

por Mary Kay Ash, uma líder visionária que possui sua sede em Dallas no Texas. Atua há

mais de 50 anos no mercado de cosméticos e vendas diretas, está presente em mais de 35

países, possui faturamento de US$ 3,5 Bilhões no mundo, conta com mais de 3 (três) milhões

de pessoas em sua força de vendas independente. A empresa chegou ao Brasil em 1998 e

atualmente figura entre os grandes players do setor. As consultoras independentes têm sido

reconhecidas e premiadas com viagens e até mesmo carro- cor- de- rosa.

Mary kay Ash foi uma líder visionária que fundou a companhia Mary Kay porque

desejava dar as mulheres uma oportunidade de enriquecer suas vidas. Nos anos 60 ela

percebeu que as mulheres necessitavam de uma oportunidade que proporcionasse sucesso

financeiro e que, ao mesmo tempo, equilibrasse suas vidas em torno de seus valores e

prioridade.

A companhia foi construída com base em valores muito fortes. A principal filosofia da

Mary Kay fala sobre as prioridades: Fé em primeiro lugar; a família em segundo e a carreira

em terceiro. Seu plano de negócio foi criado com base da regra de ouro: Trate os outros como

gostaria de ser tratada. Segundo Kotler (2000), “Os vendedores são um dos patrimônios mais

produtivos e caros da empresa.” (p. 642). Mas são através destas, que faz a empresa Mary

Kay investir cada vez mais em incentivos e reconhecimento para seus consultores, pois são o

ponto crucial de seu negocio.

Mary Kay Ash ao se aposentar, após uma carreira de 25 anos de muito sucesso em

vendas diretas, aproximadamente em 1963, ela decidiu escrever um livro para ajudar as

mulheres a enfrentarem grandes negócios que em sua época era completamente dominado

pelos homens, pois ao perceber que os homens que ela treinava acabavam sendo promovidos

primeiro que ela, um belo dia Mary Kay Ash fez duas listas: uma contendo tudo de bom que

as companhias para as quais ela havia trabalhado haviam feito; outra incluindo tudo aquilo

que ela avaliava que poderiam ter feito melhor. Mary Kay Ash verificou toda essas listas e

percebeu que havia criado um plano de Marketing; criando uma companhia que poderia dar a

seus consultores um potencial ilimitado de sucesso pessoal e profissional. Com ajuda de seu

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filho Richard Rogers, que tinha 20 anos de idade, Mary Kay Ash deu início a sua companhia

dos sonhos em uma sexta-feira, 13 de setembro de 1963 através de suas economias que

totalizavam em $ 5.000 dólares.

Conforme os valores de cada companhia, Mary Kay Ash adotou a Regra de ouro como

princípio básico, segundo ela a determinação do melhor caminho a ser seguido em quais quer

tipos de situações pessoais e profissionais. A regra de ouro tem base pela seguinte sentença:

Ash (2013), “Se eu fosse essa pessoa, como gostaria de ser tratada?” (p. 32). Sempre

incentivou a sua força de vendas independentes a reconhecer a realizações e jamais

subestimar uns aos outros, encorajava tanto os consultores de vendas independentes quanto os

próprios colaboradores de sua companhia; ela dizia há seus consultores e colaboradores Ash

(2013), “Sempre que conheço alguém, tento imaginar essa pessoa usando uma placa invisível

que diz: Faça-me sentir importante! Eu imediatamente obedeço e funciona como mágica”. (p.

51). E com isso mesmo após sua morte a companhia Mary Kay permanece fiel aos princípios

de Mary Kay Ash.

Através de toda essa idealização e determinação que Mary Kay Ash vinha

desenvolvendo, ela recebeu inúmeras premiações de prestígio ao longo de sua vida e até

mesmo após sua morte em 22 de novembro de 2001, onde se encontra nas paginas 17 e 18

Quadro 1: Principais prêmios adquiridos por Mary Kay Ash.

CONSULTORIA MARY KAY

O programa de consultoria vem crescendo a cada dia mais tanto no Brasil como nos demais

países, por ser uma forma de ter comunicação diretamente com o público, por abranger um

leque de oportunidades tanto como pessoal como profissional.

