Técnicas de Negociação_treinamento Faber

8/17/2019 Técnicas de Negociação_treinamento Faber

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TÉCN ICAS D EN EG O CIAÇÃO

FABER CONSULTORIA E TREINAMENTOS APRESENTA:


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Os conflitos nas Organizações

Os confitos nas organizações o!e" ser gera!os

or sit#ações co"o stress, medo das mudanças,falhas na comunicação e diferenças depersonalidades$

Se"re %#e e&istir #"a !i'erença !e riori!a!es o#

o()eti*os+ e&istir, #" confito$Os confitos s-o nat#rais+ e at. !ese),*eis$ Se n-o

e&istisse" e" s#a e"resa+ ro*a*e/"entesigni0caria %#e os '#ncion,rios est-o aco"o!a!os e

se" rea/ interesse e" s#as '#nções$


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Transições no conceito de

conflito

VISÃO TRADICIONA

To!o confito . r#i"1

Consi!era!o contraro!#cente+ o confito .sin2ni"o !e *io/3ncia+ !estr#iç-o e

irraciona/i!a!e1O confito . or !e0niç-o re)#!icia/ ara a

organizaç-o e !e*e ser e*ita!o$


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conflito

VISÃO D! R!A"#!S $%&ANAS

O confito . ocorr3ncia nat#ra/ nos gr#os eorganizações1

Por ser ine*it,*e/ !e*e"os aceit,4/o1

O confito n-o o!e ser e/i"ina!o e 5,ocasiões e" %#e o!e at. ser (en.0co ara o

gr#o1


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conflito

VISÃO INT!RACIONISTA

Acre!ita %#e #" gr#o !e"asia!a"ente5ar"onioso+ ac60co+ cooerati*o+ est, na

i"in3ncia !e tornar4se a,tico e se"

con!ições !e reson!er 7s necessi!a!es !e"#!ança e ino*aç-o1

Encora)a os /6!eres a "anter #" n6*e/ "6ni"oconstante !e confitos$


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Expressão de conflitos

Não asserti'idade 8 'or"a co"#" !as essoas

/i!are" co" confitos %#e co"reen!e a n-o!isoni(i/i!a!e ara e&ressar ensa"entos o#senti"entos e" #" confito$

A(ressão direta 8 os co"#nica!ores %#e #ti/iza"4

se !essa "o!a/i!a!e+ aco/5e" a agress-o !ireta+se)a sico/9gica o# '6sica$

A(ressão passi'a 8 . "ais s#ti/ %#e a !ireta eocorre %#an!o o co"#nica!or e&ressa 5osti/i!a!e

!e #"a 'or"a o(sc#ra$


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Expressão de conflitos

Comunicação indireta 8 tras"ite #"a "ensage"c5eia !e ro!eios+ *isan!o e*itar e"(araços aorecetor+ e oss#i "aior c/areza %#anto ao se#o()eti*o$

Asserti'idade 8 As essoas asserti*as /i!a"5a(i/i!osa"ente co" confitos+ e&ressan!o s#asnecessi!a!es e ensa"entos !e 'or"a c/ara+ "asse" )#/gar os !e"ais$


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Os 3 cam inhos do conflito

Recusa do con)ito 4 . o ca"in5o %#e con!#z ai"ossi(i/i!a!e o# rec#sa !e !ia/ogo+ gerain%#ietaç-o+ irrita(i/i!a!e+ ansie!a!e e at. "es"oesta!os gra*es !e ne#rose$

Caminho declarado 4 . o ca"in5o !a g#erra+ !a/#ta %#e res#/ta co" a intenç-o !ec/ara!a !asartes e" e/i"inar o o#tro$Caminho assumido 4 . o ca"in5o !a (#sca !aso/#ç-o !o ro(/e"a+ ca!a #"a !as artes aceita+a#tentica"ente+ e&a"inar a sit#aç-o e&istente e

o!e /e*ar esse es'orço na co/ocaç-o r,tica !e


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Estilos individuais de conflitos

Não-

assertividade

Assertividade

Comunicação

Indireta

Agressão

passiva

Agressão direta

Tomada de

decisão

Situações

problemáticas

Resposta dos

outros

Deixe os outros

escolherem

Foge; cede Desrespeito, culpa,

raiva e frustração

Escolhem pelosoutros; eles sabem

disso

Ataca diretamente Defensiva, dolorosa ehumilhada

Escolhem pelosoutros; eles não

sabem disso

Atacadisfarçadamente

Confusão, frustração,sentimentos demanipulação

Escolhem pelosoutros; eles não

sabem disso

Escolhe para simesmo

Estratégico indireto

Confronto direto

bedi!ncia cega ouresist!ncia

"espeito m#tuo

*onte: A!ata!o !e A!/er e Ro!"an ;


