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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”

AVM FACULDADE INTEGRADA

SITES DE COMPRA COLETIVA COMO MEIO DE MARKETING

Apresentação de monografia à Universidade

Candido Mendes Pós Graduação “Lato Sensu” AVM

Faculdade Integrada para o Curso de Gestão

Empresarial.

Por Fabíola Nunes de Jesus

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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES

FACULDADE INTEGRADA AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

SITES DE COMPRA COLETIVA COMO MEIO DE MARKETING

Aluna: Fabíola Nunes de Jesus

Rio de Janeiro 2010

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AGRADECIMENTOS A todos os professores do Curso de Gestão Empresarial do Instituto A Vez do Mestre, a professora Aleksandra Sliwolska por revisar a monografia. A minha família e amigos que contribuíram para a realização deste trabalho.

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DEDICATÓRIA

Aos meus filhos Yasmin e Rafael, pois sem eles nada disso teria sentido e a meu querido esposo Renato Jesus, pela grande cooperação na realização deste trabalho.

Fabíola Nunes

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RESUMO

A idéia foi lançada pelo “Groupon”, em novembro de 2008, nos Estados Unidos.

No Brasil, o pioneiro foi o “Peixe Urbano”, que iniciou a “febre”, em março de 2010 e,

cerca de 5 meses depois, foram lançados outros sites de compra coletiva, como o

“Groupon (que é o principal concorrente do Peixe Urbano), Clickon e Imperdível”.

É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!

E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.

Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está

investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.

Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos

recursos para destacar-se no mercado, os sites de compra coletiva seriam um meio de

divulgação em meio a grande concorrência.

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METODOLOGIA

Trabalho em um site de compras coletivas há um ano e cinco meses, o “Peixe Urbano”,

por este motivo decidi fazer a minha monografia baseada nesse tema.

Por ser um assunto recente, pois o próprio Peixe Urbano que é o pioneiro no Brasil tem

apenas um ano e nove meses, não pude fazer pesquisas em livros.

Minhas fontes de pesquisa foram a internet, matérias de revistas e principalmente

trabalho de campo, já que atuo na área.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 8

CAPÍTULO I 10

O E-Commerce de Compras Coletivas

CAPÍTULO II 16

O Formato Desenvolve-se e Profissionaliza-se

CAPÍTULO III 27

O Futuro do Formato e suas Expectativas

CONCLUSÃO 36

WEBGRAFIA 37

ÍNDICE 39

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INTRODUÇÃO

Há pouco mais de um ano, surgia o primeiro site de compras coletiva no Brasil, o “Peixe

Urbano”, depois deste, surgiram vários outros. Na época, alguns acreditavam que seria

apenas um “modismo passageiro” e havia também aqueles que acreditavam que

somente os maiores players permaneceriam no mercado.

Sites de compra coletiva, modismo ou uma nova tendência nacional? É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!

E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.

Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está

investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.

Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos

recursos para destacar-se no mercado.

Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:

aos consumidores, porque consegue adquirir algo com um super desconto, ao

empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido

conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar novos clientes, ao

site, o lucro, pois fica com parte das vendas.

Um segmento que os sites estão investindo e que tem agradado ao consumidor, são as

ofertas relacionadas a turismo, hotéis, pousadas e passeios.

As ofertas de viagem e entretenimento têm grande destaque hoje em dia, pois

geralmente são pacotes que englobam desde o áereo a hospedagem

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É importante que os parceiros vejam os sites de compra coletiva como uma ferramenta

de marketing, a fim de divulgar o estabelecimento, oferecendo um serviço exemplar para

que assim fidelize novos clientes e não como uma fonte de lucro.

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CAPÍTULO I

O E-COMMERCE DE COMPRAS COLETIVAS

“Um modelo construído sobre as compras em grupo e o sistema de cupons altamente

competitivo” (Groupon: autópsia de um modelo de negócio - kioskea.net, 2010 )

1.1 a origem

Em 2007, quando estava fazendo Pós Graduação, Andrew Mason, criou o “The Point”, a

idéia do site, era captar recursos, as pessoas concordariam em doar dinheiro (em cartão

de crédito ou débito) e, só seria cobrado se um número de pessoas trabalhassem em

uma mesma causa. Isso levou a inspiração para a criação do Groupon.

Em novembro de 2008, na cidade de Chicago nos EUA, teve início o Groupon,

começando um novo formato de vendas pela Internet, a compra coletiva.

A oferta, tratava-se de uma pizza pela metade do preço e, o estabelecimento, era um

restaurante pequeno, situado no primeiro andar do prédio onde a empresa encontrava-

se.

A idéia chamou a atenção do antigo patrão de Andrew Mason (fundador do site) que

atualmente é diretor executivo do grupo, Eric Lefkofsky, investiu 1 milhão de dólares para

o desenvolvimento do site.

O formato agradou e muito ao povo americano e, em seis meses, o site havia arrecadado

uma enorme receita.

Em menos de dois anos de existência, a sociedade foi avaliada em 1,35 bilhões de

dólares.

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O Groupon ainda comprou alguns sites de estilos similares ao formato e que operavam

fora dos Estados Unidos, como: MyCityDeal europeu (17 de maio de 2010),

do ClanDescuento da América do Sul (22 de junho de 2010), do Qpod.jp do Japão (17 de

agosto de 2010), e do Darberry.ru da Rússia (17 août 2010).

Mas afinal, o que é um site de compra coletiva?

1.2 definição de compra coletiva

Sites de compra coletiva funcionam como meio de divulgação de estabelecimentos e

seus produtos ou serviços.

Geralmente, as ofertas são divulgadas por tempo limitado, com descontos que variam de

50% a 90%, podendo ser maior, e, exige certa quantidade de pessoas para que seja

ativada, caso não atinja esse mínimo, o dinheiro é devolvido a quem efetuou a compra.