O objetivo maior da organização da força de vendas por cliente é possuir linguagem,

comportamento e postura adequadas ao padrão de cada mercado atendido pela

empresa. A divisão dos clientes é geralmente feita por setores, mas também pode ser

feita de acordo com o tamanho do cliente. Neste sentido, determina-se uma carteira de

clientes para cada um dos vendedores, independente de sua localização ou do produto

que estão adquirindo. A especialização do vendedor e o alto grau de conhecimento do

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segmento de atuação do seu cliente passam a fazer parte do seu perfil. (Moreira, 2000,

p. 227)

Em relação à organização Mary Kay mostra que para se ter sucesso na carreira de

consultoria deve- ser arriscar, precisa – se aprender a trabalhar com metas, somente assim

através de compromisso com si mesma consegue-se atingir tudo aquilo que deseja. Ao entra

no meio de vendas diretas, ou seja, ser o seu próprio chefe como algumas empresas de vendas

diretas sofrem em questões de inadimplência de seus consultores de vendas, pois tais estas

disponibilizam a forma de pagamento em boleto a prazo a empresa corre sérios riscos

financeiros. Já a Mary Kay disponibiliza as seguintes formar de pagamento para seus

consultores: Cartão de crédito; boleto a vista, ou deposito identificado que gera

automaticamente e crédito para que o consultor passe seu pedido, hoje com a crise que afeta o

país não se pode arriscar, mas também não podem perder vendas.

A empresa Mary Kay trabalha com a forma de pagamento muito simples, através das

formas de pagamentos ambas as partes não sofrerão riscos ou submeterem a prejudicar as

pessoas que prestam consultoria exemplo: A empresa chega a um limite em que a maioria dos

consultores está inadimplentes por forma de atraso de boletos, isso irá ocasionar um graves

problemas financeiro à companhia, pois não terá recursos e terá que submeterem a aqueles

que estão em dia muitas empresas de pequeno porte que prestam consultoria já passaram por

esse risco financeiro. A empresa Mary Kay dá todo o suporte em que o consultor de venda

precisa, desde treinamentos, a brindes, bônus materiais impressos, descartáveis e etc.

Os benefícios de consultoria Mary Kay são: As consultoras comprar diretamente com

a companhia e vendem diretamente aos clientes, através de seções de cuidados com a pele e

maquiagem; não há cotas; trabalhe de acordo com seu próprio horário; ser seu próprio chefe;

avançar dentro de seu próprio ritmo; definir seu próprio estilo de trabalho; fazer grandes

amizades; não precisa ter formação graduada além de ser reconhecida através de prêmios,

carros, joia, viagens.

De acordo com Administra Brasil existem três modalidades de venda direta: “Door to

door” ou Porta-a-porta, que levam os produtos até aos clientes; “multilevel marketing” ou

marketing de rede, que são através de distribuição da empresa fabricante para o vendedor final

e PartyPlans fazendo a demonstração de produtos, o consultor promove um chá na casa de

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uma consumidora para ela e suas amigas, em que demonstra e revende os produtos. A

consultoria Mary Kay melhor se enquadra na modalidade PartyPlans, pois as consultoras

focam em promover a seção de cuidados com a pele; maquiagem; perfumaria e SPA o qual

são feitas na própria casa do consumidor podendo assim chamar suas amigas para um

momento de beleza.

Para que isso ocorra Mary Kay disponibiliza todo o tipo de ferramentas para

treinamentos, através de seu website, além de disponibilizar todos os materiais impressos e

descartáveis. Pois como trata- se de uma companhia que oferta produtos inovadores, e a cada

dois meses são lançados produtos diversificados, os consultores precisam ficar cada vez mais

antenados aos treinamentos para conquistar ainda mais consumidores.

CARREIRA MARY KAY

A companhia Mary Kay é uma Multinacional do segmento de vendas diretas, cuja missão é

enriquecer a vida as mulheres que com o passar dos anos a companhia vem cada dia mais

despertando os interesses dos homens para entrar em seu negócio Mary Kay. A companhia

desenvolve 3 (três) tipos de ganhos, sendo eles: Vendas de produtos (venda direta) - ganho

ilimitado; Desenvolvimento de equipe (ganhos da equipe) - Ganhos ilimitados; Liderança

(ganhos da equipe) – Ganhos ilimitados. “A maior parte das atividades humanas são

realizadas por equipes, não por indivíduos” (Maximiano, 2012, p. 146).

Ao tornar uma Diretora de Vendas Independentes Mary Kay ganhará 12% de

bonificação (diretas); até 13% de bônus da unidade onde seus ganhos são sobre todas as

gerações e também conta o seu pedido pessoal; Bônus de volume R$ 500,00 a R$6.000,00

seus ganhos são sobre todas as gerações e também conta o seu pedido pessoal; viagens;

prêmios; carro-cor-de-rosa; prêmios da unidade nacional.

