Treinamento de vendas - Evolução do Vendedor para Consultor
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Treinamento de Vendas – Mary KayCleiton Kuhnen
Agenda
• Quebrando Paradigmas;
• Evolução do Vendedor para Consultor;
• Perguntas Abertas e Perguntas Fechadas;
• Preço X Valor;
• Moeda;
• Comece Sempre Pelo Mais Caro;
• Trim Tab;
Quebrando Paradigmas
Evolução do Vendedor para Consultor
Vendedores Consultores
São considerados vendedores São considerados Experts
Estão vendendo alguma coisa São especialistas
Lutam por reconhecimento São lideres respeitados
Sofrem com imagem negativa São confiantes
Falam rápido São articulados
Precisam ficar se provando São recursos valiosos
Apresentam o que vendem Resolvem problemas
Fazem perguntas Levantam necessidades
Empurram o que vendem Diagnosticam antes de prescrever
Vendem, vendem e vendem Não Vendem, recomendam
Abusam das frases feitas Dão soluções viáveis e lógicas
Recebem comissões São muito bem remunerados
Perguntas Fechadas X Perguntas Abertas
Perguntas Fechadas X Perguntas Abertas
• Perguntas FECHADAS: podem ser respondidas com SIM ou NÃO;
• Perguntas ABERTAS: não podem ser respondidas com SIM ou NÃO;
• DICA: Consultores (as) que usam perguntas ABERTAS VENDEM MAIS!!!
• Exercício: Elabore 6 perguntas ABERTAS que podes ser utilizadas durante suas visitas de venda.
Preço X Valor
Stallone e Butkus
Preço X Valor
PREÇO: está ligado a Dinheiro, ou a quantia a ser desembolsada para aaquisição de qualquer coisa;
VALOR: características do seu produto que criam a visão de VALOR PERCEBIDO (Benefício)que motivará a COMPRA pelo seu cliente;
Exemplo Prático: ???
Moeda
Qual é a moeda mais valiosa do mundo neste momento?
REPUTAÇÃO
Construa Sua Reputação!!!
Moeda
Quando o VALOR PERCEBIDO pelo cliente for MAIOR comparado como que ele desembolsou para adquirir seu produto (serviço, Ideia, Etc...)EU VENDO e maior será sua REPUTAÇÃO (Credibilidade) peranteo cliente!!!
Comece Sempre Pelo Mais Caro (Dr. Lair Ribeiro)
R$ 2.000,00
R$ 200,00
Comece Sempre Pelo Mais Caro (Dr. Lair Ribeiro)
R$ 200,00 R$ 2.000,00
Trim Tab
PEQUENAS AÇÕES PODEM EXERCER GRANDES IMPACTOS!!
“ O Segredo para o Grande é o Pequeno”. (Stephen R. Covey)
MUITO OBRIGADO.