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Os conflitos sob a ótica dos gêneros

Fonte: ???$#n($(r

Maior ten!3ncia asere"

e&cessi*a"enteagressi*os1

Ten!e" a i"ors#as *onta!es or

@or!ens1

Ten!e" a!eter"ina" a.ise ações !e o#tre"1

Faze" e&ig3nciasoc#/tan!o

e&/icações1Mais interessa!os no

Maior ten!3ncia acooeraç-o+ e a

"enor agressi*i!a!e Ten!e" a s#gerirroostas !e aç-o1

Ten!e" a negociara.is e ações !e

o#tre"1Fornece" a raz-o !e

s#as s#gestões1

Mais interessa!as nore/aciona"ento$


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Os conflitos de relacionam ento

idando com pessoas dif+ceis

Di-cil .uem/!%000

!%00000


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Os conflitos de relacionam ento

Tipos 12sios de 3pessoas dif+ceis4

O hostil, a(ressi'o e ofensi'oO .uei5oso, ra1u(ento e desa(rad2'elOs indiferentes e calados

O supera(rad2'el e 1a6uladorO ne(ati'istaO sa1ichão

O indeciso, inse(uro e hesitante


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O hostil agressivo e ofensivo

34/5e a/g#" te"o ara se aca/"ar

N-o se reoc#e e" ser o/i!o1 a)a !a "aneira co"o#!erConsiga a atenç-o !e/e c5a"an!o4o e/o no"e o#osicionan!o 'rente a e/e

Faça co" %#e e/e se sente

Manten5a contato *is#a/Aresente s#as oiniões co" c/areza e !e 'or"a 0r"e

Este)a ronto ara ser a"ig,*e/

34/5e te"o ara se aca/"ar sozin5o

Mostre %#e *oc3 o /e*a a s.rio


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O !ueixoso rabugento e desagrad"vel

Esc#te atenta"ente s#as %#ei&as

Recon5eça i"ortDncia no %#e e/e !izN-o concor!e ne" se !esc#/e e/o %#e e/e a/ega+"es"o %#e se)a *er!a!eiro

E*ite !isc#ss-o !o tio ing#e4ong#e

Tente assar ara o "o!o so/#ç-o !e ro(/e"as+'azen!o erg#ntas esec60cas e re%#eren!oin'or"ações

Se t#!o 'a/5ar erg#nte: Co"o %#er %#e esta!isc#ss-o aca(eG


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Os indiferentes e calados

E" *ez !e tentar interretar o se# si/3ncio+ tente o'azer se a(rir

Faça erg#ntas a(ertas

Esere co" a "aior ca/"a oss6*e/ #"a resosta

Use erg#ntas !e aconse/5a"ento ara a)#!,4/o a se"e&er

N-o reenc5a o si/3ncio co" s#a con*ersa

Consiga #"a resosta o# !ei&e c/aro o te"o %#e te"ara a con*ersa

H#an!o e/e se a(rir+ reste atenç-o e contro/e s#aansie!a!e


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O superagrad"vel e ba#ulador

Se es'orce (astante ara 'azer *ir a tona os 'atos ero(/e"as s#()acentes %#e i"e!e" o s#eragra!,*e/!e agir

Faça4o sa(er %#e *oc3 o *a/oriza co"o essoa

Peça4/5e ara 'a/ar !e a/g#" asecto !e se# ser*iço+o# so(re si "es"o %#e n-o este)a t-o (o" co"o

!e*eriaEste)a ronto a se co"ro"eter e negociar seacontecer a"eaça !e confito

O(ser*e o 5#"or !e/e$ Po!e 5a*er "ensagens oc#/tas

nas in!iretas o# co"ent,rios ir2nicos


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O negativista

Este)a a/erta ara o otencia/+ e" *oc3 "es"o e nos

o#tros !e se# gr#o a ser traga!o e/o !eseseroFaça co"ent,rios oti"istas "as rea/istas so(reaconteci"entos assa!os en*o/*en!o so/#ç-o !ero(/e"as se"e/5antes