1.3 o formato chega ao Brasil

Em março, de 2010, o formato chega ao Brasil com o site de compra coletiva “Peixe

Urbano”.

Júlio Vasconcelos, brasileiro, formado em Economia, foi para os Estados Unidos fazer

MBA.

Na mesma faculdade, estudava, Alex Tabor, americano, formado em Ciências da

Computação, que tem a mãe brasileira e casada com um também americano. Quando

pequeno, mudou-se para a Índia com a família e, aos treze anos, mostrou seu interesse

pela área de informática, lançando a primeira comunidade gráfica on line do país, uma

BBS (Bulletin Board System).

Os dois, nem se quer se conheciam e, um dia, em um avião, vindo para o Brasil, estava

Alex Tabor sentado e, de repente, aparece Júlio Vasconcelos, que senta-se ao seu

lado.Como a viagem era longa, começaram a conversar e viram que estudavam no

mesmo lugar e nunca haviam se visto. Júlio achou Alex bastante falante, e, até

inconveniente às vezes, mas reparou que o rapaz era bastante inteligente e falou da sua

vontade que tinha de criar algo parecido com o “Groupon”, no Brasil.

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Trocaram telefones, e, depois de certo tempo passado, Júlio Vascocelos, que não tirava

a idéia da cabeça, resolveu ligar ao recém amigo para discutir melhor sobre o assunto.

Com idéia já em andamento, viram que precisariam de uma pessoa com experiência na

área administrativa, foi então que Júlio,chamou o amigo, Emerson Andrade, que morava

com a mulher e os dois filhos nos Estados Unidos, para participar do projeto.

No início, os três iam aos estabelecimentos para fechar parcerias. Contavam com as

mídias sociais (Orkut, Facebook e Twitter) e o “Marketing Boca a Boca”de familiares e

amigos para a divulgação do site

Estavam presentes em duas cidades: Rio de Janeiro e São Paulo.

Mas a oferta que fez o “Peixe Urbano” alavancar, foi a venda de cinco latinhas de “Coca

Cola” há R$1,00, com o número de cupons ilimitados! A pessoa fazia a compra e a

entrega era feita pela própria Coca Cola em casa.

No fim de dezembro, já eram pouco mais de 5 milhões de usuários cadastrados, presente

em 42 cidades do Brasil e uma receita gerada de cerca de R$100 milhões de reais.

1.4 nascem os concorrentes

Como todo mercado que se preze, a concorrência adentrou ao formato.

Com apenas 45 dias do surgimento do site, o “Peixe Urbano”, já tinha 5 concorrentes:

“ClickOn (atuando somente em São Paulo), CityBest (atuando somente em Belo

Horizonte), Wego (Atuando somente em São Paulo) e o Coletivar (a princípio o site não

funcionava, mas colocou uma apresentação de como seria)

1.5 como surgiu o ClickOn

Em dezembro de 2009, Marcelo Macedo (CEO da empresa), recebeu um telefonema de

um amigo (hoje, um dos investidores do site), sobre um novo formato que estava

causando euforia nos Estados Unidos, a compra coletiva pela internet, mais

precisamente, o “Groupon”.

Marcelo ficou apreensivo, pensando se a idéia, daria certo aqui no Brasil, mas em janeiro

de 2010, começou a analisar o formato e em abril, o “ClickOn” foi lançado.

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1.6 o Groupon chega ao Brasil

Cerca de 5 meses após o “Peixe Urbano” lançar o formato, o “Groupon”, denominado

“Clube Urbano” na época, chega ao Brasil. O site chega com o mesmo formato da

Europa, tanto que o português do site, era o de Portugal.

1.7 diversos players para o formato

Com o sucesso do “Peixe Urbano”, surgiram outros players do formato: “Groupália, Clube

do Desconto, Oferta X, We go, dentre inúmeros outros.

Mas sem dúvida, os que geram grandes receitas até hoje, são o “Peixe Urbano, o

ClickOn e o Groupon”.

1.8 definição de Marketing

Marketing é a estratégia utilizada para divulgação de um negócio, no caso dos sites de

compras coletivas, eles funcionam como um canal para atingir públicos de várias classes

sociais.

“Marketing é o conjunto de operações que envolvem a vida do produto, desde a

planificação de sua produção até o momento em que é adquirido pelo consumidor

(Dicionário Michaelis)”

“Marketing é o conjunto de métodos e atividades relacionadas com o fluxo de bens e

serviços do produtor para o consumidor. Corresponde à implantação da estratégia

comercial, que abrange um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de

mercado, promoção, publicidade,vendas e assistência pós-venda.”

(wikipedia, 2011)

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1.9 e-commerce

Mas afinal, o que leva uma pessoa a divulgar seu negócio em um site de compras

coletiva?

É fato, que a internet revolucionou a sociedade, a informação está no alcance das mãos!

E esta ferramenta, significa vantagem competitiva nos negócios de uma empresa.

Ao divulgar seu estabelecimento em um site de compras coletiva, o empreendedor está

investindo na imagem da empresa, em seus produtos e serviços.

Em geral, os mais ofertados, são empresas de pequeno porte, que não possuem muitos

recursos para destacar-se no mercado.

“A principal vantagem da compra coletiva para o comerciante é a possibilidade que

alcançar consumidores que não atingiria em condições normais e trazê-lo para para

conhecer o seu produto em promoção e, eventualmente adquirir outros produtos. Além

disso a exposição da marca nos anúncios é interessante, bem como a possibilidade de

se fidelizar os novos clientes e maximizar o resultado da campanha.”

