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1. SUMÁRIO EXECUTIVO

1.1. Introdução

A Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamão

papaia, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,

visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos e

vitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doenças

coronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outros

benefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas e

não deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para o

bem estar e saúde dos consumidores.

Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentes

condições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas as

regiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maior

produtor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,

sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercado

europeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todo

mundo.

Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a Brazil

Papaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidor

americano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.

1.2. Definição do produto

Razão Social: Frutisse LTDA

Nome Fantasia: Brazil Papaya

Produto: Mamão Papaia Brasileiro

NCM: 08.07.2000 – Mamões (papaias)

O produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia, com nome

original Carica Papaya, que teve sua origem na região entre noroeste da América do

Sul e sul do México, ou seja, a América Tropical.

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O Mamão Papaya exige que seu cultivo ocorra em locais com clima tropical, se

diferenciando dos demais tipos de mamão por ser de menor tamanho e possuir um

sabor mais adocicado. É uma fruta rica em vitamina A, C e complexo B, possui sais

minerais (ferro, cálcio e fósforo) e a enzima papaína, que auxilia na digestão dos

alimentos e absorção de nutrientes pelo organismo.

1.3. Identificação do comprador

Publix (uma das dez maiores redes de supermercado nos EUA, e atua em vários estados,

tais como Flórida, Geórgia, Califórnia do Sul e Alabama)

1.4. Projeção de Exportações

a. Média de exportação projetada para EUA em 20101: 26 mil toneladas

b. Projeções da Brazil Papaya (por ano): aproximadamente 75 toneladas (75.000 kg)

Bandejas tipo Clamshell (com 4 mamões de 1,2kg a 1,8kg): 41.670 bandejas

Caixa de papelão (com 6 bandejas Clamshell +- 8kg): 6.945 caixas

Palete (capacidade de 36 caixas de papelões): 193 paletes

c. Percentual de participação no mercado dos EUA: 0,2885%

d. País e Estado destino: Flórida

e. Local de Desembarque: Aeroporto Washington Dulles International

f. Empresa de Transporte: TAM Linhas Áereas

1 Dados retirados do site Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

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2. PESQUISA DE MERCADO

2.1. Panorama da cultura do Mamão no Brasil e no Mundo

As exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordo

com os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre

2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em

2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado

1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Os

principais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.

O mamão papaia (Carica papaya L.), da família Caricaceae, é uma das frutas mais

cultivadas e consumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É originária

da América Tropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. O Brasil

é o maior produtor mundial desta fruta, com produção de 1.890 milhões de toneladas

no ano de 2007, segundo dados da FAO – Organização das Nações Unidas para a

Alimentação e a Agricultura (FAOSTAT, 2007), representando 27% da produção do

mundo. Além disto, é um dos maiores exportadores mundiais de mamão, perdendo

apenas para o México.

De acordo com os dados do MAPA, em 2008, o mamão papaia movimentou US$

183,8 milhões no comércio mundial, sendo o Brasil responsável por US$ 38,6

milhões das exportações (21%), ocupando o 2º lugar, ficando a cargo do México

(29%) novamente, a 1ª posição. A Holanda é o principal parceiro comercial do

mamão, recebendo 23,7% do total exportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA

(13,7%), Espanha (11,7%) e Inglaterra (10,6%).

Mesmo ocupando essa posição, a participação brasileira na exportação de mamão

ainda está muito aquém do desejado, pois a quantidade que é colocada no mercado

internacional corresponde a menos de 2,5% da produção nacional. No entanto, o

potencial brasileiro de exportação do mamão é muito grande, visto que as

variedades produzidas no País são compatíveis com a demanda do mercado

externo.

Um dos problemas relacionados à pequena capacidade de exportação da fruta é a

falta de certificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável

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como elas foram produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas pelo

Mercado Comum Europeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem como

pelo mercado Norte Americano.

Ainda neste contexto, apesar dos EUA ser um dos importadores de mamão do

Brasil, de acordo com dados do Centro de Estudos Avançados em Economia

Aplicada (CEPEA), a importação do país da fruta proveniente da Guatemala

aumentou 20% no primeiro trimestre de 2009 em relação ao mesmo período de

2008. Já a demanda européia foi suprida principalmente pelo mamão do Equador no

primeiro trimestre de 2009, que oferece uma fruta de ótima qualidade a preços mais

atrativos que os do Brasil. Alguns exportadores equatorianos utilizam atmosfera

controlada nesses embarques, que promove um atraso na maturação das frutas,

mantendo a qualidade antes de chegar ao consumidor final.

Conforme gráfico a seguir, em 10 anos, os volumes exportados de mamão

aumentaram 75%. Os preços médios de exportação, quando convertidos em moeda

nacional, se elevaram 55% e em termos de volume exportado, o pico ocorreu em

2003 e 2005. A partir desses anos, nota-se um decréscimo nas exportações.

Fonte: Secretaria de Comércio Exterior (SECEX)/ Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC)

Elaboração: Coordenação-Geral para Pecuária e Culturas Permanentes/DEAGRO/MAPA.

Outra importante informação, disponibilizada pela SECEX, é que em 2008, o envio

de mamão por aviões representou 70% do total das exportações, contribuindo para

a elevação da receita do referido ano. Isso porque, de acordo com os produtores,

apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo de transporte reduz

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gastos relacionados à perda de cargas, que chegam sem condições de

comercialização nos países importadores quando o transporte é feito por navios.

No Brasil, o estado da Bahia é o maior produtor de mamão, com 863.828 toneladas

em 2007, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). O

Espírito Santo é o segundo maior produtor, com 646.273 toneladas no mesmo ano,

no entanto, é o maior exportador brasileiro da fruta.

No âmbito internacional, o mamão possui pouca sazonalidade de produção, e países

como o México, os Estados Unidos (Havaí), a Jamaica e Belize cultivam o produto

ao longo do ano.

2.2. Principais concorrentes da Brazil Papaya

Os principais concorrentes se encontram no estado do Espírito Santo, que é o

principal estado do Brasil a exportar mamão papaia para os Estados Unidos, apesar

de ser o segundo maior produtor nacional, perdendo apenas para Bahia.

A BRAPEX – Associação Brasileira dos Exportadores de Papaya – foi criada em

julho de 2001. A associação é uma sociedade civil, sem fins lucrativos, com sede na

cidade de Linhares (ES), e foi fundada por seis empresas brasileiras exportadoras

de Mamão Papaia: Agra Produção e Exportação Ltda., Brasfruit Importadora e

Exportadora Ltda., Caliman Agrícola S.A., Gaia Importação e Exportação Ltda., Idaiá

Exot Importação e Exportação Ltda. Atualmente incorporou-se à Brapex as

Fazendas Lembrança e Agronol que são sediadas no estado da Bahia. A associação

tem por objetivo dar ao setor uma grande retaguarda, e com o seu robustecimento,

contribuir para que o Brasil venha a alcançar novos mercados, e consolidar

definitivamente os atuais.