N-o tente !isc#tir co" e/e so(re se# essi"is"o

Por 0"+ este)a ronto ara agir co" se#s r9rios"eios

C#i!a!o ara n-o ro*ocar resostas negati*istas !eessoas a/ta"ente ana/6ticas ao e!ir4/5es ara agir

antes !e se sentire" rontas ara isso


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O sabichão

e)a se 'ez t#!o o %#e o!ia ara se rearar

Ana/ise co" c#i!a!o to!os os "ateriais ertinentes e*eri0%#e4o !eta/5a!a"ente

O#ça co" atenç-o e ara'raseie os ontos rinciais!a roosta+ e*itan!o assi" o e&cesso !e e&/icações

Aresente 'atos corretos o# oiniões a/ternati*as !a"aneira "ais !escriti*a oss6*e/ e co" s#aserceções !a rea/i!a!e

O'ereça "eio ara e/e se sa'ar se" !anos

Se oss6*e/+ trate co" e/e %#an!o esti*ere" sozin5os


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O indeciso inseguro e

hesitante

Faci/ite ara e/e contar4/5e so(re os confitos e reser*as%#e o i"e!e" !e !eci!ir

O#ça as in!iretas+ 5esitações e o"issões %#e ossa"'ornecer istas !e setores ro(/e",ticos

eois !e 'azer o ro(/e"a *ir 7 tona+ a)#!e4o areso/*er o r(/e"a co" #"a !ecis-o

eri0%#e se as reser*as !e/e n-o s-o eseci0cas co"*oc3

Se 'or o caso+ en'atize os asectos %#a/itati*os et.cnicos !e s#a roosta

O'ereça aoio !eois !a !ecis-o to"a!a


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O processo do conflito

Fonte: Ro((ins ;


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$s fases do conflito

Antes de tratar um conflito é necess$rio saber se as

pessoas envolvidas estão conscientes do problemas edispostas a dispender os esforços necess$rios parabuscarem a solução% Face a isto procure&

'evantar os ind(cios, dados e fatos pertinentes, e

discuta com as pessoas envolvidas% )ostre *s pessoas envolvidas os benef(cios

potenciais do tratamento do problema% uça atentamente, encora+eas, desfaça as

defesas e as resist!ncias%

*AS! INICIA


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*AS! D!CISIVA

Ten!o conseg#i!o a a!es-o signi0cati*a+ o confitoest, "a!#ro e ronto ara ser trata!o+ asse

ent-o ara a 'ase seg#inte$ 0%#e atento aosseg#intes itens:

Pro*o%#e a e&/icitaç-o !os ter"os !o

confito+ 'aça aarecere" as %#ei&as$ Peça!a!os e 'atos$

E*i!encie as osições !iante !o ro(/e"a+%#ais as riori!a!es+ retensões+ !i*erg3nciase te"ores$

Faça #" !iagn9stico !o ro(/e"a+


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*AS! D!CISIVA

A.ui (eralmente sur(em///

In'or"ações !i*ergentes+ /ing#agens+en'o%#es e erceções !i'erentes !oro(/e"a$

a/ores e interesses confitantes

Esta!os e"ocionais a/tera!os

Kogo !e o!er

H#estões irre/e*antes %#e o#cio o# na!a

contri(#e" o# te" a *er co" o ro(/e"a$


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*AS! D! &AN%T!N"ÃO

Faça o contro/e !as "e!i!as acerta!as$eri0%#e os res#/ta!os a/cança!os e!i*#/g#e os s#cessos$

eri0%#e os !es*ios e ro"o*a a re!e0niç-o

e as correções !e r#"o$Faça co" %#e os en*o/*i!os rea/i"ente" orocesso e i!enti0%#e" no*as oort#ni!a!esara a!"inistraç-o !e confitos$


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Os conflitos geram repercussãopositiva !uando%%%

ser*e" !e ter"2"etro e in!ica" %#e a/go

n-o est, (e" e recisa ser trata!oG at#a" co"o "o/as ro#/soras !o

cresci"ento in!i*i!#a/ e organizaciona/1

'#nciona" co"o cata/isa!ores ara atingir"etas1

S-o (ons e/e"entos !e socia/izaç-o+ eroorciona" a #ni-o !e e%#ies e" (#sca!e so/#ções e "oti*a" essoas a reso/*ere"ro(/e"as e" con)#nto1

/e*a" 7 !esco(erta !e no*i!a!es %#e


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Os conflitos geram repercussãonegativa !uando%%%

ca#sa" tens-o e&cessi*a nos en*o/*i!os+

ro*ocan!o !anos '6sicos e "entais cria" a"(ientes i"ro!#ti*os+ gera!os or

!es"oti*aç-o e incertezas1

ro/onga"4se or te"o !e"ais se"so/#ç-o+ ca#san!o !esgaste nas artesen*o/*i!as+ "o(i/izaç-o !e rec#rsos e er!a!e ro!#ti*i!a!e 1