Para iniciar uma carreira na companhia Mary Kay, basta encontrar uma consultora de

vendas, participar de uma seção, o cadastro é feito através do website Mary Kay não

necessariamente necessita de comprovação de renda ou residência, o cadastro será cobrado o

valor de R$ 169,00 (cento e sessenta e nove reais) cujo será entregue em seus endereços uma

caixa contendo todo o material impresso e descartáveis; a companhia disponibiliza todo o

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treinamento em seu website onde somente consultoras tem acesso; além de treinamentos pelo

website, há também através das unidades, que são o seu grupo, ou seja, com cadastrar uma

pessoa a empresa, essa pessoa deve passar todo o seu conhecimento para a nova cadastrada,

para que forme uma rede multinível mais responsável, por repassar os conhecimentos uma há

outra. “talvez seja a fórmula de marketing mais conhecida, ela descreve o processo de adoção

pelo consumidor: A-I-D-A, A= Atenção; I= Interesse; D= Desejo; A= Ação” Jones, 1993, (p.

20).

Para ter sucesso na carreira Mary Kay deve seguir basicamente a fórmula de

marketing, para um bom vendedor ou consultor deve- se dedicar inteiramente no que está

sendo apresentado, pois a venda só é feita se o consultor mostrar entusiasmos que aquele

produto é tudo que o consumidor precisa. Hoke, apud Jones, (1993). “Quatro Pês são outra

fórmula centrada no mesmo processo de estimular o consumidor para a compra: Picture

(Imagem); Promise (Promessa); Prove (Prova); Push (Impulso)”. (p. 20).

Um dos fatores principais da companhia é de que forma os consultores estão

transmitindo sua imagem, para vender linha de cosméticos é necessário trabalhar de forma

adequada, pois transmitir sua imagem de forma inadequada acaba comprometendo suas

vendas somente pela sua imagem. Outro fator crucial para a companhia é as pós-vendas, pois

a partir do momento em que o consumidor adquire o produto o consultor deve acompanhar

todo o processo de seu cliente. De acordo com Las Casas (2006), “Os clientes entram em

certo estado de ansiedade, uma vez que não têm certeza se fizeram a opção certa ou não”. (p.

189) Para isso o consultor deve acompanhar seu cliente apôs a primeira semana, um mês e

apôs três meses para repor o produto oferecido, assim criará uma relação de fidelidade.

Níveis de carreira

Para chegarem ao limite de premiações, reconhecimentos, todos devem entrar primeiro como

consultor de venda, pois através desta terá seu início para os níveis de carreira que deseja

alcançar. Chiavenato (2011) “Liderança é a influência interpessoal exercida em uma situação

e dirigida por meio do processo da comunicação humana para a consecução de um ou mais

objetivos específicos.” (p. 117). Para seguir na carreira Mary Kay deve-se em apostar na

representação de líder para que com o entusiasmo seja transmitido para seus consumidores em

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que acabariam sendo contagiado pelo seu grau de liderança podendo assim tornar-se mais um

consultor para sua equipe.

A partir do momento que se torna consultora sênior de beleza independente Mary Kay

deve – se começar o seu plano de negócios para que consiga cada vez mais atingir os

próximos níveis de carreira. Os níveis de carreira onde se encontram nas páginas 19 e 20

Quadro 2.

METODOLOGIA

O presente artigo é de caráter bibliográfico com pesquisa em sites, artigos, livros, onde os

principais autores são: Mary Kay Ash; Las Casas; Antônio Carlos Gil; “A principal vantagem

da pesquisa bibliográfica reside no fato de permitir ao investigador a cobertura de uma gama

de fenômenos muito mais ampla do que aquela que poderia pesquisar diretamente” Gil, 2010,

p. 30).

Este também contou com uma pesquisa exploratória, qualitativa com aplicação de

questionário contendo 6 (seis) perguntas fechadas, aplicadas as 5 (cinco) Diretoras de vendas

independentes Mary Kay visando à satisfação de ferramentas e qualidade de serviços. A

companhia Mary Kay é uma Multinacional do segmento de vendas diretas, cuja missão é

enriquecer a vida as mulheres. Fundada em 1963 por Mary Kay Ash, uma líder visionária

possui sua sede em Dallas no Texas. Atua há mais de 50 anos no mercado de cosméticos e

vendas diretas, está presente em mais de 35 países, e apresenta faturamento de US$ 3,5

Bilhões no mundo, conta com mais de 3 milhões de pessoas em sua força de vendas

independente. A empresa chegou ao Brasil em 1998 e atualmente figura entre o grande player

do setor. Apresenta atualmente centenas de troféus sobre rodas no Brasil (Cruze e Capiva).

