1

TIM Técnicas de Vendas

Foco no WEB!

Como aproveitar melhor o treinamento

• Ser espontâneo;

• Compartilhar experiências;

•Estar presente esquecendo o que acontece lá fora; lá fora;

e esquecer o que acontece lá fora;•Adiar o julgamento(preconceito, rótulo,

resistência); resistência);

• Permitir-se mudar de idéia ou (no mínimo) aprimorar o que já trouxe com você.

“A humildade é capaz de transformar vidas,desde

Que haja disponibilidade para assimilar osBeneficios desta que é uma das maisImportantes virtudes do ser humano”

Chagas Pereira

• Participar, perguntar e contribuir com idéias novas;

Resultados Trimestrais

AgostoMeta: 104

Alcançado:51

SetembroMeta: 114

Alcançado:50

OutubroMeta: 154

Alcançado:44

Agosto 49%

Setembro 44%

Outubro 29%

Resultado Esperado para Novembro

124 WEBs

Momento em que realizamos a venda...

“A primeira impressão é a que fica e você nunca terá uma

segunda chance de causar uma boa impressão”

Walt Disney

Quais são os motivos para comprar?

EMOCIONAIS RACIONAIS

Motivos para comprar...

• SATISFAÇÃO / ORGULHO• PRAZER

• RAZÕES SENTIMENTAIS• INVEJA

•APROVAÇÃO DOS OUTROS

Motivos para comprar...

• Ganhos financeiros• Benefícios

• Proteção e segurança• Precaução

• Valor de utilidade

Após identificar a necessidade do cliente:

Devemos conhecer detalhadamente:

empresa produto mercado concorrência

contornar as objeções com

eficácia

conduzir a conversa com

segurança

Informar os clientes sobre novos serviços e tendências

satisfazer as necessidades e solicitações do

cliente

Conhecendo a empresa/produto

ÁREAS 3G

ÁREAS 2G

Valores após 12 meses

http://www.tim.com.br

https://e-tim.timbrasil.com.br/portal/site/eTIM

Conhecendo o mercado/concorrência 1

Conhecendo o mercado/concorrência 2

Conhecendo o mercado/concorrência 3

Nossos Diferenciais

Modem Grátis“Of base web”

Discador “communicator” com duração dos acessos

Navegação grátis de 00:00 ás 08:00

Como melhorar o processo de venda...

ABERTURA

(momento mágico)

SONDAGEM

(investigação)

ARGUMENTAÇÃO

OBJEÇÃO

(diálogo positivo)

CONCESSÃO

(opções)

FECHAMENTO

(compartilhar decisão final)

COMO MELHORAR O PROCESSO DE VENDAS

ABERTURA DO DIÁLOGO

Primeiro contato!

Momento mágico!

Não haverá uma segunda chance!

SONDAGEM

“As pessoas não sabem o que querem até você

mostrar a elas“ Steve Jobs (Apple)

Investigação: levantar as premissas

para fazer o diagnóstico.

SONDAGEM

Seja curioso!

Saiba ouvir!

Utilize as peças e monte o quebra-cabeça!

ARGUMENTAÇÃO

CARACTERÍSTICAS:

descreve um produto ou serviço

BENEFÍCIOS

responde a uma pergunta do clienteO que eu ganho com isso? (Valor)

ARGUMENTAÇÃO – propondo soluções

NECESSIDADESO que o cliente precisa?

CARACTERÍSTICASUm aspecto do seu produto ou serviço

BENEFÍCIOSUma característica do

produto que satisfaz uma necessidade do cliente

O que o cliente compra não é o produto, mas os

benefícios e os valores agregados que ele tira do

produto.

ARGUMENTAÇÃO – benefícios esperados pelo cliente

BENEFÍCIOS FUNCIONAIS: benefícios tangíveis recebidos de bens e serviços

BENEFÍCIOS PESSOAIS: percepção positiva do próprio cliente pelo uso do produto ou

serviço

BENEFÍCIOS SOCIAIS: percepção positiva de outras pessoas pelo status

BENEFÍCIOS EMOCIONAIS: prazer que os clientes tem com produtos e serviços

ARGUMENTAÇÃO – Manutenção de clientes

Para manter o cliente:

Foque no benefício

Apresente as características

Explique as vantagens

Obtenha permanência

OBJEÇÕES

mantenha sempre o diálogo positivo

Para superar objeções, todos devem desenvolver

habilidades de negociação e contornar as objeções

através de um diálogo positivo e uma argumentação

convincente.

MATRIZ DE OBJEÇÕES

Desconfiança

Desconhecimento

Desvantagem

PROVE: desperte credibilidade

INFORME: esclareça dúvidas

COMPENSE: ofereça alternativas

MOTIVO AÇÃO

FECHAMENTO

Ajudar o cliente a decidir com base em argumentações

razoáveis, que lhe permita justificar a compra para si mesmo

e para terceiros.

FECHAMENTO

O sucesso depende de sua atitude...

O sucesso é para todos, é preciso ousar mudar, se

atualizar, fazer a diferença, gostar de si mesmo, ser

versátil, acreditar no produto que você vende e

principalmente se relacionar com pessoas.

““O melhor consultor de vendas é aquele que O melhor consultor de vendas é aquele que

consegue criar necessidades reais aos clientes”consegue criar necessidades reais aos clientes”

Conquistando o Impossível

“Não é o que você aprende que faz o seu sucesso, mas sim o que você aplica daquilo que

aprendeu”

Reflexão