(e-commerce, 2011 )

Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:

aos consumidores, porque conseguem adquirir algo com um super desconto, ao

empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido

conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar a novos clientes, ao

site, o lucro, pois fica com parte das vendas.

“Comércio eletrônico (e-commerce) é a realização de

transações de compras e transferências de fundos

eletronicamente, especialmente através da Internet”

(ufmg, 2010)

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1.10 a oportunidade

A população brasileira é uma das mais consumistas do mundo e uma das que mais

acessam a internet.

O mercado da internet ainda é recente no país, mas já vem gerando grandes receitas, o

que está atraindo a novos empreendedores.

“Um mau empreendimento na mão de um bom empreendedor pode até ser melhorado e

sobreviver, mas na mão de um mau empreendedor, nem mesmo um ótimo negócio

sobrevive.”

(e-commerce.org.br, 2011)

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CAPÍTULO II

O Formato Desenvolve e Profissionaliza-se

“As pessoas são os únicos e verdadeiros agentes na empresa. Todos os ativos e

estruturas – quer tangíveis ou intangíveis – são resultado das ações humanas.

Todos dependem das pessoas, em última instância, para continuar a existir”

(Sveiby, K, E, A Nova Riqueza das Organizações: gerenciando e avaliando patrimônio de

conhecimento. 5° Ed. Rio de Janeiro: Campus, 1998)

2.1 a importância do capital humano para o desenvolvimento do

formato

O capital humano refere-se a capacidade, habilidade e experiência de formas distintas de

conhecimento, estes somados, agregam valor a uma organização.

O perfil dos funcionários de um site de compras coletivas geralmente são jovens, na faixa

dos 23 a 38 anos, com ensino superior e com visão empreendedora.

Júlio Vasconcellos, CEO e presidente do site Peixe Urbano, costuma dizer que o sucesso

do site se deu pela performance, colaboração e entusiasmo dos funcionários da empresa,

pessoas com etnias e formações diferentes, mas que sabem fazer a diferença.

O Peixe Urbano, conta hoje com cerca de 800 funcionários distribuídos em 70 cidades do

Brasil.

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A empresa investe em treinamento para os funcionários, palestras quinzenais, o famoso

“Papo de Peixe” e cursos. Há também, o chamado “Mergulho de Vendas”, onde as

Equipes de venda de todo o Brasil, encontram-se em uma cidade (com tudo pago pela

empresa), para integração, treinamento e planejamento de estratégias, afim de fechar

novos contratos e parcerias.

Sites como “Groupon” e “ClickOn”, que são hoje os principais concorrentes do Peixe

Urbano, também investem em treinamento para seus funcionários, ambos procuram

padronizar o site, com as idéias e padrões já existentes em outros países.

2.2 O capital de clientes ( Parceiros do site)

Criar um capital intelectual comum, um relacionamento que agregue “valor” a ambas as

partes, esse é o propósito de se fechar uma parceria nos sites de compra coletiva.

A expectativa do retorno, será recíproca, e, virá com o tempo e esforço investido, com

parcerias duradouras e novos negócios, justificando o investimento.

O que seria dos sites de compra coletiva sem as chamadas “parcerias”. Fechar um

contrato não é nada fácil devido a grande concorrência.

Para divulgar uma oferta no site, o “Peixe Urbano”, solicita uma comissão de “50%’’, o

“Groupon” 30%, o “ClickOn” 40% e há sites como o “Groupália”, por exemplo, que

chegam a solicitar apenas 10% do valor das vendas.

Desta forma, as Equipes de Venda, devem mostrar ao “parceiro” o que a empresa tem a

oferecer, o que a difere da concorrência: formulação da oferta, produtos, atendimento

antes, durante e após a oferta ter sido divulgada, atendimento aos consumidores e para

finalizar, as vantagens de ligar o nome da empresa ao site.

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A Equipe de vendas procura estudar minuciosamente o perfil de cada “parceiro” e, existe

um ciclo para isso:

- Conhecendo o Cliente: seus objetivos, produtos, visão, preferências, enfim, seu

negócio

- Compartilhando o Conhecimento: os parceiros gostam de acompanhar todo o

processo antes da oferta ser divulgada, por isso, antes de um contrato ser fechado, é

importante instruí-lo em relação a isso, como acontece.

- Ser Indispensável: Baseado no conhecimento que a empresa tem, é importante

enfatizar que a parceria é vital para o bom funcionamento do negócio, de maneira que ele

pense duas vezes, antes de fechar um contrato com um site concorrente.

“ As partes visíveis da árvore, tronco, galhos e folhas, representam a empresa conforme

é conhecida pelo mercado e expressa pelo processo contábil. O fruto produzido por essa

árvore representa os lucros e os produtos da empresa. As raízes, massa que está abaixo

da superfície, representa o valor oculto. Para que a árvore floresça e produza bons frutos,

ela precisa ser alimentada por raízes fortes e sadias.”

(Edvinsson, Leif, Malone, Michael S. Capital Intelectual, São Paulo: Makron Books, 1998)

2.3 Aprovação de um contrato

Ao fechar um contrato, o representante de vendas insere a oferta à rede do site, o mais

utilizado é o “Sales Force”.

Depois, ele é avaliado para a aprovação ou não, do Coordenador de Vendas da cidade.

Em caso positivo, ele é encaminhado ao Coordenador de Publicação, que é o

responsável pela formulação do cronograma de publicação das ofertas.

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Em caso negativo, o Coordenador de Vendas encaminha a oferta para renegociação,

assim, o representante deve entrar em contato com o “parceiro” novamente afim de

tornar a oferta mais atrativa.

O Coordenador de publicação também pode enviar uma oferta para renegociação, caso

encontre algo que a torne restritiva, que não há apelo de venda.

