Metodologia para a Escolha de Canal de ComercializaçãoMetodologia para a Escolha de Canal de Comercialização

Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial

Titulo do Trabalho ou Nome da Empresa

Participantes do Grupo

Indicação para o Grupo: Este é um modelo/ roteiro para apresentação do trabalho. Deve ser seguido na sua

totalidade. O último slide (avaliação do trabalho) deve ser retirado da apresentação assim como todas as indicações em vermelho.

Uma cópia impressa deverá ser entregue ao professor antes da apresentação !Esta cópia impressa deve ser feita em Preto & Branco, dois slides por página e com as

páginas grampeadas (não é necessário qualquer outro tipo de “acabamento”de trabalho).

Não esquecer de colocar os nomes dos participantes neste slides.

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Análise do Mercado Atendido

• Descrever a empresa foco do trabalho (o produto ou serviço da empresa caso seja específico.– O grupo poderá utilizar filmes e fotos se for o caso

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Análise do Mercado Atendido

• Descrever o mercado da empresa escolhida. – O foco desta análise deve ser em torno de problemas e

oportunidades que poderão afetar o estudo do canal de comercialização da empresa: clientes atuais e potenciais, dispersão geográfica, concorrências, desafios/barreiras a serem trabalhadas, etc..

– Máximo 2 slides de tal forma que o foco da apresentação não fique em torno da apresentação da empresa e sim em torno dos meios de chegar ao mercado, das funções de vendas e tipos de vendas.

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Valor / Benefício

• Apresentar aqui as razões do mercado (cliente/usuário/consumidor) que justificam a compra do produto.

• Valor representa as razões que são valorizadas pelo cliente comprador. Lembrar ainda que valor é uma relação de benefício sobre custo indicado por expressões ou mesmo uma frase.

• Benefício responde a pergunta “o que o cliente ganha comprando o produto em estudo?”

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Mapear o Canal de Distribuição

• Para montar um Mapa do Acesso ao Mercado (Canal de Distribuição) é necessário:

1. Identificar todos os segmentos de consumidores/clientes servidos (clientes final do canal de distribuição.

2. Isolar cada caminho utilizado para atender cada segmento de consumidores.

3. Especificar as funções e processos desenvolvido em cada caminho.

4. Especificar como cada função e processo é desenvolvido pela empresa ou por outras organizações.

5. Especificar os dados de cada um dos caminho quanto a volume, faturamento, margem, descontos, custos, taxas ( o que for possível)

• Se for feito em gráfico ficará mais fácil entender• Exemplo, como referência:

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Análise dos Tipos de Vendas

• Pessoal (Face-a-face ou telemarketing) ou Impessoal (eletrônica ou correios)

• Usar tantos slides quantos forem necessários.• O grupo deverá não só indicar como também justificar o uso de

cada tipo de venda. Se o grupo não concordar com a pratica atual também deverá justificar.

Observação

Indicar os tipos de vendas executadas por cada um dos participantes do canal de distribuição.

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Análise das Funções de Vendas

• Informação de vendas – Refere-se a assuntos relativos a informações da interface com o cliente:

• Avaliação das necessidades dos clientes,• Avaliação do nível de aceitabilidade de um produto ou serviços,• Tendências mercadológicas do mercado do cliente,• Posicionamento dos clientes,• Por que o concorrente vende para os meus clientes ? • Etc., etc., etc..• Não confundir com comunicação de Marketing.

• Comunicação de vendas– Refere-se a assuntos relativos a comunicação na interface com o cliente:

• Argumentos de Vendas (roteiro / script),• Material de divulgação (catalogo de produto / serviços),• Material de Ponto-de-venda (merchandising),• Posicionamento de produto na prateleira,• Demonstração, amostragem, “test drive”, • Etc., etc., etc..

ObservaçãoTenha o cuidado de refletir a essência de cada função a ser executada ou em execução. Indicar as funções executadas pela empresa com a sua primeira interface.

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Análise das Funções de Vendas• Negociação

– Refere-se a assuntos relativos a:• Definição de máximos (desejáveis) e mínimos (aceitáveis) da oferta,• Preço, prazo e outros, • Avaliação de poder e influência,• Definição de moeda de troca,• Definição da implementação do acordo,• Etc., etc., etc..

• Pedido– Refere-se a assuntos relativos a:

• Pedido formal (fundamental) ou informal (dispensável).• Impresso (manual) ou eletrônico (automatizado ou semi automatizado)• Processos e pessoas, • Transmissão, processamento e entrega,• Autoridade e limites• Etc., etc., etc..

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• Financiamento– Refere-se a assuntos relativos a:

• Prazos, formas, parcelas, juros, custos, burocracia, etc.• Próprio ou terceirizado• Fontes de financiamento; Financiamento público ou privado, • Etc., etc., etc..

• Transporte– Refere-se a assuntos relativos a:

• Rodoviário, ferroviário, hidroviário ou aéreo,• Prazo, custos e cuidados.• Tipo de frete e seguro• Embalagens, proteções, • Etc., etc., etc..

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Análise das Funções de Vendas

• Risco– Refere-se a assuntos relativos a:

• Pode ser tanto operacional quanto financeiro– Operacional: O risco do não cumprimento das tarefas operacionais acordadas– Financeiro: O risco do não pagamento dos valores e condições estabelecidas

• Etc., etc., etc.. • Como se proteger

• Pagamento (pagamento)– Refere-se a assuntos relativos a forma como é feita a cobrança:

• Cobrança em carteira ou em agentes financeiros,• Cobrança eletrônica (impessoal) ou com cobradores (pessoal),• Cobrança próprio ou terceirizada • Custos, forma e tratamento para a cobrança • Etc., etc., etc..

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Comentários

• Se o grupo desejar poderá colocar comentários adicionais que possam melhor ilustrar a proposta deste trabalho. (Não é obrigatório)

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Avaliação do Trabalho

• Será considerado na avaliação:– Abrangência (cuidado em cobrir toso as área de estudo

solicitadas).– Adequação (relação correta entre o solicitado e o apresentado)– Participação (notória participação de todos do grupo no

momento da apresentação)– Assertividade (relação correta entre o trabalho desenvolvido e

a sua “defesa” durante a apresentação)• Caso não seja possível apresentar todos os trabalhos será considerado

para os que não forem apresentados a abrangência e adequação baseado na cópia impressa do trabalho e participação e assertividade da média dos trabalhos apresentados.