As três empresas brasileiras que hoje dominam as exportações para os Estados

Unidos são a Caliman Agrícola S.A., a Gaia Importação e Exportação Ltda. e a Agra

Produção e Exportação Ltda. - todas situadas em Linhares.

2.3. Mercado alvo

O mercado alvo da Brazil Papaya é os Estados Unidos da América, especificamente,

o estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a sua principal

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fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra as várias atrações turísticas

como praias e o parque temático da Disney, e recebe diversas pessoas de vários

cantos do mundo.

Os EUA são tradicionalmente um dos principais parceiros comerciais dos Brasil,

apresentando nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de

1999 a 2008 o comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para

US$ 53 bilhões.

As exportações de Mamão Papaya representam um volume considerável no total de

exportações brasileiras, e a cada ano o número é elevado, inclusive em países

extremamente criteriosos, como os Estados Unidos. Abaixo alguns dados

importantes do consumo mundial no ano de 2007:

    

Volume da exportação de mamão por países de destino(período analisado de 01/2007 até 12/2007)

País Valor (US$ FOB) Volume(kg)

Estados Unidos 5.251.411 4.511.851

Canadá 1.740.974 1.808.078

Portugal 4.869.318 4.257.192

Espanha 3.325.235 3.261.974

França 2.061.145 1.833.574

Reino Unido 3.578.957 3.172.465

Suíça 837.093 751.314

Itália 1.287.898 1.022.405

Alemanha 2.398.887 2.324.498

Holanda 8.699.755 8.928.164

TOTAL 34.050.673 31.871.515

 

 Fonte: SECEX  

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2.3.1. Perfil dos consumidores americanos

O norte-americano possui hábitos alimentares baseados principalmente em fast

foods, hambúrgueres, frituras e refrigerante, alimentos esses que contribuem para

um aumento da taxa de obesidade e riscos de saúde. Pensando nisso, instituições

governamentais e empresas privadas têm realizado campanhas de incentivo a

inclusão de frutas e verduras no cardápio americano, inclusive informando quais os

valores nutricionais e as vantagens deste novo hábito de consumo. Em dez anos

(1985 a 1995) houve um aumento de consumo de frutas nos EUA de 11%.

Os potenciais consumidores finais do mamão papaia na Flórida (EUA) são pessoas

de todas as faixas etárias e, geralmente, preocupadas com um hábito alimentar

saudável ou por recomendação médica. Além disso, as lanchonetes e fast-food do

estado também são potenciais clientes para vender o suco e vitaminas da polpa da

fruta. Devido ao tamanho de comercialização do produto, os consumidores finais

que moram com uma ou mais pessoas serão os principais compradores da fruta in

natura, pois é perecível se o consumo for demorado. Como o produto será disposto

em uma grande rede de supermercado da Flórida (estado que tem como principal

fonte de renda o turismo), as diversas pessoas que visitam o local poderão encontrar

uma fruta tropical nas prateleiras, com sabor e qualidade brasileira inconfundíveis.

A principal região dos Estados Unidos a receber o produto da Brazil Papaya é a

Flórida, podendo ser enviada também, através do comprador interno, para a

Geórgia, Carolina do Sul, Alabama e Tennessee.

2.3.2. Histórico e orientações das exportações para os EUA

Em 1985 as exportações dos frutos do mamoeiro in natura para os Estados Unidos

foram suspensas, devido à proibição do uso agrotóxico dibrometo de etileno, que até

então era utilizado pelos exportadores para tratamentos quarentenários dos frutos

de mamão destinados ao país.

Nos anos de 1993 e 1994, vários estudos foram realizados pelo Instituto Capixaba

de Pesquisa, Assistência Técnica e Extensão Rural (Incaper), a Universidade de

São Paulo (USP) e os exportadores do Estado do Espírito Santo, e descobriram que

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o mamão não é hospedeiro preferencial das moscas-das-frutas2 e que era possível a

exportação de frutos utilizando-se o Sistema de Mitigação de Risco (sytems

approach). Ele envolve algumas práticas agrícolas que devem ser seguidas no

plantio, no desenvolvimento da lavoura, na colheita e na pós-colheita, que

asseguram a exportação dos frutos sem que haja tratamento quarentenário com uso

de produtos químicos ou outros métodos reconhecidamente eficazes para

eliminação das moscas-das-frutas.

Em 13 de março de 1998, foi finalmente publicada, no Federal Register, a resolução

APHIS/USDA 7 CFR 319.56 2w, que traçava as normas gerais para a exportação

dos frutos de papaya. Em seguida, baseando-se na Resolução do APHIS, foi

estabelecido o Plano de Trabalho para o Programa de Exportação do Mamão

Papaya Brasileiro para os Estados Unidos.

As primeiras exportações ocorreram no início de setembro de 1998, mas para

atender às exigências da resolução do APHIS/USDA3 e as constantes do Plano de

Trabalho assinado entre o APHIS/USDA e a Secretaria de Defesa Agropecuária do

Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – (MAPA), precisou se

estruturar e se adequar para atender e orientar os produtores e os exportadores de

mamão que tinham interesse em exportar a fruta para o mercado norte-americano.

2.3.2.1. Exigências do APHIS para a exportação do mamão papaia brasileiro

constantes da regulamentação do APHIS/UDSA 7 CFR 319.56 2W:

Os mamões devem ter sido cultivados e embalados para embarque para os Estados Unidos

no Estado do Espírito Santo - Brasil, ou nas províncias de Guanacaste, São José e

Puntarenas - Costa Rica;

Começando pelo menos 30 dias antes do início da colheita e prosseguindo até a conclusão

da colheita, todas as plantas de mamão da área cultivada devem ser mantidas livres de frutos

que tenham atingido o estágio de maturação igual ou acima de ½ (mais de ¼ da superfície da

casca de cor amarela) e que todos os frutos refugados e caídos sejam enterrados, destruídos

ou removidos da propriedade, pelo menos duas vezes por semana;

2 As moscas-das-frutas constituem um grupo de pragas de difícil controle e que causa grandes danos

econômicos. Por essa razão, diversos países restringem a comercialização de frutas in natura que

possam introduzi-las em seus países.