2.4 Protegendo-se da concorrência

“ Conhecimento são os fatos, verdades ou princípios adquiridos, a partir de estudo ou

investigação. Aprendizado prático de uma arte ou habilidade, a soma do que já é

conhecido com o que ainda pode ser aprendido”

(Webster,1993 apud SCHMIDT, 2002, p.26)

Os diferenciais oferecidos por uma empresa, podem ser rapidamente contestados e

imitados pelos concorrentes.

Com os inúmeros sites de compra coletiva existentes hoje, fica cada vez mais difícil

atingir as metas propostas por cada empresa.

Para uma oferta ir ao ar, existe um “contrato de exclusividade” que deve ser assinado

pelo parceiro, mas o que seria isso?

Cada site estabelece um período para que o estabelecimento em hipótese alguma saia

na concorrência. Este período varia, alguns sites solicitam apenas o período em que os

consumidores que compraram a oferta estão sendo atendidos, outros um período que

pode variar de um a três meses.

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Mas na prática, este contrato não é respeitado pelos parceiros.

“Inteligência Competitiva é o deliberado e bem coordenado monitoramento do(s) seu(s)

competidor (es), onde quer que esteja(m) ou quem quer que seja(m), em um específico

mercado”

(Arik Johson)

A inteligência competitiva tem por objetivo prover as empresas de uma análise de

informações públicas de seus concorrentes, a fim de atingir as metas corporativas e de

possibilitar uma vantagem competitiva sustentável.

De acordo com Cavalanti, Gomes e Pereira Neto (2001, pg 60), o ciclo da inteligência

competitiva se compõe em cinco fases:

- Planejar e identificar as necessidades de informação: junto aos tomadores de decisão

são definidas as necessidades de inteligência

- Coletar e tratar a informação: de forma ética e legal são identificadas as fontes e como

as informações serão coletadas e armazenadas

- Analisar e validar a informação: especialistas analisam e validam as informações, fazem

a sua interpretação e copilam recomendações

- Disseminar e utilizar a informação: os resultados da análise são apresentados aos

tomadores de decisão

- Avaliar: a resposta dos tomadores de decisão e suas necessidades de inteligência são

levados em conta de modo contínuo

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2.5 Plano de negócios em sites de compra coletiva

“Acredito que muitas pessoas passam um tempo enorme fazendo um plano de negócios

extremamente detalhado e talvez por isso possam perder o timing de uma boa

oportunidade ou até mesmo ficar presos àquilo que foi pré-estabelecido”

(Júlio Vasconcellos – CEO do site de Compras Coletivas Peixe Urbano)

O plano de negócios, também chamado de “plano empresarial”, ajuda o empreendedor a

identificar o melhor momento para se começar ou ampliar seu negócio.

“A existência de um plano estratégico aumenta a possibilidade de uma empresa

aproveitar potencialidades e oportunidades atuais e futuras, ao mesmo tempo que

permite reduzir a probabilidade de restrições e ameaças, podendo, a partir delas, prever

boa parte dos riscos e situações operacionais adversas.”

("Empreendedorismo Corporativo: como ser empreendedor, inovar e se diferenciar na

sua empresa", J. C. A. Dornelas. Ed. Cammpus (2003). 200 pp)

As ferramentas usadas em um plano de negócios, tem os seguintes objetivos:

§ Testar a viabilidade de um conceito de negócio. § Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia. § Atrair recursos financeiros. § Transmitir credibilidade. § Desenvolver a equipe de gestão.

A idéia é excelente em negócios mais tradicionais, mas no caso dos sites de compra

coletiva, não funciona muito bem, se a idéia existe, o jeito é colocá-la para funcionar, pois

tudo acontece em um ritmo muito acelerado.

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A receita do sucesso dos sites de compra coletiva é testar o modelo de negócio e adaptá-

lo as respostas dos clientes, por isso, ter um documento, ou um plano, pode dificultar

todo um processo.

O pioneiro “Peixe Urbano”, por exemplo, atribui o sucesso a alguns fatores críticos como

a forte cultura empresarial da empresa, que valoriza a agilidade e a pró atividade, e

manter o clima de startup. Os sites também preferem profissionais jovens e

empreendedores, que gostem de um clima informal de trabalho.

“A seleção de pessoas com perfil empreendedor, uma forte e alinhada comunicação

interna e um ambiente de trabalho divertido e motivador são essenciais”, afima Julio

Vasconcellos, CEO e Presidente do Peixe Urbano.

2.6 O segmento se profissionaliza

Há pouco mais de um ano, surgia o primeiro site de compras coletiva no Brasil, o “Peixe

Urbano”, depois deste, surgiram vários outros. Na época, alguns acreditavam que seria

apenas um “modismo passageiro” e havia também aqueles que acreditavam que

somente os maiores players permaneceriam no mercado.

De acordo com uma pesquisa feita pelo Ibope Media, TG.net, mais da metade dos

internautas brasileiros se inscreveram em sites de compra coletiva entre os anos de 2010

e 2011. A pesquisa foi realizada nos meses de maio e junho de 2011, onde 2900 pessoas

de vários estados foram entrevistadas e, destas, 42% afirmaram ter realizado compra em

algum segmento (gastronomia, estética, serviços, etc) fornecido pelos sites.

De acordo com a pesquisa, as pessoas costumam gastar em média R$110 em compras

em sites de compra coletiva, esse valor é bem próximo ao da média do e-commerce

tradicional, porém 22,5% superior.

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O Peixe Urbano, por exemplo, atua em 70 cidades do Brasil e países como Argentina,

México e Chile, com 13 milhões de usuários cadastrados.

Um segmento que os sites estão investindo e que tem agradado ao consumidor, são as

ofertas relacionadas a turismo, hotéis, pousadas e passeios,

Em pouco mais de um ano, os sites já evoluíram muito, hoje em dia, uma página

permanece no ar com inúmeras ofertas de segmentos distintos por mais tempo.

