Workshop - Técnicas de Venda e Negociação - Porto - Cidade das Profissões
Técnicas de Venda
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TÉCNICASDE
VENDAAtila Real
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CLIENTE MAL ATENDIDO.(PRECONCEITO SOCIAL)
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CLIENTE BEM ATENDIDO (INDICAÇÃO)
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CLIENTE BEM ATENDIDO (DINHEIRO)
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CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE FLEXIBILIDADE)
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CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE PERCEPÇÃO)
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TÉCNICAS DE VENDA
BIBI FERREIRA-TEATRO ANDREA JUNG-ADMINISTRAÇÃO MARTA-FUTEBOL
MARIA RITA-MÚSICA ELLEN GRACIE-DIREITOMARIA LENK-NATAÇÃO
![Page 14: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/14.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
BEETHOVEN-MÚSICA PELÉ - FUTEBOL SENNA - AUTOMOBILISMO
SILVIO SANTOS-COMUNICAÇÃO MACHADO DE ASSIS-LITERATURA
CHICO ANYSIO - HUMOR
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TÉCNICAS DE VENDA
DESEMPREGADODESEMPREGADO
QUASE DESEMPREGADOQUASE DESEMPREGADO
RUIM, MAS EMPREGADORUIM, MAS EMPREGADO
BOM E EMPREGADOBOM E EMPREGADO
ÓTIMO E EMPREGADOÓTIMO E EMPREGADO
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TÉCNICAS DE VENDA
SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA
DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O
PROFISSIONAL “EXCELENTE”?
SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA
DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O
PROFISSIONAL “EXCELENTE”?
![Page 17: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/17.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
EXCELENTEEXCELENTE
O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA
SOBRANCELHA!
O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA
SOBRANCELHA!
![Page 18: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/18.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
EXCELENTEEXCELENTE
A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA
DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É
PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.
A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA
DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É
PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.
BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA
BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA
![Page 19: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/19.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
CONHECIMENTO
ADAPTABILIDADECOMPORTAMENTO
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CONHECIMENTO
CONHECER TODAS AS CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS
QUE VENDE. CONHECER TAMANHOS, TECIDOS,
APLICAÇÕES, FAIXA ETÁRIA, MODO DE USAR, ENFIM,
ESPECIALIZAR-SE NO PRODUTO QUE ESTÁ VENDENDO.
SABER O QUE O CLIENTE DESEJA ATRAVÉS DO PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO. CONHECER
SEUS COSTUMES, TRADIÇÕES, GOSTOS, PREFERENCIAS, SABER
ONDE ELE MORA, ONDE TRABALHA, ATÉ PARA QUE
TIME ELE TORCE. ENFIM, CONHECER PROFUNDAMENTE
O CLIENTE.
CONHECER AS TENDENCIAS DO MERCADO PARA A DEMANDA DO SEU PRODUTO, CONHECER
MUITO BEM OS CONCORRENTES, CONHECER A
SITUAÇÃO ECONÔMICA DO MERCADO EM QUE ATUA, CONHECER SUA CIDADE, ESTADO, PAÍS E MUNDO.
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CONHECIMENTO
ESTUDAR. COMPLETAR UM CURSO SUPERIOR NA SUA ÁREA
DE INTERESSE. NÃO FAÇA UM CURSO SÓ PORQUE ESTÁ NA
MODA. FAÇA O QUE VOCE MAIS SE SENTE Á VONTADE. QUE
TENHA MAIS A VER COM SUA PERSONALIDADE.
LEITURA. LER BONS LIVROS, ASSISTIR A FILMES, ASSISTIR AO
NOTICIÁRIO, TER FOME DE INFORMAÇÃO. DESSA FORMA VOCE SEMPRE TERÁ ASSUNTO
PARA CONVERSAR COM QUALQUER PESSOA. A
INFORMAÇÃO É O BEM MAIS VALIOSO QUE EXISTE.