3 Serviço de Inspeção de Saúde Animal e Vegetal (Agricultural Plant Health Inspection Service –

APHIS) do Departamento de Agricultura (United States Department of Agricultura – USDA)

13

Os mamões devem ser tratados com água quente a 49°C (120,2°F), durante 20 minutos;

Quando embalados, os mamões devem estar num estágio de maturação inferior a ½ (a

superfície da casca deve ter menos de ¼ amarela, rodeada por verde-claro) e estejam livres

de insetos considerados pragas, que possam provocar danos;

Os mamões devem ser protegidos da exposição às moscas-das-frutas, da colheita até a

exportação, incluindo-o no processo de embalagem, de forma a prevenir contra o acesso das

moscas-das-frutas e de outros insetos considerados pragas que possam provocar danos;

O carregamento contendo os mamões não pode conter qualquer outra fruta, incluindo

mamões não-qualificados para importação pelos Estados Unidos;

Todas as caixas nas quais os mamões são embalados devem ser carimbadas com os

seguintes dizeres: NOT FOR IMPORTATION INTO OR DISTRIBUITION IN HAWAII;

Todas as atividades descritas nos parágrafos anteriores devem ser conduzidas sob a

supervisão e direção dos funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura;

Começando pelo menos um ano antes do início da colheita e continuando até a conclusão da

colheita, armadilhas para moscas-das-frutas devem ser mantidas no pomar onde os mamões

são cultivados. As armadilhas devem ser instaladas na razão de 1 armadilha/ha e verificadas,

quanto à existência de moscas-das-frutas, pelos menos uma vez por semana, pelos

funcionários da Sanidade Vegetal do Ministério da Agricultura. As armadilhas devem ser 50%

do tipo McPhail e 50% do tipo Jackson. Se a média de captura nas armadilhas Jackson for

maior que 7 moscas da espécie Ceratitis capitata/armadilha/semana, medidas de controle

devem ser tomadas para controlar a população de Ceratitis capitata na área de produção. O

Ministério da Agricultura deverá manter os registros das moscas-das-frutas encontradas por

armadilhas, mantendo as informações atualizadas cada vez que as armadilhas são

verificadas, e colocar os dados à disposição dos inspetores do APHIS, quando solicitados. Os

registros devem ser mantidos por um período de pelo menos um ano;

Se a média de captura nas armadilhas Jackson exceder a 14 moscas da espécie Ceratitis

capitata/armadilha/semana, as importações de papaya da área de produção devem ser

suspensas, até que a taxa de captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7

moscas dessa espécie/armadilha/semana;

No Estado do Espírito Santo, se a média de captura nas armadilhas McPhail for maior que 7

moscas da espécie Anastrepha fraterculus/armadilha/semana, medidas de controle devem

ser tomadas para controlar a população dessa mosca na área de produção. Se a média de

captura nas armadilhas McPhail exceder a 14 moscas da espécie Anastrepha

fraterculus/armadilha/semana, as importações devem ser suspensas até que a taxa de

captura seja reduzida para uma média igual ou menor que 7 moscas dessa espécie por

armadilha/semana;

Todos os embarques devem ser acompanhados por um Certificado Fitossanitário, emitido

pelo Ministério da Agricultura, declarando que os mamões foram cultivados, embalados e

embarcados de acordo com as disposições desta Seção.

14

2.3.2.2. Principais exigências do Plano de Trabalho:

a. Registro dos produtores e das empresas exportadoras

Empresas exportadoras ou produtores interessados em entrar no programa deverão

apresentar requerimento solicitando sua inclusão no programa à Superintendência

Federal de Agricultura, Pecuária e Abastecimento.

No caso dos produtores, é realizada análise na parte documental referente à

responsabilidade técnica em relação à lavoura e ao monitoramento de moscas-das-

frutas. Em seguida, é realizada inspeção prévia na propriedade antes do início do

monitoramento, no intuito de verificar se a mesma atende às exigências no tocante à

instalação das armadilhas para monitoramento das moscas-das-frutas.

No caso de exportadores, é necessário que a packing house atenda às exigências

de segurança fitossanitária prevista do Plano de Trabalho. Nesse caso, existe

inspeção prévia conjunta entre inspetores do APHIS/USDA e fiscais federais

agropecuários. Para autorização do início das exportações pela empresa, o inspetor

americano permanecerá por cerca de 30 dias na empresa para assegurar que ela

encontra-se apta a processar a exportação de acordo com o Plano de Trabalho.

Após esse período, a empresa terá inspeção permanente por parte dos fiscais do

MAPA, enquanto houver processamento para o mercado americano.

b. Monitoramento de moscas-das-frutas

Após a aprovação da propriedade para iniciar o monitoramento, este deverá ser

realizado ininterruptamente por 12 meses antes do início da colheita até o final do

ciclo da lavoura ou até a sua retirada do programa por solicitação do interessado.

O monitoramento é realizado pelos interessados, cabendo ao MAPA a supervisão

dos trabalhos e o controle, visando aferir a qualidade dos trabalhos.

Semanalmente, as armadilhas têm que ser inspecionadas, sendo que o relatório

(caderneta de campo) deve ser enviado ao MAPA até a segunda-feira da semana

seguinte ao monitoramento, juntamente com as amostras de moscas capturadas.

15

O controle populacional das moscas deverá ser realizado toda vez que a densidade

populacional atingir 7 indivíduos de C. capitata ou A. fraterculus/armadilha/semana

(MAD = 1), sendo a área interditada para exportação, caso a densidade ultrapasse a

14 moscas/armadilha/semana (MAD = 2).

c. Sanidade dos campos de cultivo

Conforme consta do Plano de Trabalho, começando no mínimo 30 dias antes do

início da colheita e continuando até que ela esteja encerrada, as plantas deverão

estar livres de frutas com amadurecimento acima do estágio 3.

As lavouras deverão estar livres das viroses regulamentadas pelo MAPA (mosaico e

meleira), e os frutos refugados e caídos deverão ser retirados da lavoura e

enterrados.

d. Caracterização do amadurecimento dos frutos de mamão

O amadurecimento do fruto, representado pela cor da casca dos frutos (percentual

de superfície da casca com cor amarela definitiva), é fator restritivo para a colheita e

exportação destinada ao mercado americano.

Só é permitido a manutenção nos campos de produção de frutos com estágio de

maturação até 3.

A seguir, são detalhados os estágios de maturação conforme previsto no plano de

trabalho:

Estágio 0 (Verde): Fruto crescido e desenvolvido, com casca 100% verde.

Ocasionalmente, descolorações que não indicam o amadurecimento são

encontradas na fruta.

Estágio 1 (Amadurecendo): Mudando de cor (mostrando os primeiros sinais

amarelos, sempre em direção ao final do fruto). A cor, realmente amarela, não cobre

mais de 15% da superfície da casca, rodeada de verde claro.

Estágio 2 (1/4 madura): Fruta com até 25% da superfície da casca amarela,

rodeada de verde-claro.

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Estágio 3 (½ madura): Fruta com até 50% da superfície da casca amarela,

com áreas próximas em verde-claro.

Estágio 4 (3/4 madura): Fruta com 50-75% da superfície amarela com áreas

próximas em verde-claro.

Estágio 5 (madura): Fruta com 76-100% da superfície da casca amarela.

Somente a extremidade do fruto é verde, a partir da área de constrição.

e. Colheita dos frutos

As empresas exportadoras deverão comunicar semanalmente à representação do

MAPA suas escalas de colheita e processamento dos frutos de maneira que a

fiscalização programe as inspeções prévias das lavouras, visando aferir o grau de

amadurecimento dos frutos nas lavouras e o estado fitossanitário das mesmas e

também para que se programe a escala de trabalho dos fiscais nas packing house

durante o processamento dos frutos destinados ao mercado americano.