!istorce" co"orta"entos in!i*i!#ais 1

cria" sit#ações %#e res#/ta" e" !eser!6cio!e te"o e es'orços $


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O !ue & 'egociação(

To!as as sit#ações e&istenciais

i"orta" e" negociaç-o+co"ro"issos e o()eti*os co"#ns+ten!o or (ase o rocesso !econ*ersaç-o$ B#scar acor!o+

tra(a/5ar o consenso+ con%#istar acooeraç-o s-o con!ições ara acon*i*3ncia e a e'eti*a *i!a socia/

BER+ + ,g$ ;>


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Negociar raciona/"ente e co" e0c,ciasigni0ca to"ar as "e/5ores !ecisõesara "a&i"izar os interesses entre as!#as artes e ne" se"re reoc#a!as

e" rece(er o si"$

Negociar raciona/"ente signi0ca sa(erco"o c5egar ao "e/5or acor!o e n-o

0car satis'eito co" #" acor!o %#a/%#ero# se)a+ recisa"os e*itar a%#e/as!ecisões %#e !ei&a" a"(os os /a!ose" sit#ações r#ins$


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No assa!o a negociaç-o era gan5a4er!e+*isa*a aten!er aenas as s#as r9riasnecessi!a!es e n-o !a*a con!ições !e garantir

a ".!io e /ongo razo o rocesso$ A/." !e n-oer"itir "anter o re/aciona"ento entre asartes en*o/*i!as$

o)e+ a negociaç-o gan5a4gan5a . a (#sca !e#" re/aciona"ento !#ra!o#ro+ %#e /e*e ano*as negociações no '#t#ro e %#e "anten5a+o# "e/5ore o contato entre as artesen*o/*i!as+ (#scan!o4se aten!er a a"(asartes en*o/*i!as$


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)onceitos de 'egociação

> Negociaç-o *o/ta!a e&c/#si*a"ente ara o(ter*antage"$

Negociaç-o . #" ca"o !e con5eci"ento e e"en5o%#e *isa 7 con%#istas !e essoas !e %#e" se !ese)a

a/g#"a coisaG Co5en+ < ,g =>Nota4se #" !ese)o !e negociar co" as essoas+

*isan!o a a/g#" interesse$ H#an!o cita!a ,con%#istas !e essoasG+ re'ere4se a ter a essoa so(o contro/e ara o!er o(ter "e/5ores res#/ta!os na

negociaç-o /e*an!o *antage" so(re a o#tra arte$O# se)a+ nota4se a con!#ç-o !a negociaç-o ara #"

/a!o %#e roorcione ao o#tro re)#6zo+ o(ten!ogan5os e *antagens esec60cas an5a4er!e>


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;> O Uso !a trans'or"aç-o e !o o!erNegociaç-o . o #so !a in'or"aç-o e !o

o!er+ co" o 0" !e inf#enciar oco"orta"ento !entro !entro !e #"are!e !e tens-o$G Co5en+ < ,g$J>

Neste conceito+ a in'or"aç-o . #"

asecto '#n!a"enta/ no rocesso !enegociaç-o ), %#e o!er, inf#ir!ecisi*a"ente na !ireç-o seg#i!a e/anegociaç-o$

H#anto ao o!er+ este !i*i!es4se e"*,rios tios %#e o!e" ser #ti/iza!osin!i*i!#a/ o# si"#/tanea"ente+!een!en!o !o "o"ento e !o!esenro/ar !a negociaç-o e !asessoas en*o/*i!as$


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=> IMPORTQNCIA A COMUNICAO

Negociaç-o . #" rocesso !e co"#nicaç-o(i/atera/+ co" o o()eti*o !e se c5egar a #"a!ecis-o con)#ntaG$ Fisc5er Ur+ V ,g=

A co"#nicaç-o n#nca . ',ci/ e+ ara %#e anegociaç-o se)a (e" s#ce!i!a+ e&iste"a/g#"as con!ições %#e !e*e" seraten!i!as:

Esc#tar atenta"ente e registrar o %#e

est, sen!o !ito$ Fa/ar ara ser enten!i!o n-o so"ente

a%#i/o %#e ensa+ "as certi0car4se !e %#ese est, 'azen!o co"reen!er>

Fa/e so(re *oc3 "es"o a> e n-o so(re o

O 7ROC!SSO D!


