VENDA PESSOAL

Venda - Conceitos

• Conceito Simples:

Venda é a troca de um bem ou serviço por um pagamento.

• Conceito Modernizado:

Vender é administrar eficazmente as contingências de compra.

O Vendedor

A função do vendedor é levar o consumidor ao limite máximo da satisfação. Provocar no cliente o desejo de comprar e otimizar o

relacionamento permanente com o mesmo através do gerenciamento

consultivo.

Dez Mandamentos do Vendedor

• - Aprenda a gostar das pessoas• - Seja liberal elogie honestamente• - Você, nunca eu• - Seja bom ouvinte• - Concorde antes de discordar• - Reconheça os seus erros• - Procure respostas simples• - Dramatizar a venda• - O concorrente• - Observe ( não fale muito )

O que o Vendedor deve saber da empresa?

Os objetivos da empresa• Os produtos da empresa e seus mercados:

características, benefícios e aplicações• As normas e procedimentos da empresa• Os deveres e obrigações do vendedor• As responsabilidades e as autoridades do

vendedor• A área de resultados, isto é, os gols que o

vendedor deve marcar.

DEVE AINDA...

– .O vendedor deve conhecer as características dos clientes e da concorrência

– .O vendedor deve aprender como fazer apresentações de vendas eficientes

– .O vendedor deve conhecer os procedimentos de campo e suas responsabilidades gerais

– .O vendedor deve conhecer seu território de vendas

– .O vendedor deve ser orientado para cumprir roteiros

– .O vendedor deve administrar seu tempo

Requisitos básicos para um vendedor profissional

– ATITUDE CORRETA DE TRABALHO

Entusiasmo Empatia

– CONHECIMENTO DO PRODUTO/SERVIÇO Ensinamento do

Produto sobre o ponto de vista do Cliente

Necessidades do cliente - Benefícios para o cliente - Característica do produto

– TÉCNICA DE VENDASEntende as reações lógicas

Entende as reações emocionais

– ORGANIZAÇÃO DE TRABALHOEstabelecer uma classificação de

clientes

Planejar suas visitas antecipadamente

Melhorar visitas futuras analisando cada entrevista

feita e os problemas surgidos

Relatar precisamente suas atividades quando necessário

ESCALA DE CONSUMO

• SUSPECT - Possível Cliente• PROSPECT - Provável Cliente• BUYER - Cliente Inicial• COSTUMER - Cliente Costumeiro• ADVOCATE - Advogado da Empresa

CUSTO/CLIENTEPERDIDO

Cli perdido por semana

Se gastam R$ 10,00

Se gastam R$ 100,00

01 R$ 520,00 R$ 5.200,00

05 R$2.600,00 R$26.000,00

10 R$5.200,00 R$52.000,00

• 1 ANO

PRIORIDADES DO CLIENTE E DO VENDEDOR

• VENDEDOR

ELE Sua empresa Seus Produtos Suas idéias

– Seu Produto e fazer com que esse cliente efetue a compra

– Benefícios para esse cliente

– Necessidades do cliente Benefícios que satisfazem

• CLIENTE

ELE Satisfação de suas

necessidades• Suas necessidades e os

benefícios que lhe trazem satisfação

• Esse vendedor A empresa do Vendedor Os produtos do vendedor As idéias do Vendedor• Comprar desse vendedor

TIPOLOGIA DOS CLIENTES• INTUITIVOS

Entusiasta, Estimulador, Criativo, Envolvido, Generalista, Impulsivo, Egoísta, Agressivo, Agitado, Provocador, Arrojado, Confiante, Indagante, Informal, Enérgico,etc.

• ANALÍTICOS

Culpado, Detalhista, Perfeccionista, Persistente, Empacado, Contido, Deliberado, Comandante, Ordeiro, Sistemático, Consciencioso, Metódico, Conselheiro, Prudente, Quieto, Frio, Seguro, Formal, inquisidor, etc.

FASES DA VENDA

• PRÉ-VENDA• ABORDAGEM• DEMONSTRAÇÃO• SUPERAÇÃO DAS

OBJEÇÕES• FECHAMENTO• PÓS-VENDA

PRÉ VENDA

São todas as providências tomadas pelo vendedor/empresa antes da venda, quais sejam:

• Planejamento (SIV)• Agendamento• Roteirização• Montagem de argumentações• Controle de tempo, etc.

PLANEJAMENTO DA VISITA / RECEPÇÃO• O que fazer?• Como fazer?• Como abordar?• O que demonstrar?• Qual a meta da visita ( externa)?• Qual a tipologia básica do cliente?• O que o cliente comentou na última vez? • Quais possíveis objeções?• Quanto tempo vou levar?, etc.

TAREFA DE PRÉ VENDA

• Quais informações o Consultor de Vendas, da sua empresa,deve obter antes do contato com os clientes?

• De posse das informações corretas, crie um plano de visita/recepção. Para tal use um cliente real e faça as perguntas descritas no slide anterior.

ABORDAGEM

• .Cumprimento• .Posicionamento• .Distância Média• .Olho no Olho• .Chamar o cliente

pelo nome• .Aparência• .Oratória• .Sondagem

DEMONSTRAÇÃO

Conhecimento do Produto

Frases inteligentes para demonstração do produto ou serviço:

BEN-VA-CA

• Benefícios: É o que há de mais abstrato em relação a vantagem do produto. Ex: conforto, comodidade, status, economia, etc.

• Vantagens: É como se pratica o benefício. Ex: É econômico porque dura mais”.

• Características: É o que há de físico, visível e palpável. Ex: preço, cor, tempo, design, textura, tamanho, marca, etc.

FASES DA VENDA

•SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES

•FECHAMENTO

O QUE SÃO OBJEÇÕES ?

A objeção é uma afirmação que o cliente, potencial ou antigo, dá como razão ou desculpa, para não comprar no momento.

A objeção deve ser considerada como uma solicitação implícita de mais informações, possivelmente de fatos de que o cliente necessita para justificar ( a si mesmo ou a outras pessoas ) a decisão de comprar.

O FECHAMENTO

Significa levar a conclusão a demonstração de venda ou

entrevista preliminar e solicitar ao cliente que faça o pedido.

QUANDO FECHAR

O fechamento começa a partir da pré venda, se consolida na abordagem

bem feita, na demonstração competente e recebe seu sinal verde

de: “vai é hora de fechar”, nas objeções formuladas pelos clientes e que você

deve estar preparado.

–PÓS VENDA

PÓS VENDA

Tem por objetivo gerar satisfação e fidelização do cliente, ele inclui:

• Acompanhamento da instalação e utilização do produto;• Cartões fidelidade;• Concursos e brindes;• Campanhas de relacionamento duradouro• Atendimento ao cliente;• Assistência técnica;• Fornecimento de peças de reposição e manutenção,

serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida, cartões de aniversário, natal e ano novo, etc

EXERCÍCIO– O que deve-se esperar de um vendedor

profissional ?

– O treinamento da venda pessoal deve ser realizado nos seguintes tópicos:

» Produto

» Empresa

» Técnicas de vendas

» Concorrência

» Mercado

» Clientes

Em que período, sob que condições e quanto tempo deve levar a preparação?