Frutas para exportação são aquelas com índices de amadurecimento variando entre

os estágios 0, 1 e 2.

2.3.3. Órgão Fiscalizador, Controle de Qualidade e Inspeção de Campo

Cabe ao Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) fiscalizar e

supervisionar o monitoramento dos produtos exportados. Visando manter a

confiabilidade dos resultados, é realizado o controle de qualidade das áreas

monitoradas. Esse controle é feito através de moscas marcadas, que são colocadas

nas armadilhas em datas e locais desconhecidos pelo técnico da empresa que

realiza o monitoramento.

Com o intuito de aferir a condição fitossanitária da lavoura e o grau de maturação

dos frutos, as empresas têm por obrigação informar ao MAPA, na semana anterior à

colheita, as áreas das quais irá colher os frutos para o mercado americano. Após a

inspeção dos lotes, as frutas são colhidas e enviadas para processamento nas

packing house, sendo que as caixas devem ser identificadas individualmente.

17

A relação dos lotes autorizados para exportação e enviada para o fiscal federal

agropecuário que se encontra em escala na packing house das empresas

exportadoras.

2.3.4. Inspeção das frutas nas packing house

Os trabalhos começam com a chegada dos frutos, acondicionados em caixas

previamente identificadas. Frutos não oriundos de áreas monitoradas devem

permanecer separados daqueles destinados ao mercado americano.

Os frutos são lavados, separados e imersos em água aquecida a 49 ± 1ºC. A

imersão em água quente (tratamento hidrotérmico) visa ao controle de doenças

fúngicas e é realizado em todos os frutos processados, independente do destino.

Daí os frutos são resfriados e em seguida embalados e paletizados.

Formado o palete, é feita a inspeção dos frutos, pelos fiscais federais agropecuários,

por amostragem. São amostrados 2% das caixas de cada palete sendo que todos os

frutos contidos nessas caixas são inspecionados visualmente, visando identificar a

presença de pragas.

Caso a fiscalização encontre alguma praga viva, o palete do qual as caixas foram

retiradas passa por uma revisão pelos funcionários das empresas e, posteriormente,

é encaminhado à fiscalização para a reinspeção. Se o fiscal tornar a encontrar a

praga, o palete é rechaçado à exportação para o mercado americano.

As pragas mais comuns encontradas são cochonilhas de carapaça, larvas e lagartas

no pedúnculo do fruto.

Os paletes aprovados são telados, com telas de 30 mesh e lacrados

individualmente. Em seguida, é emitido o Certificado Fitossanitário Internacional pelo

fiscal federal agropecuário.

2.3.5. Bioterrorismo e Agroterrorismo

Vários acontecimentos mundiais, principalmente nos EUA, fazem com que o país

aumente as preocupações com as pessoas, no que dizem respeito à saúde e

segurança pública. Os atentados terroristas de 11 de setembro em Nova Iorque, os

18

problemas causados pelo mal-da-vaca louca na Inglaterra em 1996 e outros

acontecimentos, são motivos dessas preocupações. Desta forma, não se pode

tornar hipotético o fato de que os alimentos possa ser um alvo ou uma ferramenta de

terrorismo. Devidos a esses acontecimentos, os Estados Unidos levaram à

promulgação da “Lei contra o Bioterrorismo” (Bioterrorism Act – BTA) no ano de

2002. Com a possibilidade da existência do risco, a Food & Drug Administration –

FDA pressiona a indústria de alimentos para que aumente sua segurança. O

propósito da BTA é melhorar a habilidade da nação para prevenir-se, preparar-se e

responder ao bioterrorismo e a outras emergências de saúde pública. Para cumprir

com a referida lei, a FDA publicou regulamentações que estabelecem requisitos para

os seguintes pontos:

registros de facilidades alimentares;

notificação prévia da importação de alimentos;

detenção administrativa de produtos importados estimados como suspeitosos;

estabelecimento e manutenção de registros.

A “Lei de Segurança da Saúde Pública, Prevenção e Resposta ante o

Bioterrorismo”, aprovada em 12 de junho de 2002, conhecida como “Lei contra o

Bioterrorismo” (BTA), vigente desde 12 de dezembro de 2003, tem como principal

objetivo organizar a prevenção e enfrentar os riscos de terrorismo biológico e outras

emergências que comprometam a saúde pública. Esta lei é obrigatória para todas as

empresas alimentícias, para consumo humano e/ou animal, sejam produtos

manufaturados, aditivados, empacotados ou envasados, que se deseja comercializar

nos Estados Unidos ou aqueles produtos que os Estados Unidos enviam para

qualquer parte do mundo.

2.3.5.1. O que os exportadores deverão fazer para assegurar as exportações de

alimentos para os Estados Unidos?

Tomar conhecimento das normativas da FDA;

Difundir a Lei contra o Bioterrorismo da FDA a todos os operadores da cadeia

de distribuição e abastecimento;

19

Contactar seus clientes nos Estados Unidos com a finalidade de desenvolver

um procedimento para seus embarques, cumprindo com a Lei contra o

Bioterrorismo;

Desenvolver um procedimento com o importador de acordo com as condições

dos contratos de compra e venda internacionais para os casos em que os

embarques se vejam afetados pela Detenção Administrativa, ou seja, o que fazer e

por conta de quem serão os custos e gestões assumidos no caso de uma detenção

administrativa por parte da FDA nos portos e aeroportos de entrada nos USA;

Implementar boas práticas de produtos e os sistemas de gestão da iniqüidade

e da qualidade, assim como a gestão de controle de segurança das empresas na

cadeia logística que apóiam o cumprimento das normativas de segurança alimentar

da FDA.

2.4. Considerações

A produção de mamão no Brasil é feito de forma bem empresarial, com o emprego

de técnicas modernas que permitem o desenvolvimento da cultura mesmo com a

ocorrência de diversas pragas que limitam a produção. Apesar disso, o Brasil

exporta uma quantidade muito pequena dessa fruta, principalmente devido à

adequação às normas internacionais de produção. Além disso, o mercado

internacional de mamão é concorrido com países como o México, que disputam

diretamente nas exportações para os mercados europeus e americanos, os maiores

importadores.

A abertura do mercado americano no Brasil permitiu, no entanto, um aumento

significativo das exportações de mamão brasileiro, consolidando assim o país como

um dos maiores exportadores da fruta in natura e o maior produtor do mundo.

Além disso, o mercado americano absorve cerca de 15,5% do total de mamão

exportado pelo país, conforme tabela a seguir. Com isso, é trazido mais capital para

as empresas, que expandem as suas estruturas, atraindo novos investimentos para

a região produtoras.

Comparativo do mercado americano em relação ao total exportado da fruta in natura pelo Brasil

20

Período: janeiro a dezembro/2004Fonte: Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento

A entrada de outros estados no programa ajudará a implementar a tecnologia hoje

usada pelos produtores e exportadores no Espírito Santo, através do systems

approach desenvolvido pelos pesquisadores do Estado, juntamente com o MAPA.