SABER FALAR E SE COMUNICAR COM CLAREZA. EVITAR GÍRIAS DE QUALQUER TIPO. EVITAR
FALAR ERRADO SÓ PORQUE O CLIENTE TAMBÉM FALA.
APRIMORE SEU VOCABULÁRIO E EXERCITE SEMPRE QUE
POSSÍVEL. CONHEÇA UMA PALAVRA NOVA TODO DIA.
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COMPORTAMENTO
TÉCNICAS DE VENDA
SIMPATIASIMPATIA CORDIALIDADECORDIALIDADE
GENTILEZAGENTILEZA
POSTURAPOSTURAÉTICAÉTICA
PONTUALIDADEPONTUALIDADE
RESPEITORESPEITO
AGILIDADEAGILIDADE
PROATIVIDADEPROATIVIDADE
APRESENTAÇÃOAPRESENTAÇÃO
AMBIÇÃOAMBIÇÃO
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COMPORTAMENTO GERA COMPORTAMENTO
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![Page 25: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/25.jpg)
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
“Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças.”Charles Darwin
![Page 26: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/26.jpg)
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
X
![Page 27: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/27.jpg)
ADAPTABILIDADE
TÉCNICAS DE VENDA
X
![Page 28: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/28.jpg)
TRANSFORME A REALIDADE A SEU FAVOR
![Page 29: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/29.jpg)
![Page 30: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/30.jpg)
Dr. Dráuzio Varela
![Page 31: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/31.jpg)
ESTEJA PRONTO PARA O INESPERADO
![Page 32: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/32.jpg)
![Page 33: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/33.jpg)
![Page 34: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/34.jpg)
![Page 35: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/35.jpg)
![Page 36: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/36.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
ISUAL
UDITIVO
INESTÉSICO
RAPPORT
![Page 37: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/37.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
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![Page 38: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/38.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
E VOCÊ? QUAL OSEU CANAL PREDOMINANTE?
FAÇA O TESTE E DESCUBRA!
![Page 39: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/39.jpg)
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Gosta de olhar tudo que vai comprar.-Prefere ver catálogos e amostras.-Quando entra na loja, olha tudo ao seu redor.-Quando ele fala, devemos apenas acenar positivamente com a cabeça. Nunca falar junto.-Esse tipo de cliente presta muita atenção no uniforme, maquiagem e cabelo.
![Page 40: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/40.jpg)
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ver, olhar, mostrar, perspectivaImagem, claro, esclarecer, luminoso, sombrio, brilhante, colorido, visualizar, iluminar, vago, impreciso, nítidobrumoso, uma cena, horizonte, clarão, fotográfico.
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “vim dar uma olhada num produto novo...” ou “quero ver se já chegou o produto tal...”
![Page 41: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/41.jpg)
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
![Page 42: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/42.jpg)
VISUAL
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Procurar apresentar, logo de início, materiais para visualização, como fotos, catálogos, rótulos, etc.-Evitar interromper quando o cliente fala, pois ele tem por padrão ser bastante objetivo.-Cliente normalmente apressado. Gosta de rapidez e agilidade.-Use as palavras que são comuns para ele: “olhe”, “veja”, “mostrar”, “esclarecer”, “visual”, “cor”, “colorido”, etc.
![Page 43: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/43.jpg)
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Presta muita atenção na música ambiente-Não se incomoda com barulho de vozes-Gosta muito de falar e mais ainda de escutar histórias-Gosta de responder perguntas-Gosta de ouvir relatos sobre lançamentos de produtos e novidades.
![Page 44: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/44.jpg)
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ouvir, falar, dizer, escutar, perguntar, dialogar, acordo, desacordo, soar, ruídoritmo, melodioso, musical, harmoniosotonalidade, discortante, sinfonia, cacofoniagritar, urrar
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “me disseram que chegou aquele produto...” ou “me conte sobre as últimas novidades...”