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O 7ROC!SSO D!CO&%NICA"ÃO

A ART! D! O%VIR

“A!AR " #RATA$ %&'IR " %&R%( Este !ita!o ,ra(e i/#stra a i"ortDncia !o ato !e

o#*ir$ Co" esta 5a(i/i!a!e !esen*o/*i!a+ asessoas negocia" "e/5or+ aten!e" 7s

necessi!a!es !os c/ientes+ negocia (e" as

!is#tas entre artes confitantes e a*a/ia co""aior erceç-o as s#as r9rias !ecisões$

O 7ROC!SSO D!


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O 7ROC!SSO D!CO&%NICA"ÃO9%A A R!A"ÃO D! %&A 7!SSOA

9%ANDO OS O%TROS NÃO A O%V!&

-uantas ve.es fomos interrompidos no meio de uma

frase ou explanação/ E a0uelas pessoas 0ue gentilmente terminam a frase

para n1s, colocando as palavras antes deconseguirmos verbali.ar a nossa/

2$ ficamos diante da pessoa cu+a expressão facialdeixa claro 0ue não lhe est$ dando a m(nima atenção%

O 7ROC!SSO D!


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O 7ROC!SSO D!CO&%NICA"ÃOCO&O D!S!NVOV!R A $A:IIDAD!

D! SA:!R O%VIR N-o se o!e negociar se" o#*ir$ Po!e4se

e!ir+ conce!er+ tentar coagir a o#tra

arte+ or." en%#anto n-o se esti*erreara!o ara o#*ir o %#e a o#tra arte!ese)a+ n-o se estar, reara!o aranegociar$

O#*ir en*o/*e: Esc#tar 8 estar atento ara o#*ir Enten!er 8 interretar+ erce(er+ a/cançar o senti!o

!a i!.ia A(sor*er 8 a/icar+ concentrar


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A "aioria !as essoas ensa %#e

o#*e (e"+ assi" co"o ensa %#ete" senso !e 5#"or$ Mas o#*ir . a5a(i/i!a!e "ais neg/igencia!a naco"#nicaç-o$

Portanto+ ter consci3ncia !e %#e o#*ir. #" rocesso ati*o e ara ta/+

!esen*o/*er a 5a(i/i!a!e !e (e"o#*ir$


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Conte!o *er(a/ !a "ensage" Coisas n-o !itas To" !e *oz E"oç-o oc#/ta esitaç-o+ si/3ncio Xn'ase+ infe&ões

Post#ra+ e&ress-o 'acia/

Parte !o aren!iza!o !e #"a 5a(i/i!a!e. a !e ter consci3ncia !e %#e e&iste a

!i0c#/!a!e e !e %#e . necess,rioaer'eiçoar a co"et3ncia ara 'az34/o$Para "e/5or co"reens-o+aresenta"os a seg#ir o "o!e/o !e

co"et3ncia consciente e inconsciente:

;


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INCO&7!T;NCIA INCONSCI!NT! 8 A/g#."%#e n#nca !irigi# #" a#to"9*e/+ n-o sa(e %#a/a !i0c#/!a!e %#e e&iste ara 'az34/o$

INCO&7!T;NCIA CONSCI!NT! 8 Ao co"eçara aren!er a !irigir+ erce(e4se o %#-o "a/ se!irige$

CO&7!T;NCIA CONSCI!NT! 8 Ao ser5a(i/ita!o+ o "otorista torna4se co"etente+or." ain!a "#ito consciente !a%#i/o %#e est,'azen!o$

CO&7!T;NCIA INCONSCI!NT! 8 eois !e"#itos anos !irigin!o+ o "otorista o!econtin#ar a !irigir ca#te/osa"ente+ or." se"a necessi!a!e !e contin#ar ensan!o e" ca!a#" !os se#s atos ao !irigir+ ois "#itos atos


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Ent-o+ o!e"os !esen*o/*er as 5a(i/i!a!es !eo#*ir !a seg#inte "aneira:

Aprendendo a permitir 0ue as pessoas expressem seuspensamentos sem interromp!los

Aren!en!o a o#*ir nas entre/in5asG+ ois ne"se"re o c/iente !iz t#!o s9 co" a/a*ras

Concentran!o4se e" !esen*o/*er s#a caaci!a!e!e retenç-o !o %#e esc#ta

N-o tirar !o arG o o#tro se *oc3 consi!erar %#ea%#i/o %#e e/e est, !izen!o n-o /5e interessa

N-o se e&a/tan!o o# se irritan!o se as i!.ias !oo#tro 'ore" contr,rias 7s s#as con*icções

Aren!en!o a n-o restar atenç-o 7s

inter'er3ncias !o "eio a"(iente


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O SA:!R !SC%TAR :!& < OS D!=&ANDA&!NTOS DO :O& O%VINT!