Através desse sistema, a cultura de mamão mostra-se uma excelente opção para a

exportação de frutas frescas, principalmente para os outros países que apresentam

alguma restrição fitossanitária.

21

3. PROJETO DE INTERNACIONALIZAÇÃO

As estratégias para internalização do mamão papaia no mercado dos EUA,

utilizadas pela Brazil Papaya são as seguintes:

3.1. Embalagem

O produto será disponibilizado para o consumidor por embalagem tipo ClamShell,

transparente, com capacidade para quatro frutas. Esta embalagem é prática para

armazenar, transportar, e dar visibilidade total das frutas sem a necessidade do

contato direto do produto no posto de venda. A embalagem tipo ClamShell consiste

de uma lamina plástica rígida e transparente termoformada, a embalagem possui

uma pequena abertura com o objetivo de permitir a entrada de O2 e a saída de CO2

para prevenir, ou mesmo eliminar, as condições potenciais de respiração anaeróbica

e conseqüente deterioração da fruta.

3.2. Rótulo

Para atender exigências legais do Ministério da Agricultura, Pecuária e

Abastecimento serão utilizadas etiquetas autocolantes de cinco centímetros de

diâmetro, com o slogan e marca da Brazil Papaia em todos os frutos da embalagem,

sendo que uma fruta dentro da embalagem deve ser rotulada com um rotulo

diferenciado contendo as seguintes informações:

País de Origem;

Variedade;

Disponibilidade;

Dados do empacotamento;

Informações de embarque como número de caixas por palete;

Dados de armazenagem como: temperatura, umidade e informações

do importador

3.3. Preço

22

O preço no qual o produto será disponibilizado para o comprador da Brazil Papaya

foi calculado baseado no mercado interno, ver tabela abaixo a formação de preço do

mamão papaia.

Preço Mercadoria no mercado interno R$ 10,19 $5.91

(-) Valor Impostos R$ 0,62 $0,36

(=) Preço sem Impostos R$ 9,57 $5.55

(-) Despesas agregadas ao preço R$ 0,89 $0.52

(-) Margem de lucratividade mercado interno R$ 0,54 $0.31

(+) Custos adicionais de produção R$ 0,68 $0.39

(+) Margem de lucratividade mercado externo R$ 0,27 $0.16

(+) Despesas de operações de exportação R$ 0,56 $0.32

PREÇO FOB - sem comissão do agente R$ 9,65 $5,59

Fonte: A conversão das moedas foi realizada no site do Banco Central na data de 23.11.2010 -

http://www4.bcb.gov.br/pec/conversao/conversao.asp

3.4. Forma de comercialização

A comercialização será realizada de forma direta por uma empresa comercial

exportadora habilitada conforme Decreto Lei n 1.248 de 29.11.1972. A empresa que

ira realizar o processo de exportação será a Localiza Trading S.A.

A Localiza será responsável por distribuir o produto ao Centro de Distribuição (CD)

da Publix Super Markets na Flórida, e a própria rede fará a distribuição aos demais

CD’s do país.

23

3.5. Logística

Considerando as características do produto a ser exportado, devem ser levados em

consideração alguns cuidados no armazenamento e transporte da fruta.

As frutas serão transportadas em embalagem tipo caixa de papelão, contendo seis

embalagens tipo ClamShell. A caixa deve ter como característica, um reborbo

estreito e lingüetas na face superior com os correspondentes orifícios no fundo, para

servir de trava no empilhamento, o que proporciona uma boa estabilidade às pilhas.

E a área das abertura das laterais das caixas deve ser no mínimo de 5% da área

total, para a passagem de ar entre as embalagens.

A Brazil Papaya irá trabalhar com caixas de nove quilos com bandejas de 1,2 kg a

1,8 kg.

Em atendimento às exigências do país importador, toda caixa deve conter as

seguintes informações na lateral:

I - nome do produtor ou código de identificação da UP;

II - nome do Município e Unidade da Federação da casa de embalagem;

III – tipo (cor e tamanho dos frutos), quantidade e data do acondicionamento;

IV - nome do exportador ou número de registro junto ao MAPA; e

V - "Not for importation into or distribution in HAWAII".

A carga deve ser paletizada levando em consideração a sobreposição das caixas de

papelão, pois as aberturas devem estar dispostas do ate ao aeroporto.

Os paletes devem ser telados e lacrados com o lacre do Ministério da Agricultura,

Pecuária e Abastecimento em atendimento as exigências fitossanitárias dos Estados

Unidos. Somente após a conclusão desse processo o produto pode ser

transportado.

3.6. Transporte

24

A estratégia para disponibilizar ao consumidor um produto em processo de

maturação, pronto para consumo, será o de utilizar do transporte multimodal, pois

utilizaremos de dois meios de transporte para disponibilizar as frutas desde sua

origem ate o seu destino final. No transporte nacional será utilizado o modal

rodoviário por caminhões refrigerados do centro de distribuição da Brazil Papaya ate

ao Aeroporto de Confins, e o transporte para os EUA será aéreo em containers

refrigerados com a temperatura entre 10 e 12ºC e a umidade relativa entre 90 a

95%.

A carga irá sair do aeroporto Internacional Tancredo Neves e desembarcar no

aeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutas frescas no país

destino.

A carga irá sair da propriedade da Brazil Papaya em Linhares/ES e será

transportada ate o do Aeroporto Internacional Tancredo Neves em Minas Gerais e

desembarcar no aeroporto de Washington-DC, pois é o único que recebe frutas

frescas, segundo Informe Comercio Exterior nº 42 do Banco do Brasil do ano de

2002.

4. Negociação com o importador

4.1. Inconterm

A Brazil Papaya utilizará o inconterm EXWorks, pois encerrará sua participação no

negócio quando acondicionar a mercadoria na embalagem de transporte e

disponibilizá-la, no prazo estabelecido, no seu próprio estabelecimento.

Desta forma, caberá ao importador (Publix Super Market) adotar todas as

providências para retirada da mercadoria do estabelecimento da Brazil Papaya:

transporte interno, embarque para o exterior, licenciamentos, contratações de frete e

de seguro internacionais, etc. Pode-se observar, que diante a escolha do inconterm

o comprador assumirá todos os custos e riscos envolvidos no transporte da

mercadoria do local de origem até o de destino.

4.2. Condição de pagamento

25

A forma de pagamento no qual serão realizadas as negociações será o

PAGAMENTO ANTECIPADO, ou seja, o pagamento será efetuado antes do

embarque da mercadoria.

As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valor reduzido da

mercadoria e possíveis oscilações do valor cambial, e a relação de confiança

existente entre a Brazil Papaya e a Publix Super Markets.