![Page 45: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/45.jpg)
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
![Page 46: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/46.jpg)
AUDITIVO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Falar bastante sobre as características, vantagens e benefícios dos produtos,-Contar casos de outros clientes satisfeitos com o mesmo produto-Cliente normalmente com tempo, atenda de forma tranquila.-Use as palavras que são comuns para ele: “ouça”, “escute”, “som”, “música”, “cantar”, “contaram”, “história”, etc.
![Page 47: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/47.jpg)
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
CARACTERÍSTICAS
-Cliente gosta de exercitar os sentidos-Presta atenção á limpeza, cheiro do ambiente, organização.-Se preocupa com a localização dos banheiros e da água e café.-Gosta de tocar e ser tocado.-Gosta de pegar os produtos para sentir.-Não gosta de produtos que não possam ser alcançados.
![Page 48: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/48.jpg)
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO IDENTIFICAR
Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Sentir, tocar, em contato com, conectado, relaxado, concreto, pressão, sensível, insensível, sensitivo, delicado, sólido, firme, imobilizado, mole, ferido, ligadocaloroso, frio, tensão, duro, excitadocarregado, descarregado
Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “hoje sinto que vou encontrar...” ou “deixa eu pegar um carrinho...”
![Page 49: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/49.jpg)
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
MOVIMENTO DOS OLHOS
![Page 50: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/50.jpg)
CINESTÉSICO
TÉCNICAS DE VENDA
COMO ABORDAR
-Oferecer água, café e a localização do banheiro mais próximo,-Cumprimentar com um aperto de mão firme e olhando nos olhos.-Fale dos seus sentimentos durante o atendimento. Ex.: “Estou muito feliz com a sua volta.” ou “Sinto que vamos encontrar o que você procura.”-Use as palavras que são comuns para ele: “sinta”, “toque”, “experimente”, “gosto”, “macio”, “firme”, “gostoso”, etc.
![Page 51: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/51.jpg)
RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins
![Page 52: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/52.jpg)
![Page 53: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/53.jpg)
RAPPORT
TÉCNICAS DE VENDA
![Page 54: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/54.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA
![Page 55: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/55.jpg)
VENDEDOR CAPAZ DE VENDER DE TUDO. TUDINHO MESMO.
![Page 56: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/56.jpg)
![Page 57: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/57.jpg)
RECEPÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• RECEPÇÃO ATIVA• SORRISO• APERTO DE MÃO• INFORMAÇÕES• ANALISAR V.A.C.• INICIAR O RAPPORT
![Page 58: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/58.jpg)
QUALIFICAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• PERGUNTAS ABERTAS• PRA QUEM É O
PRODUTO?• QUAL A UTILIZAÇÃO?• O QUE O CLIENTE MAIS
VALORIZA?• ANALISAR V.A.C.• MANTER O RAPPORT
![Page 59: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/59.jpg)
APRESENTAÇÃO DO PRODUTO
TÉCNICAS DE VENDA
• CONHECER OS PRODUTOS
• LEMBRAR QUALIFICAÇÃO• CARACTERÍSTICAS,
VANTAGES E BENEFÍCIOS• SEMPRE O MAIS CARO
PRIMEIRO• NÃO TER PRESSA• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT
![Page 60: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/60.jpg)
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• ENFATIZAR BENEFÍCIOS• TRATAR OBJEÇÕES• SINAIS DE FECHAMENTO• FECHANDO A VENDA• DIRETO• CONCORDANCIA• ALTERNATIVA• SUGESTÃO DE POSSE• PERGUNTA DEVOLVIDA
![Page 61: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/61.jpg)
NEGOCIAÇÃO
TÉCNICAS DE VENDA
• FORMAS DE PAGAMENTO• CONDIÇÕES DE
PAGAMENTO• POLÍTICA DE DESCONTOS• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT
![Page 62: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/62.jpg)
![Page 63: Técnicas de Venda](https://reader037.fdocumentos.tips/reader037/viewer/2022103116/5585d00dd8b42ab2048b50b3/html5/thumbnails/63.jpg)
TÉCNICAS DE VENDA