)$ #arar de *alar3% Colocarse * vontade4% )ostrar 0ue 0uer ouvir

5% Afastar as distraç6es7% 8uscar a empatia 9% :er paciente% Dominar o temperamento% ?erguntar )+$ #arar de *alar


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>? :usca de AcordoNegociaç-o . o rocesso !e co"#nicaç-o co" o

ro9sito !e atingir #" acor!o agra!,*e/ !e

!i'erentes i!.ias e necessi!a!esG$ Ac#Y+ =,g ;>

Pe/a !e0niç-o+ 5, #"a gran!e reoc#aç-o co" aco"#nicaç-o no rocesso !e negociaç-o+ sen!o

%#e a negociaç-o est, "ais re/aciona!a co" aers#as-o !o %#e co" a #ti/izaç-o !o o!er$ Anegociaç-o *isa 'azer o o#tro /a!o sentir4se (e"co" o res#/ta!o !a negociaç-o$

Ac#Y a0r"a ta"(." %#e negociaç-o . #"a co/eç-o!e co"orta"entos %#e en*o/*e co"#nicaç-o+*en!as+ "arZeting+ sico/ogia+ socio/ogia ereso/#ç-o !e confito Ac#Y+ = ,g ;>


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@? Ne(ociação como Instrumento deSatisfação de Necessidades

Acc#Y => a0r"a %#e o o()eti*o rincia/ !e #"anegociaç-o . o !e a)#!ar a essoa a conseg#ir o %#ereten!eG+ o# se)a+ negociaç-o . *ista co"o #"instr#"ento !e satis'aç-o !as necessi!a!es (,sicas!as essoas$G

? Ne(ociação e o Relacionamento$umano

Nieren(erg ,g => a0r"a na ri"eira e!iç-o !o se#/i*ro !e [ %#e: Negociaç-o . #"a ati*i!a!e %#eo!e a'etar ro'#n!a"ente %#a/%#er tio !ere/aciona"ento 5#"ano e ro!#zir (ene'6cios!#ra!o#ros ara to!o os articiantesG$


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B? :%SCA D! INT!R!SS!S CO&%NS

Seg#n!o Matos ,g ;J: Negociaç-oi"orta e" acor!o e+ assi" ress#õe ae&ist3ncia !e a0ni!a!es+ #"a (ase co"#"!e interesses %#e aro&i"e e /e*e asessoas a con*ersare"G$

O %#e rene essoas 7 "esa !e enten!i"entoss-o "oti*os co"#ns %#e in!#ze" 7con*erg3ncia !e interesses+ (ase !asnegociações$

B? TODOS N!OCIA&OS S!&7R!


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B? TODOS N!OCIA&OS S!&7R!

Seg#n!o Mi//s = ,g [>: To!os n9s negocia"os+

ois a negociaç-o . si"/es"ente #" "o!o"#ito e0ciente !e conseg#ir a%#i/o %#e%#ere"os1 negocia"os ara reso/*er nossas!i'erenças e negocia"os or interesse r9rio+

ara satis'azer nossas necessi!a!es$G

E" a"(os os /a!os e&iste" interesses co"#ns einteresses confitantes e or isso e/a s9 te"

senti!o se a"(os os /a!os esti*ere" resentes$


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7or .ue ne(ociar0

• 7essoais

• Comerciais

• 7ol+ticos

• ur+dicos

•

Sociais• Outros

CON*ITOS

A

B

+ NEGOCIAÇÃO

SO%"ÃOINT!R!SS!S

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO DE CONTRATOS


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&Etodos de Ne(ociação F*IS$!RG %RHG7ATTON, JJ>?