5. PROCEDIMENTOS BUROCRÁTICOS

Alguns documentos são necessários ao ato de exportação. Esses documentos

atende as exigências legais para que o processo de exportação seja realizado. A

5.1.1. Proform Invoice (anexo)

5.1.2. Packing List

Exporter / Shipper (Name and Address): Brazil Papaya LTDA

Invoice No.: 10-488

Company Name: Frutisse LTDA  

Address: Romulo Joviano sn Date: 03-11-2010

Zip Code - City - Country: 33600000- Pedro Leopoldo -Brasil

 

Sold to / Consignee:Publix Super Markets Corporate Office

Manufacturer (Name and Address):NameAddress:Zip Code - City - Country

5.1.3. AWB (anexo)

PACKING LIST CAIXAS PRODUTO PESO LIQ. PESO BRU.

PALLET A 156 MAMAO PAPAYA

PALLET B 156 MAMAO PAPAYA

PALLET C 156 MAMAO PAPAYA

PALLET D 156 MAMAO PAPAYA

PALLET E 156 MAMAO PAPAYA

PALLET F 156 MAMAO PAPAYA

PALLET G 156 MAMAO PAPAYA

PALLET H 156 MAMAO PAPAYA

PALLET I 156 MAMAO PAPAYA

PALLET J 156 MAMAO PAPAYA

26

5.1.4. Contrato de Câmbio (anexo)

5.1.5. Certificado fitossanitário de origem (anexo)

6. PLANO DE MARKETING

6.1. Introdução

A Brazil Papaya é uma empresa de comercialização e exportação de mamão

papaya, que enxergou nesta fruta fresca uma oportunidade para o mercado externo,

visto que além de ser saborosa possui um alto conteúdo de betacarotenos e

vitamina C, que ajuda a diminuir a deterioração das artérias e reduzir as doenças

coronárias, além de várias outras utilidades medicinais. Por esses e outros

benefícios que o consumo do mamão papaia é recomendado por nutricionistas e

não deve faltar na alimentação, tendo em vista sua fundamental importância para o

bem estar e saúde dos consumidores.

Além disso, o Brasil é o primeiro produtor mundial de mamão, e possui excelentes

condições de desenvolvimento no País, com possibilidade de cultivo em todas as

regiões. Com uma produção anual de 1.650.000 t/ano, apesar de ser o maior

produtor mundial, o primeiro lugar quando o assunto é exportação cabe ao México,

sendo o Brasil o segundo colocado, exportando principalmente para o mercado

europeu e EUA. A espécie Carica papaya é o mamoeiro mais cultivado em todo

mundo.

Desta forma, levando em consideração os fatores a serem destacados, a Brazil

Papaya possui uma ótima oportunidade de levar até a mesa do consumidor

americano, uma fruta tipicamente brasileira com qualidade e sabor inconfundíveis.

6.2. Análise do ambiente de negócio

As exportações de frutas frescas brasileiras estão em franca expansão. De acordo

com os dados do Ministério da Agricultura, Pecuária, e Abastecimento (MAPA), entre

2004 e 2008, o mercado mundial cresceu a uma taxa de 13% ao ano, sendo que em

2008 foram movimentados US$ 70,2 bilhões. O Brasil representa desse mercado

1,37%, colocado no 21º lugar dos maiores exportadores de frutas frescas. Os

principais destinos comerciais das frutas brasileiras são Holanda, EUA e Inglaterra.

27

Em 2008, o mamão papaya movimentou US$ 183,8 milhões no comércio mundial,

sendo que o Brasil é responsável por US$ 38,6 milhões das exportações (21%),

ocupando o 2º lugar, perdendo apenas para o México (29%). A Holanda é o principal

parceiro comercial do mamão papaya brasileiro, recebendo 23,7% do total

exportado, seguido por Portugal (16,0%), EUA (13,7%), Espanha (11,7%) e

Inglaterra (10,6%).

Os EUA é tradicionalmente o principal parceiro comercial dos Brasil, apresentando

nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 o

comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53

bilhões. Isso se deve a campanha de incentivo que empresas privadas e instituições

governamentais, incentivando os americanos a incluírem no cardápio porções de

frutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de se

consumir frutas. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nos

EUA de 11%. Nos dias de hoje o consumo diminui em comparação a anos

anteriores, uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dos entrevistados

consumiam legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidades governamentais

continuam com as campanhas de incentivo ao consumo de frutas.

6.3. Análise de Mercado

O mercado alvo da Brazil Papaya são supermercados e hortifruti americanos,

localizados no estado da Flórida, localizado na região sudeste do país, no qual a sua

principal fonte de renda é o turismo, pois é onde se encontra várias atrações, tais

como inúmeras praias e parque temático da Disney, recebendo diversas pessoas de

vários cantos do mundo.

A Publix Super Markets, principal cliente da Brazil Papaya é uma empresa que foi

fundada em 1930, e é a maior cadeia de supermercados e a de mais rápido

crescimento de propriedade dos empregados nos Estados Unidos. Segundo a

empresa, eles dizem ter compromisso com a diversidade, e contribui para o sucesso

e referência, por ser um ótimo lugar para se trabalhar e fazer compras. A sua missão

é ser o maior varejista de alimentos de primeira qualidade do mundo.

A segmentação da Brazil Papaya é feita da seguinte forma:

28

Geográfico: Região sudeste dos Estados Unidos, mais especificamente a Flórida.

Em um dos centros de distribuição da Publix, localizado em Miami, que será

distribuído para os demais estados como Geórgia, Carolina do Sul, Alabama ou

Tennessee.

Demográfico: Pessoas de todas as idades, que não moram sozinhas e são

pertencentes principalmente, a classe média e alta.

Psicográficos: Pessoas que prezam pelo bem estar físico, ou que possui alguma

recomendação médica do consumo da fruta.

Comportamental: Consumidores habituados a compras semanais de hortifruti, que

procuram por uma fruta tropical e de origem estrangeira, pela diferenciação do sabor

comparado a uma fruta nacional.

6.4. Análise Competitiva

O mamão papaia, da família Caricaceae, é uma das fruteiras mais cultivadas e

consumidas nas regiões tropicais e subtropicais do mundo. É originário da América

Tropical, entre o noroeste da América do Sul e o Sul do México. É uma planta

tropical, que encontra excelentes condições de desenvolvimento em várias regiões

do Brasil.

Além de ser uma fruta que pode ser consumida de várias formas, é rica em sais

minerais e vitaminas, e possui propriedades medicinais, indicadas no tratamento de

asma, diabete, rins, fígados, e outros, conforme definição do produto. Contudo, é

uma ótima fonte na geração de renda. Na Bahia, por exemplo, a cultura do mamão é

uma das principais atividades fruticultoras, gerando aproximadamente 30.000

empregos.

Apesar de o Brasil ser um dos maiores produtores da fruta, apenas 2,5% da sua

produção nacional, corresponde às exportações brasileiras do mamão, segundo

Jailson Lopes Cruz4. Ainda de acordo com Cruz, no entanto, o potencial brasileiro de

exportação do mamão é muito grande, visto que as variedades produzidas no País

são compatíveis com a demanda do mercado externo.

4 Pesquisador da Embrapa Mandioca e Fruticultura Tropical, Cx. Postal 007 – Cruz das Almas-BA, email: jailson@cnpmf.embrapa.br

29

Os principais estados com maiores volumes de produção são a Bahia, responsável

por 46% da produção nacional, e o Espírito Santo, com 40% (IBGE, 2006).

