Tecnicas_de_vendas_e_negociacao
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Desenvolvimento do Profissional de Vendas do Varejo Módulo Vendas – Técnicas de Vendas e Negociação
Simone Guedes – Consultora em Desenvolvimento Humano
Pessoas vendem e negociam o tempo todo, mesmo que não saibam disso.
Vendem sua imagem, sua reputação, seus pontos de vista, suas idéias; negociam
nos relacionamento com familiares, amigos, companheiros, parceiros de trabalho.
O profissional de vendas é aquele que se especializa nessa característica humana
- a necessidade de negociar e vender - e a utiliza profissionalmente. O profissional
de vendas desenvolve seus talentos e recursos naturais para atingir a excelência:
facilidade de comunicação e empatia,
gosto por desafios,
espírito competitivo,
comprometimento com objetivos e metas.
O que fazer para ser um profissional de vendas, gerar lucros e fomentar negócios?
1. Conhecimento
Mundo atual.
Mercado no qual atua.
Empresa na qual presta serviços, seus produtos, valores e política comercial;
Concorrência, idem.
Público alvo direto e indireto.
Clientes.
2. Organização pessoal
O profissional de vendas deve ser organizado em tudo que faz, deve saber eleger
prioridades e ser um verdadeiro gestor de sua área de atuação.
3. Motivação
O bom vendedor deve ser auto motivado. Nos comunicamos por gestos, atitudes e
expressões, antes mesmo de ter falado a primeira palavra. O cliente é contaminado
pelo otimismo e segurança do vendedor.
4. Capacidade de análise e gestão dos negócios
Área de atuação.
Clientes.
Oportunidades.
5. Saber a importância da boa apresentação pessoal
Tudo comunica, portanto, a apresentação pessoal do profissional é fundamental.
Invista:
na sua imagem profissional,
no seu marketing pessoal,
competência e expertise.
6. Comprometimento com objetivos e metas
Comprometimento com objetivos próprios e da organização.
Para chegarmos a algum lugar devemos primeiro saber para onde queremos ir.
Nosso comprometimento e importância é maior do que possamos pensar, muitos
dependem de nossas ações.
Quem trabalha com negociações e vendas convive diária e constantemente com
objeções, então sabe que se existe objeção, existe interesse!!! Quanto mais forte a
objeção maior o interesse. O profissional de vendas deve considerar as objeções
como uma oportunidade e um desafio. O mais importante é descobrir a real objeção
e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.
Os tipos de objeções:
Racionais – Formadas por fatos, testemunhos, documentos, tabelas etc. Neste caso o
profissional de vendas deve convencer através de argumentos racionais.
Reforçando sempre os benefícios e serviços agregados aos seus produtos.
Emocionais – Formada por fatores como vínculo emocional, medo de mudar etc. Normalmente
o cliente não reconhece claramente este tipo de objeção. O profissional de vendas
deve identificar e persuadir, conquistando a confiança do cliente.