,argan-a #osicional ,aseado em#rinc.pios

AF@E' @:?E"

?articipantes amigos ?articipantes Advers$rios ?articipantes solucionadoresde problemas

)eta é o acordo )eta é a vit1ria )eta é um resultado sensatoatingido de maneira eficiente eamig$vel

Concess6es para cultivarrelacionamento

Concess6es como condiçãodo relacionamento

:epare as pessoas doproblema

)uda facilmente de posição Aferrase a sua posição Concentrese nos interesses enão nas posiç6es

Aceita perdas unilaterais parachegar a um acordo

Exi+e vantagens unilateraiscomo preço do acordo

=nvente opç6es de benef(ciosm#tuos

=nsiste no acordo =nsiste em sua posição =nsista em critérios ob+etivos


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*% Etapa de plane#am ento

Est#!ar c#i!a!osa"ente to!o oca"in5o a ser ercorri!o:

co/etan!o in'or"ações1 rea/izan!o associações e i!enti0can!o t,ticas$


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*%*% +istórico das negociações

anteriores Ao t.r"ino !e ca!a negociaç-o rea/izaranotações associa!as aos 'atores "aisi"ortantes e ass6*eis !e #ti/izaç-o: Interesses !o nosso /a!o Interesses !o 'ornece!or antagens or n9s o'ereci!as antagens rece(i!as


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*%*% +istórico das negociações

anteriores ,-. Confitos *eri0ca!os Ter"os gerais !o acor!o Caracter6sticas !os negocia!ores

reresentantes !o 'ornece!or agressi*os+ ego6stas+ "o!era!os+retra6!os >

a!os gerais !os /ti"os 'orneci"entos+

inc/#si*e !e er'or"ance !o 'ornece!ore" to!os os senti!os %#a/i!a!e !os"ateriais+ c#"ri"ento !e razos !eentrega+ cons#/ta co"ercia/+ etc$$$>


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-% Etapa de execução

Fase anterior : caacitaç-o ara o )ogo$

Ana/ogia: etaa !e e&ec#ç-oconstit#i o )ogo roria"ente !ito


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-%-% 0nvestigando os interesses enecessidades do outro lado%

Mo"ento !e con0r"ar a *eraci!a!e !as5i9teses %#anto aos o()eti*os !os o#tros

negocia!ores$ S#gestões: ca#te/a ara n-o re*e/ar ao

'ornece!or na!a a/." !o in!isens,*e/+'azer erg#ntas ertinentes 7 con0r"aç-o

!as re"issas !o nosso /ane)a"ento$ Esc#tar "ais e 'a/ar "enos$ Esta(e/ecer corre/aç-o entre os interesses

!o 'ornece!or e nossas riori!a!es$


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-%3% 1eavaliando a t"ticaplane#ada%

A artir !as no*as in'or"ações

!ison6*eis reorganizar a 'o/5a !osinteresses 5ar"2nicos e confitantes$ Se as "#!anças nos interesses 'ore"

re/e*antes 4 (#scar no*as a/ternati*as$


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-%2% $presentando as nossaspropostas%

E&or #" (re*e res#"o !as nossasconc/#sões %#anto ,s razões e oso()eti*os or n9s consi!era!osreresentati*os ara e/e$

Aresentaç-o c/ara e concisa

Uso !e arg#"entos o()eti*os Aresentaç-o !e arg#"entos

s#()eti*os coerentes co" o onto !e

*ista !o o#tro$


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-%2%*% em onstração dosbenef4cios e vantagens%

En'atizar os ontos rinciais+ s-o "aisi"ortantes ara a aceitaç-o !a

roosta$ E&osiç-o c/ara !os (ene'6cios co"

%#anti0caç-o+ concentrar ne/es a

aresentaç-o !a roosta+ 0&an!o4osnas "entes !os o#*intes$


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-%2%-% 5uperar obst"culos comserenidade%

Consi!erar /eg6ti"as e re/e*antes as o()eções!os o#tros e roc#rar a!"inistr,4/as

c#i!a!osa"ente+ ara n-o in*ia(i/izar o neg9cio$ Se o i"asse co"eçar a co"ro"eter o restante

!a negociaç-o 4\ "#!ar o 'oco !a !isc#ss-oara o#tros t9icos+ *o/tan!o ao ro(/e"a at#a/

e" "o"ento "ais oort#no$ N-o trans'erir ara as essoas a ress-o e o rigor

%#e !e*e ser e&erci!o e&c/#si*a"ente so(re oonto !e !i*erg3ncia$


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-%6% Efetuando o acordo%

A s#eraç-o (e" s#ce!i!a !as etaasanteriores+ roicia+ co"o conse%#3ncia /9gica

!o rocesso a se/eç-o !e #"a !as a/ternati*as ),aresenta!as$ In!agar se to!os co"reen!era" er'eita"ente

a roosta aresenta!a+ as e*ent#ais a!atações

ne/a e'et#a!as+ os (ene'6cios e *antagens+ assi"co"o as resonsa(i/i!a!es ass#"i!as$ Con*i!ar os articiantes 7 ce/e(raç-o !o

acor!o+ erg#ntar se to!os est-o concor!es co"a so/#ç-o a!ota!a$


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-%6% Efetuando o acordo% ,-.