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RESULTADOS

Serão apresentados os resultados obtidos pela pesquisa realizada no dia 26 (vinte e seis) de

maio de 2016 (dois mil e dezesseis) com as Diretoras de Vendas Independentes Mary Kay do

município de Redenção- Pará o qual cada diretora contém em média 40 (quarenta) consultoras

em sua unidade. O questionário aplicado abordou os seguintes temas: satisfação de

ferramentas e qualidade de serviços utilizando 6 (seis) perguntas fechadas .

O gráfico 1 que se encontra na pagina 21 demonstra que 60% das entrevistadas o

qual se referem a três diretoras de vendas independentes afirmam que todo o lucro obtido

através das vendas diretas da companhia Mary Kay é utilizado como renda extra. Já 40% no

total de duas diretoras de vendas independente afirmam que todo o lucro obtido é a principal

renda da família.

De acordo com o Gráfico 2 encontra-se na página 21, a seguinte pesquisa demostra

que as cinco diretoras de vendas independentes Mary Kay garantem 100% de satisfação em

fornecimentos de materiais para suas seções o qual a organização é enquadrada na modalidade

Party Plans; são necessários tais tipos de matérias para seu negócio.

Já no gráfico 3 que se encontra na pagina 22 demonstra que 20% que se refere a uma

diretora de vendas independente afirma que nem todos os produtos trazem resultado

satisfatório a determinados consumidores; isso pode ocasionar por conta de consumidores não

usarem os produtos de maneira adequadas; já 80% ou seja quatro diretoras de vendas

independentes afirmam que seus consumidores tem total satisfação em seus produtos

ofertados.

De acordo com a pesquisa realizada o qual se encontra no gráfico 4 página 22; 20%

ou seja uma diretora de vendas independente já obteve caso de reações contrárias a algum

tipo de produto; já 80% referente a quatro diretoras independes afirma que nunca tiveram

casos de rações contrárias sobre quais quer tipo de produtos. Essa reação deve-se ocorrer por

alguma sensibilidade na pele.

Quando perguntado a respeito da carreira na Mary Kay, o gráfico 5 que se encontra

na pagina 23 demonstra que 100% das entrevistadas ou seja cinco diretoras de vendas

independentes consideram a carreira de vendas promissora, que não hás deixaria por um

emprego fixo.

A pesquisa realizada demonstra no gráfico 6 página 23 que 20% ou seja, uma

diretora independente entrevistada esteve em dúvida se realmente existe alguma dificuldade

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de vendas em relação a outras empresas, 40% referente a duas diretoras de vendas

demonstram que não afeta de modo algum suas vendas, já 40% afirmam que há certa

dificuldade com relação à competitividade de mercado.

DISCUSÃO

Há partir dos resultados obtidos, demostra que a pesquisa feita com as diretoras de vendas

independentes Mary Kay teve um rendimento positivo, pois através desta conseguiu-se chegar

a um fator de grande relevância para a organização.

Nota-se no gráfico 1 que se encontra na página 21 de forma maioritária as Diretoras

de vendas do município de Redenção - PA ainda não chegaram ao objetivo de ser a renda

principal da família, trazendo assim mais desenvoltura para a carreira de vendas.

Quando perguntado a respeito da satisfação com relação à mercadoria (produtos

ofertados) as diretoras de vendas independentes Mary Kay afirmam que a companhia fornece

há suas consultoras todos os materiais impressos e descartáveis para suas seções de cuidados a

pele, maquiagem, perfumaria e SPA. Segundo a Associação Brasileira de Indústria de Higiene

Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC), em 2004, praticamente metade da população

brasileira consome algum produto de beleza e de cuidados pessoais, e boa parte está sempre

disposta a experimentar as novidades do mercado. Com isso a companhia Mary Kay investe

em materiais tanto impressos quanto descartáveis com o intuito de melhorar ainda mais a

relação entre consultor e consumidor e transmitir uma sensação de segurança de seus

produtos, conforme consta gráfico 2 na página 21.