Com o tempo, veio também a mudança de comportamento dos consumidores, eles

deixaram de fazer a compra por impulso, para usar os sites, como um “shopping de

ofertas”.

Isso se torna vantajoso, para os “parceiros” (proprietários de estabelecimentos) dos sites,

um hotel, por exemplo, ele consegue lotar o estabelecimento em uma “baixa temporada”,

mesmo com uma margem de lucro menor.

"As que conseguem se manter, são mais eficientes, entendem as necessidades dos

clientes e são inovadoras dentro do segmento. Dessa forma, os sites de compras

coletivas precisam estar atentos ao modelo de negócio estabelecido com os parceiros

para garantir ofertas que atraiam as pessoas e seja sustentável para os dois lados e não

somente para um"

(Socorro Macedo, diretora executiva da Le Fil Comunicação, Jornal do Comércio, 19/10)

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2.7 O marketing da compra coletiva

Vivemos em um mercado altamente competitivo, onde as pessoas tem necessidades e

idéias diferentes.

E é dessa necessidade que surgem as empresas, afim de suprir os desejos individuais de

cada um de maneira lucrativa.

Uma ferramenta muito utilizada para divulgação de um produto dentro da empresas é

“Marketing”, que é um sistema que olha para o mercadoe, dentro deste, existe um

modelo em que é muito seguido pela empresas:

- Produto

- Preço

- Praça

- Promoção

Produto:

Kotler (2000), assim classifica o produto: a) Bens de conveniência, são aqueles

comprados com frequência e mínimo de esforço (ex.: sabonete); b) bens de compra

comparados, como o próprio nome diz, o consumidor compara em termos de preço,

modelo, qualidade (em geral, roupas, aparelhos eletrônicos, móveis); c) bens de

especialidade, são os bens com características singulares, como carros, máquinas

fotográficas; e d) bens não procurados, ou seja são os bens que os consumidores não

conhecem, ou normalmente não pensa em comprar (jazigo, seguro de vida,

enciclopédia).

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Preço:

Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "... quantidade de dinheiro ou

algo mais de valor que a empresa pede em troca de um produto"

"Não importa qual seja a palavra utilizada, o preço de um produto é aquilo que a

empresa espera receber em troca de um bem, um serviço ou uma idéia". (NICKELS E

WOOD, 1999, p. 222)

Praça:

Após serem produzidos, um produto precisa chegar até os pontos de venda, onde será

comercializado.

Promoção:

São informações entre quem vende e quem compra algo.

"O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter um diálogo com os clientes

e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida à suas

necessidades e desejos em constante mutação" (NICKLES E WOOD, 1999, P. 320)

Uma maneira de divulgar o negócio de pequenas e médias empresas são os sites de

compra coletiva, o setor gera em média uma receita de 1 bilhão por ano e são liderados

por Peixe Urbano, Groupon e ClickOn.

Mas antes de se fechar um contrato, é preciso, verificar os prós e contras de se investir

nesse novo segmento.

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É importante que os parceiros vejam os sites de compra coletiva como uma ferramenta

de marketing, a fim de divulgar o estabelecimento, oferecendo um serviço exemplar para

que assim fidelize novos clientes e não como uma fonte de lucro.

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Capítulo III

O Futuro do Formato e Suas Expectativas

3.1 Sites de compra coletiva e seu formato atual

Ao abrir a página de um site de compras coletivas hoje em dia, o internauta terá acesso a

ofertas de segmentos bem distintos, que vão desde estética a viagens a Europa.

O Groupon foi um dos que mais ousou, com a venda de um “Mini One”, com 50% de

desconto.

As ofertas de viagem e entretenimento tem grande destaque hoje em dia, pois

geralmente são pacotes que englobam desde o áereo a hospedagem.

E os destinos são inúmeros:

Peixe Urbano - 50% de desconto em 6 Diárias para até 4 Pessoas no Hotel Copacabana

Beach Inn + Transfers + Tour de Helicóptero pela New Universe (de R$1.698 por R$849)

(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

Peixe Urbano - 50% de desconto em 2 Diárias para 2 Pessoas com Café da Manhã no

Hotel Concorde + Transfer + City Tour pela Luxor Viagens (R$898 por R$449)

(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

Groupon – Egito - Conheça a Terra dos Faraós! 5 Diárias com aéreo, hospedagem em

resort 5 estrelas com café da manhã, jantar e passeios, de R$ 6.999 por R$ 3.999 – em

3x sem juros

(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 22/12/2011)

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Groupon – Punta Cana com aéreo + 5 noites de hospedagem em hotéis 4 estrelas com

all inclusive + traslados + seguro viagem com a Web Viagens, de R$ 5.598 por R$ 2.799

– em 3x sem juros

(Site de Compras Coletiva Groupon, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

ClickOn - Férias mágicas em Orlando: aéreo + 6 dias e 5 noites + aluguel de carro +

seguro-viagem + 1 almoço buffet, pela MC Brasil Viagens e Turismo. De R$2964,27 por 6

x de R$320,83.

(Site de Compras Coletivas ClickON, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

ClickOn - Viagem em família para Aracaju: 5 dias e 4 noites para 2 no Riverside Farol

Hotel + 2 crianças de até 12 anos + café da manhã + city tour com transfers + cesta de

frutas. De R$1499 por 3 x de R$223.