Um dos problemas que envolvem a exportação do mamão brasileiro é a falta de

certificação que ateste a qualidade das frutas e a forma mais sustentável como elas

foram produzidas. Exigências dessa natureza têm sido feitas pelo Mercado Comum

Europeu, principal comprador do mamão brasileiro, bem como pelo mercado norte

americano.

O estado do Espírito Santo está sofrendo com outro fator que está declinando as

exportações de mamão do estado. Para o vice-presidente da Brapex - Associação

Brasileira dos Exportadores de Papaya e também produtor de mamão, Francisco

Faleiro, os principais motivos desencadeadores dessa conjuntura são as condições

climáticas adversas, a defasagem cambial, a ampliação dos custos de produção

(através do aumento dos custos tributários dos últimos anos) e o aumento dos

valores de insumos e de mão de obra. “Não bastasse isso, ainda temos um custo

financeiro extremamente alto para a realidade mundial. Com esses fatores, todo o

setor sai prejudicado”, afirma.

O presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo - Faes, Júlio

da Silva Rocha Júnior, acredita que a solução viável para contornar a situação seria

o investimento em transporte aéreo e marítimo para escoamento da produção, que

serviria para aumentar a competitividade dos produtores.

De acordo com a CEPEA (Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada),

em 2008 houve um aumento na receita de exportação do mamão, apesar do volume

ser parecido se comparado ao ano de 2007. Segundo a Secex (Secretaria de

Comércio Exterior), o envio de mamão por aviões representou 70% do total das

exportações, o que contribuiu para a elevação da receita. Isso porque, de acordo

com produtores, apesar do alto custo do envio aéreo, a adoção deste modo de

transporte reduz gastos relacionados à perda das cargas, que chegam sem

condições de comercialização nos países importadores quando o transporte é feito

por navios. Outros fatores que influenciaram o aumento da receita em 2008 foram às

renegociações com importadores e a exploração com mais intensidade de outros

mercados consumidores. Apesar da maior receita, a rentabilidade do setor

30

exportador foi pouco positiva. Exportadores esperavam embarcar volumes maiores

da fruta neste ano, mas o clima prejudicou a qualidade da fruta no período.

Uma das dificuldades que podem ocorrer na introdução do produto, é que devido às

mudanças que estão ocorrendo no cenário brasileiro, principalmente os vivenciados

no Espírito Santo, é que países da Europa e os Estados Unidos, estão buscando

alternativas de fornecimento fora do Brasil, devido ao alto custo dos produtos, o que

está levando o país a perder competitividade. De acordo com Faleiro, a produção

caiu no estado, mas eles já chegaram a vivenciar períodos em que havia muita

demanda, e não havia o produto, e com isso, acarretou na elevação dos custos e

consequentemente no preço final do mamão. E tão logo, eles vivenciaram a queda

na exportação, por enfrentarem uma fase de defasagem cambial, no qual todo o

setor exportador foi prejudicado.

6.5. Estratégia de Marketing

6.5.1. Produto

O produto a ser comercializado pela Brazil Papaya é o mamão papaia (nome

científico Carica papaya L.). Sua origem provável é a região tropical das Américas,

entre o noroeste da América do Sul e o sul do México. Os navegadores espanhóis

teriam encontrado o mamoeiro no Panamá e na costa da Colômbia, conforme Guido

Maranca, no livro "A cultura do Mamão" (Nobel, 1992). Mas só depois de um século,

entre 1600 e 1700, a planta teria chegado à Malásia, Filipinas e outros países do

Oriente Asiático, iniciando sua difusão em todas as regiões tropicais e subtropicais

do Planeta. É uma das frutas mais consumidas no Brasil.

Os dois tipos mais conhecidos de mamão são o formosa e o papaia. O mamão

papaia, também conhecido como mamão Havaí, produz frutos periformes, de cor

laranja intenso. O tamanho do papaia fica entre 15 e 20 cm de comprimento, 9 a

12cm de diâmetro e peso médio entre 0,3 a 0,5 quilo. A fruta é uma variedade

precoce, apresenta alta produtividade e frutos bem uniformes e é de grande

aceitação no mercado.

O mamoeiro pode ser propagado por sementes, estaquia e enxertia. Mas

comercialmente, é multiplicado apenas por sementes. A semeadura pode ser feita

31

em viveiro, com transplantio das mudas, ou diretamente no campo. Em clima frio, as

plantas devem ser protegidas.

A utilização do fruto é bastante variada. Maduro, pode ser consumido in natura,

puro, em salada de frutas, na forma de sucos ou batido como creme. Pode também

ser utilizado verde, para preparo de refogados e suflês, substituindo o chuchu e a

abobrinha. Também se faz uma deliciosa sobremesa em calda com o mamão verde.

É rico em sais minerais como Cálcio, Fósforo, Ferro, Sódio e Potássio, Vitamina A e

vitamina C. O mamão contém papaína, substância importante para o bom

funcionamento do aparelho digestivo.

Dentre as várias utilidades do papaia, ele apresenta algumas propriedades

medicinais, tais como antiinflamatória, calmante, cicatrizante, digestivo, diurético,

emoliente, esfoliativa, laxativa, nutritiva. Ele é indicado no tratamento de abscessos,

ameba, asma, bronquite, diabete, estômago, feridas (tratamento e cicatrização),

fígado, inchaços, inflamações, olheiras, prisão de ventre, regimes de

emagrecimento, rins, sarda (efélide), tosse, úlcera do estômago, vermes, verrugas.

Nome do produto: Brazil Papaya

O nome Brazil Papaya foi escolhido por associar o país de origem ao produto

exportado.

Símbolo: Bandeira do Brasil com caracterização da fruta

Slogan: The fruit of my choice!

Cores: Verde, amarelo e laranja.

Verde e amarelo por serem as cores da bandeira do Brasil e as cores laranja e preto

são as cores do mamão.

BRAZIL PAPAYA

32

6.5.2. Preço

O preço a ser utilizado pela Brazil Papaya é um cálculo feito, a partir de todos os

custos necessários de produção e exportação do produto, bem como, a pesquisa do

valor disponível do produto ao mercado consumidor.

Por ser um mercado tipicamente regulado pelo preço da concorrência mundial, a

Brazil Papaia introduzirá inicialmente o produto no mercado com um valor menor, e

após disseminação do consumo no país de origem, tentará modificar seu preço,

desde que não impeça a concorrência com outros países exportadores. Caso isso

não seja possível, fará um estudo de viabilidade de diminuição dos custos de

produção, que são um dos fatores prejudiciais na formação de preço para concorrer

no mercado exterior.

Além disso, o pagamento será antecipado, ou seja, realizado antes do embarque da

mercadoria. As razões para escolha dessa modalidade estão relacionadas ao valor

reduzido da mercadoria.