Há muitos consumidores que adquirem seus produtos e acabam não utilizando de

forma adequada e que acabam comprometendo a satisfação de seu produto, mesmo nos casos

das diretoras de vendas independentes acompanhando seus consumidores semanalmente, mas

a maioria afirma que os resultados são imediatos e satisfatórios de acordo com o gráfico 3 na

página 22.

A companhia Mary Kay assegura suas consultoras de vendas independentes à

garantia 100% de satisfação, caso o consumidor venha a ter alguma reação com seus produtos

deverá comunicar a sua consultora para que ela entre em contato a companhia e verificar o

problema ou até mesmo ter o seu reembolso. Pois como se trata de produtos de alta tecnologia

pode ocorrer alguma reação contrária por conta da sensibilidade da pele. De acordo com

gráfico 4 pagina 22.

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No gráfico 5 página 23 A carreira de consultoria dá uma estabilidade financeira

segura, além de ter vários benefícios, tais como: definir seus próprios horários, ter contato

direto com o público com mais facilidade e aproveitar todas as oportunidades que a

companhia oferece aos seus consultores, pois muitas buscam sair de sua zona de conforto

como a vida rotineira de trabalho fixos.

De acordo com a pesquisa realizada através do gráfico 6 na página 23 as diretoras de

vendas independentes afirma que por conta dos produtos de linhas inferiores ofertados de

outra companhia baixo custo; no entanto Mary Kay possui sua linha inferior, porém não com

a mesma variedade de que outras companhias oferecem. Para atrair o consumidor devem-se

mostrar os benefícios do produto de uma forma que o consumidor fique encantado com o

resultado e todos os meses a companhia oferecer promoções de alguns produtos ofertados

para seus consumidores para que acabe conquistando ainda mais clientes.

CONCLUSÃO

Entenda-se que as vendas diretas vêm desenvolvendo cada vez mais seu papel no mercado,

ajudando assim milhares de pessoas que estavam em busca de um trabalho mais comunicativo

ou por conta de fazer seus próprios horários. A pesquisa realizada contou com varias

dificuldades tais delas foram à aplicação do questionário, devido o grande número de

consultora o questionário foi aplicado somente para as diretoras de vendas independentes,

pois cada diretora conta com média de 40 (quarenta) consultoras em sua unidade.

A companhia Mary Kay vem para motivar suas forças de vendas com o intuito de

abrilhantar sua carreira de empresária da beleza, de acordo com o levantamento de dados

nota-se que existe possibilidade de melhorias dentro as companhia, e que deveria investir em

treinamentos presencias e disponibilizar para seus consultores de vendas independentes para

que se tenha uma melhor desenvoltura na hora de responder quaisquer duvida de seus

consumidores, assim terá mais precisão no que esta se passando para o consumidor, além de

garantir a satisfação de seus atendimentos.

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Apesar das seções de cuidados com a pele ser uma ferramenta exemplar para

alavancar suas vendas, são necessários tais treinamentos para a abordagem de futuros

consumidores e para isso a empresa deve disponibilizar para seus consultores em

determinadas regiões onde possa reunir grandes grupos de unidades, profissionais questão

aptos a lidar com treinamentos intensivos tanto treinamentos de abordagem como treinamento

de marketing pessoal, pois a propaganda boca – a – boca é o essencial no negócio em vendas

diretas. Além de disponibilizar todo mês em seu catalogo The Look promoções para seus

consumidores assim conquistará ainda mais clientes para seus consultores de vendas, pois

todo mês terá produtos disponíveis com valores menores que o habitual.

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Moreira, J.C.T. (2000). Administração de vendas. São Paulo: Editora Saraiva.

Wfdsa. Disponível em: http://wfdsa.org Recuperado em: 10 abril. 2016

17

Quadro1. Principais prêmios adquiridos por Mary Kay Ash

A&E Television Networks. Apresentou Mary Kay em seu canal

Biography.

PBS e Universidade Wharton em 2004. Foi eleita dentre os 25 maiores líderes

influentes no mundo corporativo dos

últimos 25 anos.

Segundo a Universidade de Baylor em

2003.

Maior mulher empreendedora da história

dos Estados Unidos.

Hall da Fama dos Negócios em Dallas. Reconhecimento às conquistas de sua

vida, bem como por ter demonstrado um

estilo de negócio inspirador, liderança

comunitária, visão corporativa e serviço

para a comunidade, como um modelo de

negócio e cívico.