(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

Há também os produtos que são um sucesso nos sites, empresas renomadas que

acharam uma maneira mais econômica de expor seu trabalho, alguns exemplos:

Peixe Urbano - 90% de desconto em Smartphone Blackberry Curve 8520 no Plano Vivo

Você Local + Torpedo Ilimitado 100 + Pacote de Dados Bis Full (de R$279 por R$29)

(Site de Compras Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

Peixe Urbano - 50% de desconto em 1 Relógio Lupa Watch + 1 Pulseira Extra + Frete na

Lupa Lupa (de R$198 por R$99)

(Sites de Compra Coletivas Peixe Urbano, oferta divulgada no dia 22/12/2011)

Groupon – Kit com 2 Travesseiros Nasa viscoelástico da linha nobre Sonomax + frete

grátis para todo o Brasil. De R$159,99 por R$79,99, na Meu Travesseiro

(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 22/12/2011)

Groupon – Kit para churrasco Tramontina com 16 peças, com frete grátis para todo o

Brasil. De R$169.90 por R$99,90

(Site de Compras Coletivas Groupon, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

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ClickOn - Óculos de sol Vesari, femininos e masculinos. Compre qualquer modelo, de

R$339 por R$59.

(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12/2011)

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(Site de Compras Coletivas ClickOn, oferta divulgada no dia 23/12)

3.2 Trabalhos paralelos

O Peixe Urbano, como sempre pioneiro, lançou no mês de novembro de 2011, a “Fan

Shop” para usuários do Facebook.

“A loja virtual só para fãs contém ofertas diferentes das oferecidas na página de internet

da companhia, afirmam. O primeiro desconto lançado é em parceria com a Leeloo.

Ao comprar um cupom da loja, o cliente recebe um vale-crédito que reduz em 50% o

preço de roupas e acessórios da marca, diz o site. Todo o processo de compra é feito

sem sair da rede social, via aplicativo. Entretanto, é preciso, em determinado momento,

fazer login no Peixe Urbano.

Assim como na página tradicional do Peixe Urbano na internet, há um contador

regressivo com o tempo disponível para a compra, a quantidade de ofertas vendidas,

assim como o regulamento da compra.

De acordo com o Peixe Urbano, a ação de lançamento ocorre na mesma semana que o

serviço de compras coletivas ultrapassou a marca de mais de 1 milhão de fãs no

Facebook e deve agregar valor à relação entre usuários de compras coletivas e a marca.”

(Jornal O Globo, 28 de novembro de 2011)

30

Os sites Groupon e ClickOn também fazem trabalhos paralelos, mas dentro da estrutura

do site, dividindo a página em várias opções:

O Groupon, além das cidades habituais, tem a página de Ofertas Nacionais e a de Hotéis

& Viagens, com opções de turismo, lazer e entretenimento.

O ClickOn , além das cidades habituais, divide a página em viagens, produtos, 1 centavo

e social.

Uma ação que já está virando bem conhecida é a “Peixe do Bem”, que já está na sua

terceira edição e que é desenvolvida pelo Peixe Urbano.

É um programa de responsabilidade social que utiliza o alcance do site e a força do

modelo de compras coletivas para realizar junto aos seus usuários uma mobilização

social em prol de fundações beneficentes.

Nesta edição, o Peixe Urbano doará ao Instituto Vida Real, que já auxiliou mais de 1.700

jovens a se capacitarem para o mercado profissional, R$ 5 para cada cupom vendido

através da oferta “52% de desconto em Revelação de 80 fotos no FotoRegistro (de

R$31,20 por R$15)”, a oferta foi ao ar no dia 30 de novembro de 2011.

“Ao final do curso, os alunos farão cliques mostrando o lado bom da comunidade com

uma lente especial, chamada Olho de Peixe. Além disso, farão uma exposição das 20

melhores fotos e assistirão a um painel, organizado pelo Peixe do Bem, sobre fotografia

como profissão durante o evento cultural Tocayo, que será realizado no dia 3 de

dezembro no Galpão Ação da Cidadania no Rio de Janeiro, e contará com a presença de

50 artistas e público estimado de 4.000 pessoas.

No dia 15 de dezembro, haverá uma votação no Facebook do Peixe Urbano para

escolher os 3 autores das melhores imagens. Os vencedores ganharão prêmios doados

pela FotoRegistro, incluindo uma bolsa de estudos em curso de fotografia, uma câmera

31

Nikon Coolpix P500 e um Fotolivro para o primeiro lugar. As demais câmeras compradas

para a realização do Workshop serão doadas ao Instituto Vida Real, e o aluno vencedor

do concu rso se tornará professor dos próximos cursos de fotografia, que formarão outros

jovens na mesma instituição.

Em 2010, o Peixe do Bem contribuiu com as ONG’s Ensina!, Instituto Criar e

BrazilFoundation para ajudar a fomentar a educação no País. No início deste ano,

arrecadou R$ 141.560 para as vítimas das enchentes na Região Serrana do Rio de

Janeiro em parceria com a ONG MOVE RIO e mais de 14 mil usuários do site que

participaram da campanha.”

(Revista Exame.com, matéria divulgada no dia 30 de novembro de 2011)

O Peixe Urbano também criou uma área formada por especialistas em arte e cultura, com

o intuito de oferecer aos usuários do site o melhor que existe em lazer e entretenimento

nas cidades.

O site também começou a patrocinar shows e eventos de cultura em geral.

“A missão da nova área é identificar e promover os melhores espetáculos, inclusive com

artistas e produtores conceituados nacionalmente e internacionalmente, incentivando os

usuários do Peixe Urbano a explorarem o que tem de melhor em suas cidades,” diz

Eduardo Grinberg, gestor do recém-criado núcleo de entretenimento.

Desde seu lançamento, em março de 2010, o Peixe Urbano promoveu mais de mil

ofertas no segmento, que juntas venderam mais de 700 mil cupons para ingressos de

cinema, shows musicais e peças de teatro, de acordo com a empresa.”