Nessa 5ora o!er-o s#rgir e*ent#aisrei*in!icações !e e%#ena "onta:

e"onstrar resist3ncia 4\ ara %#e'ornece!or *a/orize a so/icitaç-oe'et#a!a$

So/icite #" (ene'6cio 4\ (#scar co"ocontraarti!a a/g#"a *antage"a!iciona/$


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3% Etapa de controle%

M#itos negocia!ores )#/ga" a o(tenç-o!o acor!o ser o 0na/ !o rocesso 4\erro %#e o!e ocasionar gran!ere)#6zos e" raz-o !o !esc#"ri"ento!e co"ro"issos ass#"i!os$

e*e ser e&ec#ta!a or ca!a #"a !asartes$

O 'o//o?4# !o e!i!o !e co"ras+ or

e&e"/o+ . #"a !as 'ases "ais


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3%*% )ontrole dos nossoscom prom issos no negócio%

T#!o o %#e ro#se"os rea/izar no acor!o!e*e ser concretiza!o$

Aco"an5ar no D"(ito !a nossa e"resa+to!as as ro*i!3ncias+ tais co"o+'orneci"ento !e !esen5os+ /antas e"e"oriais !escriti*os+ entrega !e a"ostras+

!isoni(i/izaç-o !e 'erra"enta/+ !o /oca/ !etra(a/5o+ !as insta/ações+ !os e%#ia"entos!e nossa resonsa(i/i!a!e+ e'eti*aç-o !eaga"entos con'or"e re*istos e" contrato$


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3%*% )ontrole dos nossoscom prom issos no negócio% ,-.

Entrar e" contato i"e!iato co" os!e"ais en*o/*i!os no neg9cio+ se orrazões a/5eias 7 nossa *onta!eerce(e"os a i"ossi(i/i!a!e !ec#"rir a/g#"a c/,#s#/a !o acor!o$

l


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3%-% )ontrole dos com prom issosdos outros%

a/e o "es"o crit.rio ara o 'ornece!or Fazer aco"an5a"entos eri9!icos ara

!eter"inar se o gra# !e !esen*o/*i"ento .co"at6*e/ co" o %#e 'oi re*isto$

antagens ara aco"an5a"ento in /ocoG !oe!i!o

Maior o!er !e ress-o etecç-o !e 'a/5as %#an!o ain!a o!e" ser

corrigi!as Interaç-o entre as artes$

i d l d d


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3%3% 1egistro dos resultados doacordo%

E'et#ar o registro correson!ente ara onosso (anco !e !a!os$

Co"araç-o entre as con!içõesre*istas e as e&ec#ç-o$

H#esitos "ais i"ortantes:

C#"ri"ento !os razos roostos1 H#a/i!a!e !o "ateria/ entreg#e o# !oser*iço resta!o1

Man#tenç-o !as con!ições re*istas$



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A ?reparação&

• -uem são as partes/

• -ual é a 0uestão/

• 0ue se 0uer/

• 0ue as outras partes 0uerem/

TEcnicas deNe(ociação

)etas para o Begociador&

• melhor acordo poss(vel;

• "elacionamentos fortalecidosentre as partes;

• Aprender a cada negociação%



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!stilos e t2ticas



70/71

• )antenhase nas suas metas;

• Bão rea+a a provocaç6es;

• anhe tempo para pensar;

• Bão decida * mesa;

• -uebre condicionamentos;

• Este+a preparado;

• :urpreenda%

7rinc+piosK

• Bão re+eite, reformule;

• Declare seu interesse e não a

posição;• uça mais, fale menos;

• se um parceiro;

• Faça intervalosneutrali.eata0ues;

• Crie credibilidade e opç6es%



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DoG&• Faça propostas com espaço para

manobras;• Hente descobrir 0ual é a posiçãoda outra parte;

• :e+a flex(vel para adaptarse asituação;

Dicas pr2ticasK

DonItG&• Bão faça demasiadas

concess6es no in(cio;• Bunca diga nuncaG% 'eve seutempo para pensar nas coisas;

• Bão ridiculari.e a outra parte;

• Bão interrompa a outra parte;

•

Bão faça reuni6es com mais de3 horas%

Técnicas de Negociação_treinamento Faber

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