Prêmio de Serviço Comunitário na

Conferência Nacional de Cuidados

Médicos de Violência Doméstica.

Passou, em 2002, a se chamar Prêmio

Mary Kay Ash.

Concedido pela Lifetime Television em

1999.

Título de "A Mulher de Maior Destaque

na Área Empresarial no Século XX".

Câmara de Comércio das Mulheres do

Texas

Título de "Mulher do Século do Estado

do Texas" em 1999.

Revista Fortune. Eleita para fazer parte do Salão da Fama

na Área Empresarial em 1996.

Associação Nacional de Mulheres

Empresárias.

“Prêmio ao Pioneirismo” em 1995.

Associação Nacional de Mulheres

Empresárias.

Título de "Líder Empresarial dos anos

90".

18

Fundação Educacional para as Vendas

Diretas.

Prêmio do "Círculo de Honra" em 1989.

Executivos de Vendas e Marketing de

Nova York.

Primeiro prêmio do "Salão da Fama

Nacional de Vendas".

The World Almanac and Book of Facts. Uma das 25 mulheres americanas mais

influentes em 1985.

"Cidadã Americana Extraordinária" em

1978

Prêmio Horatio Alger

FONTE: Mary Kay do Brasil Ltda adaptado.

19

Quadro 2. Níveis de carreira

Cargo Características

Consultoria de beleza independente Recebe 30 a 40% de desconto na compra

de qualquer produto da empresa, para

revenda.

Consultoria sênior de beleza

independente

Começa a desenvolver a sua equipe que

consta de 1 a 2 recrutas.

Iniciadora estrela Desenvolver a sua equipe que consta de

3 a 4 recrutas. Além do faturamento nas

vendas, obtém bônus de 4% sobre as

vendas das recrutas.

Líder de grupo Forma equipe com 5 a 7 Recrutas e

obtêm bônus de 6% sobre o faturamento

do time.

Futura Diretora Conta com 8 ou mais recrutas e obtêm

8% ou 12% sobre o faturamento do

grupo.

Diretora em qualificação (DIQ) Os mesmos benefícios do nível anterior,

mas com possibilidade de participar de

programas de desenvolvimento e

treinamento para diretora em

qualificação.

Diretora de vendas independentes As diretoras ganham correspondentes ao

nível atingido; Bonificação 12%

(diretas); de 9% a 13% Bônus da

unidade; Bônus de volume de R$ 500,00

a R$ 6.000,00; Viagens nacionais e

internacionais; Joias; Troféu sobre rodas.

Os níveis de diretoras têm como

20

requisitos mínimos pontuação mínimas

estipuladas pela empresa.

Diretora Nacional Executiva de vendas

Independente

Recebem todos os bônus anteriores, mais

benéficos do nível em que estão. Que

vão de viagens para o Exterior,

treinamentos mais avançados até o carro

cor de rosa. As diretoras começam

ganhando bônus de 9 a 13% sobre todo o

volume de compras de seus grupos e

mais um bônus de volume de unidade,

em Reais, variando de 500,00 a

6.000,00. As diretoras que formam

diretoras ganham de 4% a 5% sobre o

volume de compras das unidades

formadas. As Diretoras Nacionais

ganham de 2% a 3% de diretoras

formadas de segunda e terceira geração.

As Diretoras nacionais ganham o direito

de uso de um Captiva da Chevrolet cor

de rosa.

FONTE: Mary Kay do Brasil Ltda adaptado.

21

Gráfico1- Mary Kay é a renda principal da família?

Gráfico 2- a empresa Mary Kay fornece todo material que é necessário?

40%

60%

RENDA

Principal renda familiar Renda Extra

100%

Fornecimento de materiais

Fornecem todos os materiais Não fornecem os materiais

22

Gráfico 3- Os produtos trazem resultado satisfatório para suas clientes?

Gráfico 4- Você já teve clientes com reações contrárias a algum produto?

20%

80%

Satisfação de produtos

insadifeitos com produtos sadisfeitos com produtos

20%

80%

Reações contrárias do produtos

já obtiveram reações contrárias não obtiveram reações contrárias

23

Gráfico 5- Você deixaria a venda direta Mary Kay para um emprego fixo?

Gráfico 6- Há alguma dificuldade de vendas em relação há outras companhias de

cosméticos no município de Redenção?

100%

Vendas diretas X Emprego Fixo

deixaria a venda direta não deixaria a venda direta

40%

40%

20%

Dificuldaes competitivas

Sim Não Talvez