(Valor Online, matéria divulgada no dia 2 de dezembro de 2011)

32

3.3 Fusões e Aquisições

“Nada de Compra Coletiva na Venda de Ações do Groupon”

(Revista Exame – 30 de outubro de 2011)

Fundador e CEO da empresa “Groupon”, disponibilizou apenas 4,7% da companhia aos

interessados.

Até agora, o Groupon tem pedido entre 16 e 18 dólares por cada ação, o que pode

resultar em uma operação de até 540 milhões de dólares.

“ O Groupon está considerando elevar o preço pedido pelas suas ações na oferta inicial

(IPO, na sigla em inglês) na bolsa, informa a agência Bloomberg. Segundo as fontes que

pediram anonimato, a demanda dos investidores está maior que a esperada inicialmente.

A estratégia do maior site de compras coletivas do mundo está distante das ofertas que

oferece aos usuários. Andrew Mason, fundador e CEO, optou por disponibilizar apenas

uma pequena fração da sua companhia para os interessados. A fatia de 4,7% é a menor

desde 2000 para um IPO que almeja arrecadar mais de 200 milhões de dólares.

De acordo com Paul Deninger, diretor do banco de investimentos Evercore Partners, em

uma oferta tradicional os investidores têm a disposição ente 20 e 25% da empresa. Ou

seja, ao contrário de aumentar a oferta, Mason está interessado é em aumentar o preço

de cada papel.

Até agora, o Groupon tem pedido entre 16 e 18 dólares por cada ação, o que pode

resultar em uma operação de até 540 milhões de dólares. A atualização do preço deve

sair no início desta semana, afirmaram as fontes da Bloomberg.”

(Revista Exame.com, matéria divulgada no dia 30 de outubro de 2011)

O Peixe Urbano também disponibilizou uma porcentagem da empresa para investidores

em startups como a Monashees Capital e o apresentador Lucino Huck com 5%

da companhia.

33

“O Peixe Urbano confirmou ter recebido aporte financeiro do Benchmark Capital, um dos

mais importantes fundos de capital de risco dos Estados Unidos – que também já investiu

no Twitter e no eBay. A companhia também anunciou o investimento da Monashees

Capital, empresa brasileira de venture capital.

Segundo o site, o valor será utilizado para contratação de novos gerentes e diretores com

experiência em áreas de produto, programação, marketing online e off-line, design de

interação na Internet, entre outros.

“Grande parte destes novos recursos será destinada à contratação de executivos

sêniors. Essa é uma das nossas prioridades para promover o crescimento da

empresa e a sua consolidação como líder neste mercado”, comentou o Sócio-

Fundador e Diretor Geral do Peixe Urbano, Julio Vasconcellos.

“A estratégia da Benchmark Capital é investir em empresas de Internet e tecnologia que

demonstram enorme potencial”, disse o General Partner da Benchmark Capital, Matt

Cohler.

“Escolhemos o Peixe Urbano para ser o nosso primeiro investimento no Brasil porque

possui todas as qualidades que buscamos. Entre elas, uma equipe excepcional de

empreendedores, que sonham alto e têm a determinação necessária para alcançarem

extraordinário sucesso”, completou Cohler.

(Site Blindado.com, matéria divulgada no dia 14 de janeiro de 2011)

3.4 Compras Coletivas e o Turismo

Várias empresas ligadas ao turismo estão divulgando seus serviços em sites de compra

coletiva, a idéia é divulgar o local não só para os meses de baixa, mas também os de alta

temporada.

Para aproveitar esse mercado lucrativo, já existem alguns sites especializados neste

segmento, alguns exemplos são o “Viajar Barato” e o “Viaje Nessa”, que foi o primeiro

site do Brasil a oferecer descontos em hospedagens.

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“Neste período de férias, várias empresas ligadas a área de turismo estão

entrando no mercado de compras coletivas. A Guaruja Ecotur ofereceu e 393 cupons

foram vendidos com 58% de desconto em Passeio Turístico ,Banana Boat ou Disco

Boat (de R$20 por R$8,50) em São Paulo.

Já a Fazendinha Estação Natureza no Rio de Janeiro ofereceu um pouco de contato com

a natureza, onde 1262 pessoas compraram com 51% de desconto em Ingressos para a

Fazendinha Estação Natureza (de R$35 por R$17). Estas promoções pelo site Peixe

Urbano.

Ainda para apreciar as belas paisagens da cidade carioca o site Clickcupom ofereceu

um passeio em Trilha que leva até o cume da Pedra Bonita por apenas R$10

economizando R$15 de um ingresso de R$25.”

(Bolsa de Ofertas.com)

3.5 O futuro dos sites de compra coletiva

“Os consumidores ficam cada vez mais exigentes, se expressam mais. Novos jeitos e

novas culturas serão formados com essas mudanças constantes dos consumidores, logo

o mercado precisa se adaptar. Comprar ou não comprar é uma opção de cada um”

(Michel Kebert, sócio portal Imperdível)

Os sites de compra coletiva acabam sendo a melhor maneira de economizar, no início, a

idéia era se ter bons parceiros com boas ofertas e descontos, agora com a grande

concorrência, a idéia é atender o desejo dos consumidores, verificar o que está sendo

mais procurado no momento.

"Todos nós gostamos de nos sentir bem, valorizado, entendido e ser tratado com carinho

e respeito. O consumidor vai definir com quem vai interagir, e a escolha é sempre com

quem se sente melhor"

(Michel Kebert, sócio portal Imperdível)

35

Mas há aquelas pessoas que ainda preferem comprar e receber o produto na mesma

hora, por isso, cada vez mais o sites procuram agradar o gosto do consumidor, para que

possam atrair também aqueles que ainda sentem-se desconfiados em realizar uma

compra através da internet.

3.6 O desfecho

Mas o que esperar dessas empresas daqui pra frente?