6.5.3. Distribuição

A Brazil Papaya disponibilizará seu produto diretamente para o cliente Publix,

localizado em Flórida, nos Estados Unidos. O desembarque da mercadoria é feito no

aeroporto de Washington Dulles International, pois é um dos aeroportos que recebe

a exportação de frutas frescas.

Do aeroporto de Washington ao estado da Flórida, todas as despesas serão por

conta da Publix, que também ficará responsável pelo escoamento para os seus

demais centros de distribuição localizados no país.

6.5.4. Promoção

As estratégias de marketing e de promoção a ser adotada pela Brazil Papaya no

mercado exterior estarão fundamentadas no conceito de Círculo Virtuoso e Círculo

da Comunicação, onde uma série de ações serão ordenadamente estruturadas e

implementadas, tendo como alvo os consumidores e clientes, conforme esquema

abaixo:

33

Fonte: http://www.brazilianfruit.org.br/

6.5.4.1. Parcerias

Para aumentar ainda mais a credibilidade dos produtos oferecidos pela Brazil

Papaya, será desenvolvido uma parceria junto com a Brazilian Fruit (Programa de

Promoção das Exportações das Frutas Brasileiras e Derivados) de modo a facilitar a

introdução da empresa no mercado consumidor.

O IBRAF (Instituto Brasileiro de Frutas) coordena, em conjunto com a APEX-Brasil

(Agência de Promoção de Exportações e Investimentos) e as associações do setor,

desenvolvem desde 1998, o Projeto de Promoção das Exportações de Frutas

Brasileiras e Derivados – Brazilian Fruit, que visa promover as frutas e seus

derivados por meio de ações estratégicas direcionadas à todos os públicos

envolvidos, desde o comprador até o consumidor final.

O programa "Brazilian Fruit" tem como alvo os mercados tradicionais, como a União

Européia e os Estados Unidos, e os novos mercados, como Países Asiáticos, do

Leste Europeu, Países Árabes e Países da América Latina como México, Chile e

Argentina.

34

Para a Brazilian Fruit, a fruticultura brasileira é um dos segmentos da economia mais

destacados e em contínua evolução no país. Atende um mercado interno em

constante crescimento, e, a cada dia, vem ganhando espaço no mercado

internacional, com frutas tropicais, subtropicais e de clima temperado, aumentando o

volume das exportações, o número de empresas exportadoras, as variedades de

frutas exportadas e os países de destino das exportações.

6.5.4.2. Mídia

A mídia é uma grande aliada para a propagação de informações e formação de

opinião pública. Assim, com o intuito de divulgar os benefícios e a qualidade da fruta

brasileira, em parceria com o Projeto Brazilian Fruit, a Brazil Papaya convidará

editores de publicações internacionais para visitar o Brasil e conhecer a estrutura de

produção do país. Também serão divulgados “Press Releases” específicos e

dirigidos, que circulam de forma regular aos meios de difusão selecionados.

Além disso, algumas das estratégias citadas abaixo serão utilizadas pela Brazil

Papaya juntamente com a Brazulian Fruit, a fim de aproximar o mercado

consumidor:

Parceria com Varejo (tastings);

Parcerias Editorias (RP + jornalistas);

Semanas promocionais e cursos de culinária sobre preparação de pratos com

frutas brasileiras em parceria com cadeias de distribuição, hotéis e

restaurantes;

Seminários e Workshops, destinados a importadores, distribuidores,

atacadistas, varejistas especializados em frutas e derivados, jornalistas e

formadores de opinião;

Seminários/ Missões Comerciais;

Degustações Públicas;

Focus Groups e Estudos de Viabilidade;

Workshops Importadores + Exportadores.

6.5.4.3. Apresentação do produto

35

As embalagens das frutas são um dos instrumentos cada vez mais utilizados pelo

marketing internacional como veículo de promoção. Neste sentido para divulgar e

firmar a imagem da marca Brazil Papaya, será utilizado também nas embalagens

exportadas o logotipo da campanha “Brazilian Fruit”, com objetivo de ter um aval de

origem de qualidade.

6.5.4.4. Formas de divulgação

Para promover a fruta brasileira e seus derivados no exterior é necessário fazer com

que o consumidor final conheça a qualidade da fruta para demandar aos

distribuidores. Desta forma, é importante que a Brazil Papaya integre ações de

degustação no ponto de venda onde são priorizadas:

Degustação das frutas em pontos de venda selecionados, apoiados por

publicidade o Informações gráficas de apoio como folders, receitas, cartazes,

etc.

Promoções como: concursos, prêmios, etc.

Propaganda tradicional, materiais e peças promocionais, incluindo posters, porta

ofertas, catálogos, folhetos, receitas, publicações coadjuvantes, adesivos, jogos etc.

serão os veículos de comunicação utilizados pela Brazil Papaya nas campanhas em

parceria com a “Brazilian Fruit”.

36

7. CONCLUSÃO

O comércio bilateral entre o Brasil e os Estados Unidos, apesar de ser um dos

maiores dentre todos os nossos parceiros comerciais, pode ser expressivamente

dinamizado.Sendo os EUA o principal parceiro comercial do Brasil, apresentando

nos últimos anos resultados cada vez mais crescentes, no período de 1999 á 2008 o

comércio total entre os dois países passou de US$ 22,4 bilhões para US$ 53

bilhões.

Devido á campanha de incentivo que as empresas privadas e instituições

governamentais informam aos americanos a inclusão no cardápio de porções de

frutas, inclusive informando quais os valores nutricionais e as vantagens de as

consumirem. Entre 1985 á 1995 houve um aumento de consumo de frutas nos EUA

de 11%. Nos dias de hoje o consumo tende a subir em comparação aos anos

anteriores, pois uma pesquisa feita nos EUA mostra que apenas 26% dos

entrevistados consumem legumes e frutas três vezes por dia, porém as entidades

governamentais continuam a investir com as campanhas de incentivo ao consumo

de frutas.

O Brasil pode conquistar ainda mais o mercado americano e otimizar o seu potencial

exportador do mamão papaia por meio de deslocamento de concorrentes,

aumentando as suas exportações. Vale lembrar que o mamão papaia brasileiro tem

apresentado cada vez mais qualidade e que as variedades produzidas são

compatíveis com a demanda do mercado externo e segue rigorosamente as

exigências deste mercado.

A ocupação dos novos espaços gerados pelo aumento natural dessa demanda

importadora também constitui uma oportunidade para o Brasil ampliar sua

participação no mercado. O mamão papaia deve, portanto, ter preferência nas ações

que visem dinamizar as exportações brasileiras para os Estados Unidos.

Principalmente por que a fruta já é exportada em grande escala pelo Brasil para

vários países, indicando sua competitividade internacional.

37

8. REFERÊNCIAS

www.agricultura.gov.br

www.brapex.net

www.braziltradenet.gov.br

www.todafruta.com.br

www.brazilianfruit.org.br

Informe Comércio Exterior nº 42 do Banco do Brasil, Julho a Agosto do ano de

2002.

38

9. Anexos

Proforma Invoice

39

AWB

40