O Peixe Urbano, por exemplo, começou em março de 2010 em um sobradinho em

Botafogo, hoje a empresa está com um escritório na cidade, em plena Avenida

Presidente Vargas, em um prédio recém construído e possui cerca de 1000 funcionários

espalhados no Brasil, Argentina, Chile e México.

Já lançou mais de 20 mil ofertas, gerou mais de 10 milhões de cupons, possui 15 milhões

de usuários cadastrados no site, mais de 1 milhão de usuários cadastrados no Facebook

e gerou uma economia de 1 bilhão de reais para seus usuários.

Groupon e ClickOn não divulgam números, mas a concorrência é acirrada entre essas

três empresas, que são consideradas hoje em dia as grandes geradoras de receita do

formato.

O futuro do formato talvez seja partir para novos seguimentos, o que já estão fazendo, e

aperfeiçoar cada vez mais o trabalho, afim de não deixa-lo ser apenas mais uma moda

passageira.

36

CONCLUSÃO

A população brasileira é uma das mais consumistas do mundo e uma das que mais

acessam a internet.

O mercado da internet ainda é recente no país, mas já vem gerando grandes receitas, o

que está atraindo a novos empreendedores.

Os benefícios da compra coletiva abrangem a todos que estão envolvidos no formato:

aos consumidores, porque conseguem adquirir algo com um super desconto, ao

empreendedor, pois consegue atingir a um público maior e se o serviço oferecido

conquistar a simpatia de quem utilizou o cupom, conseguirá fidelizar a novos clientes, ao

site, o lucro, pois fica com parte das vendas.

Com o tempo, veio a mudança de comportamento dos consumidores, eles deixaram de

fazer a compra por impulso, para usar os sites, como um “shopping de ofertas”.

O objetivo desse trabalho é mostrar que em pouco mais de um ano, o que parecia

modismo, está virando um novo formato em vendas no mercado de e-commerce.

O futuro do formato talvez seja partir para novos seguimentos, o que já estão fazendo, e

aperfeiçoar cada vez mais o trabalho, afim de não deixa-lo ser apenas mais uma moda

passageira.

37

WEBGRAFIA

http://www.socialcommerce.blog.br/entrevistas/entrevista-clickon/ (10/09/2011 às 17h40) http://smallbusiness.aol.com (10/09/2011 às 18h) http://mashable.com/2010/08/17/groupon-international/ (10/09/2011 às 18h10) http://pt.wikipedia.org/wiki/Groupon (10/09/2011 às 18h40) http://oglobo.globo.com/tecnologia/mat/2011/01/12/fundos-americanos-investem-milhoes-no-peixe-urbano-tornam-se-socios-do-site-923488826.asp (10/09/2011 às 19h) http://webholic.com.br/2010/05/19/a-febre-dos-groupons-brasileiros/ (10/09/2011 às 19h50) http://www.socialcommerce.blog.br/entrevistas/entrevista-clickon/ (14/09/2011 às 16h23) http://webholic.com.br/2010/06/23/febre-das-compras-coletivas-continua-grupon-entra-na-briga/ (14/09/2011 às 16h27) http://www.e-commerce.org.br/compra-coletiva.php (28/09/2011 às 15h49) http://homepages.dcc.ufmg.br/~mateus/compmovel/aula7.pdf (28/09/2011 às 15h40) http://www.sebrae.com.br/momento/quero-abrir-um-negocio/planeje-sua-empresa/plano-de-negocio (10/12/2011 às 00h06) http://exame.abril.com.br/mercados/noticias/nada-de-compra-coletiva-na-venda-de-acoes-do-groupon

38

(25/12/2011 às 18h15) http://www.siteblindado.com/blog/2011/01/peixe-urbano-recebe-aporte-do-benchmark-capital/ (02/01/2011 às 13h27)

http://www.bolsadeofertas.com.br/empresas-de-turismo-lucram-com-compras-coletivas-nas-ferias/ (02/01/2011 as 15h18)

http://www.emarket.ppg.br/index.asp?InCdMateria=5891

(02/01/2011 às 15h30)

39

ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 2

AGRADECIMENTOS 3

DEDICATÓRIA 4

RESUMO 5

METODOLOGIA 6

SUMÁRIO INTRODUÇÃO 7

CAPÍTULO I

O E-COMMERCE DE COMPRAS COLETIVAS 10

1.1 A Origem 10

1.2 Definição de Compra Coletiva 11

1.3 O Formato Chega ao Brasil 11

1.4 Nascem os Concorrentes 12

1.5 Como Surgiu o ClickOn 12

1.6 O Groupon Chega ao Brasil 13

1.7 Diversos Players para o Formato 13

1.8 Definição de Marketing 13

1.9 E – Commerce 14

1.10 A Oportunidade 15

CAPÍTULO II

O FORMATO DESENVOL-SE E PROFISSIONALIZA-SE 16

2.1 A Importância do Capital Humano para o Desenvolvimento do Formato 16

2.2 O capital de Clientes (Parceiros do site) 17

2.3 Aprovação de um Contrato 18

2.4 Protegendo-se da Concorrência 19

40

2.5 Plano de Negócios em Sites de Compra Coletiva 21

2.6 O segmento se Profissionaliza 22

2.7 O marketing da Compra Coletiva 24

CAPÍTULO III

O Futuro do Formato e Suas Expectativas 27

3.1 Sites de Compra Coletiva e Seu Formato Atual 27

3.2 Trabalhos Paralelos 29

3.3 Fusões e Aquisições 32

3.4 Compras Coletivas e o Turismo 33

3.5 O Futuro dos Sites de Compra Coletiva 34

3.6 O Desfecho 35

CONCLUSÃO 36

WEBGRAFIA 37